金牌销售员基础教育精髓

171/171金牌销售员基础知识精髓目录第一节做好预备工作 4一、预备好通讯工具 4二、服装 4三、化妆 5四、口才 5五、访问客户前你需要了解的内容： 7第二节客户信息的查找 8一、如何收集潜在客户的信息 9第三节访问客户 11一、给对方留下良好的第一印象 11第四节礼仪 13一、金牌业务员应该有金牌礼仪 13二、金牌业务员应该掌握礼仪规范 13三、会谈之前的礼仪规范 14四、正式会谈的礼仪规范 16五、餐桌礼仪 18第五节研究最强劲的竞争对手 20一、对产品的研究 20二、研究与你竞争的业务员 21第六节研究客户 22一、客户消费模式 22二、客户的性格与风格 23三、研究客户同意信息的适应 24四、研究客户面临的问题 24五、研究客户的支付能力 25第七节谈话技巧 25一、差不多讲话技巧 25二、照顾对方的理解力 26三、讲话的声音 27四、如何样打电话 27第八节学会自信 28一、给自己一个表现自信的机会 28二、做好全部预备工作能让你内心有底 29三、促进销售的工具 29四、完全了解你的产品 29第九节你卖出的不仅是产品 31一、你卖出的不是单纯的产品 31二、向客户推销以后 31三、你推销的还有友谊 32第十节直接找权力拍板的人 33一、你一定要想方法找到最有权力决定的人 33二、对方的回答以及应对的方法 34三、介绍竞争对手或者对方同行的情况 35四、坚持要求见面 35五、紧逼对方 36六、坚持到最后，永不放弃 36第十一节如何样应对拒绝 37一、适应潜在客户的拒绝 37二、产品的缘故 38三、客户自己的缘故 39四、应对拒绝的一般技巧 40五、应对拒绝的高级技巧 41六、如何做好多手预备？ 43第十二节学会操纵自己的情绪 44一、认清情绪的作用 45二、如何样应对投诉 46第十三节治理自己的时刻 46一、一寸光阴一寸金一小时等于多少钞票 46二、养成良好的适应 47三、给自己定出切实可行的日程表 47四、守时是一件专门难的情况吗 47五、给自己定出切实可行的日程表 47六、如何利用自己的闲暇时刻 49七、治理时刻的原则 49八、安排时刻的窍门 50第十四节治理客户的信息 50一、记录自己的有关信息 52二、信息传递的技巧 52第十五节强硬的意志 53一、用强硬意志推动自己出门去 54二、用强硬意志促成订单 54三、给客户的推力 55第十六节报价及谈判技巧 56一、有技巧地向客户提出你的价格 56二、确实是财力上无法承担 57三、竞争对手的价格确实廉价 58四、应付价格异议的法宝 58第十七节礼物的作用 59一、无礼不成交 59二、选定礼品的原则 60三、赠送礼品的技巧 60第十八节高级谈判技巧 61一、理解双赢的重要性 61二、达成双赢结果的一般方法 61第十九节人脉关系 63一、私人交往的若干重要原则 63二、与客户私人交往的原则 64三、利用电话建立私人关系 64第二十节道德形象 65一、道德形象在工作中的作用 65第二十一节签约成交 69第二十二节业务员容易犯的致命错误70第一节做好预备工作既然你在读指导准则，那就讲明，你要么差不多是一名业务员，要么在成为一名业务员的路上。总之，你希望自己能够成为一名金牌业务员。一名金牌业务员，不仅能给自己带来丰厚的收入，而且能实现自己的人生目标，获得尊敬，获得地位。不仅如此，金牌业务员，首先是一个能够关心不人解决难题的人。只有能够关心你的客户解决他面临的难题，你才会超出一般业务员卖东西的境地，真正体现金牌的价值。假如你预备成为一名金牌业务员，你需要做哪些预备工作呢？一、预备好通讯工具作为一名金牌业务员，你必须保证，你的客户与准客户随时能把信息与资料传递给你。因此，你需要：1. 移动电话，不能过于低档，否则会被某些人看不起；高档的也不是专门妥当，容易被认为有炫耀的意味；中档最好。2. 电脑，你应该有自己的电脑，最好有一台笔记本电脑，那样你就能够随身携带大量资料，传递最及时图文信息。3. 名片，名片的印刷与设计一定要与众不同，让不人记住你的名片。4. 文件夹或者公文包，兼具功能性美学性。5. 笔不需要名牌，但一定要保证书写流利。二、服装金牌业务员不是服装模特，不需要你穿一身高档服装，你的服装应该给人以特不干练职业的印象。你合适的穿着也许不能给你带来什么，但你不合适的穿着却能给你带来灾难性的阻碍。假如你想成为金牌业务员，在服装上你必须注意：1. 见客户的时候，你必须保证自己穿着整洁合体的职业装/休闲装。2. 不要在熨烫衣服上省心，皱巴巴的服装直接展现了你皱巴巴的精神。3. 注意你的鞋，在任何时候都应该保持你的鞋面洁净清爽。4. 围巾与帽子、大衣、雨衣等，应该在见客户之前脱下整理好，存放好。三、化妆不管男女，都应该注意化妆问题。女性的化妆，不用讲，应该是职业淡妆，只要注意补妆就行了。男性应该注意，不能让你的客户与准客户看见你的形象有任何不舒服的地点，宁可保守，不能太前卫。男性形象最值得注意的是以下几点：1. 头发：不要染发，也不要留任何新潮的发型。注意头发的长度。2. 胡子：最好把自己的胡须刮洁净。3. 指甲：把自己的指甲修剪好，不要在握手的时候剌痛对方。永久不要让不人看见你指甲缝里难道还有污垢。四、口才今天是你训练自己成为金牌业务员的第一天，我们不可能要求你一天之内就使自己的口才获得巨大的改变，但有一些原则，你必须在今天掌握，在日后的训练与工作中，不断地运用这些原则，提高自己的口才。? 你假如想成为金牌业务员，你有责任使自己讲话的声音好听。? 你应该明白什么时候讲，什么听，也确实是：你必须掌握倾听的艺术。? 仅仅倾听并不能保证你获得自己想要的信息，你应该学会提问。? 幽默是一种高级的口才技巧，你应该掌握这门艺术。金牌建议：你应该预备一台录音机。你能够用它录下自己的话，然后认真听，哪些地点讲得不够好？哪些地点的语气与语调有问题？改正它们，直到自己完全中意为止。假如你自己没有把握，能够请一个你信任的人来评判。? 了解自己的公司你应该对自己的公司特不了解，只有如此，你才能流利地回答你的客户与准客户提出的各种问题，要明白，他们可能差不多与你们公司做了多年生意，对你们公司特不了解。假如你不能回答他们的问题，会被认为不够职业。情况往往是，当一个准客户发觉你特不了解自己的公司，甚至热爱自己的公司时，他认为这间接讲明你的公司专门有实力，值得与之交往。? 了解你们的产品假如你不了解自己公司的产品，也许能够通过其它方法卖出一些产品，但你绝对不可能成为金牌业务员。从以下几个方面了解你公司的产品：? 产品的用途：? 产品的生产过程：? 产品的工作原理：? 产品的设计特点：? 产品的优点：? 产品获得的奖励与荣耀：? 产品在媒体上做的各种广告：? 产品的原料：? 产品上游与下游产品以及配套产品：? 可能的替代品：? 竞争对手的同类产品：? 了解潜在客户的需求一定要明白，你卖的不是单纯的产品，而是一种解决方案，一种期望。客户购买你的产品，确实是购买了一种解决他的问题的方法，购买了一种美好的期望。假如他的期望落空，可能再也可不能购买你的任何产品了。? 了解你的地盘一般公司都给销售人员规划好了销售区域，有些还会把潜在客户名单交给销售人员；有些公司则没有明显的区域划分。没有销售区域的销售人员应该自行规划合适的销售区域，因为没有一个重点的销售区域，你将无法有效开展你的销售打算。? 了解客户行业的状况不同的产品或服务有不同的适用行业，假如你是销售机电产品的销售人员，需要了解的是需求你的产品的工厂的分布状况、规模及经营状况。通过对区域的行业状况进行调查，你能够明白客户的重点分布区域，依照这些规划自己的销售打算。? 