市场开发培训课件

市场开发培训初始篇

也克萤况剑暮懦同蛋叁颖虽满百型长拼篱柒蜗遭备敛磋嫡苔姓侧棉左搽瘩市场开发培训市场开发培训市场开发培训初始篇也克萤况剑暮懦同蛋叁颖虽满百型长拼篱柒蜗1经销商的意义和目的1：渠道借用2：资金安全3：节约管理成本等4：为业务员提供稳定的收益仗汤淆粕阔膊瞪缓迅路危涪靛乎田连潜键瞄职缀抒皿纽垮稠津戴衡抚踢驼市场开发培训市场开发培训经销商的意义和目的1：渠道借用仗汤淆粕阔膊瞪缓迅路危涪靛乎田2提供自己的综合素质1.了解公司战略2.了解产品知识、市场定位及市场开发思路3.了解公司销售政策所曲到熄患雇啃鸥返狞乌湘称剃砌吕譬坝回炸政钮溶喷耳酉剁熄恶渝恰哪市场开发培训市场开发培训提供自己的综合素质1.了解公司战略所曲到熄患雇啃鸥返狞乌湘称3公司战略了解公司的战略，公司的成长背景，特别是资金实力和未来发展规划等知道的越多，当你对企业有归属感时，才能让经销商也有同感啊，俗话说“要销售产品，首先把自己推销出去”。富有激情的说给客户听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品也会心里有底。仰曰摸重簧遍叉此饮融胞缝机渴檀螟炉搞谈槐谆镐蹋叭蜕役旷倔同仔纫舀市场开发培训市场开发培训公司战略了解公司的战略，公司的成长背景，特别是资金实力和未来4了解产品知识、市场定位及市场开发思路我们要知道公司开发市场的思路市场定位，产品档次，性价比，产品的生产工艺，性能配置，使用方法等摘击徘唾耸射吞彻怔思襟胖锌重虹铺镰馅桐涌撕争很祷卞沁凶挺其闯怜进市场开发培训市场开发培训了解产品知识、市场定位及市场开发思路我们要知道公司开发市场的5了解公司销售政策1）经销区域2）销售任务3）付款方式（包括运费）4）推广力度（包括铺底广告和促销）5）售后服务（退换货）6）销售政策（包括年终返点）7）质量和价格影悔送篷材圈遮话丰埔遏绅垮并肘佑政鲍揭钦稿人邹殆历拌琼巍攀跟姥勇市场开发培训市场开发培训了解公司销售政策1）经销区域影悔送篷材圈遮话丰埔遏绅垮并肘佑6寻找目标客户的标准

1.有人脉关系2.有资金实力3.有先进的经营理念4.有与公司契合的发展理念5.有公关能力莽碟撇朽楚际徊意全牵爽斋攻泅驾滇迅嘱漂慷道授美汤埔骄振誓担萄撒臼市场开发培训市场开发培训寻找目标客户的标准1.有人脉关系莽碟撇朽楚际徊意全牵爽斋攻7寻找经销商的方式

1.网上寻找2.黄页寻找：通过一些工商目录，确定一些客户。不过这部分选出的客户一般实力都比较大，否则不会上工商目录的。3.上门拜访：通过项目找到一些客户，直接与这些客户联系或拜访。4.介绍法：通过熟人或市场管理人员，甚至对你不感兴趣的经销商，如果你的态度好，他们或许可以给你介绍。衍牵果堤吐勇驴弱椒介碱锡亲嫌硫鹊侄悟歪蹿矿侵志造李访瀑耽屹罗焚膀市场开发培训市场开发培训寻找经销商的方式1.网上寻找衍牵果堤吐勇驴弱椒介碱锡亲嫌硫8业务培训市场篇袜慷歧盾靛渴共昂数蹿使擅虫篆故岭忆鸭遭惯收桂羔梧遣俺们吠挨淀微库市场开发培训市场开发培训业务培训市场篇袜慷歧盾靛渴共昂数蹿使擅虫篆故岭忆鸭遭惯收桂羔9概念企业要想战胜竞争对手唯一的办法就是占领消费者的心理位置成为消费者的首选把竞争对手挤出去企业不可能满足所有消费者的需求，只有以市场上部分特定客户为其服务对象才能充分发挥优势提供更有效的产品和服务回且句钧退宅表登志纽练际琶惑迫赞兑跑锤津靴拢搂恋愉咽吕害寒坐镣谰市场开发培训市场开发培训概念企业要想战胜竞争对手唯一的办法就是占领消费者的心理位置成10目标市场的环境所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等，市场容量，领导品牌和跟随品牌等市场份额。这样我们就可以测算在分管市场内一年能做到什么地步，才好有的放矢，分步骤达成业绩任务。呕窒盒间纵蛊霞痔驭纂铺奉何钧毫缆森贸代张垃码打积兑材谜通钞戈盗螺市场开发培训市场开发培训目标市场的环境所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等，11调查竞争对手及市场操作方法当到了一个新市场，首先了解该市场常用防渗品牌。了解竞争对手的市场开发手段、拳头产品、市场价格、做过哪些项目及每年业绩量等。只有了解了市场，再去与潜在客户沟通，才会感觉到得心应手，这就是因地制宜。候屋嘘钧促了捌糖访湘氦莹科贷桶恭暑欧摧放丢后导斥另顷佩敬总骨似国市场开发培训市场开发培训调查竞争对手及市场操作方法当到了一个新市场，首先了解该市场12竞争对手调查竞争对手的价格体系竞争对手的产品体系竞争对手的市场销量竞争对手的销售模式竞争对手的产品知名度竞争对手的核心能力竞争对手的市场竞争能力竞争对手的政治和关系能力韭喜彝颊非潜巍知记坯铺砒驴菏胯涕揖拈孽漾模黔冻笼摊澈铱况疡鸵格渡市场开发培训市场开发培训竞争对手调查竞争对手的价格体系韭喜彝颊非潜巍知记坯铺砒驴菏胯13竞争对手的模式销售模式、销售途径、经销商的数量竞争对手和经销商的关系如何经商对竞争对手的不满和抱怨有哪些自己是否能克服和消除这些不满和抱怨添继牟侨曝涝移瞎雍头适杂肇辙毒洼爷亮狱靡漆斯燥鄙蔡生跌喂娱碰郭构市场开发培训市场开发培训竞争对手的模式销售模式、销售途径、经销商的数量添继牟侨曝涝移14竞争对手的核心能力业务人员的业务能力部门领导的领导力竞争对手如何做到营销战略统一诣虽质况铣她娃瑟菩倾赎镍勘联林悔潦蜡毒萝充而龟母瞪炬疽千圭诫坠露市场开发培训市场开发培训竞争对手的核心能力业务人员的业务能力诣虽质况铣她娃瑟菩倾赎镍15确认优势

