商务谈判实训指导书

商务谈判实训指导书集团企业公司编码(LL3698-KKI12商务谈判实训指导书集团企业公司编码(LL3698-KKI12广东培正学院《商务谈判》实训（验）指导书适用专业：市场营销制订人：吴晓宣修订人：吴晓宣审核人：管理学院市场系制订（修订）2014年8月10日目录前言………………………3实验项目一………………5实验项目二………………6实验项目三………………7实验项目四………………8实验项目五………………9实验项目六………………10参考文献…………………10_、八、-前言本指导书是根据《商务谈判》课程实训（验）标准编写的，适用于市场营销专业。一、本课程实训（验）的作用与任务商务谈判是一门应用性很强的学科，它的主要内容包括交流与谈判的基本理论，口头、书面、跨文化及其他交流的技巧。商务谈判人员的组织与管理、各阶段的谈判策略、交流与谈判的礼仪礼节、各国文化差异对交流和谈判的影响以及僵局处理与风险规避等。本实训是根据《商务谈判》教学的需要，结合实践教学，重视实践技能水平的提高和需要而制定的。通过实践教学，使学生在掌握商务谈判基本理论知识的基础上，重点加强实践能利的培养，对学生心理素质的增强、与人沟通能力的提高、对人的心理需求的把握，及在这些基础上对谈判策略与技巧的理解，均有较大的帮助作用，从而使学生的综合素质有较大的提高。二、本课程实训（验）的基础知识学生在实训过程中，必须具备以下的基础知识（1）了解商务谈判的类型、方式和原则（2）掌握商务谈判的信息资料准备、人员管理及方案策划（3）掌握商务谈判的开局技巧（4）掌握商务谈判的磋商技巧（5）掌握商务谈判的成交技巧（6）掌握商务谈判中的各种礼仪（7）了解不同国家的谈判风格三、本课程实训（验）项目及其教学要求

序号实训（验）项目名称学时项目（任务）目标、要求1任务一：收集情报目标：通过实训，学习掌握商务谈判信息的搜集要求：1、要求掌握如何搜集信息，搜集哪些信息。2、组成谈判小组，进行人员分工。3、收集与本次谈判有关的政治、经济、文化、行业信息4、尽可能多的收集对方的相关情报并加以分析5、收集潜在竞争者的情报并加以分析6、写一份信息分析报告，并进行展示2任务二：谈判计划的制订目标：通过实训，学习怎样制定商务谈判计划要求：以小组为单位，制定商务谈判策划书3任务三：谈判开局技巧的运用目标：通过实训，掌握如何进行商务谈判的开局要求：1、要求参加学生3-4人一组，根据计划掌握如何开局2、请每组同学在实操完毕后，给己方评分并给对方作简单评论和评分4任务四：谈判磋商技巧的运用目标：通过实训，掌握如何进行商务谈判的磋商要求：1、要求参加学生3-4人一组，根据计划掌握如何磋商2、请每组同学在实操完毕后，给己方评分并给对方作简单评论和评分5任务五：谈判成父及签约仪式目标：通过实训，在外贸谈判中准确把握结束时机，熟练运用外贸谈判的结束技巧和促成签约的策略。要求：1、要求参加学生3-4人一组，根据计划把握