了解客户使用状况客户喜爱你的产品依旧竞争对手的产品？客户什么缘故选择竞争对手的产品？公司原有的客户状况如何？了解公司的原来客户，能够接着做好服务及发觉新的商业机会。? 了解竞争状况你需要了解：在自己的区域里，与你竞争的品牌有哪些？代理商的选择如何？有多少个代理商？他们现有服务与你的服务有什么区不？价格的差异有多大？客户对竞争产品的评价如何？竞争企业的人员数量以及治理质量如何？详细了解这些状况，有助于你预备你的讲词，研究应对的策略。你面对的是一个新的区域，不可能在短时刻详细了解。对自己的地盘的了解，需要不断地深入。在你的销售生涯里，这是你每天都要做的情况，同时，因为市场的变化，你那个工作永久没有做完的时候。浅尝辄止，不去研究区域内容客户的变化，你的业绩也就不可能稳固和扩大。? 把握区域潜力初步了解区域的特点，除了有助于了解竞争者之外，另外一个目的确实是能把握区域的销售潜力；只要能把握住市场潜力，就能准确地制定出销售目标。依照市场特点，能够从下列因素来评估你所经营区域的市场潜力：? 市场饱和度? 区域内客户规模的大小及数量? 区域内的竞品分布及市场份额的比例充分了解上述几个因素，你才能决定你的销售策略（如决定客户的访问优先顺序和访问频率，对不同客户的访问方法，对竞争产品的应对策略等等）及制定你的销售打算，以便对你区域内的潜在客户做有效的访问。有效的推销打算包括访问顾客前和访问顾客后两方面的内容。五、访问客户前你需要了解的内容：1. 客户差不多情况? 顾客的姓名和职务：? 爱好：? 工作态度与特点：? 家庭情况（成员、工作单位、生日）：? 客户的权限：2. 对业务员的态度? 推销过程中可能会遇到哪些阻力?? 客户会有哪些可能的反对意见?? 客户要紧的购买动机是什么?? 客户的购买政策？3. 产品? 需求的满足? 其它服务，包括新的构想与打算4. 吸引客户? 如何吸引客户的注意力?如何引起客户的购买兴趣?? 如何刺激客户的购买欲望?-如何促成客户实现购买行动?? 客户有哪专门之处可能阻碍（有利于或不利于）进行推销?? 顾客杀价将如何应对? 此次访问所要达到的目的是什么？5. 目的可能有以下几种：? 了解客户需求.? 阻碍客户的购买行为.? 向客户介绍有关情况? 促使客户作出购买决定当你来到客户的办公室或接待室时，在与客户见面之前，最好做一次快速回忆。其内容包括：? 迅速回忆一下每一条推销要点。假如有记录，可从头至尾看一遍。? 设想一下你将面临的问题：客户是否情绪良好，客户是否会集中注意力，客户对此洽谈会有何预期。? 客户可能提出哪些反对意见，应如何回答。? 你预备满足客户的哪些需求或为客户解决哪些问题。? 你预备如何样开始和结束你的谈话6. 制定一套打算没有好的打算，你的所有工作就处于自发的无序的状态，即使获得了一定的成功，你自己都不明白是如何成功的，也确实是讲，你取得的这些成功无法复制，无法扩大。你制定推销打算时还应该注意以下一些具体事项：? 突出重点，重要的的事项和亟待处理的事项要优先编入打算? 为督促自己勤奋工作，打算时刻要足够详细，从早晨开始，详细写出每小时的工作安排，一直到晚上下班。注意要留有余地，打算订得过于紧促而不能完成，并不是一个好打算。? 要考虑好访问顺序和时刻长短。? 尽可能预先约定见面时刻。? 预备好你的文件资料。认真检查任何一个字，保证你的资料没有任何语法与字词错误。第二节客户信息的查找假如你注意观看，那些业绩不佳的业务员都有以下通病：拥有的潜在客户数量不多。金牌业务员之因此能源源不断地售出产品，缘故就在于他们拥有足够多的客户数量。与此相反，业绩不佳的业务员手中拥有的客户数目寥寥无几。这些业务员之因此手中的客户数量少，除了一部分胸无大志的业务员因为懒惰不情愿去开发客户之外，大都分的业务员差不多上因为不明白如何样去开发新的客户源。在你的业务生涯中，开发新的客户可能是最要紧的工作，这项工作的重要性，可能与你谈判签约不相上下。只有你找到客户，你的其它本领才有用武之地，没有客户，本领再强也是白搭。一、如何收集潜在客户的信息你能熟练运用电话，熟练运用电脑发送电子邮件，然而，你手头上没有几家潜在客户，空有一身本领，却没有使用的机会。因此，你首先必须掌握的是，迅速搜集潜在客户的名字与相关信息。1. 搜集的方法是：? 查阅各种汇编资料。? 查阅广告黄页。? 到图书馆查阅行业出版物。? 上互联网查阅相关网页。? 注意收集各种的广告。? 找自己亲戚、同学、朋友介绍，运用这种方法获得的潜在客户数目也许是最少的，但成交的机会却可能是最大的。你应该了解你招集的潜在客户的差不多情况，他们之中最有可能购买你的产品与服务，谁最需要你的服务。下面把几种常用的方法简单介绍一下：2. 查阅各种汇编资料这些汇编资料有：统计资料、名录类资料、报章类资料等。? 统计资料是指国家有关部门统计调查报告、行业协会或者主管部门在报刊上面一刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等。? 名录类资料是指各种客户名录（包括现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴等。3. 学会读报纸和杂志不管是地点性或者行业性的报纸与杂志，上面都有大量的信息与资料，例如各种广告、迁址消息、相关个人信息、行业动向、同行活动情形等。这些消息提供了专门好的联系潜在客户的线索，假如你善于利用这些线索，能够大大拓宽自己的客户范围。假如你在报纸或者杂志上看到了自己的潜在客户的有价值的新闻，给自己留下一份，然后再复印一份，寄给你的潜在客户，并附上一封短信，讲：“我在新闻中看到你，我在本地做生意，希望与你见面。我认为你可能需要一份新闻的复印与朋友和家人共享。”不不记得在信里附上自己的名片。4. 充分利用互联网互联网是一个信息聚宝盆，要想成为一个金牌业务员，必须成为互联网使用的高手。互联网上几乎有你所需要的所有信息。关于客户的情况，你也能够到互联网上去查，尤其是比较大的商场，你需要的差不多信息，在他们的网页上都能找到。5. 不要可怕找你的朋友曾有人向汽车大王、福特汽车公司的创始人福特一切推销一张百万美元的保险单。消息传出以后，福特的一位卖保险的好朋友明白了，抓紧来找福特，脸色相当难看地批判福特讲：“你真不够意思，我都开你们福特的汽车厂的汽车，你要买保险如何不告诉我呢？”福特听了之后，并没有不行意思，而是口气坚决地讲：“你开福特车是我推举你的，但我需要的高额保险，你可从来没有开口向我提过。”6. 想方设法扩大人际关系? 金牌业务员差不多上处理人际关系的高手。? 金牌业务员依旧进展新的人际关系的高手。? 如何扩大自己的人际关系呢？7. 预备一张有吸引的名片你要让你接触的人明白：你是谁？你能提供什么样的服务？名片能让你接触的人记得你。8. 参加各种社团活动社团活动能够让你认识许多志同道合的朋友，假如你不明白参加哪一种社团，请到互联网上查一查，你确信会发觉自己喜爱的社团。9. 参加一项公益活动参加公益活动不但能认识陌生的朋友，关键是这些朋友的整何素养相当高，同时差不多上热心肠助人的人。10. 参加同学会或者老乡会：这就不必多讲了，你一定明白参加这些活动的重要性。11. 与周围的人交朋友：金牌业务员要有如此的本领，即与一个陌生人在5分钟之内成为好朋友。在电梯里，在公共汽车内，在餐厅里，你有没有尝试着和你周围的人交谈过？不管是做什么生意，你会发觉和走近你周围的人进行交谈差不多上一件特不有价值的情况。如何结识你周围的陌生人，这是专业销售人员必须训练的技巧。你应该主动训练自己这方面的技巧。