连锁药房市场营销致胜方案培训课件

市场营销致胜方案正确的营销观念营销规划与执行市场营销致胜方案正确的营销观念正确的营销观念营销与推销的不同过份推销的危险警讯:商品组合分析纠正错误的推销观念建立平衡的推力与拉力市场营销的错误与正确观念正确的营销观念营销与推销的不同传统的“推销”观念提升营业额主要借重于“推销的力量”店员销售提成主推产品奖金品牌产品的拦截店员销售竞赛目标与绩效考核推力!推力!推力!传统的“推销”观念提升营业额主要借重于“推销的力量”推力!传统“推销”观念

以自我为导向,

造成不可挽回的过错忽视顾客感受,容易导致“强迫”销售,无意识中造成顾客不满与抱怨长期造成顾客流失,顾客回头率下降营业额与交易次数停滞不成长,甚至下滑传统“推销”观念

以自我为导向,造成不可挽回的过错忽视顾客现代的“营销”观念提升营业额主要借重于“营销的力量”商品陈列与标示

正常货架陈列/收银区陈列/特别陈列/品类专区设置市场营销活动

季节营销活/动会员营销活动/商品促销活动/品牌营销活动健康活动与健康服务

消费者说明书/健康信息刊物/健康检测活动拉力!拉力!拉力!现代的“营销”观念提升营业额主要借重于“营销的力量”拉力!现代“营销”观念

以顾客为导向,带来持续成长的利益藉由“拉力”吸引顾客来店,建立顾客注视焦点,延长顾客停留时间,增加了销售机会无形中引导顾客采购:顾客“自发性”购买持续提升销售额,也提升了“顾客满意度”现代“营销”观念

以顾客为导向,带来持续成长的利益藉由“拉产品销售的“推力”与“拉力”产品

顾客推力:

推销/强迫/顾客抱怨拉力:

营销/自愿/顾客满意产品销售的“推力”与“拉力”推力:推销/强迫/顾客抱怨拉力认识品类角色的意义

(商品按毛利率分类)品类定义品类角色竞销品:毛利<10%吸引客流/维持客流次竞销品:毛利10-20%维持客流一般品:毛利20-40%维持利润非竞争品:毛利>40%非提升利润

要有一组足够数量的竞销品,

以维持顾客与吸引顾客人潮要有另外一组足够数量的“非竞争品”,

以提升综合毛利定期评估调整商品组合,

采取调整改进行动认识品类角色的意义

(商品按毛利率分类)品类定义品类角色竞运用商品组合参考值作诊断调整后SKU占比销售额占比毛利额占比毛利%竞销品14.0%14.5%0.8%2.0%次竞销品13.0%14.0%5.0%13.2%一般品29.0%25.0%18.3%27.1%非竞争品44.0%46.5%75.9%60.5%合计100.0%100.0%100.0%37.0%CAMORE药房2012年商品组合参考值运用商品组合参考值作诊断调整后SKU占比销售额占比毛利额占比过分“推销”的危险警讯

综合毛利率高于40%竞销品SKU占比低于14%非竞争品SKU占比高于44%过去六个月营业额与交易次数停滞或下滑过分“推销”的危险警讯

综合毛利率高于40%维持“平衡”的商品SKU组合

14.0%竞销品次竞销品13.0%一般品29.0%非竞争品44.0%维持“平衡”的商品SKU组合

14.0%竞销品次竞销品13.错误的“扭曲型”商品SKU组合毛利率20-40%的产品不见了!非竞争品;44%一般品:29%次竞销品:13%竞销品:14%过份推销的征象:“一般品”不见了!错误的“扭曲型”商品SKU组合非竞争品;44%一般品:2纠正错误的推销观念:大品牌拦截大品牌产品陈列在不显眼的位置大品牌产品卖完了不进货大品牌产品零售价太高顾客指名购买大品牌产品时,转移导购高毛利产品中断了品牌产品的角色功能:

吸引客流维持客流

纠正错误的推销观念:大品牌拦截大品牌产品陈列在不显眼的位置纠正错误的推销观念:

毛利%的盲从药店的毛利%越高越好厂商产品的毛利%越高越好大品牌产品毛利%低,多卖影响药店毛利%毛利%没有用!毛利额才是真正放入口袋的现金!纠正错误的推销观念:毛利%的盲从药店的毛利%越高越好毛利%绝对要建立的正确推销观念:没有客流量就没有销售额!没有销售额就没有毛利额!毛利额=销售额×毛利%销售额=客流量×客单价持续增加新顾客,维持客流量才是最重要!绝对要建立的正确推销观念:没有客流量就没有销售额!毛利额=推力拉力建立平衡的“推力”与“拉力”拉力推力推力拉力建立平衡的“推力”与“拉力”拉力推力良好的產品銷售“推力”

店员销售提成主推产品奖金店员销售竞赛品牌产品的拦截目标与绩效考核

产品与医药知识联合用药知识

专业的导购技巧

(销售对谈/使用说明书/建立信任关系技巧)

平衡的毛利追求习性

(毛利策略思考流程)兼顾毛利与顾客满意“大品牌跟随策略”:

非竞争品营销模式良好的產品銷售“推力”店员销售提成产品与医药知识专业的强化产品销售的“拉力”:市场营销

商品正常陈列与标示商品特别陈列与标示品类专区设置

季节营销活动会员营销活动商品促销活动品牌营销活动消费者说明书健康信息刊物健康检测活动

建立顾客采购焦点

建立顾客服务焦点强化产品销售的“拉力”:市场营销

商品正常陈列与标示市场营销的错误观念急功近利,追求短期的

“神奇”效果是一种成本/费用,能省就省,不要浪费随意而无计划性地作,碰到问题才作无非就是作特价促销活动而已市场营销的错误观念急功近利,追求短期的“神奇”效果市场营销

