江西大型城市综合体项目营销策划报告(174P)

给九江界的心——九江中航城高量高价解决之道呈中航集团

谨呈：中航集团市场分析：五大不利因素提案框架：核心战略：深挖一个中心全案分析：强调四个解读营销策略：落实四个基本点渠道策略：八大渠道整合九江中航城，恰遇十面埋伏！对不起，我们的开场白有点残酷：五大不利因素制约项目营销

不利因素之一九江——三线半城市，市场容量有限从本案市场保有量上来看：九江近三年年均成交量在80-90万㎡，2012年上半年单盘单月最高去化量约3500㎡。而本案年均最高年份约10万㎡去化要求，约占历年九江市场总容量的11-12%，这对去化速度上必然是个巨大挑战。不利因素之二一期主力产品——小户型、高单价本案一期户型面积配比户型描述面积套数套数比四房两厅两卫14019214.44%三房两厅两卫11070252.78%两厅一卫（2+1）9043632.78%合计

1330100%小户型高单价从本案产品上上来看：九江近一年市市场成交价均均价范围在5100元/㎡左右，而本案案成本价即高高达5800元/㎡，一期主力套套型面积为90-110㎡（在九江属于于首置首改户户型）——存在“小户型型、高单价之之间的矛盾。。不利因素之三三中航——被视为非主营营房地产的二二线品牌绿地、联泰、、中体全全国型房地地产品牌发展展商新湖、远洲深深耕耕九江多年的的外地品牌发发展商信华、源丰……本地知名发展展商不可否认：九江人对中航航的实力并不不完全了解不利因素之四四八里湖新区——未来所向，有有待沉淀作为城市新区区发展方向，，该区域在区区域大量项目目未启动，政政府未搬迁的的前提下，相相较庐山区、、经开区等，，目前成熟度度偏低，非目目前城市中心心八里湖区域的的城市价值需需要重新评估估，区域对九九江中航城没没有明显附加加值！不利因素之五五九江中航城——城市综合体逆逆序开发成功城市综合合体运营模式式——高端商业先行行、写字楼、、酒店运营、、住宅开发套套利而本案住宅先行，商业对住宅宅销售期能带带来的现实展展示价值有限限，九江人对对综合体给生生活带来的变变革想象力有有限！谁是真正的第一，，什么是真正的“城市市综合体”，，九江人没有有概念！主打运动主题题的中体奥园园是九江人心心目中的高端端社区同区域联泰、、绿地等全国国型地产大开开发商拿地扎扎堆有限的市场容容量下，前有有强敌，后有有追兵……如果按照传统统住宅的营销销逻辑进行战战略布局，在在目前市场中中高端客户容容量明显不足足、市场预期期价格无法有有效提升的情情况下，依靠靠市场自然去去化，消化速速度显然不能能支撑本项目目销售。‖尚美佳佳观点‖九江中中航城城的核核心问问题是是什么么？12如何保保证快快速走走量高量、、高价价经典典成功功案例例：绿地中中央广广场（（南昌昌）、、红谷谷滩万万达广广场（（南昌昌）小户型型高溢溢价经经典成成功案案例：：九颂山山河（（南昌昌）在走量量的前前提下下如何何保证证项目目高溢溢价空空间，，进一一步提提升本本案的的整体体价值值MarketingForum|60绿地中中央广广场——高价案案例总建筑筑面积积42万平方方米，，涵盖盖商业业中心心、精精装豪豪宅（（海珀珀·兰庭））、世世界级级酒店店、甲甲级写写字楼楼（绿绿地中中心））等多多种物物业形形态的大型城城市综综合体体绿地中中央广广场营营销重重点红谷滩滩CBD烂烂尾项项目华华丽转转身为为南昌昌当之之无愧愧的综综合体体豪宅宅NO.1卖出天天价——当时3倍于周周边竞竞争项项目价价格，从入入市12000拉升到到结案案20000元/平米成功宝宝典：：1、绿地地品牌牌强势势植入入；2、大手手笔、、高规规格品品牌圈圈客活活动；；3、综合合体价价值首首度导导入；；4、精装装大平平层豪豪宅创创造产产品兴兴奋点点。总建筑筑面积积约55万平方方米，，涵盖盖大型型商业业中心心、休休闲娱娱乐中中心、、室内内外双双步行行街、、五星星级酒酒店、、精装装SOHO、高级级写字字楼六六大顶顶级业业态的的大型城城市综综合体体红谷滩滩万达达广场场——高量案案例55万万方城城市综综合体体，成成就南南昌史史无前前例独独一无无二的的“日日光盘盘”。。卖出天天量——180天2180余余套，，六推六六捷。。红谷滩滩万达达广场场营销销重点点成功宝宝典：：1、万达达品牌牌导入入，强强调自自为中中心；；2、海量量品牌牌入驻驻，增增强市市场信信心；；3、价格格低开开高走走，强强调投投资价价值；；4、海量量强势势推广广，制制造全全城轰轰动效效应。。八一桥桥头绝绝版江江景资资源，，一期期主力力户型型为117㎡小三房房，1:3车位极极限规规划，，150米超大大栋距距、14项精工工品质质打造造之下下对于于溢价价的预预期是是本案案销售售核心心难点点。