美术画材行业发展趋势分析

美术画材行业发展趋势分析营销部门与内部因素企业营销系统指作为营销者的企业整体，微观营销环境包括企业外部所有参与营销活动的利益关系者。但从营销部门的角度看，营销活动能否成功，首先要受企业内部各种因素的直接影响。因此，营销部门在分析企业的外部营销环境前，必须先分析企业的内部因素或内部条件。企业为开展营销活动，必须设立某种形式的营销部门。市场营销部门一般由市场营销副总裁、销售经理、推销人员、广告经理、营销研究与计划以及定价专家等组成。营销部门在制定和实施营销目标与计划时，不仅要考虑企业外部环境力量，而且要争取高层管理，部门和其他职能部门的理解和支持，调动企业内部各方面的资源，充分运用企业内部环境，力量，使内部优势和劣势与外部机会和威胁相平衡。营销部门不是孤立存在的，它还面对着其他职能部门以及高层管理部门。企业营销部门与财务、采购、制造、研究与开发等部门之间既有多方面的合作，也存在争取资源方面的矛盾。这些部门的业务状况如何，它们与营销部门的合作以及它们之间是否协调发展，对营销决策的制定与实施影响极大。例如，生产部门对各生产要素的配置、生产能力和所需要的人力、物力的合理安排有着重要的决策权，营销计划的实施，必须取得生产部门的充分支持；市场营销调研预测和新产品的开发工作，需要研究与开发部门的配合和参与。高层管理部门由董事会、总经理及其办事机构组成，负责确定企业的任务、目标、方针政策和发展战略。营销部门在高层管理部门规定的职责范围内做出营销决策，市场营销目标从属于企业总目标，并为总目标服务的次级目标，营销部门所制定的计划也必须在高层管理部门的批准和推动下实施。客户分类与客户分类管理（一）客户分类客户分类指按照客户对于供应商的重要性分为不同等级。等级划分有三级制，如A类、B类、C类；有五级制，如A类、B类、C类、D类、E类；也有六级及以上的分类。有的企业将不同等级客户称为钻石级、白金级、黄金级、白银级、普通级等，客户分类的目的是识别客户重要性并给予不同的待遇。如果客户分类错误，就有可能将重要客户作为次要客户对待，而将次要客户作为重要客户对待，降低企业营销效益：正确的客户分类需要正确的分类标准，有的企业仅仅以客户购买量（额）作为分类标准，这是比较片面的，客户分类依据有客户关系价值、客户忠诚度、客户信用度等因素。1、客户关系价值客户关系价值简称为客户价值，指客户为供应商带来的价值或客户在供应商眼中的价值。长期客户总收益指一定时期内客户持续购买为企业带来的收益。客户购买量、购买频率、购买持续时间是长期客户总收益的主要影响因素，获取客户的成本指企业为使潜在客户成为现实客户而耗费的成本。保留客户的成本指企业为加强或维持客户关系而耗费的成本，如人员访问成本、设立俱乐部的成本等。在获取及保持客户关系的成本不易计算时，可以近似地用销售量（额）来代替。测定客户关系价值可以使供应商集中有限的资源服务于重要客户，收到更高的效益。调查表明，许多企业的利润主要来自中等规模的客户，因为大客户，般要求周到的服务和最大限度的折扣，小客户零星购买产生较多的交易费用，这些都降低了公司的利润率。中等规模的客户既没有大客户那么多的要求，又没有小客户那么多的交易成本。客户关系价值应当综合考虑现实价值和潜在价值两个方面，现实价值指客户当前购买为供应商带来的价值，潜在价值指客户今后可能追加购买为供应商带来的价值，有些客户实力雄厚，产品需要量大，但是对供应商还不了解或不放心，因而购买量小；如果增加了解或提高满意度则可能大幅度追加购买，成为大客户。2、客户忠诚度客户忠诚的判断标准主要有产品购买因素、成本因素、价格因素和态度因素等。