销售面谈之接洽接触前准备的必要性四要素流程注意要点课件

销售面谈之接洽岗前培训·授课投影

--接触前的准备销售面谈之接洽岗前培训·授课投影--接触前的准备1讲师介绍——程**（三星教练）从业经历：从业时间：入司时间：转正时间：晋升时间：所获荣誉：分公司级荣誉：总公司级荣誉：行业内荣誉：讲师介绍——程**（三星教练）从业经历：所获荣誉：2CONTENT目录01简要说出接触前准备的要点课程目标02简要说出接触时注意要点CONTENT目录01简要说出接触前准备的要点课程目标02简3课程纲要接触时流程及注意要点03接触前准备的四要素0201接触前准备的必要性课程纲要接触时流程及注意要点03接触前准备的四要素0201接4凡事预则立，不预则废优秀的销售人员应当将此古语牢记于心接触前准备的必要性凡事预则立，不预则废接触前准备的必要性5客户接纳我们的理由一

这个人还不错

理由：他的知识面挺宽他和我是同类型的人他很风趣他挺有礼貌客户接纳我们的理由一这个人还不错6

这个人和我挺投缘

理由：和我有共同语言他对我很了解他对我的工作挺在行我和他在一起很开心客户接纳我们的理由二这个人和我挺投缘客户接纳我们的理由二7

这个人挺可信

理由：这个人挺专业他公司的信誉度高说话办事处处为我和家人着想与其他推销员不太一样客户接纳我们的理由三这个人挺可信客户接纳我们的理由三89《孙子·谋攻》云：“知己知彼，百战不殆”。面对陌生的环境，在正式进入销售前必须做好充分的准备工作。夯实基础，不打无准备之仗，好的开始是成功的一半。良好准备良好结果；没有准备

没有结果。心态准备：乐观向上、勇于开口、不怕拒绝知识准备：产品知识、销售技能、金融知识物质准备：专业形象、展业工具、客户资料行动准备：设立目标、临战检查、氛围营造接触前准备的必要性9《孙子·谋攻》云：“知己知彼，百战不殆”。接触9课程纲要接触时流程及注意要点03接触前准备的四要素0201接触前准备的必要性课程纲要接触时流程及注意要点03接触前准备的四要素0201接1011二、知识准备一、心态准备四、行动准备三、物质准备接触前准备的四要素11二、知识准备一、心态准备四、行动准备三、物质准备接触前准11心态准备121

真正的快乐是对生活的乐观，对工作的愉快，对事业的兴奋。

——爱因斯坦

心态准备121真正的快乐是对生活的乐观，对工作12用怎样的心态迎接工作131、销售=99%的失败+1%的成功，成功者只是提高了成功的几率。2、积极向上，永不言弃，正确地对待客户的拒绝；3、相信自己，一切皆有可能；4、乐观开朗，用微笑打动别人；5、保持平和的心态，对待客户不卑不亢。心态准备1用怎样的心态迎接工作131、销售=99%的失败+1%的成功，13第一个工人为了工作而工作，低头干活不看路，感受不到工作的乐趣。第二个工人把干活当做谋生的手段，工作的意义在于换取报酬，改善生活。第三个工人从一点一滴的工作中透视出未来的远景，从平凡的努力中积攒未来的成就。他精心建造的宫殿，是他的作品，是他的荣耀。

用怎样的心态迎接工作14

石匠的故事很久以前，法国有个石匠带着三个徒弟做工。有个路过的人问道：你们在做什么？第一个说：我在砌砖第二个说：我在盖房第三个说：我在建造一个宫殿若干年过去了，那个砌砖的工人已经找不到工作了，因为他老了，干不动了。那个盖房的仍在盖房，拥有了自己的房子，成了一个包工头。而第三个已经是法国赫赫有名的设计大师了。

