四川某项目营销战略与执行报告（PPT）

中环西岸观邸项目营销战略与执行报告贰零零捌年叁月贰拾肆2008年实现销售额约10.694亿元的业绩；2008年实现启回款额约5.347亿元的业绩；2008年实现销售面积约1.6万方的销售面积；备注：(1)回款金额按销售金的50％计算

我们的目标以上测算仅为初步估算12345608年成都楼市的看法和判断项目竞争市场分析项目优劣势分析整体营销推广策略项目整体售价及08年售价项目整体营销推广费用比例及08年推广费预估

目录问题7提报重点回顾

08年成都楼市的看法和判断宏观政策影响整体供求关系市场综合判断

第一部分（一）07年房地产宏观政策：多层次、多角度1、物权法政策逐步明晰，将影响楼宇持有成本预期。2、国土资源部首次明确“两限房”将纳入住房保障。3、…（二）土地市场政策：提高开发用地成本1、城镇土地使用税提高两倍，外资企业纳入征收范围2、…（三）二手房市场：购置成本提升1、新规出炉：12月1日起外资炒二手房下月起全面受限2、…

（四）金融政策：主要抑制投资1、央行银监会联合发布房地产调控新政（9、27银贷新政）2、…

（五）针对开发商的政策：全面从紧1、预售款监管2、…（六）针对消费者的政策：体现民生1、成都：年满35岁，单身或外来从业人员也可申购限价房2、…宏观政策影响1、严控资金，通过增加资金成本、收缩信贷量、减少海外资本等手段控制潜在需求向有效需求的转化速度和量2、严控土地，通过大规模推出小宗土地，快速开工，土地闲置清理等措施提高市场供应量，控制房价的上涨幅度3、严控产品，通过90/70，五类住房土地占居住用地70%等方针，卡住市场产品结构4、严控需求，保障部分低收入人群需求，抑制投资性需求。政策效应总结:08年的市场将会在比较严格的政策环境下稳健发展!

08年成都楼市的看法和判断宏观政策影响整体供求关系市场综合判断

第二部分(一)、历年主城区市场比较供销总量

200220032004200520062007供应面积4434874856939071350销售面积5626326886768641198销售额157185223255368635销售均价25802923324137704256530320032004200520062007供应增幅10%0%43%31%49%销售增幅12%9%-2%28%39%销售额增幅18%21%14%44%73%均价增幅13%11%16%13%24%小结：1、2007年主城区的住宅销售量突破1198万平米，同比增长39%；同时均价突破5300元/平方米

2、2006年供销比1.05，2007年供销比1.13，市场整体平衡，供应略大于销售趋势出现整体供求关系纵向时间

供应面积供应占比成交面积成交占比均价供销比1环内9027476.7%7204926.0%70271.251-2环9578827.1%8047376.7%60461.192-3环785704458.2%688317757.4%52571.143环外378919528.1%358057329.9%48781.06（二）、成都2007年环域、方位市场状况

供应面积供应占比成交面积成交占比均价供销比中9027476.7%7204926.0%70271.25东290328721.5%248153920.7%51931.17南335334924.8%361445930.1%53690.93西357263326.5%283175723.6%54251.26北277485320.5%234073419.5%46391.19总结：单一的价格促销，会容易被淹没，且对后期价格拉升造成不利影响；积极运用有利因素，在充分彰显项目特性与区域价值的前提下，价格促销方能成为争夺市场的有利武器。

