中坤房地产培训现场成交策略培训材料

中坤房地产培训现场成交策略培训材料第一页，共56页。面对回绝面对回绝－可能是机遇，判断客户回绝的原因，予以回复．假如客户有购置意向，应该为其做详细的介绍和分析准备购置，进一步理解情况推托之辞，不想购置或无才能购置有购置才能，但希望价格上可以优惠消费者建立会谈优势，支配销售人员第二页，共56页。消费者个性及对策

理性型天性冲动，易受外界刺激，能很快作出决定犹豫型反复不断借故拖延型感情型深思熟滤型，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细询问说明房地产企业独特的优点和产品质量，介绍的内容须真实，争取消费者理性的认同强调产品的特色和实惠，促其快速决定态度坚决而自信，获得消费者信任，并帮助起决定个性迟疑，借词拖延，推三拖四追求消费者不能决定的真正原因设法解决，免得受其拖累。沉默寡言型出言慎重，反响冷漠，外表严肃亲切的给其介绍产品，诚恳的态度笼络感情，理解真正的需求并对症下药神经过敏型专望害处想，任何事情都会产生“刺激〞作用谨言慎行，多听少说，态度庄重，重点说服第三页，共56页。消费者个性及对策

迷信型趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒人于千里之外。喋喋不休型因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在起考虑之内，有时候甚至离题很远盛气凌人型缺乏自我主导意识，决定权操于“神意〞或风水。尽力以现代观点来配合其风水观提醒其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找消费者“弱点〞销售人员须可以获得信任，加强其对产品信心，离题很远时，适当时机将起引导入正题，从下定金到签约“快到宰乱麻〞第四页，共56页。纲要现场销售根本流程1应对顾客异议的销售策略分析4销售过程应对策略2销售现场技术破解3第五页，共56页。否接听电话迎接客户介绍产品购买洽谈带看现场暂未成交填写客户资料客户追踪客户寻找新客户是现场销售根本流程第六页，共56页。流程一、接听根本动作态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候“浙商国际商贸城，你好〞，然后开场交谈通常，客户在中会问及价格，地点，面积，格局，进度，贷款等方面的问题，销售人员要扬长避短，在答复中将产品卖点巧妙的容入在与客户交谈时，设法获得我们想要的第一资迅客户姓名、地址、等个人背景资料客户可以承受的价格，面积，格局等对产品详细要求的资料最好的做法是请客户马上来看房马上将所得的资迅进展登记，记录在客户汇总表上第七页，共56页。流程一、接听本卷须知：销售人员正式上岗前，应进展系统的培训，统一说词广揭露布前，应事先理解广告内同容，仔细研究和认真对待客户可能会涉及的问题广告当天，来电量会特别多，时间更显珍贵，因此接以2-3分钟比较适宜。接听时，尽量以主动介绍，主动询问，代替被动答复。约客户要明确时间，详细地点，并且告诉他，你将专程等候应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理，广告制作人充分沟通和交流第八页，共56页。流程二、迎接客户根本动作：客户进门，每一个看见的销售人员都要立即起立主动招呼“欢送光临〞，提醒其他销售人员注意。销售人员立即上前，热情接待帮助客户拾掇雨具，放置衣帽等通过随口招呼，区别客户真伪，理解所来的区域和承受的媒体第九页，共56页。流程二、迎接客户本卷须知：销售人员仪表端正接待客户或一人，或一主一付，以两人为限，决不超过两个人假设不是真正客户，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象生意不在友谊在，送客到大门第十页，共56页。