不是以”神奇”的效果为目的作1-3天营销活动创造3-8倍的营业额!只改变顾客采购的时间,没有改变顾客采购的总量需要短时间投入大量物力,人力与财力,无法经常性持续去作,也不敢(害怕失败)经常性持续去作会员日全面85折!8月1日-3日,来就送赠品,买48元抽奖一次,再送20元现金劵!市场营销

不是以”神奇”的效果为目的作1-3天营销活动创造3市场营销

是一种投资,必须持续投入如果认为是成本/费用,就想节省或降低投入!一个人看到七次广告,才会采取行动!我花100万作广告,我知道50%是浪费无效的!而且,

我不知道那一个50%是浪费无效的!营销活动传单中抵用劵的使用兑现率平均为3%!市场营销

是一种投资,必须持续投入如果认为是成本/费用,市场营销

必须主动规划,有计划性去作想到才作/碰到问题才作,无法累积效果!每年或每季主动作好规划针对不同的顾客区隔/季节需求/重点品类等去策划

营销活动应该编列营业额的1-2%为市场营消费用(宣传广告费用)!市场营销

必须主动规划,有计划性去作想到才作/碰到问题才作市場營銷

商品促销

是一种沟通,好的沟通才是成功关键不要仅沉迷于设计促销的内容和型式!整合各种沟通媒介,创造最大的营销效果!营销沟通媒介:陈列/标示/海报/传单/手机短信/人员话术/活动手册/人员培训提早规划!提前准备!充分沟通!

商品促销型式不外乎特价,折扣,买赠,捆绑,换购,抽奖等市场营销也可以只包括品牌营销或健康服务!市場營銷商品促销

是一种沟通,好的沟通才是成功关键不营销规划与执行有计划性的营销活动规划正确的营销工具选择正确的营销费用预算正确的营销文宣沟通良好的营销活动执行与追踪营销规划与执行有计划性的营销活动规划市場營銷的目的創造客流:新顾客采购/老顾客重复采购提高客单价/毛利品牌形象推廣:消费者健康教育与健康服务市場營銷的目的創造客流:新顾客采购/老顾客重复采购营销活动规划表活动日期每一档期2-3周活动主题季节/节庆日/顾客人群/产品类别/促销型式目标顾客顾客性别/年龄/职业/收入区隔活动目的开发新顾客/促进旧顾客重复采购/提高客单价/提高毛利/推广健康关怀形象活动内容商品促销型式/健康信息刊物/健康检测促销产品产品类别(品牌产品提高客流/高毛利产品提高客单价/毛利)文宣用品种类与数量海报/吊旗/传单/标示卡/手机短信/健康信息刊物/其它:电视广告/平面广告/户外广告营销活动规划表活动日期每一档期2-3周活动主题季节/节庆日/目标顾客活动目的活动主题活动时间活动内容促销商品活动文宣品以“目标顾客”与“活动目的”为核心目标顾客活动主题活动内容活动文宣品以“目标顾客”活动日期第二季（5月1日－5月20日）活动主题妇女健康大优惠目标顾客25－50岁的成年女性顾客活动目的1)开发新顾客2)创造旧顾客重复采购3)推广关怀女性健康的形象活动内容1)妇女健康产品促销特价

2)免费赠送“妇女健康小提案”活动促销商品80种商品特价促销：妇女保健食品/皮肤保养品/减肥产品/个人护理品/洗洁液/外伤急救品等活动文宣品1）活动海报/活动吊旗

2)活动传单(店内发放)3）活动主题标示卡/商品促销特价标示卡

4）活动信息手机短信

5）健康信息刊物(妇女健康小提案)活动日期第二季（5月1日－5月20日）活动主题妇女健康大优惠主题7月8月9月10月11月12月季节节庆日顾客人群产品类别促销型式夏季健康国庆旅游温馨敬老急救创伤10元大特价新年酬宾大型活动大型活动主动性/计划性,不是每次都要大活动主题7月8月9月10月11月12月季节节庆日顾客人群产品类经常性的营销活动:“店内”促销活动前活动第1-3天活动后期大活动传单大量店外投递,会员手机短信发送来就送,满额大赠送,抽奖,商品促销特价继续店内商品促销特价其它小活动1-店内商品促销特价其它小活动2传单小量店内发放店内商品促销特价其它小活动3会员手机短信发送店内商品促销特价

大活动/第1-3天:创造人潮(新顾客/老顾客),只改变顾客采购时间

小活动/店内促销:持续增加顾客的采购总量

经常性的店内促销有利于店员进行二次销售操作简单,容易对每一个客户皆作二次销售经常性的营销活动:“店内”促销活动前活动第1-3天活动后期年度/季度营销活动规划第一季度第二季度第三季度第四季度活动时间