横向环线、方位小结：1、价格是决定成交量最重要因素。从环域看，价格与供销比成反比。

2、从方位看，价格并非是决定供销比唯一关键性因素。

08年成都楼市的看法和判断宏观政策影响整体供求关系市场综合判断（一）需求求角度分析析1、2007年的房地产产市场经过过06年和07年的政策调调控，市场场对产品的的需求发生生了转变，，并导致2008上半年将在在供需双方方僵持局面面：A、自住需求求仍在不断断增加B、从驻足观观望到真实实需求集中中释放的时时间不会太太久。C、购房决策策趋于理性性，对预期期判断更加加谨慎，D、住房需求求面积——进一步转向向紧凑、精精致、适用用的中小户户型，性价价比优势是是今年的竞竞争重点。。E、改善性需需求观望期期相对较长长，对产品品要求更高高。但只要要调动客户户预期到位位（需要通通过区域未未来价值和和产品价值值进行整合合）。这种种客户能够够带动市场场。市场综合判判断（二）供销销趋势分析析1、2008年整体放量量趋势2、整体呈现现供应放大大趋势、需需求紧缩趋趋势，主城城区放量将将可能超过过1500万平方米，，但成交不不会同步成成长。但随随着观望期期结束，成交会在6-7月开始回暖暖。预计成交与与07年成交持平平。3、08年二至三环环仍是供应应的成交主主力，城东区域成成熟加快，，对刚性需需求支持加加大。4、三环城南和和城西供应应投放加快快，区域利利好，将刺激该板板块成为同同方位3环内区域替替代，成交交比例进一一步提升。。总结：各方方位价格不不平衡局面面仍将维持持。城西价格：：受新增供供应量消化化，价格难难以快速走走高，涨幅幅趋于平稳稳。城南价格，，成为08年房价领跑跑。预计计三环外，，城南均价价将率先突突破7000价格线。从从而刺激整整体价格上上行。城北价格：：继续低价价高量的局局面。预计计下半年价价格提升较较快。今年年应为此类类土地，准准备适合产产品线。城东价格：：上行阻力力相对较大大，在下半半年局面在在地铁2号线刺激下下提速。资资源性项目目应可提前前开始价格格启动。项目竞争市市场分析竞争环境分分析第三部分本案案万科西岭爱美高从规划看，，未来国宾板板块及周边边被定位高高档住宅市市场的热门门板块其他他板块已经经无法比拟拟，板块内紧邻邻的万科西西岭和爱美美高地块及及待拍地将成为本案案主要竞争争对手！（一）主要要竞争对手手界定万科西岭本案爱美高待拍地块：：容积率5.0，建筑密度度≤25％预计拍卖价价格：1000～1200万元竞争环境分分析通达性较为为乐观公路系统：：地块路网网密集，交交通便捷。。地铁规划：：成都地铁铁2号线西起点点站位于项项目附近的的成灌客运运站，对于于项目地的的价值提升升极为有利利。目前，周边边已有中信东南新新城、中新新项目、华华侨城、中中海国际社社区等重大房地地产开发项项目正在建建设中；预预计将来该该区域将发发展为一片片新城，在在基础设施施、商业配配套上都将将逐渐向城城市副中心心等级发展展。（二）周边边潜在项目目分布（三）竞争争对手地价价及楼面地地价与本案案对比与本案相邻邻的有爱美美高地块和和万科西岭岭，爱美高高与本案规规划条特别别件相似，，但地价及楼面地地价（理论论上最低楼楼面地价））本案居中中，针对其他两两者本案未未来价格制定定是未来营营销关键因因素之一！！我们们从从在在售售典典型型楼楼盘盘的的价格格、、品品牌牌、、产产品品、、附附加加值值的角角度度，，选选取取区区域域内内具具有有典典型型竞竞争争性性的的四四个个项项目目进进行行重重要要指指标标逐逐一一分分析析价格格品牌牌附加加值值产品品（四四））竞竞争争对对手手特特征征分分析析附加加值值（生生活活方方式式、、增增值值服服务务））总评评品牌牌产品品价格格13颗星星14颗星星营销销推推广广高层层高层层、、联排排物业业类类型型预计计入入市市不不详详均8200元/平价格格（（元元/平方方米米））爱美美高高万科科西西岭岭可以以看看出出在在生生活活方方式式以及及增增值值服服务务方方面面可可以作作为为本本项项目目创新新的的营销销手手法法放放大大项项目目价价值体体系系的的的突突破破口口！！总结结：：在白白热热化化的的市市场场竞竞争争下下，，作作为为高高档档住住宅宅区区的的国国宾宾板板块块需需要要创创新新引引入入：：生活活方方式式增值值服服务务项目目优优劣劣势势分分析析SWOT第四四部部分分选择择ST营销销战战略略模模型型以以充充分分认认识识项项目目优优劣劣势势，，如如何何规规避避市市场场威威胁胁是是项项目目营营销销战战略略核核心心命命脉脉SWOT优势-----Strength劣势-----Weak城西区域极高居住认可度板块规划良好开发前景（高档生活区）项目地价竞争优势板块的交通优势支撑(高档生活)配套不完善老成灌路、羊西线、金牛段现状差板块内敏感性竞争激烈机会-----OpportunitySO战略WO战略板块规划对项目未来的升值潜力比较现有对手创新的营销手法以充分展示项目优势，利用市场机会抓住市场为核心手段；凸现项目核心价值，打造稀缺性的特点，形成项目核心竞争力规避项目劣势，抓住市场机遇为核心策略；通过取势制造市场热点，通过强势来回避弱势威胁-----ThreatenST战略WT战略1.