流程三、介绍产品根本动作交换名片，互相理解，理解客户的个人资讯情况按照销售现场已经规划好的销售道路，配合灯箱，模型，样板等销售道具，自然而又有重点的介绍产品〔着重于地段，环境，交通，功能配套、业态规划、将来前景、产品卖点、主要交付标准等的说明〕。第十一页，共56页。流程三、介绍产品本卷须知此时侧重强调本楼盘的整体优势点将自己的购置热诚与诚恳推销给客户，努力与其建立互相信任的关系通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略当客户超过一个人时，注意区分其中决策者，把握他们互相之间的关系第十二页，共56页。流程四、购置洽谈根本动作：倒茶寒喧，引导客户在销售桌前入座。在客户为主动表示时，应该立即主动地选择一户进展介绍根据客户喜欢的单元，在肯定的根底上，作更加详尽说明针对客户的疑惑点，进展相关的解释，帮助其逐一抑制购置障碍适时制造现场气氛，强化其购置欲望在客户对产品有70%的认可度的根底上，说服下定金购置第十三页，共56页。流程四、购置洽谈本卷须知：入座时，注意将客户安置在一个视眼愉悦便于控制的空间范围之内个人销售资料和销售工具应该准备齐全，随时应对客户需要理解客户的真正需求，理解客户的主要问题点注意和现场的同仁交流和配合，让现场经理知道客户在看那一户注意判断客户的诚意，购置才能和成交概率现场气氛营造应该是亲切自然，掌握火候对产品的解释不应有夸大，虚构成分不是职权范围内的承诺应该报现场经理通过第十四页，共56页。流程五、带看现场根本动作结合工地现状和周边特征，边走边介绍按照房型图，让客户实在感受自己所选的户型尽量多说，让客户始终为你吸引第十五页，共56页。流程五、带看现场本卷须知：带看工地道路事先规划好，注意沿线的整洁和平安嘱咐客户带好平安冒及其随身所带物品第十六页，共56页。流程六、暂未成交根本动作将销售海报等资料备齐给客户一份，让其仔细考虑或代为传播再次告诉客户联络方式和联络，承诺为其购房义务咨询对有意的客户再次约定看房时间第十七页，共56页。流程六、暂未成交本卷须知：暂时未成交的客户仍然是公司的客户，销售人员都要态度亲切，始终如一。及时分析暂未成交的原因，计录在案针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视详细情况，采取相应补救措施。第十八页，共56页。流程七、填写客户资料根本动作无论成交与否，每接待完一组客户后，立即填写客户资料填写重点：客户联络方式客户对产品的要求条件成交或未成交的真正原因３．根据客户成交的可能性，将其分类为很有希望，有希望，一般，希望渺茫四个等级，以便日后重点的跟踪客户。第十九页，共56页。流程七、填写客户资料本卷须知：客户资料表填写应该认真，越详细越好客户资料表是销售人员的聚宝盆，应该妥善保管客户资料根据阶段情况，进展阶段性的调整每天或每周，应由销售经理现场顶事召开销售工作会议，依客户资料表检讨销售情况，并采取相应措施。第二十页，共56页。流程八、客户追踪根本动作繁忙间隙，依客户等级与之联络，并随时想现场经理口头汇报对于A、B等级的客户，列为重点销售对象，保持亲密联络，调动一次，努力说服将每一次情况记录在案，便于日后分析判断无论客户成交与否，都要婉转的要求客户帮助介绍客户第二十一页，共56页。流程八、客户追踪本卷须知：追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不肠，死硬推销的感觉追踪客户要注意时间隔断，一般以两、三天为宜注意方式的变化，、邮寄材料、上门拜访，邀请参加促销等2人以上与同一客户有联络时应该互相通气，统一立场，协调行动第二十二页，共56页。流程九、签定合约根本动作：恭喜客户选择我们的房屋验证身份证原件，审核其购房资格出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款与客户讨论所有内容，在职权范围内做适当调整签约成交，并按合同规定收取首期款，同时低扣相应定金将定单收回现场经理备案帮助客户登记备案和银行贷款事宜登记备案和银行贷款事宜，合同一份应交给客户第二十三页，共56页。