在产品购买方面，忠诚客户会长期购买，高频率购买，追加购买，交叉购买与原产品相关的其他产品与服务，向上购买升级产品，向他人推荐供应商产品等等，在成本方面，忠诚客户与供应商保持长期的交易关系，形成常规性购买，减少交易谈判而降低了交易成本；供应商了解忠诚客户的服务需求，能够及时有效地提供服务而降低了服务成本，在价格方面，忠诚客户降低了价格敏感性，基于一贯的信任而对供应商的价格变动给予理解。在态度方面，忠诚客户关心和维护供应商的品牌，较少受到竞争性产品的影响，关心供应商企业的发展，为供应商提供广泛的信息与建议。3、客户信用度客户以往交易的信用情况考察主要有总欠款率和货款延期支付平均天数两个指标。其中，统计期内总欠款率=逾期未付货款总额/总购买金额，货款延付平均天数指超出合同规定时间拖延支付货款的平均天数。根据客户货款实际支付情况，分月结30天、月结60天、月结90天、现金客户和国外客户五种情况进行信用度评分。对新开发客户以及客户未来信用状况变化趋势的考察，可考虑以下因素：（1）企业管理层因素。主要管理者在业界的信誉、专业知识、有无应对局势变化的能力、有无不良嗜好、健康情况。（2）支付能力。资产负债率、风险性经营项目、固定资产投资情况、银行存款、偷漏税情况、员工福利、员工奖金发放等。（3）财务状况。财务调度能力、收付款情况。（4）管理状况。士气和效率、内部控制能力。（5）营销状况。品牌知名度、产销能力、业界影响力等。（6）行业状况。行业竞争程度、产品发展前景等。若以上任一因素未达标准，即为不合格客户，应当高度警惕并采取相应的预防措施。（二）客户分类管理客户分类是客户关系管理的基础。企业按照客户的重要性制定不同的客户关系管理策略，投放不同的资源。比如，对于A类客户，在产品方面，可以根据客户的需求帮助研发或定制产品；在促销方面，派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户，维系客户关系；在价格方面，给予最优惠的价格和折扣或在必要时给予较大数额的年终返利；在交货期方面，保证满足其交货期的要求，优先安排生产，由生产部、物流部经理亲自负责，公司主要领导督办；在延期付款方面，给予最长的延付期限；在投诉处理方面，在最短时间内给予回复及处理，进行满意度调查与跟踪。在促销方面，派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户，维系客户关系。与A类客户相比，低重要性客户获得的待遇要拉开一定差距。美术画材行业市场1、国内美术画材市场我国美术画材行业的主要市场包括三大领域，分别是少儿美术市场、专业学习市场和艺术创作市场。（1）少儿美术市场少儿美术市场主要指少年儿童在成长教育过程中，因参与美术课程学习、活动而产生的美术画材需求。通常在高中后，因文理科、艺术专业选择分化，选择艺术专业学生进入专业学习阶段，转入专业学习市场。从人口数量来说，我国0-14岁人口呈现缓慢增长趋势，受益于多子化政策的不断放宽，2020年度我国少年儿童人口数量呈现较好增长态势，相应少年儿童美术消费市场的预期容量也呈现增长态势。（2）专业学习市场专业学习市场目前是我国美术画材主要销售市场之一，专业学习市场消费者主要为美术艺考生、美术专业在校生及教师等，产品销售主要通过美术画材专卖店、文具店和其他线上线下渠道开展。近年来，随着我国美术专业学习人数规模持续增长，美术画材行业市场规模不断扩大。