紧邻的竞争对手导致的客户分流2.客户仍存在观望状态，预期价格较低3.区域项目隐性供应较大以充分展示项目优势，规避市场威胁为核心手段；塑造新的价值体系，制造项目唯一性已规避项目劣势，避免项目威胁带来的风险；突破客户对区域既有的评价标准，回避弱势整体体营营销销策策略略销售售策策略略推广广策策略略总体体战战略略竞争争策策略略客户户策策略略第五五部部分分营销销铺铺排排计计划划总体体战战略略战略略要要点点：：整合合体体验验式式营营销销在营营销销上上必必须须做做到到“整合合体体验验营营销销”，而而且且从从始始至至终终建建立立“战略略营营销销”的观观念念。。为什什么么说说要要建建立立“战略略营营销销”的观观念念？？因为为：：①、、本本项项目目开开发发对对中中环环来来说说是是重重大大的的，，决决定定命命运运的的举举措措，，它它的的每每一一个个动动作作、、每一一次次成成败败都都和和中中环环品品牌牌休休憩憩相相关关。。②、、唯有有一一个个长长期期的的战战略略经经营营决决策策和和操操作作系系统统才才能能保保证证项项目目在开开发发周周期期中中能够够适适应应政政策策、、城城市市建建设设、、经经济济发发展展、、需需求求变变动动、、生生活活方方式式变变更更、、环环境境变变化等等一一系系列列社社会会经经济济战战略略要要素素的的变变迁迁，，甚甚至至包包括括政政治治、、国国际际市市场场与与全全球球经经济的的影影响响，，这这样样才才能能增增强强本本项项目目各方方面面的的抗抗风风险险能能力力。。整合合从从细细微微开开始始！！体验验从从感感官官入入手手！！整体体营营销销策策略略销售售策策略略推广广策策略略总体体战战略略项目目解解析析客户户策策略略第五五部部分分营销销铺铺排排计计划划项目目解解析析解析析要要点点：：如何何制制定定未未来来竞竞争争策策略略首首先先明明确确项项目目内内外外固固有有的的核核心心因因素素外部部核核心心因因素素：：项目目地地板板块块描描述述：：位位于于城城市市经经济济和和产产业业经经济济两两大大经经济济增增长长极极之之间间，，属属于于城城市市快快速速发发展展的的中中枢枢地地带带——西辅城核心区区。内部核心因素素：1、产品套型主力区间所占比例产品状态对应人群套二85-90m2约40%舒适型高级白领、个体户、中小企业管理层套三110-130m2约50%舒适型高新西区企业主、职业经理人、大中企业高管理层，政府高级公务员、高级教授套三以上S180m2约10%豪华型企业董事财富阶级2、配套：景观大道高尔夫推杆练练习场绿化组团公共休憩广场场…在内外核心因因素明确前提提下，如何整整合客户与项项目关联的核核心价值点是是营销推广中中的命脉因素素。整体营销策略略销售策略推广策略总体战略项目解析客户策略营销铺排计划划客户策略1）高新西区私私营业主2）成都职业经经理人3）大中企业高高级管理层4）政府高级公公务员5）高级教师核心客户重要客户偶得客户1）高级白领2）中小企业的的管理层3）个体户炫耀型富贵阶阶层经营型财富阶阶级1）追求生活品品质的四川省省人策略要点：寻找诉求的核核心价值点他们的核心共共性：年轻化喜欢创新他们的核心共共性：生活品质居住舒适服务完善层次分类整体营销策略略销售策略推广策略总体战略项目解析客户策略营销铺排计划划策略要点：建立排他性城城市宜居标准准推广策略新奥斯曼主义义！奥斯曼主义起起源土耳其，，代表当时的的财富阶级享享有优越的精精神生活与物物质载体。新奥斯曼主义义：近期流行行于欧洲，意意指时下能够够为城市资产产人群提供更更优质、更具具品味的产品品和服务来营营造City格调的生活方方式!国际优越私人服务标准!倡导格调生活方式!享受舒适型城市生活氛围!享受舒适型城城市生活氛围围!外部卖点：城西板块——关键词：上风风上水、生态态、文化、纯纯居住，自然然条件优越，，以生态居家家为主题，较较其他区域更更趋内敛。高档居住氛围逐渐形成，，预计不久的的将来周边生活配套套设施将逐步步完善。国际优越私人人服务标准!内部卖点：项目增值服务务：标准一：设立住户服务务台：24小时服务，以以最快速度为为住户解决各各类问题；标准二：问询服务：指指路等接送服服务：汽车服服务、租车服服务、接机服服务标准三：旅游服务：个个性化旅游服服务线路介绍绍，订餐服务务：推荐餐馆馆，标准四：订制服务：订订票服务：飞飞机票、火车车票、戏票订订花服务：鲜鲜花预订、异异地送花标准五：其它服务：美美容、按摩、、跑腿、看孩孩子、邮票等等标准六：物业园艺绿化化，物业管理理公司定期为为住户花园进进行园艺美化化；标准七：家务服务，应应住户要求物物业管理公司司可以为住户户安排专职人人员协助住户户处理日常家家务；标准八：洗衣服务，物物业管理公司司为住户洗衣衣、送衣服务务；标准九：汽车租货，物物业管理公司司配有汽车租租货服务，携携带司机或住住户驾驶均可可，以方便住住户外出；标准十：商务服务，设设立小型商务务中心，向住住户提供商务务信息和秘书书服务；标准十一：小型超级市场场。