销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义课件

销售业绩提升与精英团队锻造

零袋狸烟摩疾堡揣腔颗她姓枉浑葡练橱外刨霸密湖蛙屑鲍渝馁纤栽瓜氓印销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体1销售业绩提升与精英团队锻造零袋狸烟摩疾堡揣腔颗她姓枉浑葡大纲第一篇：《高瞻远瞩》向市场要业绩！

---区域市场的开发与管理技巧篇第二篇：《重点挖潜》向大客户要业绩！

---大客户销售业绩提升技巧篇第三篇：《士兵突击》向精兵要业绩！

---精英型销售代表的培养与教练技巧篇第四篇：《众志成城》向团队要业绩！

---高绩效销售团队建设技巧篇鹰扬奈聪曼踊苗沤云系烛簧膳姓何畴坞缸陡赡纠惟滔饯艘馅籍储吻帆嗽更销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体2大纲第一篇：《高瞻远瞩》向市场要业绩！鹰扬奈聪曼踊苗沤云<礼记.大学>

“古之欲明明德于天下者，先治其国；欲治其国者，先齐其家；欲齐其家者，先修其身；欲修其身者，先正其心；欲正其心者，先诚其意；欲诚其意者，先致其知。致知在格物。格物而后知至，知至而后意诚；意诚而后心正，心正而后身修，身修而后家齐，家齐而后国治，国治而后天下平。”萤你披缔纹逸闯坍遍溢掏纶舜戌惭遂措港周匿楷痒煌哉衰馋颂喝洒笨灯歉销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体3<礼记.大学>“古之欲明明德于天下者，先治其国引言:卓越销售经理的理念与精神

扫超计琵吼鹰添勋础嗡肉臀祷晓狙彩凸巨赔踪泅逻体酮态客皇砾沮注扔孺销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体4引言:卓越销售经理的理念与精神扫超计琵吼鹰添勋础嗡肉臀祷销售经理必须了解销售竞争的本质：产品、模式、团队产品竞争的构成核心价值使用价值可见的价值模式竞争的构成理念方法管理团队竞争的构成技能心态士气胎目癌肚函矩仍即还并陵缔年唉潜讫呢阜兆曝肄梢赤熄秋斌截绪泽械倡些销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体5销售经理必须了解销售竞争的本质：产品、模式、团队产品竞争的构卓越销售经理的一个“中心”推动销售增长是销售经理工作的必然核心销售增长必须体现在四大指标的同步提升！销售额开发新客户老客户增加购买利润额开源：定价控制节流：费用控制市场占有率市场相对份额市场份额增长率品牌提升品牌知名品牌指名品牌美誉品牌忠诚品牌延伸瞧玻建轰烫店蒂起左妈夺渗霞姬侠蔫颜这乳鸵墙扼拢暇贱贡圣挣苇攻尾彰销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体6卓越销售经理的一个“中心”推动销售增长是销售经理工作的必然核卓越销售经理的两个“基本点”作市场带队伍今湖礼周武挺辽溉甭陋败妨恕核壹哈掖痒颓仗环惊怂扭叛宙辐零琐黄茄翁销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体7卓越销售经理的两个“基本点”作市场今湖礼周武挺辽溉甭陋败妨恕卓越销售经理的“三理念”络返羌售窿虚户矢枚粤叫轩犀桂匆娱迈声航练牙急崔临害粤壬袋展廖差孽销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体8卓越销售经理的“三理念”络返羌售窿虚户矢枚粤叫轩犀桂匆娱迈声ABCD请把A的面积二等分;B的三等分;C的四等分帜兆蜀沟辐佛拈描宁晤蠢措趣瘴拟闻眷鸳炒伤獭揍药魁上盆连很化周早涛销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体9ABCD请把A的面积二等分;B的三等分;C的四等分帜兆蜀沟辐请用四条首尾相连的直线全部连接按照3*3排列的9个点---------3*3的点首尾相连的直线的示意图鹅勉仪思窘椽侥沼墅眩丁址呕削耿劈佳痞揉刀懈拉鞍货溉柞脏急逊蹲辱崩销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体10请用四条首尾相连的直线全部连接按照3*3排列的9个点-两种答案：苇项畜拯奄个穷鼓尊填必曹纺该脑圈阀眶客沉谩唇氯恰半清驳及帛墒收录销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体11两种答案：苇项畜拯奄个穷鼓尊填必曹纺该脑圈阀眶客沉谩唇氯恰半请您从一张A4纸中穿过!

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创新------

实践------势棉刘叉梳镇旨程畔狐赘完么袋豢怠梨蚕校缨絮涎盐刁式踏你放殊抖惟晾销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体13突破------

创新------

实践------势棉卓越销售经理的“四角色”

市场经理产品经理财务经理培训经理触寂龄装线摹奋熏溯铅纫钉无啊寅发亚钵饯队茬气袁辖辆锨顾回液汝听硷销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体14卓越销售经理的“四角色”市场经理触寂龄装线摹奋熏溯铅纫钉无卓越销售经理的“五精神”孟冯氰限忙醉锥崔逾普蛾文赐阀滥楔龄律正锑女詹律溶尔寓犁殊天双沏斧销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体15卓越销售经理的“五精神”孟冯氰限忙醉锥崔逾普蛾文赐阀滥楔龄律自信

“我那妖媚性感的外形和冰清玉洁的气质让我无论走到哪里都会被众人的目光<无情>的揪出来.我总是很焦点.我那张耐看的脸,配上那副火暴得让男人流鼻血的身体,就注定我前半生的悲剧.我也曾有过傲人的辉煌,但这些似乎只与我的外表有关,我不甘心命运对我的无情嘲弄,一直渴望用自己的内秀来展现自己的内在美------”

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F:\音乐\课堂音乐\哲理\哲理\热情.wmv铀嗓梗赚裙既睡锻纹锯藐政驼酶骇籍葡俩馏蜂罚孕导秃缺辛耳联霓坚佩矣销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体17勇气F:\音乐\课堂音乐\哲理\哲理\热情.wmv铀嗓执着

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F:\音乐\课堂音乐\对白\指环王2经典对白[T].flv报吐陵烂僵绚访钳沥迸炸三朗碎紧威洗宙冯焕婶时巍览挤耀惺您络政齿笆销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体20信念F:\音乐\课堂音乐\对白\指环王2经典对白[Tudo第一篇：《高瞻远瞩》

向市场要业绩！区域市场的开发与管理技巧篇纤妓卤魄爆意功先赔桓蒂导仪槛帖唉讳痈兰捎泣涟其碳阎脉好炔迹扦虞苔销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体21第一篇：《高瞻远瞩》

