捷豹路虎信贷业务流程与谈判技巧培训课件79p

捷豹路虎信贷业务流程与谈判技巧培训课件通过课程的学习，能够：了解信贷销售流程并能在工作中应用能够说出合作银行的信贷业务流程并能根据客户资质情况合理选择能够阐述双赢谈判理念并在工作中加以应用本次培训目标合作银行汽车信贷流程一汽车信贷销售流程关键点二双赢谈判三目录通过此章节的学习，能够：说出五大银行业务流程及要求在工作中能够评估各合作银行结合客户资质选择合适的银行本章培训目标本章小结小结：各银行在汽车信贷中对客户资质要求、审批时间、放款时间等方面均有所不同，金融保险经理需要在工作中根据客户的不同情况，结合商务政策、银行车贷产品等向客户推荐合适的产品合作银行汽车信贷流程一汽车信贷销售流程关键点二双赢谈判三目录阐述信贷与销售的协作点能应用相应管理手段提升信贷渗透率对信贷销售流程关键点进行管控，并能应用相应技巧促成信贷的成功销售本章培训目标通过本章的学习，能够信贷销售流程关键点流程的作用高效各方能更加快速、有效的达成一致可靠成长降低购买过程中可能存在的风险保障经销商稳步提高金融业务量流程简介需求确认产品介绍客户接待异议处理方案确认信贷跟进全面展示信贷销售流程关键点信贷销售流程

3.需求确认1.潜在顾

客开发4.产品介绍

和展示6.谈判和

成交7.订单跟踪和交付准备8.车辆交付9.交付跟进和维护关系

5.产品体验

2.迎宾销售流程关注点信贷与销售的协作信贷与销售协作节点客户接待流程简介需求确认产品介绍信贷与销售的协作

3.需求确认1.潜在顾

客开发4.产品介绍

和展示6.谈判和

成交7.订单跟踪和交付准备8.车辆交付9.交付跟进和维护关系

5.产品体验

2.迎宾信贷与销售协作节点异议处理方案确认全面展示信贷与销售的协作

3.需求确认1.潜在顾

客开发4.产品介绍

和展示6.谈判和

成交7.订单跟踪和交付准备8.车辆交付9.交付跟进和维护关系

5.产品体验

2.迎宾信贷与销售协作节点尾款处理文件交付信贷与销售的协作

3.需求确认1.潜在顾

客开发4.产品介绍

和展示6.谈判和

成交7.订单跟踪和交付准备8.车辆交付9.交付跟进和维护关系

5.产品体验

2.迎宾信贷与销售协作节点流程简介需求确认产品介绍客户接待异议处理方案确认信贷跟进全面展示信贷销售流程关键点客户接待这个顾问对我会不会热情？这个顾问专不专业啊？这个顾问会不会忽悠我买他们利润最高的产品呢？我该了解哪些具体内容呢？我得注意些什么事情啊？跟这个人要谈多久呢？……客户心理信贷销售流程关键点第一印象捷豹路虎信贷销售流程客户接待的目的硬件设施各项硬件标识符合厂家CI/VI干净整洁完整无破损……物料布置物料各项标识符合厂家CI/VI排列有序完整无损无过期物料……商务礼仪工装符合厂家要求工作秩序截然有序笑容热情真实言语不卑不亢……捷豹路虎信贷销售流程接近技巧语言行为氛围……客户接待要点影片故事取材于美国历史上确有其人的一个不可思议的传奇双面人物，其前半生是臭名昭著的银行大盗，后半生是功勋盖世的反诈骗英雄。影片围绕着一个天才罪犯和一个尽职警探之间的斗智游戏展开情节。虽说也算是警匪片，但是影片风格轻松俏皮,看起来更像是一出轻喜剧。不论是影片序幕中像音乐喷泉水柱般跳跃的字幕和漫画卡通般变幻的任务造型，还是影片中让人忍俊不禁的“猫鼠游戏”都与这一风格相吻合。导演：斯蒂文·斯皮尔伯格主演：莱昂纳多·迪卡普里奥汤姆·汉克斯片名：《猫鼠游戏》捷豹路虎信贷销售流程影片中的主人公成功的秘诀？

