如何做好新人的训练-保险公司主管经营管理培训课程讲座模板课件演示文档资料

如何做好新人的训练新人像什么？一张白纸一个幼婴一只惊鸟新人刚进入公司的

心态陌生、害怕、羞涩、彷徨、新鲜守规矩模仿、爱学习有冲劲技术不娴熟新人为何会走缺乏关怀、没有安全感与归属感缺乏自信没有成就感和同事相处不好增员时介绍夸大、感觉被骗新人为何会走技能不足主管处事不公销售方法不当引起困扰受观念不当者影响造成误解……人员脱落的征兆出勤不正常,经常迟到、早退每日拜访活动不正常经常在公共场合发牢骚或私下群集窃窃私语不填写工作日志不敢正视主管，眼神闪烁业绩滑落反思：造成如此高比例脱落的原因何在？有增员无选择有增员无训练在训练与辅导工作中你曾经有过哪些困惑？什么是训练？训练：系统的、集体的、阶段性的人才培养过程，强调的是基本能力的培养。如：专题研讨、例会等等。辅导：随机的、个别式的、有针对性的指导，帮助学员自我发展，强化各种能力与技巧。如：一对一面谈、陪同展业、角色扮演等等。练辅导使其知使其会方向与计划活动量管理训什么是辅导与训练？无论训练还是辅导，最终的目的都是为了培养与强化新人的销售能力与销售技巧。训练常见误区忽视新人的发展阶段，采用同样的训练辅导方式忽视业务员的年资、心态、技能，采用同样的训练辅导内容训练必须有针对性及可操作性正确的训练观念：原则一：针对不同发展阶段的新人，采用不同的训练方式（一）新人启蒙期入司1个月对未来目标不明确，对工作环境和内容不清楚，对自己是否适合从事营销工作犹豫不决。对营销有了一定的了解，取得一定成绩，好奇心、求知欲望强烈，意气风发，充满信心。启蒙期新人的表现底薪获取是关键（二）新人培育期入司2～3个月销售进入瓶颈期，激情开始消退；对自己的能力表示担忧，客户资源单一，对长期从事营销信心不足。培育期新人的表现底薪获取和转正发展期新人的表现（三）新人发展期入司4～6个月客户资源面对枯竭，心态波动较大，开拓市场能力急待提升；对行业初步了解，有了一定的销售技能，需要通过前程规划明确自己发展的方向。晋升原则二：针对不同发展阶段的业务员，采用不同的训练方式成熟期（高技巧高意愿）入门期（低技巧高意愿）发展期（高技巧低意愿）成长期（低技巧低意愿）技巧意愿业务员的不同发展阶段训练辅导内容：岗前培训衔接训练……训练辅导内容：主顾开拓目标市场开拓……训练辅导内容：激励与辅导会报管理……训练辅导内容：有效增员高端客户开拓……新人分别处于那个阶段？你是如何训练辅导他们的？点燃思考:训练辅导的目的1、新人岗前培训期望：新人认同行业及公司2、代理人辅导与考试期望：新人考取资格证书3、新人上岗前期望：新人上岗4、新兵战斗营期望：新人拜访、出单5、转正战斗营期望：新人转正（业绩、技能、心态、习惯的转正）6、新人转正后期望：新人晋升（主管、绩优）训练辅导的步骤训练辅导的方法新人的阶段性训练辅导训练辅导实战一、训练辅导的步骤(P.E.S.O.S)1.Prepare准备——计划怎么做2.Explain说明——清楚告诉他3.Show示范——做给他看4.Observe观察——看他怎么做5.Supervise督导——追踪他做得如何举例：“市场调查表”专题训练计划内容Prepare（准备）人时事地物财Explain（说明）向学员说明市调表的作用、使用范围、方法及话术Show（示范）亲自示范市调表的使用话术Observe（观察）让学员背诵、演练话术，观察学员的学习效果并给予反馈与指导Supervise（督导）通过工作日志检查、电话追踪、面谈等方式督导检查学员运用市调表的情况及效果新华人寿是一家资本雄厚、财务稳健、产品领先，服务周到而在国内一直享有盛誉的专业寿险公司。为不断提升我公司的服务质量和水平，为广大市民更好的解决人生财务问题，请您协助做如下市场调查：

1、对于国家现行的社保制度，您了解吗？A、了解B、一般C、不了解2、您估计中国大陆居民住一次院需花费的人民币大概是多少？A、1000元左右B、3000元左右C、8000元左右3、依您个人的经验，如发生重大疾病如何处理？A、靠自己储蓄B、靠亲友帮助C、靠单位D、其它4、许多人认为养老可以用储蓄的办法，如果是，请问您是否有办法解决存款的保值增值问题？A、有，办法是B、没有5、由于计划生育政策的成功执行，未来一对年青夫妇要供养七个人的生活，您觉得靠子女养老现实性有多大？A、很大B、很小6、根据统计局的调查，国内培养一个小孩到大学的费用约为多少人民币？A、10万B、15万C、20万回执

姓名：性别：：家庭住址：

新华人寿保险公司市场调查表设置问题目的与意义：填写中的第一个问题：通过该项问题的设置，可以简单了解客户现有的保障情况；以社会统筹导入，可以打消客户的防备之心，进而了解客户单位的福利情况和对商业保险的了解。当客户回答：有社会统筹赞美客户单位的福利好

通过提问可了解到客户的职业或单位当客户回答：没有社会统筹

了解客户单位的性质，激发客户对保障的需求填写过程中的话术填写过程中的话术第六个问题第二、三个问题让客户了解重大疾病的治疗费让客户产生危机感，感受保障的重要性再次激发客户对保险的需求第四、五个问题客户自己觉得市民最关心的问题也就是他自己的人生问题客户感受到庞大的子女教育费用带来的压力当客户回答：有商业保险

了解客户已购买的保险情况赞美客户保障意识强，有眼光，善于接受新事物当客户回答：没有商业保险

可问客户平时有没有接触过商业保险或保险公司的人填写过程中的话术根据回答适时推出计划书（宣传资料）引出话术：

您说得很对，其实目前市民最关心的就是（医疗问题），刚好我这里有一份关于这方面的宣传资料，给您看看，可以帮我宣传宣传……关门话术：非常感谢您对我工作的支持，我们这次调查，公司会有保险赠送（爱心卡），我将会根据您填的地址给您送来。训练的时候，你一定要作角色扮演；一个人经常看不清自己思考的盲点，一定要找主管当场指点。角色扮演1234引导学员“情境入戏”角色扮演的要点：使各角色都尽可能真实地扮演出来不随意中断角色扮演的过程不以话语或动作去暗示角色扮演者5反馈角色的扮演情形并做出评述指导1事前准备23专题研讨设定研讨主题物品准备人员分工事中研讨互动脑力激荡成果发表事后总结形成决定性成果中心环节无可替代的产品训练了解产品训练产品训练的目的产品训练的步骤产品训练的要点产品训练的要素1、什么人需要？2、为什