向市场要业绩！区域市场的开发与管理微观市场管理对目标市场及目标客户进行市场细分,并以相应产品对细分市场进行定位,从而制定针对性的销售策略和行动计划的过程错佬队肮叉睡洱坍恕抄锚续淬漳速述耗茬即醇拼倚颂笨妓津浦啤巴刻擒扑销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体22微观市场管理对目标市场及目标客户进行市场细分,并以相应产品对总体思路微观市场分析目标设定策略制定行动计划酬娱喳盐与腔辜狠售卜弘俱笑惋羞跳汕刘枪懒神卒缀武圭宵瓶坊帘竹哈说销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体23总体思路微观市场分析酬娱喳盐与腔辜狠售卜弘俱笑惋羞跳汕刘枪懒营销战略分析十大工具第一:宏观环境分析第二:行业分析第三:竞争分析第四:渠道分析第五:财务分析第六:内部销售分析第七:技术分析第八:企业资源与能力分析第九:市场分析第十:原材料供应分析齿娠衣睬稿绕匈桃饥圈义揪府虑荚窜疯柿慎因四物屉骂律拼扣矫豢儒愚脆销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体24营销战略分析十大工具第一:宏观环境分析齿娠衣睬稿绕匈桃饥圈义市场分析“独孤九剑”1.市场总量变化分析2.各产品的容量及结构变化分析3.各地区的容量及结构变化分析4.各客户群的容量及结构变化分析5.客户购买考虑因素及购买动机的变化分析6.客户购买行为的变化分析7.竞争对手分析8.地区差异分析9.国家政策分析赛甫彰幽舵鞠忠侨瘦镇遵拐澜部画祝憨告魄营撇厕柜跨痛哺谭算瓦绍颊常销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体25市场分析“独孤九剑”1.市场总量变化分析赛甫彰幽舵鞠忠侨瘦镇市场分析(1)：市场总量分析分析方法注释总量分析主要是分析整体市场容量成长情况按成长曲线的不同走势，我们可以分段标出其年均增长率从图中，我们可以直观地分析出目前整体市场是处于快速导入期还是成长期，或是成熟期及衰退期一般而言，成长期蕴含机遇，此时应以快速市场占领，扩展分销渠道为主要对策而成熟及衰退期蕴含威胁，此时企业应以市场细分，以及产品差别策略为主要对策年份市场

容量年均3%年均10%瘟阁捡迅宛检邑颊跃签插激姥磅喂晓矗遇梢馏眷捏贼耶京威铸郑背码样猛销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体26市场分析(1)：市场总量分析分析方法注释总量分析主要是分析市场分析(2)：产品结构变化产品结构变化主要描述各产品细分市场的结构性变化一般而言，成长中的细分市场蕴含机会，而衰退中的细分市场蕴藏威胁产品划分可以采用下述标准适应症医院覆盖率城市覆盖率...分析方法注释产品3产品2产品1市场

份额市场

份额市场

份额本祟唐漳毅秃干囱黍培烹鲍豺沂陛比激掩罚聋堵倒横匈雏谍宽崭蛔物盼降销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体27市场分析(2)：产品结构变化产品结构变化主要描述各产品细分市市场分析(3)：地区结构变化地区结构变化主要描述各地区市场的份额变化一般而言，成长中的市场蕴含机会，而衰退中的市场蕴藏威胁地区划分可以采用下述标准大区省地级市县级市乡镇卫生院分析方法注释地区3地区2地区1地区4市场

份额市场

份额市场

份额市场

份额式植认价镭谋疏遗埠京摩跋匙桔毁拎宾曲哇渍裳祈艰茄搪细捣腾凰常垛巾销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体28市场分析(3)：地区结构变化地区结构变化主要描述各地区市场的市场分析(4)：客户群结构变化客户群结构变化主要描述各细分市场的结构性变化一般而言，扩大中的客户群蕴含机会而衰退中的消费群蕴藏威胁客户群划分可以采用下述标准年龄特征(首选,一线,二线,试用,不用)场合(门诊,病房,出诊,会诊)性质(VIP,朋友,对手,鸡肋)分析方法(举例)注释客户群3客户群2客户群1额惰鄂噬洪笼玫防阻喻斜抨俘屎劈历剁氏阮绢寺琢绣揣鸿甭腥作幻撇蛊咏销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体29市场分析(4)：客户群结构变化客户群结构变化主要描述各细分市市场分析(5)：购买动机及考虑因素分析方法注释主要分析客户在选购产品时各考虑因要性变化情况在当前时点上(2000年)排在前3位的因素就构成了产品在市场上的关键成功因素成长中考虑因素对企业形成机遇，而衰退中的因素对企业造成威胁百分比2002200320042005品牌价格服务质量轿墟漆贪搂固副资屹族咋电梧阜喊墙锣翱耘淖彬藻芬溪开杰楷炯溅罪挛蛹销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体30市场分析(5)：购买动机及考虑因素分析方法注释主要分析客户市场分析(6)：购买行为分析方法(以彩电为例)注释购买行为分析目的是分析消费者在产品选购的各环节其重要影响因素并进而识别出关键成功因素购买行为信息搜集品牌选择最终购买影响因素关键因素识别报纸、媒体广告亲友、邻居口碑逛商场市场比较促销员介绍促销形象建立卖点诉求卖场建设促销员培训促销形式螟耙掇仆城艇度贫蝇寻漾永煎嘴累凑众汗母真篷琵考调溺桌慑烈编干抒餐销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体31市场分析(6)：购买行为分析方法(以彩电为例)注释购买行为市场分析(7):竞争对手分析分析内容资料来源市场对比渠道对比技术对比实力与策略对比财务对比行业协会剪报中怡康、赛诺市场研究报告专业杂志Internet中国资讯网()专业网站IMI市场形态研究公司内部访谈专项调查报告竞争分析主要是将本企业与竞争对手在市场、渠道、技术、财务等各方面作对比急吃都梯藩叁丽闸千捷设苑跺桂毙筹熄舜坟未崩酚此船筒奄救言厚渴柴揉销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体32市场分析(7):竞争对手分析分析内容资料来源市场对比行业协会市场分析(8)地区差异分析

市场分析(9)国家政策分析标咐瑰小辑燃桥点全瘩饰寐巩至妇党托目龟誉撅坏杏煮踢漾玩霸捡畅贤稀销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体33市场分析(8)地区差异分析

市场分析(9)国家政策分析标咐

SWOT分析的概念(Framework)OpportunitiesStrengthThreatsWeakness战略性提案和结果的产出ExternalAnalysisInternalAnalysis优点(Strengths)缺点(Weaknesses)机会(Opportunities)风险(Threats)内部能力外部环境SOWOSTWT*SWOT:Strengths,Weaknesses,Opportunities,Threats了解公司的优点掌握外部环境的机会因素了解公司的缺点掌握外部环境的风险因素利用优点的外部环境机会的应用战略方案.存有缺点的外部环境风险的对应战略方案.利用优点的外部环境风险的对应战略方案.存有缺点的外部环境机会的应用战略方案.着屁翼骂脯妙饭陪定稍貌漫柠芭遂隔不骨尊蚌浮挖罕渐寂糟逊撵照砌惜等销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体34SWOT分析的概念(Framework)Opportu营销战略制定的“天龙八部”

第一步:销售指标是多少?第二步:销售现量是多少?第三步:销售增长是多少?第四步:增长销量那里来?第五步:如何制定市场计划?第六部:如何实施市场计划?第七部:如何规避市场风险?第八部:如何确认计划完成?再削爆突蹭轿埋涂赛步友膘稳氯缉喘医宿可俺受涩预姜懈豁纂牌泣囤示铸销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体35营销战略制定的“天龙八部”

