高尔夫球会管理与运营

高尔夫球会管理与运营高尔夫球会管理与运营高尔夫球会管理与运营资料仅供参考文件编号：2022年4月高尔夫球会管理与运营版本号：A修改号：1页次：1.0审核：批准:发布日期：高尔夫球会的运营与管理班级：姓名：学号：2013年1月青岛大学旅游学院制引言：作为高尔夫运动衍生产业的经济主体，高尔夫球会行业具有广阔的前景和较强的经济效益。在我国，尽管高尔夫运动的发展才20多年，但高尔夫球会行业及相关产业已初具规模，出现了以会员制为主的多种的球会经营模式。目前，高尔夫球会行业的发展处于起步阶段，俱乐部运营、管理、治理等方面的问题比较突出，导致高尔夫球会经营亏损。如何在市场中准确定位，改变目前惨淡经营的局面，迎接未来巨大的市场机遇，是我国高尔夫球会发展面临的巨大挑战。关键词：高尔夫球会、运营模式、会籍管理、竞技管理、球童管理高尔夫球会的运营模式高尔夫球会经过几十年的发展，运营模式不断发展创新。从会员的特点和高尔夫球会吸引消费者的方式来看，球会的经营模式可以分为会员制、半开放式、开放式和分时度假式。1、会员制经营模式会员制经营模式是指球会仅给购买了球会会籍的会员提供服务的经营模式。我国早期发展起来的高尔夫球会基本采用会员制经营模式。对非会员开放有非常严格的限制，会籍价格非常高。球会在一定程度上控制球会会员的规模，且会员多为高端消费群体，私密性强。会员制经营模式的特点：（1）组织结构简单。组织结构为基本的三层金字塔结构，最高层为决策层，基本由持有外来投资的股东和国内合作机构的人员担任；管理层为外聘专业管理人员，或与酒店、房地产、体育休闲等相关产业的而管理人员；操作层则是经过培训的人员，如球童。（2）严格的会籍制度。球会会严格审核会员的条件，只有符合标准，缴纳足够会费的人才可以取得会籍，享受球会为会员提供的各种服务。（3）目标市场准确。严格的会籍制度不仅让会员享受到全面的服务，而且为会员要提供了很强的私密空间。球会会籍主要面向高级政商务认识、社会精英外籍人士，目标市场准确且单一，但并非主动的定制营销。（4）投资回报率高。由于会籍价格昂贵，再加上球会提供的其他餐饮、康乐、住宿均为高端服务，因此投资回报率较高。会员制定位高端，因此在经营管理上应：（1）严格对会籍的销售和管理。会籍销售的好坏直接关系到投资回收期的长短，但不能为了加快投资回收而忽视对会籍的审查和管理，对进入门槛不能轻易降低。（2）保证会籍价值。会籍价值的提升意味着会员满意度的提高，即球会为会员提供了满意的产品和专业的服务，使会员拥有归属感，从而提升球会的品牌效应和美誉度。（3）保证服务质量，为会员提供沟通、交流渠道。球会会员追求的不仅仅是运动、休闲，更重要的是体验。球会应多组织会员活动，为会员通过沟通和交流的平台。2、半开放式经营模式随着球会数量猛增，各种规模的高尔夫球会层出不穷，更多的人接触到高尔夫运动，更多的人加入球会成为会员。球会开始采用半开放的经营模式，即既保留原有的会员制，又在一定程度上对公众开放。半开放式经营模式的特点：（1）会籍制度松动，球会开放程度高。球会会籍价格开始下降，会籍审查制度也没有原来那么严格。虽然会员比非会员享有更多的优惠政策,但这种分流制度可鼓励更多的普通大众加入会员的行列。（2）目标市场发生变化。球会目标市场除了锁定在社会高层，也慢慢讲市场范围扩大，一些代表中产阶级的富人、商务人士成为球会新的目标市场。（3）营销模式围绕会籍销售和管理。球会加强对会籍的管理，通过原有会员间接招募、吸引新会员加入球会，在不降低品牌价值和服务质量的前提下，努力扩大自己的市场覆盖。