佳兆业营销标准化

精品文档精心整理精品文档可编辑的精品文档佳兆业营销标准化目录：1、佳兆业营销标准化2、机电专业现场标准化作佳兆业集团营销标准化操作手册目录第一章、项目启动阶段1第一节、新项目立项报告1第二节、可行性研究报告2第三节、项目定位报告以及物业发展建议3第四节、项目启动会报告7第五节、项目经营策划书9第六节、新项目案名审批11第七节、项目设计跟进指引11第二章、营销准备阶段14第一节、新项目营销执行方案14第二节、营销费用管理制度15第三节、广告以及代理公司等合作公司选取制度17第四节、营销执行计划181、年度营销推广报告以及费用计划182、季度营销执行报告以及费用计划203、月度营销执行报告以及费用计划224、月度媒体投放计划245、周媒体投放审批24第五节、项目VI体系25第六节、广告设计管理261、项目整合推广方案以及平面表现262、影视片\3D片制作283、户外广告294、新闻稿与软文315、效果图制作32第七节、销售团队组建以及销售人员提成方案33第八节、销售展示区方案34第九节、媒体管理办法401、媒体洽谈以及立项审批管理要点402、媒体投放管理413、开盘前营销推广标准工作管理43第十节、展示包装工作45第十一节、开盘前风险排查47第十二节、现场销售管理制度49第十三节、项目销售手册编制与审批57第十四节、项目销售文件编制与审批58第十五节、物料设计与管理制度62第十六节、车位以及社区商铺销售指引71第三章、开盘阶段73第一节、认筹操作指引73第二节、客户分析与摸查75第三节、定价流程（含价格听证会）76第四节、价格专题报告78第五节、价格表以及折扣方案80第六节、开盘工作组织80第七节、开盘总结分析82第四章、持续销售阶段84第一节、持续销售阶段工作指引84第二节、新房源加推方案84第三节、价格调整制度861、价格上调862、价格下调（整体下调和特价房申请）863、回购、退、挞定房源定价（维持原价或者上调价格）874、回购、退、挞定房源定价（下调价格）875、样板房定价88第四节、销售变更管理制度881、挞、退定、换房源管理882、以房抵款管理893、外部折扣审批管理904、楼款延期支付管理905、更名、增减名管理906、退还多收款和费用管理917、期房分期付款91第五章、尾盘销售阶段93第一节、尾盘销售阶段工作指引93第二节、尾盘定价工作指引93第六章、销售后续服务阶段94第一节、项目营销总结报告94第二节、签约专项管理94第三节、销售回款专项管理95第四节、办证专项管理95第七章、日常营销工作指引96第一节、日常文件提交961、项目销售周报962、市场周报963、销售短信提交974、工作推进表985、工程与展示区进度汇报986、开盘快报汇报99第二节、日常工作推进1001、开盘运营图1002、开盘前重点工作推进表1013、营销档案管理1034、展示区标准化执行情况巡检1045、周营销例会管理制度106文件编号：JZY-JT-YX-BZH-1-A-0（2012版）

颁布日期：2012年8月28日

公示日期：2012年8月28日负责单位：集团营销策划管理中心

起草人：丁昉修改人：刘伟

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罗军

批准单位：集团制度评审委员会佳兆业集团营销标准化操作手册（2012版）第一章、项目启动阶段第一节、新项目立项报告1、操作流程：在得到投资职能部门提供的新项目地块概况及相关信息后，下属公司及集团营销职能部门指派专人负责，配合投资职能部门进行地块勘查，下属公司营销职能部门对新项目地块的建设指标、区域市场情况、地形地貌、目标客群进行调研分析，提出初步的住宅产品类型建议以及各类型产品测算预估价格，并与集团营销职能部门达成统一意见，完成《新项目立项报告》营销部分撰写。2、审批流程：下属公司营销职能部门向分公司管理层、集团营销职能部门进行汇报，达成一致意见的《新项目立项报告（营销部分内容）》,以邮件形式经集团营销分管高管审批通过后，反馈至投资职能部门，由投资职能部门进行《新项目立项报告》的汇总编制以及相关审批。3、撰写指引：3.1、主要内容：主要包括项目概况、项目市场分析两个部分，重点为项目土地情况分析、项目所在区域市场情况分析、经济测算、项目投资建议等。1文件编号：JZY-JT-YX-BZH-1-A-0（2012版）

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公示日期：2012年8月28日负责单位：集团营销策划管理中心

起草人：丁昉修改人：刘伟

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批准单位：集团制度评审委员会3.2、撰写要点：3.2.1、项目概况：主要包括项目现状及周边、地块背景情况、项目交易情况、项目技术指标。3.2.2、项目市场分析：主要包括区域经济分析、区域土地市场分析、区域房产市场分析、项目可比性楼盘分析、项目形象与风格定位、产品形式与户型配比、项目预期售价定位、项目开发进度、经济测算、综合评价及初步建议。附件：1-1-1_佳兆业集团投资项目立项审批管理制度1-1-2_佳兆业集团项目立项报告模板1-1-3_佳兆业上海嘉定马陆地块立项报告201205021-1-4_佳兆业太仓14号地块项目立项报告20110408第二节、可行性研究报告1、操作流程：在投资职能部门对新地块正式立项报批通过后，由投资职能部门牵头在《新项目立项报告》的基础上进行《可行性研究报告》的编制，下属公司营销职能部门负责营销部分的撰写，向下属公司管理层、集团营销职能部门进行汇报，达成一致意见,以邮件形式经集团营销分管高管审批通过后，反馈至投资职能部门，由投资职能部门对《可行性研究报告》进行汇总编制以及相关审批。2、撰写指引：2文件编号：JZY-JT-YX-BZH-1-A-0（2012版）

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批准单位：集团制度评审委员会2.1、撰写原则：根据整体市场走势、区域市场销售状况、客群分析、地块地形地貌、周边环境配套等情况，制定出符合项目战略定位的产品建议及销售预测。2.2、撰写要点：主要内容包括区域经济分析、区域土地市场分析、区域房产市场分析、项目可比性楼盘分析、项目优劣势（SWOT）分析、项目及产品定位、销售计划预测及回款预估。附件：1-2-1_佳兆业集团投资项目可行性研究审批管理制度1-2-2_惠州惠东县环城南路项目可研报告20081020第三节、项目定位报告以及物业发展建议1、操作流程：地块取得后，下属公司营销职能部门组织分公司管理层、集团营销职能部门共同讨论，并在7天时间内形成《项目定位报告》、《项目物业发展建议》、《设计阶段营销输入条件书》,确定户型建议、物业发展建议、设计输入条件，审批通过后将成果反馈至设计职能部门，指导方案设计的开展。2、审批流程：下属公司营销职能部门发起，分公司营销分管高管、第一负责人审核，上报集团营销职能部门，根据责权手册，审批至相应责任人。3、撰写指引：3.1、项目定位报告：3文件编号：JZY-JT-YX-BZH-1-A-0（2012版）

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批准单位：集团制度评审委员会3.1.1、主要内容：城市宏观分析、项目地块分析、项目市场调研分析、客户分析、项目定位建议。撰写过程中需要确保数据的准确性及完整性，数据时效性需为项目调研时前三个月至一年时间。3.1.2、撰写要点：3.1.2.1、城市宏观分析主要包括：城市定位以及规划、城市板块解读、产业结构、GDP情况、人口基数、房地产增长情况、房地产供求状况。3.1.2.2、项目地块分析主要包括：（1）、地块区域分析：清楚标明地块在所在城市中的位置、所处板块、板块配套、消费特征、发展定位、交通情况等；（备注：交通区域地图标注说明）（2）、地块整体分析：包括地块区位、四至、规划指标、地形地貌、周边配套拆迁情况、周边环境；（备注：附地块实景图片展示）（3）、地块优劣势分析；（SWOT）（4）、项目价值初判。3.1.2.3、项目市场调研分析主要包括：（1）、当地房地产市场政策；（行业政策、信贷政策等）（2）、区域市场供求现状分析及走势预测、区域板块属性、板块供应、区域销售情况（分产品、面积段和价格区间进行分析）、畅滞销产品分析、未来潜在供应量；（3）、区域典型项目分析，包括：项目规模、产品结构及户型4文件编号：JZY-JT-YX-BZH-1-A-0（2012版）

