湖南高端公寓营销策略报告（低成本爆破式快销）88P

xx——低成本爆破式快销之道报告体系AnalyzeSystem>>项目目标界定及解读>>实现目标的背景分析>>项目运营策略>>爆破快销之道>>营销费用目标界定在保证目前均价并争取提高的前提下！5月份力争清盘中原争取本案公寓产品——目标解读快外因：快速向上的宏观市场内因：快速向上的营销策略＋报告体系AnalyzeSystem>>项目目标界定及解读>>实现目标的背景分析>>项目运营策略>>爆破快销之道>>营销费用2010年5月6月7月8月4月9月6月份人民币对美元开始升值，9月升值幅度进一步放大，本币升值预期不断加强今年以来CPI持续上涨，7-9月更是连续突破3%警戒线。通胀预期不断加强8月开始PMI指数企稳回升，经济稳固4.27房贷政策之后，楼市调整了3个月，但在8月开始，全国楼市特别是一线城市全面升温，价格上涨态势重新抬头房地产市场再度回升经济企稳，通胀持续上升国家经济背景：通货膨胀的进一步加剧，房地产市场亦开始快速升温市场背景分析项目背景分析国家政策分析：继2010年“417新政”“929新政”调控失效之后的第三轮调控，2011年调控力度更大市场背景分析项目背景分析国家政策分析：“新国八条”出台后，要求省会城市、计划单列市、房价上涨过快城市必须出台限购令两会激烈辩论房价调控限购令或只是权宜之计如果要降房价，首先就要降房地产行业各项行政性费用。”全国政协委员、河南台兴房地产开发公司董事长王超斌说。王超斌还说，房地产开发相关的各项行政性费用占房价的20%左右，国务院下大力气稳定房价，地方政府应该带头减税减负。

中原观点：长沙首次出台限购令，政策背景更多在于行政因素。新国八条要求省会城市、计划单列市必须出台限购令，中部地区其他省会城市相继出台限购令，长沙亦不能例外。截止到2月底仍未出台限购令的城市，被中央点名，此前从未出现过类似现象；因此地方政府压力巨大，限购令不得不出台。市场背景分析项目背景分析市场背景分析项目背景分析限购令内容明细表户籍类别拥有住房套数小于或等于90㎡大于90㎡环长株潭户籍家庭无能买一套不限1能买一套不限≥2不能买不限非环长株潭户籍家庭有居住证无能买一套不限≥1不能买不限无居住证无不能买不限≥1不能买不限本次限购令的整体特征：以家庭为单位：均以家庭为单位，区分长株潭户籍与外地户籍。限大不限小：在产品方面，以90平米为界限，90平米（含）以下的户型受到限制，90平米以上的户型不在限制范围内。限内不限外：在区域方面，只在市内五区实行限购，未涉及长望浏宁四县城。限新不限旧：本次限购并未涉及二手房，仅针对新建商品房市场。本次限购令特征：以家庭为单位，限小不限大，限内不限外，限新不限旧市场背景分析项目背景分析影响调整整市市场场客客户户需需求求，，消消化化存存量量房房源源保护护市市场场刚刚需需，，提提高高投投资资门门栏栏缓解解内内五五区区房房价价恶恶化化，，引引导导客客户户区区域域分分流流限购购令令将将引引导导投投资资客客户户倾倾向向大大面面积积住住房房，，90平米米以以下下将将以以刚刚需需为为主主，，而而长长沙沙市市场场现现在在的的市市场场存存量量房房是是以以大大面面积积住住为为主主。。此此次次限限购购令令出出台台，，将将大大大大推推进进存存量量房房的的消消化化，，调调整整发发展展与与限限制制之之间间的的平平衡衡关关系系。。一定程度上把把投资客户限限制在90平米以上的户户型，保护了了刚需客户需需求的60-90平米2房和小3房。同时也会会使开发商提提高原来的一一些90平米左右的房房源面积，以以投资客户需需求。限购令以长沙沙内五区为限限购范围，这这将缓解五区区房价的恶化化，逐渐把部部分客户引导导向长沙周边边县城转移，，促进周边经经济发展，促促进整体发展展。本次限购影响响：几家欢喜喜几家愁，限限购令尽管“温柔”，但加重未来来购房观望情情绪已毋庸置置疑市场背景分析析项目背景分析析1.26新政前后六周周量价对比：：新政后6周成交量环比比下跌幅度较较大，主要原原因在于，2010年12月为年度成交交高峰期，而而进入2011年1月，受长沙契契税政策以及及加息等影响响，市场观望望情绪加重，，新增货量不不足，周成交交量一直低位位运行。同比比跌幅稍小，，成交均价均均呈上涨走势势。1.26新政前后六周周周成交套数数走势图

126新政前6周126新政后6周环比同比（去年同期）总成交套数（套）233709042-61.3%-20%（同期11400套）总成交面积（万方）248.4297.31-60.8%-15.6%（同期115.3万方）周均成交套数（套）38951507-61.3%-20.6%（同期1900套）周成交均价（元/平）58085871+1.08%+13.5%（同期5078套）市场背景分析析项目背景分析析2011年春节期间长长沙市商品房房成交情况：：成交量价均均高于2010年春节，成交交量同比增幅幅达17.9%，成交均价同同比增幅达29.1%2010年春节住宅成成交117套，成交均价价5150元/平米2011年春节住宅成成交138套，成交均价价6650元/平米2010年1-2月与2011年1-2月成交量、价价格对比2010年1-2月2011年1-2月同比新建商品房成交量212.85万方242.03万方+13.7%市场背景分析析项目背景分析析市场背景分析析项目背景分析析1.26新国八条后推推量减少，6周内新开盘数数量环比降幅幅达40%，新增供应的的减少，加上上对新政持观观望态度以及及春节的影响响，导致成交交率环比大幅幅下跌，但整整体成交率降降幅不大。1.26新政前后六周周成交率变化化/