为住户准准备各类生活活用品、食品品等，方便客客户随时可买买到日常所需需物品。倡导格调生活活方式!营造意境卖点点：尊贵、品质、、唯我私人体贴优越（一）强势形形象定位——城市名片典宅宅关键词：高端端国宾、唯物物、稀有、臻臻藏版、西岸观邸国宾•唯物•臻藏版（二）树立典典范形象具体措施：用高围墙、售楼楼处广告牌、、灯光、条幅幅、标识导示示系统等，进行了项目地地盘的包装，，突出国宾中中心区高品质质大盘气势（三）建立鲜鲜明的主色调调系色调要求：1.与潜在客户的的气质相一致致2.与项目的私人人典宅形象相相一致3.与主要竞争项项目保持一定定的差异性建议颜色：酒红、灰色(四)媒体公关组合合手段竞争对手表现方向手段方式万科西岭西岭U8体系西岭冬日温暖行动万科居住改善计划万科青年置业计划…1.商报华西大量的形象广告2.公交站台及沿路路牌展示3.成都楼市、居周刊报道4.公关形式举办品鉴会5.焦点、搜狐网络广告中海国际社区中海地产承办首届“人居”与“教育”高峰论坛倡导新邻居时代中海的使命…1.商报华西大幅度的形象和软文广告2.公交站台及沿路路牌展示3.二、三环户外广告4.公关形式举办品鉴会5.样板房展示传播载体传播方向描述传播对象传播力度电视少量投资，可在入市引爆时做特殊报道成都市区报纸亮相、开盘、重大活动以商报华西为主成都市区户外二、三环沿路路牌及户外成都周边2级城市人群和面向全国高端消费群杂志居周刊、成都楼市、地产商杂志刊物投放形象广告和内页软文成都和沿海城市乃至全国高端消费人群网络自建的项目网站，结合焦点、搜房广告成都、全国甚至是华侨人群区域公关活动营销渠道传播成都乃至全国高端人群电台、分众暂时不考虑//////////////////我们组合遵循循的原则：高高调性、爆炸炸性、持续性性、精维度（五）抢占中中高端渠道具体措施：1.高端住宅区生活遐想时间：4月下旬——6月地点：四星级级以上宾馆、、主要高档餐餐馆、主要咖咖啡馆活动形式：资资料架、展架架长期摆放，，设立零时咨咨询点进行巡巡展目的：建立项项目与高档场场所之间的关关联，让客户户充分遐想国国际住区生活活2.与其它高端渠渠道互动充分利用市场场上现有高端端渠道，如银银行VIP客户、中国移移动VIP客户，在渠道道刊物上进行行推广3.城市品质住宅宅标准论坛计计划，发布城城市典宅十一一个标准时间：5月初地点：喜来登登国际大酒店店参与人员：政政府官员、业业内专家、媒媒体记者、潜潜在客户等活动形式：举举行国际住区区标准论坛，，并发布高端端国际住区标标准目的：塑造排排他性价值体体系，建立新新的评价标准准，并通过论论坛来建立影影响力(六)创新渠道拓展展具体措施：1.红酒文化鉴赏赏月时间：整个6月参与人员：老老客户和潜在在客户活动形式：与与酒吧合作，，在售楼处展展示/传播与项目气气质相匹配的的红酒文化,红酒品鉴目的：直接提提升上门量,并通过体验给给客户留下深深刻印象，推推动小众传播播2.夏日德国黑啤啤节时间:7月下旬至8月底活动形式:在售楼处外搭搭建零时的桌桌椅和遮阳设设施，举办夏夏日德国啤酒酒畅饮活动,通过向特定的的客户群发放放啤酒券,让老客户和潜潜在客户参与与目的:直接提升上门门量,并通过体验给给客户留下深深刻印象，推推动小众传播播3.浓情咖啡文化化月时间:11月-12月参与人员:咖啡店人员、、老客户、潜潜在客户活动形式:和品牌咖啡店店联合在售楼楼处进行咖啡啡文化展示和和咖啡品尝活活动。目的：再次展展示气质，创创造体验营销销，促进传播播带动销售。。具体措施：1.开盘前进行VIP卡认筹——主要为了积累累诚意客户，，开盘集中成成交，促进其其他客户购买买2.对VIP卡进行分级——VIP卡分两种，一一种人气卡，，一种诚意卡卡。人气卡认认筹门槛相对对低，内含一一定额度的售售楼处消费金金额，可以吸吸引上门量，，推动客户传传播；诚意卡卡认筹门槛相相对较高，享享受的优惠额额度相对较大大，客户示范范性较大！（七）VIP分级整体营销策略略销售策略推广策略总体战略项目解析客户策略营销铺排计划划价格策略根据竞争定价价法：6500元/㎡说明：以最近近万科市场均均价以及和爱爱美高拍卖地地价作为依据据，用比较定定价法制定出本项项目入入市价价格，，在我我们打打造独独有的的生活活方式式和服服务理理念的的同时时价格格却处处于中中等位置置，在在营销销中以以绝对对的优优势为为项目目带来来销售售速度度和利利润．．初始均均价拉拉升：：6500元入市后后期6500元/㎡入市中中期入市初初期6800元/㎡7000元/㎡推售策略低价入入市场场，低低开高高走策策略根据项项目市市场圈圈层分分析对对比，，本案案启动动区开开盘已已具备备低价价入市市，低低开高高走策策略形形式．．开盘盘会后后逐步步调整整项目目平均均价格格入市控控制总总价策策略因项目目低价价入市市，控控制总总价策策略自自然形形成，，结合合其他他服务务支撑撑，定定能蓄蓄满意意向客客户启动区区销售售尾声声抬价价策略略一旦进进入项目启动区区销售售尾声声时期期，销销售价价格快快速提提升，，也为为二期期推出出奠定定良性性础．．