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批准单位：集团制度评审委员会配比、项目卖点、项目配套、建筑风格、规划特点、园林景观风格、销售价格走势、销售进度、畅销户型等。（备注：附参考楼盘对比表格及图片）。3.1.2.4、客户分析主要包括:（1）、区域内客户群体分析包括：区域来源、职业分布、家庭结构、年龄结构、收入水平、置业次数、置业目的、置业偏好等；（2）、目标客户群体分析包括：区域来源、职业分布、家庭结构、年龄结构、收入水平、置业次数、置业目的、置业偏好等。3.1.2.5、项目定位建议主要包括：（1）、项目定位；（属性定位和形象定位）（2）、客户定位；（3）、产品定位；（4）、分区开发建议；（5）、启动区产品类型和户型配比建议，包括：启动区产品类型配比表；（含首期产品类型、户型、面积比、套数比、户型赠送比等）（6）、价格预判、销售周期及回款预估。3.2、项目物业发展建议：3.2.1、主要内容：项目概况以及整体定位分析、规划建议、建筑风格建议、园林风格建议、整体项目配套设置建议、服务和附加值等部分。5文件编号：JZY-JT-YX-BZH-1-A-0（2012版）

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批准单位：集团制度评审委员会3.2.2、撰写要点：3.2.2.1、项目概况以及整体定位分析主要包括项目价值梳理、核心价值提炼、客户定位、属性定位、形象定位、生活意向定位等。3.2.2.2、规划建议主要包括地块分析、用地价值分析、地块初步排布与交通组织、开发分区建议、户型配比分析等。3.2.2.3、建筑风格建议主要包括风格建议、立面建议、立面色彩、材质材料、入户大堂建议、商业立面和商业街建议等。3.2.2.4、园林风格建议主要包括风格建议、主题建议、植被以及节点景观小品建议等。3.2.2.5、整体项目配置建议主要包括生活意向主题、公共空间建议、样板房建议、会所建议、具体配套建议3.2.2.6、服务和附加值主要包括物业服务定位以及标准、服务内容、其他附加值等。3.3、设计阶段营销输入条件书：3.3.1、《设计阶段营销输入条件书》为项目《物业发展建议》中针对设计方面的结论和附件部分，作为设计阶段营销输入条件的直观依据，主要包括项目定位、规划布局、建筑平面、建筑空间、园林景观、配套设施等，其详细内容、图片示意等详见《物业发展建议》；3.3.2、《物业发展建议》审批完成后，营销职能部门需将《物业发展建议》及此《设计阶段营销输入条件书》提供给设计职能部门，作为设计依据，并就设计过程随时沟通；6文件编号：JZY-JT-YX-BZH-1-A-0（2012版）

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批准单位：集团制度评审委员会3.3.3、本《设计阶段营销输入条件书》原则上针对的是项目整体，而非某一期或启动期，具体使用可根据项目自身情况考虑；3.3.4、填写过程中，在“相关描述”中填写对各项目的建议、要求、原则等内容，需要量化说明的内容在“量化指标”中说明；3.3.5、关于重要等级，严格执行”项为营销职能部门认为对于项目十分重要、建议必须执行的内容，“参考执行”项为营销职能部门提供设计参考依据的内容。附件：1-3-1《佳兆业集团控股项目前期定位工作操作指引》1-3-2_《项目定位报告》模版1-3-3_长沙梅溪湖项目定位报告201208131-3-4_成都佳兆业8号项目产品建议书(审批稿)201207161-3-5_佳兆业集团设计阶段营销输入条件书第四节、项目启动会报告1、操作流程：项目定位研判以及成果报批后，由集团运营管理部召集相关职能部门，在地块取得14天内召开项目启动会，确定项目定位。下属公司营销职能部门根据报批通过的《项目定位报告》完成《项目启动会报告》营销部分内容，经集团营销职能部门邮件沟通确认后，反馈至集团运营管理部门，同时在启动会上进行汇报，相关决议在会后以《会议纪要》形式下发。7““文件编号：JZY-JT-YX-BZH-1-A-0（2012版）

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批准单位：集团制度评审委员会2、撰写指引：2.1、主要内容：项目概况、项目营销定位、项目概念设计、项目工程管理、项目采购管理、项目成本控制、项目经济测算。其中项目营销定位部分由下属公司营销职能部门撰写并汇报，若下属公司无投资职能部门，项目概况部分也一并由营销职能部门撰写并汇报。2.2、撰写要点：2.2.1、项目概况内容主要包括：（1）城市规划解读；（2）项目情况解读；（3）项目技术经济指标；（4）市政建设情况。2.2.2、项目营销定位内容主要包括：（1）、市场调查成果;（2）、项目市场定位;（3）、项目形象定位;（4）、项目客户定位;（5）、项目产品定位;（6）、项目价格定位;（7）、项目案名建议;（8）、展示区方案建议；（9）、营销工作计划。8文件编号：JZY-JT-YX-BZH-1-A-0（2012版）

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批准单位：集团制度评审委员会附件：1-4-1_《项目启动会》模版1-4-2_佳兆业集团项目启动会及方案评审会操作指引（2011年11月修订）1-4-3_深圳平湖旧墟项目启动会(营销部分)第五节、项目经营策划书1、操作流程：根据项目启动会的会议精神，结合会议纪要以及启动会报告内容，由下属公司营销职能部门负责牵头组织各相关职能部门在启动会召开后14天内完成《项目经营策划书》的撰写，并按责权上报。2、审批流程：下属公司营销职能部门发起，分公司相关职能部门会签、第一负责人审核，上报集团营销职能部门，根据责权手册，审批至相应责任人。3、撰写指引：3.1、《项目经营策划书》具体包括以下内容：土地和项目解读、市场研究、产品定位及营销策划、项目规划设计策划、开发经营计划、成本控制策划、人力资源策划、资金及税收策划、投资收益分析、风险与对策。其中市场研究、产品定位及营销策划部分由下属公司营销职能部门撰写，若下属公司无投资职能部门，土地和项目解读部分也一并由营销职能部门撰写。9文件编号：JZY-JT-YX-BZH-1-A-0（2012版）

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批准单位：集团制度评审委员会3.2、撰写要点：3.2.1、土地和项目解读内容主要包括：（1）、土地和项目环境调整；（2）、项目解读。3.2.2、市场研究、产品定位及营销策划内容主要包括：（1）、市场调研结果;（2）、项目客户定位;（3）、项目属性定位;（4）、项目形象定位;（5）、项目案名建议;（6）、产品定位;（7）、风格定位;（8）、项目卖点梳理;（9）、价格定位;（10）、展示区方案建议;（11）、营销计划节点;（12）、销售周期;（13）、销售收入;（14）、商业定位建议。附件:1-5-1_《经营策划书》框架模版10文件编号：JZY-JT-YX-BZH-1-A-0（2012版）

