知名地产拓客工作指引（PPT）

P2主席指示三四线“劳斯斯莱斯”核心心理念最好的产品最贵的价格最富的人群各阶段客户组组织工作铺排排指引摘牌示范区开放二次开盘品牌盒子/展厅收客客(可选)开盘示范区体体验、案案场服务务1.区位价值值放大2.千亿房企企,品牌溢价价品牌立势势期客户组织客户体验摘牌后30天1.增强客户户现场体体验2.精准目标标客户3.落位、产产品溢价价开盘冲刺刺期1、成交客客户分析析2、种子客客户梳理理发掘3、业主维维系持续销售售期目标客户户体系客户摸查查四步走走1.客户是谁谁？2.客户在哪哪里？3.怎么摸查查客户？？4.任务分工工拓客体系系1.五大拓客客要求2.四大组织织体系3.七大拓客客工具4.考核机制制产品发布布会(开放前15-30天)种子客户户体验/圈层／展展厅1.种子客户户裂变(老带新)2.客户持续续维护体验升级级洗客体系系四大方法法1.小型推荐荐会2.产品发布布会3.办卡管理理4.认筹宝等等工具应应用冲刺开盘盘1.完美销售售动线2.价值体系系与销售售说辞3.案场管理理6大工具4.活动组织织5.认筹1.洗脑式拓拓客，提提前截客客2.拓销模式式，广泛泛蓄客3.提升溢价价持续溢价价造势蓄客客期P4品牌立势势期造势蓄客客期开盘冲刺刺期客户摸查查四步法法品牌盒子子/展厅体验验(可选)开盘时间间就近大面积产产品占比比较大27个典型项目目27581个客户样本本75%5%8%面积区间间74%三四线20个备注：抽抽取样本本项目，，北方22%，南方78%；广东占占22%；省外78%，覆盖15省。P51.1客户摸查查四步走走四步走客户形象描摹摹：客户户是谁？？为更好分分析“劳劳斯莱斯斯”客户户特征，，现从集集团297个在售项项目中筛筛选27个典型项目目，对其其大面积积洋房产产品客户户进行特特征统计计分析。。省内项目目选取原原则22%4%城市样本本1.1客户摸查查四步走走成交客户户主要特特征描述述38%15%12%35%46%30-40岁为主个体经营营户公务员事业单位位其他(自由职业业/服务/金融等)区位教育当地人认认可区位,交通便捷捷大品牌开开发商小区/周边环境境优美,宜长居配套齐全全,如健身、娱娱乐休闲场所44%二次置业业改善为为主品牌与孩子相相关文教教/安全需求求,如高质量幼儿园园/小学成交问卷卷分析客客户关注核心心要素23%25-30岁18%40-50岁13%25岁以下、、50岁以上10%三次+环境46%首次置业业配套综合分析析，客户户主要来来源于个个体户、、政府、、事业单单位等，，中青年年阶段，，追求事事业，小小太阳家家庭结构为为主，注注重家庭庭与生活活品质，，购买力力强且追追求成功功人士聚聚集近邻邻的客户户。P6精准拓客渠道-客户来源十二大核心渠道(多年拓客经验总结与客户分析)1政府部门领导/校长/院长/事业单位负责人等7“村镇领导”及“老人组”2企业高管、商会/行业协会会长、秘书长8房地产一手、二手中介人员3游艇会/越野车/高尔夫/赛车等高端社团会长9区域或项目供应商44S店销售经理/车友会会长10当地的媒体从业人员5专业市场档口老板11奢侈品/金融/保险等行业从业人员6各地平安渠道经纪人12区域、项目部及集团各板块全体员工1.1客户摸查查四步走走客户体系系盘点：：客户在在哪里？？客户摸查查工具：：怎么摸摸查客户户？发动一切切力量,打通所有有渠道,深挖客户户背景与与人脉网网，并梳理《《客户资资源摸查查表》储储备客源源。填写附件1：《客户户资源摸摸查表》》点击查看看P7P81.1客户摸查查四步走走客户拓展展分工：：如何跟跟进落实实？