随着我国经济消费水平不断提高，动漫、服装设计、美工等终端就业方向不断扩大，美育人才需求增大，美术专业学生也呈现一定程度上升趋势，专业学习市场容量仍具有一定增长空间。（3）艺术创作市场艺术创作市场一般也称为成人美术市场，主要消费者是美术爱好者、艺术家和美术相关职业者，发达国家受益于少年儿童美术教育体制完善，具有美术相关兴趣的人较多，艺术创作市场规模较大，消费需求更活跃。我国艺术创作市场目前消费群体包括美术相关职业者、艺术家等专业人士及退休人群中的美术爱好者，但受益于人口基数大、老龄化比例增高等因素，相关市场规模未来预计将持续增大。2、境外美术画材市场境外美术画材市场受各国经济发展情况影响较大，对于西欧、北美、澳洲等地区发达国家，美术画材需求主要来自艺术创作市场，该类市场消费水平较高，对美术画材需求还包含了油画框、画布等国内市场需求较小的产品。对于东南亚、南美、东欧等发展中国家，其美术画材消费需求与国内较为相似，美术画材消费与美术教育密不可分，消费者购买产品也以画笔、美术绘画颜料等产品为主。对于存在战争、贫困的部分欠发达地区，美术画材需求通常较低。美术画材行业发展趋势1、我国美术普及率将进一步增长美术是素质教育政策中的重要元素，随着普通家庭对孩子综合能力的日益重视，中小学美术教育的普及率、高等院校美术专业的学生人数、高中阶段选择美术专业的学生人数均处于稳定增长趋势中。随着中小学美术教育的普及，也会导致美术爱好者增多，设计、游戏等行业的发展使美术专业技能的应用场景更为广泛，也会使美术技能需求充分落实到求职就业中。此外，也有越来越多的成年人为了满足社交、娱乐和陶冶情操等方面的需求，也热衷于参加艺术学习和实践，并将美术创作作为日常生活的一部分。美术普及率的日益增长催生了画材产品的新需求，为行业的快速发展提供了良好的市场环境。2、少儿美术市场将进一步向二三线城市渗透近几年少儿美术市场发展迅速，但受制于不同地区经济水平，在一些二三线城市覆盖率依然较低。该等城市主流少年儿童课外兴趣培训机构正处于发展阶段，美术类兴趣培训机构仍然较少，随着政策对文化创意的推动，人民对艺术特长重视度的提高，未来几年依然是少儿美术市场高速发展的时期。3、美术用品的线上消费渠道地位将进一步抬升随着电子商务产业的快速发展，网络购物的便捷性越来越深入人心，大多数美术画材品牌商均通过亚马逊、天猫、京东、拼多多等境内外电商平台销售。借助电商平台的流量效应优势，美术画材品牌商一方面可以快速把握消费趋势的变革，拓展、丰富自身的产品销售渠道，另一方面也可通过电商平台，加深自有品牌在消费者群体中的影响力，形成固定的客户群体。4、消费者对优质美术用品的需求不断提高近年来，我国经济持续健康发展，居民收入水平不断提高，促进了文化创意产业受众范围的扩大，也有利于优质美术画材产品消费量的增长。一方面，收入增长推动了居民消费能力的大幅提升，居民消费层次不断提高，包含艺术感、设计感、时尚感，贴合时代潮流的美术作品和美术画材产品越来越受到消费者的青睐；另一方面，经济的发展提高了互联网的普及率和活跃度，微博、微信、短视频等社交媒体的发展降低了艺术交流和流行趋势传播的门槛，激发了普通市民对艺术的追求和对艺术创意产品的消费欲望。美术画材行业发展现状1、全球美术画材行业发展现状根据QYResearch《2022-2028全球与中国美术用品市场现状研究分析与发展前景预测报告》，2021年全球美术画材消费市场规模达到了77.12亿美元，预计2025年将达到100.13亿美元，年均复合增长率为6.74%。