流程九、签定合约本卷须知：示范合同范本先准备好事先分析签约的可能问题，事先想好，向现场经理汇报，做好准备签约时，假如有问题无法说服，可以汇报现场经理或更高一级经理签合同时，最好由客户自己写详细合同条款，并一定要其签名盖章有别人代理签约，户主给予代理人的委托书最好经过公证解释合同条款，情感上要侧重与客户，给其认同感签约后合同迅速交给房地产交易机构审核，并报房地产登记机构登记备案牢记：备案后，买卖才算正式成交第二十四页，共56页。纲要销售现场技术破解1应对顾客异议的销售策略分析4销售过程应对策略３现场销售根本流程２第二十五页，共56页。现场销售过程剖析准备接洽陈述处理反对意见成交产品公司竞争顾客劝解说服交流教育感情确定拜访目的建立关系开发兴趣得到肯定答复目标、交流、效果销售手段演示特点和好处试探成交意向正式非正式购买信号具体办法达成一致第二十六页，共56页。销售途径接洽下一步陈述处理反对意见试探成交意向成交是是是是是是准备左边途径是的越多，你的时机越大第二十七页，共56页。有效陈述是什么最有效的陈述是如何留住客户：让客户理解情况后，痛快的签单、付款抓住客户三种常见心理怕：消除其购置物业的心理障碍贪：让他们有多一点贪的心理希望：多创造几个希望给客户第二十八页，共56页。现场逼定技巧意义：将介绍转化为实际成交的关键，任何销售逼定是必须不可少的．建议成交只是射门，还要力求进球〔“成交〞〕第二十九页，共56页。恳求成交法直接要求顾客购置的一种方法，当客户对一套房子已经很感兴趣，但有未能下决心，一句我们成交吧，会促使客户尽快的拿注意情景演练：售楼员：王先生，您还什么疑义客户：没有了售楼员：那我们可以办理手续了，你是一次性付款呢还是银行按揭第三十页，共56页。富兰克林成交法将好处和不利之处一一列出，从理智角度说服客户下决心王先生，我来给您分析下，看看您购置的房子值不值好的方面：１、２、３你看，这么多的好处，您还有什么可以犹豫的呢第三十一页，共56页。非此即彼法提示性“二者择一法〞，让客户在提供的可选择的范围之内进展选择，让客户很难做出回绝的答复售楼人员：王先生，刚刚你看过X栋BXX和CXX，你看比较喜欢哪个客户：BXX售楼人员：你看选择“5成1０年〞呢还是“5成五年〞客户：我看还是“5成1０年〞吧售楼人员：好的，那我们如今可以办理“下定〞手续了第三十二页，共56页。“人质〞策略成交法尽量在客户产生购置欲望的时候立即促使他下定金，即使客户定金不够，也要让他下少量定金保存房号售楼人员：王先生，如今可以办理下定手续了吧客户：改天吧，今天没有带这么多钱售楼人员：这样吧，我给您通融一下，看看你带了多少钱客户：只有６００售楼人员：那这样好了，今天你先下500定金，其余的明天补齐好了第三十三页，共56页。单刀直接法在碰上难缠的客户，或者与客户的会谈陷入僵局时，你可以选择采用这个方法，将你的底牌一下子抖给对方，促成交易〔价格难缠事例〕售楼人员：王先生，我是很想帮你，毕竟多卖一套档口，我也可以多点业绩，但是，您说的价格，我实在没有方法考虑您，我可以给您的最底价格是10000／平方，你再考虑考虑第三十四页，共56页。决不让步一寸成交法尽量一口价成交，决不让步。即使让步，也要假装去请示指导，只有这样，才会让客户感觉到真实，过于轻易让价，反而让客户感觉到有水分。第三十五页，共56页。纲要应对顾客异议的销售策略分析1销售现场技术破解4销售过程应对策略３现场销售根本流程２第三十六页，共56页。异议是因为客户的兴趣而产生的提出异议的潜在顾客推销你的产品，往往是比较容易成功的．顾客对你的产品感兴趣，很想更多的理解你的产品，所以才会提出异议．这有助于销售人员确定潜在顾客价值处于购置循环的什么环节：是注意、兴趣、欲望、确信还是准备成交阶段第三十七页，共56页。