基于客户户摸查结结果，根根据销售售人员特特性，分系统、、分组、、责任到到人。销售团队队组建任务目标标分解跟进跟踪踪收网拓客地图图与方案制制定P9前期宣传传渠道品牌接待待点，多多渠道展展示千亿亿房企品品牌及项项目信息息提前收蓄蓄客户快速建立立拓客基基地选址是关关键！1.2品牌盒子子/展厅收客客（可选））项目可根根据自身身条件选选择合适适的地点点设置品品牌盒子子/展厅收客客，作为为品牌立立势期前期期宣传的的渠道，，建立拓拓客基地地。P10品牌立势势期开盘冲刺刺期造势蓄客客期拓客体系系五大拓客客要求•四大组织织模式•七大拓客客工具•考核机制制•洗客体系系三个原则则•四大方法法•P11客户组织织五大要要求客户组织织四大模模式客户组织织七大道道具客户组织织考核机机制标准动作作精准渠道道洗脑客户户执行到位位1.抓领袖2.精渠道3.强洗脑4.重形象5.高亮相1.圈层与渠渠道营销销2.上门拜访访3.巡展4.电话营销销1.产品解说说/销售说辞辞2.产品手册册/口袋3.PPT（IPAD端等）4.拓客人员员装备5.拜访礼物物…..1.奖罚机制制2.PK机制3.监控机制制2.1拓客体系系2.1.1客户组织织五大要要求摸查渠道道中的种种子客户户/意见领袖袖，重点点维系，，通过其其协助组织为圈圈层/推介会。。根据前期期摸查，，发掘重重点的渠渠道，作作为客户户组织导导客的关关键，通通过圈层/活动赞助助等形式式进行不不断收客客。可选择将将传统低低端派单单扫街方方式改为为“洗脑脑式”拓拓客。使使用道具具：如3D户型展示技术、、产品手手册、IPAD/PPT、精美高高端画册册等给客客户先行行反复洗洗脑。全面提升升销售团团队及兼兼职团队队形象，，尤其注注重企业业形象，，抹去过过去乱派派单、贴牛皮皮癣的影影响，展展示千亿房企企的形象！！拓展活动动品质提提升，圈圈层活动动以高端端、品质质、尊贵贵、享受受为主，如茗茶、、红酒会、、珠宝展展、奢侈侈产品发发布会嫁嫁接、户户外拓展展、高规规格巡回回路演等等。P12“重”形形象“高”亮亮相“抓”领领袖“精”渠渠道“强”洗洗脑P132.1.2客户组组织四四大模模式排查+锁定+精准+发展种种子客客户全方位位立体体拓客客上门拜拜访圈层与与渠道营销销电话营营销巡展P14圈层与与渠道道拓客客2.1.2客户组组织四四大模模式如何做做圈层层营销销？一、深深挖12大圈层层营销销渠道道二、组组织如如：1、推介介会2.宴会邀邀请3.比赛组组织4.活动赞赞助5.场地提提供等等措施施找到到客户户。经对过过去经经验的的总结结，圈圈层营营销是是目前前需重重点放放大的的具体体措施施。原原来是是针对对低端、低低总价价的产产品。。而现现在是是高货货值、、高价价格产产品。。故更更需要要放大大圈层层营销销的具体细细节和和力度度。通过十十二大大渠道道的不不断排排查，，反馈馈锁定定和拜拜访，，发展展种子子客户户，不不断发发展裙裙带客户。。P152.1.2客户组组织四四大模模式1、政府府部门门、银银行、、学校校、医医院、、圈层层组织织对象：：部门门领导导、校校长、、院长长、企企事业业单位位负责责人、、工会会主席席、房房地产产管理理部门门组织方方式：：1.推介会会：在单单位或或组织织到项项目做做专门门推介介会2.活动联联合：联合合组织织单位位活动动，以以打入入单位位内部部，包包括联联合举举办公公益活活动3.夜宴邀邀请：针对对种子子客户户邀约约夜宴宴，体体现项项目环环境，，加强强维系系4.赛事组组织：利用用工会会举办办体育育赛事事，渗渗透内内部5.