武汉标杆房企豪华别墅项目销售策略执行方案(143P)

武汉xx金碧天下销售逆转营销策略专项报告2012年8月引言从2008年9月到2102年7月，武汉金碧天下销售近四年，大定1712套,面积27.97万方,累计金额13亿，年均销售仅3.2亿。相比全国天下产品去化非常缓慢，特别是在今年别墅产品供应不足后，项目一度滞销，已严重影响武汉公司的整体业绩。纵观全国，金碧天下项目都以独特的景观资源、丰富的物业形态、星级的配套设施，成为各大城市的龙头项目、明星项目。武汉金碧天下销售为何停滞不前？究其源头、症结在哪里？从与全国其他天下对比，无基本生活、交通配套、六大中心建设滞后、老带新比例低、产品配比不合理，外部条件差距非常大，那么自身又存在着怎样的问题呢？一：项目开发节奏不顺畅别墅区高层区4+1公寓区六大中心产品单一化的开发节奏，未对产品的开发配比进行前瞻性的规划。10年6月六大中心已封顶，至今无根本改观、工程停滞。项目总体规划区域图二：产品定位及货源配比与市场需求脱节错位产品去化比例分析通过对去化率分析，本案更适合做高端别墅产品，普通产品难以走量。小高层去化时间及走势小高层产品版式结构、南北通透、景观条件优越。3年共去化352套，平均每月仅销售约10套。高层成交去化时间及走势高层的地理位置和舒适度均在小高层之下，自11年11月推出至今，仅去化48套，月均去化仅5套。高层客户成交面积情况高层客户成交面积情况表序号成交面积段（平）成交房型成交数量（套）161-791房、2房152110-1333房2131594房12高层成交客户渠道分析情况表序号成交渠道成交数量（套）1报广22短信23派单14老带新43高层成交客户渠道分析高层成交面积110-133平相对集中。老带新是最有效的成交渠道。xx金碧天下高层成交客户置业情况表序号置业情况成交数量（套）1首次置业172二次置业123三次置业及以上19高层成交客户楼层情况表序号楼层段（层）成交数量（套）11-10层16211-20层21320-30层9430层以上2高层层成成交交客客户户置置业业情情况况高层层成成交交客客户户楼楼层层情情况况64.6%成交交客客户户为为多次次置置业业。中高高楼楼层层客户户选选择择较较多多。。高层层成成交交客客户户现现居居住住区区域域情情况况高层成交客户现居住区域情况表序号居住区域成交数量（套）

1武昌区614%2洪山区2858%3东湖高新36%4江夏区24%5汉口片区48%6青山区12%7蔡甸区12%8省内12%9省外24%高层层的的成成交交客客户户群群体体主主要要集集中中大大武武昌昌区区域域，，其其中中洪山山区区占占比比高高达达58%小结结别墅墅产产品品符符合合项项目目区区域域定定位位，，广广受受市市场场客客户户认认可可，，去化较快快。小高层产产品市场场认可度度低，去去化周期期较长。。先天缺陷陷的高层层产品，，功能性性和投资资性无法法实现，，去化艰艰难。客户主要要来自大大武昌区区域，大大部分是是多次置置业群体体，渠道道主要为为老带新新。三：项目目品牌未未完整落落地，市市场缺乏乏清晰的的印象项目自08年开盘后推广广未能有效树树立项目品牌牌；6公里私家岛湾湾别墅城未获市场认可可。现有项目的市市场形象：远郊、低价、、别墅大盘开盘后持续期期，推广均采采取集团统一一的推广方式式（优惠、促促销）无法全面释释放产品的的核心卖点点，导致高高端旅游综综合体的形形象项目形象每每况愈下四：：核核心心卖卖点点兑兑现现严严重重滞滞后后片区区因因素素：：鄂州州政政府府对对红红莲莲湖湖旅旅游游风风景景区区无无明明显显开开发发规规划划、、导导致致景景区区整整体体的的人人气气明明显显不不足足高新新四四路路，，在在长长达达四四年年的的时时间间内内迟迟迟迟未未通通路路，，交交通通配配套套暂暂无无法法兑兑现现光谷未来科技技城迟迟未动动工，严重影影响市场对片片区未来规划划发展的信心心项目因素：项目基本环境境建设已浮现现，但不完整整，暂时无法法体现本案高高端品质的调调性六大中心奢华华配套部分外外立面完工、、功能性无法法展示目前部分业主主已经入住，，但项目缺乏乏基本生活配配套，导致暂暂时性宜居度度不佳项目升值、投投资前景不明明朗从08年面世至今四四年间，项目目卖点兑现每每况愈下，导致客户对项项目毫无信心、希希望破灭。