建行学生惠服务营销规划报告

71-/NUMPAGES81专升本实务专题题目：“建行学生惠”服务营销策划学号姓名2011030403311田琦同组成员2011030403307滑建霞同组成员2011030403316马滈（组长）学院商务学院专业金融学指导教师林妍梅企业指导教师协助指导教师201

摘要“建行学生惠”这一专属服务的推出，为大学生金融市场带来了新的冲击，而如何快速抢占大学生市场是现时期工作的重点。为了抢占以后高质客户，在目标市场中占有一定市场份额。我们通过实地调查法、文献研究法、问卷调查法和数据分析法，对“建行学生惠”的营销环境进行分析，发觉“建行学生惠”具有优惠内容多样、自身品牌等优势，但同时也存在着认识度不高、办理人员不专业、宣传定位不准确，操作繁杂等问题。目前，大学生金融市场正处于一个完全竞争的市场环境中，尽管各家银行纷纷推出大学生金融产品，但市场占有率较小。随着大学生数量逐年增加，理财意识逐渐提高，机会与威胁并存，预示着“建行学生惠”的大力推广是有可能的。因此，我们有效运用“4P”营销策略，再结合大学生自身的猎奇性，以新颖的、个性的、大学生同意的营销方式争取在多种产品并存的大学生市场分一杯羹。并通过开展具体的营销活动，增强大学生对“建行学生惠”的认知度，提供优质服务，提升建行的品牌形象。关键词：建行学生惠大学生金融服务营销策略装订线

目录引言…………………11研究背景及目的………………………21.1研究背景……………21.2研究目的……………22文献综述……………32.1国内文献……………32.1.1国内关于商业银行营销理论的研究……………32.1.2国内大学生金融服务研究………42.2国外文献……………52.2.1国外营销理论研究………………52.2.1国外大学生金融服务研究………53研究方法……………73.1研究方法……………73.2研究架构……………73.3研究范围……………84“建行学生惠”服务营销环境分析…………………104.1大学生金融产品现状……………104.1.1关于目前大学生金融产品状况…………………104.1.2“建行学生惠”自身产品概况…………………114.2“建行学生惠”营销环境的SWOT分析………114.2.1“建行学生惠”营销环境的优势分析S(Strength)………………114.2.2“建行学生惠”营销环境的劣势分析W(Weakness)……………134.2.3“建行学生惠”营销环境的机会分析O(Opportunity)…………154.2.4“建行学生惠”营销环境的威胁分析T(Threats)……………164.2.5结论………………184.3目标客户群体特征分析…………194.4“建行学生惠”的目标市场和市场定位………194.4.1目标市场细分……………………194.4.2目标市场的选择…………………215“建行学生惠”营销策划……………225.1明确营销目标………………………225.2确立营销理念………………………225.2.1细致、个性、客户至上的服务理念……………225.2.2打造“最惠”品牌………………235.2.3合理利用社会关系………………235.2.4对学生打好“感情牌”…………235.3设计营销策略………………………235.3.1有差异、独特、便捷的产品策略………………235.3.2更实惠的价格策略………………255.3.3更宽敞、多途径的渠道策略……………………265.3.4多方参与，大力开展各种促销策略……………305.4制定行动方案………………………315.4.1“建行学生惠”宣传口号征集活动……………325.4.2“建行学生惠”校园推广活动…………………335.4.3“建行学生惠”网购活动………335.4.4“建行学生惠”微博推广活动…………………35参考文献………………36附录A：个人工作报告…………38附录B：“建行学生惠”大学生使用情况调查问卷…………41致谢………………44引言随着金融体制的改革，各大银行意识到大学生将会成为银行以后的要紧服务对象。因此，大学生目标市场成为银行重点开发的潜在客户，是以后社会培养的重要客户群体。伴随着互联网的飞跃进展，网上购物，转账等电子服务差不多成为现在大学生生活中不可替代的一部分，“建行学生惠”针对大学生的特征推出其特有品牌，为大学生提供了优质的服务。“建行学生惠”的服务内容不仅能够满足大学生日常金融服务的需求，而且提早抓住了以后市场上的主流消费人群，有助于从现在开始培养以后潜在优质客户的忠诚度。作为现代大学生，具有较高的文化水平，更容易同意新奇事物，同时同学之间相互阻碍，彼此之间的信息阻碍传播速度飞速，因此在大学生客户群体中树立银行的品牌形象特不重要。假如能够吸引这一群体，同时依照其需求不断提供优质服务，则会有助于后续服务的跟进。大学生数量与日俱增，也正是目前大多数商业银行把大学生客户群体作为之后的进展目标的重要缘故之一。由于目前各大银行推出的关于大学生的金融服务比较少，各大品牌占有率并不高，且并没有提供出多样化的服务和功能，使得大学生金融市场没有得到广泛的开拓和挖掘，这也正是推出“建行学生惠”服务和之后营销推广的意义所在。基于以上缘故，“建行学生惠”的推出是有必要的，争取在大学生市场上占有一席之地，抢占市场份额。为此，我们为“建行学生惠”这一专属品牌服务做了此次营销策划。