农历春节

母亲节

中秋节

冬至活动主题“虎虎生风”庆新年妈妈真伟大旅行健康特惠卖寒冬送暖目标客户所有顾客所有顾客特别是女性客户所有成年顾客40岁以上成年顾客活动目的1.推广CAMORE关怀消费者健康的形象2.庆祝新年3.导入CAMORE贴牌产品4.提升客单价1.推广CAMORE关关爱女性的形象2.开发潜在新客户1.推广CAMORE药房关注顾客健康的形象2.增加新顾客数，吸引购买3.旅行必备健康商品大促销吸引人潮顾客1.增加新顾客，吸引购买2.推广CAMORE关心中老年人健康的形象活动内容1.来店即赠虎虎生风红包袋一份2.购物即送春季健康小提案多项健康礼盒大特价4.CAMORE贴牌产品优惠活动1.购物即送营养保健小提案2.买38元加1元换购超值赠品3.”妈妈真伟大”儿童绘图比赛1.免费赠送“健康的旅行”小提案2.旅行必备健康产品大特价，商品特价促销3.购物满68元免费赠送健康医护包1.刮刮乐2.老年营养健康产品打特价

，商品特价促销3.”暖暖包”1元大特价促销商品80种商品：春季应季药品、感冒药、维生素、酸痛药膏、皮肤保养、个人保健品、家庭医护用品特价活动及30多种贴牌产品50—100种商品：女性保健食品、维生素、皮肤保养品60种商品：个人保健品、洗洁液、家庭医护用品、止泻药、晕车药、抗菌药膏、皮肤保养品、防晒用品、创可贴80种商品：补益养生产品、维生素、保健食品、滋补中药材、感冒药、酸痛药膏營销物料宣传单、海报、标示卡、健康小提案、CAMORE虎宣传单、海报、标示卡、健康小提案、赠品宣传单、海报、标示卡、健康小提案、赠品宣传单、海报、标示卡、健康小提案、刮刮卡年度/季度营销活动规划第一季度第二季度第三季度第四季度活动时主题7月8月9月10月11月12月季节节庆日顾客人群产品类别促销型式夏季健康国庆旅游温馨敬老急救创伤10元大特价新年酬宾大型活动大型活动尽量于营销活动中加入健康刊物/健康检测健康检测健康刊物/检测健康刊物健康刊物健康刊物/检测主题7月8月9月10月11月12月季节节庆日顾客人群产品类连锁药房市场营销致胜方案培训课件连锁药房市场营销致胜方案培训课件连锁药房市场营销致胜方案培训课件连锁药房市场营销致胜方案培训课件营销工具的种类社区营销工具(大众媒体)

媒体广告/报导:报纸,杂志,电话黄页,电台,电视

户外广告:站牌,指示牌,广告牌,车厢,车体,电梯间/小区布告栏传单:信箱投递,小区派发,定点派发,夹报社区活动:小区公关/公益活动,小区健康活动会员营销工具(分众媒体)直邮DM电话手机短讯网络e-mail店内促销工具(店内媒体)商品陈列店内商品促销POP(PointofPurchase,采购焦点)人员销售/导购营销工具的种类社区营销工具媒体广告/报导:报纸,杂志,不同营销工具的功用:

营业额提升

社区营销工具(大众媒体)发掘/开发新顾客店内促销工具(店内媒体)刺激旧顾客重复采购会员营销工具(分众媒体)药店创造初次采购提升采购金额店内促销工具(店内媒体)不同营销工具的功用:营业额提升

社区营销工具发掘/开发不同营销工具的功用:顾客采购决策认知社区营销工具(大众媒体)了解兴趣店内促销工具(店内媒体)信服采购重复采购会员营销工具(分众媒体)不同营销工具的功用:顾客采购决策认知不同营销工具的功用:药房生命周期

成熟期成长期衰退期引介期

社区营销

会员营销

店内促销引介期

++++++++成长期

++++++++成熟期

++++++++#衰退期:顾客区隔分析,引进新商品,

引进新服务,进入新市场,调整价格不同营销工具的功用:药房生命周期社编列营销费用预算以药房营业额的1-2%为年度营销费用预算,考虑下列因素来决定比率大小:竞争状况商圈人潮聚集难易度住户集中度营业额成长目标高低#转型/开幕六周活动投入预计营业额之6-8%编列营销费用预算以药房营业额的1-2%为年度营销费用预算,营销费用预算分配:每季/每月举例:某药房商圈竞争剧烈,商圈内住户较集中,2009年营业额目标

1,800,000元(比2008年成长35%),决定编列营业额的1.5%为年度营销费用预算(RMB)第一季第二季第三季第四季合计营业额目标300,000400,000500,000600,0001,800,000营销费用预算营业额目标法4,5006,0007,5009,00027,000平均法6,7506,7506,7506,75027,000波段法3,0009,0004,00011,00027,000营销费用预算分配:每季/每月举例:某药房商圈竞争剧烈,营销费用预算分配:营销工具组合(RMB)社区营销工具

(大众媒体)会员营销工具

(分众媒体)店内促销工具

(店内媒体)营销费用合计营销费用分配8,100(30%)10,800(40%)10,800(40%)27,000(100%)营销费用预算分配:营销工具组合(RMB)社区营销工具会员营获取供货商支持设订供货商营销赞助费用标准发展供货商营销合作说明书供货商招募与谈判获取供货商支持设订供货商营销赞助费用标准设订供货商营销赞助费用标准

供货商赞助费用标准:每次营销活动:500元

传单一格产品标示卡产品特别陈列产品打折:厂商负担50%

赠品:视情况厂商提供设定目标:每次营销活动需要费用3,000元(包括会员信/传单/海报/健康刊物等)一年执行4次营销活动,共计需要12,000元预计招募20家厂商,共可招募10,000元其余2,000元自行负担设订供货商营销赞助费用标准