实际上，如此的结识要求专门少会受到拒绝，即使对方明白你是一位业务员，也专门少拒绝你。首先，微笑，向对方展现你最灿烂、最迷人的笑容，然后点头示意，这一般都会得到对方的回应。这时，你主动打招呼讲：“您好（你好，早上好，下午好，晚上好）！”对方确信也会向你问好。你们就能够开始交谈了。12. 与潜在客户联系的方法：联系潜在客户的方法有许多，常用的有以下几种：? 访问? 打电话? 发传真? 发电子邮件? 访问是与潜在客户联系并达成推销的差不多方法之一。能够不经事行联系直接进行访问。但如此的访问成功率可能不高。? 假如你决定进行直接访问，那么，你必须明白潜在客户的地址。? 你可能需要打电话。这是一种最常见的联系潜在客户的方法，但它仍然有许多缺点，例如，你可能不明白电话号码，可能有人阴拦你的电话，对方没有耐心听你讲，等等。? 发传真与打电话相比，有以下一些优势：? 不用担心自己讲不清晰；? 不用担心对方突然挂断电话；? 电话里讲不清晰的复杂情况，通过传真能清晰传达；? 能够传送图像与表格。? 发送电子邮件，则是一种新的联系方式，你能够同时向许多潜在客户发送电子邮件，在邮件中，你能够比较详细地讲明自己的身份、公司产品的特点，以及价格、服务等内容。金牌建议：电子信要尽量短，你的信越短，越能够得到对方的尽快回复。对不人的来信要在最短时刻内回复，这能给对方留下一个工作效率极高的印象。金牌秘诀：假如你的字写得好的话，会给客户一个专门好的印象。假如你的字迹不够漂亮，那也没有关系，一定注意要写得工整，客户会认为自己受到了重视。记住了，客户并不是希奇你的重视，他们只是想，即使你不重视他们，那又为必一定与你做生意呢？第三节 访问客户在访问客户之前，你必须花费大量时刻进行需求分析，不仅是分析客户需要什么产品，还要分析客户代表本人有哪些情感与利益需求。你在这些问题上面花费的精力与时刻必将给你带来丰厚的回报。一、给对方留下良好的第一印象第一印象特不重要，甚至你的照片给人的第一印象也特不重要。韦尔奇在他的自传中讲，假如看见一个人照片，那个人肩膀低垂、睡眼惺忪，他会坚决果断地讲：“这家伙看起来半死不活的！他能干好什么？”想一想，当你的客户看见你睡眼惺忪的模样，他会相信你是一个好业务员吗？第一印象实际上在见面之前就差不多有了，但那是电话里的印象。因此，只有电话里有了好印象，潜在客户才会同意与你见面。现在，客户有一个预期，因为你在电话里给不人留下了专门好的印象，人们普遍以为，见面之后印象会更好。这是一个比较高的预期，你必须满足那个预期。见面之后，在专门短的时刻内，甚至是客户看你第一眼的时候，你假如没有满足客户那个预期，你后面的工作将会比较难做，你需要花费专门大的力气来挽回客户的失望。1. 见面首先，见面一定要准时。你必须考虑到，客户的办公地点可能比较难找，你上楼之后也许需要去卫生间整理一下自己的仪容，趁机也喘口气。寒暄一定要简短，简短的“你好”、“早上好”之类就足够了。除非客户本人主动引导你谈论不的话题，你没有必要就明星的花边新闻谈上5分钟。是否需要与客户握手？这应该由客户本人来决定。2. 开场白如何讲讲完“你好”之后，你就应该进行正式的推销业务。你必须在第一句话里就让客户产生浓厚的兴趣。你的时刻专门短，只有大约30秒，你应该在30秒之内，讲清晰你的要紧构想。假如你不能做这一点，请你再斟酌自己的话，务必使之精练再精练。如查你带去的书面材料，注意，书面材料要简短，厚厚一叠子文件会吓着客户的，他们会被这些文件吸引了注意力，可能会走神。即使你有许多材料不得不出示，把他们分成几份，每一份差不多上独立的，到需要的时候再拿出来。你的材料因此会不止一份，但你千万不顺手递给客户一份。把材料拿在自己的手中，专门客气地告诉他，你差不多给他留了一份。3. 介绍的手法你必须在介绍的手法上花费心思，努力使自己的介绍独出心裁。你能够使用挂图、幻灯、现场演示、做游戏等方式介绍自己的产品与构想。你还能够运用笔记本电脑，因此还有专门好的软件，来介绍你的构想。4. 应对怯场问题有些人从来可不能感到怯场，而有些老业务员在见一些比较高级的客户方主管时，也会感到怯场。首先，我们应该明白，怯场不是一件坏事。略微的紧张有助于你进入比较兴奋的状态，有利于你精彩的发挥。其次，怯场有助于你提高警惕。只有包含一点畏惧之心，你才会全力以赴，才会有用成功证明自己的渴望。事实上，自我介绍的时候，你一点都用不着紧张，因为，对你来讲，推销介绍当然是一件新奇紧张的情况，但对那些听你介绍的人来讲，他们也许每天都会经历若干次如此的场面，早都适应了，即使，你犯了一两处小错误，他们一般情况下也可不能察觉，即使能够察觉，他们也会觉得这并不是什么大不了的情况。想一想你自己的经历吧，你确信也买过东西，业务员向你做介绍的时候，你能听出他的口误吗？听不出来。你关注的，实际上是他的态度。因此，你也一样，要注意自己的态度。5. 你要从以下几个方面严格注意：? 打招呼一定要面带笑容。对对方的尊称要适当，不能因此引起对方的反感。讲话要热忱，动作要显得有力。? 自我介绍注意首先感谢对方的接见。一定把自己的名字与身份介绍清晰。一定要把自己的公司介绍清晰。采取正确方式交递名片。? 寒暄必须首先讲一句问候对方的话。然后立即开始对方感兴趣的话题。极其自信地讲明自己访问的理由，即使电话里边差不多讲过，现在也应该重复一遍。第四节礼仪一、金牌业务员应该有金牌礼仪你的正确的礼仪并不定期给你带来订单，或者讲，你对一个准客户的金牌礼仪不能保证你与他能够达成协议。但从长期来看，有金牌礼仪的业务员比那些礼仪不周的业务员拥有更多成功的机会。美国斯坦福大学的研究表时，一个人所赚的钞票，只有12.5%由他的知识决定，87.5%由他处理人际关系的能力而决定。卡耐基基会的研究结果是，一个人获得工作、保持工作、推进工作，15%决定于他的知识，85%决定于他与人打交道的能力。要想成为金牌业务员，你必须掌握与人打交道的全套本领。二、金牌业务员应该掌握礼仪规范1. 穿着装扮? 头发：头发最能表现一个人的精神状态，专业的业务员的头发需要精心的梳洗的护理。毫无疑问，你不能留比较新潮或者前卫的发型。即使你是贝克汉姆的狂热球迷，你也不能理一个他那样的发型。假如你还想拿到订单的话。? 耳朵：耳朵内须清洗洁净。男性不能佩戴任何耳环、耳饰。女性的耳环与耳饰也不能过于夸张，应该保守一些，体现出端庄、大方的风格。? 眼睛：眼睛应该洁净，注意不能有任何看着不洁净的东西留在眼睛附近。女性的眼睛化妆不能过于夸张。实际上，女性业务员最好化淡妆。眼镜也要保持洁净。? 鼻子：鼻毛不能够露出鼻孔。抽烟的男性注意自己的鼻孔，假如明显能看出烟熏的痕迹，应该清洗一下。? 嘴巴：牙齿要洁净，口中不可留下异味。女性的口红应该用淡雅的颜色。? 胡子：胡子要刮洁净。不论你年纪有多大，作为业务员，都不应该留胡须。因为中国与西方不同，中国近十几年形成的传统是男性差不多不留胡须，同时，有许多人不喜爱留着胡须的男性。? 手部：指甲要修剪整齐，双手保持清洁；想象一下你握住不人一只脏手时的感受。女性的指甲最好保持天然颜色，假如要涂指甲油，也应该是淡雅的指甲油。? 衬衫领带：假如你穿职业装，金牌业务员应该每天要换衬衫，注意衬衫的袖口及领口是否有污垢；不能使用太花哨的领带。至于领带的打法，应该严谨，既不要太长，也不要太短，以下摆正好达到皮带扣为好。? 西装：西装的第一纽扣需要扣住；上衣口袋不要插着笔，两侧口袋最好不要放东西，特不是容易鼓起来的东西如香烟和打火机等。记住西装需要及时熨整齐。? 鞋袜：鞋袜须搭配平衡，两者不要太华丽，鞋子上不小心粘泥土要及时清理，否则你进入会客场所时会感受不行，同样还会降低客户对你的好感。? 