部门资资源：利用用政府府部门门或事事业单单位宣宣传品品牌及及项目目信息息技巧案案例：：通过项项目开开发部部负责责人邀邀约如如：国国土资资源局局领导导，利利用夜夜宴形形式进进行沟沟通，，组织织电影影院推推介会会，宣讲项项目信信息。。定期期举办办篮球球邀请请赛，，进一一步渗渗透内内部，，挖掘掘意向向客户户。P162.1.2客户组组织四四大模模式2、企业业、商商会、、行业业协会会对象：：企业业总经经理、、商会会/行业协协会会会长、、秘书书长组织方方式：：1.会议植植入：利用用企业业招商商会、、年会会、月月会、、商会会协会会、春春茗团团拜会会、理理事选选举等等进行行植入入拓展展２.场地提提供：利用用企业业的会会议室室等场场所或或商家家的场场地举举办推推荐会会或推推荐活活动。。３.夜宴邀邀请：对关关键人人物邀邀约夜夜宴以以打入入内部部４.常规方方式：企业业摆展展、上上门拜拜访、、短信信覆盖盖内部部员工工等技巧案案例：：通过携携礼上上门拜拜访，，寻找找商会会负责责人如如：潮潮汕商商会会会长，，提供供场所所或赞赞助举举办商商会活活动，，活动动中途加入入项目目推介介环节节，灌灌输项项目信信息，，从中中挖掘掘意向向客户户。P172.1.2客户组组织四四大模模式3、高端端社团团活动动组织织对象：：游艇艇会/越野车车/高尔夫夫/赛车等等高端端社团团会长长组织形形式：：１.活动拓拓展：通过过联盟盟商家家举办办活动动／嫁嫁接活活动等等进行行拓展展，包包括自自驾游游、高高尔夫夫球赛赛等２.品鉴活活动：通过过联盟盟商家家进行行名画画展、、奢侈侈品展展等吸吸引部部分客客户参参与３.常规方方式：上门门拜访访、短短信覆覆盖VIP会员等等技巧案案例：：主动找找到高高端高高尔夫夫球会会会长长，组组织有有会籍籍的VIP会员参参与双双方联联合举举办的的高尔尔夫球球邀请请赛，，交换换双方资资源，，提供供晚宴宴款待待，晚晚宴中中安排排项目目负责责人致致词及及大屏屏PPT项目介介绍，，宣贯贯项目目价值值，挖挖掘潜在客客户。。P182.1.2客户组组织四四大模模式4、豪车车4S店/豪车车车友会会拓展展对象：：4S店销售售经理理/车友会会会长长组织形形式：：１.合作活活动：合作作组织织活动动，共共享客客户资资源。。比如如豪车车展，，自驾驾游２.资源互互换：相互互在案案场做做广告告植入入，比比如相相互摆摆放单单张、、海报报等３.发展编编外：将汽汽车销销售发发展成成为编编外经经纪人人技巧案案例：：拜访豪豪车4S点，如如：保保时捷捷、法法拉利利、兰兰博坚坚利等等，项项目提提供场场地举举办车车展，，进行行客户户资源源共享享。组织车车友会会自驾驾游到到碧桂桂园旅旅游度度假项项目体体验感感受。。P19组织形形式：：针对村村子里里的““有钱钱人””群体体，销销售小小组携携礼陌陌拜““村镇镇领导导”及及“老老人组组”拜访喝喝茶，，利用用转介介奖励励，激激励他他们介介绍客客户技巧案案例：：针对村村镇领领导通通过携携礼拜拜访，，利用用转介介奖励励，激激励转转介客客户，，针对对“老老人组组”通通过拜拜访了了解当地地历史史文化化为切切入点点，拉拉近距距离，，寻找找当地地有名名望、、有钱钱人的的名单单。2.1.2客户组组织四四大模模式5、专业业市场场对象：：个体体老板板组织形形式：：１.名片收收集：：专业市市场老老板一一般收收入很很高，，但很很低调调，最最传统统的方方法是是收集集卡片片，后后期电电话邀邀约２.老带新新：专业业市场场部分分老板板很喜喜欢群群居，，利用用老带带新政政策能能更好好地促促进推推介３.