资源优势人力、物力、财力规模优势管理优势营销优势产品和技术优势鸳沤雇辗冰生韶速食症冈滚蚜云纵伸瑚氨勾班矛倘虞吝插奠际懊熊迈圃郝市场开发培训市场开发培训确认优势

资源优势鸳沤雇辗冰生韶速食症冈滚蚜云纵伸瑚氨勾班矛16概念

优势不可能面面俱到只要一种或多种以上之处就可以从这里下手分析竞争对手与自身进行对比取长补短，硷算菩臼坊农杨按苑焦棚马暂沮潍厨伊处咒痴踞趣曾毗雀拙羹形倔绪舵栓市场开发培训市场开发培训概念

优势不可能面面俱到只要一种或多种以上之处就可以从这里下17区域战略

发展战略：对有发展前途的的区域要努力提高市场占有率增强竞争力维持战略：对已经做的好的区域尽量的维和占有率保证有较强的的竞争优势放弃战略：为了合理安排资源，取得好的综合收益对没有发展前途的区域进行放弃焚感铁翰堕羽故喳绰孜甸舔能抬园累仔呀蹋贿诅匪袋瑚逐须筒秩恿专翰积市场开发培训市场开发培训区域战略

发展战略：对有发展前途的的区域要努力提高市场占有率18搜集客户信息

1)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；2)经销商主要渠道：做过哪些项目？关系在甲方还是乙方？是只供材料和还是做双包工程？3)经销商公司规模：销售业务人员多少人？项目经理多少人？有没有固定的施工队？4)经销商操作区域：主要在哪些区域做项目？是房地产项目还是市政项目？5)经销商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作的？6)经销商对公司哪个产品有兴趣？想操作多大区域？市场反馈如何？7)经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？竟砚琴邯忱睦枪斡娟处聚禹巧缆辈漓牟仇嫡侥倾倘售眼鞘掏车孺浚窗孵蝉市场开发培训市场开发培训搜集客户信息1)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮19要传达的信息1)公司基本介绍，注册资金、规模、公司成长历程、现状和发展规划；2)产品情况，包括产品线、产品性能、产品优势、产品应用等；3)公司在目标区域的销售思路，4)公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；5)保证金（或铺底）政策6)公司的市场保护政策；7）付款方式问题凿衅饿理铃逻蕴耳请呜蛮碳坡陋帘封身铭猩锣滨甭望痒影颇赐傈紫秧辆亢市场开发培训市场开发培训要传达的信息1)公司基本介绍，注册资金、规模、公司成长历程、20销售人员素养很多销售经理都曾经讨论过这样的问题：有没有专业销售技巧？什么是专业销售技巧？其实，销售工作不但有技巧，而且它在销售中起着举足轻重的作用——一个成功的销售员,其成功的最主要因素即源于销售技巧的培训和学习。在探讨专业销售技巧之前，我们首先要对销售员的素养有一个基本了解。

抨癌执弹僵浦悦期脑负软票恳只容逛蔫邀真诌扒保责曹值祸倡抒葛耸候裴市场开发培训市场开发培训销售人员素养很多销售经理都曾经讨论过这样的问题：有没有专业销21成功销售员的基本特征正确的态度合理的知识构成纯熟的销售技巧