九颂山山河——小户型型高单单价案案例小户型型卖出高高溢价价——同期单单价高高出同同质竞竞品均均价约约1/4九颂山山河营营销重重点成功宝宝典：：1、强调调项目目外部部远景景规划划价值值；2、强调调项目目品质质极限限规划划价值值；3、不断断筛选选精准准抓客客。高量高高价案案例借借鉴——小结高量借借鉴高价借借鉴引入城市综综合体体价值值，让客客户更更多看看到产产品以以外的的东西西，未未来无无限想想象空空间，，快速速聚集集人气气！强调品牌绝绝对影影响力力，跳出出物业业本身身的红红海竞竞争，，价格格超脱脱于竞竞争市市场！透支未来预预期！！九江中中航城城成功功的华华山之之路‖尚美佳佳的营营销模模式‖一个中心心四个解读读三个基本本点八个营销销渠道道整合合读懂项项目的的属性性和基基本卖卖点，，是尚尚美佳佳营销销模式式的有有效解解决之之道。。以城市市综合合体为为中心心》》》》》Stepone透支一个中中心谋全局局者定定能谋谋一域域城市高高端住住宅复合功功能型型公寓寓一站式式购物物中心心特色风风情街街区九江中中航城城对于九九江中中航城城而言言，正正确解解读城城市综综合体体，成成群星星闪耀耀的开开发格格局，，其定定位将将要整整合中中航集集团城城市运运营企企业理理念，，并契契合未未来的的发展展核心心目标标，形形成一一个聚聚合价价值体体、整整体的的良性性互动动。步行指指数☆☆☆☆☆☆☆便利指指数出出行行指数数☆☆☆☆☆☆商业指指数☆☆☆☆☆☆人文指指数☆☆☆☆☆☆☆自然指指数☆☆☆☆☆城市·八里湖湖建筑形形式与与发生生在建建筑中中的事事件之之间没没有固固定的的联系系，层层次模模糊、、不明明确的的空间间。建建筑的的角色色不是是表达达现存存的社社会结结构，，而是是创造造空间间与人人群、、人群群与城城市、、人群群与人人群的的新联联系。。——BERNARDTSCHUMI（伯纳纳德·屈米））城市中中高端端人群群聚集集地CBD核心大规模模商业业群广场·街区·购物公公园本案项目在在基于于建筑筑本身身、产产品本本身的的基础础上，，必定定要与与周边边的城城市、、人群群和空空间发发生紧紧密的的联系系，形形成互互动体体。‖尚美佳佳城市综综合体体价值值评价价‖建筑的的责任任，在在对城城市、、对文文化产产生影影响力力的同同时，，已经经从提提供功功能空空间转转向了了组织织社会会活动动功能能。——BERNARDTSCHUMI（伯纳纳德·屈米））Switzerland21世纪国国际竞竞争的的基本本单位位，既既不是是企业业，也也不是是国家家，而而是大大城市市圈。。现代城城市发发展的的几个个集中中特点点：1.城市功功能多多样化化2.城市形形象特特色化化3.城市环环境生生态化化4.城市资资源集集约化化5.城市空空间多多中心心化6.城市生生活社社区化化充分表表现就就是综综合体体的竞竞争，，城市市综合合体能能带动动城市市商业业圈发发展。。城市综综合体体是指指在城城市中中的居居住、、办公公、商商务、、出行行、购购物、、文化化娱乐乐、社社交、、游憩憩等各各类功功能复复合、、相互互作用用、互互为价价值链链的高高度集集约的的街区区建筑筑群体体。具具备完完整的的街区区特点点，是是建筑筑综合合体向向城市市空间间巨型型化、、城市市价值值复合合化、、城市市功能能集约约化发发展的的结果果；通通过其其内部部商业业、商商务办办公、、酒店店、公公寓等等多种种功能能的组组合，，通过过强强强联合合，创创造了了新的的盈利利模式式；开开发商商综合合性开开发的的地产产模式式，从从社会会发展展的角角度上上来说说，这这种模模式必必然成成为未未来地地产发发展的的主流流方向向。中航九九江江区区域项项目目》》》》》Steptwo强调四个解解读一、解解读中中航中国航航空工工业集集团：：世界500强、、上市市公司司、大大飞机机、歼歼20、神九九等耳耳熟能能详深圳中中航：：旗下众众多产产业中航地地产：：成熟高高端物物业开开发经经验，，助推推中国国城市市化进进程昆山山中中航航城城中航航地地产产在在江江西西：：成熟熟高高端端物物业业开开发发经经验验，，助助推推中中国国城城市市化化进进程程中航航品品牌牌关关键键词词：：实力力、、诚诚信信、、担担当当二、、解解读读九九江江南靠靠庐庐山山，，北北临临长长江江，，东东依依鄱鄱阳阳湖湖，，““途途通通五五岭岭、、势势拒拒三三江江””，，““七七省省通通衢衢””，，城城内内还还有有穿穿着着甘甘棠棠、、南南湖湖两两件件““睡睡袍袍””，，由由于于得得舟舟楫楫之之便便，，加加上上物物产产丰丰富富，，曾曾是是中中国国的的““四四大大米米市市””、、““三三大大茶茶市市””之之一一。。