处理异议的意义异议处理是销售的鬼门关，闯过去了就是海阔天空，闯不过去就是前功尽弃客户在和你洽谈时，外表和平静，其实内心在买与不买之间徘徊不已，难以做出各种选择，这时候，他会找出各种理由来反对你．此时，你假如可以成功的消除他的异议他内心购置的天平就会向你倾斜了，否那么信心会大幅度降低．第三十八页，共56页。当异议出现时，迅速决定怎么做寻找潜在顾客接触前准备接触展示劝导性沟通参与演示证明戏剧化展示视觉辅助试探性成交确定异议解决异议试探性成交成交跟踪第三十九页，共56页。真假异议的判断真异议：代表客户真实意图的意义，表达了他们内心真实的想法或真实反对原因假异议：非客户真实意图，只是他们的一些策略Ａ：提出一些敷衍，借故应付销售人员，其实是没有购置意向，不想洽谈．Ｂ：虽然提出很多异议，但其真正关心的异议第四十页，共56页。真假异议的区分当你为客户的异议提供准确答案，对方仍然没有什么反响时，说明他这个异议是非真正的异议当客户在短时间内提出一些毫不相干的异议时，说明他在掩饰他们真正的异议．单刀直入，直接提出核心问题〔收取定金，但是签合同前，突然要求退回定金的情景模拟〕第四十一页，共56页。实际异议和心理异议潜在客户的反应……要求提供更多的信息？条件？无望的异议？真实的异议？次要的？次要的？实际的？心理的？实际的？心理的？第四十二页，共56页。实际异议实际异议表述的问题是详细的，真实的，并对客户购置产生本质性作用的影响产品异议价格异议第四十三页，共56页。心理异议对售楼人员不满言谈举止行动可能导致不满，影响他的决策为了说服客户，以不实说辞哄骗客户，结果会带来更多的异议过多的专业术语，让客户感觉在卖弄自己，戏弄客户不能把握重点，无法迅速抓住客户的心理说明和展示失败，遭到客户的质疑态势过高，处处让客户难堪，感觉不愉快客户心理上的一种障碍，不是实际的困难第四十四页，共56页。心理异议２．过多的参考别人意见自己的决策受到旁人的过多影响３．风水传言风水对楼盘的影响非常大，第二市场法那么的作用，风水先生一言兴帮，一言丧帮客户心理上的一种障碍，不是实际的困难第四十五页，共56页。处理异议时应该考虑的原那么为异议做好准备预测并预先采取行动异议出现先采取行动过段时间再答复〔仓促答错一题，不如沉着答对一题〕倾听——听完异议不答复〔沉默、装着没有听见、答非所问，悄悄转移话题，插科打诨幽默一翻，最后不了了之〕第四十六页，共56页。处理异议时应该考虑的根本点7.不与客户争辩“占争论的廉价越多，吃销售的亏越大〞8.给客户留〞面子〞9.以专家的身份,帮助其考虑问题第四十七页，共56页。编制标准异议应答语把大家每天的客户异议记录下来进展分类统计，按照每一个异议出现的次数多少排除顺序，把出现频率高的异议排在前面以集体讨论的形式编制出应答语，并编成标准答案纯熟记忆由老销售人员扮演客户，大家轮流练习标准答案在联络发现和修改缺乏，大家通过讨论修改和进步印刷成小册子，发给大家，以供随时翻阅第四十八页，共56页。处理异议的方法异议处理技巧规避改述放过第三方补偿预测敷衍自问自答提问否定间接否定第四十九页，共56页。躲避或无视对客户提出的非核心问题,跟交易没有太多直接的关系,可以无视,经常用下面的表达方式化解客户的异议微笑点头,表示〞同意〞你的看法或表示听了你的看法“您真幽默〞!“恩,您真是高见〞第五十页，共56页。直接否认和反驳对公司的效劳和诚信有所疑心或客户引用的资料不准确时,需要直接反驳.但是要注意技巧态度委婉\对事不对人\面对微笑,但是不能对固执己见的客户使用客户:你们的公摊太大了吧售楼员:先生,您可能误解了,我们是商场,一般商场或市场的公摊率都到达了48%,而我们只有46%.商场需要购物人流大量积聚和流动的公共区域，当然会比小高层或多层的住宅公摊会高一些.第五十一页，共56页。间接否认迂回否认,先肯定后否认,采用的“是的……假如(但是)….〞方式进展否认A:您根本没有理解我们情况,因为我们情况是这样的B:平心而论,在一般情况下,您说的都是非常正确的,但是状况变成这样,您看我们是不是应该……