当外部因素无法法兑现，苦练练内功、夯实基础才是是唯一突破口口五：工程质量量和环境展示示面差项目环境形象象展示面差、、客户评价低低，无法匹配配项目高端度度假形象，价值被无限弱弱化，交楼口口碑差，直接接影响老带新新。六大中心工程程进度严重滞滞后，工程垃垃圾无人清理理，影响销售售带看8月30日需完成高层样板间通通道工程问题严重重，严重影响项项目展示形象象。34号楼高层样板板间入户大堂堂天花板严重重破损、玻璃璃爆裂。34号楼高层样板板间入户大堂堂工程垃圾随随处可见、通通道照明系统统无法使用。。8月30日需完成高层样板间发霉、渗水、、严重的损坏坏，无法展现项项目精装形象象。21号楼高层样板板间厨房展示示差、天花板板渗水明显。。21号楼高层样板板间儿童房墙墙面发霉、次次卧飘窗玻璃璃破损。8月30日需完成很明显，金碧碧天下项目的的整体运作问问题严重，项目定位、品品牌落地、现现场环境内外部规划、、市场口碑等方面均处于于非常不利的的境地，要实现本项目目的绝地反击击，需要的是一个个系统的工程！！系统工程如何何建设？项目如何走出出巨大困境？？看看同类项目目的经验与教教训……案例一：重庆庆xx金碧天天下五星级酒店、、六大中心全全面开放运营营4A级旅游度假区区、现场环境境展示美观重庆成功关键键词区域规划建设设政府逐步落落实旅游资源条件件充分开发，，城市名片宣宣传力环境展示面完完美、酒店、、六大中心全全面运营工程质量优秀秀、客户口碑碑良好带动销销售案例二：启东东xx海上威威尼斯线上线下立体体轰炸多渠道多方位位一夜倾城通道LOGO背景墙挂式区域模型型3D宣传片挂墙式灯箱展展板挂画3D海居生活体验验馆（启东））3D海居生活体验验馆（上海））世界名桥展示示挂式区域模型型3D宣传片外展点门头包包装游船模型展示示启东项目在上上海和启东两两处外展点，，外站点每日人人流量：周一至周五日日均到访约20-30组，周六、周日日日均到访约300-400组，项目于5月21日认筹，截止止7月7日共认筹6967组，7月8日，7月9日解筹2155，累计销售金金额20.1亿启东成功关键键词宫殿级奢华外外展点，震撼撼体验、源源源不断输送客客户大投入、立体体式轰炸、多多渠道拓客工程质量良好好、展示突出出（度假海滩滩、世界名桥桥）高层均价4000元/平，仅是上海海均价十分之之一启东度假优势势（海鲜、海海湾），吸引引客户纷至沓沓来案例三：武汉汉碧桂园与咸咸宁碧桂园的的比较旅游目的地的的选址，是旅旅游度假大盘盘的强大支持持。汉南区汉洪高高速汉南出口口武汉碧桂园咸宁碧桂园咸宁温泉度假假区佐证：清远xx世纪旅游游城同属碧桂园产产品，因为选选址的不同，，咸宁碧桂园不不论是项目形形象、市场影影响力还是销销售方面都远远胜于武汉。。鉴于上述案例例，本项目现阶段段整体操作思思路：形象重塑，全全新起航项目有效运作作的6大关键环节1、项目形象与与定位明晰2、有效传达市市场3、现场支撑有有力（尤其是现场场环境和工程程质量的提升升）4、非常规推广广策略5、体验验式营营销6、有效效的推推货策策略与与销售售组织织第一部部分形形象重重塑中国光光谷国国家级级开发发区，，未来来科技技城，，畅享享大光光谷高高速发发展利利好项目卖卖点梳梳理1—区位价价值1、中国国光谷谷国家家级开开发区区：中国第第一家家国家家级的的光电电子产产业基基地所所在地地，以以每年年30%的速度度跨越越式发发展，，GDP总量占占武汉汉市半半壁江江山，，随着着势头头发展展壮大大，光光谷正正逐步步东扩扩。2、光谷谷未来来科技技城：：10年再造造一个个“光光谷””，武武汉未未来科科技城城选址址于东东湖高高新区区东部部，总总体规规划面面积66.8平方公公里，，将按按照一一座30万人口口的中中型城城市进进行整整体规规划，，在518平方公公里的的东湖湖国家家自主主创新新示范范区总总体规规划内内形成成一个个功能能完备备的卫卫星城城3、25分钟直直达城城市中中心随着光光谷的的发展展和版版图不不断东东扩，，各类类路网网，交交通设设施已已日趋趋完善善，届届时驱驱车25分钟即即可达达到繁繁华的的光谷谷商业业中心心。xx金碧天天下湖北省省首个个省级级旅游游度假假区，，拥有有稀缺缺的国国家二二级水水质，，原生生态打打造的的湿地地公园园项目卖卖点梳梳理2—生态环环境1、红莲莲湖旅旅游度度假区区：华中规规模最最大、、风景景秀丽丽的的的旅游游度假假区——红莲湖湖旅游游度假假区，，位于于湖北北省东东南部部、鄂鄂州市市华容容区庙庙岭镇镇境内内。