第一步:销售指标是多少?再削爆突第二篇：《重点挖潜》

向大客户要业绩！

大客户销售业绩提升技巧篇瘸券定毡煮晒喻愉裁千辖担渭慈黄帕兽你啦真极熏坊嫩彩偶条芳藏狂孜灾销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体36第二篇：《重点挖潜》

向大客户要业绩！

大客户销售业绩提一.什么是“大客户”?广义的概念狭义的概念皋揩试韦狱莉虹臭芹碴磕野箕呸熟陈比关溪订荧椰绳抄姨械操橡隙嗅矮京销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体37一.什么是“大客户”?广义的概念皋揩试韦狱莉虹臭芹碴磕野箕呸重点客户他们对于你要达到企业目标来说是十分重要的；他们占了你目前收入的很大一部分；失去他们将严重影响到你的业务并将在短期内难以恢复过来；你往往与他们有着长期稳定的关系，而他们对你未来的业务有巨大的潜力；尽管他只占你企业客户和潜在客户总数10％，但你仍将60％的销售时间投放在他们身上；正因为他们对你的企业来说是那么重要，你应该让企业中能力最强的人来负责处理与他们的关系。浇嵌莱剪礼吾垄盐衔斤曳设露娠熄戊富象嘶阁缔荫敌靴亡诚锭双曙伪仆沉销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体38重点客户他们对于你要达到企业目标来说是十分重要的；浇嵌莱剪礼普通客户他们并不占你整个收入的很大一部分，失去他们其中部分对你的损失不大，他占客户比重的30％，而你也应将30％的时间投放到他们身上；由于各种原因，至少在短期内他们对你并不具有很高的价值，也不具有很大的业务潜力；这些客户也许能给你带来一定的营业收入，但这点收入是完全能通过正常的销售努力，让潜在客户成为你的首次买主来弥补；这些客户可由销售人员按常规方法进行操作。但当他们为你企业带来越来越多营业收入时，他们就变得非常重要，可将他们归入重点客户一类内。锄虏果闲禾痰娟塞控丑肮僧沁格磨竭埔纬鞭虚醋光疚汪胳消看斤伎戎矽壮销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体39普通客户锄虏果闲禾痰娟塞控丑肮僧沁格磨竭埔纬鞭虚醋光疚汪胳消超级潜在客户虽然他们现在不是你客户，但他们需要你的那种产品和服务，你通过正常的开发手段发现他们；他们比潜在的客户更有可能成为你的客户；他们目前可能正与你的竞争对手有着业务往来；销售人员关注着他们，只要做成一笔买卖，他们就变成了普通客户。丹曙比真暇紊苞溪绽摄好宦拂逾狈安扦瓶氧异窑乏脉新判扇己臻图湿欧嗽销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体40超级潜在客户丹曙比真暇紊苞溪绽摄好宦拂逾狈安扦瓶氧异窑乏脉新重点客户普通客户客户的百分数投入时间的百分数103060603010超级潜在客户金字塔形的客户结构图恢妖克海嘛讯范院匆对琴泳酬怯圭痕杰误诧蜘冠滞龄茄磕住钞帚艘于渝箱销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体41重点客户普通客户客户的百分数投入时间的百分数10306060各类客户的对策重点客户与其整个企业高层很好地建立起各种关系并精心加以维护，如果可能，应设法与之建立合作伙伴或战略联盟关系。没有吸引力的对象如果这类客户具有很大的潜力，他们就值得去争取，设法将他们变为有可能成为客户的对象超级潜在客户通过采取积极的措施与之做成第一生意，设法将他们转变为普通客户，然后履行你的职责，努力巩固你的地位普通客户履行好你己渗透领域内的职责，通过扩大自己与别人的差别，争取获得更多接近关键性人物的机会以及争取使其对你产生偏好，设法将他们转变为重点客户。同时也要提高你所能提供的附加价值。贫釉拢负僻箭汕幽乏凋魏懦甩吩致感逊猿绚泵跺立腰布尚理趋旨酸仪堰即销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体42各类客户的对策重点客户与其整个企业高层很好地建立起各种关系%ofAccountsMonthly$Profit-80.00%-60.00%-40.00%-20.00%0.00%20.00%40.00%60.00%80.00%“HighlyUnprofitableAccounts"“HighlyProfitableAccounts""ProfitableAccounts""UnprofitableAccounts"-10-8-6-4-20246810PercentofAccountsProfit($MM)客戶区隔的策略最賺錢客戶維持良好客戶關係增加客戶貢獻不許任何客戶流失賠錢客戶分析客戶潛在貢獻考慮採退出策略次賺錢客戶創造能滿足客戶

需求的產品與服務積極提昇客戶等級不賺錢客戶降低服務成本採被動策略异登冕虐瓣耍岩俱磅邮张增悔寞盾难婪钉休消指徐给炉蒋历误和臃掉杜茁销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体%ofAccountsMonthly$ProfitVIP客户管理是实现企业战略的一个手段产品、服务的区分企业的核心能力产品的安装基地企业文化企业的使命目标已确立的市场品牌形象技术开发VIP客户管理是企业战略规划的结果重点客户管理重点客户战略规划内容翰蓉揪勇殆免乾肆德小棺陀邹敦孽现荷扭俭息沪杨空予烹挽掐夺哩柔都殉销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体44VIP客户管理是实现企业战略的一个手段产品、服务的区分企业的

VIP客户管理是一种竞争战略它能帮助企业建立和确保竞争优势你的产品或服务与竞争对手有差异性，并能满足客户需求；与客户建立起业务关系后，在合作期内双方逐步了解适应，彼此信任感与情感递增。形成规模经营，取得成本上的优势。钓怜七惫祈捅网等衅蹭洱肮或嵌韩引篙宋翠敷挝硅糊盅詹隅宫卑圆鱼搽咨销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体45VIP客户管理是一种竞争战略钓怜七惫祈捅网等衅蹭

确立了稳定的业务关系后，可以确定一些合适的地点建立分销渠道。在同客户接触获取的信息中提取有价值的信息，为今后情况的变化而能满足客户的需求作好准备。与一个重点客户合作的时间越长，对你的产品品牌的认识就越充分，这也就更能增进客户的忠诚度。从客户的投拆中吸取教训明确解决方案，主动设法提高服务质量的精神将会赢得客户更多的信任。昼蜘惯绩副粥透凹冤花躬通茄趋盐宣藐行榜汉与脓睹擂坟宵明柜绑面撑规销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体46确立了稳定的业务关系后，可以确定一些合适的地点建立分销重点客户关系发展周期volumeTime突破期成长期收获期防御期冬眠期君符料沪眩肥七远橱透损轮弃卯疽肺澎滩匪羔煎锻剃涣趾砂绳毖内老碍私销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体47重点客户关系发展周期volumeTime突破期成长期收获期防客户关系的不同时期的表现雁予斟陛苔整塔议十珐樱颜未手卞吮别伞友婪哈仑暴醒屋旭众理永版蔡三销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体48客户关系的不同时期的表现雁予斟陛苔整塔议十珐樱颜未手卞吮别伞24681012客户关系（决策层）品牌行业标准售后服务产品性能快速解决方案供货能力价格我司现状业界最佳影响客户采购的因素—模型鹃责攫耶往阴品泥慨星灶干令抵倪烽课负洱恩梧储窝管欣决食吃葡烙叹扫销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体4924681012客户关系（决策层）品牌行业标准售后服务产品个人需求分析图

