石油仓储服务行业市场规模分析

石油仓储服务行业市场规模分析/r/n营销调研的类型及内容/r/n（一）营销调研的类型/r/n市场营销调研可根据不同的标准，划分为不同的类型。如按调研时间可分为一次性调研、定期性调研、经常性调研、临时性调研；按调研目的可分为探测性调研、描述性调研和因果关系调研。/r/n1/r/n、探测性调研/r/n企业在情况不明时，为找出问题的症结、明确进一步调研的内容和重点，需进行非正式的初步调研，收集一些有关资料进行分析。探测性调研研究的问题和范围比较大，在研究方法上比较灵活，在调研过程中可根据情况随时进行调整。有些比较简单的问题，如果探测性调研已能弄清其来龙去脉，可不再做进一步调研。/r/n2/r/n、描述性调研/r/n在已明确所要研究问题的内容与重点后，通过详细的调查和分析，对市场营销活动的某个方面进行客观的描述，对已经找出的问题作如实地反映和具体的回答。市场营销调研一般要进行实地调查，收集第一手资料，摸清问题的过去和现状，进行/r/n分析研究，寻求解决问题的办法。描述性调研是市场营销调研采用的一种类型。如某企业产品销/r/n量下降，通过调研，查清主要原因是产品质量差、售后服务不周到等，可将调研结果进行描述，如实反映情况和问题，以利寻求对策。/r/n3/r/n、因果关系调研/r/n企业营销活动存在许多引发性的关系，大多可以归纳为由变量表示的一些函数。这些，变量包括企业自身可以控制的产品产量、价格、促销费用等，也包括企业无法完全控制的产品销售量、市场竞争格局与供求关系等。描述性调研可以说明这些现象或变量之间存在相互关系，而因果关系调研则要在描述性调研的基础上进一步分析/r/n问题发生的因果关系，说明某个变量是否影响或决定着其他变量的变化，解释和鉴别某种变量的变化受哪些因素的影响，以及各种影响因素的变化对变量产生影响的程度。/r/n（二）营销调研的内容/r/n营销调研涉及营销活动的各个方面，主要有产品、顾客、销售和促销调研等。/r/n1/r/n、产品调研/r/n产品调研包括对新产品设计、开发和试销，对现有产品进行改良，以及对目标顾客在产品款式、性能、质量、包装等方面的偏好趋势进行预测。定价是产品销售的必要因素，因此也需要对供求形势及影响价格的其他因素的变化趋势进行调研。/r/n2/r/n、顾客调研/r/n顾客调研包括对消费心理、消/r/n费行为的特征进行调查分析，研究社会、经济、文化等因素对购买决策的影响，确定这些因素的影响作用到底是发生在消费环节、分配环节或是生产领域。此外，还要了解潜在顾客的需求情况（包括需要什么、需要多少、何时需要等）、影响需求的各因素变化的情况、消费者的品牌偏好及对本企业产品的满意/r/n3/r/n、销售调研/r/n销售调研包括对购买行为的调查，即研究社会、经济、文化、心理等因素对购买决策的影响，也包括对企业销售活动进行全面审查，如对销售量、销售范围、分销渠道等方面的调研，还有产品的市场潜量与销售潜量以及市场占有率的变化情况，也都是销售/r/n调研的内容。销售调研还应该就本企业相对于主要竞争对手的优劣势进行评价。/r/n4/r/n、促销调研/r/n促销调研主要是对企业在产品或服务的促销活动中所采用的各种促销方法的有效性进行测试和评价。如广告目标、媒体影响力、广告设计及其效果，公共关系的主要动作及效果，企业形象的设计和塑造等，都需要有目的地进行调研。/r/n影响行业发展的有利因素和不利因素/r/n1/r/n、有利因素/r/n（/r/n1/r/n）国家政策高度重视和支持/r/n石化产业在国民经济的发展中发挥着重要作用，是我国的支柱产业之一。石化物流涉及石化产品的流动，为保持经济平稳发展提供了/r/n物流基础，面对社会分工的日益细化，石化物流需求主体将物流服务逐渐外包给具有专业物流链管理服务能力的第三方物流服务商，因此鉴于石化产业的重要性，国家也出台了一系列政策以鼓励石化物流行业发展。同时石化物流业是物流行业的子行业之一，物流行业属于国家大力鼓励发展的行业，国家相继出台了一系列政策以鼓励物流的发展，石化物流行业也将相应获得支持。相关政策的支持为石化物流行业的发展提供了重要的政策保障，不仅能推动行业内资源的优化配置、促进企业有效竞争、加强企业的创新动力，还能引导行业的技术升级，增强整个行业的国际竞争力。