1研究背景1.1研究背景大学生是具有高学历的专门群体，关于新奇事物的同意能力比较强，现现在差不多成为银行重点开发的潜在优质客户。为了满足大学生群体对金融服务的多样化需求，各大银行相继推出了针对大学生的金融产品。随着中银淘宝卡、农行优卡、招行young卡等一系列大学生金融产品的推出，“建行学生惠”也顺势而生。就目前来讲，“建行学生惠”要紧在湖南地区得到了大力推广，而北京地区并没有进行与之相关的推广活动，甚至北京的建行网点也接到通知不久，对“建行学生惠”的办理流程还不是专门清晰。“建行学生惠”与之前推出的大学生金融产品相比有专门大的不同，之前各银行推出的多是单一的银行卡，而“建行学生惠”是在一般银行卡的基础上提供的一种品牌服务。尽管样式新颖，提供的服务较多，但其要紧服务与其他银行提供的并没有太大区不，没有明显的竞争优势。在其他银行差不多具有一定市场基础的前提下,要加强“建行学生惠”的市场竞争力就变得更加困难。1.2研究目的本项目的实施要紧从“建行学生惠”服务自身的特点动身，对市场进行实地调研，并对相关数据进行汇总、分析。结合现时期对大学生金融服务方面的研究现状，制定出比较合适“建行学生惠”的特色营销方式，同时把营销策划的重点落在“服务”上，通过全面、高质、高效的金融服务，使宽敞客户对金融服务更加认同，拉开与其他银行金融服务之间的差距，提升建设银行的品牌价值，使建设银行更加具有市场凝聚力、更深入人心。

2文献综述2.1国内文献2.1.1国内关于商业银行营销理论的研究近年来，随着我国金融改革的不断深化，银行业的竞争也日益剧烈，为了在竞争中寻求进展，各家银行纷纷学习先进的营销理念。学术界对银行营销进行了研究，目前差不多取得了一定的成果：李志伟、赵云刚、王菲（2005）[1]和丁锡峰（2012）[2]从商业银行竞争的市场环境等方面入手，指出了我国商业银行的服务营销与西方发达国家还有相当大的差距，存在着我国关于服务营销的理念相对存在滞后性、银行产品同质化严峻等问题，进而提出了能够采取哪些策略来提高我国商业银行在服务营销上的水平。陈林林（2005）[3]提出我国商业银行差不多具备了开展服务营销的一些差不多条件，然而还需要在高新技术和引进人才这方面增加投入。她认为现时期的银行服务营销要紧是银行的内部营销、关于客户的中意度以及如何进行服务创新这些方面。朱明、周柏林（2009）[4]揭示了有关服务营销文化的研究方向。并针对当前服务营销文化建设中存在的问题，提出了商业银行在服务营销的文化建设中应该全方位的确立服务客户、顾客至上的营销理念，要做到提供差异性产品、特色服务、全行业的组合营销、合理利用社会关系的营销策略以及银行职员的内部营销等这一文化建设体系，从而在本质上解决我国商业银行服务营销中文化缺失的问题。祝雷、黄文娟、付愉（2009）[5]通过把传统的营销理论与当代营销理论相比较，发觉当代新型的营销理论能够弥补传统的营销理论的缺点，从“面”动身并结合“点”，重视整体市场环境，重视战略，重视创新，认为当代新型营销理论能够讲给企业带来专门大改变。王永钊（2010）[6]运用实证研究的方法对我国商业银行服务营销进行了SWOT分析，结合实际问题，指出了服务营销中存在的问题。并运用4R理论，提出了具体的营销方案。他认为商业银行应该把4R营销理论在金融领域的适当运用。马延恒（2011）[7]从银行服务的角度动身，通过对商业银行的历史及面临的问题进行阐述，指出了我国银行营销进行服务营销理念改革的必要性。通过对我国商业银行在营销的过程中存在的问题进行了研究分析，提出了改进的建议。胡立肖（2011）[8]从银行营销治理的角度动身，指出银行营销存在的一些问题，着重对营销过程中陷入的误区进行了分析，指出了银行应重视市场细分；产品营销与服务营销并重；注重形象营销。提出营销观念从满足客户需要上升为引导客户需求的转变。2.1.2国内大学生金融服务研究由于大学生市场人数众多，他们的消费水平巨大，以后参加工作以后更是具有巨大进展潜力，因此，得到了国内银行的广泛关注。但总的来讲有关大学生银行营销的研究还比较少。要紧有：刘前贵（1998）[9]通过对当前市场上的校园卡进行研究，认为以后的校园卡应该以储存量大、具有逻辑运算，安全加密的功能为主，像：储蓄及电子钞票包功能、身份识不、学籍治理、医疗档案等，对校园卡治理进行规范化和科学化，如此才能大有作为。蔡则祥（2004）[10]从国家助学贷款的制度的差不多要求及特征方面入手，指出我国助学贷款存在诸多缺陷，使助学贷款的运行结果不尽人意。指出应采取有利的措施进行改革，对目前存在的问题提出了改进的建议。罗琴（2009）[11]从市场细分和消费者行为两方面进行研究，指出大学生信用卡存在着产品同质化、功能不明确等问题。据此提出了吸引和稳定大学生消费群体的几点建议。李懋（2010）[12]运用对比的方法得出带有高校专属标识、兼具银行卡和校园卡双重功能的银行卡最具竞争力。并从宏观环境方面进行分析，指出了校园银行卡面临的问题；从微观主体的角度考虑，提出校园卡具有专门宽敞的进展机会。结合农业银行的实际问题提出了：打好“感情牌”；打好“功能牌”；打好“合作牌”；打好“营销牌”；打好“服务牌”；打好“培养牌”的6“牌”策略。陈琦（2010）[13]从大学生信用卡为何存在风险的角度进行分析探究，总结出银行应该从以下几个方面进行风险治理：1、收紧办理门槛；2、加强申请核实；3、严格使用，提高单卡的收益；4、完善营销机制，加强内部人员治理协调机制；5、加强逾期还款的催收力度；6、加强大学生信用卡知识和理念的灌输和教育，提供多元化服务。指出大学生是以后市场上的优质人群，大学生的信用卡市场进展前景巨大。张玉琴（2010）[14]通过对云南省在校本科生进行调查，发觉云南省大学生信用卡业务存在着：持卡率较低，受生源地和月均生活费的阻碍，且消费场所集中等问题，提出了要在发卡量、业务宣传、风险治理以及后续服务上进行改进。王宇庚（2011）[15]运用层次分析法，对工、农、建、招4家银行的大学生信用卡进行了比较，全面系统的评价了银行提供的大学生信用卡。并指出目前我国上大学生信用卡市场存在较多的问题，提出了提高竞争力的营销策略：“4P”策略。张妍妍（2011）[16采纳定性与定量相结合的研究方法进行调查，发觉市场上的大学生产品单一，而他们的需求较多且各不相同，两者之间存在显著矛盾，并对产品的风险和收益进行了探讨。指出信贷机构要加大信贷产品的设计与营销力度，运用多种方式开拓大学生信贷市场。钟青（2011）[17]提出了大学生信用卡停止办理的缘故，还运用定性定量的研究方法，尽管发觉大学生对信用卡的需求量大，但普及还存在一定的障碍。认为银行应放眼以后的长期利益，抓住以后的消费群体。