从销售的角度来看可以给我们哪些启发，总结他所运用到的接近技巧？每个小组准备时间3分钟每个小组讨论时间5分钟讨论捷豹路虎信贷销售流程赞美给予示弱捷豹路虎信贷销售流程客户接近三大技巧赞美赞美要真诚（肢体语言语音语调）赞美要具体（属性与标签结合）赞美要及时（赞美具有保质期）赞美要因人而异捷豹路虎信贷销售流程客户接近三大技巧适当的物质回馈非重要的个人信息（非客户）客户关注之外的产品不足给予捷豹路虎信贷销售流程客户接近三大技巧展现自己的不完美压低自己抬高他人主动寻求他人的帮助示弱捷豹路虎信贷销售流程客户接近三大技巧好的第一印象有助于增强客户信任有了信任才能接近接近需要技巧捷豹路虎信贷销售流程客户接待小结流程简介需求确认产品介绍客户接待异议处理方案确认信贷跟进全面展示信贷销售流程关键点流程简介预防/降低客户急躁心理管理客户期望，提高客户接受度达到信息对称，增加客户信任123信贷销售流程关键点流程简介的目的报价输出介绍方案菜单展示

需求确认流程简介的要点信贷销售流程关键点流程要点流程简介有助于客户理解我们的销售行为同时增加客户对我们信任客户信任为需求确认打下基础捷豹路虎信贷销售流程流程简介小结流程简介需求确认产品介绍客户接待异议处理方案确认信贷跟进全面展示信贷销售流程关键点需求确认信贷销售流程关键点需求确认的作用需求确认的作用作为促进成交的话术依据需求确认的过程是取得客户信任的关键需求确认可以进一步挖掘客户的购买潜力有效的需求确认，才能向客户推荐最适合的产品客户嫌麻烦自己资金足够多花了没必要花的钱容易暴露个人信息客户好面子销售捆绑多分期期间换车麻烦客户为什么不做汽车信贷信贷销售流程关键点信贷销售流程关键点需求确认的三大任务分析客户资质识别客户类型确认信贷需求信贷销售流程关键点识别客户类型项目类别群体客户特征客户期望推荐话术工薪阶层公务员、教师、医生职业收入稳定，资质好体现优越感优质先天信贷资质入手，给客户以优越感企业白领时尚新潮，接受新事物快对自身前景自信轻轻松松、提前拥有的消费观念入手企业主类公司股东拥有资产体现其社会地位懂得利用财务杠杆资产增值，投资角度私营业主购买能力强,资金使用需求,重视资金的周转和机会成本利用财务杠杆减少对业务的冲击愿意支付利息，对利率不敏感保持资金周转及流动性自由经营业主现金收入稳定愿意信贷消费，对利率不敏感可从投资和合理理财的角度入手现金及有价证券类•银行对账单•……个人资产类•房产证•购房合同和发票•……

收入类

•工资流水

•收入证明

•……

其他类•保单•…...

资质信息信贷销售流程关键点分析客户资质追求低利率、低费用追求低首付、能够有长期的信贷计划追求简便的信贷手续资信有限，在意能否审批通过追求专业服务，避免潜在风险信贷销售流程关键点确认信贷需求？？？？？？提问信贷销售流程关键点需求确认的技巧开放式提问：搜集信息封闭式提问：确认信息

澄清法重复法总结法“您对‘首付’的具体要求是多少？”“我记得您之前提过要信贷期限长些，是吗？”“我把您对车辆的要求做个总结，您需要一种首付为30%，尾款为30%，中间月供40%的捷豹路虎弹性贷产品，是吗？”“您说的要‘月供少’，是要前期首付多些，还是后期付尾款多些呢？”