供货商赞助费用标准:设定目标:发展供货商合作说明书介绍药房营销活动:

活动主题/内容/时间/次数介绍文宣物料:

种类/尺寸大小/印制数量/如何使用说明文宣物料上供货商赞助可获得的版面大小,

以及赞助费用标准说明供货商参与营销活动可获得的利益发展供货商合作说明书介绍药房营销活动:供货商招募与谈判模拟投入与产出情况,预测损益平衡点以过去成功参予的供货商与产品案例/数据来说服展现同理心与双赢之意愿态度坚定(或强势),但诚恳落实执行营销活动提供供货商营销活成果数据供货商招募与谈判模拟投入与产出情况,预测损益平衡点营销是一种“沟通”注重营销沟通的内容与信息,沟通的目标对象是消费者/顾客营销沟通的目的:促成采购行动营销沟通的要点:跟随顾客采购决策过程去撰写文案营销是一种“沟通”注重营销沟通的内容与信息,沟通的目标对象营销沟通文案:顾客采购决策过程

采购决策过程营销沟通要点营销活动文案要点认知开头第一句话要引起好奇与注意活动标题:

创意/简短扼要/吸引注意了解清晰说明活动特点活动内容:

使用消费者的语言/文案字数不要太多/字体不要太小/使用表格,条列式,图片兴趣将活动特点转化为对顾客的”利益”活动内容:除了说明外,要提到顾客的好处信服提出证明质量认证/临床报告/检验或测试报告/获奖证书/药师驻店/中医师驻店/人员专业/成功案例/医药健康信息采购给与激励,促使行动抵用劵/赠品劵/试用样品劵/多样的促销型式传单上一定要有“抵用劵/赠送劵”,刺激行动,同时可评估沟通效果营销沟通文案:顾客采购决策过程

采购决策过程营销沟通要点良好的营销活动执行与追踪:

活动前之准备人员说明讲解目标设订与沟通话术演练药房布置促销产品陈列与标示传单派发规划人力与工作分配使用“营销活动检核表”良好的营销活动执行与追踪:

活动前之准备人员说明讲解使用“营良好的营销活动执行与追踪:

活动期间之行动积极向顾客说明活动内容及时促销品补货维持陈列/标示/布置每周记录活动追踪表与检讨成果维持人员激励与士气使用“营销活动检核表”良好的营销活动执行与追踪:

活动期间之行动积极向顾客说明活动良好的营销活动执行与追踪:

活动后之检讨营业额/交易次数客单价/毛利率促销品销售占比新办会员卡数/会员交易次数健康检测人数/参加抽奖人数抵用劵回收数顾客抱怨与问题/顾客反应每周记录活动追踪表良好的营销活动执行与追踪:

活动后之检讨营业额/交易次数每周正确的营销观念营销与推销的不同过份推销的危险警讯:商品组合分析纠正错误的推销观念建立平衡的推力与拉力市场营销的错误与正确观念正确的营销观念营销与推销的不同营销规划与执行有计划性的营销活动规划正确的营销工具选择正确的营销费用预算正确的营销文宣沟通良好的营销活动执行与追踪营销规划与执行有计划性的营销活动规划

1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。

2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。

3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!

4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!

5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。

6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。

7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。

8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。

9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。

10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。

11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。

12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。

13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。

14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。

15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!

16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。

17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。

18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。

19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。

20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。

1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。

2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。

3、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不止。

4、如果你不相信努力和时光，那么时光第一个就会辜负你。不要去否定你的过去，也不要用你的过去牵扯你的未来。不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。

5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。

6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。

7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！

8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！

9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。

10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。

11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。

12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。

13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。

14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。

15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。

16、在路上，我们生命得到了肯定，一路上，我们有失败也有成功，有泪水也有感动，有曲折也有坦途，有机遇也有梦想。一路走来，我们熟悉了陌生的世界，我们熟悉了陌生的面孔，遇人无数，匆匆又匆匆，有些成了我们忘不掉的背影，有些成了我们一生的风景。我笑，便面如春花，定是能感动人的，任他是谁。

17、努力是一种生活态度，与年龄无关。所以，无论什么时候，千万不可放纵自己，给自己找懒散和拖延的借口，对自己严格一点儿，时间长了，努力便成为一种心理习惯，一种生活方式！

18、自己想要的东西，要么奋力直追，要么干脆放弃。别总是逢人就喋喋不休的表决心或者哀怨不断，做别人茶余饭后的笑点。

19、即使不能像依米花那样画上完美的感叹号，但我们可以歌咏最感人的诗篇；即使不能阻挡暴风雨的肆虐，但我们可以左右自己的心情；即使无法预料失败的打击，但我们可以把它当作成功的一个个驿站。

20、能力配不上野心，是所有烦扰的根源。这个世界是公平的，你要想得到，就得学会付出和坚持。每个人都是通过自己的努力，去决定生活的样子。1、只要有坚强的意志力，就自然而然地会有能耐、机灵和知识。

2、你们应该培养对自己，对自己的力量的信心，百这种信心是靠克服障碍，培养意志和锻炼意志而获得的。

3、坚强的信念能赢得强者的心，并使他们变得更坚强。

4、天行健，君子以自强不息。

5、有百折不挠的信念的所支持的人的意志，比那些似乎是无敌的物质力量有更强大的威力。

6、永远没有人力可以击退一个坚决强毅的希望。

7、意大利有一句谚语：对一个歌手的要求，首先是嗓子、嗓子和嗓子……我现在按照这一公式拙劣地摹仿为：对一个要成为不负于高尔基所声称的那种“人”的要求，首先是意志、意志和意志。