夜宴邀邀请：对一一些有有影响响力的的行业业领头头人进进行夜夜宴邀邀请技巧案案例：：通过上上门陌陌拜，，找到到老板板，利利用邀邀约方方式请请到项项目参参观。。有利利益关关系的的行业业如：：珠宝宝行业业可邀邀请在在项目目举办珠珠宝展展览，，互换换共享享客户户资源源。同同时可可在店店里选选择性性植入入4级展点广告告。6、“村委””及“高声声望的老人人”维系对象：“村村镇领导””及“老人人组”8、中介、代代理、竞品品销售对象：房地地产一手、、二手销售售人员、主主管、经理理和相关人人士组织方式及及技巧：销售小组设设编外发展展目标，用用竞品销售售编外发展展办法，开开展一对一一宣贯，介介绍佣金政政策，发展成为编编外，并注注册凤凰通通。通过三三级市场、、竞品销售售转介高端端业主资源源。9、供应商资资源组织对象：区域域或项目供供应商组织方式及及技巧：通过采购部部发动各类类合作供应应商参观项项目及开展展专场推介介会，利用用圈层活动动挖掘潜在在客户。P202.1.2客户组织四四大模式7、平安保险险经纪人对象：各地地平安保险险经纪人组织方式及及技巧：组织平安保保险各级经经纪人开展展专场宣贯贯，执行集集团已明确确的激励措措施，包括括：高额推推介佣、快结佣佣、额外优优惠方案等等措施来吸吸引激活保保险经纪人人。反复跟跟踪并做系系列培训，，发动成为为编外经纪纪人，转介投保客客户。P21圈层营销考考核指标:每周至少7场;20-50人推介会300场;其中50-100人100场2.1.2客户组织四四大模式10、媒体对象：当地地的媒体从从业人员组织方式及及技巧：媒体采风时时收集各类类媒体资源源，把媒体体朋友发展展成经纪人人，介绍佣佣金政策，，请媒体人人帮助卖房子子。11、编外经纪纪人：对象：针对对从事奢侈侈品、金融融、保险等等高端行业业的从业人人员组织方式及及技巧：通过“佣金金激励”方方案刺激，，发动所有有编外经纪纪人，通过过“凤凰通通”注册客客户12、全体员工工：对象：区域域、项目部部及集团各各板块全体体员工要求：执行“全民营销销”方案，要求求集团所有有员工参与与。召开全全员营销启启动会，指指标分解到到各个部门门到人，和销销售团队分分组对接，，每月召开开客户分析析会议，带带客认购。巡展类别重点区域主要形式辅助工具社区当地密集度较高的旧社区、高端住宅区、拆迁小区等设三级展点单张派发，礼品、DM直邮，电梯框架单张、小礼品（扇子、笔等）乡镇周边经济实力较为发达的乡镇设二三级展点，单张派发和路演单张、小礼品（扇子、笔等）大型商场百货、购物超市、影院二级展点，推介会，路演推介PPT、展架高端写字楼市中心CBD高端大厦单张派发，礼品派发四级展点，电梯框架单张、礼品（文具，充电宝等）高端娱乐休闲场所大型酒店，水疗会所四级展点（如X展架）礼品派发礼品植入(如：扑克牌、纸巾盒）异地巡展异地楼盘联动、目标客户聚集城市驻点巡展二三级展点或展会，结合活动展位、单张、展架P222.1.2客户组织四四大模式巡展目的：区域针对性性强，容易易寻找目标标客户；客客户渗透性性高。巡展类型：：1.可选择二、、三、四级级展点；2.乡镇路演；；3.异地项目联联动类型对象政府单位、企事业单位各行政职能部门本地垄断、高效益、高福利型企业电力、烟草、银行、医院、学校等本地大型企业、名企上市公司、纳税10强、支柱产业等专业市场服装批发城、石材市场、建材批发市场等“乡镇领导”和“老人组”村委书记、德高望重的老人等供应商含工程等合作单位，合作金额较大的供应商行业协会、商会协会会长、商会会长、工会主席等P232.1.2客户组织四四大模式上门拜访目的：收集“关键键人”信息息，发掘客客户合作需需求。