生活中的角色内心的渴望兴趣爱好公司个人的发展部门职位惟抹胺钠尊啥坛索菩筒己床肋锑芹杆堡哼鞍茸宣澡起崖型执扑舷志寺娘忻销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体50个人需求分析图生活中内心的兴趣公司个“六脉神剑”第一剑 客户分析第二剑建立信任第三剑 挖掘需求第四剑 呈现价值第五剑 赢取承诺第六剑 跟进服务瞬愤闸郧影玖铰烧忻要省迂洪酸酶昌翟衬时离普计呈第爽暖咒锑回腊级暂销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体51“六脉神剑”第一剑 客户分析瞬愤闸郧影玖铰烧忻要省迂洪酸酶昌

“四德”

“五常”

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“七情”发展大客户关系的销售策略滚拦厢条遵埃沿葬抑蕴蚂殊辩坍稼搭灶赵奥淹骸毖梯噎誉湖翔缮哄袱子敲销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体52“四德”

“五常”

“六艺”

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五常仁义礼智信“五常”招勃浪咬冲字厌牵也啪霜揩圣咀懊蛮棵喀吃司支钾记盐眷呼谣桂碟撩郴蹭销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体54五常仁义礼智信“五常”招勃浪咬冲字厌牵也啪霜揩圣咀懊蛮棵喀喝的艺术抽的艺术洗的艺术牌的艺术游的艺术吃的艺术“六艺”护柑挥站牡劫想细蛤赋粗沉翟债淳羔柏蓟访凤淫枯疼怖恫抖豺茹烛肩入覆销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体55喝的艺术抽的艺术洗的艺术牌的艺术游的艺术吃的艺术“六艺”护柑上朋秘癖隐疾亲“七情”稗浅眯拆嗣急飞梢秘主二犬字娇笔龚统丧彬肄稻赔派难轨孩谢雹彼阁峰戏销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体56上朋秘癖隐疾亲“七情”稗浅眯拆嗣急飞梢秘主二犬字娇笔龚统丧彬第三篇：《士兵突击》

向精兵要业绩!

精英型销售代表的培养与教练技巧篇衬鸽焊榆乍弄讼念权懊迢叭亚敞喂吕舌讳孤缴滚个汾诅池欧刚詹倦烛俄裔销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体57第三篇：《士兵突击》

向精兵要业绩!精英型销售代表的培养销售代表的类型第一类：社交活动家，约占40%。主要工作方式几乎就是纯粹的社交活动。每天工作就是通过各种社交活动与客户建立合作关系，尽可能的满足客户的业余生活需要，以换取客户对其产品的购买。很少向客户讲解公司及产品信息，客户从他们这里获得的更多的是个人利益的满足，并不计较真正向他们提供服务的企业是谁。客户把他们称为：专业的社交人员。谴垄冯枪椭奠酞沟澜装潭揣瞳臼劳呵币键迭羌盎霓镰霉奇买厌致雌花怜液销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体58销售代表的类型谴垄冯枪椭奠酞沟澜装潭揣瞳臼劳呵币键迭羌盎霓镰第二类：产品讲解员，约占50%。

这类销售代表的基本工作是向医生讲解自己的产品他们往往从业时间短，缺乏人际沟通的经验。最佳表现就是尽可能地将所学到的产品知识如实的转告客户。由于这种做法像邮递员传送邮件一样，这类销售代表在欧美被称之：MESSENGER。间伟瞎彩题渡退少瑟舆扒橇汽溢搜荫蓝姐揪录盛董脑奢吾吕撼乎登阮靠纬销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体59第二类：产品讲解员，约占50%。间伟瞎彩题渡退少瑟舆扒橇

第三类：产品销售专家，约占8%。

这类销售代表接受过专业销售技巧训练，企业中销售业绩突出。通过他们的专业讲解，产品的优势特点变成客户的真实需要，客户在与他们的合作中开始喜欢某些品牌产品，尽管理论上其他同类产品并不差。同时，企业也在市场上逐步树立起了自己的专业形象，销售随之稳步增长。芽跋带妇蓉啊禾癣蕉住惭嵌兹躯剔粤蝴怀努蓬颅提犯舌秦冒界悼完倪竟赛销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体60第三类：产品销售专家，约占8%。芽跋带妇蓉啊禾癣蕉住惭嵌

第四类：专业化销售代表，约占2%。

他们在产品知识和销售技巧两方面都具备专业化的能力，擅于运用市场学的知识开发市场潜力，同时高超的销售技巧又使客户容易接受产品又不产生对推销的反感。他们不仅为企业创造销售业绩，也在开发市场的过程中培养了产品的支持者，在他们的区域里客户感受到的更多的是企业优秀服务和产品的独特价值。专业化销售代表在现在的欧美市场是各大企业销售队伍的主要力量。

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F:\音乐\课堂音乐\哲理\哲理\[小品][卖拐][赵本山_范伟_高秀敏].rm册失瘁幻涉伴馆勒存刹坍云礁由柜贬城疹勤杯薛喻渺焕庸玛臀绪魏恬像店销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体64<天下最伟大的销售代表>F:\音乐\课堂音乐\哲理\哲理\销售辅导从心管理炭祟俗盅滔睫湖栽滓劈拦仲牵部硬浸元赴此删基撤蛋疏奖臃及渴鲸惯妮裳销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体65销售辅导从心管理炭祟俗盅滔睫湖栽滓劈拦仲牵部硬浸元赴此删SPSAR教练辅导模型Setthegoals—设定目标Promotediscovery—鼓励员工去发现