从全球市场来看，美术爱好者是美术画材的主要消费群体，欧洲和北美地区经济发达，艺术教育普及率最高，普通消费者对美术的接受程度高，美术爱好者人群占比也较高，其消费的美术画材既包含经济型产品，也包含中高端型产品，具有稳定的消费需求。据QYResearch的估算，欧洲和北美地区2021年度美术画材消费市场规模合计约为55.09亿美元，占全球美术画材消费市场规模的71.44%。欧美地区美术画材市场较为成熟，以美国为例，美国大多数中学都将绘画、音乐等艺术类课程列为必修课程并且计入学分，由此导致美术爱好者众多，市场处于长期稳定发展之中。近年来，全球受新冠疫情影响，经济形势的不确定性增大，我国美术画材出口市场规模存在一定波动。在2021年末由奥密克戎毒株引发的一波疫情高峰之后，全球疫情呈现了一定的下降趋势，预计全球美术画材市场需求仍将保持良好的增长前景。总体来讲，全球美术用品消费群体日益壮大，市场需求预计不断攀升。2、我国美术画材行业发展现状美术画材是我国快速发展的一个产业，也是文具类消费品中发展较快的品类，行业未来发展前景相对较好。与成熟的欧美市场相比，中国美术画材市场具有规模相对较小、增速较快的特征。根据QYResearch报告，2017-2021年全球美术画材市场规模呈现上升趋势，同比增速保持在5%-6%左右；2017-2021年中国美术画材市场规模同比增速保持在7%-8%左右，高于全球美术画材市场规模增速。根据QYResearch《2022-2028全球与中国美术用品市场现状研究分析与发展前景预测报告》，2021年中国美术画材消费市场规模达到了8.05亿美元，预计2025年将达到11.12亿美元，年均复合增长率为8.42%。中国美术画材行业尚处于发展阶段，目前消费人群主要为少年儿童、美术专业学生和专业艺术家三大群体，由此形成了我国美术画材行业的三大细分市场：少儿美术市场、专业学习市场和艺术创作市场。随着我国经济的持续健康发展和居民收入水平的提高，加之国家政策鼓励引导，素质教育、求职就业、兴趣拓展等美术教育需求动力因素凸显，国内美术画材消费者将进一步增多，行业已进入蓬勃发展期，未来将迎来巨大的增长潜力。我国美术画材产业目前的发展特征1、国内市场需求较为稳定美术画材作为满足人民文化艺术需求的日常用品，需求较为稳定，受经济周期波动的影响较小，其生产和销售在一定程度上受到居民可支配收入的影响，但并不与经济周期呈现高相关。此外，相比于音乐、舞蹈等不涉及耗材的艺术类别，美术学习和创作中所消耗的美术画材具有持续且稳定的市场需求。2、美术画材是我国重要的出口产品我国目前在全球依然是轻工业产品的“制造大国”和“出口大国”，受不同国家经济状况、文化传统及生活习惯差异的影响，美术画材的消费存在一定的地域性差异。从世界范围来看，以油画等画种为代表的绘画艺术在西方国家拥有悠久的历史，艺术创作氛围亦较为浓厚，专业艺术家及业余美术爱好者甚多，是全球美术画材的主要消费市场，也是我国美术画材最大的出口地区。根据中国海关总署的数据，2015-2020年，中国“其他颜料、调色料、文娱颜料及类似品”均存在较大的贸易顺差，出口金额规模已自2015年的1.07亿美元增加到2020年的1.98亿美元，出口数量由38,157吨上升至72,731吨。出口数量和出口金额整体呈现快速上升趋势，而进口金额与进口数量则规模较小。3、创新研发是驱动行业发展的主要动力通过产品创新、加强外观装饰性、提升功能性等方式，推动美术画材在保证实用性的同时，兼具一定的美学价值或特殊功能，能够刺激消费者对产品的需求，美术画材品牌商通过对产品研发及打磨，提升产品在视觉、触觉的感知品级。