启示心态准备1第一个工人为了工作而工作，低头干活不看路，感受不到工作的乐趣1415王小姐白天在公司因为工作的事情被老板数落，心情很不好，回到家和老公吵了一架，老公很窝火，看到没写作业的儿子就开始了训斥，儿子将满心的委曲撒了无辜的猫身上，狠狠一脚。不料，意外发生了：猫冲到外面街上，正遇上街上的一辆车，司机为了避让猫，急打方向盘撞向了路边的电线杆……踢猫效应情绪是可以传染的！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一保险网中国保险资料下载网心态准备1

不要让坏情绪影响你的行为15王小姐白天在公司因为工作的事情被老板数落，15

心态就是内心的想法影响外在的表现16积极心态消极心态心灵的营养吸引财富、快乐、成功和健康心灵的垃圾场渐渐夺走属于你的一切

正能量心态心态准备1心态就是内心的想法影响外在的表现16积极心态消极16积极心态的四大修炼法17誓言激励主动发言，开怀大笑，交谈时注视对方，加快走路速度，克服自卑心态替换角色假定建立自信确定自己的偶像，以偶像的思想行动为标准，提醒自己像偶像一样在明显的位置，用肯定的语气，写下自己明确的目标人的心态要么积极要么消极，势不两立，时刻提醒自己保持积极心态心态准备1积极心态的四大修炼法17誓言激励主动发言，开怀大1718二、知识准备一、心态准备四、行动准备三、物质准备接触前准备的四要素18二、知识准备一、心态准备四、行动准备三、物质准备接触前准1819销售技能金融知识产品知识知识准备219销售技能金融知识产品知识知识准备219

产品知识知识准备2产品的归类和分析（列出你相信准客户们会有哪几种需要，并且了解你的产品和服务将如何满足这些需要）相信自己的产品是最好的（列出5个为什么你的准客户们购买你的产品和服务的理由，做好这点必须站在客户的立场上，理由越充分，坚信感越强，如果想不出五个理由，你就没有理由去向他们推销）可能的反对：列出可能不买你产品和服务的5个理由

20现在网络非常普及，客户可以通过各类网站很方便地对保险进行详细的了解和学习，我们销售人员只有进一步了解专业专业的保险知识，比客户更胜一筹，才能圆满完成目标。**人寿线上学习平台葫芦OK助你成功。现在客户对金融产品的选择余地越来越大，销售人员应当储备一定的财经知识，在会谈前最好浏览最新、最近的财经资讯，以备不时之需。建议最好提前了解一些客户所属行业的知识，在谈到相关话题时，不至于无所适从。知识准备2现在网络非常普及，客户可以通过各类网站很方便地对保险进行详细2122二、知识准备一、心态准备四、行动准备三、物质准备接触前准备的四要素22二、知识准备一、心态准备四、行动准备三、物质准备接触前准2223专业形象建立展业必备工具物质准备323专业形象建立物质准备323我们在选购一件商品之前，先看到的是外形包装客户在评估是否有兴趣与销售人员交谈时，很多会从仪容仪表看起，好的仪容仪表能给销售会谈带来很多正面的影响。

个人准备之职业形象我们在选购一件商品之前，先看到的是外形包装个人准备之职业形2425服装修饰的重要性服装修饰的注意点体现个人、公司专业性建立良好第一印象整洁大方，典雅清新与公司整体风格保持一致

个人准备之职业形象25服装修饰的重要性服装修饰的注意点体现个人、公司专业性整洁25客户资料展业工具

标准的展业夹（包）是专业形象的根本

个人准备之展业工具客户资料标准的展业夹（包）是专业形象的根本个人准备之展业工26工具准备3名片Ａ４纸签字笔（2支）刀片、橡皮计算器公司彩页产品介绍彩页建议书展业证书、身份证物质准备工作日志客户资料簿保单检视表小礼物简单的美容工具鞋套标准展业夹工具准备3名片物质准备27个人风采：

自我介绍材料、荣誉证书、培训证书、得奖照片等行业、公司介绍寿险意义和功用类寿险意义介绍彩页、风险类新闻剪报、本人投保单等产品介绍类产品彩页、综合建议书、产品宣传彩页等理赔案例