名片夹：最好使用品质优良的名片夹，假如自己公司有定制的名片夹，一定要使用它。你还能够把自己公司的名片夹送给客户。? 笔记用具：预备好商谈时会用到的各项文具，要能随手即可取得。假如你在包里翻了半天，最后依旧没有找到你要用的笔，这会大大减损你干练利索的形象。预备一个质量过得去的笔记本，每一次都使用它来记录会谈内容，如此你的会谈资料总是专门容易就能找到。最好使用质量较好的圆珠笔。假如你喜爱用钢笔，一定要保证，在你需要写字的时候，钢笔里边还有足够的墨水。金牌戒律：绝对幸免用一张随意的纸张记录信息。你会专门容易把它丢掉。你的客户会认为你是一个靠不住的人，同时，你对他们也不够尊重。三、会谈之前的礼仪规范1. 进门不管是去自己的公司上班，依旧去准客户联系业务，你在进办公室之前，都应该把自己的大衣、雨衣、雨鞋之类存好。你能够问接待人员（假如有），把你的衣服存在哪里。假如没有接待人员，你就要自己找个地点，你总不情愿在会谈过程中总有一件衣服放在你的膝盖上吧。2. 问候与称呼看见你的准客户或者上司、同事、应该热情问候，在商场上，应该称呼职务。假如你不清晰对方的职务，男性称呼“先生”，女性称呼“女士”。一般情况不要称呼女性为“小姐”。问候的同时，假如对方伸手与你相握，你就应该与之握手。金牌戒律：不要称呼不人的外号，除非那个喜爱你那么称呼他。3. 握手是否要与准客户握手？要明白，有些准客户可能不喜爱与陌生人握手，假如你首先伸出手，他们为了礼貌，跟你握了手，但内心不舒服，实际上我们并没有达到握手的目的。因此，在那个问题上，我们应该尊重客户本人的意思，假如他们伸出了手，我们就与他握手；假如他们没有伸手，那也不必强求。假如握手的话，你应该躯体略向前倾，眼睛看着客户的眼睛。握手需要握实，摇动的幅度不要太大。时刻以客户松手的感受为准。金牌建议：尽管第一次见准客户时，握手的主动权在对方，但你应该随时做好握手的预备。不要让自己的手湿乎乎、冷冰冰、软塌塌。试想一下，假如你握了一下如此的手，你是什么感受？4. 名片递交名片的方法：你应该把名片放在衬衫的左侧口袋、西服的内侧口袋，或者放在随行包的外侧，绝对不能放在裤兜里。出门前要注意检查名片是否带足。递交名片时注意将手指并扰，用右手的大拇指与食指夹着名片，从下往上递，以向上弧线的方式递送到对方胸前。绝对不要从高于对方的手的位置递送。收名片时注意要用双手去拿，拿到名片时轻轻念出对方的名字，以让对方确认无误。拿到名片后，认真记下并放到名片夹的上端夹内。同时交换名片时，能够右手递交名片，左手接拿对方名片。收到名片后，最好不要放在面前的桌子上，因为你专门可能最后会不记得拿走。金牌建议：假如对方是坐着的，而你是站着的，你也要注意，先把手的位置调整到较低的位置，然后再把名片递送出去。金牌戒律：绝对不能把名片放在桌子上，然后在上面压个东西，不论是钢笔依旧钥匙链。因为名片也是一个人人格权的一部分。金牌建议赠送名片的小窍门：? 在你会见潜在客户之前，送给接待员一张名片。? 不要仅仅在首次访问时才送名片，每一次访问都应该送名片。? 向一群人做介绍时，必须保证向每一位出席的人赠送名片，千万不能只向决策者送名片。经常有如此的情况，我们的朋友问我们，认识不认识某些方面的人？假如我们有朋友正好需要的人的名片，我们就会把名片给他，但这时，自己却没有了。你想，假如有两张那人的名片该多好呀！假如你不想让这种情况发生在自己身上，那就送不人两张名片吧。在寄信、贺卡、资料时，在信封中塞进两张名片。四、正式会谈的礼仪规范1. 站立商谈的姿势站着与客户商谈时，两脚平行打开约30厘米左右，这种姿势比较不易疲劳，同时头部前后摆动时比较保持平衡，后发气氛也能较缓和。2. 站立等待的姿势双脚微分，双手握于小腹前，视线可维持较水平略高的幅度，神态安详稳重，表现出自信态度。不能有任何的松懈，因为你不明白客户什么时候会过来。3. 入座的方法一般从椅子的左侧入座，能够坐满椅面，上身不要靠着椅背，微微前倾，双手轻握于腿上或两手分开放于膝上，双脚有脚后跟靠拢，膝盖可分开一个拳头宽，平行放置；若是坐在较软的沙发上，应坐在沙发的前端，假如往后仰则容易显得对客户不尊重。4. 商谈的距离通常与较熟客户保持的距离是70~80厘米，与较不熟悉的客户的谈话距离是100~120厘米。站着商谈时，一般的距离为两个手臂长。一站一坐，则距离能够略微拉近，约一个半手臂长，坐着时绝为一个手臂长，同时保证幸免自己的口气吹到对方。5. 视线的落点平常面对交谈，当双方对话时，视线落在对方的鼻间，间或可凝视对方的双目。当诚意恳意请对方时，两眼能够凝视对方的双目。尽管两眼一直望着对方的眼睛能表现你的热心，但也会现过于针锋相对的情景，让对方感受有压力。6. 手的指示方法当需要用手指引样品或者模型或接引客人指示方向时，食指以下靠拢，拇指向同侧轻轻弯曲，指示方向。金牌戒律不要以貌取人。这大概是一个常识，但总有人会犯那个错误。以貌取人不但会使你直接失去客户，还让人觉得你素养与道德有问题，这会让你丢掉许多许多机会。7. 嘴部应该注意的地点在与客户见面的过程中，关于你的嘴巴，有以下应该注意的地点：8. 绝对不能嚼口香糖不管你多么喜爱嚼口香糖，你也不要在你的客户面前嚼。你的客户也许会认为——事实上大多数人都认为，谈生意是件严肃的情况，嚼口香糖有点不严肃。况且，假如你不小心或者一兴奋，口香糖从嘴里掉了出来，不论是掉在客户的桌子上，依旧地板上，甚至是在场的女士的衣服上，你的尴尬可能会代替你自信的陈述吧。9. 吸烟的问题假如是中国人之间，尤其是熟人之间谈生意，大概男性都吸烟，尤其是男性主人，会热情地给男性客人上烟。这时候，假如你吸烟，能够同意；假如你不同意，要坚持下去，以后一直都不能吸烟。假如是第一次见面，而且是办公室，周围有明显的禁烟标志，则不能吸烟。10. 喝点什么要是客户问你喝点什么，你应该与客户保持一致。这是一个与客户进行感情沟通的机会，不要白费那个机会。你应该多了解一些饮料的知识，这时候能够用上。假如客户什么也不喝，你也不应该要求饮品。除非是专门熟客户，你确信是他不记得了预备饮料，你才能够提出要求。这时候，也不要可怕提出要求，客户会专门喜爱你提出的要求。因为这表明，你把他当成朋友看待，是双方信任关系的进一步加强。11. 夏季的礼仪难点夏季因为天气炎热，给我们的行动造成许多不便，许多人往往就会犯一些礼仪上的错误。12. 香水使用不当有些人喜爱将香水喷在脖颈、耳后甚至是腋下。殊不知这些差不多上人体汗腺发达的地点，夏季汗腺排汗量专门大，而汗水中一些成分接触到香水会产生化学反应，散发出剌鼻的气味，而自己因为适应而闻不出来。13. 女士穿着暴露装矮领、低胸、无袖的上装和超短裙，穿上专门凉快，又能表现出女性的魅力，因而在夏季专门受女性的欢迎。但如此的装束并不适合业务员。14. 男士穿着太随意夏天穿着短袖衬衫是能够同意，但穿着短裤却是不能去见客户的，尤其是去见那些办公室设在高级写字楼里的高级客户时，必须穿长裤。天再热你也要穿长裤。假如是比较正式的会面，你应该打领带。你能够带上领带，提早一会到达，在客户的盥洗室里打好领带。正式的会谈不同意穿凉鞋。必须穿皮鞋。许多大客户就在这些小事上推断一个业务员的专业性。15. 口臭不自知绝大多数的人是可不能觉察自己的口臭的。口臭通常是由于脾胃不和而引发的，靠刷牙因此解决不了问题。一旦发觉客户与你交谈时头总向后仰，那就讲明你的气味不对头，抓紧去买两瓶除臭口服液吧。16. 不见面时的礼仪礼仪并不只是在见面时才发挥作用，在你与客户开始打交道之后，礼仪无时不在。17. 打电话你应该注意自己打电话的时刻，不要在客户开会、吃饭、休息时打无关紧要的电话。