与此同时也应该完善信用卡的功能、服务方式，提高其核心竞争力。但是文章并没有对大学生信用卡存在的问题，像：风险大、投入高、收入低等进行分析提出相应的解决方法。邢楠（2012）[18]通过对我国大学生创业筹资的问题进行研究，指出我国大学生创业筹资难的要紧缘故是政府没有给予足够的支持且我国创业融资本来就专门困难。通过借鉴国外发达国家的筹资经验，认为我国大学生创业筹资应该从政府，高校，融资机构三个角度动身进行改进。2.2国外文献2.2.1国外营销理论研究随着全球金融市场的迅猛进展，金融机构的竞争压力越来越大，如何营销、营销重点是银行等金融机构面临的重大难题。艾沃琳·艾尔林奇、杜克·范纳利（2010）[19]从营销差不多功能的角度动身，提出了如何设定目标市场以及猎取和维护优质客户的方法。本书不仅论述了各种营销战略，还对具体的市场操作进行了解释讲明。他通过对大量的真实案例进行研究，分析了有关世界顶尖金融机构的营销创新案例，提出金融营销具有其独有的服务性。MarkusVenzin（2009）[20]从服务的差异化入手，指出国际化的战略挑战之间的差不专门大，不同的服务行业在服务营销方面有着截然不同的策略。不同的国家和地区构成特不不同的国际化问题。而不同的客户服务营销将会带来不同的机会。国际化的金融服务正在接着其全球扩张。2.2.2国外大学生金融服务研究CeliaRayHayhoe,LaurenLeach,MyriaW.Allen，andReneeEdwards（2005）[21]通过对四个州的大学生进行调查。运用差异分析与回归分析相结合的方法，对大学生的信贷态度与其持有货币之间的关系，以及大学生的持卡数量、使用频率和父母的关系进行研究。通过调查发觉高年级和低年级的学生对信用卡的态度是不同的，高年级的学生更乐于使用信用卡；不同的认知和信贷态度的人关于信用卡的使用持有不同的态度；对信贷了解的人在信用卡的使用中更加理性，并提出在大学生信用卡的研究中还存在一定的不足。MartyLudlum，KrisTilker，DavidRitter，TammyCowart，WeichuXu，BrittanyChristineSmith（2012）[22]在《关于院校的金融知识和信用卡调查》研究报告中详细介绍了通过使用抽样调查方式对不同地区的校区进行调查，分不从学生不同年龄段，不同性不进行对比，结果表明在美国校园里，大学生受知识和人口等因素的阻碍，使用信用卡有着明显的学生差异，高费用和利息率导致学生毕业前债务高筑。由以上的文献研究能够看出：就目前来讲，国内提供的大学生金融服务相对较少，且具有同质性，专门难满足大学生的需求。且只对单一的产品服务进行了研究，并没有对综合性的大学生服务进行深层次的探讨。国内外关于银行营销的研究领域及范围专门广泛，但也没有进行深度挖掘。对营销的研究要紧集中在营销理论的研究，要紧是对银行营销的研究，把视角都放在了银行那个供给主体上，并未涉及需求方，没有对细分市场营销的有效性和可行性进行研究。因此，作为当代金融专业的大学生，有必要、有义务运用相关的知识，与实践相结合，探究出适合大学生金融服务的营销策略。

3研究方法3.1研究方法为了全面、深入、客观的了解“建行学生惠”，最大限度的猎取实际的资料和真实的数据，广泛开拓和挖掘大学生金融服务市场，本论文运用了四种研究方法。首先，采纳实地调查法，走访建设银行各大营业网点，通过向网点内有关人员进行咨询和询问，搜集相关的基础资料，使小组成员对“建行学生惠”服务有更深入的了解。其次，为了给之后的报告撰写奠定坚实的理论基础，在研究中还使用了文献研究法。利用自身为大学生的有利优势，在学校图书馆和电子阅览室搜集、研读了大量文献资料。比较全面地了解了国内外学者关于大学金融服务营销的研究成果和现状。另外，由于关于“建行学生惠”的现有公开资料特不有限，同时仅有理论基础是不足以支撑论文撰写的，必须通过扎实的市场调研尽可能多的猎取详尽资料。因此在研究过程中，还加入了问卷调查法，采纳校内走访以及面对面交流访问等形式进行问卷调查。对大学生的特征、消费水平、是否了解“建行学生惠”这项金融服务以及其中的优惠内容是否对他们有吸引力等一系列相关问题做了系统的调查和研究。最后，用数据分析法辅助项目研究，要紧是使用Excel工具对掌握的原始数据进行整理、分析和汇总，并把汇总完的可用数据做成图表，直观明了的呈现出调研结果。然后通过对比，找出不同客户之间的需求差异，再针对不同客户的需求提出相关意见和建议，使整个营销策划方案更加完善。3.2研究架构本论文的研究架构由五部分组成：第一，阐述论文的研究背景及研究目的，讲明论文的选题动机和预期要取得的研究成果。第二，介绍国内外营销理论及大学生金融服务的研究现状，重点在于对现有研究成果进行深入挖掘，找出空白点和不足之处，为后面制定具体策划方案提供理论支撑。第三，要紧叙述论文的研究方法、研究架构、研究范围。使读者了解论文的整体写作思路和框架。第四，分析“建行学生惠”的营销环境。在了解大学生金融产品概况的前提下，运用SWOT分析法找出当前“建行学生惠”推出的成效和存在的问题。然后结合大学生的需求和建行自身的品牌优势，提出对设计营销方案有建设性的对策和建议。第五，结合前面的研究成果，针对大学生群体的猎奇性，设计出与大学生金融服务需求相适应的新颖有效、创新型的营销策略。并通过制定具体的行动方案，加深大学生对“建行学生惠”的品牌印象，从而吸引更多的客户办理“建行学生惠”，提升建设银行的整体品牌形象。图3-1研究框架图3.3研究范围以“建行学生惠”服务产品本身为要紧研究对象，在此基础上，结合其他银行大学生金融服务产品的相关内容以及其在市场推广中存在的优点和不足，进行更深一步的探究。为此重点选择了中国银行、工商银行、招商银行等几家银行进行实地调研，要紧是针对这些银行提供的和大学生有关的金融服务产品与“建行学生惠”做对比。在需求方面，考虑到营销策划方案始终围绕着大学生这一目标市场来撰写，研究地区是北京，因此为了使调查出的数据具有讲服力，经小组研讨，决定发放600份调查问卷，同时采纳重点调查法，从北京地区选择六所高校展开调查和研究。