付款方方式多多样化化策略略因为有有低总总价策策略，，置业业门槛槛会变变宽，，那付付款方方式可可采取取一次次性、、分期期、按按揭多多样化化小步慢慢跑策策略启动区区销售售中，，可每每两月月提价价一次次，每每次１１％以以下，，刺激激目标标客群群购买买欲望望项目整整体售售价及及08年售价价价格策策略整体营营销策策略销售策策略推广策策略总体战战略项目解解析客户策策略营销铺铺排计计划2008年度营营销铺铺排续销、、预定定一期1批3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月开盘持销预定开盘持销活动媒体推推广时间5月30日前5月24日样板板房全全面对对外5月10日城市市典宅宅标准准发布布4月22日起开开始在在知名名消费费场所展展示互互动4月18日房交交会亮亮相节点6月21日一期期开盘盘6月1日起正正式认认筹论坛及及标准准发布布媒体体配合合（报报纸））户外媒媒体品品质形形象全全新出出街前期客客户DM/短信半径1公里范范围短短信杀杀客8月红酒酒文化化鉴赏赏月6、9月高端端场所所渠道道活动动计划划7月下至至8月夏日日啤酒酒节9月忠诚诚业主主代表表评出出并实实施奖奖励6-10月一期期续销销9月20日左右右开始始认筹筹6月中心心景观观示范范区开开放6月1日至10月20日相应活活动的的报道道和软软文炒炒作（（报纸纸）项目卖卖点系系列推推广户外的的更新新渠道媒媒体的的推广广（如如银行行会员员杂志志）诚意客客户短短信/老客户户短信信场所宣宣传手手册推推广10月1日至12月31日10月下旬旬二期期开盘盘9月上旬旬开始始蓄客客10月中秋秋赏月月活动动楼盘奖奖项重要设设备签签约仪仪式12月浓情情咖啡啡文化化月活活动相应活活动的的报道道和软软文炒炒作（（报纸纸）DM/短信户外的的更新新目标为开盘盘造势势蓄客客一期实实现销销售60%一期1持续销销售90%二期实实现销销售70%综合销销售完完成90-95%客户及及推广广策略略客户：：前期期积累累客户户推广：：强势势树立立城市市典宅宅形象象，建建立影影响力力，提提升前前期客客户信信心客户：：口碑碑传播播和多多渠道道拓展展客户户推广：：多渠渠道推推广，，展示示卖点点，扩扩散影响力力客户：：老带带新、、渠道道拓展展客户户和观观望客客户推广：：价值值印证证，增增强客客户信信心二期项目整整体售售价及及08年售价价整体推推广费费用及及08年比列列费用估估算考虑到到本项项目的的目标标客群群和竞竞争状状况，，整体体推广广费用用按1%提取（（按10亿元销销售收收入计计，全全年营营销费费用在在1000万左右右，我我们预预计为为800万），根根据整整体推推广思思路在在各期期不平平均性性使用用。营销费用估估算2008年度营销费费用安排曲曲线营销强度营销投入比例40%320万营销投入比比例20%160万价格曲线8月2日10月18日12平价入市，，建立影响力力3借势提价价值印证，，提升信心，再度提提价一期1批3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月二期5月3日营销投入比例30%240万备注：根据据客户积累累情况和预预售证领取取情况同时充分分分析主要竞竞争对手的的推售情况况以800万计营销投入比例10%80万续销、预定定开盘持销预定开盘持销项目整体售售价及08年售价提报重点回回顾重点回顾报告策划重重心回顾市场各方位价格不平衡局面仍将维持。竞争板块内竞争需要引入生活方式和服务理念创新策略总纲整合体验式营销策略分解客户策略、项目解析推广策略、销售策略营销铺排、费用预算具体举措引入新奥斯曼主义生活引爆计划：产品发布会生活标准，倡导生活方式体验展示：前期咨询处、售楼处（会所）、园林、样板房、服务重要渠道及活动：高端客户渠道、公关展示活动ThankYou!销售管理方方案销售管理范范畴客户管理销控管理合约管理销售工具案场环境财务配合市场信息营销执行项目总监项目策划组策划经理项目销售经理销售主管销售秘书销售代表10人客户服务部经理销售秘书策划助理2人客户服务主办销售主管市场协理2人组织架架构岗位职责项目总监销售经理销售主管销售代表策划经理策划助理企业资源调配营销策略指导客户平台维护销售能力提升销售数据统计销售团队调配销售政策建议客户渠道扩展营销方案编撰营销执行配合市场信息分析销售现场管理客户接待配合销售流程管理销售人员管理客户投诉受理市场数据收集行业政策纪录小型方案编撰推广执行配合销售电话接听来访客户接待项目信息展示客户问题解答产品成交促成交易手续完成竞争楼盘调查销售团队组组建组建标准1、24岁以上，性性别不限，，专科学历历以上，形形象气质佳佳，知识结结构和个人人修养良好好，多元化化人才优先先。2、具有良好好的沟通能能力、表达达能力、学学习能力，，富有激情情和团队精精神，具有有强烈的责责任心及挑挑战高薪的的信心，并并能承受一一定的工作作压力。3、具有敏锐锐的洞察力力和行业信信息捕捉能能力。