而近近百百年年来来，，由由于于九九江江人人的的保保守守、、封封建建，，九九江江逐逐渐渐没没落落，，成成为为长长江江沿沿线线下下发发展展下下游游的的城城市市，九九江江变变成成一一个个不不自自信信的的城城市市。。性格格一一：：九江江是是个个不不自自信信的的城城市市CityresearchingCityresearching性格格二二：：性格格张张扬扬要要面面子子的的城城市市Cityresearching九江江为为代代表表的的赣赣北北受受湖湖北北文文化化影影响响很很深深,甚至至连连说说的的话话都都很很相相似似,行为方式也相相似,湖北文化中很很有楚文化的的狂放,也很有点很河河南人的精明明和狡猾,九江人不缺狂狂放,也不乏精明和和狡猾。张扬、脸面在在九江已经习习以为常。性格三：商业文化浓厚厚精明的城市市九江自古就是是商贸城市小市民思想严严重精明会生活Cityresearching九江性格关键键词：不自信、张扬扬、精明、商商贾文化三、解读区域域长江大道长虹大道（东东西主干道））八里湖大道地段解读两条南北主干干道贯通，与与长虹大道合合围，西跨八八里湖大桥与与铁路接轨。。

随着九江江城市版图的的拉大，中航航城地块成为为真正的城市市枢纽区域八里湖大桥城市核心区高端居住区三大价值体交交汇核心，城城市门户，九九江版图新地地标区域解读生态旅游区九江未来的行行政、商业、、文化、居住住中心，行政政文化中心、、最佳宜居新新区、休闲观观光乐园八里湖大桥九江文化艺术术中心发展方向解读读九江市第一中中学九江市博物馆馆九江市体育馆馆八里湖医院区域关键词：：枢纽、商业、、政治、休闲闲、生活中心心四、解读项目目九江中航城九江的雄心一站式购物中中心+特色风情街区区+城市高端住宅宅+复合功能型公公寓九江第一次站站在了国际化化的前沿，比比肩全国九江南部门户户80万㎡坐标级世世界综合体首座世界级城城市综合体……对九江意味着着什么？是站在地产角角度还是城市市运营的高度度来考量？是助推九江崛崛起的动力平台！是九江走向世世界的起航之地！是城市引以为为傲的精神地标！是振奋九江雄雄心的城市名片！事件体验圈圈层》》》》》》》Stepthree落实三个基本点品牌营销区域营销九江中航城综合体营销全方位营销攻攻略，多轮驱驱动体验营销PART1：品牌营销大国风范中中航精神——中航城展示馆馆开放活动中航起航改改变城市——中航品牌之旅旅活动集结九江城市市意见领袖——中航大讲堂璀璀璨上演品牌营销一：：活动目的：1、线上炒作配配合线下活动动，全面解构构中航品牌价价值：世界500强、上上市公司、大大飞机、歼20、神九等旗下下众多产业。。2、通过中航品牌牌自身资源的的嫁接，在九九江市展示品品牌实力，利利用以往九江江市客户从未未体验过的活活动方式，做做出九江市第第一盘的风范范。大国风范中中航精神——中航品牌太空空展活动歼20、太空服、杨杨利伟题字展展阶段推广诉求户外软文运营中国，中中航集团走了了37年37年21城**座中航航城，助推中中国城市化进进程软文繁荣中国21城，今日再造造浔阳城37年21城，世界500强中航集团首首度挺进九江江软文像运营航天工工业一样运营营九江世界500强中航集团，，升级九江城城市综合价值值品牌营销二：：中航起航改改变城市活动目的：1、全面展现中中航战略雄心心，中航品牌牌实力展现2、实地展示中中航在全国的的城市综合体体项目，达到到全城皆知的的影响——中航品牌之旅旅活动大国风范中中航精神中航品牌之旅旅之系列报道道1软文大国风范中中航精神中航品牌之旅旅之系列报道道2软文软文大国风范中中航精神中航品牌之旅旅之系列报道道3品牌营销三：：城市意见领领袖中航大讲堂璀璨上演运作：不定期举行俱俱乐部活动，，邀政政经界界知名人士来来项目现场进进行宣讲，同同时对项目本本身及名流生生活方式品鉴鉴（如法国红红酒、顶级香香水或服装品品牌、进口雪雪茄等奢侈生生活品），营营造高尚生活活氛围。意义：聚集的政商界界知名人士本本身就是对项项目高端形象象的代言，他他们在品鉴的的过程中，也也体验到项目目所具有的核核心优势及优优越的生活方方式。对项目目来说也是一一次不可多得得的营销传播播机会。另外外通过这样有有影响力活动动必将引起媒媒体的关注，，是一次不可可多得的圈层层营销活动。。PART2：区域营销CBD核心·擘划九江百年年未来——九江政经骄子子“八里湖””发展高峰论论坛中航城给九九江一颗世界界的心——中航城LOGO点亮新九江区域营销一：：活动目的：邀请政府官员员、规划专家家出席本次活活动，从城市市规划的角度度拉升八里湖湖板块价值，，配合软文炒炒作地块，全全面解构本项项目区域和三三位一体的地地块价值。