西距武武汉市市东湖湖开发发区中中心区区仅20公里，，东距距鄂州州市区区30公里，，正处处在武武汉““中国国光谷谷”、、鄂州州、黄黄石经经济金金三角角的中中心。。2、国家家二级级水质质：红莲湖湖水为为罕见见的二二级水水质，，可以以直接接饮用用，红红莲湖湖的螃螃蟹和和武昌昌鱼肉肉质细细嫩，，味道道鲜美美，享享有盛盛名，，也是是各种种水鸟鸟的天天堂。。在红红莲湖湖周边边，还还环绕绕有梧梧桐湖湖、鸭鸭儿湖湖、夏夏大湖湖、扇扇子湖湖等，，水系系资源源极为为丰富富。3、原生生态打打造的的湿地地公园园金碧天天下利利用红红莲湖湖6公里湖湖岸，，打造造原生生态湿湿地公公园。。万亩红莲湖xx金碧天下万亩红莲湖万亩红莲湖交通条条件：：高新新四路路，高高新六六路，，武黄黄高速速，金金碧大大道直直达项项目门门口。。项目卖卖点梳梳理3—交通条条件1、目前前项目目主要要通过过民族族大道道，关关山大大道途途径武武黄高高速半半小时时即可可到达达项目目。2、随着着光谷谷开发发区建建设发发展高高新六六路，，高新新大道道等城城市快快速路路陆续续通车车，拉拉近了了项目目与光光谷中中心的的距离离。3、高新新四路路通车车后20分钟左左右即即可畅畅达光光谷商商圈，，畅享享5+2度假生生活。。项目卖卖点梳梳理4—园林环环境1、万亩亩红莲莲湖一一线美美景项目位位于红红莲湖湖东北北岸，，为一一线临临湖，，远眺眺万亩亩红莲莲湖。。2、植被被珍贵贵、丰丰富植物主景观观大道道采用用胸径径30-35公公分的的苗木木，共共有60多多种乔乔木，，30多种种灌木木及100多种种花灌灌地被被植物物；3、6公里私私家湖湖岸线线依据红红莲湖湖纯天天然6公里湖湖岸打打造出出纯生生态沿沿湖湿湿地公公园；4、欧式皇皇家主主题园园林双中央景观观带设计，，21处星级级度假景点点航母配套：：华中唯一七七大国际级级别墅配套套，白金五五星酒店，，六大中心心，豪华游游艇码头。。项目卖点梳梳理5—航母配套项目卖点梳梳理6—新古典欧陆陆建筑欧陆新古典典主义风情情建筑，超超越时光的的品质经典典项目卖点梳梳理7—规划和产品品设计满屋名牌、、9A精装、超低低密度、高高绿化率、、一线万亩亩湖景、上上风上水、、藏风纳气气。万亩红莲湖湖畔，双岛岛湾物业，，远离市区区污染，度度假养生宜宜居之地。。项目卖点梳梳理8—湖湾度假养养生物业24小时客户服服务热线，，及时向业业主提供公公共性日常常服务、家家庭常规服服务和专业业性特约服服务；严密的安防防系统，包包括周界防防越系统、、巡逻系统统、闭路监监控系统、、智能化的的消防设施施等，以客客户的需要要、客户的的安全为第第一要素；；英式管家的的贴心服务务注入到物物业管理的的生活细节节，确保每每一位居者者的生活无无忧、居住住舒适。国内鼎级金金碧物业英英式管家贴贴心服务项目卖点梳梳理9—物业管理xx地产集集团（HK.3333）是一家在在香港联交交所主板上上市、集房房地产规划划设计、开开发建设、、物业管理理于一体的的现代化国国际企业集集团，连续续5年获得中中国企业业500强，连续续6年荣登中中国房地地产企业业10强。xx地产产，中国国标准化化运营的的精品地地产领导导者项目卖点点梳理10—品牌实力力项目卖点点提炼光谷国家家级开发发区省级旅游游度假区区高新四路路万亩红莲莲湖6公里私家家湖岸线线白金五星星酒店六六大中心心豪豪华游游艇码头头新古典欧欧陆建筑筑满屋名牌牌9A精装超低密度度、高绿绿化率度假养生生金碧英式式物管专专家xx地产产案名：xx世纪旅游游城属性定位位：光谷后花花园、七七星岛湾湾度假庄庄园项目定位位第二部分分：形象象包装执执行强化旅游游度假大大盘形象象，释放放全新价价值第三部分分：利好好兑现与与产品力力支撑第三步：：项目实实现逆转转的最大大契机6大中心全全部投入入使用并并良好运运营预预计节节点2013年10月1日前优势完全全释放、、价值全全面兑现现第二步：：项目有有所改善善契机6大中心部部分投入入时预预计节节点2013年5月1日前逐步实现现项目卖卖点、现现场环境境美观、、客户参参与直观观体验第一步：：现有条条件优化化提升销销售今年6大中心无无法实现现投入现阶段-12年10月1日前推广调整整