在调查院校的选取上，首先按照不同层次进行选择，从211院校、一般本科和专科院校中各选取了两所。其次依照对建行卡的认识程度不同进行选择，从每个层次的学校中，分不选取一所与建行有合作关系的院校和一所尚未与建行建立合作关系的院校，而且这些与建行有着合作关系院校的在校大学生在校期间使用的差不多上建行卡，比其他院校的学生更了解“建行学生惠”，如此就能够使得调查数据更具代表性和讲服力。通过以上分析，最终将对外经济贸易大学、北京化工大学、北京工商大学、北京联合大学、北京经贸职业学院和北京经济治理职业学院六所高校的在校大学生作为本次论文的调研对象。在实际发放的600份的调查问卷中共收回有效问卷567份，各院校的问卷回收率分不是95%、96%、97%、94%、98%和97%，能够满足论文的研究需要，为营销策划的制订提供依据。

4“建行学生惠”服务营销环境分析4.1大学生金融产品现状4.1.1大学生金融产品当前状况由于近年来新增加的大学生远大于毕业人数，各大商业银行把眼光都聚焦在了大学生目标市场，争取通过推出各种有关的大学生金融产品，早日在竞争日益激烈的大学生金融服务市场上能够占有一席之地。在各大银行竞争格局下，所推出的有关大学生的金融产品及服务，可谓百家齐放，各式各样，以大学生信用卡，校园卡和留学贷款等金融服务为主。图4-1各银行市场占有率图4-2接触过各银行大学生金融产品的占比依照图4-1显示，在调查的大学生群体所使用的银行卡中，国有银行综合比例最大，占到总比的64.79%，其中建设银行为以27.58%的比例占居首位，工商银行仅次之为20.70%，农业银行的比例为9.64%，中国银行比例最少为6.87%。图4-2中显示在此群体中有36.51%的同学接触过建设银行所推出的金融服务产品，讲明建行受到大学生的关注程度比较高，也逐步深入到大学生群体中，受到了他们的认同。这就为“建行学生惠”的推广工作起重要作用，使建行在市场上占到更多的主动权。北京银行尽管在银行卡办理数量中仅次于建设银行，但其所推出的大学生金融服务产品办理在学生群体中的占比少之又少。工商银行的比例占到24.67%，中国银行的使用人数占到20.39%，和建设银行相差比重并不大，这对其形成潜在的威胁与挑战。由以上分析得出，随着大学生对金融服务产品的需求不断增加，各大商业银行推出的关于大学生的金融服务产品也在逐步增加，想要抢占市场先机和主动权，必须在推广过程中走特色路线，改变营销策略，我们从上图中也能够看出，建设银行在大学生办理银行卡数量中比重居多，也为“建行学生惠”带来了推广优势，这就更加要求我们一定要在环境动态方面加以准确地分析和把握。4.1.2“建行学生惠”自身产品概况“建行学生惠”金融服务，是建设银行针对全国一般高校在校大学生推出的专属服务品牌，于2012年9月17日正式推出。其所涉及的要紧内容是为高校学生提供相关的金融服务的优惠。要紧的办理方式为签约，同时在其后能够指定一个建设银行卡的账户作为特定的专用账户，授理之后的客户能够享受多种免费优惠服务。4.2“建行学生惠”营销环境的SWOT分析为了更及时地捕捉有效信息，把握机会更好地扩展“建行学生惠”的服务项目，要紧对“建行学生惠”服务通过以下几方面来分析。4.2.1“建行学生惠”营销环境的优势分析S(Strength)随着经济进展与社会财宝的不断积存，如何做好财宝治理，差不多成为现代大学生不断引发争议的话题。大部分大学生的经济来源是父母给予的生活费，个人储蓄能力比较微薄，同时要面对就业压力，需要学习专业技能，因此在当今社会，大学生客户群体如何合理分配有效资金，不仅是大学生的一个重要学习部分，而且关于金融机构来讲也是开发新产品的机会。面向大学生群体推广的金融服务产品日益剧增，从大学生群体本身来讲还没有意识到真正的实际优惠，因此“建行学生惠”推出的一系列优惠服务全面地包含了几方面优惠内容，同时办理方式简单，只要有学生证、身份证即可办理，不仅便捷优惠，而且大大地满足了其需求，从另一个角度来看，这为建行拓展了大量的潜在客户。建设银行是国有四大行之一，进展要求是以卓越的业绩成果和不断寻求拓展新的创新领域。因此在“建行学生惠”的市场营销上具有较大的优势，要紧有以下几个方面。建设银行自身品牌价值的优势由表4-1内容可知，建设银行的投诉电话为国有四大银行中数量最少的商业银行。在银行卡实际办理过程中，学生最看重的因素为银行的服务态度。建设银行的客户中意度高，能够从中体现其本身的服务品牌价值，这不仅提升了整个银行的品牌形象，另一方面对其所推出的产品使客户更具有信赖感。大学生具有群体效应，同时注重银行口碑，因此建设银行自身品牌价值对“建行学生惠”服务的推广起到了建设性的阻碍。表4-1四大行客户中意度评价表银行名称客户中意评价中国银行个人业务中意度达到64.5%，高出同行业平均水平1.2个百分点；对公业务中意度更是高达92.9%，比上年度上升了2.4个百分点。

95533客户服务热线共受理客户求助2.52万笔，为客户解决疑难问题2.52万笔，解决客户投诉1,356笔农业银行95599客服中心呼入量为5,273亿通，人工接听量5.84万通，处理客户投诉5,84万件，客户中意度为81分工商银行共办理业务658亿笔，投诉率是九十五万分之一，网均投诉0.4件。投诉差不多连续八个季度呈环比下降态势，重要领域投诉明显减少，较去年降低了73%。投诉处理完结率高达99%，客户对投诉处理的中意率达96%建设银行全年来电投诉306,479个，投诉处理率达到100%，投诉处理中意度高达99%注：表格内数据来源于2012年度各银行企业社会责任报告。建设银行网点分布居多的优势图4-3四大银行国内各自营业网点的数量从图4-3能够看出，依照最新的银行社会责任报告数据对比，建设银行境内营业网点数量仅次于工商银行为14121家，但是建设银行还在不断地依照业务需求增加营业网点，尽最大可能为客户办理业务提供便捷服务。