4、有品牌地地产企业销销售经验者者或知名服服务行业市市场工作经经历者优先先。组建渠道1、公司现有有员工为主主2、人力资源源企业推荐荐3、同业优秀秀人才聘请请4、其它行业业引进善待员工没有满意度度的员工，，就不会有有满意度的的客户。很很难想像缺缺乏稳定、、激情、敬敬业和目标标坚定的员员工能带给给客户优质质的服务。。1、确立以价价值为导向向的薪酬管管理制度，，提供良好好高于行业业平均水平平的薪资待待遇。2、改善工作作结构，提提升员工成成就感。3、注重员工工沟通，关关注员工个个性需要。。4、开放企业业平台，员员工参与分分享企业成成长。5、规划员工工发展，努努力明确员员工成长路路径。销售部日常常销售流程程工作准备：：仪容仪仪表精精神状态销销售工工具准备来电接听：：礼貌用用语上门接待：：致欢迎迎来意咨咨询自自我介绍客客户引引导项目介绍：：区位介介绍产产品介绍配配套介绍绍开发发团队项目体验：：样板区区房景景观环境境物业业服务商务谈判：：了解解客户需求求置业业推荐疑疑问解答答风险险提示特特殊要求求受理交易促成：：定房房按揭揭客户资信信查询签签约礼貌送客：：礼仪仪标准致致欢送辞辞信息归档：：客户信信息成成交信息息疑疑难信息服务延续：：进度告告知活活动告知疑疑问咨咨询交房配合：：预验房房时间告知知预预验房办理理交交房事项项提醒客户管理客户区别管理客户意向甄别客户会、信息表客户诚意鉴定客户转化管理合同签约管理客户会、信息表诚意金、入会费排号、预选房管理软件、网上签约售后服务管理项目信息告知、客户意见反馈销售管理概概要销售管理概概要优秀的团队队战斗力完善的管理理竞争机制制高效的促销销能力人性化的协协调工作激情四溢的的销售精英英强而有效的的前期培训训敏锐的市场场洞察力销售是一个个团队性的的活动。从前期培训训到实战过过程，都围围绕着“销售力”这一终端目目的而进行行。在整体体销售活动动中，任何何有关项目目的讲解甚甚至言行举举止都于客客源紧密相相连！我们相信：：来源于更更为专业和和敬业的团团队，将是是项目销售售力的有效效保证！完善的售后后服务销售管理——健全的管理理制度客户满意度度案场制度业务管理数据管理案场管理团队建设团团队管理风险控制客户服务销售关怀及及增值服务务架构、执行、培训训、监督、、考核、总总结、外部控制：：问题客户采样检查服务细分客户关怀增值服务现场接待客户跟踪认购签约客户回访内部控制：：销售道具销售承诺案场管理案场制度业务管理数据管理销售行为规规范管理业务管理制制度销控管理客户管理早、晚、周周、月例会会过程跟踪和和督导置业顾问数据管理项目销售数据管理竞品调查表客户信息反反馈来访客户登登记本来电客户登登记本置业顾问信信息记录数据统计数据分析计划和总结结广告信息反反馈登记本本成交客户登登记表周报月报日报销售管理——案场销售管理——完善的监督督制度项目经理监监督制度案场经理监监督制度尺度巡盘制制度客户满意度度调查制度度全员管理制制度自我监督建立立体化化的监督制制度，确保保服务标准准；结果作为置置业顾问考考核和晋升升的重要指指标；多重管理与与分管相结结合，强化化自我监督督的意识；；销售管理——严格的考核核制度客户情况销售情况管理服从学习成长考核培训内部管理罚奖立体化的监监督制度保保证考核的的全面、客客观、公正正通过考评机机制，对于于优秀置业业顾问给予予奖励；半年度/年度优秀置置业顾问可可获得外出出考察机会会；销售为王，，升职加薪薪团队整体嘉嘉奖、考察察年度公司评评奖置业顾问考考评每月考评记记录、处罚罚绩效淘汰制制度管理无效淘淘汰制度公司客户关关系中心关关于客户满满意度提升升讨论会产品培训培训一角销售管理——我们的服务务用热情打动动您，用专专业征服您您……蓉上坊曦曦城珏珏士院院——实现销售目目标！——提高销售力力！——塑造好的形形象！——………关键是：通通过管理，，提升客户的的满意度，最终实现现口碑销售售！我们的业主主推荐率达达60%我们的业主主推荐成交交率达70%我们的客户户满意度达达85%几个数据我们通过管管理，提升了客户户满意度，最终实现现口碑销售！服务团队及及方式中国房地产产业在经过了二二十年的大大浪淘沙之之后留下的是日日益理性的的消费者和和坚定而有有眼光的经经营者我们信服，，产品力是是基本的载载体，也是是所有策划划力的开始始我们信服，，策划力是是巨大的热热情，也是是光荣的使使命。。。。。。。尺幅千里，，度量万方方尺度地产产，由从从事市场场调查、、地产研研究、建建筑设计计、地产产营销、、商业运运营管理理等房地地产上下下游领域域多个专专业公司司构成，，是成都都搭建如如此完备备服务平平台的地地产专业业机构！！服务内容容市场是载载体，在市场的的脉络中中寻找生生存之道道……尺度地产产业务涉涉及与与两两大大板块，，以对房房地产开开发全程程服务与与运营全全面策划划的不同同把握，，凸显自自身优势势所在。。尺度，在在这个领领域游刃刃有余，，自如游游移。