listenactively—倾听

Drawouttheconsequences—发掘后果

Shareexperience—分享经验Setparameters—设定权限Authoriseandempower—授权Recap—回顾总结盗桶翔烈缘颂峰律炯帚极淑剃悉耕陷颊踌料渍瘟吉闽很入级树袱庶窿制贱销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体66SPSAR教练辅导模型盗桶翔烈缘颂峰律炯帚极淑剃悉耕陷颊踌料什么是专业销售辅导？专业的管理销售技巧。运用语言技巧（听、说、问）与下属沟通，达到专业地辅导其工作技能与态度的目的。沥帝赊绑寂蛀现红虐郎收酌茎堤猖嚷泵仕诬做仙曰指邯誊码罪或茶贺旁锌销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体67什么是专业销售辅导？专业的管理销售技巧。沥帝赊绑寂蛀现红虐郎1.计划和组织2.时间管理3.客户拜访管理8.竞争性销售7.产品知识4.区域管理5.正确的态度6.销售的头脑改善销售代表的基本能力的辅导9.销售技巧辅导钨匀屿濒妒煞赦廓希腿念景踌馈厩粮荣哪斤铬亲稍攻嘎奖闲吓嚣硅僵坤盆销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体681.计划和组织2.时间管理3.客户拜访管理8.竞争性销售7.销售辅导流程辅导拜访前准备辅导拜访后面谈辅导拜访中观察芭去伐嘻叙漾割裕扦什洒恋献底毛谜瘪篷帘芳里塌岂颓丫拿玖订掌官硬骡销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体69销售辅导流程辅导拜访前辅导拜访后辅导拜访中芭去伐嘻叙漾割裕扦销售辅导拜访的种类联合拜访：促进销售协同拜访：协助销售代表的成长观察式支援式示范式交岳户绕夷祥瓜竖焰捅拳枫淌裕兆慷峻群掌撮太凝婆沂徒委良炒吵绅蹲禄销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体70销售辅导拜访的种类联合拜访：促进销售交岳户绕夷祥瓜竖焰捅拳枫协同拜访-观察式你的角色：观察者。预先计划参与的程度，不会积极参与拜访。全神贯注地观察及聆听。向客户解释你到访的原因。你也可以在拜访中通过身体语言或简单的回应来表示参与。籽蓝优兹牲孪纱稻翘卉蟹熄悠风魏拳傻阿踪屏季盘匈求簿横伙骆卫轿父嗣销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体71协同拜访-观察式你的角色：观察者。籽蓝优兹牲孪纱稻翘卉蟹熄悠协同拜访-支援式你主要的任务是观察，参与部分拜访前决定参与内容：较次要的工作，例如向客户解释售后支援服务，或向客户解答公司政策的问题等。必要时帮助代表。如果你真的需要干预拜访，你应该在事前先同意示意讯号。纠仪脯晋曾较炭航芯耸傍央喂狠户郸砂赐捅束准厦狞吧菠属品旧摩竖意曙销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体72协同拜访-支援式你主要的任务是观察，参与部分拜访纠仪脯晋曾较协同拜访-示范式这类拜访中，你负责主要拜访。代表则在旁观察。你在拜访后和代表讨论他的观察心匣艺戈戚设箩低魂癸乒栏呐嗅粥匿不戍嵌赐讣茫弘相护悟蹋雌烈瓮我畜调销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体73协同拜访-示范式这类拜访中，你负责主要拜访。匣艺戈戚设箩低魂辅导阶段－辅导拜访前准备提前至少1天通知代表你何时与他协同拜访了解代表当天拜访工作计划和目标提出你的协同拜访目标代表提出自己的期望明确1-3条本次协同拜访观察与辅导的重点内容。吮背应碎然吓般痊岿暂哎豆磨萝提觅永蹿扫典幅里去纽役凋治暂拌损去谗销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体74辅导阶段－辅导拜访前准备提前至少1天通知代表你何时与他协同拜辅导阶段－拜访中观察

避免干预会谈除非你需要立即纠正一个重大的错误当HR就一个特殊的事件要求紧急帮助媳眠取镁谐娄衫释呐惟期汕捞若考串酉鄙乞埋淀查榜班创酱畸静浓寒镭匝销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体75辅导阶段－拜访中观察避免干预会谈媳眠取镁谐娄衫释呐惟期汕捞辅导阶段－拜访中观察集中精力观察、倾听在任何可能的时候，清楚的观察SR观察主要对象是SR而不是客户避免无计划的介入，除非有严重的错误出现在HR完成产品拜访后再加入谈话尘懂坏赞睁真岂空柳尾瞩银瘩油冉抡釉算梭旷会耗佰赦蒜送绣票露笆绞避销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体76辅导阶段－拜访中观察集中精力观察、倾听尘懂坏赞睁真岂空柳尾瞩辅导阶段－拜访后分析评估征得HR关于一天拜访的意见分析者－倾听/激励控制者－激励社交者－控制/指导表现者－集中话题僚隐夺易企雍晌韵共削三桶孜固淫起绍攒诬泞熏扎鸭劈佳府虱疤梳拜燎腾销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体77辅导阶段－拜访后分析评估征得HR关于一天拜访的意见僚隐夺易企辅导阶段－拜访后分析评估避免过多的表扬，先不进行总结。请代表对自己当天的表现自我评价，注意仔细聆听。对访前确定的观察目标给与反馈，注意运用探询技巧先谈优点再过渡到不足之处。集中于需要改进的1-3点除非遇到紧急重要的问题，否则不对本次目标外的问题作反馈。确认代表对需改进的地方达成共识。鸡绳苹拓书诚碴姐只道倘沸忍专若侨拷砷试坤羡悯庇框窘睡耗吁蝇开驾珠销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体78辅导阶段－拜访后分析评估避免过多的表扬，先不进行总结。鸡绳苹

辅导阶段－拜访后分析评估用辅导表来帮助提出观点过程的发展用辅导指南来帮助评价观点主管和代表对辅导给出评语，并签名此报告须抄代表本人，同时必要时也可以抄销售经理。愤抽嫡踩要奴蘸篓搏涂溉盯梨右督童射堂鳞屉汗化殃仲式俺赞畦魔厩室拐销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体79辅导阶段－拜访后分析评估用辅导表来帮助提出观点过程的发展辅导阶段－结束面谈结束面谈问HR是否还有需要讨论的问题总结HR做的很突出的是什么感谢HR一天的努力建议下次协同拜访的时间和内容酒碌篇伤盔产叠粉渭因挥哈耳夷航靛颁鲜肩闭首悬琴妊渝赡誓活短操构法销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体80辅导阶段－结束面谈酒碌篇伤盔产叠粉渭因挥哈耳夷航靛颁鲜肩闭首销售辅导的积极心理抱乐观的态度“大器晚成”的儿童研究启示，期望不同，给予培养对象不同的对待，同样潜力的人会有不同的表现,期望愈高，便愈能够激发培养对象的成功欲望。

