创新创业基础培训课件

创新创业基础2017.12创新创业基础2017.12122模块十提纲二商业模式的构成要素构建商业模式一商业模式的内涵与本质三商业模式与战略的关系四商业模式的价值分析22模块十提纲二商业模式的构成要素构建商业模式一商业模式的内233一、商业模式的内涵与本质33一、商业模式的内涵与本质3你说App多，诺基亚说我们扛摔；你说屏幕华丽，诺基亚说我们扛摔；你说设计优雅，诺基亚说我们扛摔；你说滚动流畅，诺基亚说我们扛摔。你一激动把iPhone摔地上了，诺基亚笑道，你看摔坏了吧！2013年9月，微软宣布，将以72亿美元收购诺基亚手机业务案例：诺基亚的衰落你说App多，2013年9月，微软宣布，将以72亿美元收购诺4迄今为止，三个苹果改变了世界：一个诱惑了夏娃，一个砸醒了牛顿，一个握在乔布斯手里。这三个苹果代表了人类进步的阶梯。案例：苹果的崛起迄今为止，案例：苹果的崛起5诺基亚的衰落与它自身的商业模式有密不可分的关联。不可否认，诺基亚曾拥有很有优势。但在当前手机互联网时代里，当苹果依靠卖软件卖出一个苹果王朝的时候，诺基亚却还依旧坚守自己的价值主张——靠卖硬件挣钱。后来，诺基亚吃痛醒悟，发现软件的重要性，急忙行动，想转型为互联网服务企业，这个价值主张显得泛泛而谈。苹果公司的获利途径是一个完整的商业模式，而不是通常意义上地单纯依靠某几款产品。而是通过iTunes和Appstore平台开创了一个全新的商业模式——“酷终端+用户体验+内容”。它很好地实现了客户体验、商业模式和技术三者之间的平衡，并能持久盈利，独特到别人几乎不能复制。事实证明，苹果模式对其他厂商形成了致命的、毁灭性的打击。案例：诺基亚的衰落与苹果的崛起什么是商业模式？诺基亚的衰落与它自身的商业模式有密不可分的关联。不可否认，诺61、商业模式的定义商业模式：为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统，并通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值，使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。简言之：商业模式即公司通过什么途径和方式赚钱1、商业模式的定义商业模式：为实现客户价值最大化，把能使企业72、

商业模式的本质传递价值创造价值获取价值价值模式X%@$^&*JJYY^!##……少废话，你就直接告诉我你的商业模式是什么？怎么赚钱的？2、商业模式的本质传递价值创造价值获取价值价值模式X%@$8商业模式的本质从本质上看，商业模式是一系列制度结构和制度安排的连续体，其核心直指企业组织的价值产生机制。商业模式的本质包括：制度结构的连续体意味着商业模式的本质属性就是创新和变革，必然存在动态连续的变革演进。价值创造是企业组织存在的根本理由和发展的必要条件，也是经营活动的核心主题。商业模式成立的一个关键是：

对客户隐性需求的挖掘和把握

商业模式的本质从本质上看，商业模式是一系列制度结构和制度安排91010二、商业模式的构成要素1010二、商业模式的构成要素10你都知道哪些商业模式？可以看看周围，存在哪些商业模式？你都知道哪些商业模式？可以看看周围，存在哪些商业模式？11类型特征平台模式通过搭建一个合理化的平台，吸引相关人群来经营发展，保证稳定的业务增长和持续发展的动力。类型特征平台模式通过搭建一个合理化的平台，吸引相关人群来经营12类型特征网络模式通过构建密集完整的网络体系，最大限度的占有市场份额，保持对市场的控制度，并整合市场中尽可能多的资源。类型特征网络模式通过构建密集完整的网络体系，最大限度的占有市13类型特征开门模式前期的销售或服务可能是低价，甚至零价格销售，是后续销售的铺垫，以培养客户的消费习惯和购买忠诚度为目标，使客户的购买行为变成一种长期的重复性行为。形成企业商业模式的一个关键是：找到更大的，可以被彻底消除的成本

类型特征开门模式前期的销售或服务可能是低价，甚至零价格销售，14类型特征金字塔模式根据客户的不同特点，对客户群进行细分，提供不同类型、不同层次的产品，以达到最大程度覆盖市场的效果。商业模式设计的大忌是：产品老少皆宜，服务天下通吃。类型特征金字塔模式根据客户的不同特点，对客户群进行细分，提供15常见的互联网商业模式B2B电子商务模式娱乐经济新模式新直销模式C2C电子商务模式虚拟经营模式2、游戏、网络直播、网络视频3、网红直销5、企业虚拟经营有多种方式：虚拟制造、虚拟开发、虚拟销售、虚拟结算、虚拟管理、虚拟服务。

通俗点说就是把某部分工作外包给别人去做常见的互联网商业模式B2B电子商务模式2、游戏、网络直播、网16

有效的商业模式必须包括4个关键要素和3个界面要素：核心战略、战略资源、伙伴网络和顾客界面，以及顾客利益、构造和企业边界。商业模式的构成要素顾客利益5构造6企业边界7核心战略企业的使命产品/市场范围差异化基础1战略资源核心竞争力战略资产2伙伴网络供应商其他合作者3顾客界面目标市场销售实现与支持定价结构4有效的商业模式必须包括4个关键要素和3个界面要171、核心战略核心战略从几个方面描述了企业如何与对手进行竞争。1.企业的使命描述了企业为什么存在及其商业模式与其实现的目标。如：戴尔2.产品/市场范围定义了企业集中关注的产品和市场。如：亚马逊3.差异化基础企业战略会对商业模式产生很大影响。如：成本领先与差异化1、核心战略核心战略从几个方面描述了企业如何与对手进行竞争。18案例：“85度C”的核心战略85度C店名的由来是据称现煮的咖啡煮到85度温度时口感最好。咖啡、蛋糕、面包这三个市场竞争最激烈的商品，85度C能做到百亿的市值，且规模不断壮大。成功秘诀就是“质优价廉”。质优——创始人吴政学追求“五星级的味道”，先后挖来20多位“金牌主厨”，全力打造高品质口感。他还亲抓食材的供应，跑到中南美洲挑选咖啡豆，批量引进高级咖啡豆、顶级巧克力等。价廉——同样成本，85度C只卖竞争对手一半甚至1/3的价钱。实现高利润，靠的是销量。店面主要放冷藏柜、烘培箱等生产用品，桌椅只放几张作点缀，而员工培训的重点除了服务就是效率。案例：“85度C”的核心战略85度C店名的由来是据称现煮的咖192、战略资源企业拥有的资源会影响商业模式的持续性1.核心竞争力是一种资源或者能力是企业胜过竞争对手的竞争优势的来源例如：戴尔2.战略资产是企业拥有的稀缺、有价值的事物例如：星巴克2、战略资源企业拥有的资源会影响商业模式的持续性1.核心竞争20案例：京东的核心竞争力14年5月，京东上市。十年间，京东交易额增长一万倍，是中国发展速度最快的综合电子商务公司。京东在电商中突围，靠的是什么？“全品类、自建物流、技术驱动、用户体验”被认为是京东的四大核心竞争力。在竞争对手致力于寻找物流同盟时，京东勤勤恳恳的花大投入“自建物流”。经过多年建设，京东物流已覆盖全国500个城市，在300个城市实现了当日送达和次日送达。京东CMO蓝烨表示，目前真正实现仓储配送一体化的，在中国只有京东。自建物流让京东在风起云涌的电商大战中，立于不败之地，无疑是京东最重要的战略资产之一。案例：京东的核心竞争力14年5月，京东上市。十年间，京东交易213、