常规地产产宏观地产产主要服务内容立项研究投资分析市场定位价值评估城市经营战略区域经济发展策略规划概念设计推广策划销售组织与管理房地产全程服务依托等部门的强力支持可提供等诸多市场视角出发的深具附加价值的全面解决方案；在项目执行过程中，尺度地产所具备的得天独厚的系统规范作业程序，将有力控制市场营销作业的偏差。市场营销服务专业调研地产研究营销顾问管理实践营销执行控制品牌工程企业形象提升分析方法销售力推广执行力企业形象维护后续资源整合市场数据立项咨询决策依据营销服务全程营销流程图产品优势整合合理而紧紧密的组组织，将带来事事半功倍倍的运作作效率……组织机构构服务项目目执行力与与感染力力，成成为策划力的的最终表表现形式式……尺度服务务中海、万万科、中中大、首首创、市市政府、、国土局局、房管管局、规划局……目前尺度度荣任中中国海外外集团营营销顾问问，参与与项目有有中海格格林威治治城、中中海国际际社区、、中海龙龙湾半岛岛、中海海兰庭。2005年尺度荣荣任浙江江中大集集团中大大·君悦金沙沙项目营营销顾问问。2005年尺度荣荣任中铁铁二局房房地产开开发营销销顾问。。2005年尺度受受邀协助助市政府府对城市市中心区区精品住住宅的课课题进行行研究。。2005年尺度代代理销售售的蓝水水湾项目目创造40天销售逾逾1800套房屋的的奇迹。。2005年总共代代理近百百万平米米物业的的销售及及商业运运营，成成功销售售了逾40万平米。。2006年尺度开拓了了近30个不同物业形形态的楼盘，，进行全程或或单项的合作作，业务遍及及整个中国西西部。2006年尺度与万科科地产结成战战略联盟，成成功代理了加加州湾项目的的全程营销，，10月，尺度又与与万科再次携携手，全程营销销温江朗润园园项目。加州州湾项目荣获获万科集团““黄金大奖””及“客户满满意度全国第第一”。2007年，南充香槟槟小镇项目顺顺利开盘，制制造当地营销销奇迹；成都，万科朗朗润园、南郡郡7英里、交大绿绿岭、中房红红枫岭、鸿运运之星等项目目顺利启动；；外地，德阳、、绵阳、西安安、自贡……尺度经典案例例地图锦江·东湖花园，创城东南价格新高蜀风花园城，成就金沙典范人文社区区域内，中大君悦金沙，金沙兰亭中海国际社区，万科·朗润园，中海龙湾半岛蓝水湾，标志城东北李家沱区域繁荣再现万科·加州湾，领导沙湾区域发展提速文殊坊，成功启动历史文化保护片区商业化运作兴元绿洲天府长城-南熙里青羊区CBD发展研究北湖印象城市精品住宅研究郊县房地产发展研究中海格林威治城首创爱这城润扬项目彭州城市定位黄龙溪古镇旅游发展规划研究太平新巷不动迁商业规划中房红枫岭南郡·7英里雕墅中海兰庭锦江·东湖花园，创城东南价格新高蜀风花园城，成就金沙典范人文社区区域内，中大君悦金沙，金沙兰亭中海国际社区，万科·朗润园，中海龙湾半岛蓝水湾，标志城东北李家沱区域繁荣再现万科·加州湾，领导沙湾区域发展提速文殊坊，成功启动历史文化保护片区商业化运作兴元绿洲天府长城-南熙里青羊区CBD发展研究北湖印象城市精品住宅研究郊县房地产发展研究中海格林威治城首创爱这城润扬项目彭州城市定位黄龙溪古镇旅游发展规划研究太平新巷不动迁商业规划中房红枫岭南郡·7英里雕墅中海兰庭万科·加州湾－－2006年尺度创造的的奇迹2006年1月，万科在拍拍卖场上拿下下沙湾区域的的一块地。3月，万科通过过层层选拔携携手尺度。8月5日，加州湾项项目一期312套开盘，当天天销售超过85％，实现均价价约5000元/㎡，当月回款95％以上。10月14日，加州湾二二期开盘，推推出499套，当天销售售又一次超过过85％。8月，加州湾项项目以当年拿拿地当年开盘盘，区域价格格最高，销售售速度最快的的业绩，获得得万科集团珍珍稀的“黄金大奖”。加州湾，沙湾湾区域的地标标建筑，必将将成为引领沙沙湾区域街区区复兴的领袖袖。万科，充分认认识到，万科科的品牌、产产品、文化+尺度的全程营营销理念、执执行力、专业业性，项目业业绩将获得飞飞速提高。因因此，万科科将温江朗润润园项目（光光华大道新地地标）再次委委托尺度，创创一年内委托托两个项目给给一个代理机机构的新记录录。万科·朗润园（2007年全程营销项项目）成都光华大道道上第一个33层高层建筑项项目。本项目难点：：如何在以低低层、多层项项目为主的市市场环境中，，找到项目核核心竞争力，，制订推广策策略？如何准准确找到客户户，为项目寻寻找市场出路路？解决：营销创创新、差异调调整、主动出出击。交大·绿岭（2007年全程营销项项目）成都成仁版块块毗河高层项项目。目前处于开盘盘期。南郡7英里（2007年全程营销项项目）成都城南150亩城市别墅社社区。目前处于热销销期。中房红枫岭（2007年全程营销项项目）成都城东320亩高层建筑群群落，将容纳纳约8000户住户居住。。目前处于二期期开盘准备期期。蓝水湾——2005年尺度创造的的奇迹2005年12月，所有业内内人士都在谈谈论的一个项项目－－蓝水水湾。3天销售1000套房，40天销售逾1800套房。所有房源均在在定购之日后后七天内签订订完毕销售合合同。创造成都市销销售速度与销销售面积皆最最快的新记录录。