/r/n（/r/n2/r/n）石化产业发展带来的促进作用/r/n作为服务于石化产业的配套行业，石化物流行业需求环境伴随着石化产业的发展而发展，石化产业的发展带动石化物流行业的进步，石化物流行业也为石化产业的发展提供了强大的保障和推动力。作为国民经济基础产业，石化产业与国民经济的发展关系密切，又随经济发展的波动呈周期性变化。根据/r/nWind/r/n资讯统计数据，/r/n2021/r/n年我国原油、/r/n汽油、柴油、乙烯等石化产品产量均同比增加，我国/r/nGDP/r/n也呈现平稳向上的趋势，我国对石化产品仍具有巨大的现实和潜在市场需求，石化产品在国民经济中的支柱地位还将存续较长时间，前景/r/n依然看好。因此，在石化产业发展的推动下，我国石化物流行业仍将有较大的发展空间。/r/n（/r/n3/r/n）/r/n推动三大港口群物流业务的发展/r/n按照国家发改委、外交部、商务部联合发布的一带一路愿景规划，/r/n“/r/n加强上海、天津、宁波－舟山、广州、深圳、湛江、汕头、青岛、烟台、大连、福州、厦门、泉州、海口、三亚等沿海城市港口建设/r/n”/r/n。以现有经济规模预计，若中国贸易占全球贸易比例提升/r/n1/r/n个百分点，将给港口经济带来接近/r/n3/r/n万亿的贸易增量，/r/n“/r/n一带一路/r/n”16/r/n个战略支点有望首先获益。/r/n在/r/n的推动下，/r/n沿线重点城市将积极推进物流运输通道的建设，发展完善的物流网络，丰富物流业务所涉及产品范围，并构建物流园区甚至物流中心，以抓住战略发展带来的政策红利。/r/n“/r/n一带一路/r/n”/r/n的战略适应了石化物流行业发展的需要，在/r/n“/r/n一带一路/r/n”/r/n的带动下，进口及贸易的发展极大提高了业务的流转量和流转速度，为行业提供了良好的发展契机。/r/n2/r/n、不利因素/r/n（/r/n1/r/n）安全生产风险使得行业运营成本较大/r/n石化物流行业涉及诸多危化品，安全等级要求较高。为满足库区日常安全生产要求，石化物流企业需投入大量资金，购买完备的安/r/n全生产设备，投入巨大的安全生产管理成本，切实维护库区安全生产。同时，随着行业安全监管政策的趋严，石化物流企业运营成本将进一步提高。/r/n（/r/n2/r/n）跨国企业进入导致竞争更加激烈/r/n近年来，国外资本不断涌入中国仓储业，在各地区构建现代立体物流中心，在资金、技术和管理水平等具有明显优势的国际物流企业直接进入货运、仓储、装卸等领域后，对国内石化物流企业的发展带来了先进的技术和理念的同时，必然会加剧石化物流行业的竞争，一些管理不善、技术和设备落后的企业将面临较大的危机。/r/n行业发展概况和趋势/r/n1/r/n、石化物流行业总体概况/r/n石/r/n化物流行业是指为包括成品油、醇类、芳烃、酯类、醚类、酮类及其他液体化学品在内的石化产品提供运输、仓储、装卸、配送、信息平台服务的体系，是连接石化产品供应方和需求方的纽带。石化产品的运输方式包括水路运输、铁路运输、公路运输、航空运输和管道运输。由于水路运输成本低、运载能力强，水路运输适合国际贸易/r/n及国内沿海地区的远距离运输，而经水路运输后石化产品需在码头实现货物的中转或仓储，因此石化仓储物流企业的前沿码头资源和储罐建设规模直接决定了行业的进入门槛和企业的竞争实力。/r/n2/r/n、石化仓储物流行业的发展现状/r/n在需求方面，作/r/n为服务于石化产业的配套行业，石化物流行业需求环境伴随着石化产业的发展而发展；供给方面，基于水路运输的各项优点，码头资源和码头吞吐能力是决定石化仓储物流企业发展的重要因素。/r/n（/r/n1/r/n）石化物流市场需求推动石化仓储物流行业发展/r/n石化产业是我国基础性产业，在国民经济中占有举足轻重的地位。同时我国是石化产品生产和消费大国，在石化产品的大量消费需求带动下，石化产业产业链也随之不断扩展和深化。石化产业的发展带动石化物流行业的进步，石化物流行业也为石化产业的发展提供了强大的保障和推动力。/r/n根据国家统计局数据显示，我国/r/n2021/r/n年原油消费量/r/n7.23/r/n亿吨，较上年增长/r/n4.1%/r/n；/r/n2020/r/n年原油消费量/r/n6.95/r/n亿吨，较上年增长/r/n3.3%/r/n。/r/n2015/r/n年/r/n-2021/r/n年，我国原油能源消费总量逐年增长，在我国经济持续增长的趋势下，原油未来还将保持较大的消费量。