8、执着追求并从中得到最大快乐的人，才是成功者。

9、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。

10、发现者，尤其是一个初出茅庐的年轻发现者，需要勇气才能无视他人的冷漠和怀疑，才能坚持自己发现的意志，并把研究继续下去。

11、我的本质不是我的意志的结果，相反，我的意志是我的本质的结果，因为我先有存在，后有意志，存在可以没有意志，但是没有存在就没有意志。

12、公共的利益，人类的福利，可以使可憎的工作变为可贵，只有开明人士才能知道克服困难所需要的热忱。

13、立志用功如种树然，方其根芽，犹未有干；及其有干，尚未有枝；枝而后叶，叶而后花。

14、意志的出现不是对愿望的否定，而是把愿望合并和提升到一个更高的意识水平上。

15、无论是美女的歌声，还是鬓狗的狂吠，无论是鳄鱼的眼泪，还是恶狼的嚎叫，都不会使我动摇。

16、即使遇到了不幸的灾难，已经开始了的事情决不放弃。

17、最可怕的敌人，就是没有坚强的信念。

18、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。

19、意志若是屈从，不论程度如何，它都帮助了暴力。

20、有了坚定的意志，就等于给双脚添了一对翅膀。

21、意志坚强，就会战胜恶运。

22、只有刚强的人，才有神圣的意志，凡是战斗的人，才能取得胜利。

23、卓越的人的一大优点是：在不利和艰难的遭遇里百折不挠。

24、疼痛的强度，同自然赋于人类的意志和刚度成正比。

25、能够岿然不动，坚持正见，度过难关的人是不多的。

26、钢是在烈火和急剧冷却里锻炼出来的，所以才能坚硬和什么也不怕。我们的一代也是这样的在斗争中和可怕的考验中锻炼出来的，学习了不在生活面前屈服。

27、只要持续地努力，不懈地奋斗，就没有征服不了的东西。

28、立志不坚，终不济事。

29、功崇惟志，业广惟勤。

30、一个崇高的目标，只要不渝地追求，就会居为壮举；在它纯洁的目光里，一切美德必将胜利。1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而55市场营销致胜方案正确的营销观念营销规划与执行市场营销致胜方案正确的营销观念正确的营销观念营销与推销的不同过份推销的危险警讯:商品组合分析纠正错误的推销观念建立平衡的推力与拉力市场营销的错误与正确观念正确的营销观念营销与推销的不同传统的“推销”观念提升营业额主要借重于“推销的力量”店员销售提成主推产品奖金品牌产品的拦截店员销售竞赛目标与绩效考核推力!推力!推力!传统的“推销”观念提升营业额主要借重于“推销的力量”推力!传统“推销”观念

以自我为导向,

造成不可挽回的过错忽视顾客感受,容易导致“强迫”销售,无意识中造成顾客不满与抱怨长期造成顾客流失,顾客回头率下降营业额与交易次数停滞不成长,甚至下滑传统“推销”观念

以自我为导向,造成不可挽回的过错忽视顾客现代的“营销”观念提升营业额主要借重于“营销的力量”商品陈列与标示

正常货架陈列/收银区陈列/特别陈列/品类专区设置市场营销活动

季节营销活/动会员营销活动/商品促销活动/品牌营销活动健康活动与健康服务

消费者说明书/健康信息刊物/健康检测活动拉力!拉力!拉力!现代的“营销”观念提升营业额主要借重于“营销的力量”拉力!现代“营销”观念

以顾客为导向,带来持续成长的利益藉由“拉力”吸引顾客来店,建立顾客注视焦点,延长顾客停留时间,增加了销售机会无形中引导顾客采购:顾客“自发性”购买持续提升销售额,也提升了“顾客满意度”现代“营销”观念

以顾客为导向,带来持续成长的利益藉由“拉产品销售的“推力”与“拉力”产品

顾客推力:

推销/强迫/顾客抱怨拉力:

营销/自愿/顾客满意产品销售的“推力”与“拉力”推力:推销/强迫/顾客抱怨拉力认识品类角色的意义

(商品按毛利率分类)品类定义品类角色竞销品:毛利<10%吸引客流/维持客流次竞销品:毛利10-20%维持客流一般品:毛利20-40%维持利润非竞争品:毛利>40%非提升利润

要有一组足够数量的竞销品,

以维持顾客与吸引顾客人潮要有另外一组足够数量的“非竞争品”,

以提升综合毛利定期评估调整商品组合,

采取调整改进行动认识品类角色的意义

(商品按毛利率分类)品类定义品类角色竞运用商品组合参考值作诊断调整后SKU占比销售额占比毛利额占比毛利%竞销品14.0%14.5%0.8%2.0%次竞销品13.0%14.0%5.0%13.2%一般品29.0%25.0%18.3%27.1%非竞争品44.0%46.5%75.9%60.5%合计100.0%100.0%100.0%37.0%CAMORE药房2012年商品组合参考值运用商品组合参考值作诊断调整后SKU占比销售额占比毛利额占比过分“推销”的危险警讯