CBD核心·擘划九江百年年未来——九江政经骄子子“八里湖””发展高峰论论坛区域营销二：：活动目的：巨大的夜间发发光字点亮八八里湖和九江江标志性庐山山，奠定九江江中心地位。。中航城给九九江一颗世界界的心——中航城LOGO点亮新九江活活动阶段推广诉求深圳中航城、、赣州中航城城、昆山中航航城……中航城在哪里里，城市中心心就在哪里37年21城*座中航城城盛世中航城，，无处不繁华华全国第*座中中航城，九江江下一个城市市中心三区交汇之处处，八里湖之之畔，大九江江全城资源坐坐标PART3：综合体营销销世界级综合体体幸会九江——跑车全城巡礼礼中航鎏金之夜夜联盟商家签约约综合体营销一一：世界级综合体体幸会九江之之一目的：贴有中航城LOGO的法拉利、劳劳斯莱斯——“中航鎏金之夜夜”车队全城城巡游，浩大大声势为九江江“中航城鎏鎏金之夜”助助威，品牌嫁嫁接鼎定中航航城价值。----跑车全城巡礼礼来自江西省内内的１０辆法法拉利１００辆劳斯莱斯斯在警车的开道道护送下，带有中航城LOGO的车队从九江江市中心出发发，途径九江江市区最繁华华的道路，抵抵达八里湖活活动现场。吸引了沿路所所有人的目光光综合体营销二二：世界级综合体体幸会九江之之二目的：高端私密PARTY、晚会表演、、模特和意见见领袖同台走走秀，一场场五光十色的的盛宴奠定综综合体豪宅高高度。----中航鎏金之夜夜图片示意：选址：中航城城沿湖林荫带带中航城鎏金之之夜以一种九江从从未出现过的的国际性时尚尚PARTY的形式这一夜，流光光溢彩人影攒动以中国京剧剧+西洋歌剧开开场邀请国际名名模+九江本土名名人同台走走秀国际名模：：杜鹃这一夜将成成为整个城城市的狂欢欢夜综合营销三三：世界级综合合体幸会九九江之三目的：中航旗下意意向联盟商商家签约，，证明综合合体价值给给九江人民民生活带来来的变革，，坚定客户户信心，区区隔竞争项项目。----意向联盟商家签签约联合进驻中中航城的重重量级品牌牌中航城在在造九江““拉德芳斯斯”80万㎡世界级级综合体，，重新创改改城市主流流商业进程程中航城在在创九江江“六本木木”80万㎡世界级级综合体，，重新标注注中央商业业区坐标中航城在在建九江““洛克菲勒勒”80万㎡世界级级综合体，，重新发明明都市生活活前潮“中国的沃沃尔玛”，，首次挺进进九江中航航城中航城携手手中国首席席连锁购物物品牌“九九方”，首首度挺进九九江5座“九方””，升级中中国连锁购购物中航城携手手中国首席席连锁购物物品牌“九九方”，首首度挺进九九江九方来了，，天虹来了了，格兰云云天来了！！九江的商业业革命来了了！PART4：体验营销销第一次体验验：中航CBD时空体验馆馆，全国地地产商观摩摩！第二次体验验：爱马仕金装装样板房，，全城都在在传说！第三次体验验：泰山行动进进行时，像像造飞机一一样造房子子！体验营销一一：完全体验式式销售中心心——中航CBD时空体验馆馆目的：1、一个好的的售楼处有有时候意味味着项目的的气度、品品质甚至是是项目的全全部2、制造一个个亮点，远远比很多个个不是亮点点的亮点更更能打动人人精神堡垒：：火箭、歼20第一印象展展示中航精精神给力大国崛崛起精神堡垒：：火箭、歼20第一印象展展示中航精精神启航九江未未来在这里看到到世界是平平的，北京时间/纽约时间/东京时间/伦敦时间……都是九江中中航城时间间。中航品牌体体验馆：中航品牌体体验馆：中航品牌体体验馆：中航品牌体体验馆：体验营销二二：形式：样板房陈列列爱马仕包包等奢侈品品摆设。目的：嫁接接奢侈品，，迎合九江江人好面子子、攀比心心态，再创创九江中航航城王者气气度。爱马仕样板板房——全城都在传传说·唯上层人士士得以品鉴鉴体验营销三三：形式：邀请诚意客客户参与项项目工程质质量监督，，全程参与与项目施工工质量检测测的每一个个环节和过过程。目的：将中中航城品牌牌的品质打打造宣传进进行落地，，通过此次次活动来形形成客户自自己的口碑碑传播，在在市场中将将更有说服服力。像造飞机一一样造房子子----中航城泰山山行动软文像造飞机一一样造房子子----中航城泰山山行动报道道大国风范，，中航精神神愿携手共创创龙年佳绩绩！THANKS!尚美佳将给给您带来什什么？近7年来，尚美美佳在南昌昌服务过的的项目超过过20个，是南昌昌服务项目目最多的代代理公司（（项目遍布布市中心、、青山湖、、红谷滩、、高新、昌昌南各大板板块）；10余万客户对对本案客户户转介提供供强大投资资客户资源源。尚美佳专属属资源———10万余客客户资源（（含九江籍籍客户约7%）提供强大大客户转介平台尚美佳中国国业务遍布布华中、华华南、华东东、西部各各大板块，，但各地分分公司人才才均本土化化培养。