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批准单位：集团制度评审委员会1-5-2_珠海公司湾仔项目经营策划书第六节、新项目案名审批1、操作流程：在新项目定位确定后，下属公司营销职能部门拟定不少于5个候选案名，并注明主推、次推及备选案名，以邮件形式与集团营销职能部门沟通，达成一致意见后进行上报。2、审批流程：下属公司营销职能部门发起，在分公司走完审批流程后上报集团营销职能部门审批，根据责权手册，审批至相应责任人。3、拟定要点：候选案名须大气、易读、易记，含义方面能与项目属性定位相匹配，同时注意是否有谐音，用普通话与当地方言发音是否好听、朗朗上口。上报审批单前需分公司开发职能部门咨询当地政府相关部门，是否可以通过审批。第七节、项目设计跟进指引1、操作流程：营销职能部门完成新项目定位及户型配比审批后，设计职能部门开始进行方案设计，营销职能部门应该介入整个设计过程的跟进及图纸审核，包括：建筑设计阶段（概念方案设计、方案图设计、建筑施工图设计）、售楼处及样板房装饰设计阶段。2、跟图指引：2.1、建筑设计阶段：在新地块获取后，设计职能部门根据营销11文件编号：JZY-JT-YX-BZH-1-A-0（2012版）

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起草人：丁昉修改人：刘伟

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批准单位：集团制度评审委员会提供的定位及户型配比建议，开始进行概念方案的设计，在启动会上进行方案汇报；并于方案评审会上评审通过后进行方案图设计，形成报规报建方案文件；报规通过后进行建筑施工图设计。2.2、本阶段营销职能部门应重点关注和审核以下几点内容：（1）、外立面是否符合项目的定位档次及风格；（2）、园林是否符合营销建议的风格主题；（3）、是否有充分利用项目本身的地形情况、自然景观、周边配套、产品类型等因素进行排布；（4）、总平图各楼栋的摆放是否合理，楼间距、朝向、景观点是否合理，对视和遮挡情况尽量弱化；（5）、户型配比是否符合营销要求；（6）、户型分布、平面布局是否合理，是否符合项目档次要求，包括面积段、各功能区域的尺度要求、赠送比、户型亮点、是否在区域内具备竞争优势等；（7）、售楼处及展示区的布局是否合理。2.3、售楼处及样板房装饰设计阶段：营销职能部门根据项目定位，提供与之相匹配的风格主题建议给到设计职能部门，全程跟进该阶段的设计。本阶段营销职能部门应重点关注和审核以下几点内容：（1）、售楼处布局是否符合销售动线，相应功能布局是否符合营销要求；12文件编号：JZY-JT-YX-BZH-1-A-0（2012版）

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起草人：丁昉修改人：刘伟

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批准单位：集团制度评审委员会（2）、样板房布局是否合理实用，能充分体现出产品户型的优势，扬长避短；（3）、装饰风格是否符合项目定位，是否迎合目标客群喜好。附件：1-7-1_审图要点13文件编号：JZY-JT-YX-BZH-2-A-0（2012版）

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起草人：涂锦涛、杨大伟、王家标

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批准单位：集团制度评审委员会修改人：刘伟第二章、营销准备阶段第一节、新项目营销执行方案1、操作流程：营销执行方案由下属公司营销职能部门在项目《经营策划书》完成审批后开始撰写，在开盘前六个月完成撰写。《营销执行方案》完成后，下属公司营销职能部门组织向分公司管理层、集团营销职能部门以及相关部门进行汇报，根据汇报会意见修改完成后，开始审批流程。2、审批流程：2.1、营销执行方案》审批由下属公司营销职能部门发起，在分公司走完审批流程后上报集团营销职能部门审批，根据责权手册，审批至相应责任人。3、撰写指引：3.1、项目目标及解析：品牌目标、销售目标、目标分解等；3.2、市场分析：宏观政策分析、区域经济分析、区域土地市场分析、区域房产市场分析、可比性楼盘分析等；3.3、项目本体分析：项目基本情况描述、项目价值体系分析、项目SWOT分析等；3.4、项目整体策略：总体战略、目标客户定位、项目属性定位、竞争定位、形象定位、营销策略等；3.5、价格策略：价格策略、意向价格判断等；14《《文件编号：JZY-JT-YX-BZH-2-A-0（2012版）

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批准单位：集团制度评审委员会修改人：刘伟3.6、展示策略：售楼处设计原则、功能，模型制作要点等、展示区范围、风格建议、设计要点等、样板房范围、设计风格建议、档次等、看楼路线的规划；3.7、推广策略：推广主题、推广策略、推广节奏、推广渠道铺排等；3.8、客户渠道策略：客户渠道整体策略、客户渠道铺排计划等；3.9、活动策略：整体活动策略、事件营销、公关活动、暖场活动等；3.10、推售策略：总体推盘策略、战术、节奏、各推售阶段操作重点与细则；3.11、营销总控图；3.12、营销费用计划：项目总体营销费用计划、费率说明、费用分配计划。附件：2-1-1_佳兆业集团项目营销执行方案撰写指引2-1-2_成都佳兆业君汇上品营销执行方案第二节、营销费用管理制度1、操作流程：1.1、各下属公司在编写《项目经营策划书》时，根据项目特性在集团规定的项目营销费用比例范围内确定项目的营销费用比例标15文件编号：JZY-JT-YX-BZH-2-A-0（2012版）

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批准单位：集团制度评审委员会修改人：刘伟准。项目整体营销费用比例一经确定，不得进行调整。如项目定位、整体规划、开发节奏、项目所在市场发生重大变化及调整，且涉及营销费用需调整时，需提交报告报集团董事会审批。1.2、下属公司营销职能部门应根据项目整体营销费用计划以项目开发周期为标准制定项目年度营销费用预算计划，并以此分解到季、月的营销费用计划。2、审批流程：2.1、下属公司营销职能部门在项目年度（季度）营销推广报告中，根据项目年度（季度）销售计划制定年度（季度）营销费用预算，完成报告后向分公司管理层、集团营销职能部门以及相关部门进行汇报，根据汇报会修改意见修改完成后，开始审批流程。2.2、项目年度（季度）营销费用预算与项目年度（季度）营销推广报告一起，审批由下属公司营销职能部门发起，在分公司走完审批流程后上报集团营销职能部门审批，根据责权手册，审批至相应责任人。附件：2-2-1_佳兆业集团控股营销费用管理制度2-2-2_《佳兆业集团xx公司营销费用预算表》模版2-2-3_《佳兆业集团xx公司营销费用登记台帐》模版16文件编号：JZY-JT-YX-BZH-2-A-0（2012版）

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批准单位：集团制度评审委员会修改人：刘伟第三节、广告以及代理公司等合作公司选取制度1、操作流程：1.1由下属公司营销职能部门发起对广告公司以及代理公司等合作公司的引入申请和中止淘汰，并且对合作公司进行监督、管理、考核。由集团营销职能部门参与审核对合作公司的引入和淘汰。1.2各下属公司不得迟于开盘前六个月完成广告公司及代理公司的引入，并配合下属公司采购职能部门开展相关招标工作。2、审批流程：2.1、由下属公司营销职能部门发起对广告公司以及代理公司等合作公司引入的立项审批，在分公司走完审批流程后由下属公司采购职能部门发起招标，根据责权手册，审批至相应责任人。3、相关制度：3.1、代理公司选取必须具备的基本条件3.1.1、公司规模实力较强，在行业内具有较高的知名度，具备跨区域代理销售的资格和能力；3.1.2、公司成立3年以上且近两年代理同类项目不少于4个成功案例（项目口碑较好，有一定的业内影响力，销售价格高或者销售速度快等）；3.1.3、认同佳兆业品牌,与佳兆业合作意愿强烈,愿意参加投标；3.1.4、近两年无重大客户投诉事件发生,市场口碑较好。17文件编号：JZY-JT-YX-BZH-2-A-0（2012版）