、体验验馆开放放、项目目形象塑塑造、客客户资源源挖掘、、现场环环境完善善项目卖点点逐步兑兑现全面打造造钓鱼岛岛营造滨湖湖沙滩浴浴场游艇码头头会议议中心引入生活超市市全新包装园区区看房动动线美化6公里湖岸线调整内部看房房动线优化高层看房房通道钓鱼岛一、项目卖点点兑现—钓鱼岛区域位置沙滩浴场游艇码头一、项目卖点点兑现—钓鱼岛建议在钓鱼台台放置遮阳伞建议增加垂钓钓艺术小品烘托氛围9月5日采购到位二、项目卖点点兑现—沙滩浴场经过钓鱼岛到到达沙滩浴场场的道路沿线线上可以增添添沙雕艺术通过实地考察察，此区域坡坡面较缓，适适宜铺沙造滩滩，建议选用用北海白沙9月5日需完成设计计方案二、项目卖点点兑现—沙滩浴场沙滩排球区域旁边建造一个简易的沙滩木屋，提供冷饮、排球等在沙滩浴场旁摆设木船建议此地改造成沙滩排球铺成薄沙二、项目卖点点兑现—沙滩浴场建议在沙滩浴浴场增设游船建议增加垂钓钓艺术小品烘托氛围二、项目卖点点兑现—沙滩浴场在经过沙滩浴浴场沿线搭建建开放式木屋屋水吧、自助助式烧烤通过实地考察察，此区域地地形平坦适宜搭建小型型卡通造型喷喷绘游艇——亿万富翁的水水上“大玩具具”三、项目卖点点兑现—游艇码头游艇码头现状状四、项目卖点点兑现—会议厅投入使使用四、项目卖点点兑现—会议厅投入使使用会议厅现状会议厅内部硬硬装工程迟迟迟未能完工。。8月30日需完成四、项目卖点点兑现—会议厅投入使使用安装音响安装幕布摆置主席台安装音响安装遥控落地式窗帘摆置足够500人使用的桌椅会议中中心主主要用用途私人舞会慈善晚晚宴时装发发布会会企事业业单位位会议议五、项项目卖卖点兑兑现—生活超超市五、项项目卖卖点兑兑现—生活超超市已引入入生活活超市市，现需加加快装装修工工程进进度，，尽快实实现正正常使使用。。9月20日需需完完成成六、、现场场包装装优优化化—案场场导导视视系系统统12345678910园区区及及看看房房动动线线导导视视系系统统导视视系系统统设设计计稿稿六、、现场场包装装优优化化—案场场导导视视系系统统六大大中中心心区区道道旗旗设设计计六、、现场场包装装优优化化—案场场导导视视系系统统2公里1公里3公里4公里5公里6公里游艇码头6公里里湖湖岸岸线线导导视视系系统统六、现场包装优优化—案场导导视系系统6公里湖湖岸线线指示示牌款式1款式2六、现场包装优优化—案场导导视系系统七、现现场环环境完完善—项目内内部看看房动动线拟拟定现有动动线：由金碧碧大道道-沿湖路路-会所调整动动线：：金碧大大道-六大中中心配配套区区-会所七、现现场环环境完完善—高层通通道调调整布布局1、拆除除纱幔幔顶棚棚改为为青藤藤，清清风阳阳光不不请自自来，，工程部部门配配合文文明施施工。。2、样板板间门门头由由简易易包装装升级级为豪豪华包包装。。3、样板板间入入户大大堂处处增设设液晶晶擦鞋鞋机、、饮水水机，，物业业部门门专人人专岗岗。八、各部部门配合合工作清清单第四部分分：推广广策略一、全方方位立体体轰炸1）、推广广频次与与数量推广渠道道：短信信、电台台（92.7）2）、重视高端端通路推广渠道：高高端杂志、机机场户外、高高级餐厅渠道拓展3）、扩大覆盖盖范围推广渠道：巡巡展插楼路路演、跨界界海报、出租租车LED屏、公交车身身二、项目信信息的深度度传达1）、注重影影视片的声声光影结合合的传播方方式推广渠道：：3D影片、写字字楼LED、网络视频频2）、偏重承承载量大的的广告媒体体推广渠道：：官网升级级建设、电电子楼书、、EDM3）、组织产产品推介会会等面对面面交流推广渠道：：大客户产产品推荐会会、电影包包场、明星引爆三、线上线线下的结合合1）、结合社社会热点线线上炒作推广渠道:网络专题、、论坛炒作作、经济峰峰会2）、与客户户零距离接接触推广渠道:商圈路演、、市场调查查（礼物赠赠送）3）、异业联联盟推广渠道:4S车友会、外外教培训、、理财讲座座MBA财富论坛第五部分：：体验式营营销有足够的噱噱头，才能能形成超强磁磁场能效。。借助高科技技手段，更更好的呈现现项目，3D视觉震撼效效果，有助助于激发客客户实地查查看的欲望望，让到访访者渴望更更直观、更更深入的了了解项目。。岛湾度假体体验馆一、营销外外展点打造造展板内容包括红红莲湖自然然生态、项项目6大配套中心心实拍，社社区园景、、精装高层层室内实拍等等，甚至可可以是前来来度假的客客户的照片片。室内包装建建议一、营销外外展点打造造3D投影仪播放的内容容可参考人人信的做法法，出资拍拍一部微电影。拍摄地点点指定为项目内或红红莲湖外景景。宣传项项目的同时时，又增添添不少趣味味性和观赏赏性。室内包装建建议一、营销外外展点打造造外展点进场相关工作1外展点外展装修单位确定招投标部邓伟朱娜8月17日已完成2外展模型单位确定招投标部姜国强朱娜8月22日