南南昌分公司司深耕南昌昌7年，70%员工工来自江西西本土，核核心团队成成员既有前前些年游历历于一线城城市的操盘盘经验，又又有近年来来对本土操操盘的实战战经验，深深入了解江江西本土房房地产市场场及客户，，更贴合实实际地制定定营销策略略及执行。。全国化平台台，本土化化团队了解九江市市场，目前前正在服务务九江豪宅宅标杆———九悦廷项项目，该项项目从入市市至今已稳稳定荣膺九九江2012年上半半年销售前前三甲。营销顾问项项目——九江九悦廷廷项目跻荣荣膺九江2012年年上半年销销售前三甲甲全程代理———南昌中航国国际广场项项目翻开南南昌写字楼楼新篇章2009-2010年，全程程服务南昌昌首个甲级级写字楼———中航国国际广场项项目，在当当时市场、、现场各方方面条件重重重艰难的的条件下，，超额完成成集团任务务，同时在在营销推广广层面翻开开了南昌写写字楼新篇篇章。附件实操案例之之南昌中航航国际广场场江西第一个个超甲级写写字楼项目目，天花板板价格意味味着必须承承载教育市市场的重担担领创江西超超甲级写字字楼时代青山湖、京京东版块市中心版块块站前路版块块红谷滩版块块财富广场恒茂国际中中心江信国际地王广场太平洋商务务广场财富广场恒茂国际中中心地王广场华龙国际大大厦太平洋商务务广场华龙国际华龙福邸三星大厦国贸大厦项目名称均价海航·白金汇6600元/㎡中凯国际4000元/㎡红谷现代城5500元/㎡筑城奥斯卡5800元/㎡国际财讯中心4200元/㎡明珠广场6200元/㎡星河国际6800元/㎡一个面临销销售困境、、举步维艰艰，尚美佳佳中途接手手的项目2008年年5月，世联地产代理南昌中中航国际广广场项目，，历经8个月后退出出南昌市场场；2009年1月，中航地地产邀请尚美佳攻坚，尚美美佳正式逆逆市接手南南昌中航国国际广场项项目。一个当时主主流区域非非主流地段段的项目赣江中大道道全封闭维维修拓宽南昌市政府府为筹备八八一桥封桥桥期间通车车问题，提提前封桥后后，车辆通通行道路进进行修整，，项目门前前的赣江中中大道进行行全封闭维维修，项目目临时接待待中心近两两月时间，，客户无法法上门。一个备受市市政干扰，，而销售任任务必须在在期间完成成的项目项目主通道道八一桥长达半年全封闭维修修，其间禁禁止所有机机动车通行行。对于一个处于八一桥桥桥头的项目来说，，在主销期内内，其通达性性以及项目目楼体的展展示性都被被严重削弱弱。八一桥全封闭维修八一大桥全封闭维维修超额完成集集团制定任任务，并在销售售价格上超超出当时同同期市场30%，远远远领先超超脱于市场场；重塑了全新中航地地产母品牌牌形象，为江西地地区全面发发展提供品品牌支持；在全省范围围获取广泛泛认同中航航国际广场场综合实力力，成为中航价价值代言；推动中航会会于省会的的正式落成成，为双塔提提供了持续动力引引擎。通过300多个日夜夜的不懈努努力，尚美美佳做到了了：在当时的市场和现现状背景下下，中航国国际广场如何完成既定目标和和销售任务务？中航国际广广场突破产产品同质化化包围的关关键策略——塑造差异化化形象，高高举高打挖掘和利用用中航的品品牌和资源源中国国际广场全球性品牌中航会资源特定的客户中航嫁接高位形象赋予完成突破上市央企验证：本项目与中中航品牌密密不可分的的血脉联系系客户选择本本项目就是是选择中航航品牌中航国际广广场总体策策略中航国际广广场大事记记9月8月3月2月份：1、2月28日设在项目目现场的临临时售楼处处开放.2、同时蓄客客开始.3月份份：：1、、3月21日日封封顶顶2、、江南南证证券券、、江江南南信信托托、、格格兰兰云云天天酒酒店店入入主主签签约约仪仪式式.中航航国国际际广广场场喜喜报报:1、、2月月28日日临时时接接待待中中心心进进场场.2、、3月月21日日封封顶顶及及江南南证证券券、、江江南南信信托托、、格格兰兰云云天天酒酒店店入入主主签签约约仪仪式式.3、、8月月8日日开开始始大大客客户户认认筹筹，，工工法法样样板板房房开开放放.4、、8月月15日日中中航航会会正正式式启启动动.5、、9月月20日日正正式式营营销销中中心心、、大大堂堂、、样样板板园园林林对对外外公公开开.6、、10月月31日日正正式式开开盘盘.8月份份：：1、8月8日始始大大客客户户认认筹筹，，工工法法样样板板房房开开放放.2、8月15日中中航航会会正正式式启启动动.9月份份：：1、9月20日正正式式营营销销中中心心进进场场.2、大大堂堂、、样样板板园园林林对对外外公公开开.10月2009年2月10月份份：：10月31日中中航航国国际际广广场场写写字字楼楼正正式式开开盘盘.