近年来，美术画材行业内各企业不断加强研发及创新，手指画、玻璃画、纺织画等特殊性能的产品，无甲醛、抗菌等新理念的产品，果冻装、利乐装等新颖的外观包装，不断走入消费者视野，在提升产品内涵的同时，使美术画材产业获得了更大的发展机遇。行业发展情况和未来发展趋势1、美术画材行业简介青竹画材所处美术画材行业是指生产并销售美术绘画等艺术活动所使用各类工具的相关产业。在中国古代，绘画主要使用“笔、墨、纸、砚、彩”等工具，绘画技法以国画为主，随着近现代中西方文化融合，我国艺术家也逐渐开始研习西方绘画技法，开始使用油画颜料、水粉画颜料、丙烯画颜料等材料，艺术表现形式变得更加多样化。美术画材是艺术创作的载体与介质，其制作工艺、产品质量将直接影响使用者的绘画体验、绘画作品的表达效果以及绘画作品的寿命等，优质美术画材的选择是以艺术家为代表的艺术创作群体进行绘画创作第一步。2、美术画材行业的发展历史美术画材行业的发展历史与美术发展史密不可分，美术有着悠久的历史，最早的美术作品可以追溯至史前时期，最杰出的原始绘画作品，发现于法国南部和西班牙北部地区的几十处洞窟中，其中最著名的是法国的拉斯科洞窟壁画和西班牙的阿尔塔米拉洞窟壁画，所绘形象皆为动物，手法写实，形象生动，可见在该时期，作画者已将绘画颜料应用于美术作品之中，这是美术画材的历史雏形。法国拉斯科洞窟壁画西班牙阿尔塔米拉洞窟壁画（1）西方美术画材发展历史西方美术发展的历史可以分为古代、中世纪、文艺复兴、近代、现代等五个时期，伴随着美术的发展，艺术表现形式与内核的逐步多样化，美术画材也发展为工业化、多样化的大消费产品。西方习惯把新石器末期到中世纪称为古代，与中世纪时期以西罗马帝国灭亡为分界点，这一时期的西方美术主要包括美索不达米亚、埃及、希腊和罗马时期的美术，作品以汉谟拉比法典浮雕、狮身人面像、万神庙等著名的雕塑与建筑为主。中世纪是指公元5世纪至15世纪，标志着西方进入了基督教时代，受宗教影响，中世纪美术不注重客观世界的真实描写，而强调精神世界的表现。建筑的高度发展是中世纪美术最伟大的成就，与宗教建筑相结合，这一时期诞生了大量的雕刻、镶嵌画和壁画作品，美术画材的发展也从这一时期开始进入高峰期。公元14世纪至16世纪，西方进入文艺复兴时期，这一时期以坚持现实主义方法和体现人文主义思想为宗旨，在追溯古希腊古罗马艺术精神的旗帜下，创造了最符合现实人性的崭新艺术。在这一时期，油画逐渐成为西方美术的主流表现形式，并且也逐渐产生了水粉画、水彩画等多样性的美术表现形式。文艺复兴之后的公元17世纪至19世纪，西方美术分别经历了巴洛克风格、洛可可风格、现实主义风格和印象派风格等多个阶段，绘画创作的内涵不断丰富，产生了一大批艺术名家，美术在人民群众中的普及率不断提高，美术画材也逐步形成产业，世界著名的美术画材品牌温莎牛顿、卢卡斯、史明克、申内利尔均诞生于这一时期的欧洲。20世纪以来，现代美术呈现出流派迭起，千姿百态的局面，表现主义、超写实主义、抽象主义逐渐登上画坛，美术创作被灌注了更加丰富的精神内涵。在这一时期，随着科学技术的进步，美术画材在部分保留传统工艺的基础上，逐渐实现了工业化的生产，同时诞生了丙烯画颜料这样的革命性产品。（2）中国美术画材发展历史中国美术发展的历史最早可追溯至史前，在新石器时代的仰韶文化中，可以找到中国美术的早期形式，这种形式一直延续至公元前6世纪，从半坡遗址中可以发现，仰韶时期已经有陶艺存在，器皿上的很多花纹是以对称形式展开的鱼或者人面部的图案。中国目前已经发现最早的绘画为长沙楚墓出土的帛画《龙凤仕女图》以及战国时期的《御龙图》，战国、秦汉，以秦始皇陵兵马俑和霍去病墓石刻为代表，雕塑艺术成就卓著，流传至今的绘画作品则较少。