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批准单位：集团制度评审委员会修改人：刘伟3.2、广告公司选取必须具备的基本条件3.2.1、公司规模实力较强，在行业内具有较高的知名度，在当地排名前5名或全国排名十强；3.2.2、公司在近3年内，曾经服务过至少10个以上成功案例，并且至少有3个以上知名房地产商项目或3个以上知名项目；3.2.3、认同佳兆业品牌,与佳兆业合作意愿强烈,愿意参加投标。3.3、如本地无合适合作公司，可就近在附近更大的城市选取、或选取全国知名公司在当地的分公司合作。3.4、同一下属公司有2个(含2个)以上项目同期开发，原则上广告公司或代理公司不少于2家，以便于形成广告公司或代理公司相互竞争的格局。附件：2-3-1_佳兆业集团销售代理选择指引第四节、营销执行计划1、年度营销推广报告以及费用计划1.1、操作流程：由下属公司营销职能部门在每年12月15日前完成下年度营销执行报告以及费用计划的撰写。年度营销推广报告》完成后，下属公司营销职能部门组织向分公司管理层、集团营销职能部门以及相关部门进行汇报，根据汇报会意见修改完成后，开始审批流程。18《《文件编号：JZY-JT-YX-BZH-2-A-0（2012版）

颁布日期：2012年8月28日

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审核人：

罗军

批准单位：集团制度评审委员会修改人：刘伟1.2、审批流程：1.2.1、年度营销推广报告》审批由下属公司营销职能部门发起，在分公司走完审批流程后上报集团营销职能部门审批，根据责权手册，审批至相应责任人。1.3、撰写内容包含但不限于：1.3.1、上年度营销总结：销售情况总结、营销工作总结、目标达成情况总结、经验教训总结；1.3.2、市场分析：宏观市场分析、区域房产市场分析、项目可比性楼盘分析（市场竞争楼盘详解、区域竞争项目与本项目的优劣对比分析、重点竞争楼盘分析）；1.3.3、产品分析：本项目货量分析、产品优劣势分析；1.3.4、客户分析与定位：竞争项目客户分析、本项目目标客户分析、本项目过往主力客户分析、目标客户定位、客户趋势变化；1.3.5、目标及整体营销策略：项目年度目标、目标下的问题、整体营销策略、营销总攻略图；1.3.6、推售策略：开盘、加推等重要推售节点说明、总体推售策略、战术、各阶段操作重点与细则；1.3.7、推广策略：形象定位、推广策略（整合传播）、推广节奏、推广主诉求、媒体推广投放计划、费用预算；1.3.8、活动策略：公关活动策略、事件性活动策略、日常活动策略；19《《文件编号：JZY-JT-YX-BZH-2-A-0（2012版）

颁布日期：2012年8月28日

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起草人：涂锦涛、杨大伟、王家标

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罗军

批准单位：集团制度评审委员会修改人：刘伟1.3.9、渠道策略：圈层营销、陌拜、call客、巡展派单、推介会等线下客户拓展策略；1.3.10、价格策略：产品定价策略、购买力分析、折扣体系设置；1.3.11、展示包装策略：销售卖场展示包装、设计原则、模式、风格、样板房范围、设计风格建议、档次、园林及会所等配套区展示建议、看楼路线的规划等；1.3.12、销售支持配合：人员配置规划及岗位设定说明、现场管理模式及流程、销售激励策略；1.3.13、营销费用计划：年度总体推广费用计划：根据推广阶段规划、媒体组合及投放量预期分解各阶段费用预算。附件：2-4-1-1_佳兆业集团项目年度营销推广报告撰写指引2-4-1-2_佳兆业·君汇上品年度营销执行报告2、季度营销执行报告以及费用计划2.1、操作流程：由下属公司营销职能部门在每季度末当月20日前完成下季度营销执行报告以及费用计划的撰写，并进行上报。2.2、审批流程：2.2.1、季度营销执行报告》完成后，下属公司营销职能部门与分公司管理层、集团营销职能部门以及相关部门进行沟通，根据沟通的意见修改完成后，开始审批流程。20《《文件编号：JZY-JT-YX-BZH-2-A-0（2012版）

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批准单位：集团制度评审委员会修改人：刘伟2.2.2、季度营销执行报告》审批由下属公司营销职能部门发起，在分公司走完审批流程后上报集团营销职能部门审批，根据责权手册，审批至相应责任人。2.3、撰写指引：季度营销执行报告》内容包含但不限于以下内容：2.3.1、上季度销售情况总结：销售情况总结、货量走势分析、畅销户型分析、滞销户型分析、成交客户分析；2.3.2、产品分析：现存货量分析、产品优劣势分析；2.3.3、市场分析：区域市场分析、项目可比性楼盘分析（市场竞争楼盘动态、重点竞争楼盘分析）；2.3.4、整体营销策略：项目季度目标、目标下的问题、整体营销策略；2.3.5、推售策略：开盘、加推等重要推售节点说明、总体推售策略、战术、各阶段操作重点与细则；2.3.6、推广策略：推广策略（整合传播）、推广节奏、推广主诉求、媒体推广投放计划、费用预算；2.3.7、渠道策略：圈层营销、陌拜、call客、巡展派单、推介会等线下客户拓展策略；2.3.8、活动策略：公关活动策略、事件活动策略、日常活动策略；2.3.9、价格策略：产品定价策略、购买力分析、折扣设计；21《《《《文件编号：JZY-JT-YX-BZH-2-A-0（2012版）

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批准单位：集团制度评审委员会修改人：刘伟2.3.10、展示包装策略：售楼处、样板房、展示区的包装展示及调整；2.3.11、销售支持配合：人员配置规划及岗位设定说明、现场管理模式及流程、销售激励策略；2.3.12、营销费用计划：根据推广阶段规划、媒体组合及投放量预期分解各月费用预算。附件：2-4-2-1_佳兆业集团项目季度营销执行报告撰写指引2-4-2-2_长沙佳兆业水岸新都季度营销执行报告3、月度营销执行报告以及费用计划3.1、操作流程：由下属公司营销职能部门在每月末25日前完成月度营销执行报告以及费用计划的撰写，并上报集团进行沟通，根据沟通意见调整后开始审批流程。3.2、审批流程：3.2.1、月度营销执行报告》审批由下属公司营销职能部门发起，在分公司走完审批流程后上报集团营销职能部门备案。3.3、撰写指引：月度营销执行报告》内容包含但不限于以下内容：3.3.1、月度销售情况总结：销售情况总结、货量走势分析、成交客户分析；22《《《《文件编号：JZY-JT-YX-BZH-2-A-0（2012版）

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批准单位：集团制度评审委员会修改人：刘伟3.3.2、产品分析：现存货量分析、产品优劣势分析；3.3.3、市场分析：项目可比性楼盘分析（市场竞争楼盘动态、重点竞争楼盘分析）；3.3.4、整体营销策略：项目月度销售目标、目标下的问题、整体营销策略；3.3.5、推售策略：开盘、加推等重要推售节点说明、总体推售策略、战术、各阶段操作重点与细则；3.3.6、推广策略：推广策略（整合传播）、推广节奏、推广主诉求、媒体推广投放计划、费用预算；3.3.7、渠道策略：圈层营销、陌拜、call客、巡展派单、推介会等线下客户拓展策略；3.3.8、活动策略：公关活动策略、事件活动策略、日常活动策略；3.3.9、价格策略：产品定价策略、促销策略、折扣设计；3.3.10、展示包装策略：售楼处、样板房、展示区的包装展示及调整；3.3.11、销售支持配合：人员配置规划及岗位设定说明、现场管理模式及流程、销售激励策略；3.3.12、营销费用计划：月度总体推广费用计划。附件：2-4-3-1_佳兆业集团项目月度营销执行报告撰写指引23文件编号：JZY-JT-YX-BZH-2-A-0（2012版）