3外展模型施工完毕与验收总工室郑璐、汪向松朱娜9月8日

4外展投影音设备采购与布置采购部赵红兵朱娜9月7日

5外展软装采购与布置采购部赵红兵朱娜9月9日

7外展网络、电话安装行政部曹辉贺舰华9月10日

8外展办公物料清单立项与采购行政部、采购部王振芳、李小燕贺舰华9月8日

活动一：健康生活潮潮流季——倾情回馈、、畅游清远远活动时间：：8月25日-26日活动动目目的的：：让客客户户亲亲身身体体验验未未来来天天下下项项目目的的美美好好未未来来和和前前景景活动动内内容容：由由我我方方邀邀约约业业主主乘乘坐坐高高铁铁集集体体赴赴清清远远观观摩摩、、体体验验清清远远天天下下实实景景与与七七大大配配套套。。二、、度度假假休休闲闲类类活活动动组组织织活动动二二：：品味味生生活活风风尚尚季季：：““发发现现生生活活之之美美””首首届届业业主主摄摄影影大大赛赛活动动时时间间：：9月8日活动动目目的的：：侧面面体体现现项项目目景景观观、、配配套套等等卖卖点点活动动内内容容：：联合合媒媒体体和和武武汉汉摄摄影影家家协协会会邀邀请请专专家家、、知知名名摄摄影影师师共共同同评评选选出出优优秀秀作作品品，，获获奖奖业业主主将将获获得得高高档档镜镜头头、、相相机机架架、、相相机机包包等等丰丰厚厚奖奖品品。。二、、度度假假休休闲闲类类活活动动组组织织活动动三三：：风情情生生活活休休闲闲季季：：““微微眼眼看看世世界界””首首届届业业主主微微电电影影节节活动动时时间间：：9月15日活动动目目的的：：结合合时时下下最最热热的的微微电电影影形形式式，，制制造造话话题题和和市市场场关关注注活动动内内容容：：联合合新新浪浪乐乐居居和和微微博博共共同同举举办办、、特特邀邀知知名名导导演演和和专专家家逐逐级级评评选选出出优优秀秀作作品品。。凡凡获获奖奖（（包包括括获获得得提提名名））的的业业主主，，将将有有机机会会赢赢得得万万元元微微电电影影启启动动基基金金。。xx金碧碧天下首首届业主主微电影影节二、度假假休闲类类活动组组织活动四：：风情生活活休闲季季——岛湾度假假生活馆馆全新绽绽放活动时间间：9月15日活动目的的：结合外展展点全新新开放，，制造话话题和市市场关注注活动内容容：联合网网络媒体体和看房房团，邀邀请意向向客户和和业主体体验全新新外展点点、3D环幕影院院。现场场配合冷冷餐和精精品表演演，针对对开放当当天来访访客户可可进行抽抽奖活动动。二、度假假休闲类类活动组组织活动五：：奢享生活活完美季季——世界奢侈侈名品汇汇活动日期期：10月1日活动目的的：提高项目目高端形形象，联联合媒体体造势，，制造圈圈层营销销活动内容容：高端奢侈侈品展配配合现场场活动，，邀请著著名主持持人到场场助阵。。二、度假假休闲类类活动组组织三、个性性化物业业服务目的：提升物业业服务品品质、营营造异域域风情感感染力开盘期间间聘请约约1个月兼职职门童及及样板间间客服，，营造更更加浓厚厚的欧式式风情在在现场的感染力力。兼职来源源：劳务务公司与与高校留留学生联联系。三、个性性化物业业服务建议：现场增加加英式下下午茶、、提高项项目档次次目的：营营造异域域风情，，让客户户在休闲闲的气氛氛中洽谈谈时间：14：00—17:00物料准备备：立顿顿红茶、、雀巢咖咖啡，茶茶点，杯杯子，盘盘子等器器皿三、个性性化物业业服务建议：影院重新新包装开开放、增增设度假假休闲氛氛围目的：用用声像对对客户进进行感染染诉求，，弥补人人为介绍绍物料准备备：投影影仪，播播放设备备，立体体声音响响，幕布布，沙发发座椅，，影片资资料第六部分分：整体体营销组组织一、货量量盘点户型类型面积区间（㎡）套数（套）套数比例两房85左右123033%三房90-11059016%110-130135937%130以上51414%合计3693100%项目面积单位首期高层总建筑面积42.3万㎡其中公共建筑面积1.6㎡物业类型商业1.6㎡住宅建筑面积40.69㎡高层洋房40.69㎡【说明】：根据统统计显示示，首期期高层区区域总建建42.3万平，其中住宅宅建筑面面积40.69万方，共计住宅宅建筑套套数3693套。