理赔新闻剪报、理赔发票复印件等

标准展业夹的内容个人风采：标准展业夹的内容28展业夹的运用定期检查、定期更新根据个人的特点设计与运用贯穿销售中的每一个环节万一保险网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究万一保险网中国保险资料下载网展业夹的运用定期检查、定期更新万一保险网制作收集整理，转2930注意要点放在随手可拿的地方熟记各种资料存放位置针对不同客户使用不同资料组合建议书务必准备多份展业夹准备注意要点万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一保险网中国保险资料下载网物质准备330注意要点放在随手可拿的地方熟记各种资料存放位置针对不同客30客户资料收集万一保险网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究万一保险网中国保险资料下载网家庭状况、月均消费月均储蓄、投资状况有无贷款、额度、期限单位福利购买力客户资料收集万一保险网制作收集整理，转载请注明出处，违者3132二、知识准备一、心态准备四、行动准备三、物质准备接触前准备的四要素32二、知识准备一、心态准备四、行动准备三、物质准备接触前准3233行动准备的步骤临战检查订立目标氛围营造行动准备433行动准备的步骤临战检查订立目标氛围营造行动准备433目标管理34人类因梦想而伟大梦想因目标而清晰目标因行动而实现梦想目标行动目标管理34人类因梦想而伟大梦想目标行动34

目标订立35牢记收入目标明确活动目标分阶段制定活动量目标，如每日几访完成当天制定的工作目标分阶段制定收入目标关注目标和方案达成完成当日目标关注荣誉目标目标订立35牢记明确分阶段制定活动量目标，如每日几访完成当35临战检查36良好准备可以帮助你在接触客户时快速建立信任、拉近距离，因此正式销售前再次检查自己准备情况非常有必要。着装职业素养资料专业能力微笑笑由心生热情冰释距离赞美各取所需临战检查36良好准备可以帮助你在接触客户时快速建36氛围营造37树立积极形象

加强情感沟通建立服务品牌万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一保险网中国保险资料下载网氛围营造37树立积极形象加强情感沟通建立服务品牌万一网制37课程纲要接触时流程及注意要点03接触前准备的四要素0201接触前准备的必要性课程纲要接触时流程及注意要点03接触前准备的四要素0201接38步骤一：寒暄、赞美步骤二：切入保险步骤三：讲“三讲”确认购买点接触时的流程步骤一：寒暄、赞美接触时的流程39步骤一：寒暄、赞美赞美时注意要点保持微笑找赞美点：用心观察，马上开口赞美一定要真诚赞美不要停留在表面请教也是一种赞美赞美点的选择男士：理想、事业、人格、尊严、财富、智慧、责任感、品味、个性等女士：性格、容貌、身材、服饰、家务、家庭、孩子等真实、具体、赞美别人赞美不到的地方步骤一：寒暄、赞美赞美时注意要点赞美点的选择40赞美的逻辑与示范——步骤一：寒暄、赞美赞美的逻辑与示范——步骤一：寒暄、赞美41步骤二：切入保险

道明来意

有一件事情想请您帮忙：**人寿一直非常重视产品和服务，要求对所有员工的服务品质进行考评，不允许我们出去误导客户。汇报目前状况：

我在公司表现优异，获得了大家的认可。公司要求：必须对30人进行保险观念的讲解，并有80%的听众评价良好以上。告知占用时间

今天我大概会占用您30分钟时间和您讲一下我要考评的内容,感谢您支持我的工作。就当帮我个忙，如果有兴趣，我再给您些资料参考步骤二：切入保险42认同保险（讲保险）

相信公司（讲公司）信任个人（讲自己）达成委托（三位一体讲“三讲”）步骤三：“三讲”确认购买点认同保险（讲保险）步骤三：“三讲”确认购买点43一、选择合适的环境环境适合的标准首先是安静，要适合一对一或者一对二的沟通，比如茶室、咖啡厅包厢等。也可以是客户熟悉、有安全感的地方，通常是客户的办公室或者家里。接触时的注意要点一、选择合适的环境接触时的注意要点44第二部分二、准时赴约

•迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。

万一保险网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究万一保险网中国保险资料下载网接触时的注意要点第二部分万一保险网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究45三、注意细节手拿签字笔。一是可以方便的指着计划书，引导客户去看，同时在出现促成机会时，可以及时让客户签字。坐在客户的右手边，不要让桌子成为我们与客户的隔阂。当客户有问题时应及时回答，不但要答，还要回答的天衣无缝。接触时的注意要点三、注意细节接触时的注意要点46四、敏锐观察购买信号语言的购买信息当客户问及产品的价格、保险的生效时间、如何交费、是否需要体检时、当客户表达对你的关心时。肢体的购买信息身体前倾、微笑且表现出兴奋、不断点头表示认同、眼光炯炯有神等。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一保险网中国保险资料下载网接触时的注意要点四、敏锐观察购买信号万一网制作收集万一接触时的注意要点47充分的准备是成功的一半48充分的准备4848销售前要做好怎样的心态准备？如何修炼好积极的心态？销售前要做好哪些知识准备？行动准备有哪三个步骤？在临战前要做好哪些检查？二、知识准备一、心态准备四、行动准备三、物品准备课程回顾49销售前要做好怎样的心态准备？二、知识准备一、心态准备四、行动49祝你成功Mayyousucceed祝你成功Mayyousucceed50销售面谈之接洽岗前培训·授课投影

--接触前的准备销售面谈之接洽岗前培训·授课投影--接触前的准备51讲师介绍——程**（三星教练）从业经历：从业时间：入司时间：转正时间：晋升时间：所获荣誉：分公司级荣誉：总公司级荣誉：行业内荣誉：讲师介绍——程**（三星教练）从业经历：所获荣誉：52CONTENT目录01简要说出接触前准备的要点课程目标02简要说出接触时注意要点CONTENT目录01简要说出接触前准备的要点课程目标02简53课程纲要接触时流程及注意要点03接触前准备的四要素0201接触前准备的必要性课程纲要接触时流程及注意要点03接触前准备的四要素0201接54凡事预则立，不预则废优秀的销售人员应当将此古语牢记于心接触前准备的必要性凡事预则立，不预则废接触前准备的必要性55客户接纳我们的理由一

这个人还不错

理由：他的知识面挺宽他和我是同类型的人他很风趣他挺有礼貌客户接纳我们的理由一这个人还不错56

这个人和我挺投缘

理由：和我有共同语言他对我很了解他对我的工作挺在行我和他在一起很开心客户接纳我们的理由二这个人和我挺投缘客户接纳我们的理由二57

这个人挺可信

理由：这个人挺专业他公司的信誉度高说话办事处处为我和家人着想与其他推销员不太一样客户接纳我们的理由三这个人挺可信客户接纳我们的理由三5859《孙子·谋攻》云：“知己知彼，百战不殆”。面对陌生的环境，在正式进入销售前必须做好充分的准备工作。夯实基础，不打无准备之仗，好的开始是成功的一半。良好准备良好结果；没有准备

没有结果。心态准备：乐观向上、勇于开口、不怕拒绝知识准备：产品知识、销售技能、金融知识物质准备：专业形象、展业工具、客户资料行动准备：设立目标、临战检查、氛围营造接触前准备的必要性9《孙子·谋攻》云：“知己知彼，百战不殆”。接触59课程纲要接触时流程及注意要点03接触前准备的四要素0201接触前准备的必要性课程纲要接触时流程及注意要点03接触前准备的四要素0201接6061二、知识准备一、心态准备四、行动准备三、物质准备接触前准备的四要素11二、知识准备一、心态准备四、行动准备三、物质准备接触前准61心态准备621