1.26新政前6周1.26新政后6周环比项目数量2716-40.7%推售套数69392884-58.4%成交套数50641782-64.8%成交率72.98%61.79%-11.19%1.26新政后成交率率环比下降，，原因：市场对新国八八条的观望影影响。传统春节假日日的影响。市场新增供应应减少的影响响。市场背景分析析项目背景分析析1.26新政后由于买买卖双方观望望情绪浓厚，，办卡量骤降降，开发商加加快推售速度度，受综合因因素影响，诚诚意客户、高高质量VIP客户增多，解解筹率有所提提高，变市中中客户的购买买欲望依然强强烈。1.26新政前后六周周解筹率变化化/

新政前6周新政后6周环比办卡量88632687-69.7%解筹率57.14%66.32%9.18%1.26新政后解筹率环比上涨，原原因：开发商积极调调整推售策略略、加大促销销力度，吸引引诚意客户。。“恐慌性”购购房。我们认为，加加大促销力度度、提供更好好的客户跟踪踪服务、稳定定客户信心，，才能在变市市中创造奇迹迹。

第三

第一

第二国家政策调控，限购令颁布布，房地产市市场运行速度减缓长沙限购出台台，90平以下投资客客购房受限，客户购房信心受损，但但整体客户购购买欲望依然然强烈。公寓型项目客客户面需拓宽宽，即抓投资客，又保自住客，以量搏质阻碍本案“快快销”目标实实现的市场外外因分析

第四投资客户受限限，但商务客存在一定契机机（商务属性性物业、以公公司名义购房房不限购）市场背景分析析项目背景分析析宏观市场拖累累“快销”实实现，限购打打压、成交量量减少，无法为为项目“快销销”的提供市市场基础市场背景分析析小结市场背景分析析项目背景分析析调研方法：深深度访谈；调研时时间：：3月4日-7日；访谈对对象：：成交交（或或诚意意）客客户、、销售售经理理（或或策划划、销销售人人员））；访谈数数量：：6个楼盘盘，深深访近近20位成交交客户户、诚诚意客客户，，及业业内人人士；；深访访的的诚诚意意客客户户，，一一是是包包括括在在各各竞竞争争楼楼盘盘拦拦截截访访问问的的成成交交（（或或诚诚意意））的的客客户户，，二二是是中中原原在在售售公公寓寓楼楼盘盘的的成成交交客客户户，，三三是是中中原原庞庞大大的的高高端端客客户户资资源源库库！！深访访的的销销售售经经理理（（或或策策划划、、销销售售人人员员）），，包包括括铂铂宫宫中中山山庭庭、、少少帅帅府府、、五五一一中中央央领领域域、、一一号号公公馆馆、、嘉嘉盛盛国国际际………共计计6个楼楼盘盘。。从客客户户出出发发寻寻找找阻阻碍碍目目标标实实现现的的营营销销内内因因市场场背背景景分分析析项目目背背景景分分析析楼盘名称置业目的（自住/投资）客户分析影响客户公寓置业要素壹号公馆投资为主成交客户区域分散，外地客户占较大比例，年龄集中在35-45岁，多为专业投资客地段价值、地标价值、投资价值铂宫中山亭投资自住各半本地为主，主要为公司白领，年龄25-35岁居多地段、交通、周边配套少帅府居住偏多以公司白领、年轻人群居多交通、地段中央领域投资为主本地为主，外地占40%，多为有实力的专业投资客交通、地段、配套昊天大厦投资+办公以市内中年人群为主，主要用于投资，外地比例较少地段、精装修嘉盛国际广场投资为主本地及外地有实力的商务投资客户交通、地段研究究对对目目标标的的抗抗性性敏敏感感点点之之前前，，我我们们选选取取了了类类似似项项目目，，找找到到本本案案对对位位目目标标客客群群的的特特征征项目目选选取取：：地地段段相相似似、、产产品品相相似似、、总总价价相相似似市场场背背景景分分析析项目目背背景景分分析析公寓寓项项目目，，其其客客户户区区域域性性受受限限相相对对较较小小。。将将吸吸引引开开福福区区（（40％）），，芙芙蓉蓉区区（（20％）），，其其它它区区及及地地级级市市甚甚至至外外省省客客户户（（30％））·············开福福区区主主要要是是营营盘盘路路沿沿线线及及湘湘江江西西路路的的生生意意人人、、公公务务员员、、医医生生教教师师、、及及企企业业高高管管等等高高收收入入群群体体，，其其他他客客户户主主要要是是返返乡乡客客、、地地市市投投资资客客户户。。一、、客客户户地地图图及及职职业业特特征征：：开开福福区区为为主主要要，，主主要要为为项项目目周周边边企企业业单单位位客客户户基于于项项目目竞竞争争楼楼盘盘及及其其客客户户的的调调研研结结论论，，以以本本项项目目的的客客户户差差异异点点进进行行修修正正，，得得出出本本项项目目对对位位客客户户地地图图，，职职业业特特征征，，置置业业目目的的二、、置置业业目目的的：：投投资资为为主主，，少少量量自自住住大多多为为投投资资客客，，置置业业首首要要4位关关注注因因素素为为地地段段、、配配套套、、交交通通、、投投资资价价值值。。