由于原油的液体属性，无论是运输还是存储都需要专业、安全的仓储环境来保证其顺利/r/n实现空间和时间的流转，而/r/n2015/r/n年/r/n-2021/r/n年原油消费量的增长也一定程度上提高了原油的仓储管理要求和仓储需求。/r/n（/r/n2/r/n）对石化产品进口的依赖，推动港口石化物流的发展/r/n我国石化资源严重短缺，自/r/n1993/r/n年起，我国由原油净出口国转变成净进口国。每年国内对原油的需求不断增加，但国内的原油产量有限，不足部分只能通过进口解决。根据国家统计局数据显示，/r/n2015/r/n年/r/n-2021/r/n年我国原油进口量整体呈上升趋势，由于我国原油资源的天然因素和经济发展的推动，未来原油进口仍较大可能保持增长趋势。/r/n（/r/n3/r/n）港口经济的发展为石化物流提供了有力保障/r/n港口作为国民经济和社会发展的重要基础设施，有力地支撑了经济、社会和贸易发展以及人民生活水平的提高，而国民经济特别是外向型经济持续高速增长又为港口发展提供了源源/r/n不断的强大动力。我国作为海洋大国，拥有漫长的海岸线和丰富的海岸带资源。海岸带经济在中国经济总量中占有十分重要的地位。/r/n“/r/n十四五/r/n”/r/n期间我国港口行业继续得到国家重点扶持/r/n,/r/n大力建设京津冀、长三角、粤港澳大湾区世界级港口群/r/n,/r/n适度超前建设粮食、能源、矿产资源的接卸、储存、中转设施。/r/n随着对外贸易快速复苏，远洋运力供给不断强化，沿海港口生产稳步增长。/r/n2021/r/n年我国海洋货物周转量比上年增长/r/n8.8%/r/n，沿海港口完/r/n成货物吞吐量、集装箱吞吐量分别比上年增长/r/n5.2%/r/n和/r/n6.4%/r/n。全年实现增加值/r/n7,466/r/n亿元，比上年增长/r/n10.3%/r/n。/r/n（/r/n4/r/n）第三方石化仓储物流处于起步阶段/r/n在我国，第三方石化仓储物流仍处于起步阶段。作为消费主体的石化产品生产商、贸易商和经销商，在传统管理理念的影响下，大多自行投资建设物流体系来满足生产或贸易的需要。但随着国外专业石化物流服务提供商进入中国市场，第三方物流将是国内石化物流行业的发展趋势。目前，国内已经涌现出一批专业的第三方石化物流服务提供商，他们利用自身在物流行业和石化行业的丰富经验，借鉴国外先进的管理和运营模式，为国内外客户提供专业的石化物流服务。/r/n行业壁垒/r/n1/r/n、资质壁垒/r/n根据《中华人民共和国港口法》/r/n、《中华人民共和国安全生产法》、《港口经营管理规定》、《危险化学品安全管理条例》等相关法律法规，需向当地港口行政管理部门申请《港口经营许可证》。国家对石化产品仓储设施的投资建设审批管理等较为严格，除正常的项目投资审批程序外，还须通过安全生产、消防、环保、气象防雷等各部门的严格审查和批准。同时，石油仓储企业需要一定数量拥有专业技术职称和专业资格证书的关键安全生产管理人员进行经营管理。缺/r/n乏在本行业管理经验的企业很难获得相应的资质，因此危险品的经营资质也构成本行业的进入壁垒。/r/n2/r/n、资金壁垒/r/n石油仓储是以密集资金投/r/n入形成的建设实体为主体，通过管理和服务的全方位运作，提供仓储服务的行业。从投资启动到投产经营阶段经历时间较长，且期间无法经营，需要企业提供大量资金投入，从一定程度上提高了进入石油仓储行业的门槛。企业在资金方面遇到的主要障碍是来自于油罐、安全生产等基础设施建设的刚性支出。/r/n3/r/n、人才壁垒/r/n石油仓储企业需要专业的管理人才，不仅要对石化行业本身较为深入的了解，而且对安全生产的管理运作也有较高的要求，我国目前缺乏有效的安全生产人才培养体系，导致进入本行业的人才障碍十分明显。/r/n石化仓储物流行业发展趋势/r/n1/r/n、严格行业监管/r/n由于石化仓储物流行业涉及危化品仓储，我国对其建立了严格的监管制度。国家对危化品仓储监管越来越严格，未来国家和各地将更为严格的危化品储运资格审查监管制度，并加强危化品物流安全体系和应急处理机制建设。/r/n2/r/n、石化物流行业呈现园区化、集中化的趋势/r/n国务院发布的《物流业发展中长期规划（/r/n2014—2020/r/n年）》中，强调推进危险货物运输等专业类物流园区的建设。