“建行学生惠”要紧的客户为大学生客户群体，因此营业网点分布居多或在高校聚拢区更利于其服务活动的开展。“建行学生惠”优惠内容多样“建行学生惠”定位于学生消费群体基础上细分为特惠速递、成长打算、激扬青春、前程似锦和桃李天下五个板块，关于学生群体中不同成长时期，“建行学生惠”提出的内容更有针对性的满足了不同客户群体的需求，同时全方位的把学生特点个性尽情彰显，更有助于不断地依照不同时期需求提供不同的服务项目，从一定程度上提高了服务质量。功能上，“建行学生惠”的要紧内容包括三方面:服务、产品和交流。(1)专项用户优惠费用多客户群体在办理建行学生惠服务后，就能够把自己的一个建设银行卡账户作为专用的账户，则该账户会享受有以下几方面的费用免费：办理过程中不用交制卡的费用、银行每年的治理费、免费通知短信服务。提供给大学生群体更多实惠的优惠，给办理专用账户的学生群体提供了多样化的专享优待。(2)亲亲账户之间转账免费“建行学生惠”转账免费的实惠是不容忽视的。在其签约后，客户可将自己的建设银行卡账户与自己的亲属相互绑定，在异地转账的时候能够免除手续费。“建行学生惠”最大程度地将费用降到最低，以其自身的优惠服务体现“建行学生惠”的优惠特点。(3)享受更多便捷服务“建行学生惠”不仅提供各种优惠，还增加了更多便捷服务。电子技术的不断创新，使“建行学生惠”在办理过程中快捷方便。学生群体能够通过多种渠道实现AA收款功能，实现在ATM机上无卡支取现金，以及通过手机账号支付。让学生享受到更多的便捷服务，从而带动更多地客户办理。4.2.2“建行学生惠”营销环境的劣势分析W(Weakness)目前差不多专门多家银行推出了关于大学生的金融服务产品，“建行学生惠”尽管有其独有的优惠服务，然而与其他大学生金融服务产品相比较，并没有在大学生的客户群体中形成有广泛的阻碍力，突出产品本身特色，具体存在以下缺点：社会认知度不高从调查问卷分析得出结论，建行学生惠的社会认知度不高，从图4-4能够看出不明白此服务的为78.09%，占到一半居多的人数，因此能够看出“建行学生惠”的宣传力度还没有到达一定的程度，在校园的推广范围也不够广泛，因此对大学生的阻碍有限。同时在图4-5中反映出不办理“建行学生惠”的要紧缘故中有34.85%的同学不了解此项服务，有19.57%认为其认知度不高，可见“建行学生惠”服务还没有得到大学生客户群体的认可。图4-4对“建行学生惠”了解程度占比图4-5不愿办理“建行学生惠”的缘故宣传定位不够准确“建行学生惠”目前所面临的最大问题是推广范围不够广泛，没有突出“建行学生惠“的特色优势，也没有充分地了解目标客户需求的服务。学生对此项服务的认知度不高，还有一部分学生感受使用苦恼而拒绝办理，因此这差不多上在之后推广过程中应该重点关注的问题。另一方面表现在成本方面，“建行学生惠”服务较多，但其优惠并不能完全充分得到发挥，在宣传过程中，并没有将其所包含的优惠特色突出，以致于专门多大学生只是跟风办理，然而并没有将其运用到实际生活中来,造成了成本的白费。因此这既是一个市场问题，同时反映出以后能够弥补的空间专门大。没有对服务人员进行系统培训用户向其咨询此项服务时，业务人员对此卡功能的了解并不全面，片面强调其优势，没有解释其真正优惠的服务，导致用户在使用时出现误差，业务人员本身对服务不熟悉。操作流程较复杂“建行学生惠”尽管优惠比较多，然而如AA制等服务使用过程中必须要集体办理，关于个人使用的情况下，并没有机会充分使用这项功能。因此，必须在推广这项业务的使用操作上进一步改进与完善。4.2.3“建行学生惠”营销环境的机会分析O(Opportunity)学生群体不断扩大，理财意识不断增强图4-6最近5年期间我国在校大学生的人数追求银行卡的便利和优惠，差不多成为人们日常生活不可替代的一部分。人们的消费理财观也发生了改变。银行卡所带来的后续服务以及优惠服务成为大伙儿选择开户行的重要依据，对大学生推出相关的优惠活动，满足了大学生需求，引申了银行的客户源，同时通过“建行学生惠”服务所提供的优惠项目使大学生合理规划生活开支，学习理财知识。如图4-6所示，大学生的数量在2010年差不多达到2232万人，五年期间大学生数量一直持上升态势。现在大学生差不多成为使用网上银行的主力人群，在网上银行的使用中占起支配地位。银行品牌大学生金融服务占有率都较小从表4-2能够看出，国有四大银行所推出的大学生金融服务产品在大学生客户群中占据专门大比例，其中建设银行占比最大。其他商业银行的品牌占有率专门小。因此，建设银行应该抓住此机会，与高校进行合作，把建行卡作为缴纳学费、发放补助的专用卡，同时鼓舞大学生学习理财，举办各种优惠活动。使大学生在某种程度上获得利益，如此有助于“建行学生惠”的宣传推广，从而促进银行卡的后续服务跟进，进一步满足客户需求。表4-2银行品牌大学生金融服务占有率都较小银行名称人数比例建设银行11136.51%工商银行7524.67%中国银行6220.39%农业银行299.54%招商银行123.95%广发银行51.64%民生银行30.99%北京农村商业银行10.33%其它61.97%大学生更容易同意新奇事物大学生群体同意新奇事物速度快，是当今的主力军，高校市场潜力巨大。调查数据显示，大学生金融服务产品尽管在相继推出，然而专门针对大学生金融服务开展的活动少之甚少，这一方面体现了营销缺乏，另一方面则提供了抢占市场的机会，为这次营销策划的成功奠定了基础。市场竞争力低金融服务产品本身的专门性致使大多数银行所推广提供的关于大学生的金融服务产品在一定程度上具有同质性，尽管各有差异，但总体来讲差异不大，使得市场竞争力下降。4.2.4“建行学生惠”营销环境的威胁分析T(Threats)相关于其他大学生银行卡来讲，一方面，“建行学生惠”所推出的优惠包含内容尽管专门广泛，然而缺乏专门新颖的优惠服务，因此对大学生并没有专门的吸引力。如此就会产生一些竞争压力，从培养以后潜在客户群的战略高度动身，银行如何做到在维护自身利益的基础上占据大学生市场，是推广“建行学生惠”的一个大的挑战。