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批准单位：集团制度评审委员会修改人：刘伟2-4-3-2_长沙佳兆业水岸新都项目月度营销执行报告4、月度媒体投放计划4.1、操作流程：由下属公司营销职能部门在每月末25日前完成撰写下月度媒体投放计划并上报。4.2、审批流程：4.2.1、月度媒体投放计划》完成后，下属公司营销职能部门与分公司管理层、集团品牌职能部门、集团营销职能部门通过邮件进行沟通，根据沟通的意见修改完成后，开始审批流程。4.2.2、月度媒体投放计划》审批由下属公司营销职能部门发起，在分公司走完审批流程后上报集团品牌职能部门审批，根据责权手册，审批至相应责任人。4.3、撰写指引：4.3.1、月度媒体投放计划》内容包含但不限于节点说明、媒体种类、媒体排期、媒体内容、费用预算、相关说明。附件：2-4-4-1_佳兆业集团项目月度媒体投放计划撰写指引2-4-4-2_顺德（金域天下）7月媒体投放计划（6.25调整）5、周媒体投放审批5.1、操作流程：由下属公司营销职能部门在每周四前完成撰写24《《《《《《文件编号：JZY-JT-YX-BZH-2-A-0（2012版）

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批准单位：集团制度评审委员会修改人：刘伟下周媒体投放计划，通过邮件、电话与集团品牌职能部门、集团营销职能部门进行沟通，根据沟通意见修改完成后，开始审批流程，在周六之前完成沟通及审批。5.2、《周媒体投放计划》审批由下属公司营销职能部门发起，在分公司走完审批流程后上报集团品牌职能部门审批，根据责权手册，审批至相应责任人。5.3、撰写指引：周媒体投放审批》内容包含但不限于媒体种类、媒体投放内容、媒体排期、费用预算、相关说明。附件：2-4-5-1_佳兆业集团项目周媒体投放计划撰写指引2-4-5-2_株洲佳兆业金域天下周媒体投放审批第五节、项目VI体系1、操作流程：项目VI体系由下属公司营销职能部门在开盘前约6个月开始编制，在30天时间内完成编制并上报。2、审批流程：2.1、项目VI体系完成后，下属公司营销职能部门组织向分公司管理层、集团品牌职能部门、集团营销职能部门进行汇报，根据汇报会意见修改完成后，开始审批流程。2.2、项目VI体系审批由下属公司营销职能部门发起，在分公司走完审批流程后上报集团品牌职能部门审批，根据责权手册，审批至25《《文件编号：JZY-JT-YX-BZH-2-A-0（2012版）

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批准单位：集团制度评审委员会修改人：刘伟相应责任人。3、撰写指引：3.1、基础部分：标志释义、标志黑白墨稿、标志方格坐标制图、标志中文、英文字体规范、标志基本要素模式、竖式组合规范、标准色规范、辅助色规范、辅助图形规范；3.2、营销中心包装应用：营销中心导视牌、接待台背景板、阳光销售宣言、风险提示、户型展板、项目卖点、车位租售展板、销售团队公示牌、销控板、价格公示板、玻璃贴规范、办公区名牌、洗手间导视牌、温馨提示牌、签约处导视牌、名片规范、信封规范、手提袋规范、纸杯规范；3.3、示范区包装应用：看楼通道包装、样板房大堂包装、样板房包装、楼梯间包装；3.4、广告模版应用：报纸广告、户外广告、路旗广告、项目围墙广告、施工区分隔园林围墙广告、楼体案名展示、主入口案名展示。第六节、广告设计管理1、项目整合推广方案以及平面表现1.1、操作流程：《项目整合推广方案以及平面表现》，在整合推广公司或者广告公司确定后，由下属公司营销职能部门负责组织整合推广公司或广告公司在开盘前6个月开始进行，完成时间：1个月。26文件编号：JZY-JT-YX-BZH-2-A-0（2012版）

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批准单位：集团制度评审委员会修改人：刘伟1.2、项目整合推广方案以及平面表现》完成后，下属公司营销职能部门组织向分公司管理层、集团营销职能部门以及相关部门进行汇报，根据汇报修改完成后，传阅至集团营销职能部门备案。1.3、《项目整合推广方案以及平面表现》具体包括以下内容：项目的竞争情况分析、项目客户群体特征分析、项目价值体系梳理、项目推广概念输出、项目推广策略与执行动作、项目广告平面表现。1.3.1、关于项目的竞争情况分析部分主要包括：（1)、竞争项目盘点（项目名称、位置、卖点、产品、价格、客户等）；（2）、竞争项目推广策略以及平面输出分析（推广策略、媒体选择、核心诉求、户外广告、报纸广告、网络广告等）。1.3.2、关于项目的客户群体特征分析部分主要包括：（1）、目标客户群体特征分析（年龄段、家庭结构、购房需求、需求特征、家庭收入、置业关注点等）；（2）、目标客户群体定位（核心客户群、区域、特征、置业关注点）。1.3.3、关于项目价值体系梳理部分主要包括：（1）、项目价值分析（区域、规划、园林、产品、物业、品牌等的罗列分析）；（2）、价值梳理（根据客户定位、竞争情况进行差异化价值梳理）；（3）、核心价值提炼（根据梳理出的价值体系进行核心输出价值27《《文件编号：JZY-JT-YX-BZH-2-A-0（2012版）

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批准单位：集团制度评审委员会修改人：刘伟的提炼）。1.3.4、关于项目推广概念输出部分主要包括：（1)、根据竞争、客户、梳理出的价值体系，输出项目核心推广概念和主题广告语。1.3.5、关于项目推广策略与执行动作部分主要包括：（1)、推广策略（包括核心诉求、覆盖范围、主要打法等）；（2）、推广节奏（时间节点、推广频度等）；（3）、具体推广执行动作（时间、媒体选择、事件、主题等）。1.3.6、关于项目广告平面表现部分主要包括：（1)、包括但不限于报纸广告、杂志广告、户外广告、路旗广告、网络广告、阶段性广告主题等。附件：2-6-1_佳兆业集团控股项目整合推广方案以及平面表现撰写指引2、影视片\3D片制作2.1、操作流程：项目影视片\3D片》，在影视片\3D片制作公司确定后，由下属公司营销职能部门负责组织该公司在售楼处或者展场开放前1个月完成制作，完成时间:2个月。2.2、《项目影视片\3D片》完成后，下属公司营销职能部门组织向分公司高管、集团营销职能部门以及相关部门进行汇报，根据汇报会意见修改完成后，传阅至集团营销职能部门备案。28《《文件编号：JZY-JT-YX-BZH-2-A-0（2012版）

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批准单位：集团制度评审委员会修改人：刘伟2.3、《项目影视片\3D片》制作应注意以下事项：2.3.1、项目影视片\3D片脚本方案，必须报分公司管理层审批后方可执行，避免后期成片后难以修改，甚至需要重拍、产生合约纠纷等。2.3.2、影视片\3D片片长原则上统一版本：3分钟，同时套剪60秒、30秒、15秒三个版本。在签订合约时需要约定制作公司需要根据我方投放需要剪辑不同时长的片子。2.3.3、各分公司根据项目类别及当地媒体投放特点，以招标的形式选取实力雄厚，拥有多次为大型开发商或者类似项目拍摄影视片或3D片经验的公司。2.3.4、影视片\3D片制作方案应该包括如下内容：公司资质、创意脚本（画面、分镜头、解说词、字幕、配音选角等）、工作计划、服务小组名单、费用标准及付款方式。以上方案需报分公司管理层审核后执行。附件：2-6-2_惠州佳兆业中心5分钟成品04183、户外广告3.1、操作流程：项目首次出街户外广告由下属公司营销职能部门负责组织广告公司在开盘前3个月开始进行，完成时间7天，后续广告设计与相应营销节点相匹配。3.2、审批流程：29文件编号：JZY-JT-YX-BZH-2-A-0（2012版）