而根据《汉书》记载，丹砂和青雘这两种早期矿物颜料在汉代已有使用。魏晋南北朝时期，佛教传入中国，敦煌石窟、云冈石窟、龙门石窟等相继开凿，大量的壁画和泥塑，在描绘宗教内容的同时，反映着现实的生活。除民间画工外，士林画家大量涌现。东晋顾恺之的《女史箴图》是早期人物画的代表作。从这一时期的美术作品来看，丰富色彩在美术作品中已全面应用，美术画材发展已进入较为丰富的时期。隋唐两宋时期，中国绘画艺术进入鼎盛，民俗画、花鸟画逐步出现，山水画、人物画则呈现了高度成熟的状态。至元明清时期，绘画脱离了宫廷气氛，文人画获得了突出的发展，文人画多取材山水、花鸟，借以抒发个人抱负，画卷讲究笔墨情趣，脱略形似，强调神韵，有较多留白。国画画材也逐渐形成了以“笔、墨、纸、砚、彩”为核心的独特发展体系。至近现代，中西方文化开始实现交流与融合，我国也产生了一大批有影响力且兼具中西方绘画技法的画家，如徐悲鸿、林风眠等，自此国内美术画材产品也变得更加丰富，油画、水粉画、水彩画、丙烯画等诞生于西方的相关产品也逐步走入中国市场。以消费者为中心的观念以消费者为中心的观念，又称市场营销观念。这种观念认为，企业的一切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望，比竞争者更有效地满足顾客需求。市场营销观念形成于20世纪50年代。第二次世界大战后，随着第三次科学技术革命的兴起，西方各国企业更加重视研究和开发，大量企业转向民品生产，社会产品供应量迅速增加，市场竞争进一步激化。同时，西方各国政府相继推行高福利、高工资、高消费政策，社会经济环境也出现快速变化。消费者有较多的可支配收入和闲暇时间，对生活质量的要求提高，消费需要变得更加多样化，购买选择更为精明，要求也更为苛刻。这种形势迫使企业改变以卖方为中心的思维方式，转向以顾客为中心，重视顾客“感觉和反应”的理念。该理念认为，实现企业目标的关键是：比竞争对手更有效地为其选定的目标，市场创造、交付和传播顾客价值，更好地满足目标顾客的需要。执行市场营销观念的企业，称为市场导向企业。其座右铭是：“顾客需要什么，我们就生产供应什么”。市场营销观念相信，得到顾客的关注和顾客价值才是企业获利之道，因此必须将旧观念下企业“由内向外”的思维逻辑转向“由外向内”。它要求企业贯彻“顾客至上”的原则，将营销管理重心放在首先发现和了解“外部”的目标顾客需要，然后再协调企业活动并千方百计去满足它，使顾客满意，从而实现企业目标。因此，企业在决定其生产、经营时，必须进行市场调研，根据市场需求及企业本身的条件，选择目标市场，组织生产经营。其产品设计、生产、定价、分销和促销活动，都要以消费者需求为出发点。产品销售出去之后，还要了解消费者的意见，据以改进自己的营销工作，最大限度地提高顾客满意程度。总之，市场营销观念根据“消费者主权论”，相信决定生产什么产品的主权不在于生产者，也不在于政府，而在于消费者，因而将过去“一切从企业出发”的旧观念，转变为“一切从顾客出发”的新观念，即企业的一切活动都围绕满足消费者需要来进行。市场营销观念有四个主要支柱：目标市场、整体营销、顾客满意和盈利率。与推销观念从厂商出发，以现有产品为中心，通过大量推销和促销来获取利润不同，市场营销观念是从选定的市场出发，通过整体营销活动，实现顾客需求的满足和满意，来获取利润、提高盈利率。整合营销和整合营销传播（一）整合营销的内涵整合营销强调以满足消费者需求为中心，以整合企业内外部所有资源为手段，把一切企业活动进行一元化整合重组，使企业在各个环节上达到高度协调一致，从而实现企业目标的一体化营销。