新政政下下，，投投资资客客大大量量萎萎缩缩，，本本案案除除抢抢夺夺投投资资客客外外，，首首置置型型自自住住客客也也是是未未来来客客户户拓拓展展的的一一个个重重要要方方向向。。市场场背背景景分分析析项目目背背景景分分析析基于于对对竞竞争争项项及及本本案案目目客客户户属属性性的的整整体体了了解解，，对对本本案案潜潜在在客客户户进进行行深深入入访访谈谈，，以以找找到到““阻阻碍碍本本案案目目标标实实现现的的营营销销内内因因””。。-----------下面截取取了4个典型客客户的深深访情况况。客户深访访市场背景景分析项目背景景分析客户称呼年龄职业置业次数现居住地所购物业置业目的访谈地点客户对东宸19公馆的认知不足之处购买原因获得楼盘信息的渠道对公共设施配套的需求关于生活习惯看过的其他项目及认可原因典型客户户访谈市场背景景分析项目背景景分析典型客户户访谈客户称呼年龄职业置业次数现居住地所购物业置业目的访谈地点客户对东宸19公馆的认知不足之处购买原因获得楼盘信息的渠道对公共设施配套的需求关于生活习惯看过的其他项目及认可原因市场背景景分析项目背景景分析典型客户户访谈客户称呼年龄职业置业次数现居住地所购物业置业目的访谈地点客户对东宸19公馆的认知不足之处购买原因获得楼盘信息的渠道对公共设施配套的需求关于生活习惯看过的其他项目及认可原因市场背景景分析项目背景景分析典型客户户访谈客户称呼年龄职业置业次数现居住地预购物业置业目的访谈地点客户对东宸19公馆的认知不足之处购房原因获得楼盘信息的渠道对公共设施配套的需求关于生活习惯看过的其他项目及认可原因市场背景景分析项目背景景分析“买了房后后就没有有联系，，没参加加过活动动”“天天看报报纸，没没看到过过xx的消息””“听说价格格还能接接受，但但不知道道质量怎怎么样””“在工地周周围转了了半小时时才找到到售楼部部”“什么资料料都没有有，就只只有个户户型图””“有没有直直达的车车，的士士司机也也不清楚楚”“售楼部的的人不多多，销售售员都不不搭理人人”“有收过短短信但是是次数较较少”“好冷清，，估计是是卖的不不好”“销售员都都没有告告诉我有有能看江江景的，，还是我我问起才才说的””销售服务务印象推广渠道道印象“听说过，，但是仅仅此而已已，不熟熟悉”“湖南的开开发商””“是公寓项项目吧””“位置蛮好好的，好好像在江江边上””“不知道””xx印象置业敏感点“在市中心心的买房房子，升升值潜力力肯定不不会差””“买来投资资的，地地理位置置一定要要好”“周边配套套要够多多，关键键是交通通一定要要好，有有地铁是是最好的的”“在电台里里面听到到过，但但是没有有觉得很很有投资资价值””“首付能低低点就好好，自己己住着方方便，不不用租房房了”“现在限购购了，买买房一定定要谨慎慎”“去看过，，周边环环境差，，不好找找”

第三

第一

第二推广不足足，导视视缺失，，引起上门量严严重不够够现场体验验不足，，销售员员项目讲讲解不详详细，导导致成交率不不足客户对周周边目前前杂乱环环境过于于关注，，项目核心心价值点点未得到到强化及及清晰传传递阻碍本案案“快销销”目标标实现的的营销内内因分析析

第四短信覆盖盖缺失、、内容吸吸引力不不大，活活动少与与业主联联系少，，原有营销销策略效效果一般般。

第五报广、公公交等，，其他推广广策略未未配合使使用。市场背景景分析项目背景景分析项目现状状拖累““快销””实现，，现有营营销手法法及营销团队无无法为项项目“快快销”的的提供项项目基础础项目背景景分析小小结市场背景景分析项目背景景分析报告体系系AnalyzeSystem>>项目目标界定及解读>>实现目标标的背景景分析>>实现目标标的整体体策略>>爆破式快快销之道道>>营销费用用预算项目运营营策略低成本爆爆破式快快销之道道——快速向上上的宏观观市场——以量博质质·跑快市场场（突破市市场的局局限性，，积累大大批量客客户）——快速向上上的营销销策略——针对性质质变·全点爆破破（改变营营销策略略，价值值提升，，促成客客户成交交）＋东宸十九九号公馆馆【低成本/爆破式/快销之道道】Lowcostblastingtypefastpinpath报告体系系AnalyzeSystem>>项目目标界定及解读>>实现目标标的背景景分析>>实现目标标的整体体策略>>爆破式快快销之道道>>营销费用用预算爆破式快快销之道道——项目起势势1项目起势势快2现场改造造快3客户积累累快4销售杀客客快6限购应变变快5活动升温温快7推售节奏奏快项目价值值体系重重新梳理理——居三角财财富中心心、揽稀稀缺江景景资源、、享地铁铁过江隧隧道多路路网便利利交通：毗邻两条条地铁站站，步行行五分钟钟可达地地铁一号号线营盘盘路站和和湘雅路路站，从从这里往往南可达达省政府府，往北北直达北北辰三角角洲；并并且与地地铁1、2号线的换换乘枢纽纽五一广广场站也也近在咫咫尺。政政府斥资资百亿拉拉通黄兴兴南路与与黄兴北北路，营营盘路过过江隧道道通车，，拥有高高效优质质生活，，无限升升值前景景；配套：城市老商商业及文文化圈内内，享受受城市最最成熟配配套资源源，医院院、学校校、商场场近在咫咫尺…本案正居居泊富国国际广场场、北辰辰三角洲洲、万达达广场三三角财富富核心，，汇集所所有财富富高端资资源，坐坐享天时时地利人人和，不不仅增值值空间巨巨大，而而且增值值时间指指日可待待，是长长沙楼市市中稀缺缺的““珍藏品品”。