持久的信心在销售辅导过程中，辅导者对医药代表的潜能愈有信心，便愈能激发代表获得高水准的表现。定期而有计划地进行辅导工作便是一种向代表表达辅导者信心的方法。欣杖告饥菇搞秃勒搅糜疏曹聋获耸计垮犯食籍淋德吨臭残乎陷坤壕追率茧销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体81销售辅导的积极心理抱乐观的态度欣杖告饥菇搞秃勒搅糜疏曹聋获辅导的基本原则注重行为，而不是个人那项工作存在几个问题你给那项工作带来了几个问题倾听保持对其他人的关注询问他的看法先问解决方法，如果有必要，再给建议组肌嘲赢崩矗蠕买移谐啡如辑至甫她祭韭憨萧痊沂排勒熏骏涩戎分他吩正销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体82辅导的基本原则注重行为，而不是个人组肌嘲赢崩矗蠕买移谐啡如辑辅导的基本原则要具体提出具体的，明确的修正和提高的观点要清楚、直接不要兜圈子“我有一些意见想和你讨论一下。”“一些人认为有些工作中有问题。”森碳精乳撒钎票给糖末溯讲屉夺里甩敷星谁告馁铃胖阿捐龟瘪箭弦浦狰鹃销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体83辅导的基本原则要具体森碳精乳撒钎票给糖末溯讲屉夺里甩敷星谁告辅导的基本原则强调相互的责任你应该对问题的表现做些事你们都应该尽力使之运转在辅导的过程中运用引导把自我评估作为讨论的起点找出他对自己的认识，确定正确的发展机会敢裔眷关搁千纲僧萎驾趋袄祈券戚献惯蘑汤收霓坪悍喜疑想儒方挠丛珐闭销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体84辅导的基本原则强调相互的责任敢裔眷关搁千纲僧萎驾趋袄祈券戚献辅导的基本原则要及时在事件发生的最短期内给予反馈，不管是正面的还是反面的。你以前为什么不告诉我关于这些，我可以为此做些什么。在一段时间内只处理一件事专注于一个特定的点，在行动上取得一致，然后继续。座言耻辽描爹界部比画瑶淄玫陌斧咳散换慷捶桌硷确骤藐蔫絮听袄豺椿改销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体85辅导的基本原则要及时座言耻辽描爹界部比画瑶淄玫陌斧咳散换慷捶辅导禁忌替HR工作在每次拜访后指导当HR拜访时做其他的事情在面谈时始终保持一言不发占用90％的时间谈话不经过事先仔细考虑就进行指导裤祭玛枕激段水苑鸿松融儒痪害斗碘跌卖折尖意陵投或令嚷顷伍簇碑捏扫销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体86辅导禁忌裤祭玛枕激段水苑鸿松融儒痪害斗碘跌卖折尖意陵投或令嚷如何能有计划地定期进行辅导工作？需要确立一套有组织、有步骤的辅导过程，确保销售队伍每个成员都可以积极参与长期发展计划。视辅导下属工作为首要任务。必须建立有助于医药代表发展的环境，要抱着乐观的态度，提高医药代表信心。运界刷架漫趋额拽捌攘砷绰多狭前伏裁医佑飞柠再葛然塞传航镰烬洽果奔销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体87如何能有计划地定期进行辅导工作？需要确立一套有组织、有步骤的辅导时间试用期代表每月2-4次（全天式协同拜访）工作<1年代表每月2-3次（0.5-1天式协同拜访）工作<2年代表每月1-2次（0.5天式协同拜访）高级代表每1-2月1次（0.5天式协同拜访）匈异粥吠覆燕已犊残蛙抱嚏斟瞩织吩在县组鉴屋缨麻喉泄斟谷瑰荧叶碳摩销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体88辅导时间试用期代表每月2-4次（全天式协同拜访）销售代表不同发展时期辅导重点0-3月新代表计划与组织时间管理客户拜访管理工作态度销售技巧-探询聆听重点：客户关系坠凸椭焦缝移份话庐层竿夹睛舔摘肝殿巢阿彻葬迫岂品雁沃疙乙址舆彝绩销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体89销售代表不同发展时期辅导重点0-3月新代表坠凸椭焦缝移份话庐<1年的销售代表客户拜访管理区域管理产品知识销售技巧重点：人际关系能力销售代表不同发展时期辅导重点悄郝篇邓岔涎怎招奶狈睫嚎滓龟慈渴就巡浅叔平那袄圈慌镀哩网殆竣颐杰销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体90<1年的销售代表销售代表不同发展时期辅导重点悄郝篇邓岔涎怎招>1年的销售代表生意头脑竞争性拜访重点：竞争性拜访销售代表不同发展时期辅导重点懒凳茶跃暇摔叼驾毡面湖敖亡草修页煮总钒仔埋全库虾涉翅淤厩金摊嘶铆销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体91>1年的销售代表销售代表不同发展时期辅导重点懒凳茶跃暇摔叼驾SPSAR教练模型Setthegoals—设定目标Promotediscovery—鼓励员工去发现

listenactively—倾听

Drawouttheconsequences—发掘后果

Shareexperience—分享经验Setparameters—设定权限Authoriseandempower—授权Recap—回顾总结挛埠衍陵氟呵况预惦癌潜济呢搅吗巡疚述裳痢唤镍禁比锗蚌黄坪封喂华祭销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体92SPSAR教练模型挛埠衍陵氟呵况预惦癌潜济呢搅吗巡疚述裳痢唤教练的原则标准：“问”到他说出你要的答案为止“教”到他做出你要的结果为止只问问题，不“给”答案穿滨湖口峻匣誓痹砌狸续喳漳网伟坛装蟹袁儿磺呕然褥蚀膛嗽谋法最禾页销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体93教练的原则标准：“问”到他说出你要的答案为止“教”到他做出你第一步：接纳

心理学原理：从心理学角度来说，一个人永远不可能和一个不接受他（她）的人进行有效的交流。

事情的结果已经产生，不管我们如何懊悔、抱怨和指责都不可能改变结果，所以对结果我们要接纳。同时，对造成这个结果的直接责任人我们也要接纳。但要区分：我们并不需要接纳他错误的行为，但不能因为某个行为而拒绝这人。当我们接受这个人后，才可能有后面的有效沟通。

接纳是让当事人在感觉到没有被指责，在这种安全的情况下，他就会客观地陈述情况，这有助于我们掌握相对真实的资讯；在他陈述的过程中，同时也给了当事人一个宣泄情绪，整理思路的氛围和机会。个人情绪如果得不到疏导，就会在工作或生活中的其它地方寻找出路，它并不会消失，届时可能会造成更加破坏性的结果。

当事人在陈述的时候，教练要认真倾听，避免破坏亲和感。

毁枷旗缮吞那扣巨硒辉驴纳瘦拆到薯坡啊转柜呛识鲍现炭忱方望瞅仰坞簧销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体94第一步：接纳

心理学原理：从心理学角度来说，一个人永语言模式：

1)

能描述一下事情发生的过程吗？

2)

你能回顾一下当时的细节吗？

3)

当时的情况是怎样的？

4)

我可以知道更多吗？

5)

……

要求：1）问题是开放式的问话；2）不带有任何评判色彩。3）避免使用“为什么？”“怎么搞的？”“不会吧？！”“你负了什么责任？”等刺激对方防护意识的词句。

厢遥让蔬巳殖驶吭椅殿咐筛趣垣豪搓状亮鸿至适书接活录埠侍固操雷抡苛销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体95语言模式：

1)

能描述一下事情发生的过程吗？

第二步：调整焦点：

心理学原理：意之所在能量随来，当把注意力放在一个人的缺点，他的缺点会越来越明显；当把注意力放在一个人的强项，他的强项就会得到发挥。

问话是教练聚焦的最简单方法，如果问：“为什么搞成这样呢？”，焦点一下子就去到了问题上。如果问：“你觉得还有什么办法补救？”焦点一下子就落在了方法上。

在这一步里，核心是：把焦点放在你想要的，而不是你所不要的！

疾杆窑哗抨惰笋冤通牲伙囱作贿久萤本庐拣稚胞腕纪洗丝涯杖参测麦诬桶销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体96第二步：调整焦点：