伙伴网络1.供应商是向其他企业提供零部件或服务的企业。如：英特尔2.其他合作者合资企业、合作网络、社会团体、战略联盟和行业协会是合作关系的一些常见形式。新创企业往往不具备所有的所需资源，因此需要依赖合作伙伴。3、伙伴网络1.供应商新创企业往往不具备所有的所需资源，因22案例：福喜事件冲击肯德基和麦当劳2014年7月，有报道称，麦当劳、肯德基等快餐供应商上海福喜食品公司被曝使用过期劣质肉而被调查。8月1日，肯德基的母公司百胜集团发布公开信，宣布断绝与福喜的全球合作关系。随后还公布了主要供应商，表示其从不依赖福喜，而是与200家食品原料供应商建立良好合作关系，多数产品都会由多家共同提供。任何一家不能供应时，有能力第一时间调配补货。相比肯德基，麦当劳和福喜的合作时间更长、关系也更紧密，在此时事件中受伤更深，短期内难以替换供应商。大量麦当劳餐厅陷入无餐可售的窘境。部分餐厅仅有一款麦香鱼汉堡在售，但点单者寥寥，用餐流量大减。案例：福喜事件冲击肯德基和麦当劳2014年7月，有报道称，麦234、顾客界面顾客界面指企业如何与顾客相互作用。作用类型依赖于企业选择如何在市场上竞争。1．目标市场是企业在某个时点追求或尽力吸引的有限的个人或企业群体。2．销售实现与支持描述了企业产品或服务“进入市场”的方式，或如何送达顾客的方法。3．定价结构随企业目标市场与定价原则的不同而变化。4、顾客界面顾客界面指企业如何与顾客相互作用。作用类型依赖于242010年，许单单和伙伴无意为之，找了100多个股东，瞄准互联网公司和人群，开了“互联网咖啡馆”。经营一年多，亏得一塌糊涂。团队开始考虑如何结合自己强大的互联网背景来开拓业务。他们成立传媒公司承接各种互联网活动，渐渐承接到三星等IT巨头的活动，积累了各种创业者、开发者资源；还花大力气请圈内资深人士做演讲；并成立互联网招聘网站；同时尝试做互联网创业团队的孵化器项目——随着3W咖啡生态链的浮出水面，咖啡馆实现了收支平衡。目前3W具有绝对优势的核心竞争力尚未形成，但团队方向明确，将继续针对互联网人群深耕细作，凭借在圈内的名气，已拿到融资，准备两年内在全国开20-40家新店。案例：3W咖啡咸鱼翻身2010年，许单单和伙伴无意为之，找了100多个股东，瞄准互25商业模式画布的九大基础模块商业模式画布的九大基础模块26思考你的商业模式思考你的商业模式272828三、商业模式与战略的关系2828三、商业模式与战略的关系28万达产品第一代第二代第三代产品种类纯商业纯商业商业、酒店、写字楼、住宅选址核心商圈黄金地段核心商圈黄金地段城市副中心、城市的开发区及CBD规模5万平方米15万平方米40-80万平方米业态购物功能组合购物功能组合24小时不夜城+集成功能组合主力商家超市+家电+影院超市+建材+家电+影院百货+超市+家电+影院建筑形态单个盒子式组合式综合体、盒子+街区+高层的组合案例长沙、南昌、青岛沈阳、天津宁波、上海、北京、成都、常州讨论：万达的战略和商业模式的联系与区别万达产品第一代第二代第三代产品种类纯商业纯商业商业、酒店、写291商业模式与战略具有相同的本质战略层面的商业模式的本质，是对能够获得竞争优势的价值创造活动的描述，而战略是通过对企业行为的谋划获取竞争优势，其竞争优势来自于企业价值链的某些环节，这些环节能够创造独特的、不可替代的、不可模仿的价值。2商业模式是对已实施的战略的描述，与战略在内容上高度一致商业模式中的运营逻辑和经济逻辑是对战略措施体系的描述。商业模式中的战略方向描述了战略原则。商业模式的构成要素与战略内容一一对应且高度一致。1、商业模式与战略的联系1商业模式与战略具有相同的本质1、商业模式与战略的联系301.商业模式理论与战略理论研究的侧重点不同商业模式所包含的逻辑关系对企业构建具体的战略措施具有很好的指导作用，这是战略理论所欠缺的。2.商业模式和战略在概念表述上不同商业模式从战略措施层面着手研究，所以在概念表述上，除了战略方向，还包含从战略措施体系中得到的经济、运营逻辑，这与战略的概念表述区别很大。3.商业模式理论拥有战略理论所不具备的特点商业模式理论对管理者更具指导性，更易于接受和产生兴趣。企业可以借鉴这些具体的模式来构建自己的战略措施。4.战略理论的很多重要内容是商业模式理论所不具备的比如波士顿矩阵、SWOT分析等分析工具，并未出现在商业模式理论中，另外很多战略学派的重要战略理论或观点也是商业模式理论所未涉足的。2、商业模式与战略的区别1.商业模式理论与战略理论研究的侧重点不同2、商业模式与战略31界定和把握利润源——顾客不断完善企业利润点——产品打造利润杠杆，构筑商业模式内部运作价值链疏通拓宽利润渠道，构筑商业模式外部运作价值链第一步第二步第三步第四步第五步建立有效保护利润的利润屏障3、设计商业模式的思路和方法界定和把握利润源——顾客不断完善企业利润点——产品打造利润杠32