环境：可远眺岳岳麓山，，近瞰湘湘江，虽虽然地处处中心，，却拥有有城市不不可再生生的自然然资源，，闲步200米米可达沿沿江风光光带，实实属央区区稀缺一一线瞰江江公馆；产品：40-48平主力户户型，适适合投资资、居住住、办公公等适应应不同客客户需求求的综合合；产品品价格实实惠，高高性价比比·······爆破式快快销之道道爆破式快快销之道道——项目起势势1项目起势势快2现场改造造快3客户积累累快4销售杀客客快6限购应变变快5活动升温温快7推售节奏奏快特有的文化街结合教育、医疗等配套1特有的交通地理位置结合城市交通规划2特有的地理位置结合竞争项目共享优势3项目资源结合未来城市规划4具有升值空间最大、城市资源独享的极具投资同时又可自住的项目黄兴路主干道，湘春路辅导结合橘子洲大桥扩建，营盘路年内通车，黄兴路南北厢拉通，地铁1、2号线行遍长沙城等便捷的交通环境湘雅医院，明德中学，橘子洲头环伺，醇厚的历史沉淀与大型企业和金融机构等现代社会文明成果想结合作为2线江景豪宅小户型的现代风格与现有周边脏乱差环境的矛盾，随着未来城市规划将迎刃而解处于万达广场和泊富国际广场两大项目之间，共享客户，配套，商务等资源，核心商圈的重大受益者项目价值值体系搭搭建被极致商商业、极极致商务务、极致致江景三三角簇拥拥的明珠珠东辰19公馆——三重城市市最值钱钱资源簇簇拥的明明珠皇冠上的的明珠爆破式快快销之道道爆破式快快销之道道——项目起势势1项目起势势快2现场改造造快3客户积累累快4销售杀客客快6限购应变变快5活动升温温快7推售节奏奏快项目推广广契机矛盾点：：新政之下下，本案案作为一一个投资资属性的的项目，，不易在线线上主宣宣传推广广项目投投资价值值！契机点：：观点一：：任何投资资行为的的最终功功能都为为居住观点二：：投资回报报=收益-成本将投资价价值转化化为居住成本本的降低低或居住附加加值的增增加推广策略略变市之下下：爆破式快快销之道道——项目起势势1项目起势势快2现场改造造快3客户积累累快4销售杀客客快6限购应变变快5活动升温温快7推售节奏奏快项目价值值体系转转化【都市时尚尚生活观观】——资源集约约型低成成本高附附加值生生活方式式节约生活活时间成成本节约交通通运输成成本节约消费费购物成成本节约资源享受受成本节约子女教育育成本40岁之前我愿意住在纽纽约大街、东东京的公寓，，60岁之后我更愿意住在农村村的大别墅——所以我我选择东东宸19公馆公寓形象定位位40岁之前我爱爱上了都市快快节奏的时尚尚，60岁之后我爱爱上了乡村慢慢半拍的生活活——所以我我选择东东宸19公馆馆40岁之前我愿意步行5分钟去上班班，顺便看看街街头美女60岁之后我我更愿意躺在院院子晒太阳，，冥想终日—————所所以我我选择东宸宸19公馆40岁之前我希希望出了门，，穿过都市的的繁华，就能能看到大气的的江60岁之后我更更希望呆在竹竹藤椅上，喝喝一杯清茶，，看溪水潺潺潺——所以我我选择东宸19公馆爆破式快销之之道——项目起势1项目起势快2现场改造快3客户积累快4销售杀客快6限购应变快5活动升温快7推售节奏快话题为王，快快速炒作，网网络作为最主主要项目价值值传递渠道（（高关注度））运用网络的力力量，实现项项目的整体价价值的宣导；利用网络进行行项目价值点点和噱头的炒作；房地产门户：：搜房、0731网。成功案例：万万科金域华府府、万博汇·······爆破式快销之之道——项目起势1项目起势快2现场改造快3客户积累快4销售杀客快6限购应变快5活动升温快7推售节奏快以量博质，短短信作为最主主要的线上渠渠道（低成本本、高达到率率）受众：本案短信不仅仅要瞄准高端端客群及项目目周边，还要要瞄准所有首首置型城市白白领客户群，，扩大基础客客户面。短信数量：每周至少两次次，每次至少少10万条。发送时间：集中在中午午及晚饭时间间最为有效。。发送内容：将本案的价值值点进行解构构，每段时间间用不同的价价值点轰炸同同一批客户，，每次以新的的价值点引起起客户的关注注。如：40岁之前我享受巴黎的繁华，60岁之后我享受乡村的宁静！【东宸19公馆】35-45平城中央区公寓节约生活时间成本，我的选择：85576828万科金域华府府短信中，此此类信息对目目标客群最有有效，相比其其他信息对客客户到访的有有效率高3倍。价值解构示例例——爆破式快销之之道——项目起势1项目起势快2现场改造快3客户积累快4销售杀客快6限购应变快5活动升温快7推售节奏快路网覆盖，作作为最主要吸吸引客户来访访渠道（高指指引性、高覆覆盖性）道旗：截断客户主要要道路，在湘湘春路沿线设设置道旗，吸吸引进入该区区域客群眼球球公交广告：在途经本案周周边区域的公公交车上投放放车体广告或或/公交路线提示示语（滨江小小户豪宅xx提醒您，下一一站五一广场场····）短信区域锁定定：凡客户进入该该区域，则进进行短信锁定定，发送项目目信息，抢夺夺竞争项目客客户群湘春路湘江路爆破式快销之之道——项目起势1项目起势快2现场改造快3客户积累快4销售杀客快6限购应变快5活动升温快7推售节奏快以小博大，报报广作为重要要节点的集中中信息释放渠渠道（高爆破破性、快速蓄蓄客）选取理由：报纸广告只在在项目推售节节点上重点轰轰炸，以小搏搏大，快速积积累客户，借借助目前市场场旺销的气势势。