首期高层层住宅户户型配比比金碧天下下首期高高层区经经济技术术指标首期高层层库存量量大，二期高层层推货量量依然巨巨大红色部分分为二期期高层楼栋号21号楼28号楼29号楼30号楼31号楼32号楼33号楼34号楼合计套数（套）16712812812896969683922面积（万平）1.71.41.41.41.31.31.31.110.9金额(亿元)0.80.660.660.660.60.60.60.535.11可售货源源待售货源源【说明】：可售及及待售货货源共有有10.9万平，总总货值5.11亿元。新推房房源节节奏：：28、34、30、31号楼，，总货货值2.45亿。高层余余货存存量详详表我们要要成交交330套大定定每套45万我们要要实现现1000组认筹筹客户户转化率率30%我们要需要要有3000组来访客户户我们要实现现开盘1.5亿销售目标标转化率30%二、销售售目标与与实现路路径10月销售目目标11月销售目目标12月销售目目标15000万6000万6000万2.7亿全新开盘盘后销售售目标月度奋斗斗目标总体奋斗斗目标高层开盘盘三、推货货顺序与与策略8月12月11月10月1日精品景观观展示区区震撼开开放项目环境境不断优优化、配配套不断断升级9月1日开盘外展点开开放观点：项项目常规规推广时时间较长长，长期期无营销销爆炸点点，需在在市场上上不断发发出声音音来吸引引客户关关注。避避免间断断造成客客户流失失。度假配套套优化部分逐步步开放政府及大大型企业业参会、、明星加加推引爆爆8月30日9月15日高层样板板间重新新开放产品推荐荐会加推加推认筹开始始营销节点活动主线筹备期健康生活活潮流季季风情生活活休闲季季产品诠释释，实景景示意新形象全全面出街街策略品味生活活风尚季季集中开盘盘奢享生活活完美季季稳开稳走走，回收收利润蓄客开始始认筹期持续小公公寓与4+1产品的常常规推广广、案名为御御湖城系系列展示环境境成型、、六大中心心及度假假配套逐步开放；；开始认筹高层样板间展展示、高层中中心园林开放放500人会议议中心心试运运营、、明星开开盘引引爆8月20日9月1日9月15日10月1日同步完完成各各项筹筹备工工作与与现场场整改改工作作。高高层封封盘蓄蓄客执行计划报纸、、短信信、网网络、、派单单常规规渠道道推广广现场环环境包包装全全面升升级、、销售售物料料全面面更新新线上线线下同同时启启动、、一夜夜倾城城、全全新形形象完完美落落地积极联联合媒媒体、、大客客户单单位、、炒作作话题题、引引爆市市场四、各各阶段段营销销推广广组织织线上推推广讲讲求表表现创创新，，核心心卖点点及价价格打打动消消费。。A、报广广B、网络络C、短信信D、电台台E、户外F、直投投G、的士士屏H、城市市楼宇宇电视视I、EDM直邮线下渠渠道遵遵从多多渠道道、密密集执执行的的原则则。A、外展展点B、社区区电影影、商商超巡巡展C、大大客客户户拓拓展展D、周周边边县县市市路路演演E、派派单单、、扫扫街街、、插插楼楼F、call客G、商商家家联联动动推广广总总策策略略：：线线上上、、线线下下双双管管齐齐下下，，齐齐头头并并进进线上上----纸媒媒推推广广类类出街街时时间间：：2012年9月3日-10月1日媒体体：：楚天天都都市市报报、、武武汉汉晚晚报报等等（（整整版版、、半半版版））主题题一一：：即即将将荣荣耀耀面面世世文字字诉诉求求：：树立立项项目目城城市市地地标标地地位位、、释释放放产产品品、、户户型型、、送送精精装装主题题二二：：即即将将成成本本价价开开盘盘文字字诉诉求求：：阐述述度度假假生生活活优优势势，，讲讲述述度度假假生生活活养养生生之之道道，，灌灌输输项项目目独独有有度度假假生生活活优优势势画面面表表现现：：以项项目目效效果果图图和和实实景景相相融融合合，，既既体体现现了了区区域域优优势势（（宽宽阔阔湖湖面面、、项项目目配配套套）），，又又呈呈现现出出一一种种高高品品质质醇醇熟熟大大盘盘的的气气势势。。