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批准单位：集团制度评审委员会修改人：刘伟3.2.1、项目户外广告审批由下属公司营销职能部门发起，在每周的媒体投放计划中审批，在分公司走完审批流程后上报集团品牌职能部门审批，根据责权手册，审批至相应责任人。3.3、户外广告设计应注意以下事项：3.3.1、户外广告包括但不限于立柱、落地大牌、楼体等。3.3.2、户外广告设计需要根据集团传媒及公共关系管理部关于公司logo，颜色等标准化的运用要求进行设计。3.3.3、户外广告一般包括项目logo，公司logo、项目主标广告语、副标广告语、项目地址、投资商\发展商、电话号码等。3.3.4、户外广告设计原则上需要清晰醒目、具有较强的视觉冲击力，画面设计紧贴项目调性，元素尽量简单，并充分考虑户外广告周边的光线、环境色调、建筑、视线遮挡等因素，要求广告醒目，明亮，唯美，避免出现字体模糊，画面颜色不协调、不突出等问题。3.3.5、持销期项目的户外广告设计必须包含产品信息，面积段，销售阶段或者状态等销售信息。3.3.6、户外广告一般采用横版设计，项目logo与广告语分行设计，主广告语一般不超过9个字，要求根据不同主题，直观反映项目卖点，主副标需要通过不同的字体、大小进行区隔并保证合适的比例关系。3.3.7、所有户外广告的发布均需要有工商管理部门的审批，此项工作一般由广告发布商负责，我司提供相应的预售证号码等资料，30文件编号：JZY-JT-YX-BZH-2-A-0（2012版）

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批准单位：集团制度评审委员会修改人：刘伟给予配合。附件：2-6-3_佳兆业集团各项目户外广告案例参考4、新闻稿与软文4.1、操作流程：新闻稿与软文由下属公司营销职能部门根据项目节点和宣传需要负责撰写与发布，原则上新开盘项目在开盘前三个月须开始新闻预热。下属公司营销职能部门负责人严格按照集团相关媒体管理制度进行把控。4.3、新闻稿与软文撰写发布应注意以下事项：4.3.1、新闻稿与软文的发布需要把握三个原则：目的性强、宣传性强、话题性强，在撰写过程中需要严格按照集团信息发布管理的相关规定进行，避免敏感信息、企业机密、相关统计数据以及其他不便发布和透露的信息的发布。4.3.2、新闻稿与软文撰写人需要对所撰写的稿件保密，未经允许不得将稿件、公司文件等发送给任何媒体或个人。4.3.3、新闻稿与软文撰写发布需要严格参照集团传媒及公共关系管理部下发的关于信息发布，新闻发言人制度、品牌管理制度、媒体管理制度等挂网文件执行。4.3.4、新闻稿分为事件前预告稿，事件跟踪报道稿，事件结束总结稿等三类，项目在进行新闻报道时，要求以上三类报道每类至少一篇，同时在售项目保证每周在当地主流媒体上曝光一次。31文件编号：JZY-JT-YX-BZH-2-A-0（2012版）

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批准单位：集团制度评审委员会修改人：刘伟4.3.5、软文广告原则上选择半版广告，在设计上要求图文并茂，标题清晰醒目，能够直接反映项目卖点，包括区域、交通、总规、园林、户型、品牌信息、实景照片、电话号码等，同时即时的销售信息及活动信息等要求同步发布。附件：2-6-4-1_佳兆业集团各项目新闻稿案例参考2-6-4-2_佳兆业集团各项目软文案例参考5、效果图制作5.1、操作流程：效果图制作由下属公司营销职能部门负责，组织相关效果图制作公司在施工图报批完成后开始制作，同时制作周期严格控制在15天以内，避免后期设计楼书、户型手册、户外广告等缺少素材。5.2、效果图制作完成后由下属公司营销职能部门组织相关工程、园林、设计、装饰等部门职能人员进行审核，签字确认。5.3、效果图制作应注意以下事项：5.3.1、为保证效果图的出品效果，效果图制作原则上需要整合专业的效果图渲染制作公司完成。5.3.2、效果图制作应包括但不限于大鸟瞰图、平视图、配套效果图、各产品效果图、夜景效果图等，除此之外各项目可以根据项目特点补充效果图种类。32文件编号：JZY-JT-YX-BZH-2-A-0（2012版）

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批准单位：集团制度评审委员会修改人：刘伟5.3.3、效果图制作之前，下属公司营销职能人员需要与制作公司提前确定效果图角度、意向效果、具体数量等，避免出现效果图渲染完成后不符合要求，从而影响项目进度。5.3.4、各项目需要根据项目特点与需要，在展示区开放后进行项目实景的拍摄工作，与效果图相互配合使用，达到完美展示项目的目的。5.3.5、效果图制作采用的建筑效果、户型、立面、园林等素材严格要求相关营销、工程、园林、设计、装饰等部门共同确认后方可使用。5.3.6、效果图制作公司提交的成果文件除了效果图之外，还需要效果图制作的源文件与大图一并提交。附件：2-6-5_佳兆业集团各项目效果图制作参考第七节、销售团队组建以及销售人员提成方案1、销售团队组建以及销售人员提成方案1.1、操作流程：销售团队组建由下属公司营销职能部门负责，组织相关代理公司等在售楼处（展场）开放前3个月进行，完成时间15天，销售人员的提成方案由下属公司人力资源职能部门发起完成，营销职能部门全程参与跟进。1.2、审批流程：销售人员提成方案》审批由下属公司行政与人力资源部门发起，根据权责手册，在分公司走完审批流程后上报集团33《《文件编号：JZY-JT-YX-BZH-2-A-0（2012版）

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批准单位：集团制度评审委员会修改人：刘伟相关分管职能部门审批，根据责权手册，审批至相应责任人。1.3、销售团队组建以及提成方案撰写工作应注意以下事项：1.3.1、营销团队组建由下属公司营销职能部门发起完成，营销提成方案由人力资源职能部门发起完成审批。1.3.2、具体销售团队的配比根据项目具体特征制定，原则上销售现场配备销售经理（或者销售主任）1人，销售人员8名。1.3.3、制定销售人员提成方案时，下属公司营销职能部门与行政人力资源部门需要针对本地房地产行业的薪酬水平和相关提成比例进行充分调研，并形成调研报告，供集团决策参考。1.3.4、具体销售人员薪酬构成以及提成比例，参照当地行业水平制定有竞争力的薪酬。1.3.5、营销人员提成方案撰写主要包括以下方面：（1）、薪酬结构：包括销售人员构成和具体比例；（2）、薪酬具体构成：包括各级人员的固定薪酬、提成比例、相关福利制度等；（3）、薪酬发放：包括发放时间、发放方式、发放原则等；（4）、考核办法：包括业绩考核、晋级与降级等。附件：2-7_佳兆业集团xx项目销售人员薪酬方案第八节、销售展示区方案1、销售展示区方案：34文件编号：JZY-JT-YX-BZH-2-A-0（2012版）