以最快的的速度在最短短的时间内积积累最多的客客户。报纸媒体：潇湘晨报推广时间：销售节点前前2天发送内容：释放节点推售售信息及项目目新价值。爆破式快销之之道——现场改造1项目起势快2现场改造快3客户积累快4销售杀客快6限购应变快5活动升温快7推售节奏快现状昭示问题题：售楼部不显眼眼！楼楼体、围墙墙资源未能充充分利用！售楼部不显眼眼楼体广告破烂烂无楼梯发光字字工地围挡不显显眼爆破式快销之之道——现场改造1项目起势快2现场改造快3客户积累快4销售杀客快6限购应变快5活动升温快7推售节奏快针对性建议之之一：售楼部大门头头+楼体喷绘楼体喷绘1、建议：设置置大尺度门头发发光字和楼体喷绘，加大售楼部部大门及销售售气氛，增强强昭示性；2、建议：设设置大尺度度的项目铭牌，增强诱导导性；爆破式快销销之道——现场改造1项目起势快快2现场改造快快3客户积累快快4销售杀客快快6限购应变快快5活动升温快快7推售节奏快快借鉴图片：：大尺度营销销中心门头头示意+铭牌示意图图爆破式快销销之道——现场改造1项目起势快快2现场改造快快3客户积累快快4销售杀客快快6限购应变快快5活动升温快快7推售节奏快快针对性建议议之二：售楼部增设设保安岗保安岗建议：在售楼部门口口增设保安安岗体现项目安安全感，提提升项目形形象！爆破式快销销之道——现场改造1项目起势快快2现场改造快快3客户积累快快4销售杀客快快6限购应变快快5活动升温快快7推售节奏快快针对性建议议之三：楼顶发光字字、条幅+大尺度围墙墙，昭示最最具吸引力力的销售策策略！1、建议：楼楼盘地段繁繁华，是天天然绝佳的的户外资源源，在建筑筑楼上设置置大尺度的的发光字，体现项目目名称，电电话。2、建议：在在楼体挂条幅，最能吸引引眼球的销销售措施。。3、项目临马马路被树荫荫遮挡，建建议：做大大尺度的围墙广告，展现现项目核心心卖点。。楼体条幅东宸19公馆85576828楼体条幅围挡广告爆破式快销销之道——现场改造1项目起势快快2现场改造快快3客户积累快快4销售杀客快快6限购应变快快5活动升温快快7推售节奏快快借鉴图片：：楼体广告及及发光字示示意爆破式快销销之道——现场改造1项目起势快快2现场改造快快3客户积累快快4销售杀客快快6限购应变快快5活动升温快快7推售节奏快快针对性建议议之四：项目导入从从湘江中路路进湘春路周边边多棚户区区，形象较较差；且由由于周边道道路修整，，项目难找找，建议：：项目导入入从湘江中中路进，区区位介绍口口径为湘江江中路与湘湘春路路口口，东行200米处。西临临万达广场场，东靠铂铂富商务中中心。爆破式快销销之道——现场改造1项目起势快快2现场改造快快3客户积累快快4销售杀客快快6限购应变快快5活动升温快快7推售节奏快快针对性建议议之五：增添现场销销售道具1、现场宣传传物料仅有有户型图，，物料不够够，无法系系统、清晰晰地传递项项目价值！！2、建议补充充项目宣传传折页/单张，制作作特色销售售物料有利利于吸引客客户目光，，进行软性性的项目价价值洗脑！！3、在现场销销售氛围营营造上，多多制作拉网网展架，展展示热销或或活动现场场热闹氛围围，及客户户参与热情情。体现项项目的社区区文化丰富富多彩。针对性策略略——项目宣传折折页/单张时尚生活手手册爆破式快销销之道——客户积累1项目起势快快2现场改造快快3客户积累快快4销售杀客快快6限购应变快快5活动升温快快7推售节奏快快客户拓展问问题：拓客渠道窄窄，客源危危机！据了解，本本案作为市市中心项目目，客户来来访仅平均均6-8批/日，上门客客户量严重重不足，无无法为公寓寓产品快速速销售积累累足够客户户量；公寓型项目目客户数量量及客户质质量受新政政影响较大大，投资型型客户受限限制，客户户观望情绪绪浓厚。如何快速积积累客户扩扩大客户面面是亟待解解决的问题题！爆破式快销销之道——客户积累1项目起势快快2现场改造快快3客户积累快快4销售杀客快快6限购应变快快5活动升温快快1、老客户签签约后发放放“业主权权益卡”。。2、老客户可可将此卡交交新客户，，新客户获获得1000元购房优惠惠。3、凭此卡购购房成功后后，老客户户获得减免免3个月物管费费的权益。。4、此卡注明明期限。老业主拓展展，老带新新奖励7推售节奏快快类似餐饮现现金券？给给客户“传销”的工具？。。。。爆破式快销销之道——客户积累1项目起势快快2现场改造快快3客户积累快快4销售杀客快快6限购应变快快5活动升温快快Commercialdistrict扫荡对象具象写字楼五一商圈、东塘侯家塘商圈、火车站商圈、伍家岭商圈内写字楼（或商住楼）内企业或高管；商圈高桥、马王堆万家丽、南湖、红星等大市场私营业主；锁定项目主要大客户拓展展区域，主要集中中在以五一路、芙蓉路沿线为主主的写字楼、商商住楼，其次在韶山路、解放路、、劳动路等等有少量分分布。