1.找到未被满足的需求

2.战略定位，确定价值主张

3.建立赢利模式

4.价值链整合，形成核心竞争力

5.正确的实现形式商业模式设计步骤商业模式设计步骤33

1.实现手段：产品经营、品牌经营、资本经营、人才经营

2.实现途径：虚拟的、实体的

3.实现渠道：直供式、总代理制式、联销体式、仓储式、专卖式、分公司制等

4.实现载体：产品（服务）、品牌、标准、思想

5.实现内容：营销模式、融资模式、管理模式、生产模式、扩张模式商业模式执行体系设计

1.实现手段：产品经营、品牌经营、资本经营、人才经营34价值主张成本结构客户关系客户细分核心资源重要伙伴关键业务收入来源基础设施客户提供物(产品/服务)财务商业模式描述了企业如何创造价值，传递价值，获取价值的基本原理渠道通路商业模式框架三维四度九步法价值成本客户客户核心重要关键收入基础设施客户提供物(产品/服35我怎样宣传自己和交付服务我要做什么我是谁我拥有什么我能帮别人解决什么问题我怎样和对方打交道谁可以帮助我我能帮助谁我能得到什么我要付出什么商业模式画布我怎样宣我要做什么我是谁我我能帮别我怎样和对方打交道谁可以我36DCBA界面模式变动引发的创新运作流程变动引发的创新资源组合变动引发的创新价值主张变动引发的模式创新创业阶段，选择新的商业模式、实现方式和路径，是避开能力劣势的有效途径。4、商业模式创新DCBA界面模式变动引发的创新运作流程变动引发的创新资源组合37商业模式的界面模式，是指企业为了获取利润而进行各种决策时所遵循的标准或法则，包括营销原则、采购与供应原则、环境原则和公众原则、产品的目标市场、生产规模、成本模式、定价方式和市场定位是构成企业界面模式的重要内容。商业模式创新——界面模式变动引发的创新商业模式的界面模式，是指企业为了获取利润而进行各种决策时所遵38案例：欢乐谷的主题公园模式欢乐谷是华侨城主题公园“北上”的典型代表，初来北京，也“水土不服”。最终，欢乐谷明确了以“主题文化”为核心的发展思路，针对北京的人群特点，巧妙构思，策划开展了“百艺闹春欢乐节”等六大“亲民、乐民、惠民”的主题活动，通过极富有吸引力及轰动性的主题活动打造全新的旅游亮点和阶段热点，从而打破了传统主题公园过分依靠园区建筑、设施为主题服务的常规，转而力求通过打造丰富多彩、创意十足的活动来服务于欢乐谷的主题文化建设。后又与时俱进，首创性地将专项活动和主题文化相结合；精心设置满足不同群体的景观、表演、设施；引进大型赛事；建设明星、极限、街舞、魔术四大俱乐部……极大的丰富了园区主题活动内涵。欢乐谷的“活动品牌”战略赢得了巨大成功，而成功背后收获更大的是摸索出了一条独属自己的主题公园发展模式，避免了国内主题公园娱乐活动同质化，也将为未来的欢乐谷赋予最为独特的竞争力，为国内的文化旅游产业提供了一个良好的范本。案例：欢乐谷的主题公园模式欢乐谷是华侨城主题公园“北上”的典39企业将全部资源以有效率的形式组织在一起，进行生产和销售产品/服务的活动，这些活动有效地衔接，并不断重复就形成了企业的运作流程，包括原材料采购、产成品的生产与销售、资金往来、后勤保障等。商业模式创新——运作流程变动引发的创新企业将全部资源以有效率的形式组织在一起，进行生产和销售产品/40《纸牌屋》并不是传统意义上的美剧，它由美国视频网站Netflix花费1亿美元打造，借助网络平台的优势，2月1日首播时一天便播出13集，震动美国电视圈。（美剧传统的收视习惯是一周播一集）《纸牌屋》毫无疑问已经成功了，Netflix声称：“《纸牌屋》在全美以及其他40个国家已经成为网络点播率最高的剧集之一。”Netflix的公关经理解释了《纸牌屋》的运作模式：Netflix之所以一次性播出了前13集，这是我们的一种策略，后13集将在5月播出。我们并没有制作两季，我们只制作了一季，然后分成两部分播出。我们认为，对付费用户而言，一季最理想，观众可以有最好的用户体验，如果他们看了前半部分表示喜欢，那就会续订后半部分。我们并不认为这有多么惊人，虽然这个概念对美国观众而言比较陌生。案例：铤而走险《纸牌屋》爆棚