展开法捷豹路虎信贷销售流程提问的方法各小组找出你们认为在需求确认流程中最难探寻的一个需求点，并提出改善方案，要求：是展厅中普遍存在的并给与解决方案每个小组准备时间3分钟每个小组讨论时间5分钟讨论捷豹路虎信贷销售流程了解客户类型及资质可以有效进行需求分析积极聆听与提问帮助了解客户信息需求确认是产品介绍的基础捷豹路虎信贷销售流程需求确认小结流程简介需求确认产品介绍客户接待异议处理方案确认信贷跟进全面展示信贷销售流程关键点产品介绍捷豹路虎信贷销售流程产品功能资质要求申请流程……低月供超低利率弹性贷款……了解产品认可产品产品介绍目的捷豹路虎信贷销售流程捷豹路虎信贷产品回顾方案20-80-030-40-30期限12/24/36月24/36月最低首付比例20%30%利率0-2.88%3.88-4.88%尾款比例0%30%客户还款方式等额本息等额本息提前还款准许并且无违约金准许并且无违约金各小组提炼捷豹路虎信贷产品三个主要卖点选择一个主要卖点进行产品介绍话术设计每个小组准备时间3分钟每个小组讨论时间5分钟讨论捷豹路虎信贷销售流程捷豹路虎信贷销售流程捷豹路虎信贷产品的“四低三高”低门槛信贷首付低高灵活尾款尾款处置灵活高灵活还款准许提前无还贷且无违约金高灵活期限信贷期限灵活低成本融资成本低低风险专业贷前、贷中贷后服务低要求资质评估多样性捷豹路虎信贷销售流程产品介绍技巧项目“这是本月特别针对新一代XF车型，推出的30-40-30弹性贷专案信贷产品功能“您只需首付30%的车款，月供可以选择24期或36期，尾款30%最后一期支付，可以选择三种处置方式……”好处“月供只需XX元，相当于每日最低只要付XX元就可以了，尾款到期后灵活处置，满足您的不同需求”示例产品卖点是根本构建场景是重点捷豹路虎信贷销售流程产品介绍小结流程简介需求确认产品介绍客户接待异议处理方案确认信贷跟进全面展示信贷销售流程关键点异议处理列举三个捷豹路虎产品推荐中客户不认可信贷产品的抗拒点并提出自己的应对方法每个小组准备时间3分钟每个小组讨论时间5分钟讨论捷豹路虎信贷销售流程12345手续麻烦：觉得信贷的流程太麻烦价格高：金融产品性价比推迟决策：需要和他人商量信贷风险：是否选择了合适的产品可能存在一些风险，如私人信息的泄露渠道比较：其他银行、汽车金融公司捷豹路虎信贷销售流程客户异议来源捷豹路虎信贷销售流程客户异议三大冰点（抗拒点）利率高保险贵要家访破冰切入点：避免给客户直接讲利率，用利息分解的方法给客户讲话术推荐：

您觉得贷款利率高，是吗？其实，金融机构的利率是由央行统一规定的，在此基础上，我们的产品还有很大的优惠。其实，仔细算算还是很合算的，比如您贷款一万块，一年的利息是xxx元左右，平均每个月xx块，均摊到每天只付x块钱利息，您看对吧？捷豹路虎信贷销售流程破冰1：利率高捷豹路虎信贷销售流程破冰2：保险贵破冰切入点：1.客户转移风险，手续方便

2.定损更便捷，保险-理赔-维修一体化话术推荐：

您是说买全险有点贵，是吗？要求您买全险，也是帮您把这个风险从您身上转移给了保险公司。如果您没有办理保险，那么您不仅要自己承担事故的费用，这首先就是一笔很大的费用了，而且您每个月还得继续还车贷。全险是为了保障您的利益啊，当出现任何一点小的损伤，都会有保险公司给与赔付，我们经销商提供的保险和理赔服务，也能省去您很多麻烦，我们与保险公司长期合作，保险-理赔-维修一体化，在我们这出保险，保证您能体验和享受到最快速的理赔。破冰切入点：1.告知客户家访是普遍现象，给客户挽留面子

