建材终端强势销售秘笈 讲义课件

目录顶尖销售员必备条件进入顾客频道找出顾客需求介绍的规划与技巧顾客的购买模式消除抗拒快速成交倍增方法回顾目录顶尖销售员必备条件1销售员五种类型销售员2个目的：关心销售；关心客户五种类型事不关己型客户导向型强销导向型推销技术导向型解决问题导向型销售员五种类型销售员2个目的：关心销售；关心客户2顶尖销售员必备条件具备成功的企图心（要VS一定要）改变环境先改变自己100%相信自己的产品持续的学习与阅读精通产品知识高度热忱与服务心非凡亲和力结果自己负责明确的目标与计划不抱怨，不批评，不说风凉话顶尖销售员必备条件具备成功的企图心（要VS一定要）3进入顾客频道最短的时间建设亲和力从客户周围的人开始从客户的职业开始情绪同步语调速同步语言文字同步，用他的口头禅先推销自己，再推销品牌，最后推销产品进入顾客频道最短的时间建设亲和力4同一架构法：是是。。。。同时。。。。你们价格太贵了练习同一架构法：是是。。。。同时。。。。5零售最少有80%是感性的重复购买比例越高沟通成交的秘诀1将顾客的理性变成感性零售最少有80%是感性的6注意说话的方式7%是你在说什么38%是你怎么说的55%你的身体语言注意说话的方式7找出顾客需求追求快乐，逃避痛苦人们买的是一种感觉人会花任何钱来买任何产品找到顾客的核心利益点梳子如何卖给和尚？找出顾客需求追求快乐，逃避痛苦8介绍的规划与技巧经过规划的介绍过程比没有规划的要强20倍先建立亲和力+开场白+找出利益点+验证+假定成交介绍的规划与技巧经过规划的介绍过程比没有规划的要强20倍98个产品介绍技巧1、预先框示法买不买没关系2、假设问句法将产品最好的点用问句来问出来3、下降式介绍法将重要的好处放在开始向下介绍，观察哪个才是顾客真正的点8个产品介绍技巧1、预先框示法104、找出顾客的利益点5、倾听的技巧不要打断，顾客说完等3秒再说，保持微笑6、互动介绍将产品适时的交到顾客手上，问顾客封闭问题7、视觉销售法让他想象使用产品的场景4、找出顾客的利益点118、假设成交介绍法问他已决定买后才问的细节顶尖的销售员介绍后一定会问问题顾客说的越多，成功就越多8、假设成交介绍法12规划二找到产品的五秒钟兴趣点解释产品的三分钟卖点组织产品的半小时讲解作业：产品讲解练习规划二找到产品的五秒钟兴趣点135秒+3分钟+15分钟+证据+价格分解+解决抗拒+成交确定档次，提升客单价推荐从高到低连带销售要做好5秒+3分钟+15分钟+证据+价格分解+解决抗拒+成交14顾客的购买模式1、理性还是感性理性你要商量，称赞有主见感性你要用证据，帮助他下决定2、整体型还是细节型整体型不要罗嗦，抓住利益细节型比较细心，用细节数据来讲顾客的购买模式1、理性还是感性15求同型还是求异型求同型希望与众人一致，要强调与他人购买的一致性求异型希望与众不同，要强调产品的独特如：这款产品肯定不是所有人都能消费得起的求同型还是求异型164、追求性还是逃避型追求型，要强调带来哪些利益逃避型，要强调避免哪些痛苦5、成本型与品质型成本型喜欢砍价，相信买的没有卖的精，要强调性价比品质型在意的是质量，相信便宜没好货，要强调质量4、追求性还是逃避型17说服策略听觉型，耳听为实视觉型，眼见为实感觉型，体验为实说服策略18消除抗拒抗拒是正常的听懂抗拒的真正含义太贵了买得贵用得便宜我今天是不会买的早买早享受不超过6个抗拒消除抗拒抗拒是正常的19沉默型抗拒-多问开放问题借口型抗拒-不理会，忽略批评型抗拒-不反驳，用问题反问问题型抗拒-归纳、认可赞美、转移、反问沉默型抗拒-多问开放问题20表现型抗拒-称赞他的专业主观型抗拒-对你不满，少说多问怀疑型抗拒-证明、证据表现型抗拒-称赞他的专业21解决方案了解抗拒产生的原因耐心倾听不要打断用问题来代替回答表示赞同和同意，同一架构法解决方案了解抗拒产生的原因22假设解决法是太贵了嘛？