《危险化学品/r/n‘/r/n十二五/r/n’/r/n发展布局规划》明确指出，要重点防控行业危险化学品生产、使用、储存企业布局应纳入区域发展规划/r/n、土地利用总体规划和城乡规划中统筹安排，合理布局产业园区和建设项目。在环境敏感区域内划定特征污染物类重点防控化学品限排区域，一律不得新建、扩建危险化学品生产、使用、储存项目，逐步搬迁已有企业。同时，伴随着竞争者联盟、企业收购兼并，行业的市场集中度将逐步提高。未来，危化品物流园区数量和规模将会进一步扩大，行业集中度将进一步提高，区域性将更加明显。/r/n3/r/n、完善智慧物流体系建设/r/n利用互联网思维和现代化信息技术整合仓储资源，建设智慧物流体系将成为未来石化物流企业发展的重要趋势。石化物流行业移动互联网、物联网、大数据等/r/n信息技术的应用将更加广泛，将有更多信息化产品应用到石化物流运输的各环节，打破不同运输方式、不同运输区域、不同管理机构的信息壁垒，使危化品物流产业链的管理向扁平化、协同化、职能化和网络化方向发展。/r/n现代信息技术用于物流的流程设计和改造，也将有效降低管理成本，增强客户粘性，提高管理效率。同时，通过智能化科学管理，我国在石化物流安全领域的管理能力将进一步增强，从而能够更好的提前预防，降低危化品物流风险。/r/n4/r/n、加快建设石化物流服务平台化/r/n目前国内石化仓储物流企业普遍处于传统的单一运营模式，缺乏新的商业模式和盈利模式/r/n。通过资源整合，创新商业模式，打通供应链上下游，延伸服务链条，开展增值服务，通过信息技术的应用，打造现代危化品物流服务平台，实现政府、行业、企业之间信息的交换和互联互通，将成为未来危化品物流行业必须面对的挑战。/r/n市场规模/r/n1/r/n、行业周期性/r/n由于石化产品与国家宏观经济息息相关，故本行业受宏观经济周期性影响较大，随宏观经济波动而波动。石化物流行业属于重资产行业，岸线、码头等资源的地域特性决定了本行业的区域性。本行业企业主要分布于石化产业及整体经济发达的地区，由于石化产品的水运运输特性，本行业企业主要分布于/r/n长三角、珠三角、环渤海地区等港口吞吐量大、码头条件好且经济发达地区，具有较明显的区域性。同/r/n时，石化产品关乎国民经济的发展，其对经济的贡献没有明显的季节性，因此本行业也没有明显的季节性。/r/n2/r/n、行业规模/r/n2022/r/n年/r/n4/r/n月，工信部、国家发改委、科技部等六部门联合印发《关于/r/n“/r/n十四五/r/n”/r/n推动石化化工行业高质量发展的指导意见》，提出到/r/n2025/r/n年，大宗化工产品生产集中度进一步提高，产能利用率达到/r/n80%/r/n以上；数字化转型，石化、煤化工等重点领域企业主要生产装置自控率达到/r/n95%/r/n以上，建成/r/n30/r/n个左右智能制造示范工厂，/r/n50/r/n家左右智慧化/r/n工示范园区。/r/n石化产业是中国基础性产业，在国民经济中占有举足轻重的作用，根据中研网数据，/r/n2021/r/n年，我国石化行业规模以上企业累计实现营收/r/n14.45/r/n万亿元，利润总额/r/n1.16/r/n万亿元，双双创出历史新高，同比分别增长/r/n30%/r/n和/r/n126.8%/r/n。由此可见，石油仓储物流行业依托石化化工行业，市场规模将持续扩大。/r/n发展营销组合/r/n根据目标市场和定位的要求，企业需要考虑和选择相应的营销组合。/r/n“/r/n营销组合/r/n”/r/n是指一整套能影响市场需求的企业可控制因素，包括产品、价格、地点/r/n（分销或渠道）和促销等，是开展营销、影响和/r/n满足顾客的工具与手段。它们需要整合到营销计划中并使用于营销过程，以争取目标市场的预期反应。/r/n企业对营销工具和手段的具体运用，会形成不同的营销战略、方法和行动。这些工具、手段或因素相互依存、相互影响和相互制约，通常不应割裂开来孤立地考虑。必须从目标市场的需求状态、定位和营销环境等出发，统一、配套和协调使用。/r/n营销组合具有以下特性：/r/n（/r/n1/r/n）可控性。由企业可控制和运用的有关营销手段、因素等构成。比如，企业可根据目标市场决定生产什么，制订什么样的价格，选择什么渠道，并采用什/r/n么促销方式。/r/n（/r/n2/r/n）动态性。它不是固定不变的静态搭配，而是变化无穷的动态组合。