综合毛利率高于40%竞销品SKU占比低于14%非竞争品SKU占比高于44%过去六个月营业额与交易次数停滞或下滑过分“推销”的危险警讯

综合毛利率高于40%维持“平衡”的商品SKU组合

14.0%竞销品次竞销品13.0%一般品29.0%非竞争品44.0%维持“平衡”的商品SKU组合

14.0%竞销品次竞销品13.错误的“扭曲型”商品SKU组合毛利率20-40%的产品不见了!非竞争品;44%一般品:29%次竞销品:13%竞销品:14%过份推销的征象:“一般品”不见了!错误的“扭曲型”商品SKU组合非竞争品;44%一般品:2纠正错误的推销观念:大品牌拦截大品牌产品陈列在不显眼的位置大品牌产品卖完了不进货大品牌产品零售价太高顾客指名购买大品牌产品时,转移导购高毛利产品中断了品牌产品的角色功能:

吸引客流维持客流

纠正错误的推销观念:大品牌拦截大品牌产品陈列在不显眼的位置纠正错误的推销观念:

毛利%的盲从药店的毛利%越高越好厂商产品的毛利%越高越好大品牌产品毛利%低,多卖影响药店毛利%毛利%没有用!毛利额才是真正放入口袋的现金!纠正错误的推销观念:毛利%的盲从药店的毛利%越高越好毛利%绝对要建立的正确推销观念:没有客流量就没有销售额!没有销售额就没有毛利额!毛利额=销售额×毛利%销售额=客流量×客单价持续增加新顾客,维持客流量才是最重要!绝对要建立的正确推销观念:没有客流量就没有销售额!毛利额=推力拉力建立平衡的“推力”与“拉力”拉力推力推力拉力建立平衡的“推力”与“拉力”拉力推力良好的產品銷售“推力”

店员销售提成主推产品奖金店员销售竞赛品牌产品的拦截目标与绩效考核

产品与医药知识联合用药知识

专业的导购技巧

(销售对谈/使用说明书/建立信任关系技巧)

平衡的毛利追求习性

(毛利策略思考流程)兼顾毛利与顾客满意“大品牌跟随策略”:

非竞争品营销模式良好的產品銷售“推力”店员销售提成产品与医药知识专业的强化产品销售的“拉力”:市场营销

商品正常陈列与标示商品特别陈列与标示品类专区设置

季节营销活动会员营销活动商品促销活动品牌营销活动消费者说明书健康信息刊物健康检测活动

建立顾客采购焦点

建立顾客服务焦点强化产品销售的“拉力”:市场营销

商品正常陈列与标示市场营销的错误观念急功近利,追求短期的

“神奇”效果是一种成本/费用,能省就省,不要浪费随意而无计划性地作,碰到问题才作无非就是作特价促销活动而已市场营销的错误观念急功近利,追求短期的“神奇”效果市场营销

不是以”神奇”的效果为目的作1-3天营销活动创造3-8倍的营业额!只改变顾客采购的时间,没有改变顾客采购的总量需要短时间投入大量物力,人力与财力,无法经常性持续去作,也不敢(害怕失败)经常性持续去作会员日全面85折!8月1日-3日,来就送赠品,买48元抽奖一次,再送20元现金劵!市场营销

不是以”神奇”的效果为目的作1-3天营销活动创造3市场营销

是一种投资,必须持续投入如果认为是成本/费用,就想节省或降低投入!一个人看到七次广告,才会采取行动!我花100万作广告,我知道50%是浪费无效的!而且,

我不知道那一个50%是浪费无效的!营销活动传单中抵用劵的使用兑现率平均为3%!市场营销

是一种投资,必须持续投入如果认为是成本/费用,市场营销

必须主动规划,有计划性去作想到才作/碰到问题才作,无法累积效果!每年或每季主动作好规划针对不同的顾客区隔/季节需求/重点品类等去策划

营销活动应该编列营业额的1-2%为市场营消费用(宣传广告费用)!市场营销

必须主动规划,有计划性去作想到才作/碰到问题才作市場營銷

商品促销

是一种沟通,好的沟通才是成功关键不要仅沉迷于设计促销的内容和型式!整合各种沟通媒介,创造最大的营销效果!营销沟通媒介:陈列/标示/海报/传单/手机短信/人员话术/活动手册/人员培训提早规划!提前准备!充分沟通!

商品促销型式不外乎特价,折扣,买赠,捆绑,换购,抽奖等市场营销也可以只包括品牌营销或健康服务!市場營銷商品促销

是一种沟通,好的沟通才是成功关键不营销规划与执行有计划性的营销活动规划正确的营销工具选择正确的营销费用预算正确的营销文宣沟通良好的营销活动执行与追踪营销规划与执行有计划性的营销活动规划市場營銷的目的創造客流:新顾客采购/老顾客重复采购提高客单价/毛利品牌形象推廣:消费者健康教育与健康服务市場營銷的目的創造客流:新顾客采购/老顾客重复采购营销活动规划表活动日期每一档期2-3周活动主题季节/节庆日/顾客人群/产品类别/促销型式目标顾客顾客性别/年龄/职业/收入区隔活动目的开发新顾客/促进旧顾客重复采购/提高客单价/提高毛利/推广健康关怀形象活动内容商品促销型式/健康信息刊物/健康检测促销产品产品类别(品牌产品提高客流/高毛利产品提高客单价/毛利)文宣用品种类与数量海报/吊旗/传单/标示卡/手机短信/健康信息刊物/其它:电视广告/平面广告/户外广告营销活动规划表活动日期每一档期2-3周活动主题季节/节庆日/目标顾客活动目的活动主题活动时间活动内容促销商品活动文宣品以“目标顾客”与“活动目的”为核心目标顾客活动主题活动内容活动文宣品以“目标顾客”活动日期第二季（5月1日－5月20日）活动主题妇女健康大优惠目标顾客25－50岁的成年女性顾客活动目的1)开发新顾客2)创造旧顾客重复采购3)推广关怀女性健康的形象活动内容1)妇女健康产品促销特价