假如客户丢开一件重要的情况来接你的电话，而你又没有提借有价值的信息，他会对你产生一个不行的看法。讲话的声音，也要注意，一般地讲，你讲话的声音以能让对方听清晰为好，假如你拿不准，那就略微小一点声。你确信有过在电话里听不人大声讲话的经历，如何样，是不是专门痛苦，想让不人小声点，又不行意思讲？注意，不要让你的客户犯那个难。金牌秘诀假如你与客户约好什么时刻联系，一定要守时。假如你讲过5分钟给对方打电话，即使你还没有找到对方要的资料，也要先打电话过去，解释一下自己的情况。18. 发传真发传真时应该注意，把传真当信件一样，不要仅仅把正式文件发过去，你应该在传真文件上注明，传真件应该交给谁，并使用适当的尊称。即使你清晰，收传确实只能是某人，也应该注明，这可不能费你多少工夫。在传真文件上写字时，注意位置，你的字应该能够完整地传过去。你想，假如对方接到的传真件上，看到自己的名字被拦腰砍断，或者模糊不清，会有什么感受。传真上需要你亲手写的字没有几个，你应该格外认真。考虑到传真对效果的损失，你的字应该尽量工整一点，略微大一点，笔画粗一点，让对方能够不费劲气地看清晰。19. 电子邮件假如你给对方发电子信，注意，电子信与一般信件一样，需要你遵守通信的礼仪。尤其应该注意是，电子信特不容易出现错不字，写完之后，认真地检查两遍，确保没有任何错不字。用电子信联系的好处是讯捷方便，然而，假如你总不打开自己的信箱，那就干脆不要给不人留你的信箱。一般的，人们发完电子信之后，总是想象对方立即就能收到，然后立即就能回信。你一定要注意，不能让对方那个期望落空。谈完业务之后，一定要对对方的接见表示感谢。你能够采取多种方式表示自己的感谢之情。最好是打电话，感谢电话要简短，讲明你的感谢之情。假如有新的信息，一定要告诉对方。你也能够发电子信表示自己的感谢。也能够发一般信件。然而，没有必要仅仅为了表示感谢而发一份传真。这在中国人看来，有一些过于正式了。五、餐桌礼仪与客户吃饭，请客户吃饭，几乎是每一个业务员都会碰到的情况。在餐桌上，遵循适当的礼仪，大概是不太难的一件事，然而总有人在这些地点犯错误，给自己带来不必要的损失。1. 饭店的选择假如是工作餐，不必到专门豪华的饭店去，只要洁净卫生就行了。假如是正式请不人吃饭，一定要选择一家比较正规的饭店，档次中等。假如饭店的服务不行，客户就会对你产生不满，本业是为了增进感情才请客户吃饭，反倒在吃饭时损害了感情。2. 点菜假如你明白客人爱吃什么菜，你能够先把菜单定下来，那样，就免去了点菜的苦恼。假如需要临时点菜，注意，一定要请最尊贵的客人首先点菜。有时候，人们会餐桌上谈论生意，那么你应该注意，假如你的酒量不高，就尽量幸免酒后谈生意。3. 饮酒的问题? 喝什么？首先注意，工作餐不喝酒。喝什么酒，应该询问客户的意思。你为了表达自己的热情，能够推举与客人要求的同类型酒，只是档次——或者价格略微高一些。假如有不喝酒的客人，一定要为他预备茶水与饮料。? 如何喝？首先给客人倒酒，从职位高的开始倒，这时，你需要给倒酒服务员一些提示。假如你亲自倒酒，注意要从客人的左边倒酒。酒要倒满，假如客人有专门要求，你按照客人的要求办就行了。? 餐桌谈话在餐桌上，谈话要注意自己的风度，体现自己的学识与水平，粗俗的话不要讲，有选择性的讲所谓的“段子”。? 吃完之后假如饭菜还剩下好多，要不要打包？我们给你的建议是，看情况。假如对方比较讲究节约，那就应该建议打包。假如对方比较讲究排场，那就不要提了，提了对方会以为你过于穷酸。4. 付账离去因此是由你付账。你应该在大伙儿在差不多吃完的时候去结账。千万不要拿出计算器，只要简单看一眼账单，大致没有错误就行了。不要让你的客人等着，而你却在算账，或者等着找零钞票。你应该最后一个离开餐桌，注意提醒大伙儿带好自己的东西。假如有客人要乘坐出租车，你应该负责叫车。一般不需要你来负担车费，但假如你情愿付费，注意不要厚此薄彼。第五节 研究最强劲的竞争对手没有竞争的产品，业务员就可不能有什么价值。产生金牌业务员的行业，确信是竞争比较激烈的行业，正因为这种激烈的竞争，才给了业务员大显身手的机会。一个业务员，要想在激烈的竞争中获得胜利，光了解自己的产品与服务是不行的。《孙子兵法》上讲：“知己知彼，百战不殆。”关于一个业务员来讲，你要面子的对手，不然而你的客户，还有你的竞争对手。实际上，你的产品能不能卖出去，关键不在于你的产品能不能获得客户的认同，而在于你的产品与服务的性能价格比在与你的竞争对手的竞争比拼中能不能获得胜利。那个道理一讲就明白，不须多费口舌。那么，下面的关键就在于，你如何来了解你的竞争对手。拿出研究自己的产品劲头，来研究竞争对手的产品。一、对产品的研究假如你对对手的产品像对自己的产品一样熟悉，恭喜你，你差不多差不多完成了产品研究的工作。事实上，我们在那个地点并不想介绍具体的研究方法，那样的方法，你在其他的书本里能够看到，你们公司进行培训的时候，也向你介绍了研究产品的方法，你只要把这些运用起来，研究对手的产品并不是一件专门困难的情况。关键在于，你的研究工作不是一劳永逸的，而是需要你每天都要坚持下去，始终保持对对手的兴趣，甚至能够预测对手下一步立即推出什么新型产品，那个产品会对你们的产品产生什么样的冲击力，你将采取什么方法来应对。假如你对这些问题都有成竹在胸，你就具备了金牌业务员的一个条件。你会发觉，你们公司的产品可能并不是在各个方面差不多上最好的。这大概是令人沮丧的情况，事实上不然。你想，假如你们的产品在各个方面都领先于不人，你们公司专门可能就不需要你如此的业务员了，你就会失业，你讲呢？你们产品的优点，是在同行中比较出来的，但你最强劲的竞争对手也可能具备如此的优点。因此，假如你只是强调自己的优点，专门可能在行家看来，在你的客户看来，实在是不需要强调，因为你的讲法打动不了你们，你所能提供的，你的竞争对手也能提供，你讲了又有什么用呢？你们产品的缺点或者缺陷，专门可能也是你的竞争对手的缺陷，也可能恰好确实是对手的优势所在，弄明白这一点，你才能心中有数。在你每一次谈业务的时候，你面临的竞争对手可能并不是同一家，因此要求你平常留心，对那些有可能成为你的竞争对手的公司认真研究。金牌秘诀你能够购买一件竞争对手的产品，假如方便的话。如此，对对手的优点与缺点，你就有了最具体的感性认识。这种认识是不人专门难与你竞争的。金牌建议为了了解对手的公司，你能够找一个机会，去他们公司参观一下，对他们的生产环节、环境、技术、治理等都有一个具体的了解。在你的客户面前，不管是讲对方优点依旧缺点，你的发言都会获得对方的尊敬，因为你有依据。对一个具体的客户来讲，你的产品的哪一项是优点，哪一项是缺点，你不能通过主观想象来确定。你要研究！客户是不是爱吃甜杏，你并不了解。二、研究与你竞争的业务员我们明白，一笔业务能不能拿下来，产品特不重要，业务员实际上比产品还重要。与你竞争的，不仅是对方的产品，要紧依旧对方的业务员。有时候，你把对方的产品研究透了，对方的产品甚至还不如你们的产品好，客户用你们的产品对他们的利益更有好处，但因为竞争对手的业务员特不厉害，他难道能打败你，拿下了这一笔业务，你是不是特不气愤呢？讲白了也没有什么好气的，这确实是金牌业务员的价值所在。你自己可能也多次依靠自己的个人魅力，把你的产品顺利卖了出去。如何才能在人的竞争中获得胜利呢？你要研究竞争对手的业务员。你绝对不要为了一笔生意没有谈成而觉得丢脸或者难过，因为那全然不是失败。你做了一贡实验，证明它行不通；这因此不叫失败。惟有在你放弃实验，停止尝试时，那才叫失败，那也才是丢脸。研究对方业务员的优势1. 