《纸牌屋》并不是传统意义上的美剧，它由美国视频网站Netfl41资源组合是指企业为了实现价值主张而需要投入的全部资源，包括各种有形与无形的资源。如果环境条件改变了，即使价值主张没变，资源组合也可能随着外部环境的变化而改变。商业模式创新——资源组合变动引发的创新商业模式创新——资源组合变动引发的创新42在2004年底收购IBMPC业务前的连续五年，联想的主要竞争对手（戴尔）的市场份额与利润率不断扩大。联想集团总裁杨元庆带领团队进行深刻地分析和调查，最后得出结论，将PC客户分为关系型和交易型。关系型客户就是指那些大型的、中型的商业客户，比如政府部门和大中型企业，是长期合作伙伴；交易型客户主要的就是通过销售渠道、代理商，到达广大的个人消费者和中小企业，对这些广大的消费者来说，他们买的就是一台，买的是具体机器。一个要求按客户要求量身定做；另一个则是产品推动销售。联想擅长交易型，而IBM则擅长关系型，二者正好形成了优势互补。双运营模式在两个季度之后就卓见成效。2005年全年销售份额高达30%。案例：联想和IBM的强强联手在2004年底收购IBMPC业务前的连续五年，联想的主要竞争43价值主张通过回答企业的产品是什么和企业的顾客是谁这样一些基本问题得以体现，并通过企业的产品向市场传递。价值主张一旦确定，企业各种对内对外原则都将随之确定。商业模式创新——价值主张变动引发的模式创新价值主张通过回答企业的产品是什么和企业的顾客是谁这样一些基本44案例：七匹狼的网络拓展之路2010年以前，七匹狼在网上遍地开花，店主大多是七匹狼线下的经销商，或是经销商的亲戚朋友。如此庞杂的市场，不仅导致假货尾货充斥，且价格质量不统一，严重影响了七匹狼的品牌形象。为了溯本清源，七匹狼一方面直接在商城开设旗舰店，一方面跟淘宝的法务部合作，以“消灭”那些未经合法授权的店铺，但最终情况是，打压一批，另一批又起，反而让公司陷入困局。一年后，当时七匹狼董事长周少雄意识到：与其围堵、不如疏导。2010年始，七匹狼将线下渠道从打压变为了招安。主要方式是谈判加授权，把销售规模较大的店主找来谈判，愿意合作的就给予官方授权，并引导他们去定期货，逐步整顿好资源。加大规范力度，培训专员……通过一系列的招安措施，七匹狼逐渐摆脱了烦恼，并增加了收益。到12年底，七匹狼所直接管理的经销商规模标准已经调整到从前的10倍。案例：七匹狼的网络拓展之路2010年以前，七匹狼在网上遍地开45要素1984年1990年1996年客户选择儿童儿童+成人儿童+成人+家庭价值主张儿童娱乐家庭娱乐提供娱乐解决方案利润获取电影销售特许权卖座大片主题公园里的销售饭店、零售卖座大片利润乘数模式核心优势版权版权版权+销售+品牌业务范围电影制作主题公园衍生消费品特许权主题公园卖座大片衍生消费品零售录像带卖座大片迪斯尼体系主题公园零售电视运动队谈谈你对“迪斯尼”创新商业模式的看法要素1984年1990年1996年客户选择儿童儿童+成人儿童46成立时间：2011年创新视角：一个能学到任何东西的平台Skillshare推出了一个每月10美元的自助式套餐，这种商业模式可以让用户每月只支付十美元，就学习平台上的全部课程。对老师来说，不需要是来自顶尖大学的专业教授；对学生来说，学习成本一点儿都不贵，而且可以“活到老，学到老”。经验：依靠拥有专业知识和聪明智慧的普通人，开发出了一个可人人参与的教育平台。Skillshare商业模式创新案例成立时间：2011年Skillshare商业模式创新案例47成立时间：2008年创新视角：彻底改变了信函世界，从线上起步，又回到线下PaperlessPost鼓励人们通过电子邮件发布通告和邀请，在2012年末，他们推出纸质服务，因为他们发现60%的用户希望可以通过纸质邮政寄送卡片。“客户喜欢PaperlessPost，但是在某些时候，也需要用纸张来寄送东西，因为毕竟纸张有质感，且可保存很久。”同时，该公司创新速度并没有减缓，为了提升美学设计，他们和许多设计师进行合作，分享收入。经验：重视设计美学。PaperlessPost商业模式创新案例成立时间：2008年PaperlessPost商业模式创新48成立时间：2012年创新视角：定制化家务服务，比如打扫房间，维修家电，所有服务都可以通过移动App轻松搞定。我们生活在一个定制化的时代，如果我们想要东西，就恨不得马上得到。Handybook在全美26个城市提供服务，Hanrahan表示，“我们就是想帮助你解决家务服务的难题，而且我们可以提供远程服务，管理这些服务。”每周Handybook的预定数量都超过1万，据该公司透露他们的增长率保持在20%。经验：方便才是关键。Handybook商业模式创新案例3成立时间：2012年Handybook商业模式创新案例3495050四、商业模式价值分析5050四、商业模式价值分析501、商业模式的盈利方式

商业模式的盈利方式是基于企业战略产生，从内外部环境、市场、资源、产品/服务、价值主张等开始，是基于企业的产品/服务能力、价值网络关系、价值要素等的一种资源整合和价值匹配，是企业的一系列价值活动过程，是从价值发现到价值实现的过程。1、商业模式的盈利方式商业模式的盈利方式是基于企业战51商业模式的盈利方式市场需求：市场机会、客户需求、产品定位……愿景目标：行业定位、经营理念、发展战略……核心能力：技术能力、产品资源整合：关注客户、双赢理念、创新思维……价值流分析：5W2H价值发现价值主张价值创造价值配置价值管理客户需求市场容量服务客户客户偏好产品/研发网络构建资源整合管理激励价值优化商业模式的盈利方式市场需求：市场机会、客户需求、产品定位……521.价值发现——基于企业目标分析定位，进而创造市场价值。优秀的商业模式，首先考虑能给客户（而非企业）带来什么。2.价值主张——公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值。价值主张的渗透力越强，就越能打动消费者，创造价值就越持久。3.价值创造——价值是如何被创造出来的，即价值的源泉是什么。主要在于便捷性、成本低廉、新颖性、用户黏性、锁定、创新性。4.价值管理——促进组织形成战略性业绩计量过程。价值管理取决于企业价值和企业的经营目的。5.价值配置——资源和活动的配置。通过有效整合与配置，建立合作共赢的价值网络体系。6.价值实现——企业价值被市场接受，完成要素投入到产出的转化。微利时代的到来使得企业需要依靠独特的价值主张吸引用户。商业模式的盈利方式1.价值发现——基于企业目标分析定位，进而创造市场价值。商业532、商业模式的检验1.逻辑检验（1）谁是我们的顾客？（2）顾客重视的价值是什么？（3）商业参与各方的动机和目的是什么？（4）模式的与众不同之处是什么？2.赢利性检验（1）基于损益表的检验（2）基于资产负债表的检验（3）商业怎么实现良性循环（4）瓶颈在什么地方2、商业模式的检验1.逻辑检验543、商业模式的评价1．商业模式的适用性2．商业模式的有效性(1)它必须是能提供独特价值的。(2)它必须是难以模仿的。(3)它必须是脚踏实地的。3．商业模式的前瞻性3、商业模式的评价1．商业模式的适用性55案例：江山欧派门业的商业模式门业出口市场的特点2004年成立，木门为主要产品，主要面对欧美市场，成立初期60万投资8个人2009年收入接近10亿元，日产门4000多套，占地30万平方米，拥有员工2500余人商业模式的核心控制现金流，全额付款后再进行生产企业获得大量的资金进行规模扩张和渠道建设、降低成本并利用资金进一步提高研发和产品质量国内行业的特点商业模式的好处关注质量和交货时间，高端用品，不缺少现金资金占用大，行业设计和质量控制落后，交货时间不及时案例：江山欧派门业的商业模式门业出口市场的特点2004年成立561、目前的客户是谁、客户的偏好、以及偏好如何变化？2、企业如何获得利润？3、其商业模式的描述及价值实现路径是什么？4、描述他们的商业生态系统（构成、相关关系、谁是主导者）5、对其商业模式进行价值评估，并对其模式进行评价。课堂讨论：任选一个企业，分析其商业模式1、目前的客户是谁、客户的偏好、以及偏好如何变化？课堂讨论：57

11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。

12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。

13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。

14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。

15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!