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批准单位：集团制度评审委员会修改人：刘伟1.1、操作流程：销售展示区方案由下属公司营销职能部门负责，在项目启动会后开始进行撰写审批，完成时间15天。审批完成后，集团营销职能部门与下属公司营销职能部门在项目设计工作进行时，全程参与相关样板房，看楼通道，样板房园林、售楼处等的设计与实施工作。1.2、审批流程：销售展示区方案》审批由下属公司营销职能部门发起，根据责权手册，审批至相应责任人。1.3、销售展示区的相关事项需要在项目设计阶段初期就开始筹划确定，以保证后期项目设计、施工进度和周期安排等工作的顺利开展，展示区开放以项目首次开盘为节点进行铺排，原则上销售展示区在开盘前1个月达到开放展示条件。1.4、销售展示区方案撰写主要包括以下方面：（1）、项目基本情况介绍和特征分析；（2）、项目客户特征以及主要诉求；（3）、项目营销节点；（4）、项目展示区的设计思路；（5）、展示区的范围以及交通、人流的组织（6）、展示区的内容（两点一线一面）（7）、工程节点（8）、费用预算1.4.1、项目基本情况介绍和特征分析主要包括：项目基本技术35《《文件编号：JZY-JT-YX-BZH-2-A-0（2012版）

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批准单位：集团制度评审委员会修改人：刘伟指标、价值体系、主要卖点等。1.4.2、项目客户特征以及主要诉求主要包括：客户定位描述、客户特征、客户购买行为以及购买需求分析。1.4.3、项目主要营销节点主要包括：项目展示区开放、样板房开放、推广开始时间、认筹、开盘等节点。1.4.4、项目展示区的设计思路主要包括：根据项目特点进行展示区的总体规划和主要诉求，例如展示的主题、展示的调性、展示的层次、展示的标准等，同时实际操作中展示区整体要相互呼应，与主题保持一致，与目标客户群诉求和购买心态相吻合。1.4.5、展示区的范围及交通、人流的组织主要包括：（1）、展示区整体的划线范围、交通人流的动线事宜；（2）、展示区的范围划定需要充分考虑到工程施工进度与工程排期，销售开放区与施工区域必须完全分开；（3）、展示区力求完美展示项目的品质和特点，原则上必须展示的部分包括售楼处以及前广场、看楼通道、园林、建筑部分立面、样板房等，看楼通道周边的园林要求已过初期生长期，有绿叶树相映衬。1.4.6、展示区的内容主要包括：（1)、售楼处：A、包括售楼处选址、面积、功能规划、人流动线、设计以及装修风格等；B、具体售楼处的规划根据项目特点区别对待，如果项目规划有36文件编号：JZY-JT-YX-BZH-2-A-0（2012版）

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审核人：

罗军

批准单位：集团制度评审委员会修改人：刘伟会所，用会所作为售楼处，如果项目没有会所，选取其部分商铺作为售楼处使用，同时保证售楼处面积至少在800平米左右；C、在功能上需要包括模型区、接待台、影音体验区、品牌区、财务室（独门独锁）、签约室（独门独锁）、销售材料展示区（根据项目需要安排）、洽谈区、吧台、办公室、会议室、vip室、洗手间、更衣室等功能；D、原则上影音体验区、模型区设置于营销中心入口醒目位置，与接待台整体考虑设计，参观动线为影音体验区体验之后，进入模型区，接待台尺寸和面积根据项目预计销售人员人数确定；E、品牌区相对独立，按照集团品牌展示要求（版式、画面、尺寸等）进行展示，包括公司品牌介绍展板，项目所获奖项等，同时品牌区的布置需要结合项目价值展板的摆放，保证美观、协调以及参观动线的流畅；F、为保证销售动线的流畅和快速，原则上财务室与洽谈区相邻设计，签约区可以根据场地情况另行考虑；G、如果样板房看楼通道的入口设计在售楼处内（除售楼处大门外）的位置，在售楼处功能布置还需要考虑与看楼通道入口的协调，保证参观动线的合理流畅。（2）、看楼通道：看楼通道的设计需要充分考虑样板房和售楼处的距离以及周边展示环境。其长度尽量缩短（需要展示大面积园林效果的项目除外），37文件编号：JZY-JT-YX-BZH-2-A-0（2012版）

颁布日期：2012年8月28日

公示日期：2012年8月28日负责单位：集团营销策划管理中心

起草人：涂锦涛、杨大伟、王家标

审核人：

罗军

批准单位：集团制度评审委员会修改人：刘伟采用直线设计，与施工通道进行严格区隔，不允许路线发生交叉，保证充分展示项目的园林、建筑立面等，其宽度根据项目需要考虑是否预留电瓶车道的尺度。具体看楼通道的包装形式、材质各项目自行确定。（3）、样板房：A、样板房选取原则：选取与售楼处、园林或景观资源交流性最强的单位；选取户型数量最多的户型做样板房；选取难点户型，特殊户型做样板房，选取最有代表性的朝向和方位的户型；选取时兼顾看楼通道的设计与建筑施工安排，在此基础上，根据项目情况确定是否需要做精装交楼标准与清水、工法等样板房；B、产品特点与价值分析：根据已经选取的样板房户型、位置等进行产品特点的分析，包括户型分析、目标客户群的特征、户型需要突出的卖点、户型需要规避的缺点等；C、样板房设计建议（平面优化、风格、提升）：根据产品分析，提出样板房设计建议，包括平面优化建议，风格建议、提升建议等；平面优化建议需要结合客户需求，突出产品卖点，规避产品缺点，放大景观、朝向、尺度等的优势；风格建议需要根据目标客户的需求以及建筑风格进行建议，包括房间内各个功能空间的硬装风格，软装风格、家私配饰等，要求主题式、生活场景化的完美展示未来生活场景；提升建议适用于售价较高，难售户型、特殊户型等的设计中，主要包括装修品牌提升、样板房服务提升（配备管家解说、茶水饮料、香熏、38文件编号：JZY-JT-YX-BZH-2-A-0（2012版）

颁布日期：2012年8月28日

公示日期：2012年8月28日负责单位：集团营销策划管理中心

起草人：涂锦涛、杨大伟、王家标

审核人：

罗军

批准单位：集团制度评审委员会修改人：刘伟冰冻毛巾、服务大使等）、配饰的档次提升（奢侈品的使用、家私的档次等）；D、样板房造价建议：根据不同产品类别与项目实际情况制定，原则上，计算设计费、装修施工费、室内家具灯具、窗帘、后期配饰、空调等所有费用之后，高层样板房装修标准：按建筑面积计算2500-3000元/平米，别墅样板房装修标准：按建筑面积计算4500-6000元/平米。（4）、建筑立面以及园林：A、建筑立面展示要求：高层建筑要求裙楼以下的立面全部工程完工，清洗展示到位，相应的商业进行橱窗包装，别墅要求建筑立面工程完工；B、园林展示要求：高层以及别墅的园林展示范围根据项目施工进度以及项目特点确定，原则上项目的自然资源、看楼通道周围、售楼处周围、样板房所在楼栋的入口全部需要进行展示，除此之外，项目园林的主要核心景观节点、小区主入口、泳池、运动设施等根据施工安排尽量展示；别墅的私家花园进行交楼标准展示。（5）、相关物业配合展示：入口形象岗、停车岗、售楼处门口引导岗、吧台服务等。1.4.7、工程节点主要包括：销售展示区各区域达到展示标准的时间以及相关配合工程进度的完成时间。1.4.8、费用预算主要包括：售楼处建造与装修、看楼通道搭建39文件编号：JZY-JT-YX-BZH-2-A-0（2012版）