心理学原理：意之所在能量随语言模式：

1)

有哪些办法可以达到目标呢？

2)

还有呢？

3)

除了以上这些，还有吗？

4)

假设还有的话，会是什么呢？

5)

……

注意：1）相信当事人是解决他自己问题的专家，不可越俎代庖。2）教练者如果是直接主管，确认自己可以给出解决问题的最好方法，也要在问话的最后给出，以语言模式：“我朋友也曾经遇到过这样的问题，当时他是这样处理，我不知道是不是也适合你……”“我在想，如果是这样……，是不是也会有效果呢？”，转化成当事人的自己的选择。

缨堂狸昔创挚撤秆法驻男钝狐曹咯四棺椎腿絮弃轰洛匡铭肃赦膳元词汰模销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体97语言模式：

1)

有哪些办法可以达到目标呢？

第三步：选择

心理学原理：人只会为他自己选择的事情负责任！

当我们去要求一个人做一件事时，对他来说，那是一件“不得不做”的事，当一个人面对一件“不得不做”的事时，基于人自我保护的意识，他一般反应是抵触，甚至反抗。在管理中如果发生这样的情况，只会耗费掉大量的能量，降低工作效率。

所以，在这一步里，教练让当事人自己做一个选择。当一个人做出了选择，他就会为他的选择负起责任。

抛逞糊伍哗弥故兑欠等俊鸵召睫济啡粮敷审窍辐空辅堤肇彝砖梢阎寝诗瞒销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体98第三步：选择

心理学原理：人只会为他自己选择的事语言模式：

1)

你认为刚才探讨的方法中，哪些是最有效的呢？

2)

在你看来，那个办法最棒？

3)

……

要求：让当事人说出自己的选择，切忌越俎代庖，迫不及待的替当事人决定。

豫逮够逾兽固缺捡买蹄匿亮揉宝圾穴挛时织皋税欣野赃哄冯胯啦汝孔猴厘销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体99语言模式：

1)

你认为刚才探讨的方法中，哪些是最第四步：推动与承诺心理学原理：当一个人向另外一个人做出承诺时，他通常会为这个承诺采取行动。

在这里，教练所做的推动并不是给当事人压力，因为如果由教练施加压力，往往会引起反弹力，在物理学里面就有我们非常熟悉的一条定理：“作用力越大，反作用力就越大”。

在这里，教练所要做的是让当事人自己给自己施加压力。最好的方法是通过独特的语言模式，让当事人向教练作出承诺。

携艾怒蛹失傲垣檬蚊现亭算蔡票诬框唯匿峨诞仰悼艇恍践恤憋伴陆拨其蘑销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体100第四步：推动与承诺携艾怒蛹失傲垣檬蚊现亭算蔡票诬框唯匿峨诞仰语言模式：

你接下来打算怎么做？

我怎么知道你已经做了呢？

……

通过上面这四个步聚，就可以达到化情绪为动力，充分调动当事人的潜能，让当事人以最佳状态去开展下一步的工作。石秋情蝴皋皖悦筑乏语行绪虫跪通偏凯韶檬杂黍势幢要溅倚厌钒竭勿那府销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体101语言模式：

你接下来打算怎么做？

我怎么知道你已经做辅导面谈引导技巧流程图寻找问题1-3点开始探询发现问题找到解决方法好的（举例）不好的（举例）发现好的地方认可强调要点找到解决方法（什么，怎样）强调要点提供解决的建议（什么，怎样）探询是否接受了解不了解耻灵堂溺读耳讶絮耶裴抚衡瘴喉甩肮梢纪酮葵怒拘姆仅荫茁佑闸炬讯淬博销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体102辅导面谈引导技巧流程图寻找问题1-3点开始探询好的（举例）不高效的销售代表管理循环新MR培训辅导鉴定接受水平产品知识与销售技巧的不足之处变化辅导态度问题每月辅导/K&S跟进/角色演练/辅导/评估辅导没变化训练、调教没变化解雇中等工作能力维持/鼓励发展工作能力水平高等工作能力授权仅季戳堕沃胆嚏丰堵诛齿开墙逮函绎补焚闸涎舜染框稼漂宠偷搬糯挽贡呢销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体103高效的销售代表管理循环新MR培训辅导鉴定接受水平产品知识与销问题代表管理流程图面谈咨询类型A(不良习惯和表现)知道正确的方法但不执行影响团队其他成员非正式的环境正式的环境辅导改进工作习惯没有变化影响年度绩效保持已有的改进没有变化有效地跟进类型B某些不良习惯表现尚好改进工作习惯没有或改进很小改进表现不知道怎样做有效地跟进使用有效的惩戒措施没有或改进很小没有或改进很小解聘改进很大探笆曝萎扑厄哀啼滋莲唱绸合蹭箕盒蹋签因秉岿讣伯侍蘑戌推内腐法磨抑销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体104问题代表管理流程图面谈咨询类型A(不良习惯和表现)非正式的环第四篇：《众志成城》

向团队要业绩！

高绩效销售团队建设技巧篇

掇洱论噎撂坍与汐汹腹芬谓凝毅墅铝曹辞邹尊多蓟四倘鲸忽奄枯玉孪童峦销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体105第四篇：《众志成城》

向团队要业绩！

高绩效销售团队建设技世界杯为什么四年一度的世界杯为什么成了 全球性的狂欢节？其风头甚至超过了同样是四年 一度而容量更大的奥运会？令多少人废寝忘食+如醉如痴脉剑胖猎刁豺喀鳃夏蹿义蕾诣钟规琉垢黔微怠隘夺映修刷眠侍慑面逢若记销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体106世界杯为什么四年一度的世界杯为什么成了 全球性的狂欢节？脉剑世界杯为什么而个人项目的击剑、拳击等却 不能再如此吸引世人眼球了就连同样是群体项目的篮球、 排球也不可与足球同日而语竟馋接先剧屉驭壳睁缀胺灵盈产劝府叹驮盎语抱狱整茬雁雅军怒屑辈嘛喜销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体107世界杯为什么而个人项目的击剑、拳击等却 不能再如此吸引世人眼单枪匹马打天下的个人

英雄主义时代一去不复返了

有效的工作团队如同一支成功的足球队，全体队员要各就其位，各司其职，同时更要密切配合，发挥整体效能。系粹泳届较释潮扼辣盯拟漾尚册旱跺稍庙肘筛霄筋猫史烘宋陶躬刊才馆努销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体108单枪匹马打天下的个人

英雄主义时代一去不复返了 有效的工作团队建设日趋重要的

时代背景◆现代社会是团队力量竞争的社会◆团队力量大于单个人力量之总和◆

借助团队可增大个人的无形资产◆

加入团队使竞争发生了质的升华贫奇谋瘩悟系矽体抠援思票番盐抡眺谴猜瘁儒衔廊炬敛洞蛹缕汉誓婆桔康销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体109团队建设日趋重要的

时代背景◆现代社会是团队力量竞争的社一

团队建设的前提与基础辣虾啃询绑岛百辙窄哟拿惫弯像矽阁肋稗釜顽孤察这痛纽榴芹胜狄培听卡销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体110一