中航航国国际际广广场场大大事事记记【五大大创创新新价价值值】【【四大大焦焦点点事事件件】五大大创创新新价价值值第一一个个利用用体体验验馆馆—工法法样样板板房房体体验验中中航航楼楼体体价价值值的的写写字字楼楼项项目目第一一个个利用用官官方方网网站站和和网网络络广广场场展展示示项项目目形形象象引引导导客客户户的的写写字字楼楼项项目目第一一个个成立立具具有有实实质质内内容容的的客客户户会会———中航航会会的的写写字字楼楼项项目目第一一个个夜间间开开盘盘的的写写字字楼楼项项目目第一一个个聘请请御御用用风风水水师师引引导导项项目目形形象象的的写写字字楼楼项项目目四大大焦焦点点事事件件中航航国国际际广广场场封封顶顶暨暨格格兰兰云云天天、、江江南南证证券券、、江江南南信信托托签签约约仪仪式式樊纲、、张平平“英英雄城城论道道”暨暨中航航会·江西商商务会会启动动仪式式”仪仪式中航牵牵手易易中天天南昌昌开坛坛解解读儒儒墨道道法智智慧中航国国际广广场正正式售售楼处处对外外开放放通过引引入工工法样样板房房，给给予客客户直直观了了解项项目内内在品品质的的体验验机会会，同同时是是目前前南昌昌高端端写字字楼展展示的的一个个空白白点，，利用用项目目19层整层层空间间打造造工法法样板板房，，将设设计为为洽谈谈区、、中航航品牌牌展示示、外外墙工工艺展展示、、5A智能化化展示示，园园林及及配套套展示示等一一系列列由内内及外外的展展示顺顺序，，凸显显中航航国际际广场场的强强大内内在。。第一个个利用体体验馆馆—工法样样板房房体验验楼体体价值值的写写字楼楼项目目工法样样板房房五大创创新价价值之之1——第一个个成立具具有实实质内内容的的客户户会——中航会会的写写字楼楼项目目五大创创新价价值之之2——中航会会江江西商商务会会通过整整合天天虹百百货、、江南南证券券、江江南信信托、、格兰兰云天天大酒酒店、、共青青高尔尔夫等等资源源，组建江江西商商务会会，对会员员在购购房、、购物物、经经营、、理财财等各各方面面带来来实际际帮助助，对对挖掘掘并维维护中中航国国际广广场的的目标标客户户起到到有益益推动动作用用。·优尚卡卡·领尚卡卡·尊尚卡卡·至尚卡卡展示攻攻略展示攻攻略客户维维护体体系中航会会手册册中航会会会员员卡第一个个利用官官方网网站和和网络络广告告展示示项目目形象象引导导客户户的写写字楼楼项目目五大创创新价价值之之3——中航国国际广广场官官方网网站针对于于客户户的资资讯获获取渠渠道进进行系系统分分析后后，中中航国国际广广场于于2009年5月在江江西的的房地地产门门户启启动了了网络络广告告的推推广，，中航航国际际广场场专属属网站站也正正式投投入使使用，，成为为江西西首个个拥有有详细细网络络互动动平台台的高高端写写字楼楼项目目，让让客户户可以以通过过网站站全方方位了了解项项目的的各个个细节节，让让项目目沟通通平台台更加加精细细化。。第一个个夜间开开盘的的写字字楼项项目五大创创新价价值之之4——中航国国际广广场10月31日盛大大开盘盘2009年10月31日17：38吉庆时时分，，中航航国际际国际际广场场盛大大开盘盘，成成为南南昌第第1个夜间间开盘盘的写写字楼楼项目目。开开盘仪仪式中中引入入冷餐餐晚会会、兔兔女郎郎等轻轻松休休闲、、高雅雅活动动，现现场气气氛融融洽，，当日日吸金金？元元。第一个个聘请御御用风风水师师阐述述中航航国际际广场场风水水价值值的写写字楼楼项目目。五大创创新价价值之之5——中航国国际广广场风水讲讲座2009年9月20日，借借中航航国际际广场场正式式营销销中心心大堂堂、园园林样样板段段的开开放契契机，，诚邀邀新老老客户户上门门，在在一系系列参参观活活动后后进行行小型型的风风水讲讲座，，聘请请御用用风水水师给给客户户们从从风水水的角角度阐阐述了了本项项目的的价值值，现现场客客户反反映良良好，，为后后续该该项目目在风风水上上的说说辞做做了很很好的的铺垫垫。2009年3月21日举行行中航航国际际广场场的封封顶仪仪式，，中航航领导导与政政府领领导亲亲临参参与，，封顶顶仪式式以高高姿态态正式式宣告告中航航国际际广场场的超超甲级级写字字楼气气势，，并通通过格格兰云云天、、江南南证券券、江江南信信托的的签约约仪式式，描描绘出出未来来入主主企业业的高高端形形象，，在意意向客客户领领袖、、南昌昌政府府、新新闻媒媒体、、业内内同行行中，，取得得了广广泛认认同。。