另一方面，确实是市场差异化不明显，从表4-3看，我国各大银行推出的关于大学生校园卡及信用卡产品信息宣传，各家银行差不多上手续费不高，从信用卡来看优惠活动，大多数形式为积分优惠活动，能够看出，产品优惠没有特色的吸引力。因此，各个银行必须定位属于该银行的营销方式的特有方式。表4-3各银行发行的大学生银行卡比较银行银行卡名称服务内容优点不足建设银行龙卡名校卡信用报告，一卡双币，透支功能，分期付款，特约商户打折，在指定地区刷卡购买机票送高额航空意外险，与高校联名开发校园市场较早，推出了一系列产品，形成了品牌优势；抢先与清华、北大、南大等高校合作，挤压竞争对手的市场空间。为单一的贷记卡，前几年因盲目进展造成风险过高，同时受到银监会文件限制，目前申请门槛高，市场进展后劲不足。中国农业银行优卡一卡双币，能够在境外消费,境内人民币还款，自动还款，免费实时短信余额变动提醒功能等易申请不具备品牌效应，透支额度不高，不具有分期付款和网上银行功能。北京农村商业银行凤凰校园卡“一卡通”，一卡双账户；实现账户自动充值；银校信息共享。校园账户与储蓄账户兼备，垄断合作校园市场；在进展学生业务的同时开拓学校对公业务。投入成本较高，不具备透支功能，需要校方的全面合作，难以大规模推广。中国银行淘宝校园卡1、省内ATM存、取、转，无手续费，存款有息。2、与支付宝绑定，直接登录3、激活互联网支付后，即可领取支付宝金账户。4、提供电子账单免手续费，每年消费5次免年费，不用开通网银就能够在淘宝上消费不可透支4.2.5结论通过运用SWOT分析法对“建行学生惠”在营销过程中存在的问题进行研究，依照表4-4中的内容分析能够看出“建行学生惠”凭借其优惠的服务项目在大学生客户群体中抢占先机，从长远看来，要想将其处于不败之地，提高客户忠诚度，首先应抓住目标客户的自身特点，依照其多样化需求，积极发挥特色优势，进一步研发产品，创新功能，开拓市场；其次，利用自身优惠特色服务，并凭借现现在建设银行与高校合作优势，避开同业竞争及产品同质化威胁，采纳体验式营销战略；最后，树立其在大学生群体中的品牌印象，积极打造品牌效应，树立品牌战略，制定新颖有效、创新型的营销策略，并通过不断地修正及改进，建立起系统完善的特有的营销模式。表4-4SWOT分析外部能力外部能力内部能力内部能力优势（Strengths）●自身品牌价值的优势●网点分布居多●优惠内容多样●专项用户优惠费用多●亲亲账户之间转账免费●提供更多便利服务劣势（Weaknesses）●社会认知度不高●宣传定位不够准确●没有对服务人员进行系统培训●操作流程复杂繁琐机会（Opportunities）●学生群体不断扩大，理财意识不断增强●现有品牌的占有率都较小●对新奇事物有极其敏感的洞察力●市场竞争力低SOWO●扎根校园市场●提升建行文化形象●突出“建行学生惠”特色优惠服务●要随时更新自身金融服务产品的使用功能，满足客户需求。●加大力度增强在大学生群体中的口碑效应威胁（Threats）●社会认同度低●行业竞争加剧●同业金融产品日趋增多，创新能力不足STWT●将优惠政策贯彻下去，制定多元化方针，彰显产品特色●加快高校市场的开发●坚决的“优惠”特色，增加创新功能幸免同质化市场竞争●加强“建行学生惠”品牌建设●加大广告宣传●采纳多样化渠道进行推广4.3目标客户群体特征分析大学生客户群体差不多成为当今社会一部分的主力军，随着大学生数量每年加剧增长，进展空间巨大。依照关于“建行学生惠”调查问卷显示，具体特征分析如下：（1）大学生作为数量相当大的一部分消费群体，人数众多，同时具有爱聚拢的特征，相互之间传播有效信息速度快，因此具有巨大的潜在开发空间。有29.45%的大学生认为特不有必要和54.5%的大学生认为有必要为大学生推出相关的大学生金融服务产品。同时在此调查人群中，有59.79%的大学生情愿办理“建行学生惠”。其中在高校有62.61%的非本地同学，要紧通过父母汇钞票来猎取自己的生活费。(2）银行服务态度好，效率高以及银行网点越多，越吸引高校大学生办理银行卡。尽管各大商业银行所提供的大学生金融服务产品有所区不，然而关于大学生客户群体有一个明显的共性，即假如其银行服务态度好，办理业务效率高以及银行网点多，其产品渗透率（被大学生同意办理的比例）就越高，那么大学生办理金融产品服务也就相对要高，但不是绝对的正相关关系。因此，在“建行学生惠”的推广过程中，不但要关注其本身提供的优惠服务对客户群体的吸引，还要加强整个银行的知名度，提高市场竞争力。(3）大学生获得大学生金融产品服务的信息更多地源自电视广告和网络。现在随着电子科技的进展和网络技术的不断提高，网络和电视广告的推广能够在客户群体中潜移默化的形成品牌形象，也是事实上现其市场推广的重要手段，是客户形成忠诚度的重要因素。高校大学生消费群体关于银行自身在自己心目中的品牌认知度较为明确，讲明广告宣传关于大学生办理金融服务产品具有特不深远的阻碍。从“建行学生惠”的目标客户群的特性动身，借助建设银行本身品牌形象的优势，通过一些宣传渠道，如电脑和网络微博新型传播媒介实现产品推广，巩固品牌印象度，有效地提高市场占有率和客户对自身品牌的忠诚度。（4）大学生客户群体具有一定的文化基础，因此关于新奇事务的同意能力比较敏感。电子商务银行不断地扩大使用范围，用途广泛，减轻了柜台办理业务的压力，节约办理时刻，提高办事效率。电子银行差不多成为了大学生生活中使用必不可少的工具，因此大学生客户群体具有专门大的扩展空间。4.4“建行学生惠”的目标市场和市场定位4.4.1目标市场细分在现在的经济大环境下，“建行学生惠”想要立足于不败之地，必须要适应大环境的变化，从而加强自身品牌应变能力，依照目标客户需求的不断变化提供多样化的金融服务产品。按照是否办理有“建行学生惠”依照有没有办理“建行学生惠”服务能够把大学生的目标客户群体具体分为：办理建设银行卡然而还没有办理“建行学生惠”金融服务的一部分，另一部分为办理建设银行的卡，但其开通的为其他银行提供的金融服务，和还暂未办理有建设银行卡的客户。