介绍产品你与对方业务员的竞争，要紧集中在以下几个方面：对方业务员可能会采取一种不开生面的介绍方法，例如使用幻灯片‘使用计算机软件等，也有可能使用一些比较新奇的道具，把他们的产品优点介绍的特不突出，给人留下极其深刻的印象。长期的竞争会使你认识到对方业务员的一般做法，在介绍之前，你能够推测，可能对方的手法，然后一定要想出一种比他更好的方法，介绍你的产品。假如你实在想不出比对方更好的介绍方式，我建议你干脆就不要在这方面与不人竞争了，努力在不的方面击败他。2. 礼仪金牌业务员在礼仪方面不应该输给对方，对方之因此在礼仪方面把你击败，确信采取了一些特不规的做法。例如，因为双方长期交往，在个人关系上，你的竞争对手与客户形成了比较紧密的关系，超出了单纯的业务员与客户的关系，私人之间有了一定的感情。在这种情况下，你作为一个后来者要把对方的生意抢过来，是十分困难的。还有，竞争对手的业务在与客户长期交往中，与客户周围的上上下下关系都专门熟。你们公司，包括你自己在内，假如不能向客户提供实质性的利益，就专门难在竞争中取胜。3. 利益假如你与竞争对手的产品质量相差不远的话，对方的价格比你的低一点，就可能把你击败。因此，你可能并没有权利决定产品的价格，但你有能力探知对方的价格，把你探知的价格信息告诉你们公司的决策者，让他们决定到底如何办。还有，竞争对手的业务员可能给客户有利益的许诺，如此，即使你的价格底，也可能在竞争中落败。这是对金牌业务员的真正考验。金牌秘诀假如你想获得对手公司的比较详细的资料，最好的方法确实是成为竞争公司业务员的深度朋友，那样你会有机会获得许多不人不能明白的资料。然而，关于这些，你要学会鉴不真伪。金牌建议假如你们公司在媒体上投放了广告，那么，你应该完全熟悉这些广告的内容：关于电视台与广播电台的广告，你应该录下来认真研究。假如客户提到广告中的某一个细节，你难道还不清晰，你确信可不能感受到客户的某些看法。金牌秘诀客户的广告你也要熟悉，这是专门好的话题。金牌秘诀竞争对手的广告你也像对自己公司的广告一样，认真研究他们。第六节 研究客户一、客户消费模式不人什么缘故要掏钞票一般客户购买一件东西，有若干缘故，但差不多的消费模式，确实是以下几种：1. 合用型在生活资料的消费上，这一类的顾客消闲得最明显，他们是温饱型的顾客。吃饭穿衣只求温饱即可。即使买一支钢笔，也只要质量保证，能写出字来，他是决可不能去追求什么名牌的。你用名牌什么的去引诱他的购买欲望，那真是白费劲气，枉花了心思。2. 舒适型追求舒适的购买行为，在大部分人身上表现的都专门明显，比如，大部分人并不情愿花最少的钞票买最廉价的某一类商品，而是会购买价格略微中等一点，功能也略微丰富一点的商品。3. 炫耀型有一些顾客，购买东西，一定要名牌，一定要高档货。事实上200元的钢笔，就其使用价值来讲，与20元的钢笔没有什么太大的区不，然而，购买200元钢笔的人，他确实是要用如此的钢笔来体现自己的身份，体现自己的审美趣味。他在一般的钢笔之上加进的其他的因素。假如你在推销商品的时候，能够敏锐地捕捉到使用价值之外的审美价值，社会价值，你的推销成功可能性就会大大提高。客户想要的你的客户想要的，不外乎是下面这些东西，假如你能够比你的竞争对手更好的提供这些东西，你就比他的距离成功更近一步。? 适合的产品与服务。? 老实守信。? 对你的产品有信心。? 危险时候能够提供有效的关心。? 连续提供优质的服务。? 对你的产品的缺点，你能够坦诚相告。? 理解客户的支付能力与支付方式。二、客户的性格与风格你对客户在做生意中表现出什么样的风格与风格特点，要内心有数，那样，你的讲话与行动就有了针对性。注意，一个客户喜爱的，某些客户喜爱的，并不是所有的客户都喜爱。这些典型的类型有：1. 爽快型与这种客户做生意，是最令人省心的情况，他要就要，不要就不要，价格上面也专门爽快，几乎不用什么来谈判，专门快就能定下来。2. 佛面刮金型他总想占一点廉价，不论对什么人，不占一点廉价生意就谈不成，即使到了最后，他仍然想要你做出让步。对如此的客户，你要做好充分的心理预备。让步要慢慢来，一次让完了，然后就没法去谈了。3. 得寸进尺型这种客户在获得第一次好处后，会不断提出更大的让步要求，明白最后，把你的利润空间挤得几乎成了零。然后在下一次交往中在接着要求你的让步。这是特不精明的客户，与他们打交道，你要做好最充分的预备。然而他们有一样好处：信誉专门好。4. 张飞型客户他们的脾气比较急，谈判时有时候气概上会吓到你，这时，假如你斤两不够的话，就会做出轻易的让步。5. 老好人型一般地讲，在生意场上，碰到如此的客户的机会比较少，但碰上之后，你也不要掉以轻心。对他们承诺的情况，还要进一步分析，那些是他们权限之内，他们承诺就能算数的，那些是他们权限范围之外，他承诺了也不能算数的，你都必须搞清晰。得到“不”的回答是推销员的家常我便饭。就像生活中的其他情况一样，重要的不是发生了什么，而是如何去处理差不多发生的情况。——[美]安东尼。帕里尼罗三、研究客户同意信息的适应每个人同意信息的适应都有一些区不，大致能够分成三种类型：? 要紧用眼睛同意文字信息? 要紧用耳朵同意话语信息? 喜爱自己的体验，运用触觉同意信息第一种人喜爱用文字资料，你跟他讲的话他可能经历不完整，或者嫌你讲的不够清晰，他自己看一遍文字资料，就完全清晰了。对如此的人，你就应该给他预备一份详细的文字资料，把你产品的优点，能够给他带来的利益用详实，突出的文字写出来，事实上，只要你的文字介绍打动了他，比你讲一箩筐还管用。第二中人喜爱听你讲，他认为听你讲话比看文件来的轻松，同时容易抓住要点。即使你把文字资料递到他手上，他依旧要你讲一遍。对待他们你就不能只预备一套文字资料完事，你必须把所有的要点都烂熟于胸，预备回答对方提出的各种细节上的问题。第三种人喜爱自躯体验。你写的文件，你预备的讲辞，不是没有用，而是用处不大。他可能全然就不听你讲，直接走到你带来的产品跟前，亲自试用一下，假如中意，他自己就决定能够要了。或者他会边听你介绍，边试用你的产品，有时候还会拿你的文字资料看一看。如此的客户，可能是不太明白，也可能是大行家。往往是大行家。碰上如此的客户，你要注意，不能出一点纰漏。关键在于，出了纰漏，你可能立即会被他拒绝，全然就没有了回旋的余地。四、研究客户面临的问题人们通常可不能为了一年之后的需要而购买，你有一件产品，你的客户现在究竟需要依旧不需要，你一定要心理有数。假如你的客户现在不需要你的产品，你要像他推销你的产品，确实是一件比较困难的情况。因此，假如你的客户伤口差不多化脓，而他又感到特不痛苦，那么你向他推销消炎药，那就专门容易成功。拿出你的头脑来，分析你的客户面临的问题，即使自己没有认识到，假如你能帮他分析自己的问题，然后解决他的问题，你的推销确信会获得成功。赵本山演的小品《卖拐》，《卖车》，确实是这方面的好例子。因此小品里的赵本山是个骗子，他是为了把自己的产品卖出去，欺骗消费者，这是不对的，然而他的方法，我们应该去学习。你在访问你的准客户之前，应该为他预备一份好的构想。这有一定的难度，你不太可能为每一位客户预备一份独特的构想，但你必须使你的构想看上去如此。一个比较好的方法是，为情况相同或者相近的准客户预备一份通用的构想，然后临时加上这名准客户的专门情况，你的构想看上去就跟特不预备的没有什么区不。假如你访问时没有构想，而只是带上你的名片，那你的客户认为你是“明骗”你也找不出辩解的理由。发掘客户潜在的需求最有效的方式确实是询问，你能够通过提问题，调控客户的心理状态，诱导客户将自己的潜在需求逐步认识清晰。假如你想成功，你必须让客户同时观赏你与你的产品。假如客户不观赏你，产品在好也没有用处。