中小企业升升级手册搞搞定商务务客企业升级手手册7推售节奏快快爆破式快销销之道——客户积累1项目起势快快2现场改造快快3客户积累快快4销售杀客快快6限购应变快快5活动升温快快销售员外出出大客户拓拓展，挖掘掘以公司名名义购房的的“商务客客户群”，，主要集中中在各大写字楼、大市场、重要商业网网点、商会会等投资客户户集中区域域，可举办办相关投资资讲座或论论坛活动，，进行圈层层挖掘。圈层介入重重点突突破7推售节奏快快爆破式快销销之道——客户积累1项目起势快快2现场改造快快3客户积累快快4销售杀客快快6限购应变快快5活动升温快快7推售节奏快快中原优势最专业的中中心区域运运营商中国“地王王”闪耀耀登场长沙沙！NUO城市共合体体创市场销销售奇迹！！率先突破每每平米一万元价格格巅峰！爆破式快销销之道——客户积累1项目起势快快2现场改造快快3客户积累快快4销售杀客快快6限购应变快快5活动升温快快7推售节奏快快中原优势最完善的客客户转介网网络公司制度化客户户转介运作，规定定转介任务务，全民总总动员，设设定转介奖奖·······中原长沙代理楼楼盘，各高档项项目客户资资源转介：：嘉盛国际际、北辰三三角洲、湘湘腾城市广广场、万博博汇、万科科金域华府府等高档项项目非传统统实力商务务方向投资资客户群；；爆破式快销销之道——客户积累1项目起势快快2现场改造快快3客户积累快快4销售杀客快快6限购应变快快5活动升温快快7推售节奏快快中原优势最狼性的外外场销售团团队必杀技：【湘江路沿线线拦截】【万达广场、、铂富广场场、铂宫等等竞争项目定定点截客】……中原专业的的sales与目标客户户的点对点点接触。爆破式快销销之道——客户积累1项目起势快快2现场改造快快3客户积累快快4销售杀客快快6限购应变快快5活动升温快快7推售节奏快快中原原优势势最具具执执行行力力的的变变市市营营销销团团队队爆破破式式快快销销之之道道———客户户积积累累1项目目起起势势快快2现场场改改造造快快3客户户积积累累快快4销售售杀杀客客快快6限购购应应变变快快5活动动升升温温快快7推售售节节奏奏快快中原原优势势最强强大大客客户户资资源源平平台台中原原客户户资资源源库库销售售员员电话话CALL客，CALL中原原平平台台客客户户资资源源，，以以及及长长沙沙各各项项目目客客户户资资源源。。中原现有客户资源明细（列举部分）客户类型数量（约）招商银行白金卡客户1000个招商银行金葵花卡客户1000个长沙企业老板资料3300个高端楼盘客户资源45000个高端车客户资源55000个湖南商会共约1000个邵阳商会泉州商会长沙高桥、红星客户名单380个长沙、浏阳五星级酒店客户730个井湾子家居110个湘府建材家居市场30个郁金香建材市场70个红星美凯龙80个南湖、三湘市场20个房地产公司老板550个汽车销售老总100个佳程VIP客户10000个中石油及三一私企高管950个长沙普瑞温泉酒店会员名单1300个中石油公司、三一重工名单约2000个高端客户名单数量北辰三角洲7000个嘉盛国际1500个万博汇10000个湘腾城市广场3500个万科金域华府5000个奥林匹克花园900个爆破破式式快快销销之之道道———客户户积积累累1项目目起起势势快快2现场场改改造造快快3客户户积积累累快快4销售售杀杀客客快快6限购购应应变变快快5活动动升升温温快快7推售售节节奏奏快快中原原优势势外地地客客户户是是高高价价项项目目最最好好的的支支撑撑者者分类类提提取取研研究究、、多多重重销销售售渠渠道道；；适度度推推广广费费用用、、极极高高的的成成交交率率！！深圳圳二二级级市市场场代代理理700多个个项项目目积累累的的客客户户资资源源深圳圳三三级级市市场场200余间间地地铺铺积累累的的庞庞大大客客户户资资源源＋＋中原原香香港港、、珠珠三三角角、、上上海海等等其其它它发发达达区区域域分分公公司司积积累累的的客客户户资资源源爆破破式式快快销销之之道道———销售售杀杀客客1项目目起起势势快快2现场场改改造造快快3客户户积积累累快快4销售售杀杀客客快快6限购购应应变变快快5活动动升升温温快快7推售售节节奏奏快快销售售团团队队问问题题1、物物业业顾顾问问对对项项目目的的理理解解不不全全面面。。在接接待待客客户户的的过过程程中中，，没没有有对对项项目目的的整整体体优优势势进进行行详详细细介介绍绍，，对对项项目目价价值值的的理理解解不不透透彻彻。。2、客户接接待前台台无人站站岗。销售纪律律松懈，，接待前前台无人人站岗；；3、物业顾问问心态有有点急。。如到场聊聊不到10分钟直接接抛出底底价。4、销售团团队销售售状态一一般。销售员着着装不一一，现场场销售氛氛围不浓浓，销售售员无事事可干。。……爆破式快快销之道道——销售杀客客1项目起势势快2现场改造造快3客户积累累快4销售杀客客快6限购应变变快5活动升温温快中原庞大大的销售售精英团团队，各各品牌项项目熟手手sales大力助阵阵，为项项目组建建精英团团队，强强力队伍伍，超强强杀客。。北辰三角角洲嘉盛国际际万科金域域华府经历过联联合销售售并稳拿拿第一；；接触过过高端投投资客并并逐一逼逼定的最最强销售售团队最了解中中心区域域商务投投资客户户需求，，并拥有有丰富销销售经验验的老牌牌的实力力销售团团队万科品牌牌开发规规范化运运作模式式，及高高强度销销售压力力锻炼下下的超强强服务及及销售力力的销售售团队中原进场场后的做做法：抽调最具具实力、、最了解解中心区区客户的的销售老老手！