整合既包括企业营销过程、营销方式以及营销管理等方面的整合，也包括对企业内外的商流、物流及信息流的整合。菲利普，科特勒认为：“当公司所有的部门都能为顾客利益服务时，其结果是整合营销。”“整合营销包含两方面的含义：首先，各种营销职能（推销人员、广告、产品管理、营销调研等）必须彼此协调……其次，营销必须使公司其他部门接受‘思考顾客’的观念。”他又说：“整合营销一般包括两大主题，分别是：①许多不同的营销活动都能够传播和交付价值；②在有效协调的情况下，实现各项营销活动的综合效果的最大化。”营销组合概念强调将市场营销中各种要素组合起来的重要性，营销整合则与之一脉相承，但更为强调各种要素之间的关联性，要求它们成为统一的有机体。在此基础上，整合营销以企业由内向外的战略为基础，以整合企业各种资源为手段，以消费者为重心，要求各种营销要素的作用力统一方向，形成合力，共同为企业的营销目标服务。（二）整合营销传播的含义整合营销传播(IMC)，也称整合营销沟通。美国市场营销协会将整合营销传播定义为，“是一种用来确保产品、服务、组织的顾客或潜在顾客所接收的所有品牌接触都与此人相关，并且随着时间的推移保持一致的计划过程”。被誉为“整合营销传播之父”的唐•E.舒尔茨教授认为，IMC不是以一种表情、一种声音，而是更多的要素构成的概念性。IMC是以潜在顾客和现在顾客为对象，开发并实行说服性传播的多种形态的过程。整合营销传播是在一体化营销的基础上导入了传播概念，但IMC对营销影响很大，人们不得不认真考虑怎样才能使企业与利益关系者间的有效沟通成为可能。4C观念与4R理论20世纪90年代以来，人们从传统家庭价值观的压力下解放出来，有更多的生活形态可以选择。一方面，是产品的同质化日益增强，另一方面是消费者的个性化、多样化日益发展。1990年，罗伯特˙劳特朋在《广告年代》上发表《4P退休，4C登场》一文，提出了4C理论，认为营销需持有的理念应是“请注意消费者”而不是传统的“消费者请注意”。随后，唐˙E.舒尔茨在《整合营销传播》一书的开始便提出“4P（产品、价格、通路、促销）已成明日黄花，新的行销世界已经转向4C了”。于是日渐兴起的4C观念，要求“暂时忘掉”传统的4P理论，更新和强化以消费者需求为中心的营销组合。(1)消费者：指消费者的需要和欲望。企业要把重视顾客放在第一位，强调创造顾客比开发产品更重要，满足消费者的需要和欲望比产品功能更重要，力求提供顾客确实想购买的产品。(2)成本：指消费者获得满足的成本，或是消费者满足自己的需要和欲望所愿付出的成本价格。全部成本包括：企业生产适合消费者需要的产品成本；消费者购物成本，不仅指购物的货币支出，还有时间耗费、体力和精力耗费以及风险承担。新的定价模式是：消费者支持的价格—适当的利润=成本上限。企业要想在消费者支持的价格限度内增加利润，就必须努力降低成本。（3）便利：指购买的方便性。在销售过程中，强调为顾客提供便利，让顾客既购买到商品，也购买到便利。在各种邮购、电话订购、代购代送等方式出现后，消费者能在家里就能买到自己所需的物品。企业要深入了解不同的消费者有哪些不同的购买方式和偏好，把便利原则贯穿于营销活动的全过程。在售前及时向消费者提供充分的关于产品性能、质量、价格、使用方法和效果的准确信息；售货地点，要提供自由挑选、方便停车、免费送货、咨询导购等服务；售后应重视信息反馈和追踪调查，并及时处理和答复顾客意见，对有问题的商品主动退换，对使用故障积极提供维修方便，大件商品甚至终身保修。为方便顾客，很多企业已开设热线电话服务。