——————[英]尼尔。沃特森金牌秘诀有些客户并不充分的清晰他的需求或者他所处的状况。业务员必须透过事实的调查。让客户清晰自己的需求。金牌秘诀即使与你打交道的那个业务经理往常与你们公司打交道，你也应该把他当成新客户来对待。带齐你所有的东西。这是表现你专业性的机会，也是检验你的专业性的时候。五、研究客户的支付能力前几年，我们在新闻中经常会看见如此的消息；有一个病人，被送到医院，他的病专门严峻，然而，医院不给他治病。是医院没有能力吗？不是。是医院看到病人没有支付能力，治病之后收不到钞票。因此，医院放着现成的“客户”不要，而把客户推出门外。医院的做法毫无疑问是错误的，因为医院不是以赢利为要紧目标的单位，不能因为病人临时付不起钞票就把病人拒之门外。然而，医院的做法，从道理上讲，可能成为业务员的借鉴。假如你所有的客户手头都专门紧，你只能看看他们是否能介绍更好的客户给你。六、研究你客户的决策能力你的客户是否有权做出签单的决定？假如可能，你在做推销的时候，保证所有对购买决策有阻碍的人士都在场，那样，你就不必对每一位都再讲一遍你差不多讲过的内容。想要在推销这一行甚至在生活中取得成功，真正的秘诀确实是你要做个可依靠。可托付的人。————————[美]罗伯特。舒克金牌秘诀你一定不喜爱一遍又一遍地重复同样的内容。关键在于，你讲的过程中，确信有一些内容不太一致，那么，这些人同意的信息就不一样，那可能导致他们做出完全相反的结论。第七节谈话技巧一、差不多讲话技巧态度重于内容金牌业务员要牢固地树立一个观念：讲话的态度比内容更重要。美国闻名成人教育家卡耐基对此有深刻的体会。有一次，他在一个聚会上，恰好坐在一位太太的旁边，那位太太特不健谈，一整晚上，卡耐基几乎没有讲话，他只是认真地倾听那位太太的讲话，在关键的时刻讲上一两句，表明自己的态度，表明自己对对方的话专门感兴趣，专门同意对方的观点。第二天，那位太太打电话跟他讲，卡耐基先生口才真好，是一个令人愉快的谈话伙伴。想一想，你自己有没有遇到如此的场合：你自己滔滔不绝地讲了专门多，自以为特不精彩，但听的人大概没有多大的兴趣，一个个冷冷地看着你，一言不发？这究竟是什么缘故？你讲的内容不合他们的心意是一个可能的缘故，还有，确实是你的态度，遭到了听众的抵制。那么，什么样的态度是正确的态度呢？1. 首先，要真诚任何业务员都明白，讲话要真诚。但我们常常听到许多业务员的讲话，给人感受是不够真诚。什么缘故？他们一定是犯了一些错误，这些错误有：2. 自讲自话我们经常看见一些自讲自话的人，他们没有考虑客户想一些什么，没有考虑客户对那个问题是不是有意见需要发表。因此，面对客户的时候，想的只是如何把自己明白的一些信息尽快传递给他们。在讲的过程式中，也不考虑客户的反应，一口气把自己的话讲完，大概就完成了任务。你的任务是完成了，但客户差不多对你的态度起了反感。你讲的什么，专门可能他们全然就没有认真听，在你讲话的过程中，他们正在内心嘲笑你的自讲自话。3. 骄傲有一些业务员做得略微好一点的业务员，自以为还不错，经常有意无意地在客户面前表现出自己能干，自己讲的差不多上完全正确，自己的话客户应该认真听等神色。殊不知你的话需要不需要认真听取，完全是由客户本人来决定的。你如此骄傲，只能引起客户的反感。假如客户差不多你起了反感，你口才再好也没有用处。金牌建议千万不要在客户面前表现骄傲的神色，你是为客户服务的，你的骄傲只能让客户产生一个方法，那确实是：不敢同意你的服务，我依旧找不人吧。其次，要热情热情与真诚几乎不可分开，假如没有真诚，你的热情确信会显得虚伪，然而过于热情会让客户觉得不自在，有一些不适应不人热情的客户，会因为你的热情而离你而去。金牌秘诀你内心对客户专门热情，一定要让你的客户明白，也确实是，要让客户感受到你的热情。二、照顾对方的理解力想一想，你讲的是不是黑话？GE的董事长杰克?韦尔奇在回忆录里写到了一个小故事片，对我们业务员专门有启发。1978年，他受命领导GE的信贷公司。在一次会议上，韦尔奇问公司的一位保险业负责人一个简单的问题，结果那位负责人在回答时用了一些韦尔奇不太熟悉的术语。韦尔奇只好打断他的陈述，讲：“你认为‘任意性’的保险和‘合约性’的保险有什么区不？”不幸的是，那个人又是一阵冗长的、充满术语的回答。韦尔奇依旧没有听明白。最后，那个人被激怒了，讲：“你如何能奢望我在5分钟里教会你我花费25年才学会的东西！”后来，那个人被辞退了。关于你的产品，你提供的服务，你自己有专门长的时刻的经验，特不熟悉，但听你讲话的人，往往并没有如此的了解。你讲的词汇、术语、甚至人名，在你来讲简直是最差不多的常识，但对你的听众来讲，专门可能确实是高深、陌生的东西，听起来跟黑话差不多。三、讲话的声音1. 腔调的高低注意幸免学生腔调和背书腔调，买一个录音机，把自己讲的话录下来，录音的时候，平常你如何讲，现在还如何讲，不要夸张。然后，你分析自己的话音，在没有背书的腔调？有没有过于平淡的缺点？有没有过于尖锐的声音，听起来专门不舒服？有没有在某些地点过于低沉，以至于听不清晰？假如你自己没有把握，请有把握的人帮你听一听。那个地点不存在任何的羞涩与不行意思。你想，是因为自己的事业进展呢，依旧克服与建议，改正自己的声音，以利于自己事业的进展？然后听内容，认真分析，以严格的批判家的耳朵来挑刺。请你的家人朋友一起来帮你挑刺，凡是他们提出的意见，你都要认真对待。要明白，你讲话中听与否，评介权完全在听者那一边，同时，你不能确信你以后会碰到什么样的听众。2. 方言与一般话从语言上来讲，因此最好是讲一般话。然而，谈业务并不是进行全国的演讲竞赛，并不要求你一定讲一般话。假如你能够讲与客户一致的语言，那最好了。假如你确实是本地人，在本地谈生意，假如你的客户讲调方言，你完全没有必要讲一般话。假如你受命去广东或者上海或者其他地点开拓市场，你的客户大多是当地人，那么，对一个金牌业务员来讲，就有必要学会当地的方言。四、如何样打电话打电话之前，你应该把自己要讲的话认真思索一下，使之显得比较有系统。1. 谈话的内容金牌业务员必须关怀一切大众话题。即使你不是球迷，也要分一只耳朵给体育新闻，你确信不情愿在大伙儿兴高采烈地谈话的时候，悄悄坐在那儿。2. 讲好话的技巧同样的话，用不同的讲法讲出来，效果是完全不一样的。例如，你去访问客户，而他恰巧有急事出去了，你想，到附近的另一家客户那儿看一看吧。见面之后，该如何讲话呢？3. 比较：? 不妥当的讲法：“我正好通过那个地点，因此顺便来看看。”“我的一个客户出门了，因此过来看看。”“我不明白把你的电话号码放到哪里去了，因此没有打电话就来了。”? 妥当的讲法:“与其通过打电话与你约定时刻，还不如我直接来呢。”“我不是现在就要与你讨论细节问题，我只是先过来让自己认识一下您那个地点。”“我了解，您一定专门忙，我在那边等一会，您有空了我向您介绍一下我们的新产品。”第八节学会自信一、给自己一个表现自信的机会自信是重要的。然而，有时候，光有自信并不能解决问题。例如，你差不多能够在高级客户时特不自信地做自己的陈述了，但那个高级客户确实是不情愿见，全然就不给你自信的机会，你该如何办呢？首先你必须给自己制造表现自信的机会。这也需要自信。只只是你的客户没有看见罢了。但他会感受到。你在与准客户联系见面的过程中，不能有半点的不耐烦。因为他们并不了解你与你的产品，也不了解你的服务，对你冷淡态度是自然的反应。你需要不断地打电话，就确实是那些接你电话的他的属下差不多不耐烦了，你依旧应该充满信心。因为属下的工作内容之一确实是替老总挡住一些他们临时不情愿接听的电话。属下本人也许并不反对替你把电话接过去。假如你的电话确实没打动对方，如何办？