拜访类型：：1.陌生拜访，，寻找关键键人；2.关键人带动动，挖掘圈圈层领导客户类型电话来源项目来电来访客户（睡眠客户）项目自身来电来访竞品项目客户名单竞品销售人员索取小区、写字楼业主名单物业管理人员索取商会（浙商、台商、温州商会、潮汕等商会）活动登记商会秘书行业协会名录（50强企业）企业名录电话本车友会（奔驰、保时捷、宝马等高端车友会）活动登记或车友会索取服务商客户名单（高尔夫俱乐部、美容、健身俱乐部）资源互换或联系关键人购买移动、联通、民航、商场等VIP客户资源互换或联系关键人购买金融机构的VIP客户资源互换或联系关键人购买P24电话营销考考核指标：：每人每天天300通(专业)、150通(兼职);每天抽查20通2.1.2客户组织四四大模式电话营销目的:传递项目信信息；购买买有质量的的电话，寻寻找目标客客户。P25传统：派单单扫街式拓拓客小蜜蜂派单单/夹报/海报张贴/直投等，零零散被动☒客户厌烦，，接受度低低☒形式低端，，影响品牌牌价值☒费用高，难难以评估效效果☒一次性阅读读，易被废废弃现在：“洗洗脑式”拓拓客IPAD演示/微楼书/3D户型鉴赏等,形式丰富打打动客户观赏性强、、体验感佳佳客户接受度度高，记忆忆深刻减少单张派派发，节省省费用客户可循环环阅读，传传播性强2.1.3客户组织七七大道具P26产品解说销售说辞一封信拜访礼物（定制型））IPAD(讲解PPT)产品手册口袋手册拓客人员装备（服装装、背包等）3D户型展示技术金融工具认筹宝•利用项目销销售一对一一推介，必必须考核上上岗，避免免造成信息息输出不专专业；•所有销售道道具内容要要全方位展示示价值体系系，高调性、高高定位；•全程监控拓拓客方式与与效果。要求2.1.3客户组织七七大道具建议提升拓拓客道具，，加强拓客客能力，凸凸显项目形形象及品牌牌实力强力洗脑，，提升溢价价；关键项：项目及产品品解构、展展示、销售售说辞；点击查看附附件P272.1.4客户组织考考核机制奖罚机制PK机制监控机制以明源录入入为依据,超标奖励;未达标分级级批评处罚罚1.组内PK：组员与组组员之间PK，每组选举举前三名拓拓客精英进进行奖励2.组组PK：完成数量量及质量最最好的一组组奖励，最最差一组惩罚或人员员淘汰监控机制：：按职能及及权限进行行监控，每每天公布排排行情况1.组内自检，，组长检查查组员完成成情况2.组与组之间间交叉检查查，审核完完成质量3.其他板块参参与检查，，如行政、标准准抽查备注：上述述奖罚、PK制度由营销销第一负责责人上报区区域营销总总，通过后后执行。P282.1.5拓客管理理执行指指引点击查看看,附件2：客户组织织管理方方案人员架构构组织及及管理制制度拓客目标标制定及及考核机机制拓客日常常工作的的五大要要求点击查看看,附件3：客户组织织技巧打打法及分分享客户组织织技巧打打法及分分享P29“客户落落位”原则“质量优优先”原则“市场导导向”原则拓客工作作根据【333原则】开展，每每一套单单位要有有3个筹客，，1个筹客3个卡客，，1个卡客3个意向客客户注重真实实客户数数量，不不盲目追追求虚假假卡数、、筹数根据拓客客效果及及时灵活活调整拓拓客策略略，不隐隐瞒，不不畏难，并并及时反反馈予项项目迅速速调整产产品。