比如同样的产品、价格和渠道，可根据需要改变促销方式；或其他因素不变，企业提高或降低价格等，都会形成新的、效果不同的营销组合。/r/n（/r/n3/r/n）复合性。构成营销组合的四大类因素或手段，各自又包含多个次一级或更次一级的因素或手段组合。以产品为例，它由质量、外观、品牌、包装、服务等因素构成，每种因素分别又由若干更次一级的因素构成，如品牌便有多种使用方式。又如促销手段，包括人员促销、广告、公共关系和营业推广等；其中，广告依据传播媒体的不同，/r/n又有电视/r/n广告、广播（电台）广告、报纸广告、杂志广告和网络广告等，每一种还可进一步细分。/r/n（/r/n4/r/n）整体性。构成营销组合的各种手段及各个层次的因素，不是简单地相加或拼凑，必须成为一个有机整体。在统一的目标指导下相互配合、优势互补，追求大于局部功能之和的整体效应。/r/n市场的细分标准/r/n（一）消费者市场细分的标准/r/n消费者市场细分标准可归纳为四大类，其因素有些相对稳定，多数则处于动态变化中。/r/n1/r/n、地理因素/r/n地理因素标准即按照消费者所处的地理位置、自然环境细分市场，具体变量包括国家、地区、城市规模、不同地区的气候及人口密度等。处于不同地理位置和环境下的消费者，对同一类产品往往会呈现出差别较大的需求特征，对企业营销组合的反应也存在较大的差别。例如希尔顿酒店会根据所处的地理位置设计个性化的房间：美国东北部酒店更雅致和全球化，而西南部的酒店更乡村化；零售巨头如沃尔玛、凯马特都允许他们的区域经理储存货物以适应当地需求。地理细分对不同区域的识别和划分也有意义，企业可以根据产品在该区域上市的时间，将市场分为引人期或发育期市/r/n场（/r/n1/r/n～/r/n5/r/n年），成长期市场（/r/n6/r/n～/r/n11/r/n年），成熟期市场（/r/n11/r/n年以上）。显然，这样的划分有利于识别不同阶段市场的特征，制定具有针对性的营销策略。/r/n就总体而言，地理环境中的大多数因素是一种相对静态的变量，企业营销必须研究处于同一地理位置的消费者和用户对某一类产品的需求或偏好所存在的差异，而且必须同时依据其他因素进行市场细分。/r/n2/r/n、人口因素/r/n人口因素指各种人口统计变量，包括年龄、婚姻、职业、性别、收入、教育程度、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层等。比如，不同年龄、受教育程度不同的消费者在价值观念、生活情趣、审美观念和消费方式等方面会有很大的差异。/r/n以年龄、家庭人口和收入为例，看其对某产品需求的制约。某家具公司在市场调查中发现与家具销售关联最密切的人口变量有以下三项：户主年龄、家庭规模和收入状况。企业在选择目标市场时，可以根据本企业的营销目标及其预期利润，分别考虑各个细分市场的家庭数目、平均购买率、产品的竞争程度等因素。经过分析研究和预测/r/n，即可比较准确地评估出每个细分市场的潜在价值。/r/n对于全球企业来说，这些人口统计变量的相关信息从各国政府或国际组织公布的统计资料中可以查到。各个国家人口的预期寿命、年/r/n龄结构等因素对食品、化妆品、服装、人寿保险等行业中的全球企业细分全球市场有特别重要的意义。/r/n需要注意的是，在用人口因素来进行市场细分时，用单一标准细分市场很容易得出偏颇的结论，需要企业界和其他细分标准对细分市场做出进一步的细化研究，从而发现显著的顾客需求特征差异，以分别制定针对性的营销战略及策略。/r/n3/r/n、心理因素/r/n心理因素标准即按照消费者的心理特征/r/n细分市场。按照上述几种标准划分的处于同，一群体中的消费者对同类产品的需求仍会显示出差异性，可能原因之一是心理因素发挥作用。心理因素包括个性、购买动机、价值观念、生活格调、追求的利益等变量。比如，生，活格调是指人们对消费、娱乐等特定习惯和方式的倾向性，追求不同生活格调的消费者对商品的爱好和需求有很大差异。越来越多的企业，尤其是服装、化妆品、家具、餐饮、旅游等行业的企业越来越重视按照人们的生活格调来细分市场。消费者的个性、价值观念等心理因素对需求也有一定的影响，企业可以把具有类同的个性、爱好、兴趣和价值取向相近/r/n似的消费者集合成群，有针对性地制定营销策略。在有关心理因素的作用下，人们的生活方式可以分为/r/n“/r/n传统型/r/n”“/r/n新潮型/r/n”“/r/n奢靡型/r/n”“/r/n活泼型/r/n”“/r/n社交型/r/n”/r/n等不同类型。