颁布日期：2012年8月28日

公示日期：2012年8月28日负责单位：集团营销策划管理中心

起草人：涂锦涛、杨大伟、王家标

审核人：

罗军

批准单位：集团制度评审委员会修改人：刘伟和包装、样板房施工装修、建筑立面施工、园林建造等，原则上以上费用除看楼通道包装计入营销费用外，其余全部计入工程类费用。附件：2-8-1_佳兆业集团控股项目销售展示区方案撰写指引2-8-2_惠州佳兆业东江新城展示区方案以及样板房建议2-8-3_佳兆业成都现代城别墅样板房建议(20100407)2-8-4_佳兆业成都现代城售楼部、样板间建议第九节、媒体管理办法1、媒体洽谈以及立项审批管理要点1.1、各项目在进行媒体投放时，需要提前进行立项审批，审批过后通过工作协办单的形式发送给采购职能部门进行媒体的采购。1.2、各项媒体立项审批流程：1.2.1、全国类媒体、财经类媒体广告、全国类网络媒体广告、一线城市区域类核心媒体广告等媒体由下属公司营销职能部门发起审批，征求集团营销职能部门意见后，由集团品牌分管高管进行最终审批；除以上三类媒体以外的广告投放，由下属公司营销职能部门发起审批，根据责权手册，审批至相应责任人。1.2.2、户外立柱广告代理、手机广告代理等媒体投放由下属公司营销职能部门发起审批，根据责权手册，审批至相应责任人。40文件编号：JZY-JT-YX-BZH-2-A-0（2012版）

颁布日期：2012年8月28日

公示日期：2012年8月28日负责单位：集团营销策划管理中心

起草人：涂锦涛、杨大伟、王家标

审核人：

罗军

批准单位：集团制度评审委员会修改人：刘伟1.3、各项目在进行媒体合作洽谈时，为保证投放效果，优惠价格，原则上需要与媒体直接洽谈签署合作协议，如无法与媒体直接洽谈签署合作的需与独家代理机构签署合作。2、媒体投放管理2.1、报纸媒体投放要求：2.1.1、报纸媒体投放应该选取当地权威媒体、发行量前三位的报纸、党报等报纸；投放原则上不超过三家；2.1.2、根据营销节点和费用预算可以投放封套、夹报、整版硬广、半版硬广、1/4版、软文、报眉报眼等形式，投放时需要注意严格按照集团vi设计要求进行投放，避免敏感信息的释放等；2.1.3、报纸媒体进行硬广投放时要求必须配送软文，同时软文与硬广搭配投放，保证投放效果；2.1.4、在与报社签署合作协议时，需要将公司或者项目负面信息的清理作为我司的权益签署在具体协议中。附件：2-9-2-1_佳兆业集团各项目报纸广告案例参考2.2、网络媒体投放要求：2.2.1、网络媒体投放应该选取当地点击量前三位的网站，主要投放地产专业类网站与门户类、SNS类网站等类型；2.2.2、在投放地产专业类网站时需要注意，所有的地产专业类网站投放合同都需要附属以下免费权益：组织地产剑客论坛炒作，论41文件编号：JZY-JT-YX-BZH-2-A-0（2012版）

颁布日期：2012年8月28日

公示日期：2012年8月28日负责单位：集团营销策划管理中心

起草人：涂锦涛、杨大伟、王家标

审核人：

罗军

批准单位：集团制度评审委员会修改人：刘伟坛页面和详情页面永久更新，具体到人数的看楼团组织，公司高管访谈，项目链接页面设计，负面信息清理，图片新闻无限次发布等。附件：2-9-2-2_佳兆业集团网络广告案例参考2.3、电视媒体投放要求：2.3.1、电视媒体投放原则上应该选取当地收视率前三名的电视台进行合作，同时投放不超过两家，具体的频道原则上也要选取收视率前三名的频道和栏目进行合作，在其黄金收视时间进行投放；2.3.2、在电视媒体的投放根据费用和区域的不同，可以选择进行电视剧场冠名、宣传片播放、硬广、字幕、片头、栏目专题、栏目冠名等形式。2.3.3、各项目公司需要与当地的电视媒体处理好关系，避免记者暗访报道项目负面信息，如果出现此类情况，及时报备相关人员进行危机处理。附件：2-9-2-3_佳兆业集团电视广告案例参考2.4、电台投放要求：2.4.1、电台的投放原则上不超过两家，需要选取当地收听率前三名的电台频率进行合作，主要侧重于交通频率等的投放；2.4.2、在与电台进行合作时除了投放的硬广合作外，积极拓展与电台的深度合作，例如制作节目专题，组织活动、现场版电台节目等，同时电台的投放不能过于分散，尽量将所有的广告集中在短时间、高频率进行投放。42文件编号：JZY-JT-YX-BZH-2-A-0（2012版）

颁布日期：2012年8月28日

公示日期：2012年8月28日负责单位：集团营销策划管理中心

起草人：涂锦涛、杨大伟、王家标

审核人：

罗军

批准单位：集团制度评审委员会修改人：刘伟附件：2-9-2-4_佳兆业集团电台广告案例参考2.5、下属公司营销职能部门需要每天进行所投放媒体的广告效果和发布的信息进行监控，及时反馈效果，调整策略，及时发现负面信息进行清理。3、开盘前营销推广标准工作管理3.1、新项目首次开盘前，集中广告宣传必须在售楼部、样板房及示范区园林投入使用后才能投放。3.2、新开盘项目集中广告宣传，必须在项目示范区开放至开盘期间集中投放，确保引起市场轰动，避免宣传费用的浪费。3.3、推广要求：3.3.1、媒体组合：以报纸、短信、网络为主，可适当辅助户外、电视、杂志、电台广告。3.3.2、媒体投放周期：除第1次媒体发布当周及开盘当周外，原则上中间不超过2周，最好是1周。3.3.3、报媒投放要求：从开始投放周到开盘当周：每周四、周五在当地主流报纸媒体（不超过3个）各投放一个整版，每周在非主流报纸媒体投放一次半版（根据各地实际情况分别错开投放在周四、周五）。报纸发布第1次和开盘前1天，可考虑做跨版或包报。开盘当天也可考虑在主流媒体投放1次整版。43文件编号：JZY-JT-YX-BZH-2-A-0（2012版）

颁布日期：2012年8月28日

公示日期：2012年8月28日负责单位：集团营销策划管理中心

起草人：涂锦涛、杨大伟、王家标

审核人：

罗军

批准单位：集团制度评审委员会修改人：刘伟报纸广告应尽量投放在头版1/2版、A3版、A5版和底版等版位，并在和报社签署年度合同时须将保证广告版面最优位置和优先选择权等条款签入我方的权利和对方的责任中。3.3.4、短信投放要求：报纸广告第一次投放当天，以及报纸广告投放当周至开盘当周的每周六、周日，每天的短信必须在当天14：00前发送完毕。每天发送短信量不超过20万条。3.3.5、网络投放要求：从报纸广告首次投放当周至开盘后两周在当地主流房地产网站首页投放，原则不超过3个网站。3.3.6、户外广告投放要求：户外广告必须在销售热线开通后才能投放，原则上市区项目不超过2块，远郊项目不超过3块（其中至少一块为道路引导功能的）。3.3.7、其他辅助媒体投放要求：电视、杂志、电台等辅助媒体，可根据当地情况及总的媒体费用，考虑在报纸广告第一次投放当周及开盘当周投放。电台原则上不超过2个台，电视原则上不超过3个台。3.4客户组织要求3.4.1、在新项目开盘前，下属公司营销职能部门需提前大量收集本地潜在客户资源电话，建立公司的客户数据库，并且随着项目的不断开发进行累积。44文件编号：JZY-JT-YX-BZH-2-A-0（2012版）

颁布日期：2012年8月28日

公示日期：2012年8月28日负