四大焦焦点事事件之之1——中航国国际广广场封顶暨暨格兰兰云天天、江江南证证券、、江南南信托托签约约仪式式樊纲、、张平平‘英英雄城城论道道’暨中航航会·江西商商务会会启动动仪式式2009年3月21日举行行的““樊纲纲、张张平‘‘英雄雄城论论道’’暨中中航会会·江西商商务会会启动动仪式式”，，利用用樊纲纲、张张平的的影响响力提提升活活动规规格与与全民民参与与度，，通过过产品品推介介会给给予客客户树树立超超甲级级写字字楼概概念，，同时时传达达了项项目产产品品品质信信息，，利用用中航航会启启动仪仪式给给予中中航营营销注注入了了软实实力。。四大焦焦点事事件之之2——樊纲、、张平平“英英雄城城论道道”暨中航航会·江西商商务会会启动动仪式式”仪仪式活动当当天现现场2009年9月19日，应应江南南都市市报和和中航航国际际广场场之邀邀，易易中天天首度度亮相相南昌昌与江江西企企业家家共同同品读读先秦秦诸子子儒墨墨道法法的智智慧。。此次次活动动是一一次很很好的的借媒媒体资资源炒炒作的的活动动，利利用易易中天天的影影响力力进一一步推推广中中航国国际广广场知知道名名度和和美誉誉度，，推广广费用用不大大却取取得了了很好好的效效果。。樊纲、、张平平‘英英雄城城论道道’暨中航航会·江西商商务会会启动动仪式式四大焦焦点事事件之之3——中航牵牵手易易中天天南昌昌开坛坛解读儒儒墨道道法智智慧现场活活动照照片9月20日，中航国国际广广场正正式营营销中中心大大堂、、园林林样板板段对对外开开放，，以实实景展展示打打动客客户，，促使使其下下定成成交。。四大焦焦点事事件之之4——中航国国际广广场正式售售楼处处对外外开放放活动当当天现现场（九江江）远远洲·九悦廷廷——五星级级豪宅宅社区区项目主主推户户型：：80平米二二房，，均价价为高高层4400元/平米；；90-130平米三三房，，均价价为高高层4600元/平米、、多层层5600元/平米；；135-190平米四四房，，均价价为多多层5800元/平米230-270平顶层层复式式和底底层复复式，，均价价多层层6200元/平米项目价价值：：占据九九江城城市未未来发发展的的核心心地段段，项项目含含有商商业、、学院院、医医院、、公园园等多多个城城市配配套；；将五星星级礼礼宾服服务、、智能能化安安防系系统、、“一一对一一”贴贴心管管家服服务等等融入入生活活理念念，开开启九九江““酒店店服务务地产产”新新时代代；；项目基基本资资料位置:浔南大大道与与站前前路交交汇处处（新新长途途汽车车站斜斜对面面）物业属属性:高层+多层洋洋房+合院+别墅+商业销售均均价:4800-6000元/平米开发商商：远远洲集集团开盘时时间：：2012年3月（一一期））用地面面积：：11.4万平米米建筑面面积：：39.8万平米米项目销销售率率：一期去去化率率为79.5%，共销销售523套九悦廷廷主要要营销销活动动五星酒酒店外外展场场中秋嘉嘉年华华—业主答答谢会会万朵玫玫瑰大大派送送拉斯维维加斯斯之夜夜本次研研究的的样本本住宅成成交客客户研研究数数据——财富层层面的的样本本筛选选销售均均价面积450050005500600080901101201601407000研究客客户样样本选选择：：主力力产品品为80～130平米的的在售售住宅宅项目目成交交与上上门客客户新湖柴柴桑春春天观澜盛盛世中体奥奥林匹匹克花花园远洲九九悦廷廷该客户户群特特点共共性1：他们的置置业区域依依然存在一一定地缘性性；置业过过程中投资资意识逐渐渐增强主要居住区区域来源：：浔阳区、、庐山区远洲九悦廷廷认购客户户居住来源源观澜盛世成成交客户居居住来源主要居住区区域来源：：开发新区区、浔阳区区楼盘新湖庐山国际远洲九悦廷观澜盛世中体奥林匹克花园置业目的自住：80%投资：20%自住：80%投资：20%自住：30%投资：70%自住：20%投资：40%自住兼投资：40%随着城市格格局的逐渐渐发展，城城市价值和和资源价值值逐步兑现现，高端物物业中投资资占比越来来越大。客户多在28～40岁人生财富富快速积累累的黄金阶阶段，他们们视野开阔阔，逐渐成成熟3～4口稳定、较较大的家庭庭结构决定定了该客户户群有着更更中心、更更舒适的居居住需求该客户群特特点共性2：他们集中中在30～45岁，人至中中年，稳重重成熟，有有一定经济济实力，家家庭结构以以3～4人为主观澜盛世客客户家庭特特征中体奥林匹匹克花园客客户家庭特特征该客户群特特点共性3：他们多为为个体户、、公务员、、机关单位位高职位及及企业高层层管理人员员。大多为为二次或以以上置业观澜盛世：：客户以开开发区和浔浔阳区私营营个体业主主为主。前前期价格较较低，客户户以首置首首改为主，，后期价格格逐渐提升升，客户也也随之升级级为首改和和再改为主主。观澜澜盛盛世世成成交交客客户户职职业业特特征征远洲洲九九悦悦廷廷成成交交客客户户职职业业特特征征远洲洲九九悦悦廷廷：：客客户户以以私私营营个个体体业业主主为为主主，，所所占占比比例例达达到到70%以上上。。