投放放选选择择：：对长长期期投投放放媒媒体体进进行行阶阶段段性性画画面面更更换换出街街时时间间：：2012年9月3日-10月1日投放放频频率率：：周一一-周三三每每天天5万条条，，周周四四-周日日每每天天8万条条主题题一一：：即将将荣荣耀耀面面世世文字诉求求：树立项目目城市地地标、养养生胜地地的定位位，释放放开盘所所推房源源产品、、户型、、送精装装。主题题二二：即将成本本价开盘盘文字诉求求：起价4888元/㎡，送1500元/㎡豪装，认认筹特享享开盘额额外85折。数据库筛筛选：武汉大型型企事业业单位、、市政府府机关单单位、私私家车主主、私营营业主、、银行存存款客户户、商场场超市会会员等特讯：华中首席度假旅游城即将震撼面世！认筹特享开盘额外85折！78-120平养生美宅4888元/平起送1500元/平豪装87501333线上----短信推广广出街时间间：2012年9月3日-10月1日媒体体：：搜房网、、新浪乐乐居、热热线房产产、房产产超市、、房地产产住宅信信息网、、武汉各各大经济济论坛投放选择择：主要首页页通栏、、全屏、、对联等等强制列列入性较较强的位位置，强强势为主主，吸引引眼球。。主题题一一：即将荣耀耀面世文字诉求求：树立项目目城市地地标、养养生胜地地的定位位，释放放开盘所所推房源源产品、、户型、、送精装装。主题题二二：即将成本价开开盘文字诉求：起价4888元/㎡，送1500元/㎡豪装，认筹特特享开盘额外外85折。首页全屏线上----网络推广出街时间：2012年9月3日-10月1日媒体体：FM92.7交通台、汽汽车广播、、新闻广播播、经济广广播等主题题一：即将荣耀面面世文字诉求：：树立项目城城市地标、、养生胜地地的定位，，释放开盘盘所推房源源产品、户户型、送精精装。主题题二：即将成本价价开盘文字诉求：：起价4888元/㎡，送1500元/㎡豪装，认筹筹特享开盘盘额外85折。投放频率：：分品牌宣传传和项目宣宣传两个内内容，每天天15-20次，分15秒、20秒和25秒三种时长长进行播放放。华中首席度度假旅游城城。即将震震撼面世！认认筹筹特特享享开开盘盘额额外外85折！！78-120平养养生生美美宅宅4888元/平起起送送1500元/平豪豪装装87501333线上上----电台台推推广广时间节点：2012年8月1日-10月3日（10天）大蜜蜂：30人小蜜蜂：300人/天任务量的分解解：派单量：1天*1人*300份*300人*10天=90万份留电量：1天*1人*3组*300人*10天=9000组来访量：10个小组*12组客户*10天=1200组派单人员分成成30个小组，由30个大蜜蜂去管管理，16个小组固定派派单点，2个小组为机动动组专门针对对专业市场、、公园、广场场、休闲娱乐乐会所、夜市市、插楼、集集市等等人流流量较大的区区域；线下----派单拓客外围派单计划划精准营销----异业联盟实现地产行业业与其他行业业资源共享和和置换精准营销----渠道拓展拓展目的：通过小众渠道道拓展，提高高项目知名度度，针对项目目目标客户群群进行直接有有效的宣传拓展方式：通过与4S店，西餐厅等等等商家合作作，把项目海海报放置在合合作商家现场场等等。4S店电子易拉宝宝餐厅餐桌广告告单张商超促销海报报时间：18:30———21:00活动形式：咨咨询＋派单（（包括上门派派单）＋活动动表演＋放电电影，咨询和和派单从15:30开始，晚上18:30开始表演项目目节目，晚上上19:30开始放映电影影。咨询点的设置置：在小区活活动现场放置置外展点，咨咨询点分别安安排两张桌子子、八张椅子子、三顶帐篷篷和十个画架架（内容分别别为项目介绍绍和现场活动动介绍）。精准营销----社区巡展社区巡展电影巡展精准营销----商圈路演目的：通过近距离与与客户直接接接触，广泛宣宣传项目，提提高项目形象象与影响力，，为项目累计计潜在客源形式：在光谷、徐东东、中南等人人流集中繁华华商圈，举办办项目宣传巡巡演活动，吸吸引人气，提提升项目知名名度商圈路演商圈路演A、单位型大客客户单位拓展展策略案例：建设银银行，办公区区集中但居住住区分散策略：与单位位工会等保持持密切联系利用公司平台台发布公告、、邮件进入部门QQ群交流进去办公区派派发物料、礼礼品此类型的大客客户单位：中中国建设银行行、中国农业业银行、中国国银行、惠民民医院、武汉汉高校、省市市企事业单位位、基金证券券公司等。