16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。

17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。

18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。

19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。

20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。

1、有时候，我们活得累，并非生活过于刻薄，而是我们太容易被外界的氛围所感染，被他人的情绪所左右。

2、身材不好就去锻炼，没钱就努力去赚。别把窘境迁怒于别人，唯一可以抱怨的，只是不够努力的自己。

3、大概是没有了当初那种毫无顾虑的勇气，才变成现在所谓成熟稳重的样子。

4、世界上只有想不通的人，没有走不通的路。将帅的坚强意志，就像城市主要街道汇集点上的方尖碑一样，在军事艺术中占有十分突出的地位。

5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。

6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。

7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。

8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。

9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。

10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。

11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。

12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。

13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。

14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过......但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。

15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。

16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。

17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。

18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。

19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。

20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其实都是祝愿。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，58创新创业基础2017.12创新创业基础2017.12596060模块十提纲二商业模式的构成要素构建商业模式一商业模式的内涵与本质三商业模式与战略的关系四商业模式的价值分析22模块十提纲二商业模式的构成要素构建商业模式一商业模式的内606161一、商业模式的内涵与本质33一、商业模式的内涵与本质61你说App多，诺基亚说我们扛摔；你说屏幕华丽，诺基亚说我们扛摔；你说设计优雅，诺基亚说我们扛摔；你说滚动流畅，诺基亚说我们扛摔。你一激动把iPhone摔地上了，诺基亚笑道，你看摔坏了吧！2013年9月，微软宣布，将以72亿美元收购诺基亚手机业务案例：诺基亚的衰落你说App多，2013年9月，微软宣布，将以72亿美元收购诺62迄今为止，三个苹果改变了世界：一个诱惑了夏娃，一个砸醒了牛顿，一个握在乔布斯手里。这三个苹果代表了人类进步的阶梯。案例：苹果的崛起迄今为止，案例：苹果的崛起63诺基亚的衰落与它自身的商业模式有密不可分的关联。不可否认，诺基亚曾拥有很有优势。但在当前手机互联网时代里，当苹果依靠卖软件卖出一个苹果王朝的时候，诺基亚却还依旧坚守自己的价值主张——靠卖硬件挣钱。后来，诺基亚吃痛醒悟，发现软件的重要性，急忙行动，想转型为互联网服务企业，这个价值主张显得泛泛而谈。苹果公司的获利途径是一个完整的商业模式，而不是通常意义上地单纯依靠某几款产品。而是通过iTunes和Appstore平台开创了一个全新的商业模式——“酷终端+用户体验+内容”。它很好地实现了客户体验、商业模式和技术三者之间的平衡，并能持久盈利，独特到别人几乎不能复制。事实证明，苹果模式对其他厂商形成了致命的、毁灭性的打击。案例：诺基亚的衰落与苹果的崛起什么是商业模式？诺基亚的衰落与它自身的商业模式有密不可分的关联。不可否认，诺641、商业模式的定义商业模式：为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统，并通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值，使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。简言之：商业模式即公司通过什么途径和方式赚钱1、商业模式的定义商业模式：为实现客户价值最大化，把能使企业652、

商业模式的本质传递价值创造价值获取价值价值模式X%@$^&*JJYY^!##……少废话，你就直接告诉我你的商业模式是什么？怎么赚钱的？2、商业模式的本质传递价值创造价值获取价值价值模式X%@$66商业模式的本质从本质上看，商业模式是一系列制度结构和制度安排的连续体，其核心直指企业组织的价值产生机制。商业模式的本质包括：制度结构的连续体意味着商业模式的本质属性就是创新和变革，必然存在动态连续的变革演进。价值创造是企业组织存在的根本理由和发展的必要条件，也是经营活动的核心主题。商业模式成立的一个关键是：

对客户隐性需求的挖掘和把握

商业模式的本质从本质上看，商业模式是一系列制度结构和制度安排676868二、商业模式的构成要素1010二、商业模式的构成要素68你都知道哪些商业模式？可以看看周围，存在哪些商业模式？你都知道哪些商业模式？可以看看周围，存在哪些商业模式？69类型特征平台模式通过搭建一个合理化的平台，吸引相关人群来经营发展，保证稳定的业务增长和持续发展的动力。类型特征平台模式通过搭建一个合理化的平台，吸引相关人群来经营70类型特征网络模式通过构建密集完整的网络体系，最大限度的占有市场份额，保持对市场的控制度，并整合市场中尽可能多的资源。类型特征网络模式通过构建密集完整的网络体系，最大限度的占有市71类型特征开门模式前期的销售或服务可能是低价，甚至零价格销售，是后续销售的铺垫，以培养客户的消费习惯和购买忠诚度为目标，使客户的购买行为变成一种长期的重复性行为。形成企业商业模式的一个关键是：找到更大的，可以被彻底消除的成本

类型特征开门模式前期的销售或服务可能是低价，甚至零价格销售，72类型特征金字塔模式根据客户的不同特点，对客户群进行细分，提供不同类型、不同层次的产品，以达到最大程度覆盖市场的效果。商业模式设计的大忌是：产品老少皆宜，服务天下通吃。类型特征金字塔模式根据客户的不同特点，对客户群进行细分，提供73常见的互联网商业模式B2B电子商务模式娱乐经济新模式新直销模式C2C电子商务模式虚拟经营模式2、游戏、网络直播、网络视频3、网红直销5、企业虚拟经营有多种方式：虚拟制造、虚拟开发、虚拟销售、虚拟结算、虚拟管理、虚拟服务。