整合力－－经经过近一年的的项目跟踪服服务，终于扭扭转项目定位位；销售力－－销销售管理能力力，20万平方米同时时开盘并不做做销控，如何何驾驭？销售服务团队队，咨询、选选房、定房、、收款、签订订合同、办理理贷款、客户户服务均在同一时期启动动，如何协调调？我们，完成了了。中海国际社区区（全程营销顾顾问）项目位于成都都市城西主干干道羊市街西西延线上，三三环路与绕城城高速路之间间占地1986亩，建筑面积积约120万平米，其中中公共配套设设施约16万平米，住区区约104万平米，别墅墅高层为主。。主要节点工作作：完成该项目土土地投资可行行性分析与初初步定位判断断；完成该项目总总体开发策略略及各期产品品线安排计划划；完成该项目多多点启动的方方案及各期产产品形式建议议；完成该项目邻邻里中心、中中轴线、街区区三大主题定定位；完成该项目启启动区的产品品安排及价格格策略；从市场角度指指导广告公司司的营销推广广策略；从市场角度指指导规划设计计单位进行方方案设计。中大君悦金沙沙（2006－2007全程营销顾问问）项目位于青羊羊区青江西路路，西单商场场旁。占地235亩，总建筑面面积为30万平方米，以以高层和小高高层电梯公寓寓为主。主要节点工作作：从市场角度指指导广告公司司进行推广执执行；该项目总营销销战略；分期营销方案案；阶段性推广策策略；现场销售指导导。兴元绿洲（全程营销顾顾问）该项目位于金金牛金府路旁旁交大路以东东市政公园以以西。占地110亩，建筑面积积为376252平方米，其中中住宅面积323547平方米，商业业建筑面积1616平方米。高层层电梯为主。。主要节点工作作：完成该项目总总营销战略；；完成该项目的的产品安排及及价格策略；；现场销售指导导；从市场角度指指导广告公司司进行推广执执行。金沙兰亭（全程营销））占地：20亩，13000㎡㎡容积率：3.8总建筑面积：：42000㎡㎡产品形态：高高层电电梯开盘时间：2006年11月中旬销售价格：均均价约约4600-5000元/㎡占地:28亩容积率:3.8绿地率:约30%总建筑面积:72000平米总居住户数:562户产品形态:电梯洋房预计开盘:2007年7月德阳外滩地1号(全程营销)占地:348亩容积率:0.78绿化率:53%总建筑面积:1819484㎡居住建筑面积积：179294㎡配套公建建建筑面积：：2300㎡㎡总居住户数数:1223户，总停车车位：896辆产品形态:坡地别墅预计开盘:2007年上半年绵阳半山蓝蓝湾（销售代理））尺度的经营营目标——与品牌开发发商同甘共共苦与新锐开发发商共同成成长尺度获得的的部分荣誉誉★中国房地产产业协会房房地产专业业运营模式式推荐单位位★首届中中国西部房房地产十大大营销机构构★成都十十大新锐营营销机构★成都市市“金芙蓉蓉杯”十大大杰出营销销传播机构构★成都市市“金芙蓉蓉杯”最佳佳营销公司司金奖★2005年成都市十十大金牌代代理行……尺度资源体体系★广泛媒体资资源（广电电集团、成成都报业等等媒体）★政府资资源（地产产相关的政政府职能机机构）★客户圈圈层资源（（中国会所所、CEO俱乐部等））★拥有上万万户稳定客客户资源，，保证产品品信息有效效定向的发发布渠道★旅游资源源（文旅集集团、康辉辉集团）尺尺度与康辉辉旅游公司司共建客户户平台，尺尺度代理的的项目将在在康辉全省省超过100个门市上架架宣传，并并通过康辉辉客户管理理系统定向向传播，保保证产品信信息直达具具有中高端端消费能力力的消费群群体。★尺度拥有有近百名工工作人员组组成的营销销队伍，营营销经验丰丰富、作战战能力强……本项目服务务细则销售代理执执行目的1）、全面执执行既定的的项目营销销推广计划划。2）、销售队队伍组建及及专业培训训。3）、销售管管理与现场场管理。4）、客户把把握与交易易促成。5）、市场危危机预测及及规避。6）、实现项项目利润最最大化。7）、销售模模式建立、、调试至正正常运行。。销售代理执执行主要工工作1）、不断断完善整合合传播及销销售推广计计划，监控控营销策略略使销售推推广计划更更系统、高高效地执行行，创造较较高的边际际效益。2）、建立立销售信息息反馈系统统，及时检检验营销策策略执行效效果，及时时调整价格格策略、促促俏手段等等，减少销销售障碍，，尽快实现现销售目标标。3）、制定定销售推广广计划，开开展整合营营销推广。。4）、完成成开盘前的的准备工作作。5）、严格格执行传播播推广、销销售组织、、过程控制制等既定程程序与方案案。6）、重大大、非常规规、危急事事件的公关关。7）、评估估各阶段促促销效果。。8）、监控控评估广告告效果，必必要时予以以修正。9）、提出出具有前瞻瞻性的下阶阶段促销活活动建议。。10）、预测与与规避不确确定影响因因素。11）、竞争楼楼盘销售动动态报告。。营销推广报报告的执行行效果监控控、评估及及修正1）效果测评评形式·进行性测评评·结论性测评评2）实施效果果测评的主主要指标·销售收入·企业利润·品牌形象和和企业形象象1）售前资料料准备－法法律文件、、楼宇说明书书、合同文文本、其它它2）销售过程程控制·销售实施--物业情况介介绍--客户心理