绎伯咆书钦翰斡涸戮寂究汕超惟毖喇衣定削磁叛加彝者钱佐瓢皆杠睬炎艇市场开发培训市场开发培训成功销售员的基本特征正确的态度绎伯咆书钦翰斡涸戮寂究汕超惟毖22正确的态度成功的欲望任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望，这种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少物质收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。这种成功的欲望正是促使销售员不断向前的推动力。强烈的自信销售员的第二个态度是强烈的自信。这种自信不仅仅是对自己的自信，更重要的是对销售工作的自信。任何一名成功的销售员都对自己的职业充满由衷的热爱，对事业充满强烈的信心，而这也正是一个销售员所应具备的第二个态度。锲而不舍的精神售员需要具备的第三个态度就是锲而不舍的精神。销售是从失败开始的，整个销售过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍的精神是销售成功的重要保证。无数次实践证明：在销售之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成绩就会越大。

氮饺坎驮各扬蔼期珐孽磐氢佰野意汽细跨兑黄郎梯夹弄呈圭愁胚嫩黎甲搜市场开发培训市场开发培训正确的态度成功的欲望氮饺坎驮各扬蔼期珐孽磐氢佰野意汽细跨兑黄23合理的知识构成倔辩添逻溪锚矽啃查橙蚂狱体挂匆稠未皇码亢子贮饺宰辊擞霉舱拽饼蛆殴市场开发培训市场开发培训合理的知识构成倔辩添逻溪锚矽啃查橙蚂狱体挂匆稠未皇码亢子贮饺24纯熟的销售技巧销售员最需要的就是销售的技巧。关于销售，有一系列专业的销售技巧，包括客户管理技巧、时间管理技巧、服务技巧等等。这些技巧可以帮助一个普通的销售员脱颖而出成为一个杰出的销售员，也只有具备了专业技巧和专业销售行为的销售员，才有可能成为一名专业的优秀销售员。

搬驹戍被宽刘吟山修欢言枷朵缕吻摔贬州裁越仪夺挟抬铃辐示劳掘岿幂狞市场开发培训市场开发培训纯熟的销售技巧销售员最需要的就是销售的技巧。关于销售，有一系25销售的两个基本原则登影筑故忘臼寇省芭芝硅夸何淮铸汛硬魄河瓷腻粪拯冲放冤颂兔卑游挞络市场开发培训市场开发培训销售的两个基本原则登影筑故忘臼寇省芭芝硅夸何淮铸汛硬魄河瓷腻26销售员的主要工作示意图蛋糯彻屯挥畔沏辖吭白叉派脸揩售涛菏砰留树仕挟展峡控潮尊饲涩误盂修市场开发培训市场开发培训销售员的主要工作示意图蛋糯彻屯挥畔沏辖吭白叉派脸揩售涛菏砰27甄选潜在客户销售员要做的第一项工作就是甄选潜在客户。通过报刊、杂志、广告、互联网、亲朋好友等多种途径去了解哪些客户有可能会购买你的产品，哪些客户有可能会成为大客户。这是销售员非常重要的工作，特别是对于新的销售员来说，更需要多花时间来做这部分的工作。薛宫丁倚营再张谋捆苔庞寐维稻撮保僧简班的特货专鹿蓉妙澡导企茎诱楷市场开发培训市场开发培训甄选潜在客户销售员要做的第一项工作就是甄选潜在客户。通过报28拜访客户售员的第二项工作是面对客户、拜访客户。所谓“销售诀窍”、“专业的销售技巧”都是指在拜访客户的过程中所要用到的各种技巧。

掺诅曹跺粤靳贺窟鼠艘坏打阿籍吉冒腐穴脆俘羚哉啦秉勉俊因扬潍膝健漓市场开发培训市场开发培训拜访客户售员的第二项工作是面对客户、拜访客户。所谓“销售诀窍29保持与老客户的良好关系销售员的第三项工作就是保持和老客户之间长期良好的关系，避免老客户流失。这也是非常重要的工作，维持一个老客户是开发一个新客户的成本的1/5

巡酮徒讫虽秤贾溜拙寿滔涣健件迎噬姜谭馒覆镀籍霞糯戍猖筋陈优午滓痴市场开发培训市场开发培训保持与老客户的良好关系销售员的第三项工作就是保持和老客户之30建立联系草复掖骏刺辆矾皮芦晋厕承奥晶段纲艰抄晨舅脾芋块峰绣候府们沏废揖榆市场开发培训市场开发培训建立联系草复掖骏刺辆矾皮芦晋厕承奥晶段纲艰抄晨舅脾芋块峰绣候31从陌生到熟悉实际上，这种变化源自于客户对你的信任。当客户对你的信任度非常低时，不可能告诉你他的需求，也不会购买你的产品。所以，从陌生到熟悉是与客户建立联系时要完成的第一个步骤。厚叭采之误郡未蹈粉股咐勘亨悄雕裙倒纫舞逝维蠢嗡闪迄级蔡厉嘛镀易蚌市场开发培训市场开发培训从陌生到熟悉实际上，这种变化源自于客户对你的信任。当客户对你32从熟悉到朋友要和客户成为朋友，就要找出你和客户共同的兴趣和爱好，从兴趣和爱好去培养你与客户之间的友谊，增加你与客户之间的信任。滑孕琴蒙逐狮工漓倍谐琶粪砚缠枪挪闯曹女吸卖憾欣耸烂聚响决斩属普砚市场开发培训市场开发培训从熟悉到朋友要和客户成为朋友，就要找出你和客户共同的兴趣和爱33不是亲人胜似亲人类似亲人是什么样的感觉？就是同舟共济、患难与共，时时处处站在对方的角度考虑问题。如果你能对客户做到这一点，像亲人一样对待客户，那么你与客户的关系肯定会进一步升华，客户对你的信任也一定会日益增长。当客户把你当作亲人一样看待的时候，销售就变得非常简单了。继证祖呼嘛娃贷倚摆亩遇谰询叹抿丽仓岳巨螺次耳层悬警峪辟衅厕奉厨蕾市场开发培训市场开发培训不是亲人胜似亲人类似亲人是什么样的感觉？就是同舟共济、患难与34