除了这个问题还有呢，除了这个还有吗？最后抗拒就是真正的抗拒再说：如果我们能帮您解决问题就可以了吗？假设解决法23反客为主法-将他的抗拒变成成交的原因没有时间老公还没有看到定义转换法：太贵=质量好不需要=不太了解反客为主法-将他的抗拒变成成交的原因24抗拒是正常的，是我们向成功的阶梯抗拒不象想象中的可怕抗拒是正常的，是我们向成功的阶梯25建材终端强势销售秘笈讲义课件26建材终端强势销售秘笈讲义课件27建材终端强势销售秘笈讲义课件28客户要货比3家，怎么办？顾客：你们有XX款式吗？你：当然有，我们的这款型品质特别好顾客：会不会？？？？？？？啊你：

不会顾客：是嘛？客户要货比3家，怎么办？顾客：你们有XX款式吗？29你：您关注的是一个很重要的标准同时，您还要关注？？、??多了解、少吃亏我们的是。。。。。我再分享一个坚定的方法给您买不买没有关系一闻、二看、三按、四拍，五摸、六柔、七掂你：您关注的是一个很重要的标准30顾客内部有争议老婆：我的意见是选xx牌子老公：我还是觉得xx牌子好大家都会帮老婆劝老公，但劝不动就会得罪人，就会跑单怎么办？顾客内部有争议老婆：我的意见是选xx牌子31建材终端强势销售秘笈讲义课件323、宠物成交法让他已有归属感就可以了体验30分钟，就能让成功从1%到18%4、菜单成交法3、宠物成交法335、订单成交法用一张订单，边做记录边做销售6、隐喻成交法用故事来解决顾客的抗拒5、订单成交法347、连续认同成交法认同越多，成功越多8、对比成交法9、回马枪成交法最后请教的一个问题7、连续认同成交法35后悔了怎能办顾客：我是不是太冲动了，才看一下就买这么多你：当然是冲动了，选我们产品的哪个不是很冲动的呢？我们的产品就是能第一时间打动人，我相信您的选择是绝对正确的，今天买回家，今天就能享受我们这么好的产品了，您认为呢？后悔了怎能办顾客：我是不是太冲动了，才看一下就买这么多36建材终端强势销售秘笈讲义课件37建材终端强势销售秘笈讲义课件387、使进店提升10倍客户转介绍成交法8、使成交提升10倍上门试铺9、使成交提升20倍经过规划的介绍过程7、使进店提升10倍39谢谢大家谢谢大家40目录顶尖销售员必备条件进入顾客频道找出顾客需求介绍的规划与技巧顾客的购买模式消除抗拒快速成交倍增方法回顾目录顶尖销售员必备条件41销售员五种类型销售员2个目的：关心销售；关心客户五种类型事不关己型客户导向型强销导向型推销技术导向型解决问题导向型销售员五种类型销售员2个目的：关心销售；关心客户42顶尖销售员必备条件具备成功的企图心（要VS一定要）改变环境先改变自己100%相信自己的产品持续的学习与阅读精通产品知识高度热忱与服务心非凡亲和力结果自己负责明确的目标与计划不抱怨，不批评，不说风凉话顶尖销售员必备条件具备成功的企图心（要VS一定要）43进入顾客频道最短的时间建设亲和力从客户周围的人开始从客户的职业开始情绪同步语调速同步语言文字同步，用他的口头禅先推销自己，再推销品牌，最后推销产品进入顾客频道最短的时间建设亲和力44同一架构法：是是。。。。同时。。。。你们价格太贵了练习同一架构法：是是。。。。同时。。。。45零售最少有80%是感性的重复购买比例越高沟通成交的秘诀1将顾客的理性变成感性零售最少有80%是感性的46注意说话的方式7%是你在说什么38%是你怎么说的55%你的身体语言注意说话的方式47找出顾客需求追求快乐，逃避痛苦人们买的是一种感觉人会花任何钱来买任何产品找到顾客的核心利益点梳子如何卖给和尚？