2)免费赠送“妇女健康小提案”活动促销商品80种商品特价促销：妇女保健食品/皮肤保养品/减肥产品/个人护理品/洗洁液/外伤急救品等活动文宣品1）活动海报/活动吊旗

2)活动传单(店内发放)3）活动主题标示卡/商品促销特价标示卡

4）活动信息手机短信

5）健康信息刊物(妇女健康小提案)活动日期第二季（5月1日－5月20日）活动主题妇女健康大优惠主题7月8月9月10月11月12月季节节庆日顾客人群产品类别促销型式夏季健康国庆旅游温馨敬老急救创伤10元大特价新年酬宾大型活动大型活动主动性/计划性,不是每次都要大活动主题7月8月9月10月11月12月季节节庆日顾客人群产品类经常性的营销活动:“店内”促销活动前活动第1-3天活动后期大活动传单大量店外投递,会员手机短信发送来就送,满额大赠送,抽奖,商品促销特价继续店内商品促销特价其它小活动1-店内商品促销特价其它小活动2传单小量店内发放店内商品促销特价其它小活动3会员手机短信发送店内商品促销特价

大活动/第1-3天:创造人潮(新顾客/老顾客),只改变顾客采购时间

小活动/店内促销:持续增加顾客的采购总量

经常性的店内促销有利于店员进行二次销售操作简单,容易对每一个客户皆作二次销售经常性的营销活动:“店内”促销活动前活动第1-3天活动后期年度/季度营销活动规划第一季度第二季度第三季度第四季度活动时间

农历春节

母亲节

中秋节

冬至活动主题“虎虎生风”庆新年妈妈真伟大旅行健康特惠卖寒冬送暖目标客户所有顾客所有顾客特别是女性客户所有成年顾客40岁以上成年顾客活动目的1.推广CAMORE关怀消费者健康的形象2.庆祝新年3.导入CAMORE贴牌产品4.提升客单价1.推广CAMORE关关爱女性的形象2.开发潜在新客户1.推广CAMORE药房关注顾客健康的形象2.增加新顾客数，吸引购买3.旅行必备健康商品大促销吸引人潮顾客1.增加新顾客，吸引购买2.推广CAMORE关心中老年人健康的形象活动内容1.来店即赠虎虎生风红包袋一份2.购物即送春季健康小提案多项健康礼盒大特价4.CAMORE贴牌产品优惠活动1.购物即送营养保健小提案2.买38元加1元换购超值赠品3.”妈妈真伟大”儿童绘图比赛1.免费赠送“健康的旅行”小提案2.旅行必备健康产品大特价，商品特价促销3.购物满68元免费赠送健康医护包1.刮刮乐2.老年营养健康产品打特价

，商品特价促销3.”暖暖包”1元大特价促销商品80种商品：春季应季药品、感冒药、维生素、酸痛药膏、皮肤保养、个人保健品、家庭医护用品特价活动及30多种贴牌产品50—100种商品：女性保健食品、维生素、皮肤保养品60种商品：个人保健品、洗洁液、家庭医护用品、止泻药、晕车药、抗菌药膏、皮肤保养品、防晒用品、创可贴80种商品：补益养生产品、维生素、保健食品、滋补中药材、感冒药、酸痛药膏營销物料宣传单、海报、标示卡、健康小提案、CAMORE虎宣传单、海报、标示卡、健康小提案、赠品宣传单、海报、标示卡、健康小提案、赠品宣传单、海报、标示卡、健康小提案、刮刮卡年度/季度营销活动规划第一季度第二季度第三季度第四季度活动时主题7月8月9月10月11月12月季节节庆日顾客人群产品类别促销型式夏季健康国庆旅游温馨敬老急救创伤10元大特价新年酬宾大型活动大型活动尽量于营销活动中加入健康刊物/健康检测健康检测健康刊物/检测健康刊物健康刊物健康刊物/检测主题7月8月9月10月11月12月季节节庆日顾客人群产品类连锁药房市场营销致胜方案培训课件连锁药房市场营销致胜方案培训课件连锁药房市场营销致胜方案培训课件连锁药房市场营销致胜方案培训课件营销工具的种类社区营销工具(大众媒体)

媒体广告/报导:报纸,杂志,电话黄页,电台,电视

户外广告:站牌,指示牌,广告牌,车厢,车体,电梯间/小区布告栏传单:信箱投递,小区派发,定点派发,夹报社区活动:小区公关/公益活动,小区健康活动会员营销工具(分众媒体)直邮DM电话手机短讯网络e-mail店内促销工具(店内媒体)商品陈列店内商品促销POP(PointofPurchase,采购焦点)人员销售/导购营销工具的种类社区营销工具媒体广告/报导:报纸,杂志,不同营销工具的功用:

营业额提升

社区营销工具(大众媒体)发掘/开发新顾客店内促销工具(店内媒体)刺激旧顾客重复采购会员营销工具(分众媒体)药店创造初次采购提升采购金额店内促销工具(店内媒体)不同营销工具的功用:营业额提升

社区营销工具发掘/开发不同营销工具的功用:顾客采购决策认知社区营销工具(大众媒体)了解兴趣店内促销工具(店内媒体)信服采购重复采购会员营销工具(分众媒体)不同营销工具的功用:顾客采购决策认知不同营销工具的功用:药房生命周期