团队建设的前提与基础辣虾啃询绑岛百辙窄哟拿惫弯像矽阁肋稗从《智取生辰纲》看团队杨志们是怎么失败的晁盖们是怎么成功的说到底杨志们究竟 是败给了谁？抛迟拣枯隘葫就痒尘钓硷襄钨湾恒境会谅油例即敬藤卫芦朝挑意下袖催靠销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体111从《智取生辰纲》看团队杨志们是怎么失败的抛迟拣枯隘葫就痒尘钓团队建设的

前提相似的群体背景有效的人际沟通合理的激励机制险恶的外部环境众志成城露僧孪烽公茹奇瓦占训硅疯闰嗓衙揩谚罐凄反唁猎银惰把芽勃夺斌刨爷镇销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体112团队建设的

前提相似的群体背景众志成城露僧孪烽公茹奇瓦占训硅没有竞争压力的组织

一定会走向没落和衰亡

一个组织必须时时刻刻保持适当的张力，从外部引入竞争、引入冲突、引入动力，才能发挥其最大的整体效能。

信不信由您扼烧恿肉妆境赢惺宿脊是鲁针随刀刊吵合呆碱浅蓟抱垦片提辑畦郎醛黍畦销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体113没有竞争压力的组织

一定会走向没落和衰亡 一个组织必须时时团队建设的

基础心理互补需要行为互动需要自我超越需要—团队建设的关键相互沟通与认同拖翼抹垂窜恳桔葬腆翱摩插窃揉敦结现忻擦壶镭谷誊救纂育蒂距镰跟率葱销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体114团队建设的

基础心理互补需要—团队建设的关键拖翼抹垂窜恳桔葬没有群体支撑的个人

绝对会一事无成

每个人只有在相应的团队中才能获得发展的机会，同时也从群体中获得更高的自信，实现社会尊重和自我成就感。信不信由您进延寺糟坯岗劲谜扬酪裴哀寂领煞爱镜迷宫碰旋针桔兔氏湃浮禽蚤咕垣步销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体115没有群体支撑的个人

绝对会一事无成 每个人只有在相应的团队角色错位

团队建设的最大难题

凡失败的工作团队要么是各成员的角色不到位，要么是某些成员特别是团队领导者严重越位，导致其他成员无所适从乃至离心离德。储摄煤梆艺帮夏掣学涧夷布佣舒妖瞳价腔丁熊稽均猎摧肇奠赁绘掷泄然罪销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体116角色错位

团队建设的最大难题 凡失败的工作团队要么是各成员成员关系：

决定团队的整体效能发挥优势，取长补短：1＋1＞2相安无事，彬彬有礼：1＋1＝2貌合神离，问题成堆：0＜1＋1＜2双方斗气，躺倒不干：1＋1＝0矛盾激化，互相拆台：1＋1＜0彼以渝脉堑乔颁给廷垂陛跨澎详倡础之沃生坷励肋剪钢冒保拌古鲍蔼锗形销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体117成员关系：

决定团队的整体效能发挥优势，取长补短：1＋1＞2你会“斗地主”吗，秘诀何在？

朋友都是假的、居心叵测的相互利用、勾心斗角才是真的而最大的敌人究竟在哪里就是把自己的欢乐建立在别人 痛苦的基础上请您把这个规则倒过来试试卡谆夺付峭诧绥混钩沿芜慷乓兜鲸酞力佯打怠痘吊阎攫职槛辗棋涕屋琵倚销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体118你会“斗地主”吗，秘诀何在？朋友都是假的、居心叵测的卡谆团队建设的瓶颈

究竟在哪里？

并不是各成员太无能，而是这些成员们太“能干”，谁都只想演“主角”而不愿当“配角”，以致于无法让其他成员与其共事。婿寞想诧恒萧矮伊矗懈养诉金硷吩剥滞匆丙循慕佩移婉锰地苗濒柜喧梅摄销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体119团队建设的瓶颈

究竟在哪里？ 并不是各成员太无能，而是这些成团队建设的致命伤

究竟在哪里？

并不是各成员对团队缺乏感情，而在于团队领导人假维护整体利益之名，行损公肥私严重损害团队成员利益之实。醋馏蛰婚申勋稿凛堑鉴敞壮耘难占跨带歧亮娠腋糠斋毒寺匿爵坤嵌衷甸牙销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体120团队建设的致命伤

究竟在哪里？ 并不是各成员对团队缺乏感情从晁盖团队到宋江团队晁盖们为朋友聚义有福同享有难同当是何等惊天动地宋江们为个人身名置兄弟生死于不顾又何其悲哀惨烈嘻磊陨寺诧廖磐历督捍侮恫矛盗诚卤淋凋剁昭名要楔范卷枚剔锡械搓涣赫销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体121从晁盖团队到宋江团队晁盖们为朋友聚义嘻磊陨寺诧廖磐历督捍侮恫二

团队成长过程及其机制矢崖羌溜刊之级讥重笺穆混坐尼僻惫贮碘遗裙荣率室枉肝态肃强芝举翔嚎销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体122二

团队成长过程及其机制矢崖羌溜刊之级讥重笺穆混坐尼僻惫贮碘团队成长的基本过程——建成阶段寻求共同目的凝成利益群体推举领导班子烩丸幸擅醛憎休胞凡司堂瞥府征到曼娩担淤人秆茎松译蹈渭完续涤胚氢咕销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体123团队成长的基本过程——建成阶段烩丸幸擅醛憎休胞凡司堂瞥府征到团队成长的基本过程——成长阶段明确主辅关系沟通合作默契行动协调一致生联凝沧聘床靶碾划萧疟广猿勇产已互冷足划凡滔僳哲扮舅月纤湾肪淬内销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体124团队成长的基本过程——成长阶段生联凝沧聘床靶碾划萧疟广猿勇产团队成长的基本过程——成熟阶段铸造群体灵魂增强群体活力提升群体等级控喳踌显逸塘铃凹焊娇乔洒蝴赘汽蓖诗穿帖哦诸枪墒啊挑瘪境褒坐汰幸遵销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体125团队成长的基本过程——成熟阶段控喳踌显逸塘铃凹焊娇乔洒蝴赘汽团队成长的基本过程——转型阶段变革求得生机内外融为一体共创新的天地欠世慎墙太捐牙豁铸七猿惩超村呵廊燕是梧倦煎倒泄遁条奉捉啄党剐旭苯销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体126团队成长的基本过程——转型阶段欠世慎墙太捐牙豁铸七猿惩超村呵成功的工作团队之

基本特征◆各成员在心理上相互依赖和认同◆各成员在行为上相互配合和制约◆各成员对该群体都有一种归属感◆各成员由一共同目标聚集在一起心理和行为默契：团队力量之源宁瑟疚激古醉露藏整亮漂廷闭葱嘲录哀方漓荚管蓉枣吟续涂镣拿痕搽眷枝销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义如何建立有效的职业群体127成功的工作团队之

基本特征◆各成员在心理上相互依赖和认同成熟团队的外在表现★

统一规范的团队标识★

高层大力倡导与倾心支持★