有建行卡但未开通“建行学生惠”的同学：需要加大宣传力度，尽量简化办理的复杂流程，能够到柜台让工作人员办理或者电子设备终端办理。有建行卡但开通其他银行提供的金融服务的关于此类大学生：要将“建行学生惠”的特色优惠服务突出，提高服务便利性，将建行卡真正的服务功能用到实处，使其拥有建行卡的同时得到建设银行专门为学生出台的优惠政策，真正提高十分便利的服务。无建行卡客户：许多的同学由于对该卡业务不熟悉和办理流程繁琐等问题处于观望状态，这些学生大多持观望态度，因此要扩大传播范围，利用好大学生的群体效应。按照潜在客户群体细分（1）在读大学生据中国高等教育进展打算最新统计，到目前为止我国在读大学生差不多高达2960万人，同时每年增长速度大幅增加，以后的十年之内，在校大学生将高达5000万。因此，以那个增长速度，大学生客户群体将成为一个比例巨大的潜在客户群体。（2）毕业大学生毕业大学生作为一个介于大学生群体和社会工作人士之间的群体，其兼具有在校大学生群体和社会群体的共性特点。在2013年，有关部门统计全国高校毕业生将达到将近700万人，增长速度大幅增加，毕业大学生作为学生与社会群体沟通的桥梁，社会人际关系圈不断扩大，因此其的阻碍力也不断在加深。按学校地域细分图4-7为中国要紧都市在校大学生数量占都市人口数量比重前十，由图可看出武汉地区的在校大学生数量最大，居都市总人口数量之首。因此建设银行关于“建行学生惠”开展活动以学校的地域分布不同为依据，对高校比较聚拢的区域可以集中推广，不仅能够把宣传成本降到理想预期，另一方面提高了该银行在此行业的市场占有率。图4-7中国要紧都市在校大学生数量比较4.4.2目标市场的选择为了实现目标市场的成功营销，我们必须以目标客户群的需求为中心。目标市场是市场细分最终的归宿和结果。为了更好发挥建设银行的本身优势，满足市场需求，促进“建行学生惠”的推广，我们适时地进行了目标市场选择策略。“建行学生惠”以大学生群体为核心，通过对在校大学生潜在客户群的开发，巩固大学生毕业生对本服务的忠诚度，从而利用品牌知名度，以及客户使用心得，使“建行学生惠”在客户的交际圈中得到大力推广。目标市场的覆盖方式具体为以下五种方式：集中单一型，是最简单的，为单一市场的客户群体提供一类产品；产品专业型，是指企业只是单独地向某一种顾客群体销售同一样产品；市场专业型，是企业对某一种客户需求，提供各种产品；选择专业型，企业划分为多个子市场，从中选取比较有盈利潜力的市场作为目标市场，然后依照其针对性地提供产品或开展营销活动；市场全面型，涵盖整个市场范围，提供多种产品。建行学生惠的要紧服务特色是服务内容的全面性，依照不同学生群体的在不同时期的特征和需求，有针对性的提供不同的产品服务，因此应当选择市场专业性作为目标市场的覆盖方式。通过目标客户市场细分，以在校大学生为总推广目标，从而选择市场专业性的覆盖方式，然后要紧采纳差异化营销策略，依照不同的划分标准采取不同地推广方式进行宣传定位，有针对性地满足不同层次群体的需求，而且提高效率，最终达到“建行学生惠”营销策划效果。

5“建行学生惠”营销策划5.1明确营销目标通过开展各种营销策略，吸引宽敞学生客户的眼球，争取在竞争日益激烈的大学生金融服务市场上能够占有一席之地。并充分运用户外广告、电视媒体、网络网站和手机等传播媒介，以各大高校尤其是与建行有合作的高校为重点，向宽敞在校大学生推广宣传“建行学生惠”，尽力保留现有客户，广泛开发潜在客户，同时努力将其进展成为建设银行的长期忠实客户。让“建行学生惠”的使用者能够通过享受该卡提供的特色服务和独特功能，真实的感受到该卡的实惠、优惠、互惠，体现出其便捷与价值所在，塑造建设银行在大学生心目中的品牌文化和品牌服务，抢占第一品牌。从整体上提高品牌认知度和增进大学生对建行品牌的好度感，最终实现大学生金融市场上更大市场占有率的目标，实现规模经济。5.2确立营销理念由于银行存贷利差的缩小，使得银行业的利润逐渐减少，而增大市场占有率就成为他们提高利润的重要方法。因此各家银行争相推出样式新颖的的银行产品与服务，希望能够抢占市场份额，也因此，使得我国的银行营销差不多从之前的卖方市场转变成买方市场。而作为商业银行首要目标的大学生群体，个性独特、追求潮流、引领时尚，可想而知，用传统的营销理念差不多不足以吸引宽敞学生的眼球。因此我们的营销理念要新颖、创新、有亮点，抓住大学生的关注点、注意力，依照大学生的个性需求，探究出适合他们的营销理念。5.2.1细致、个性、客户至上的服务理念首先，要细化服务意识，实现从共性服务向个性服务转变。随着能够满足客户不同层次需求的产品出现，传统的以产品为中心的营销理念差不多不能留住客户的眼球，攀比心理使得他们开始追求独一无二。这就需要我们以客户为中心，尽力提供差异的、独特的产品或服务，如此能够满足他们的虚荣心。也确实是讲，现时期的营销应该从客户的角度动身，发觉客户需求，引导客户需求，最终满足他们的个性、独特的需求，以服务客户为最终目标，提高服务的精确度。要对不同客户的不同需求进行分析、研究，针对不同的需求，制定出适合客户的产品和服务，提高服务效率，注重后续服务，增强服务的独特性和持续性，真正的让他们感受到顾客是上帝，客户至上的真谛。最终以丰富多彩的服务形式来提高客户的中意度和忠诚度。例如，在校园内开设ATM机、开通“建行学生惠”专项热线，针对“建行学生惠”客户，建立一对一的理财顾问等。其次，要提供高品质的服务，制造更多附加价值。人们在消费的同时，专门注重其附加价值，尤其是新颖、个性、有亮点的附加价值。针对这一特点,银行应该提升服务质量,制造附加价值。首先，服务应更加细腻、人性化。作为没有收入的大学生，他们专门乐意在必要时花更多的时刻做到货比三家，争取用较低的成本获得较高的中意度。因此在面对这一群体时，应给予更多的时刻介绍产品，尤其是附加价值，让他们事实上感受到产品带给他们的优质服务；其次，大学生思维比较活跃，喜爱与人交往，营销时更应以诙谐幽默的介绍、独特的见解来吸引他们；最后，人们重视营销活动中的多重感官，营销时不可只是单一的、简单的讲解介绍，而应该加入多元素的推销，从多个层面来打动他们。