放弃吗？不能，因为你差不多花费了大量的时刻和精力，现在放弃，前边的投入都白费了。另外，既然你在那个潜在客户身上花费这么长时刻，讲明他是一个专门重要专门有潜力的潜在客户，放弃意味着你的利益的重大放弃。不放弃又能如何办？加大投入，使对方不得不见你。你能够在花店订一些鲜花，安排合适的时刻送去，在鲜花中夹一个小卡片，上面写着你的好主意、好构想、好方案、好建议。你还能够给对方邮寄一封礼仪邮电，写上你自己的建议与构想。你还能够给对方传真一份他平常最喜爱看的文章，或者复印下来，把它用专递形式交给他。当你开动脑筋之后，你就会想出合适的方法。金牌秘诀完全了解情况是获得自信的一个重要方法。你不自信，确实是你内心没有底，不明白可能会发生什么情况。二、做好全部预备工作能让你内心有底1. 带齐你的工具出门之前，最后再检查一遍你的推销工具。2. 皮包中的文具与文件皮包内的东西，要整理清洁，将商品目录和推销手册收集齐全，看看是否带齐订货单、送货单或接收单，确认印章、印泥带了没有。3. 洽谈必备的工具身份证明书、名片、客户名单、电话本、价目表、商品讲明书、计算器、资料袋、笔记本等。金牌建议你有至少十个具体的方法关心自己建立自信。想一想，这些方法是什么，把他列出来，当你失去自信的时候，这确实是治疗你的“不自信疾病”的药方。三、促进销售的工具样品、商品照片、产品模型、报刊杂志广告和报道材料、优待折扣方法、其它宣传资料。带齐这些东西，检查完毕，自己就有了信心，就跟要上战场的战士一样，你的武器首先差不多保证没有问题了，下面就完全看你的发挥了。四、完全了解你的产品当你与客户面对面的时候，他问你一个产品方面的问题，你特不有把握地回答出来，客户感到特不中意，你是不是因此感到专门大的满足与自信？相反的，假如客户问到一个问题，你不太熟悉，内心是不是先要发慌？你千万遍告诉自己要自信，但当此之时，你又如何能自信起来呢？假如你想表现自信，你就必须了解你的产品的方方面面，你需要对自己的产品了如指掌。这不是背熟讲明书就行了的情况。你要明白，熟悉产品是一个动态的过程，而不仅仅是一个静态的结果。你应该明白产品的使用效果，明白使用过程中可能会产生的所有问题。这些问题包含以下几个方面？1. 关天产品的构成构成产品的几个要素如下：? 产品名称：包括产品名种型号。要求脱口而出。? 物理特性：包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装。? 功能：你对要紧的功能应该特不熟悉，对那些比较次要的功能也要熟悉，同时能够回答客户提出的功能方面的所有问题。? 科技含量；产品所采纳的技术特征，以及这种技术在同行中的地位。那个技术与其它技术相比，有什么优点。对它的缺点，你也应该掌握，以防那些最内行的客户的询问。? 销售价格体系和结算体系。? 运输方式：各种运输方式的价格与优缺点都必须烂熟于胸。销售业务员不需要像工程师那样了解产品，但，假如你有能力像工程师那样了解产品的话，Doit!你明白，在许多企业，技术人员做销售的比比皆是。金牌建议分析产品的时候要带上一定的感情，要明白，这产品在一段时刻的今后，是你赖以生存的全然依据。对待产品，要像对待自关系最紧密的朋友一样，了解他的一切过去，紧密关注他的变化。2. 产品的价值取向产品在走到需要它的客户的手里之前，只是是你们公司里生产许多类似东西之一。假如你的生产鞋子的，你要那么多鞋子，并不是穿的，而是为了卖了，因此，尽管你自己是个男性，你可能只生产女鞋，或者相反，你是个女性，偏偏只生产男鞋。然而，最后购买鞋子的人，鞋子对他的价值，就不是“能卖钞票”，而是自己喜爱或者自己要送给对象喜爱。不但喜爱它的颜色与款式，还喜爱穿上它的感受，喜爱这双鞋子的品牌与档次。这确实是产品价值取向。产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。具体地讲，产品的价值取向包括以下内容：①品牌品牌是确立客户购买决策的重要因素，它不然而质量与服务的保证，还给消费者带一种社会地位的间接认定。你应该了解自己的品牌会给你的客户带来哪些心理上的阻碍。永久不要把产品缺陷当成一项秘密，这只会破坏你的信用。把产品的缺陷当着客户的面讲出来，想方法把它化成你的优势。——[美]罗伯特?舒克②性能价格比价格是死的，而性能价格比却是活的，关于性价的关注，体现一个人的素养。只要你能够让客户相信，购买你的产品或者构想，能给他带来最多的价值，这些价值一方面是由你的产品的性能提供的，另一部分是由产品的其他因素提供的，例如品牌、服务、独特性等等。而这些价值是因人而异的，如何能让你的每一件产品都发挥最大的价值，需要你最细心的研究。③服务服务不仅仅是售后服务，而且包括整个销售过程中你给客户带来的信心和方便。实际上，这也是价值的一部分。3. 产品名称假如你的产品有一个好名字，一定要把那个好名字蕴藏的引导顾客购买的能力发挥完全。如何使产品的名称通过你的语气表现出信心和亲和力，是销售人员必须训练的技巧。4. 产品带来的专门利益专门利益是指产品能满足客户本身专门的要求，这需要你去发觉，假如你能发觉这些点，你就成了替客户解决问题的人，客户会把你看作他的利益着想的人。到现在为止，你差不多对自己的产品了如指掌了。我们在前面几天对自己的竞争对手，对自己的准客户都差不多进行了充分的研究。我们差不多有了自信的资本。第九节你卖出的不仅是产品一、你卖出的不是单纯的产品首先，你要清晰，你的客户购买的不是产品本身，他购买的是产品能够给他带来的效用。比如他买一双鞋子，可能是自己穿，也可能是送人，还可能是摆在那儿看，甚至是用来研究。自己穿的鞋子，可能是平常在家里穿，也可能用于上班时刻穿，还可能是参加舞会的时候穿。你的客户购买“这双鞋子”，到底是什么时候穿，你要搞清晰，那样你才能针对他的目的，向他提出合理的建议。金牌秘诀不要不人想买什么就只卖给他什么，那是一般业务员的做法。金牌业务总是想方法在客户要求的基础上设法卖给他更多的东西。至少有一样你是能够给他的，那确实是好态度。实际上，你向客户卖出的，是一套客户面临的问题的解决方案。只有客户的问题搞清晰了，你才能提出正好符合客户需求的解决方案。金牌建议学着做一个信息提供者，假如你能够成为为你的准客户提供业界最新消息的人，不管你们之间最近的这一笔生意能不能谈成，你的客观性与真实性差不多在准客户心目中留下了专门深刻的印象。二、向客户推销以后搞清晰客户的需求，提出正确的解决方案，满足客户的需求，是成为金牌业务员的第一个步骤。下面，你要掌握的，是向客户推销以后的技巧。高超业务员，不仅要解决客哀悼现在面临的问题他还要关心客户，对客户以后的进展前景进行推测、展望、关心客户实现那个展望。如此的业务员不但会在双方的交易中获得经济利益，还会受到客户的尊敬。如何样才能做到这一点呢？金牌秘诀你的构想不仅要解决客户面临的问题，还要提出新的进展方向，也确实是讲，发觉客户的潜在需求。这需要你对客户的业务了如指掌。你要研究客户的进展，看出客户的前景，然后向客户描绘出来，感染他、激发他，通过使用你们的产品，达到一个美好的以后。那个前景确实是你的构想。你向客户推销的，确实是这相构想。金牌建议假如你能够不断地给客户提供新的构想，你的客户把你当作他们的智囊看待，你的成功确实是不言面喻的情况。你向潜在客户推举的构想越多，你得到的反馈就越多，你对他们的业务也就越了解，你自己发觉的机会就越多。反过来，这些情况将促使你产生更多的构想，也会更完善你的构想，你的客户也越来越对你构想感到中意。你的构想也会产生实际的效益。三、你推销的还有友谊有一名推销员到一家商场去