追求的利益是指/r/n消费者在购买过程中对产品不同效用的重视程度。一项对亚洲女士服装市场的调查表明，亚洲女士喜爱紧身服装有以下原因：视觉上更娇柔、形体更美丽、更加自信等，但不同国家的女士的追求在心理上仍有差异。/r/n在不同国家也可能存在同处一个社会阶层或具备共同价值观、共同生活方式的消费群。/r/n4/r/n、行为因素/r/n行为因素标准即按照消费者的购买行为细分市场，包括消费者进入市场的/r/n程度、使用频率、偏好程度等变量。按消费者进入市场程度，通常可以划分为常规消费者、初次消费者和潜在消费者。一般而言，资力雄厚、市场占有率较高的企业，特别注重吸引潜在购买者，企业通过营销战略，特别是广告促销策略及优惠的价格手段，把潜在消费者变为企业产品的初次消费者，进而再变为常规消费者。而一些中、小企业，特别是无力开展大规模促销活动的企业，主要注重吸引常规消费者。在常规消费者中，不同消费者对产品的使用频率也悬殊，可以进一步细分为/r/n“/r/n大量使用户/r/n”/r/n和/r/n“/r/n少量使用户/r/n”/r/n。例如，根据二八定律，商业银行/r/n80%/r/n的利润都来自于占顾/r/n客数量/r/n20%/r/n的高端客户，剩余/r/n20%/r/n的利润由普通储户提供，因此抓住/r/n“/r/n少量使用户/r/n”/r/n，就能实现利润的最大化。/r/n因此，许多企业自然把大量使用者作为自己的销售对象。消费者对产品的偏好程度，是指消费者对某品牌的喜爱程度，据此可以把消费者市场划分为四个群体：绝对品牌忠诚者、多种品牌忠诚者、变换型忠诚者和非忠诚者。在/r/n“/r/n绝对品牌忠诚者/r/n”/r/n占很高比重的市场上，其他品牌难以进入；在/r/n“/r/n变换型忠诚者/r/n”/r/n占比重较大的市场上，企业应努力分析消费者品牌忠诚转移的原因，以调整营销组合，加强品牌忠诚程度；而对于那些/r/n“/r/n非品牌忠诚者/r/n”/r/n占较大比重的市场/r/n企业来说，则应审查原来的品牌定位和目标市场的确立等是否准确，并且随市场环境和竞争环境变化重新对定位加以调整。/r/n（二）生产者市场细分的依据/r/n细分消费者市场的标准，有些同样适用于生产者市场。如地理因素、追求的利益、使用者状况等因素，但还需要考虑一些其他的变量。生产者市场常用的细分变量是用户变量，主要包括行业、公司规模、地理位置等。/r/n1/r/n、行业细分/r/n生产者市场的用户购买产品通常是为了生产用于出售的产品或服务，用户所处行业不同，其生产者需求会有很大差异。例如，电脑制造商采购产品时最重视的是产品质量、性能和服务，价格并/r/n不是最主/r/n要因素；飞机制造商所需要的轮胎必须达到的安全标准比农用拖拉机制造商所需轮胎的安全标准高得多。/r/n2/r/n、规模细分/r/n用户规模也是细分产业市场的一个重要变量。用户规模不同，其购买数量存在着很大差异。大用户虽少，购买量大；小用户虽多，其购买量小。在现代市场营销实践中，许多公司建立适当的制度来分别同大客户和小客户打交道。例如，一家办公室用具制造商按照规模将用户细分为两类：一类是大客户，由该公司的全国客户经理负责联系；一类是小客户，由外勤推销人员负责联系。/r/n3/r/n、地理细分/r/n企业可用地理变量确定重点的服务地区。由于自然/r/n资源、气候条件、生产的要求等存在差异，每个国家都会形成一些产业群，这就决定了生产者市场比消费者市场在地理上更为集中。按地理区域细分生产者市场，有助于企业设计恰当的营销组合，充分利用销售资源和网络，降低销售费用。/r/n除了用户变量外，生产者市场还有多种细分标准。美国的波罗玛和夏皮罗两位学者，提出了一个生产者市场的主要细分变量表，比较系统地列举了细分生产者市场的主要变量，并提出了企业在选择目标/r/n顾客时应考虑的主要问题，对企业细分生产者市场具有一定的参考价值。/r/n客户关系管理内涵与目标/r/n1/r/n、客户关系管理内涵/r/n客户/r/n关系管理指企业在既定的资源和环境条件下为发现客户、获得客户、维系客户和提升客户价值而开展的所有活动。/r/n2/r/n、客户关系管理目标/r/n客户关系管理目标是在产品、管理与营销同质化的背景下运用客户关系管理实现客户关系差异，通过满足客户需求和帮助客户获利来留住客户，提升客户价值，使客户关系管理成为企业的核心竞争力。