通俗点说就是把某部分工作外包给别人去做常见的互联网商业模式B2B电子商务模式2、游戏、网络直播、网74

有效的商业模式必须包括4个关键要素和3个界面要素：核心战略、战略资源、伙伴网络和顾客界面，以及顾客利益、构造和企业边界。商业模式的构成要素顾客利益5构造6企业边界7核心战略企业的使命产品/市场范围差异化基础1战略资源核心竞争力战略资产2伙伴网络供应商其他合作者3顾客界面目标市场销售实现与支持定价结构4有效的商业模式必须包括4个关键要素和3个界面要751、核心战略核心战略从几个方面描述了企业如何与对手进行竞争。1.企业的使命描述了企业为什么存在及其商业模式与其实现的目标。如：戴尔2.产品/市场范围定义了企业集中关注的产品和市场。如：亚马逊3.差异化基础企业战略会对商业模式产生很大影响。如：成本领先与差异化1、核心战略核心战略从几个方面描述了企业如何与对手进行竞争。76案例：“85度C”的核心战略85度C店名的由来是据称现煮的咖啡煮到85度温度时口感最好。咖啡、蛋糕、面包这三个市场竞争最激烈的商品，85度C能做到百亿的市值，且规模不断壮大。成功秘诀就是“质优价廉”。质优——创始人吴政学追求“五星级的味道”，先后挖来20多位“金牌主厨”，全力打造高品质口感。他还亲抓食材的供应，跑到中南美洲挑选咖啡豆，批量引进高级咖啡豆、顶级巧克力等。价廉——同样成本，85度C只卖竞争对手一半甚至1/3的价钱。实现高利润，靠的是销量。店面主要放冷藏柜、烘培箱等生产用品，桌椅只放几张作点缀，而员工培训的重点除了服务就是效率。案例：“85度C”的核心战略85度C店名的由来是据称现煮的咖772、战略资源企业拥有的资源会影响商业模式的持续性1.核心竞争力是一种资源或者能力是企业胜过竞争对手的竞争优势的来源例如：戴尔2.战略资产是企业拥有的稀缺、有价值的事物例如：星巴克2、战略资源企业拥有的资源会影响商业模式的持续性1.核心竞争78案例：京东的核心竞争力14年5月，京东上市。十年间，京东交易额增长一万倍，是中国发展速度最快的综合电子商务公司。京东在电商中突围，靠的是什么？“全品类、自建物流、技术驱动、用户体验”被认为是京东的四大核心竞争力。在竞争对手致力于寻找物流同盟时，京东勤勤恳恳的花大投入“自建物流”。经过多年建设，京东物流已覆盖全国500个城市，在300个城市实现了当日送达和次日送达。京东CMO蓝烨表示，目前真正实现仓储配送一体化的，在中国只有京东。自建物流让京东在风起云涌的电商大战中，立于不败之地，无疑是京东最重要的战略资产之一。案例：京东的核心竞争力14年5月，京东上市。十年间，京东交易793、

伙伴网络1.供应商是向其他企业提供零部件或服务的企业。如：英特尔2.其他合作者合资企业、合作网络、社会团体、战略联盟和行业协会是合作关系的一些常见形式。新创企业往往不具备所有的所需资源，因此需要依赖合作伙伴。3、伙伴网络1.供应商新创企业往往不具备所有的所需资源，因80案例：福喜事件冲击肯德基和麦当劳2014年7月，有报道称，麦当劳、肯德基等快餐供应商上海福喜食品公司被曝使用过期劣质肉而被调查。8月1日，肯德基的母公司百胜集团发布公开信，宣布断绝与福喜的全球合作关系。随后还公布了主要供应商，表示其从不依赖福喜，而是与200家食品原料供应商建立良好合作关系，多数产品都会由多家共同提供。任何一家不能供应时，有能力第一时间调配补货。相比肯德基，麦当劳和福喜的合作时间更长、关系也更紧密，在此时事件中受伤更深，短期内难以替换供应商。大量麦当劳餐厅陷入无餐可售的窘境。部分餐厅仅有一款麦香鱼汉堡在售，但点单者寥寥，用餐流量大减。案例：福喜事件冲击肯德基和麦当劳2014年7月，有报道称，麦814、顾客界面顾客界面指企业如何与顾客相互作用。作用类型依赖于企业选择如何在市场上竞争。1．目标市场是企业在某个时点追求或尽力吸引的有限的个人或企业群体。2．销售实现与支持描述了企业产品或服务“进入市场”的方式，或如何送达顾客的方法。3．定价结构随企业目标市场与定价原则的不同而变化。4、顾客界面顾客界面指企业如何与顾客相互作用。作用类型依赖于822010年，许单单和伙伴无意为之，找了100多个股东，瞄准互联网公司和人群，开了“互联网咖啡馆”。经营一年多，亏得一塌糊涂。团队开始考虑如何结合自己强大的互联网背景来开拓业务。他们成立传媒公司承接各种互联网活动，渐渐承接到三星等IT巨头的活动，积累了各种创业者、开发者资源；还花大力气请圈内资深人士做演讲；并成立互联网招聘网站；同时尝试做互联网创业团队的孵化器项目——随着3W咖啡生态链的浮出水面，咖啡馆实现了收支平衡。目前3W具有绝对优势的核心竞争力尚未形成，但团队方向明确，将继续针对互联网人群深耕细作，凭借在圈内的名气，已拿到融资，准备两年内在全国开20-40家新店。案例：3W咖啡咸鱼翻身2010年，许单单和伙伴无意为之，找了100多个股东，瞄准互83商业模式画布的九大基础模块商业模式画布的九大基础模块84思考你的商业模式思考你的商业模式858686三、商业模式与战略的关系2828三、商业模式与战略的关系86万达产品第一代第二代第三代产品种类纯商业纯商业商业、酒店、写字楼、住宅选址核心商圈黄金地段核心商圈黄金地段城市副中心、城市的开发区及CBD规模5万平方米15万平方米40-80万平方米业态购物功能组合购物功能组合24小时不夜城+集成功能组合主力商家超市+家电+影院超市+建材+家电+影院百货+超市+家电+影院建筑形态单个盒子式组合式综合体、盒子+街区+高层的组合案例长沙、南昌、青岛沈阳、天津宁波、上海、北京、成都、常州讨论：万达的战略和商业模式的联系与区别万达产品第一代第二代第三代产品种类纯商业纯商业商业、酒店、写871商业模式与战略具有相同的本质战略层面的商业模式的本质，是对能够获得竞争优势的价值创造活动的描述，而战略是通过对企业行为的谋划获取竞争优势，其竞争优势来自于企业价值链的某些环节，这些环节能够创造独特的、不可替代的、不可模仿的价值。2商业模式是对已实施的战略的描述，与战略在内容上高度一致商业模式中的运营逻辑和经济逻辑是对战略措施体系的描述。商业模式中的战略方向描述了战略原则。商业模式的构成要素与战略内容一一对应且高度一致。1、商业模式与战略的联系1商业模式与战略具有相同的本质1、商业模式与战略的联系881.商业模式理论与战略理论研究的侧重点不同商业模式所包含的逻辑关系对企业构建具体的战略措施具有很好的指导作用，这是战略理论所欠缺的。2.商业模式和战略在概念表述上不同商业模式从战略措施层面着手研究，所以在概念表述上，除了战略方向，还包含从战略措施体系中得到的经济、运营逻辑，这与战略的概念表述区别很大。3.商业模式理论拥有战略理论所不具备的特点商业模式理论对管理者更具指导性，更易于接受和产生兴趣。企业可以借鉴这些具体的模式来构建自己的战略措施。4.战略理论的很多重要内容是商业模式理论所不具备的比如波士顿矩阵、SWOT分析等分析工具，并未出现在商业模式理论中，另外很多战略学派的重要战略理论或观点也是商业模式理论所未涉足的。2、商业模式与战略的区别1.商业模式理论与战略理论研究的侧重点不同2、商业模式与战略89界定和把握利润源——顾客不断完善企业利润点——产品打造利润杠杆，构筑商业模式内部运作价值链疏通拓宽利润渠道，构筑商业模式外部运作价值链第一步第二步第三步第四步第五步建立有效保护利润的利润屏障3、设计商业模式的思路和方法界定和把握利润源——顾客不断完善企业利润点——产品打造利润杠90