2.2洗客体系系目的：判断前期期拓客效效果，精精准锁定定目标客客户，及及时调整整策略三大原则则P30层层递进，持续升温小型推介介会产品发布布会办卡管理理认筹宝等等金融工工具提前前2.2洗客体系系洗客四大方法2.2洗客体系系小型推介介会（开开盘前））••拓展目标标市场政府/学校/医院/银行等企事业业单位，，在单位位、展厅厅、兄弟弟楼盘开开展推介介会；组织种子客户户异地体验验，前往往与项目目所在地地距离1-2小时车程程优秀兄兄弟项目目考察体体验。目的：洗脑客户户，深化化品牌与与产品价价值认知知找到关键键人物扩扩散传播播，筛选选目标客客户，培培养种子子客户提高客户户心理预预期，拉拉升溢价价，筛选选高端客客户要求：20-50人推介会会300场，其中中50-100人推介会会100场。P31P322.2洗客体系系产品发布布会重点邀约约潜在客客户(已派卡客客户和意意向客户户)、关键人人物(当地意见见领袖/政府/媒体人员员)、权威人人士（政府规规划/防震/白蚁专家家、设计计院设计计师等））,综合利用用TED、全视频频、AR技术等高端展示示卖点，震撼客客户。优秀案例例：粤东东区域产产品发布布会邀请抗震震专家、、白蚁专专家、建建筑工程程师对建筑筑质量、、产品解解说，广广受好评评目的：客户洗脑脑，深化化品牌及及产品认认知度提高项目目调性，通过关关键人物物传播树立高端端形象拉升溢价价，提高客客户心理理预期，，筛选高高端客户户••2.2洗客体系系派卡管理理（可选））目的:展厅开放放后可选选启动派派卡,通过验资资洗客,摸查客户户意向度度;二次洗脑脑有意向向未办卡卡客户。。监控:设定每天天办卡数数量及落落实到人人，制定定奖惩；；每天报报数。电话CALL客（重点CALLA、B类客户）存款验资资办理凤凰凰卡案场接待待说辞洗脑脑不办理二次洗脑脑认筹宝等等金融工工具提前前（可选））•目的：提前锁定定购房意意向客户户，回笼笼部分资资金•前提：未有预售售证无法法常规认认筹，通通过认筹筹宝等金金融第三三方提前前收钱，，洗客户户，冲开开盘。(备注：部部分城市市监管严严格或不不适用））P33P34品牌立势势期造势蓄客客期开盘冲刺刺期完美销售售动线价值体系系与销售售说辞案场管理理6大工具活动组织织认筹项目入口接待区多媒体影音室（可选））区位价值值模型项目沙盘销售中心心五星体验馆销售中心心P35销售中心心备注：1、参观动动线主要要围绕““销售中中心”——板房—“销售中中心”；；2、销售动动线可结结合项目目实际情情况调整整，如不不设置有有多媒体体影音室室，可选选用会所所或LED屏幕等。。3.1完美销售售动线销售动线线接待流流程示范区板房集中展示示、做细细做精P363.1完美销售售动线项目入口口五星体验馆社区园林林建筑立面面大堂门厅厅样板房外部价值值：城市规划划+配套价值值+地段价值值内部价值值：品牌价值值+产品价值值+至美园林林+物业价值值+社区文化化核心内容要求：1.“项目价价值体系系”须经经区域总、、项目总、、区域营营销总和和项目营营销第一一负责人人的书面确认认；2.确认后须须在销售案场场如：区位位模型/总规沙盘/现场包装/销售物料/体验馆等要要充分体现现。点击查看附件4：《价值体体系梳理指指引》P373.2价值体系及及销售说辞辞价值体系梳梳理P38以项目价值值体系为基基础制定销销售说辞，，并严格考考核。3.2价值体系及及销售说辞辞销售说辞编编写指引三级考核机机制1、项目层面面：销售团队队全面考核核，考核通通过才能上上岗。2、区域层面面：区域设立立抽检小组组，对每个个项目按比比例（20%-40%，具体视销销售人数而而定）电话话/现场抽检，，须全部通过，否则通报报批评项目目营销负责人人