谈判成父时机2、请每组同学在实操完毕后，给己方评分并给对方作简单评论和评分6国际商务礼仪训练目标：通过实训，掌握基本的国际商务礼仪要求：1、根据具体要求，完成商务谈判礼仪的实训，使之符合要求2、分析案例中的相关行为是否达到一般的礼仪标准合计实训项目一收集情报一、实训目的1、能够运用市场调研方法进行谈判信息收集2、能够运用市场调研方法分析整理谈判信息找出有用的资料3、培养学生的团队合作精神、随机应变能力和归纳总结的能力二、实训原理搜集信息的原则和基本方法搜集信息的内容三、实训仪器（用品、耗材）配套电脑数台多媒体教学设备一套四、实训（验）步骤收集与本次谈判有关的政治、经济、文化、行业信息及相关法律法规等2．尽可能多的收集对方的相关情报并加以分析收集潜在竞争者的情报并加以分析预想取得良好的谈判结果评估我方的需求和礼仪确定谈判协议的最佳替代方案确定保留价格和理想成交价评估对方的谈判协议最佳替代方案9．理解对方的真正利益确认双方谈判代表的权力寻找与谈判对手类似的个人或单位进行模拟谈判制定谈判预案并评估五、实训（验）报告要求情报收集分析报告一份，WORD或PPT文档都可，在课上进行展示对本谈判小组在开局阶段的表现进行自我总结对本谈判小组在开局阶段的表现进行自我总结实训项目二谈判计划的制订一、实训目的通过实训，学习怎样制定商务谈判计划能够利用所收集的谈判信息背景资料进行商务谈判方案策划能够根据准备的商务谈判方案进行模拟谈判能够根据模拟谈判及时调整商务谈判预案培养学生的团队合作精神、随机应变能力、综合知识的运用能力二、实训原理谈判计划、谈判目标、谈判策略三、实训仪器（用品、耗材）配套电脑数台多媒体教学设备一套四、实训（验）步骤组成谈判小组2．进行人员分工确定谈判目标确定谈判地点并做好相关准备确定谈判进程制定谈判策略准备谈判资料准备谈判合同文本9．制定应急预案：成员、场地及设备、策略、竞争对手的干扰等方面五、实训（验）报告要求形成谈判策划书，以WORD的形式上交，A4纸打印实训项目三谈判开局技巧的运用一、实训目的掌握如何进行商务谈判的开局能灵活的建立良好的开局气氛掌握各种开局礼仪能简明扼要的进行开场陈述培养学生团队合作精神和随机应变能力，良好的文化及礼仪修养二、实训原理谈判开局策略的运用谈判开局的任务三、实训仪器（用品、耗材）多媒体教学设备一套长形谈判桌、配套桌椅数把欢迎横幅、订书机、空白公文纸、笔数支、电话一部四、实训（验）步骤选择谈判场所，布置谈判场所接待对方谈判代表（吃、住、行）按计划建立恰当气氛，掌握开局主动观察对方的表现以修正掌握的信息辨别对方的诚意把握时机，结束谈判的开局阶段五、实训（验）报告要求实训项目四谈判磋商技巧的运用一、实训目的掌握如何进行商务谈判的磋商能在磋商过程中根据谈判方案进行报价、还价、在出现僵局时灵活运用僵局解决策略能恰当的运用语言技巧及行为语言培养学生团队合作精神和随机应变能力，良好的文化及礼仪修养二、实训原理谈判磋商策略的运用磋商过程中的语言及行为沟通三、实训仪器（用品、耗材）1.多媒体教学设备一套长形谈判桌、配套桌椅数把欢迎横幅、订书机、空白公文纸、笔数支、电话一部四、实训（验）步骤1.一方报价另一方要求价格解释双方讨价还价僵局出现分析产生僵局的原因，实施僵局解决策略五、实训（验）报告要求对本谈判小组在开局阶段的表现进行自我总结实训项目五谈判成交及签约仪式一、实训目的通过实训，在外贸谈判中准确把握结束时机，熟练运用外贸谈判的结束技巧和促成签约的策略。2．能策划完备的签约仪式，掌握签约程序及礼仪培养学生团队合作精神和随机应变能力，良好的文化及礼仪修养二、实训原理1.谈判成交阶段策略的运用签约流程三、实训仪器（用品、耗材）1.多媒体教学设备一套2.长形谈判桌、配套桌椅数把欢迎横幅、订书机、笔数支、电话一部桌签、鲜花、话筒、签约文件夹两个、香槟或红酒及配套酒杯、照相机四、实训（验）步骤1.一方报价2.另一方要求价格解释双方讨价还价僵局出现分析产生僵局的原因，实施僵局解决策略五、实训（验）报告要求对本谈判小组在开局阶段的表现进行自我总结实训项目六国际商务礼仪训练一、实训目的通过本次的实训，使学生了解和掌握商务谈判对服饰、举止的一般要求，学会得体的称呼、寒暄和介绍，掌握握手、接与递名片的基本要领，把握迎送、会谈和宴请的礼节，如何接、打电话等二、实训原理会谈的服饰、举止的一般要求，见面的称呼、寒暄、介绍、握手、接与递名片的礼节，会谈礼节，打、接电话的礼节三、实训仪器（用品、耗材）餐台一个、西餐餐具一套、中餐餐具一套四、实训（验）步骤1.服饰举止礼仪见面礼仪介绍礼仪握手礼仪名片礼仪迎送礼仪求职面试礼仪五、实训（验）报告要求完成1000字左右的书面实训报告，A4纸打印参考文献（格式如下）苗玉树.《外贸谈判技巧》[M].对外经济贸易大学出版社，200