1.找到未被满足的需求

2.战略定位，确定价值主张

3.建立赢利模式

4.价值链整合，形成核心竞争力

5.正确的实现形式商业模式设计步骤商业模式设计步骤91

1.实现手段：产品经营、品牌经营、资本经营、人才经营

2.实现途径：虚拟的、实体的

3.实现渠道：直供式、总代理制式、联销体式、仓储式、专卖式、分公司制等

4.实现载体：产品（服务）、品牌、标准、思想

5.实现内容：营销模式、融资模式、管理模式、生产模式、扩张模式商业模式执行体系设计

1.实现手段：产品经营、品牌经营、资本经营、人才经营92价值主张成本结构客户关系客户细分核心资源重要伙伴关键业务收入来源基础设施客户提供物(产品/服务)财务商业模式描述了企业如何创造价值，传递价值，获取价值的基本原理渠道通路商业模式框架三维四度九步法价值成本客户客户核心重要关键收入基础设施客户提供物(产品/服93我怎样宣传自己和交付服务我要做什么我是谁我拥有什么我能帮别人解决什么问题我怎样和对方打交道谁可以帮助我我能帮助谁我能得到什么我要付出什么商业模式画布我怎样宣我要做什么我是谁我我能帮别我怎样和对方打交道谁可以我94DCBA界面模式变动引发的创新运作流程变动引发的创新资源组合变动引发的创新价值主张变动引发的模式创新创业阶段，选择新的商业模式、实现方式和路径，是避开能力劣势的有效途径。4、商业模式创新DCBA界面模式变动引发的创新运作流程变动引发的创新资源组合95商业模式的界面模式，是指企业为了获取利润而进行各种决策时所遵循的标准或法则，包括营销原则、采购与供应原则、环境原则和公众原则、产品的目标市场、生产规模、成本模式、定价方式和市场定位是构成企业界面模式的重要内容。商业模式创新——界面模式变动引发的创新商业模式的界面模式，是指企业为了获取利润而进行各种决策时所遵96案例：欢乐谷的主题公园模式欢乐谷是华侨城主题公园“北上”的典型代表，初来北京，也“水土不服”。最终，欢乐谷明确了以“主题文化”为核心的发展思路，针对北京的人群特点，巧妙构思，策划开展了“百艺闹春欢乐节”等六大“亲民、乐民、惠民”的主题活动，通过极富有吸引力及轰动性的主题活动打造全新的旅游亮点和阶段热点，从而打破了传统主题公园过分依靠园区建筑、设施为主题服务的常规，转而力求通过打造丰富多彩、创意十足的活动来服务于欢乐谷的主题文化建设。后又与时俱进，首创性地将专项活动和主题文化相结合；精心设置满足不同群体的景观、表演、设施；引进大型赛事；建设明星、极限、街舞、魔术四大俱乐部……极大的丰富了园区主题活动内涵。欢乐谷的“活动品牌”战略赢得了巨大成功，而成功背后收获更大的是摸索出了一条独属自己的主题公园发展模式，避免了国内主题公园娱乐活动同质化，也将为未来的欢乐谷赋予最为独特的竞争力，为国内的文化旅游产业提供了一个良好的范本。案例：欢乐谷的主题公园模式欢乐谷是华侨城主题公园“北上”的典97企业将全部资源以有效率的形式组织在一起，进行生产和销售产品/服务的活动，这些活动有效地衔接，并不断重复就形成了企业的运作流程，包括原材料采购、产成品的生产与销售、资金往来、后勤保障等。商业模式创新——运作流程变动引发的创新企业将全部资源以有效率的形式组织在一起，进行生产和销售产品/98《纸牌屋》并不是传统意义上的美剧，它由美国视频网站Netflix花费1亿美元打造，借助网络平台的优势，2月1日首播时一天便播出13集，震动美国电视圈。（美剧传统的收视习惯是一周播一集）《纸牌屋》毫无疑问已经成功了，Netflix声称：“《纸牌屋》在全美以及其他40个国家已经成为网络点播率最高的剧集之一。”Netflix的公关经理解释了《纸牌屋》的运作模式：Netflix之所以一次性播出了前13集，这是我们的一种策略，后13集将在5月播出。我们并没有制作两季，我们只制作了一季，然后分成两部分播出。我们认为，对付费用户而言，一季最理想，观众可以有最好的用户体验，如果他们看了前半部分表示喜欢，那就会续订后半部分。我们并不认为这有多么惊人，虽然这个概念对美国观众而言比较陌生。案例：铤而走险《纸牌屋》爆棚