（4）沟通：指与用户沟通。企业可以尝试多种营销策划与营销组合，如果未能收到理想的效果，说明企业与产品尚未完全被消费者接受。这时，不能依靠加强单向劝导顾客，要着眼于加强双向沟通，增进相互的理解，实现真正的适销对路，培养忠诚的顾客。4C一开始就是以挑战者的角色出现的，矛头直指4P，意图创立新的营销理论框架。唐，E.舒尔茨后来又进一步提出了4R理论，并以此作为IMC的基础。4R较4C更突出顾客的核心地位，强调营销的核心从交易走向关系。4R是：Relevance（关联），与顾客建立紧密的关联，形成互助、互求、互需的关系，减少顾客的流失；Reaction（反应），提高企业对市场的反应速度，倾听顾客的反馈并及时做出反应；Relationship（关系），建立和顾客的互动关系；Reward（回报），一切营销活动必须以为顾客和公司创造价值为目的。营销理论界不少人认为：4P、4C、4R三者不是取代关系而是完善、发展的关系。由于企业层次不同，情况千差万别，市场、企业营销还处于发展之中，所以在一定时期内，4P还是营销的一个基础框架，4C也是很有创新精神的思路，4R是在4P、4C基础上的发展。在了解新世纪市场营销理论的新发展的同时，根据企业的实际，把三者结合起来指导营销实践，可能会取得更好的效果。有位营销学者这样说：“用4C来思考，用4P来行动，用4R来发展。”体验营销的主要原则1、适用适度体验式营销要求产品和服务具备一定的体验特性，顾客为获得购买和消费过程中的“体验感觉”，往往不惜花费较多的代价。应该看到，中国经济和消费水平与西方发达国家尚有一定差距，大多数消费者虽然逐步从温饱需要向感性需求发展，但还没到可以为一个愉悦的体验而付出太多金钱的程度。在中国操作体验营销要把实质的利益充分考虑进去，让消费者进行愉悦体验的同时获得实质的利益，营销活动才更容易获得成功。星巴克在中国难以大面积推广，仅在上海等经济发达城市获得成功就可以证明这点。2、合理合法体验式营销能否被消费者接受，与地域差异关系密切。各个国家和地区由于风俗习惯和文化的不同，价值观念和价值评判标准也不同，评价的结果存在差异。因此，体验营销活动的安排，必然适应当地市场的风土人情，既富有新意，又合乎常理。同样的道理，各个国家和地区的法律体系，如消费者权益保护法、反不正当竞争法、广告法、商标法、劳动法、公司法、合同法等，既存在差别，又极其复杂，体验营销实施过程中，具体的操作环节和内容，都应该在国家政策和法律法规允许的范围之内。竞争战略选择竞争者的反应模式、实力等特征决定了本公司竞争战略选择。1、竞争者反应模式与竞争战略选择竞争者反应模式指本公司对竞争者的攻击战略实施之后竞争者的回应方式。竞争者常见的反应模式有以下四种。（1）从容型竞争者。从容型竞争者指竞争者对某些特定的攻击行为没有迅速反应或强，烈反应。这类竞争者“从容不迫”的原因是多种多样的。一是认为自己的顾客忠诚度高，不会转换购买。这类竞争者通常实力强大，市场份额高，品牌知名度高，市场掌控能力强。对于其他同类企业可能不放在眼里，认为小泥鳅掀不起大风浪。企业选择此类竞争者作为攻击对象，应当进行投入产出分析，测定所投入的竞争资金能否收到预期效果，能否吸引竞争者顾客转换购买。如果竞争者的顾客果真不会转换购买，则本公司的竞争战略和策略就是无效或低效的，竞争资金投入就是不值得的。二是竞争者正在对该业务进行收割榨取。竞争者或者认为该产品已经处于衰退期，没有大力发展的价值，没有必要费力地争夺市场扩大份额；或者正在进行战略转移，减少甚至放弃该业务。因此，不打算继续投入资金应对竞争，能销多