成熟期成长期衰退期引介期

社区营销

会员营销

店内促销引介期

++++++++成长期

++++++++成熟期

++++++++#衰退期:顾客区隔分析,引进新商品,

引进新服务,进入新市场,调整价格不同营销工具的功用:药房生命周期社编列营销费用预算以药房营业额的1-2%为年度营销费用预算,考虑下列因素来决定比率大小:竞争状况商圈人潮聚集难易度住户集中度营业额成长目标高低#转型/开幕六周活动投入预计营业额之6-8%编列营销费用预算以药房营业额的1-2%为年度营销费用预算,营销费用预算分配:每季/每月举例:某药房商圈竞争剧烈,商圈内住户较集中,2009年营业额目标

1,800,000元(比2008年成长35%),决定编列营业额的1.5%为年度营销费用预算(RMB)第一季第二季第三季第四季合计营业额目标300,000400,000500,000600,0001,800,000营销费用预算营业额目标法4,5006,0007,5009,00027,000平均法6,7506,7506,7506,75027,000波段法3,0009,0004,00011,00027,000营销费用预算分配:每季/每月举例:某药房商圈竞争剧烈,营销费用预算分配:营销工具组合(RMB)社区营销工具

(大众媒体)会员营销工具

(分众媒体)店内促销工具

(店内媒体)营销费用合计营销费用分配8,100(30%)10,800(40%)10,800(40%)27,000(100%)营销费用预算分配:营销工具组合(RMB)社区营销工具会员营获取供货商支持设订供货商营销赞助费用标准发展供货商营销合作说明书供货商招募与谈判获取供货商支持设订供货商营销赞助费用标准设订供货商营销赞助费用标准

供货商赞助费用标准:每次营销活动:500元

传单一格产品标示卡产品特别陈列产品打折:厂商负担50%

赠品:视情况厂商提供设定目标:每次营销活动需要费用3,000元(包括会员信/传单/海报/健康刊物等)一年执行4次营销活动,共计需要12,000元预计招募20家厂商,共可招募10,000元其余2,000元自行负担设订供货商营销赞助费用标准

供货商赞助费用标准:设定目标:发展供货商合作说明书介绍药房营销活动:

活动主题/内容/时间/次数介绍文宣物料:

种类/尺寸大小/印制数量/如何使用说明文宣物料上供货商赞助可获得的版面大小,

以及赞助费用标准说明供货商参与营销活动可获得的利益发展供货商合作说明书介绍药房营销活动:供货商招募与谈判模拟投入与产出情况,预测损益平衡点以过去成功参予的供货商与产品案例/数据来说服展现同理心与双赢之意愿态度坚定(或强势),但诚恳落实执行营销活动提供供货商营销活成果数据供货商招募与谈判模拟投入与产出情况,预测损益平衡点营销是一种“沟通”注重营销沟通的内容与信息,沟通的目标对象是消费者/顾客营销沟通的目的:促成采购行动营销沟通的要点:跟随顾客采购决策过程去撰写文案营销是一种“沟通”注重营销沟通的内容与信息,沟通的目标对象营销沟通文案:顾客采购决策过程

采购决策过程营销沟通要点营销活动文案要点认知开头第一句话要引起好奇与注意活动标题:

创意/简短扼要/吸引注意了解清晰说明活动特点活动内容:

使用消费者的语言/文案字数不要太多/字体不要太小/使用表格,条列式,图片兴趣将活动特点转化为对顾客的”利益”活动内容:除了说明外,要提到顾客的好处信服提出证明质量认证/临床报告/检验或测试报告/获奖证书/药师驻店/中医师驻店/人员专业/成功案例/医药健康信息采购给与激励,促使行动抵用劵/赠品劵/试用样品劵/多样的促销型式传单上一定要有“抵用劵/赠送劵”,刺激行动,同时可评估沟通效果营销沟通文案:顾客采购决策过程

采购决策过程营销沟通要点良好的营销活动执行与追踪:

活动前之准备人员说明讲解目标设订与沟通话术演练药房布置促销产品陈列与标示传单派发规划人力与工作分配使用“营销活动检核表”良好的营销活动执行与追踪:

活动前之准备人员说明讲解使用“营良好的营销活动执行与追踪:

活动期间之行动积极向顾客说明活动内容及时促销品补货维持陈列/标示/布置每周记录活动追踪表与检讨成果维持人员激励与士气使用“营销活动检核表”良好的营销活动执行与追踪:

活动期间之行动积极向顾客说明活动良好的营销活动执行与追踪:

活动后之检讨营业额/交易次数客单价/毛利率促销品销售占比新办会员卡数/会员交易次数健康检测人数/参加抽奖人数抵用劵回收数顾客抱怨与问题/顾客反应每周记录活动追踪表良好的营销活动执行与追踪:

活动后之检讨营业额/交易次数每周正确的营销观念营销与推销的不同过份推销的危险警讯:商品组合分析纠正错误的推销观念建立平衡的推力与拉力市场营销的错误与正确观念正确的营销观念营销与推销的不同营销规划与执行有计划性的营销活动规划正确的营销工具选择正确的营销费用预算正确的营销文宣沟通良好的营销活动执行与追踪营销规划与执行有计划性的营销活动规划

1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。

2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。

3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!

4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!

5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。

6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。

7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。

8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。

9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。

10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。

11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。

12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。

13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。

14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。

15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!

16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。

17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。

18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。

19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。

20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。

1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。

2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的