找出顾客需求追求快乐，逃避痛苦48介绍的规划与技巧经过规划的介绍过程比没有规划的要强20倍先建立亲和力+开场白+找出利益点+验证+假定成交介绍的规划与技巧经过规划的介绍过程比没有规划的要强20倍498个产品介绍技巧1、预先框示法买不买没关系2、假设问句法将产品最好的点用问句来问出来3、下降式介绍法将重要的好处放在开始向下介绍，观察哪个才是顾客真正的点8个产品介绍技巧1、预先框示法504、找出顾客的利益点5、倾听的技巧不要打断，顾客说完等3秒再说，保持微笑6、互动介绍将产品适时的交到顾客手上，问顾客封闭问题7、视觉销售法让他想象使用产品的场景4、找出顾客的利益点518、假设成交介绍法问他已决定买后才问的细节顶尖的销售员介绍后一定会问问题顾客说的越多，成功就越多8、假设成交介绍法52规划二找到产品的五秒钟兴趣点解释产品的三分钟卖点组织产品的半小时讲解作业：产品讲解练习规划二找到产品的五秒钟兴趣点535秒+3分钟+15分钟+证据+价格分解+解决抗拒+成交确定档次，提升客单价推荐从高到低连带销售要做好5秒+3分钟+15分钟+证据+价格分解+解决抗拒+成交54顾客的购买模式1、理性还是感性理性你要商量，称赞有主见感性你要用证据，帮助他下决定2、整体型还是细节型整体型不要罗嗦，抓住利益细节型比较细心，用细节数据来讲顾客的购买模式1、理性还是感性55求同型还是求异型求同型希望与众人一致，要强调与他人购买的一致性求异型希望与众不同，要强调产品的独特如：这款产品肯定不是所有人都能消费得起的求同型还是求异型564、追求性还是逃避型追求型，要强调带来哪些利益逃避型，要强调避免哪些痛苦5、成本型与品质型成本型喜欢砍价，相信买的没有卖的精，要强调性价比品质型在意的是质量，相信便宜没好货，要强调质量4、追求性还是逃避型57说服策略听觉型，耳听为实视觉型，眼见为实感觉型，体验为实说服策略58消除抗拒抗拒是正常的听懂抗拒的真正含义太贵了买得贵用得便宜我今天是不会买的早买早享受不超过6个抗拒消除抗拒抗拒是正常的59沉默型抗拒-多问开放问题借口型抗拒-不理会，忽略批评型抗拒-不反驳，用问题反问问题型抗拒-归纳、认可赞美、转移、反问沉默型抗拒-多问开放问题60表现型抗拒-称赞他的专业主观型抗拒-对你不满，少说多问怀疑型抗拒-证明、证据表现型抗拒-称赞他的专业61解决方案了解抗拒产生的原因耐心倾听不要打断用问题来代替回答表示赞同和同意，同一架构法解决方案了解抗拒产生的原因62假设解决法是太贵了嘛？除了这个问题还有呢，除了这个还有吗？最后抗拒就是真正的抗拒再说：如果我们能帮您解决问题就可以了吗？假设解决法63反客为主法-将他的抗拒变成成交的原因没有时间老公还没有看到定义转换法：太贵=质量好不需要=不太了解反客为主法-将他的抗拒变成成交的原因64抗拒是正常的，是我们向成功的阶梯抗拒不象想象中的可怕抗拒是正常的，是我们向成功的阶梯65建材终端强势销售秘笈讲义课件66建材终端强势销售秘笈讲义课件67建材终端强势销售秘笈讲义课件68客户要货比3家，怎么办？顾客：你们有XX款式吗？你：当然有，我们的这款型品质特别好顾客：会不会？？？？？？？啊你：

不会顾客：是嘛？客户要货比3家，怎么办？顾客：你们有XX款式吗？69你：您关注的是一个很重要的标准同时，您还要关注？？、??多了解、少吃亏我们的是。。。。。我再分享一个坚定的方法给您买不买没有关系一闻、二看、三按、四拍，五摸、六柔、七掂你：您关注的是一个很重要的标准70顾客内部有争议老婆：我的意见是选xx牌子老公：我还是觉得xx牌子好大家都会帮老婆劝老公，但劝不动就会得罪人，就会跑单怎么办？顾客内部有争议老婆：我的意见是选xx牌子71建材终端强势销售秘笈讲义课件723、宠物成交法让他已有归属感就可以了体验30分钟，就能让成功从1%到18%4、菜单成交法3、宠物成交法735、订单成交法用一张订单，边做记录边做销售6、隐喻成交法用故事来解决顾客的抗拒5、订单成交法747、连续认同成交法认同越多，成功越多8、对比成交法9、回马枪成交法最后请教的一个问题