半开放式的经营模式介于会员制和开放式经营模式之间，在运营管理上有了自己的新特点：（1）加强会籍销售队伍建设，球会或自建销售团队，或将销售业务外包给外部专业的会籍销售团队，在保证会籍销售任务顺利完成的同时，又要加强对会籍的管理，保证会籍价值不会发生较大的贬值。（2）协调好会员与散客的关系。如果因为散客而影响了会员的利益，会员在球会的利益没有得到保障，球会的美誉度就会下降，影响球会运营。因此，要加强球会活动管理的专业性，协调好会员与散客的利益。（3）充分利用价格歧视策略。会籍的价格、年卡月卡的价格和散客单次打球的价格要进行科学、合理的定制，充分利用价格歧视策略，把能给球会带来最大利益的消费者吸引过来。（4）避免会员流失，争取散客。散客的进入势必会损失会员的利益，球会要通过其他发面的服务来保证会员的利益，避免会员流失。另一方面，也要争取吸引更多的散客前来打球，发觉潜在散客资源，争取将散客变为会员。3、开放式经营模式由于会员市场规模和球会数量增长较大，不同级别、处于不同发展阶段的球会的经营模式也不尽相同——城市内小型俱乐部、练习场开始出现；少数球场有公众化的趋势；一部分练习场没有会员制，针对大众开放。开放式经营模式开始出现。开放式经营模式的特点：（1）目标市场顾客大众化。开放式经营对目标顾客消费层次要求不高，只要付出活动费用，在同一时间同一地点便可享受与会员同等的权利。（2）灵活开放的消费机制。首先，会员只需象征性地交缴一定活动费用即可，突破了原来大额会费的限制，有极大灵活性；其次实行连锁服务会员便可在全国连锁机构享受同等权利和服务，从而形成有效的激励机制。（3）规模化的产出效益。通过增加大量客源，增加市场份额，从而有利于高尔夫企业的集团化发展，同时有利于企业尽快收回投资。开放式运营模式，在管理上必须：（1）保证服务质量。尽管开放式运营模式球会收费不高，但也必须保证产品质量和服务层次。只有良好的服务质量才会让球会在激烈的竞争中脱颖而出。（2）不要陷入低价误区。很多经营者认为球会采用开放式运营模式意味着廉价、粗放、低质。但采用开放式运营模式的俱乐部也可以有高品质的场地、高水准的服务、规范的管理，这样才可以面对不同的消费群体，获得不错的经济效益。（3）球会应根据自身的实际情况灵活安排打球时间，提高设备的利用效率；充分利用立体空间，建立多层发球训练台，避免拥挤和等待。4、分时度假式经营模式2003年，朝向高尔夫提出了FGT分时互动计划（ForwardGolfTourSchedule），指有关机构或个人与高尔夫企业签订协议，享受高尔夫球场在每年特定一段时期内的使用权，并可享受该时期内FGT系统内其他高尔夫球场的使用权，同时享有转让、馈赠、继承等系列权益的一种新型经营模式。分时度假模式的特点：（1）一次性的会籍投入。加入FGT系统消费的顾客必须在进入之前支付一次性会费，作为其分时消费的成本投入，会员在一年中特定时期消费不需再交缴其他费用。（2）时间地点不受限制。消费者一次性投入买断的是规定时间内的使用权，可选择在一年中的任何时间来消费，同时由于FGT系统网络的广泛性，商务客人在不同的城市可享受同等的权利，不受地点限制。FGT是一种衍生的运营模式。球会通过FGT模式实现了资源扩大化，以一个很好的价格，扩大了会员，增加了资金流量和场地利用。加盟的俱乐部越多，这种优势越明显。但这种新模式在运营和管理上，还需要不断地探索。高尔夫球会的管理会籍管理对于采用会员制经营的球会来说，会籍能够被目标顾客认同是最为关键的。所以，会籍的管理必须把握球场产品的功能、服务、文化等内容。