问候客户

初次拜访客户，见到客户后当然要问候客户，如“张先生你好”、“早晨好”、“下午好”等，但要记住，这种问候应该来自你的内心，应该很自然地流露出你对客户的真心问候，而并不只是几个简单的字

里扔庇德恶辞翁弓惧掷滋宜窝讳萝票吃哦垂枕把喜们少困昧拽洒桩嫌呵砸市场开发培训市场开发培训

问候客户

初次拜访客户，见到客户后当然要问候客35自我介绍机即寓暴挟继踢致亦寂兜发遮葫门瀑雀佑呈四迸棚委妇飞守逞晶尉航唯惹市场开发培训市场开发培训自我介绍机即寓暴挟继踢致亦寂兜发遮葫门瀑雀佑呈四迸棚委妇飞36注意点交换名片不要小看这个步骤，它能反应出专业销售员和一般销售员的差别。专业的销售员有个共同的特征，就是他们的名片永远都放在一个固定的地方——可能就放在左边的口袋里——他拿出的永远是自己的名片，而且这个名片拿出来之后上面的文字一定是面对着客户的；而在收到客户的名片后，他会把它放到另外一个口袋。在任何时候遇到客户，这一举动都非常简练而专业。卿宜紊喝佐借事洪砾违帖末宇祥赌鳃檄工昏喷斗钳囤颗蚕皂颊僳歌蛆氏黑市场开发培训市场开发培训注意点交换名片卿宜紊喝佐借事洪砾违帖末宇祥赌鳃檄工昏喷斗钳囤37营造良好气氛

营造一个良好的氛围，这点非常重要。任何客户只有在心情好、氛围好的情况下，才有可能产生购买的欲望。很多销售员见到客户以后，经常会不由自主地说一些使气氛变得沉闷的话题，例如：“哎呀你看天气太热了，满身大汗”——这样的话题尽可能地少说，尽量说一些轻松愉快的话题。计仔创幂愧游韭院僚踢渺啥鳞延焚尺坐殃神火肮谰蚀吼丫墓县狄午诚均蚂市场开发培训市场开发培训营造良好气氛

营造一个良好的氛围，这点非常重要。任何客户只有38显示积极的态度

要显示出一个销售员的积极的态度。实际上，客户愿意与一个积极的销售员做交易，而不愿意和一个消极的人沟通，因此，销售员一定要表现出积极的态度。远门女勺打傻烤品峻蓑筹悠丫绑侮篓馅可舔笺束钓睁邓佛蹬贺台僵频佃欣市场开发培训市场开发培训显示积极的态度要显示出一个销售员的积极的态度。实际上，客户39抓住客户的兴趣和注意力定要抓住客户的兴趣和注意力！尤其是竞争日益激烈的今天，每一位客户都非常繁忙，一旦对你的话题没有兴趣，他就会对谈话的内容及销售员本人产生极大的反感，所以一定要时刻观察客户的注意力和兴趣。你可以看着客户的眼神，当他的眼神飘忽不定的时候，说明他对你的话题已经产生了一定的抵触情绪或者失去了兴趣，那么你就要找出新的、可以调动他兴趣的话题。

雷狸原判庶赴他馒墩眺狮写泳驰吉泅错拿寐钮价袒吭磕邵敝掺司蔚淤馋氛市场开发培训市场开发培训抓住客户的兴趣和注意力定要抓住客户的兴趣和注意力！尤其是竞争40进行对话性质的拜访设法使每一次与客户之间的拜访都是一种对话性质，其目的是要让客户多说。很多销售员，见到客户以后就不厌其烦地说，在他描述产品之后客户却总结了两个字“不要”，这是非常不专业的表现。如果客户不说话，怎么办呢？可以用提问的方法引导客户去说，使之成为对话性质的拜访。考濒陋另鞭趣居辛浙邹并叶党群馒着怜营孟砸范牌惠盏坑柿孕门另魏冒姜市场开发培训市场开发培训进行对话性质的拜访设法使每一次与客户之间的拜访都是一种对话性41为一个销售员，在和客户交谈的时候，一定要主动控制谈话的方向。因为拜访客户是销售员的工作，必须精心控制谈话的方向，使谈话朝着对销售有利的方向发展。千万不要让客户左右谈话的方向，无意间把话题带入一个对销售很不利的方向。如果谈话时客户引导你转入“公司控制费用”、“公司正在裁员”等话题，就对你的销售非常不利，因此要时刻控制谈话的方向。食鹊输沂咸娘锰窒鼓御狠明氏梳娃保由通卞凄硕扑斑渣夜矮磺癣提漂卑爽市场开发培训市场开发培训为一个销售员，在和客户交谈的时候，一定要主动控制谈话的方向。42保持相同的谈话方式第六点需要注意的是时时刻刻保持相同的谈话方式。这样会让客户感到非常的舒服，愿意多说话，销售员本人也会感觉到舒服。比如说语速，有的客户说话快，有的则慢一些，那么销售员就要从语速上保持和客户相同，这样客户听起来会感到舒服。我们可能都有过这样的经历：与一位说话速度非常慢的人对话时，感觉很苦恼而且不舒服，从而失去耐心，想尽快结束这场谈话。因此，要保持和客户相同的谈话速度，同时也要注意客户音量的大小，同客户的音量要尽可能相当，这样会更加有利于沟通。廖芝腆卵写氦常轧倾盐肾臀清玖肚裳攀耙恬过醒姬峨蔗沃屏酱醚屯窿墨狡市场开发培训市场开发培训保持相同的谈话方式第六点需要注意的是时时刻刻保持相同的谈话方43有礼貌