B、社区型大客客户单位拓展展策略案例：青山钢钢都花园，办办公区分散但但居住区集中中策略：与单位位高层保持联联系，获准进进去社区推广广了解客户上下下班节点，集集中推广，登登记客户利用海报、横横幅、桁架等等延续推广影影响力同步坚持单位位型大客户拓拓展的各项策策略此类型大客户户单位：华中中科技大学教教师居住区，，武汉大学教教师宿舍区等等精准营销----大客户拓展拓展方式拓展计划表1、选择其内部刊物，投放软文及广告2、工会向全体职工发邮件公告3、联系关键人，通过他们的推荐，将项目的宣传工作深入到各部门4、召开新品发布会，在其会议室听宣讲介绍5、在网点摆放展架，定期更新项目信息。6、签订合作协议，购房享受相应的优惠政策

设立“三专””团队专人：专职大大客户专员，，在销售经理理配合下可调调动销售员参参与大客户推推广活动；专事：制定《大客户工作表表格》，每日汇报、、调整；专物：制作全全套大客户推推广物料（大大客户宣讲ppt、折页、户型型图、手提袋袋、名片、小小礼品等）大客户宣讲ppt：xx品牌、、项目价值点点、产品户型型及优势分析析、大客户优优惠策略大客户折页：：大客户渠道道购买可享受受购房额外优优惠精准营销----大客户拓展大客户拓展计计划推广各渠道完完成目标通路名称出街时间推广目标完成目标线上推广渠道报广（含媒体资源客户）9月1日7%3000组来访网路（含网路购房团）9月1日7%短信9月1日4%电台（含媒体资源客户）9月1日7%户外9月1日7%车身9月1日4%直投9月1日8%的士LED屏9月1日4%城市楼宇电视9月10日3%EDM直邮9月10日3%线下推广渠道外展点9月15日12%社区电影、商场巡展8月25日4%大客户拓展8月25日3%周边县市路演8月20日3%派单、扫街、插楼8月20日10%CALL客8月20日3%商家联动8月25日4%项目推广排期期计划通路铺开，开开盘准备期预预计总推广费费用300万元。开盘倒排计划划、各部门配配合工作那么，在现有有条件下，如何保证销售售正常运作？？上述方案须以以足够的推广广费用支持、、

现场工程程进度、质量量展示支持为为前提，否则项项目的的价值值重塑塑很难难实现现。现阶段段营销销执行行具体体措施施：1、外展展点及及通路路组织织2、现场场展示示的全全面更更新3、销售售团队队的重重新整整合与与培训训4、线下下拓客客与现现场活活动调调整5、深度度推广广采取如如上优优化措措施，，实现去年同比20%的销售售增长长，约约6000万。（2011年天下下总销销3亿）外展点点导视视、户户外、、平面面图营销外外展点点打造造外展点点道旗旗外展点点喷绘绘车身包包装、、调整整看房房车路路线调整现现有路路线：：雄楚大大道欧欧亚达达-外展点点-光谷-三环-项目发车时时间：：雄楚大大道欧欧亚达达-项目8：00、10:10、11:20、14:00现有车车辆3辆、新新增车车辆：：外展点点增设设1辆17坐看房房车，，根据来来访客客户数数量、、机动动运行行。目的：：寻找一一些合合适的的小众众推广广渠道道,进行项项目信信息的的释放放，进进一步步提升升项目目市场场知名名度与与影响响力。。形式：：1.商超综综合性性单张张2.一夜倾倾城3.插车直直投精准通路路组织现场展示示的全面面更新全新高层层海报全新项目目画册项目二期期总规图图项目价值值画架项目价值值画架区域利好好展板活动区展展板配套区围围挡环湖路围围挡目的：对销售团团队定期期举行针针对性专专业培训训，提高高案场销销售各方方面专业业技能水水准培训：1、项目深深度剖析析2、销售动动线指导导3、逼客技技巧4、信心培培养销售团队队的重新新整合与与培训项目总监监：雷清清销售经理理1名CALL组长1名外围经理1名大客户经理1名数据支持持督导2名小蜜蜂30名（高峰时时50名）CALL客专员5名拓客专员员2-3名甲方配合合2名车辆1辆后台2名销售总监监：史玉刚策划团队xx金碧天下下特别团团队架构构：主管1名策划师1名策划助理理2名销售员20名根据项目目现阶段段情况，，组成xx金碧碧天下特特别团队队：由项目总总监直接接统管、、各版块块负责人人目标一一致、岗岗位明确确、分工工清晰。。序号培训内容培训目的1电话接听能够非常清晰的释放项目卖点、活动信息、产品信息、现场活动邀约；掌握电话邀约的技巧，重点邀约客户到现场看房；2销售动线要求严格执行销售动线，按销售动线介绍项目优势、区