7推售节奏奏快爆破式快快销之道道——销售杀客客1项目起势势快2现场改造造快3客户积累累快4销售杀客客快6限购应变变快5活动升温温快中原进场场后的做做法：分组PK！1、以销售售团队分分组“PK”的方式，，引入内内部竞争争和淘汰汰机制，，提高销销售人员员紧迫感感，促进进现场销销售。7推售节奏奏快爆破式快快销之道道——销售杀客客1项目起势势快2现场改造造快3客户积累累快4销售杀客客快6限购应变变快5活动升温温快中原进场场后的做做法：人员培训训和配合合！增强综合合能力——强化人员员服务意意识、增增加技巧巧培训，，提高销销售人员员促进成成交的能能力。优秀的销售员内容培训训能力提升升12《竞品分析析》《房地产专专业知识识》《心理学及及逼定技技巧》《社交礼仪仪》《CALL客技巧》《团队管理理及配合合》《世界品牌牌巡礼》《策划与销销售有机机融合》时间管理理的能力力；学习提高高的能力力；情绪控制制力；市场穿透透的能力力；促成交易易的能力力；与客户沟沟通的能能力；产品推介介的能力力；自我驱动动力7推售节奏奏快爆破式快快销之道道——销售杀客客1项目起势势快2现场改造造快3客户积累累快4销售杀客客快6限购应变变快5活动升温温快中原进场场后的做做法：动力+压力机制制保证！！压力机制制：坚决执行行末尾淘淘汰制度度，以2个月为期期，销售售业绩最最后一名名自动淘淘汰.并通过及及时补充充新人保保持团队队的活力力。（鲶鲶鱼效应应）动力机制制：重奖之下下必有勇勇夫，完完善激励励机制，，鼓舞营营销团队队战斗力力。奖励机制制设置（（月均2万元）——刺激sales销冠奖、、头炮奖奖、销售售指引奖奖、销售售精英奖奖等等刺激销售售经理优秀管理理奖7推售节奏奏快爆破式快快销之道道——销售杀客客1项目起势势快2现场改造造快3客户积累累快4销售杀客客快6限购应变变快5活动升温温快中原进场场后的做做法：规范接待待流程，，提升品品牌力！！7推售节奏奏快爆破式快快销之道道——销售杀客客1项目起势势快2现场改改造快快3客户积积累快快4销售杀杀客快快6限购应应变快快5活动升升温快快中原进进场后后的做做法：：开盘流流程化化作业业，提提高成成交率率二次算算价，，引导导部分分三房房客户户购二二房，，平衡衡客源源；第一轮轮，让让客户户的选选择房房源在在10个以上上的选选择；；第二轮轮，以以销控控算价价为原原则，，要求求每套套单位位算价价的客客户不不超过过两户户。321客户梳梳理反复演演练现场逼逼定中原迅迅速调调集团团队支支持，，加上上项目目组，，工作作人员员充分分；开盘前前反复复演练练，排排查各各环节节漏洞洞及突突发事事件，，确保保开盘盘能紧紧张、、顺利利、有有序进进行；；开盘前前两天天，连连续两两天走走场排排练，，各自自岗位位了然然于胸胸。布置的的大气气、动动线流流畅、、气氛氛紧张张而有有序；；“三重重等候候”，，保证证客户户有序序进入入选房房区选选房；；一对一一选房房，销销售员员积极极引导导，现现场配配合快快节奏奏音乐乐，整整个现现场气气氛热热烈，，客户户间无无形的的形成成你争争我抢抢的局局面，，现场场氛围围帮助助销售售员逼逼定客客户。。严密组组织，，密切切把控控，包包装开开盘最最大成成交率率！7推售节节奏快快1项目起起势快快2现场改改造快快3客户积积累快快4销售杀杀客快快6限购应应变快快5活动升升温快快价格空空间突突破最大的项项目同处持持销期期在售售豪宅宅项目目中销销售套套数最多的项项目同期在在售豪豪宅中中成交交率最高的项项目同期在在售豪豪宅第第一次次到访访即成成交比比例最高的项项目深圳有有史以以来活活动频频率最高的项项目同处持持销期期在售售项目目中成成交气气氛最疯狂的的项目目占深圳圳万科科全年年总销销售额额比例例最高的项项目高密度度多方方式目目的性性活动动营销销创造造“变变市””销售售奇迹迹8-12月万科科·东方尊尊峪活活动实实战录录——炒作引引爆类类活动动、圈圈层拓拓展类类活动动、暖暖场类类活动动案例借借鉴【万科·东方尊尊峪】7推售节节奏快快爆破式式快销销之道道——活动升升温1项目起势快2现场改造快3客户积累快4销售杀客快6限购应变快5活动升温快7推售节奏快爆破式式快销销之道道——活动升升温开盘造造势热热销销为王王主题：：xxOPEN-DAY目的：：现场场制作作热闹闹氛围围，有有利于于集中中销售售，提提高项项目开开盘解解筹率率地点：：售楼楼部现现场；；活动内内容：：1）公寓寓开盘盘；2）现场场节目目表演演；3）现场场抽奖奖活动动参与人人群：：认筹筹客户户、媒媒体覆覆盖人人群媒体支支持：：报广广、网网络、、短信信、电电视。。1项目起势快2现场改造快3客户积累快4销售杀客快6限购应变快5活动升温快7推售节奏快爆破式式快销销之道道——活动升升温时尚名名品周周周周送活动策策略：：话题题炒作作，保保持项项目市市场持持续热热度；；活动主主题：：时尚尚名品品拍卖卖会活动背背景：：1）话题题炒作作，吸吸引新新客户户关注注；2）老客客户回回流，，营造造现场场热销销氛围围；活动地地点：：售楼楼部现现场；；活动内内容：：1）时尚尚名品品拍卖卖会；；2）拍卖卖品：：ipad，iphone，lv箱包，，施华华诺思思奇水水晶等等时尚尚品参与人人群：：项目目积累累客户户、媒媒体覆覆盖网网罗客客户1项目起势快2现场改造快3客户积累快4销售杀客快6限购应变快5活动升温快7推售节奏快问候为为主，，活动动为辅辅、于于细微微处加强强与老老业主主的感感情互互动，，增强业主主的归归属感感；释放老老带新新奖励励政策策，促促进老老带新新。