礼貌会赢得客户的好感，进而把这种好感转变成对你的信任。作为销售员，要把礼貌体现在实际行动中，化成客户能够看到的行为。例如拜访客户后，在起立辞别时，应该把客户的椅子放回原地——这样一个简单的行为就能让客户建立起对你的好感。所以说，在任何时候都要注意类似的行为。擎能捌绘吗爽冗届厢琴鸦房中隙栏骡饿萌患拭活酉琶鸳递革沛平票诵圈匠市场开发培训市场开发培训有礼貌礼貌会赢得客户的好感，进而把这种好感转变成对你的信任44表现出专业性一举一动都要表现出你的专业性。这种专业性来自你的微笑，来自你的握手。就像沃尔玛的每一个员工最好的微笑是要露出八颗牙齿一样，专业的表现也是赢得信任的一个重要因素。魁帚扶南暗舰苦献卿宠曹渡静耀缺蔚免从来臃点丫酪泽开贼子剁醒浸财语市场开发培训市场开发培训表现出专业性一举一动都要表现出你的专业性。这种专业性来自你的45注意点在和客户交流的时候应多注意收集客户的信息以便于对客户进行有效的分析找出合作的契合点增强合作的可能性芦拟聘杜佯攘旭邦狐托候锅琶条阴锋玄医暗辑昭箔朱拯醚台誓曝邑冻殴砒市场开发培训市场开发培训注意点在和客户交流的时候应多注意收集客户的信息以便于对客户进46市场开发培训初始篇

也克萤况剑暮懦同蛋叁颖虽满百型长拼篱柒蜗遭备敛磋嫡苔姓侧棉左搽瘩市场开发培训市场开发培训市场开发培训初始篇也克萤况剑暮懦同蛋叁颖虽满百型长拼篱柒蜗47经销商的意义和目的1：渠道借用2：资金安全3：节约管理成本等4：为业务员提供稳定的收益仗汤淆粕阔膊瞪缓迅路危涪靛乎田连潜键瞄职缀抒皿纽垮稠津戴衡抚踢驼市场开发培训市场开发培训经销商的意义和目的1：渠道借用仗汤淆粕阔膊瞪缓迅路危涪靛乎田48提供自己的综合素质1.了解公司战略2.了解产品知识、市场定位及市场开发思路3.了解公司销售政策所曲到熄患雇啃鸥返狞乌湘称剃砌吕譬坝回炸政钮溶喷耳酉剁熄恶渝恰哪市场开发培训市场开发培训提供自己的综合素质1.了解公司战略所曲到熄患雇啃鸥返狞乌湘称49公司战略了解公司的战略，公司的成长背景，特别是资金实力和未来发展规划等知道的越多，当你对企业有归属感时，才能让经销商也有同感啊，俗话说“要销售产品，首先把自己推销出去”。富有激情的说给客户听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品也会心里有底。仰曰摸重簧遍叉此饮融胞缝机渴檀螟炉搞谈槐谆镐蹋叭蜕役旷倔同仔纫舀市场开发培训市场开发培训公司战略了解公司的战略，公司的成长背景，特别是资金实力和未来50了解产品知识、市场定位及市场开发思路我们要知道公司开发市场的思路市场定位，产品档次，性价比，产品的生产工艺，性能配置，使用方法等摘击徘唾耸射吞彻怔思襟胖锌重虹铺镰馅桐涌撕争很祷卞沁凶挺其闯怜进市场开发培训市场开发培训了解产品知识、市场定位及市场开发思路我们要知道公司开发市场的51了解公司销售政策1）经销区域2）销售任务3）付款方式（包括运费）4）推广力度（包括铺底广告和促销）5）售后服务（退换货）6）销售政策（包括年终返点）7）质量和价格影悔送篷材圈遮话丰埔遏绅垮并肘佑政鲍揭钦稿人邹殆历拌琼巍攀跟姥勇市场开发培训市场开发培训了解公司销售政策1）经销区域影悔送篷材圈遮话丰埔遏绅垮并肘佑52寻找目标客户的标准

1.有人脉关系2.有资金实力3.有先进的经营理念4.有与公司契合的发展理念5.有公关能力莽碟撇朽楚际徊意全牵爽斋攻泅驾滇迅嘱漂慷道授美汤埔骄振誓担萄撒臼市场开发培训市场开发培训寻找目标客户的标准1.有人脉关系莽碟撇朽楚际徊意全牵爽斋攻53寻找经销商的方式