第一，把握顾客的真正需要。从顾客的基本需求出发，开发针对最有价值客户的产品和服务的会籍品种。第二，会籍概念设计必须提升会员的身份和地位，增强会员的主人翁意识，从而增加会籍的价值和品位。向顾客展示球会的自身价值和附加值。第三，会籍概念包装必须体现文化功能，传达球会的文化、理念及远景，延伸球场的性能和服务。第四，概念设计突破有形的球场形式，整合球场及其外部资源，增强会籍的市场吸引力。无论冠以什么样的名称，一定让客人感觉到它的功能和价值所在，尤其是对实际用途方面的认识。第五，会籍产品必须具有特定时间和情感因素。会籍的销售上，从定价方面，球会要以消费者对球会产品价值的理解度或对球会产品价值的主观判断为定价依据；从管理方面，建立一支强大而高效的销售团队，在行动上相互协调，创造一体化销售概念，售前与售后服务紧密结合，给客人提供一条龙的服务，吸引更多的顾客加入球会和组织更多的客人到场打球；从推广方面，可以设计年度会籍、时段会籍、旅游会籍、网络协议会员、特惠日等多种旅游产品来弥补会员人数不足或平日球场打球人数较少，资源闲置的状况。竞技赛事管理高尔夫竞技赛事作为高尔夫产业的一个经济亮点，它联系了高尔夫球场、高尔夫赛事公司、高尔夫球员、高尔夫消费人群、媒体、赞助商等各种重要角色，是高尔夫发展的一个重要途径。通过举办竞技赛事活动，为会员提供了交流平台，增进了会员之间的友谊。竞技赛事服务是由包括迎宾、出发台、巡场、存包室、球童、球车等服务环节构成，是与客人接触时间最长，并对整体服务质量影响最大的。因此，球会竞技部负责练习场的设置，码数测的准备，比赛安排等；市场部负责参赛人员分组、奖项颁布等工作；行政部为选手和观众提供医疗服务、拍照、广告制作、横幅制作、赛后更新积分板等。最重要的是过程中的质量管理。在为顾客的服务过程中，球会的每个员工都要把注意力集中到为顾客服务上。员工的每个细节都是至关重要的，任何一点点失误，会引起客户有的不满，甚至可能失去客户。这些细节包括向客户提供信息的方式，传递服务和产品的信息等。球童管理球童是在打球过程中为球手背球包、管理球杆，并根据高尔夫规则为球手提供助言的人。也就是说，球童不只是简单为球员提供背球包服务，同时也是球员的参谋，提供合理的助言，包括球离果岭的距离、球杆的选择、方向或线路的判断等，版朱广沪球员顺利并愉快地打好每一杆球。在球场上，球童和球手是一体的。球童的服务质量直接关系到球会的品牌质量。因此，球童应该做到：（1）树立“客人至上，质量第一”的服务思想。根据球场状况，预测并及时为客人提供服务，为球员进行必要的互动，多提建议，少做决定，处处体现球童的专业素质。（2）善于和顾客沟通。善解人意，与顾客建立良好的关系。营造和谐、友好的气氛，球童与球员在轻松的气氛中，愉快地度过。没有良好的沟通技巧，势必造成气氛的沉闷，无法调动球员的积极性，进而无法提供良好的服务。（3）以诚待人。球童在服务球员的过程中，必须真诚地为每一位顾客提供服务。无论顾客是否是会员都要平等待人，以礼待客。这是球童应具有的职业素质。（4）爱岗敬业。在岗位安排、轮值、服务工作等方面都必须进行合作。有高度的工作责任及协作精神，与其他球童之间团结互助，能正确有效地处理和协调球童与球会各个部门的关系，保证对客人提够不够最佳的服务。结论：俱乐部具有排他性和非竞争性，保持其属性是俱乐部、尤其是高端俱乐部经营最核心的问题。通过几十年的探索发展，球会的经营模式越来越趋于开放，从最初的会员制到半开放式经营模式，再到开放式经营模式、分时共享。这四种运营模式在高尔夫球会发展的不同阶段各有