业主生生日祝祝福彩信发发给业业主的的快报报爆破式式快销销之道道——活动升升温业主圈圈层活活动维维系客客户感感情1项目起势快2现场改造快3客户积累快4销售杀客快6限购应变快5活动升温快7推售节奏快爆破式式快销销之道道——活动升升温商务精精英时时尚尚酒会会主题：：精英英名媛媛时时尚尚patty目的：：结合合目标标客户户群精精神特特征，，时尚尚酒会会的形形式达达到客客户及及项目目客户户资源源的开开拓。。形式：：邀约约各类类行业业精英英人士士在会会所或或酒店店举行行时尚尚patty、现场节节目表演演、抽奖奖活动地点：售售楼部推广：结结合报纸纸、网络络强势渲渲染项目目品牌及及项目各各营销节节点的炒炒作活动动。营销部署署：嫁接接车友会会客户资资源，中中原客户户资源1项目起势势快2现场改造造快3客户积累累快4销售杀客客快6限购应变变快5活动升温温快7推售节奏奏快爆破式快快销之道道——活动升温温我的财富富我我做做主主题：私私人理财财计划目的：为为客户提提供更多多的附加加值，同同时又能能渲染项项目的投投资价值值形式：整整合知名名理财机机构，为为客户量量身定做做个性理理财服务务内容：汇汇丰卓越越理财及及荷兰银银行梵高高贵宾理理财服务务，房产产加按，，快速贷贷款等，，使房地地产成为为流动的的资产地点：售售楼部推广：结结合网络络强势渲渲染项目目品牌及及项目各各营销节节点的炒炒作活动动。营销部署署：新老老客户资资源，中中原客户户资源1项目起势势快2现场改造造快3客户积累累快4销售杀客客快6限购应变变快5活动升温温快7推售节奏奏快爆破式快快销之道道——活动升温温社区淘宝宝节畅畅想想多彩生生活主题：社社区主题题庙会目的：展展示全新新、便捷捷的社区区生活，，聚集人人气，拉拉动客户户。同时时又能凸凸显项目目地处五五一核心心商圈，，依附万万达广场场及铂富富广场的的优势配配套资源源形式：以以创意集集市、特特色美食食街、淘淘宝为主主题设置置社区庙庙会，定定期举行行，展示示项目配配套的成成熟度、、完善配配套等地点：售售楼部推广：结结合报纸纸、网络络强势渲渲染项目目品牌及及项目各各营销节节点的炒炒作活动动。营销部署署：新老老客户资资源，中中原客户户资源1项目起势势快2现场改造造快3客户积累累快4销售杀客客快6限购应变变快5活动升温温快7推售节奏奏快爆破式快快销之道道——限购应变变长沙将对对在本市市市区（（市辖五五区，下下同）已已拥有1套住房的的家庭（（环长株株潭户籍籍家庭）），限购购1套90平方米（（含）以以下新建建商品住住房；对对在本市市市区无无住房并并能够提提供本市市居住证证的外地地家庭，，在主城城区限购购1套90平方米（（含）以以下新建建商品住住房；对对在本市市市区已已拥有2套（含））以上住住房的家家庭、拥拥有1套（含））以上住住房的外外地家庭庭、不能能提供本本市居住住证的外外地家庭庭，暂停停在本市市主城区区购买90平方米（（含）以以下新建建商品住住房小户型投投资成本本轮长沙沙限购令令重点调控控对象应变策略略：以量博质质由仅吸纳纳有钱的的投资客客户转变为同同时吸纳纳首置型型自住客客户1项目起势势快2现场改造造快3客户积累累快4销售杀客客快6限购应变变快5活动升温温快解决客户户限购问问题：假离婚（民政局局与房地地局系统统不对称称，夫妻妻二人可可各购两两套房））分割产权权（子女18岁以上即即可脱离离家庭，，独立立立户，获获得购房房名额））外地居住住证7推售节奏奏快爆破式快快销之道道——限购应变变让买的起起的客户户尽量买买（多改改投资型型客户））1项目起势势快2现场改造造快3客户积累累快4销售杀客客快6限购应变变快5活动升温温快降低客户户首付压压力：分期首付付（分签约约和交房房两次首首付）；；推迟供楼楼（建议由开开发商出出面推迟迟客户和和银行面面签的时时间，让让客户交交房时才才开始供供房，免去租房房压力，，推迟月月供压力力，相当于于给到客客户对现现金流要要求的时间价值值！）担保公司司（开发商商找担保保公司，，并承担担担保费费为客户户提供低低首付））7推售节奏奏快爆破式快快销之道道——限购应变变让买不起起的客户户买的起起（首置置自住型型客户））1项目起势势快2现场改造造快3客户拓展展快4销售杀客客快6限购应变变快5活动升温温快7推售节奏奏快爆破式快快销之道道——推售节奏奏整体推售售策略制制定的原原则：契合项目目整体的的现场改改造和工工程节点点；合理规避避市场同同类型产产品的竞竞争；推售产品品线齐全全，采用用高低及及好坏搭搭配原则则；把控推售售节奏，，实现小小步快跑跑。1项目起势势快2现场改造造快3客户拓展展快4销售杀客客快6限购应变变快5活动升温温快7推售节奏奏快爆破式快快销之道道——推售节奏奏产品机会会点：产品线完完善共一栋公公寓楼，，32层（1-3层为底商商，4-32层为公寓寓）已推售产产品：4-7楼、