1.网上寻找2.黄页寻找：通过一些工商目录，确定一些客户。不过这部分选出的客户一般实力都比较大，否则不会上工商目录的。3.上门拜访：通过项目找到一些客户，直接与这些客户联系或拜访。4.介绍法：通过熟人或市场管理人员，甚至对你不感兴趣的经销商，如果你的态度好，他们或许可以给你介绍。衍牵果堤吐勇驴弱椒介碱锡亲嫌硫鹊侄悟歪蹿矿侵志造李访瀑耽屹罗焚膀市场开发培训市场开发培训寻找经销商的方式1.网上寻找衍牵果堤吐勇驴弱椒介碱锡亲嫌硫54业务培训市场篇袜慷歧盾靛渴共昂数蹿使擅虫篆故岭忆鸭遭惯收桂羔梧遣俺们吠挨淀微库市场开发培训市场开发培训业务培训市场篇袜慷歧盾靛渴共昂数蹿使擅虫篆故岭忆鸭遭惯收桂羔55概念企业要想战胜竞争对手唯一的办法就是占领消费者的心理位置成为消费者的首选把竞争对手挤出去企业不可能满足所有消费者的需求，只有以市场上部分特定客户为其服务对象才能充分发挥优势提供更有效的产品和服务回且句钧退宅表登志纽练际琶惑迫赞兑跑锤津靴拢搂恋愉咽吕害寒坐镣谰市场开发培训市场开发培训概念企业要想战胜竞争对手唯一的办法就是占领消费者的心理位置成56目标市场的环境所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等，市场容量，领导品牌和跟随品牌等市场份额。这样我们就可以测算在分管市场内一年能做到什么地步，才好有的放矢，分步骤达成业绩任务。呕窒盒间纵蛊霞痔驭纂铺奉何钧毫缆森贸代张垃码打积兑材谜通钞戈盗螺市场开发培训市场开发培训目标市场的环境所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等，57调查竞争对手及市场操作方法当到了一个新市场，首先了解该市场常用防渗品牌。了解竞争对手的市场开发手段、拳头产品、市场价格、做过哪些项目及每年业绩量等。只有了解了市场，再去与潜在客户沟通，才会感觉到得心应手，这就是因地制宜。候屋嘘钧促了捌糖访湘氦莹科贷桶恭暑欧摧放丢后导斥另顷佩敬总骨似国市场开发培训市场开发培训调查竞争对手及市场操作方法当到了一个新市场，首先了解该市场58竞争对手调查竞争对手的价格体系竞争对手的产品体系竞争对手的市场销量竞争对手的销售模式竞争对手的产品知名度竞争对手的核心能力竞争对手的市场竞争能力竞争对手的政治和关系能力韭喜彝颊非潜巍知记坯铺砒驴菏胯涕揖拈孽漾模黔冻笼摊澈铱况疡鸵格渡市场开发培训市场开发培训竞争对手调查竞争对手的价格体系韭喜彝颊非潜巍知记坯铺砒驴菏胯59竞争对手的模式销售模式、销售途径、经销商的数量竞争对手和经销商的关系如何经商对竞争对手的不满和抱怨有哪些自己是否能克服和消除这些不满和抱怨添继牟侨曝涝移瞎雍头适杂肇辙毒洼爷亮狱靡漆斯燥鄙蔡生跌喂娱碰郭构市场开发培训市场开发培训竞争对手的模式销售模式、销售途径、经销商的数量添继牟侨曝涝移60竞争对手的核心能力业务人员的业务能力部门领导的领导力竞争对手如何做到营销战略统一诣虽质况铣她娃瑟菩倾赎镍勘联林悔潦蜡毒萝充而龟母瞪炬疽千圭诫坠露市场开发培训市场开发培训竞争对手的核心能力业务人员的业务能力诣虽质况铣她娃瑟菩倾赎镍61确认优势

资源优势人力、物力、财力规模优势管理优势营销优势产品和技术优势鸳沤雇辗冰生韶速食症冈滚蚜云纵伸瑚氨勾班矛倘虞吝插奠际懊熊迈圃郝市场开发培训市场开发培训确认优势

资源优势鸳沤雇辗冰生韶速食症冈滚蚜云纵伸瑚氨勾班矛62概念

优势不可能面面俱到只要一种或多种以上之处就可以从这里下手分析竞争对手与自身进行对比取长补短，硷算菩臼坊农杨按苑焦棚马暂沮潍厨伊处咒痴踞趣曾毗雀拙羹形倔绪舵栓市场开发培训市场开发培训概念

优势不可能面面俱到只要一种或多种以上之处就可以从这里下63区域战略

发展战略：对有发展前途的的区域要努力提高市场占有率增强竞争力维持战略：对已经做的好的区域尽量的维和占有率保证有较强的的竞争优势放弃战略：为了合理安排资源，取得好的综合收益对没有发展前途的区域进行放弃焚感铁翰堕羽故喳绰孜甸舔能抬园累仔呀蹋贿诅匪袋瑚逐须筒秩恿专翰积市场开发培训市场开发培训区域战略