其其次次为为公公务务员员和和事事业业单单位位职职员员，，合合计计占占比比达达到到近近20%。客客户户主主要要以以首首置置首首改改为为主主。。该客客户户群群特特点点共共性性4：小小区区环环境境已已经经和和身身份份不不符符，，产产生生换换房房动动机机。。矛矛盾盾集集中中在在环环境境、、居居住住人人群群、、物物管管和和小小区区品品质质高端端客客户户居居住住在在曾曾经经的的自自建建房房、、单单体体楼楼、、单单位位社社区区、、农农民民公公寓寓等等低低档档次次社社区区，，随随着着个个人人事事业业的的发发展展，，原有有的的环环境境已已经经不不符符合合身身份份、、地地位位，对对环境境纯纯粹粹性性、、物物管管服服务务以以及及等等较较为为不不满满，因因而而产产生生强强烈烈的的换换房房需需求求成交交项项目目：：新新湖湖柴柴桑桑春春天天基本本情情况况：：胡胡先先生生，，九九江江人人，，一一家家3口，，现现住住老老城城区区客户户描描摹摹：：客客户户本本人人是是企企业业老老板板，，非常常关关注注小小孩孩的的成成长长环环境境，，而而且且也也非非常常尊尊重重小小孩孩的的意意见见。。客客户户看看房房后后询询问问小小孩孩想想法法，，女女儿儿表表示示喜喜欢欢住住在在这这里里，，胡胡先先生生也也觉觉得得这这里里比原原来来地地方方要要纯纯粹粹一一些些，，环环境境、、档档次次较较高高，比原原来来更更符合合自自己己现现在在的的身身份份该客客户户群群特特点点共共性性5：置业业关关注注要要点点：：地地段段位位置置+资源源+产品品品品质质中体体奥奥林林匹匹克克花花园园客客户户关关注注点点奥林林匹匹克克花花园园客客户户对对项项目目所所处处地地段段升升值值潜潜力力和和项项目目景景观观资资源源较较为为认认可可新湖湖柴柴桑桑春春天天成成交交客客户户关关注注点点柴桑桑春春天天客客户户本本身身对对于于项项目目的的档档次次最最为为看看重重，，其其次次是是地地段段和和景景观观。。产产品品本本身身所所带带来来的的居居住住舒舒适适度度敏敏感感度度较较低低大家家都都说说政政府府要要往往八八里里湖湖搬搬的的嘛嘛，，以以后后九九江江市市的的区区域域发发展展方方向向也也肯肯定定是是向向西西南南方方的的，，这这块块区区域域的的升升值值潜潜力力肯肯定定不不错错，，并并且且有有八八里里湖湖在在旁旁边边景景观观也也好好，，我我就就看看重重这这两两点点才才买买的的——新湖柴桑春天天纪先生市场客户访谈谈远洲九悦廷意意向客户访谈谈销售情况推盘节奏：项目2012年项目已经推推售产品有洋洋房：372套高层：：130套。在售：目前项目在售售为1期产品，其中中余货92套168-200㎡以上占50%。售价：目前成交均价价高层4900元/平米，洋房6500元/平米。推广渠道：报广﹑网络﹑短信﹑户外客户情况客户来源：客户来自九江江本地约80%左右，外地客客户20%左右。置业目的：本地客户自主主/买给父母养老老，外地客户户自住兼投资资。行业：本地私营业主主/企事业单位。。客户关注点：：品牌、环境、、房型、物业业、配套客户基本背景景：湖北人，在九江打工工，平均年收收入9万左右；置业目的：自主兼投资；；客户语录：虽然家里已经经有房子了，，但是自己在在这边工作，，并且有几个个朋友在九江江这边买了房房，以后多几个朋朋友住一个地地方也挺好。。远洲这个牌子在九九江还是很有名气的，，开发的项目工工程质量应该该很值得信赖赖园林做的很好，很很多产品细节节上的品质展展示，很打动我户型的设计不不错，很实用，就是现在觉得有点点偏，配套不太齐全全驱动因素：品牌认可度样板区展示效效果产品关注点：：小区环境发展商品牌产品户型小区配套不满因素：项目周边生活活配套不够齐齐全，特别是是教育配套客户语录关注特征在能够支付的范围内享有高端物业居住体验，对总价较为敏感工程质量交通配套周边环境开发商品牌注重现场感受，对于示范区园林及样板间非常关注，能产生对于未来居住生活的畅想。关注产品细节打造，认为建筑立面、园林细节等彰显出社区品质非常注重户型设计，对于高层物业主要关注实用性和空间感以及赠送空间，认为这是区别于不同项目间产品户型优势的关键点价格产品力品质感价值感关注点对于物业户型型空间居住体体验的强烈渴渴望让客户在在能够支付的的范围内选择择更加高端的的物业形态客户的关注点点首先集中在在对现场品质质感的体验上上，其次是对对产品户型空空间灵动感受受以及对附加加价值的打造造。客户关注点归归纳竞争项目客户户地图：本案产品对应市场产品预计总价主要年龄家庭结构置业特征职业特征客户来源（竞争修正）客户本源特性90平米二房85-95平二房、小三房50万左右2