由于科学技术高度发达且快速普及，同类企业之间产品同质化日趋严重；由于企业间在营销策略上相互模仿，同类产品的不同品牌之间在营销策略上也难以形成显著差异，造成客户转换成本低，转换行为就会经常发生。企业仅仅凭借良好的产品与服务以及同质化的营销策略并不能达到留住客户的目的。客户关系管理就是通过提高服务水准和质量信誉来提高客户的满意度与忠诚度，/r/n实现相互信任和愉快合作，在诸多无形之处建立差异以构筑竞争者难以逾越的屏障。/r/n客户关系管理理论的提出是市场营销与企业管理理论的重大变革。传统的市场营销理论将客户看作是销售的对象而非管理的对象，是企/r/n业外部的组织而非内部的成员；传统的企业管理仅仅局限于企业内部人、财、物的管理，并不包括对企业外部客户的管理。而客户关系管理理论将外部的客户视同企业内部的成员，将/r/n“/r/n管理/r/n”/r/n对象从企业内部的人、财、物扩大到了外部的客户，要求客户关系管理人员要像了解企业内部的人、财、物资源一样了解客户资源，像管理企业内部的人、财、物资源一样/r/n管理客户资源。/r/n营销计划的实施/r/n（一）有效实施计划的注意事项/r/n（/r/n1/r/n）有明确的行动方案。战略和计划的有效实施，要有详细、具体的行动方案，以帮助理解和清晰营销计划的关键性环境、项目和措施，正确地把任务、责任落实到个人、团队或部门。/r/n（/r/n2/r/n）可能需要调整组织结构。必须注意组织结构与任务、责任相一致，与自身的特点、环境相适应，根据战略和计划适时调整、优化组织结构。/r/n（/r/n3/r/n）要有完善的规章制度。必须明确与计划有关的环节、岗位和人员的责权利，明确具体要求和奖惩措施，建章立制进行约束和管理。/r/n（/r/n4/r/n）注意协调关键流程/r/n。为了有效实施战略和计划，做到行动方案、组织结构、规章制度等因素，尤其是相关机构、人员在大目标下/r/n协调一致，需要界定相互之间的工作关系，构建作业流程，保障操作层面相互配合。/r/n（二）影响计划实施的常见问题和原因/r/n（/r/n1/r/n）计划脱离实际。计划通常由专业计划人员负责制订，基层人员具体操作和执行。专业计划人员可能更多考虑的是总体方向和原则，疏于关注过程和实施细节，使得计划较为笼统和形式化；计划人员可能了解现实中的具体问题不够，营销计划偏离实际；计划人员和基层操作人员交流情况不足，后者不能很好理解需要执行的计划，遇到困难/r/n…/r/n…/r/n最终导致计划人员和基层人员对立，互不信任。所以，制订计划不能只靠专业计划人员，也可由他们联系基层人员一起讨论、制订。基层人员或比计划人员了解实际情况，将他们纳入计划管理过程，有助于营销计划的制订和实施。/r/n（/r/n2/r/n）长期目标和短期目标的矛盾。计划常常涉及长期目标，企业对具体执行计划的人员又可能是依据短期的绩效，如销量、市场份额或利润等评估和奖励，他们常常不得不选择目光短浅的行为。要注意解决这一矛盾，设法求得两者之间的平衡。/r/n（/r/n3/r/n）因循守旧的情性。一般来说，新战略、新计划如果不符合传统和思维习惯，就容易遭到抵制。/r/n新旧战略和计划之间差异越大，实/r/n施中阻力也越大。要推动与原来思路截然不同的计划，常常需要打破传统组织结构和流程，/r/n“/r/n不换脑袋就换人/r/n”/r/n，甚至重建管理体制。/r/n（/r/n4/r/n）缺乏具体、明确的行动方案。有些计划之所以失败，是因为没有切实可行的具体方案，缺乏促使各部门、各环节协调一致、共同出力的依据。/r/n体验营销的主要策略/r/n美国著名学者伯德/r/n•/r/n施密特博士在其所写的《体验式营销》一书中主张，体验式营销是/r/n“/r/n站在消费者的感觉、情感、思考、行动、联想五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。/r/n”/r/n1/r/n、感官式营销策略/r/n感官式营销策略的诉求目标是创造知觉体验的感觉，它是通过视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉等以人们的直接感官建立的感官体验。感官营销可以突出公司和产品的识别，引发消费者购买动机和增加产品的附加值等。