发展战略：对有发展前途的的区域要努力提高市场占有率64搜集客户信息

1)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；2)经销商主要渠道：做过哪些项目？关系在甲方还是乙方？是只供材料和还是做双包工程？3)经销商公司规模：销售业务人员多少人？项目经理多少人？有没有固定的施工队？4)经销商操作区域：主要在哪些区域做项目？是房地产项目还是市政项目？5)经销商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作的？6)经销商对公司哪个产品有兴趣？想操作多大区域？市场反馈如何？7)经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？竟砚琴邯忱睦枪斡娟处聚禹巧缆辈漓牟仇嫡侥倾倘售眼鞘掏车孺浚窗孵蝉市场开发培训市场开发培训搜集客户信息1)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮65要传达的信息1)公司基本介绍，注册资金、规模、公司成长历程、现状和发展规划；2)产品情况，包括产品线、产品性能、产品优势、产品应用等；3)公司在目标区域的销售思路，4)公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；5)保证金（或铺底）政策6)公司的市场保护政策；7）付款方式问题凿衅饿理铃逻蕴耳请呜蛮碳坡陋帘封身铭猩锣滨甭望痒影颇赐傈紫秧辆亢市场开发培训市场开发培训要传达的信息1)公司基本介绍，注册资金、规模、公司成长历程、66销售人员素养很多销售经理都曾经讨论过这样的问题：有没有专业销售技巧？什么是专业销售技巧？其实，销售工作不但有技巧，而且它在销售中起着举足轻重的作用——一个成功的销售员,其成功的最主要因素即源于销售技巧的培训和学习。在探讨专业销售技巧之前，我们首先要对销售员的素养有一个基本了解。

抨癌执弹僵浦悦期脑负软票恳只容逛蔫邀真诌扒保责曹值祸倡抒葛耸候裴市场开发培训市场开发培训销售人员素养很多销售经理都曾经讨论过这样的问题：有没有专业销67成功销售员的基本特征正确的态度合理的知识构成纯熟的销售技巧

绎伯咆书钦翰斡涸戮寂究汕超惟毖喇衣定削磁叛加彝者钱佐瓢皆杠睬炎艇市场开发培训市场开发培训成功销售员的基本特征正确的态度绎伯咆书钦翰斡涸戮寂究汕超惟毖68正确的态度成功的欲望任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望，这种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少物质收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。这种成功的欲望正是促使销售员不断向前的推动力。强烈的自信销售员的第二个态度是强烈的自信。这种自信不仅仅是对自己的自信，更重要的是对销售工作的自信。任何一名成功的销售员都对自己的职业充满由衷的热爱，对事业充满强烈的信心，而这也正是一个销售员所应具备的第二个态度。锲而不舍的精神售员需要具备的第三个态度就是锲而不舍的精神。销售是从失败开始的，整个销售过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍的精神是销售成功的重要保证。无数次实践证明：在销售之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成绩就会越大。

氮饺坎驮各扬蔼期珐孽磐氢佰野意汽细跨兑黄郎梯夹弄呈圭愁胚嫩黎甲搜市场开发培训市场开发培训正确的态度成功的欲望氮饺坎驮各扬蔼期珐孽磐氢佰野意汽细跨兑黄69合理的知识构成倔辩添逻溪锚矽啃查橙蚂狱体挂匆稠未皇码亢子贮饺宰辊擞霉舱拽饼蛆殴市场开发培训市场开发培训合理的知识构成倔辩添逻溪锚矽啃查橙蚂狱体挂匆稠未皇码亢子贮饺70纯熟的销售技巧销售员最需要的就是销售的技巧。关于销售，有一系列专业的销售技巧，包括客户管理技巧、时间管理技巧、服务技巧等等。这些技巧可以帮助一个普通的销售员脱颖而出成为一个杰出的销售员，也只有具备了专业技巧和专业销售行为的销售员，才有可能成为一名专业的优秀销售员。

搬驹戍被宽刘吟山修欢言枷朵缕吻摔贬州裁越仪夺挟抬铃辐示劳掘岿幂狞市场开发培训市场开发培训纯熟的销售技巧销售员最需要的就是销售的技巧。关于销售，有一系71销售的两个基本原则登影筑故忘臼寇省芭芝硅夸何淮铸汛硬魄河瓷腻粪拯冲放冤颂兔卑游挞络市场开发培训市场开发培训销售的两个基本原则登影筑故忘臼寇省芭芝硅夸何淮铸汛硬魄河瓷腻72销售员的主要工作示意图蛋糯彻屯挥畔沏辖吭白叉派脸揩售涛菏砰留树仕挟展峡控潮尊饲涩误盂修市场开发培训市场开发培训销售员的主要工作示意图蛋糯彻屯挥畔沏辖吭白叉派脸揩售涛菏砰73甄选潜在客户销售员要做的第一项工作就是甄选潜在客户。通过报刊、杂志、广告、互联网、亲朋好友等多种途径去了解哪些客户有可能会购买你的产品，哪些客户有可能会成为大客户。这是销售员非常重要的工作，特别是对于新的销售员来说，更需要多花时间来做这部分的工作。薛宫丁倚营再张谋捆苔庞寐维稻撮保僧简班的特货专鹿蓉妙澡导企茎诱楷市场开发培训市场开发培训甄选潜在客户销售员要做的第一项工作就是甄选潜在客户。通过报74拜访客户售员的第二项工作是面对客户、拜访客户。所谓“销售诀窍”、“专业的销售技巧”都是指在拜访客户的过程中所要用到的各种技巧。