《纸牌屋》并不是传统意义上的美剧，它由美国视频网站Netfl99资源组合是指企业为了实现价值主张而需要投入的全部资源，包括各种有形与无形的资源。如果环境条件改变了，即使价值主张没变，资源组合也可能随着外部环境的变化而改变。商业模式创新——资源组合变动引发的创新商业模式创新——资源组合变动引发的创新100在2004年底收购IBMPC业务前的连续五年，联想的主要竞争对手（戴尔）的市场份额与利润率不断扩大。联想集团总裁杨元庆带领团队进行深刻地分析和调查，最后得出结论，将PC客户分为关系型和交易型。关系型客户就是指那些大型的、中型的商业客户，比如政府部门和大中型企业，是长期合作伙伴；交易型客户主要的就是通过销售渠道、代理商，到达广大的个人消费者和中小企业，对这些广大的消费者来说，他们买的就是一台，买的是具体机器。一个要求按客户要求量身定做；另一个则是产品推动销售。联想擅长交易型，而IBM则擅长关系型，二者正好形成了优势互补。双运营模式在两个季度之后就卓见成效。2005年全年销售份额高达30%。案例：联想和IBM的强强联手在2004年底收购IBMPC业务前的连续五年，联想的主要竞争101价值主张通过回答企业的产品是什么和企业的顾客是谁这样一些基本问题得以体现，并通过企业的产品向市场传递。价值主张一旦确定，企业各种对内对外原则都将随之确定。商业模式创新——价值主张变动引发的模式创新价值主张通过回答企业的产品是什么和企业的顾客是谁这样一些基本102案例：七匹狼的网络拓展之路2010年以前，七匹狼在网上遍地开花，店主大多是七匹狼线下的经销商，或是经销商的亲戚朋友。如此庞杂的市场，不仅导致假货尾货充斥，且价格质量不统一，严重影响了七匹狼的品牌形象。为了溯本清源，七匹狼一方面直接在商城开设旗舰店，一方面跟淘宝的法务部合作，以“消灭”那些未经合法授权的店铺，但最终情况是，打压一批，另一批又起，反而让公司陷入困局。一年后，当时七匹狼董事长周少雄意识到：与其围堵、不如疏导。2010年始，七匹狼将线下渠道从打压变为了招安。主要方式是谈判加授权，把销售规模较大的店主找来谈判，愿意合作的就给予官方授权，并引导他们去定期货，逐步整顿好资源。加大规范力度，培训专员……通过一系列的招安措施，七匹狼逐渐摆脱了烦恼，并增加了收益。到12年底，七匹狼所直接管理的经销商规模标准已经调整到从前的10倍。案例：七匹狼的网络拓展之路2010年以前，七匹狼在网上遍地开103要素1984年1990年1996年客户选择儿童儿童+成人儿童+成人+家庭价值主张儿童娱乐家庭娱乐提供娱乐解决方案利润获取电影销售特许权卖座大片主题公园里的销售饭店、零售卖座大片利润乘数模式核心优势版权版权版权+销售+品牌业务范围电影制作主题公园衍生消费品特许权主题公园卖座大片衍生消费品零售录像带卖座大片迪斯尼体系主题公园零售电视运动队谈谈你对“迪斯尼”创新商业模式的看法要素1984年1990年1996年客户选择儿童儿童+成人儿童104成立时间：2011年创新视角：一个能学到任何东西的平台Skillshare推出了一个每月10美元的自助式套餐，这种商业模式可以让用户每月只支付十美元，就学习平台上的全部课程。对老师来说，不需要是来自顶尖大学的专业教授；对学生来说，学习成本一点儿都不贵，而且可以“活到老，学到老”。经验：依靠拥有专业知识和聪明智慧的普通人，开发出了一个可人人参与的教育平台。Skillshare商业模式创新案例成立时间：2011年Skillshare商业模式创新案例105成立时间：2008年创新视角：彻底改变了信函世界，从线上起步，又回到线下PaperlessPost鼓励人们通过电子邮件发布通告和邀请，在2012年末，他们推出纸质服务，因为他们发现60%的用户希望可以通过纸质邮政寄送卡片。“客户喜欢PaperlessPost，但是在某些时候，也需要用纸张来寄送东西，因为毕竟纸张有质感，且可保存很久。”同时，该公司创新速度并没有减缓，为了提升美学设计，他们和许多设计师进行合作，分享收入。经验：重视设计美学。PaperlessPost商业模式创新案例成立时间：2008年PaperlessPost商业模式创新106成立时间：2012年创新视角：定制化家务服务，比如打扫房间，维修家电，所有服务都可以通过移动App轻松搞定。我们生活在一个定制化的时代，如果我们想要东西，就恨不得马上得到。Handybook在全美26个城市提供服务，Hanrahan表示，“我们就是想帮助你解决家务服务的难题，而且我们可以提供远程服务，管理这些服务。”每周Handybook的预定数量都超过1万，据该公司透露他们的增长率保持在20%。经验：方便才是关键。Handybook商业模式创新案例3成立时间：2012年Handybook商业模式创新案例3107108108四、商业模式价值分析5050四、商业模式价值分析1081、商业模式的盈利方式

商业模式的盈利方式是基于企业战略产生，从内外部环境、市场、资源、产品/服务、价值主张等开始，是基于企业的产品/服务能力、价值网络关系、价值要素等的一种资源整合和价值匹配，是企业的一系列价值活动过程，是从价值发现到价值实现的过程。1、商业模式的盈利方式商业模式的盈利方式是基于企业战109商业模式的盈利方式市场需求：市场机会、客户需求、产品定位……愿景目标：行业定位、经营理念、发展战略……核心能力：技术能力、产品资源整合：关注客户、双赢理念、创新思维……价值流分析：5W2H价值发现价值主张价值创造价值配置价值管理客户需求市场容量服务客户客户偏好产品/研发网络构建资源整合管理激励价值优化商业模式的盈利方式市场需求：市场机会、客户需求、产品定位……1101.价值发现——基于企业目标分析定位，进而创造市场价值。优秀的商业模式，首先考虑能给客户（而非企业）带来什么。2.价值主张——公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值。价值主张的渗透力越强，就越能打动消费者，创造价值就越持久。3.价值创造——价值是如何被创造出来的，即价值的源泉是什么。主要在于便捷性、成本低廉、新颖性、用户黏性、锁定、创新性。4.价值管理——促进组织形成战略性业绩计量过程。价值管理取决于企业价值和企业的经营目的。5.价值配置——资源和活动的配置。通过有效整合与配置，建立合作共赢的价值网络体系。6.价值实现——企业价值被市场接受，完成要素投入到产出的转化。微利时代的到来使得企业需要依靠独特的价值主张吸引用户。商业模式的盈利方式1.价值发现——基于企业目标分析定位，进而创造市场价值。商业1112、商业模式的检验1.逻辑检验（1）谁是我们的顾客？（2）顾客重视的价值是什么？（3）商业参与各方的动机和目的是什么？（4）模式的与众不同之处是什么？2.赢利性检验（1）基于损益表的检验（2）基于资产负债表的检验（3）商