5.2.2打造“最惠”品牌“建行学生惠”的品牌确实是争创银行大学生市场的最惠服务，通过一系列的最实惠、最优惠、最互惠的服务，使建行在大学生心目中树立起独特的最惠品牌形象，形成与现有产品的明显差异，独特的银行大学生服务的品牌。靠独特形成亮点，靠亮点赢得市场，靠市场制造品牌。因此我们在产品策略中要紧紧抓住“惠”那个字，以“三惠”为中心设计营销策略，开展营销活动。5.2.3合理利用社会关系所谓关系营销，也确实是讲我们通过周围的朋友、亲戚、同学、同事等开展营销活动。能够把营销活动看做是社会上的各方人士之间进行互动的过程，要紧是为了在营销过程中建立长期合作关系。有句话讲的好“有关系好办事”，人不是万能的，在工作、生活中时不时的会需要不人的关心，因此，合理利用自己的社会关系能够方便我们工作，提高办事效率，达到互帮互助、合力共赢的目的。而在“建行学生惠”的推广过程中，要紧是与其有业务联系的高校、其现有客户群以及建行工作人员的社会关系等等。5.2.4打好“感情牌”是防止客户资源流失、增强客户忠诚度的关键。而正值青春年少的在校大学生，专门是感情用事，如此就有利于银行关系营销的实行。通过提供的产品和服务，与大学生产生共鸣，得到他们的认可。以自身的企业文化，品牌文化为基础，加大宣传力度，树立良好的社会形象，为校园建设出一份力，进行关系营销，打好“感情牌”。只有如此，才能够把潜在客户转变成建行的忠实、长期的客户。5.3设计营销策略5.3.1有差异、独特、便捷的产品策略在市场竞争中，专门多商家为何会取得较高利润，而其他商家只能获得平均利润，甚至更低。最要紧的确实是，提供差异性商品，而作为提供无形服务的银行金融机构，存贷款等基础业务存在严峻的同质化，因此在“建行学生惠”的营销当中，一定要提供有差异的服务才能吸引宽敞大学生的眼球。在那个地点能够通过以下几种方式：第一，挖掘学生需求，主推特色服务。“建行学生惠”是为在校大学生打造的一项银行专属服务，目标市场确实是数量庞大的在校大学生。随着近年来，我国在校大学生数量的急剧上升，各大银行慢慢发觉大学生金融市场潜力巨大，且他们是以后引领消费的主流人群。因此，市场上的大学生银行卡、校园卡、信用卡层出不穷。各家银行纷纷推出针对大学生的金融产品，目前市场上9家银行推出了13款大学生银行卡。然而产品同质化强，无差异，大学生信银行卡市场仍处于初始时期。而以服务为主的银行产品：“建行学生惠”，它尽管提供了诚聘英才、理财服务等，然而由于大学生关于这方面的关注度较少，而提供的其他服务本质上并没有不同，因此“建行学生惠”服务的市场竞争力并不强，因此我们应该加大这些附加产品、期望产品的投入，加强这些服务的宣传力度，只有如此才能占据大学生市场。从图5-1、5-2能够看出，大学生关于网上商城、贷款、招聘信息等的需求专门高。因此我们能够增加招聘信息、为大学生提供适合的理财规划、让客户进行WIP体验、及时提供网上商城的优惠信息等等，采取有吸引力的措施，来培养大学生对“建行学生惠”的忠诚度。图5-1大学生服务需求情况图5-2大学生服务需求情况第二，卡片设计新颖，具有特性。大学生作为年轻时尚潮流一族，卡片的样式、风格自然也是吸引他们的一个重要部分，因此“建行学生惠”所使用的银行卡不能和一般银行卡卡面一样，简单、一般。大学生办理建行学生惠时，银行卡外观设计必须符合现代大学生的审美观、价值观，卡片的外观设计应新颖、独特、有内涵。要保证色彩鲜亮，图案爽朗。目前建行提供的银行卡与普卡没有任何区不，从外观来看不能体现出大学生这一群体的特性。目前市场上多种炫卡层出不穷，例如，迷你公交卡、维洛卡等。因此，我们认为在外观方面，能够专门制作一批卡面新颖的银行卡，作为“建行学生惠”专用卡，还能够设计一种不同形象的“惠卡”，与专用卡进行绑定。专用卡用来满足存取款等差不多需求，而“惠卡”能够用来刷卡消费，做装饰，满足大学生的时尚个性、与众不同的需求。同时能够进行一场大学生专用惠卡的卡面、卡形征集活动，以此来提高产品的认知度，引起大学生的广泛关注。第三，设计“建行学生惠”服务口号。目前“建行学生惠”的宣传口号是：服务最优惠，产品最实惠，交流最互惠。以三惠为切入点，以此来显示“建行学生惠”这一服务的本质特征。然而明显的这一口号仅仅只是涵盖了其内容，假如从宣传推广方面来讲，并不能引起足够的吸引力，尤其是追求时尚，追求潮流，追求个性、另类的大学生。因此有必要设计一个能够反映大学生特性，讲起来简单、明了，还能突出重点的响亮口号，像“惠生活”，“惠卡”动起来、玩转“惠卡”等等。第四，提供24小时网上自助签约服务。随着电子科技、网络的快速进展，人们越来越依靠网络，喜爱上了自由，不拘束，不走路，不排队的生活。平常在银行办理业务的时候，等待时刻专门长，大大降低了签约率。通过图5-3能够看出，有一部分人，不愿办理这项服务要紧是因为感受太苦恼了，因此我们能够提供网上自助签约方式，如此能够吸引一大批“宅男、宅女”的眼球。图5-3大学生不愿办理的缘故5.3.2更实惠的价格策略“价格战”时常发生，而打“价格战”的要紧缘故确实是降低价格能够吸引更多的新客户、提升销量。因此，价格也是国内商业银行之间相互竞争的要紧手段。作为大学生银行服务的先行者，“建行学生惠”也提供了一些降低费率的优惠措施：免收工本费、免收年费、免收小额治理费、免收短信服务费、免收异地取款费、汇款无需手续费(和家长之间）等等，然而这些优惠还不足以吸引大学生。表5-1是大学生选择银行卡时所看重的各种因素，费率问题占到了20%，大学生对跨行转账的收费情况专门是关怀。尤其是外地生源，能够讲他们在办理银行卡时，跨行转账费、异地费是他们考虑的要紧问题之一，“建行学生惠”的汇款免费能够绑定一个账号。而作为没有收入的大学生来讲，完全的免费更能吸引他们。尽管如此做会大大降低银行的盈利水平，然而放弃短期利益，来换取以后5年、10年、甚至20年的以后优质、