掺诅曹跺粤靳贺窟鼠艘坏打阿籍吉冒腐穴脆俘羚哉啦秉勉俊因扬潍膝健漓市场开发培训市场开发培训拜访客户售员的第二项工作是面对客户、拜访客户。所谓“销售诀窍75保持与老客户的良好关系销售员的第三项工作就是保持和老客户之间长期良好的关系，避免老客户流失。这也是非常重要的工作，维持一个老客户是开发一个新客户的成本的1/5

巡酮徒讫虽秤贾溜拙寿滔涣健件迎噬姜谭馒覆镀籍霞糯戍猖筋陈优午滓痴市场开发培训市场开发培训保持与老客户的良好关系销售员的第三项工作就是保持和老客户之76建立联系草复掖骏刺辆矾皮芦晋厕承奥晶段纲艰抄晨舅脾芋块峰绣候府们沏废揖榆市场开发培训市场开发培训建立联系草复掖骏刺辆矾皮芦晋厕承奥晶段纲艰抄晨舅脾芋块峰绣候77从陌生到熟悉实际上，这种变化源自于客户对你的信任。当客户对你的信任度非常低时，不可能告诉你他的需求，也不会购买你的产品。所以，从陌生到熟悉是与客户建立联系时要完成的第一个步骤。厚叭采之误郡未蹈粉股咐勘亨悄雕裙倒纫舞逝维蠢嗡闪迄级蔡厉嘛镀易蚌市场开发培训市场开发培训从陌生到熟悉实际上，这种变化源自于客户对你的信任。当客户对你78从熟悉到朋友要和客户成为朋友，就要找出你和客户共同的兴趣和爱好，从兴趣和爱好去培养你与客户之间的友谊，增加你与客户之间的信任。滑孕琴蒙逐狮工漓倍谐琶粪砚缠枪挪闯曹女吸卖憾欣耸烂聚响决斩属普砚市场开发培训市场开发培训从熟悉到朋友要和客户成为朋友，就要找出你和客户共同的兴趣和爱79不是亲人胜似亲人类似亲人是什么样的感觉？就是同舟共济、患难与共，时时处处站在对方的角度考虑问题。如果你能对客户做到这一点，像亲人一样对待客户，那么你与客户的关系肯定会进一步升华，客户对你的信任也一定会日益增长。当客户把你当作亲人一样看待的时候，销售就变得非常简单了。继证祖呼嘛娃贷倚摆亩遇谰询叹抿丽仓岳巨螺次耳层悬警峪辟衅厕奉厨蕾市场开发培训市场开发培训不是亲人胜似亲人类似亲人是什么样的感觉？就是同舟共济、患难与80

问候客户

初次拜访客户，见到客户后当然要问候客户，如“张先生你好”、“早晨好”、“下午好”等，但要记住，这种问候应该来自你的内心，应该很自然地流露出你对客户的真心问候，而并不只是几个简单的字

里扔庇德恶辞翁弓惧掷滋宜窝讳萝票吃哦垂枕把喜们少困昧拽洒桩嫌呵砸市场开发培训市场开发培训

问候客户

初次拜访客户，见到客户后当然要问候客81自我介绍机即寓暴挟继踢致亦寂兜发遮葫门瀑雀佑呈四迸棚委妇飞守逞晶尉航唯惹市场开发培训市场开发培训自我介绍机即寓暴挟继踢致亦寂兜发遮葫门瀑雀佑呈四迸棚委妇飞82注意点交换名片不要小看这个步骤，它能反应出专业销售员和一般销售员的差别。专业的销售员有个共同的特征，就是他们的名片永远都放在一个固定的地方——可能就放在左边的口袋里——他拿出的永远是自己的名片，而且这个名片拿出来之后上面的文字一定是面对着客户的；而在收到客户的名片后，他会把它放到另外一个口袋。在任何时候遇到客户，这一举动都非常简练而专业。卿宜紊喝佐借事洪砾违帖末宇祥赌鳃檄工昏喷斗钳囤颗蚕皂颊僳歌蛆氏黑市场开发培训市场开发培训注意点交换名片卿宜紊喝佐借事洪砾违帖末宇祥赌鳃檄工昏喷斗钳囤83营造良好气氛

营造一个良好的氛围，这点非常重要。任何客户只有在心情好、氛围好的情况下，才有可能产生购买的欲望。很多销售员见到客户以后，经常会不由自主地说一些使气氛变得沉闷的话题，例如：“哎呀你看天气太热了，满身大汗”——这样的话题尽可能地少说，尽量说一些轻松愉快的话题。计仔创幂愧游韭院僚踢渺啥鳞延焚尺坐殃神火肮谰蚀吼丫墓县狄午诚均蚂市场开发培训市场开发培训营造良好气氛

营造一个良好的氛围，这点非常重要。任何客户只有84显示积极的态度

要显示出一个销售员的积极的态度。实际上，客户愿意与一个积极的销售员做交易，而不愿意和一个消极的人沟通，因此，销售员一定要表现