2.家访员的专业性，打消客户忧虑话术推荐：

您是说要家访感觉不爽，是吗？我非常能理解你的心情。其实家访是很普遍的现象，是银行贷款审批的常规行为，所以这个您不必太介意。不过请您放心，家访人员都是非常专业的.家访员只是和您核对购车分期申请的相关信息,不会影响您的正常生活，银行人员服务质量都是一流的。捷豹路虎信贷销售流程破冰3：要家访客户的抗拒点不是产品本身异议处理技巧有助于解决客户抗拒客户满意与信任可以减少冰点捷豹路虎信贷销售流程异议处理小结流程简介需求确认产品介绍客户接待异议处理方案确认信贷跟进全面展示信贷销售流程关键点方案确认客户选择书面化金融服务的原则强调产品价格付款方式客户信息经销商信息车辆信息捷豹路虎信贷销售流程方案确认要点表示赞赏购车方式对您来说怎么选择都没问题，但很多人不像您能够非常理性的去分析，让资金的效用最大化取得理解我们是希望和我们尊贵的客户共同寻找一种最合理的购车方式，您的理性选择很快就会被印证是正确的肯定适合您看，我们这个金融方案就是为您量身定做的啊引述需求我很理解您想尽快提车车的迫切心情，我会以最快速度协助您完成必要手续捷豹路虎信贷销售流程临门一脚让客户觉得他的决定是对的适当的示弱可以使客户让步适当的压力让客户觉得奇货可居捷豹路虎信贷销售流程方案确认小结流程简介需求确认产品介绍客户接待异议处理方案确认信贷跟进全面展示信贷销售流程关键点全面展示捷豹路虎信贷销售流程产品、价格与付款方式等选项的再次确认客户信息、经销商信息、车辆信息的再次确认金融服务的原则强调必须确保按照规章确认所需的所有信息，否则可能产生法律后果全面展示的要点流程简介需求确认产品介绍客户接待异议处理方案确认信贷跟进全面展示信贷销售流程关键点信贷跟进信贷销售流程关键点信贷跟进要点信贷跟进确认每笔尾款都顺利确保有合适客户的付款方式尾款处理文件交付要完整确保客户提车后会主动翻看相关的合同文件交付预防法政策规范强化流程检核系统培训、演示检查法观察询问检查测验考核考评改正法现场辅导巡视督导会议检讨案例分析检讨奖惩法绩效奖惩竞赛奖惩公开表扬信贷销售流程关键点信贷流程管理的促进方法目前某家捷豹路虎经销商的信贷渗透率一直提升不上去，总经理、销售经理和金融保险经理束手无策，如果想提升该店的信贷渗透率，请回答：从哪些方面进行分析理由是什么每个小组讨论时间5分钟每个小组演练时间5分钟讨论捷豹路虎信贷销售流程捷豹路虎信贷销售流程问题类别问题表现最佳业务实践配置无专职信贷人员按要求和经销商现实阶段进行配置能力未掌握进行信贷销售流程缺乏针对性的话术通过对信贷销售流程、金融产品和金融话术培训，使销售顾问具备相应能力利用例会及空闲时段进行演练态度激励措施不足管控手段不足使销售人员充分理解汽车信贷给自身和客户带来的利益，激发销售人员的热情完善绩效考核对实施过程关键节点进行管控资源合作银行评估与利用不足信贷营销手段不足通过对合作银行分析制定个性化的信贷激励政策与市场、销售协同制定促销计划并实施总结：如何提高信贷渗透率单元小结小结：信贷销售流程是成功推荐信贷业务的基础熟练掌握每个技能才能对流程很好的掌控合作银行汽车信贷流程一汽车信贷销售流程关键点二双赢谈判三目录通过此章节的学习，能够：理解双赢谈判的理念与客户谈判中，能够应用双赢谈判的技巧本章培训目标双赢谈判买卖双方都认为自己在可能范围内获取了最大利益的谈判谈判

是双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，目的是要达成对双方都有利的协议双赢谈判双赢谈判的定义竞争型双输型双赢型谈