如在超级市场中购物，经常会闻到超市烘焙面包的香味，这也是一种嗅觉感官营销方式。/r/n2/r/n、情感式营销策略/r/n情感式营销策略通过诱发触动消费者的内心情感，旨在为消费者创造情感体验。情感营销诉求情感的影响力、心灵的感召力。体验营销就是体现这一基本点，寻找消费活动中导致消费者情感变化的因素，/r/n掌握消费态度形成规律，真正了解什么刺激可以引/r/n起某种情绪，以及如何在营销活动中采取有效的心理方法能使消费者自然地受到感染，激发消费者积极的情感，并融入这种情景中来，促进营销活动顺利进行。情感对体验营销的所有阶段都是至关重要的，在产品的研发、设计、制造、营销阶段都是如此，它必须融入每一个营销计划。情感营销的一个经典例子就是哈根达斯公司。无论在世界的任何地方，哈根达斯冰激凌的营销总是如同营销浪漫情感一样。/r/n3/r/n、思考式营销策略/r/n思考式营销策略通过启发智力，运用惊奇、计谋和诱惑，创造性地让消费者获得认知和解决问题的体验，引发消费者产生统一或各异的想法。思考式营/r/n销策略往往被广泛使用在高科技产品宣传中。在其他许多产业中，思考营销也已经被使用在产品的设计、促销和与顾客的沟通上。/r/n4/r/n、行动式营销策略/r/n人们生活形态的改变有时是自发的，有时是外界激发的。行动式营销策略就是一种通过名人、名角来激发消费者，增加他们的身体体验，指出做事的替代方法、替代的生活形态，丰富他们的生活，使其生活形态予以改变，从而实现销售的营销策略。/r/n5/r/n、关联式营销策略/r/n关联式营销策略包含感官、情感、思考与行动营销等层面。关联营销超越私人感情、人格、个性，加上/r/n“/r/n个人体验/r/n”/r/n，而且与个人对理想自我、他人或是文化产生关联。让人和一个较广泛的社会系统产生关联，从而建立个人对某种品牌的偏好，同时让使用该品牌的人们进而形成一个群体。关联营销已经在化妆品、日用品、私人交通工具等许多不同的产业中使用。/r/n营销调研的含义和作用/r/n（一）市场营销调研的含义/r/n市场营销调研就是运用科学的方法，有目的、有计划地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息，获得符合客观事物发展规律的见解，提出解决问题的建议，供营销管理人员了解营销环境，发现机会与问题，从而作为市场预测和营销决策的依据。菲利普/r/n•/r/n科特勒认为：营销调研是通过信息将消费者、顾客和大众与营销人员相互连接的过程。/r/n（二）市场营销调研的作用/r/n市场营销调研是企业营销活动的出发点，其作用十分重要。/r/n1/r/n、有利于制定科学的营销规划。/r/n营销调研可以帮助营销者评估市场潜力和市场份额，根据市场需求及其变化、市场规模和竞争格局、消费/r/n者意见与购买行为以及营销环境的基本特征，从而科学地制定和调整企业营销规划。/r/n2/r/n、有利于优化营销组合/r/n企业根据营销调研的结果，度量定价、产品、分销和促销行为的效果，分析研究产品的生命周期，开发新产品，制定产品生命周期各阶段的营销策略组合。如根据消费者对现有产品的接受程度，以及对产品及包装的偏好，改进现有产品，开发新用途，研究新产品的创意、开发和设计；测量消费者对产品价格变动的反应，分析竞争者的价格策略，确定合适的定价；综合运用各种营销手段，加强促销活动、广告宣传和售后服务，增进产品知名度和顾客满意度；尽量减少/r/n不必要的中间环节，节约储运费用，降低销售成本，提高竞争力。/r/n3/r/n、有利于开拓新的市场/r/n通过市场调研，企业可发现消费者尚未满足的需求，测量市场上现有产品及营销策略满足消费者需求的程度，从而不断开拓新的市场。营销环境的变化，往往会影响和改变消费者的购买动机和购买行为，给企业带来新的机会和挑战，企业可据以确定和调整发展方向。/r/n4C/r/n观念与/r/n4R/r/n理论/r/n20/r/n世纪/r/n90/r/n年代以来，人们从传统家庭价值观的压力下解放出来，有更多的生活形态可以选择。一方面，是产品的同质化日益增强，另一方面是消费者的个性化、多样化日益发展。/r/n19/r/n90/r/n年，罗伯特/r/n˙/r/n劳特朋在《广告年代》上发表《/r/n4P/r/n退休，/r/n4C/r/n登场》一文，提出了/r/n4C/r/n理论，认为营销需持有的理念应是/r/n“/r/