真正的快乐是对生活的乐观，对工作的愉快，对事业的兴奋。

——爱因斯坦

心态准备121真正的快乐是对生活的乐观，对工作62用怎样的心态迎接工作631、销售=99%的失败+1%的成功，成功者只是提高了成功的几率。2、积极向上，永不言弃，正确地对待客户的拒绝；3、相信自己，一切皆有可能；4、乐观开朗，用微笑打动别人；5、保持平和的心态，对待客户不卑不亢。心态准备1用怎样的心态迎接工作131、销售=99%的失败+1%的成功，63第一个工人为了工作而工作，低头干活不看路，感受不到工作的乐趣。第二个工人把干活当做谋生的手段，工作的意义在于换取报酬，改善生活。第三个工人从一点一滴的工作中透视出未来的远景，从平凡的努力中积攒未来的成就。他精心建造的宫殿，是他的作品，是他的荣耀。

用怎样的心态迎接工作64

石匠的故事很久以前，法国有个石匠带着三个徒弟做工。有个路过的人问道：你们在做什么？第一个说：我在砌砖第二个说：我在盖房第三个说：我在建造一个宫殿若干年过去了，那个砌砖的工人已经找不到工作了，因为他老了，干不动了。那个盖房的仍在盖房，拥有了自己的房子，成了一个包工头。而第三个已经是法国赫赫有名的设计大师了。

启示心态准备1第一个工人为了工作而工作，低头干活不看路，感受不到工作的乐趣6465王小姐白天在公司因为工作的事情被老板数落，心情很不好，回到家和老公吵了一架，老公很窝火，看到没写作业的儿子就开始了训斥，儿子将满心的委曲撒了无辜的猫身上，狠狠一脚。不料，意外发生了：猫冲到外面街上，正遇上街上的一辆车，司机为了避让猫，急打方向盘撞向了路边的电线杆……踢猫效应情绪是可以传染的！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一保险网中国保险资料下载网心态准备1

不要让坏情绪影响你的行为15王小姐白天在公司因为工作的事情被老板数落，65

心态就是内心的想法影响外在的表现66积极心态消极心态心灵的营养吸引财富、快乐、成功和健康心灵的垃圾场渐渐夺走属于你的一切

正能量心态心态准备1心态就是内心的想法影响外在的表现16积极心态消极66积极心态的四大修炼法67誓言激励主动发言，开怀大笑，交谈时注视对方，加快走路速度，克服自卑心态替换角色假定建立自信确定自己的偶像，以偶像的思想行动为标准，提醒自己像偶像一样在明显的位置，用肯定的语气，写下自己明确的目标人的心态要么积极要么消极，势不两立，时刻提醒自己保持积极心态心态准备1积极心态的四大修炼法17誓言激励主动发言，开怀大6768二、知识准备一、心态准备四、行动准备三、物质准备接触前准备的四要素18二、知识准备一、心态准备四、行动准备三、物质准备接触前准6869销售技能金融知识产品知识知识准备219销售技能金融知识产品知识知识准备269

产品知识知识准备2产品的归类和分析（列出你相信准客户们会有哪几种需要，并且了解你的产品和服务将如何满足这些需要）相信自己的产品是最好的（列出5个为什么你的准客户们购买你的产品和服务的理由，做好这点必须站在客户的立场上，理由越充分，坚信感越强，如果想不出五个理由，你就没有理由去向他们推销）可能的反对：列出可能不买你产品和服务的5个理由

70现在网络非常普及，客户可以通过各类网站很方便地对保险进行详细的了解和学习，我们销售人员只有进一步了解专业专业的保险知识，比客户更胜一筹，才能圆满完成目标。**人寿线上学习平台葫芦OK助你成功。现在客户对金融产品的选择余地越来越大，销售人员应当储备一定的财经知识，在会谈前最好浏览最新、最近的财经资讯，以备不时之需。建议最好提前了解一些客户所属行业的知识，在谈到相关话题时，不至于无所适从。知识准备2现在网络非常普及，客户可以通过各类网站很方便地对保险进行详细7172二、知识准备一、心态准备四、行动准备三、物质准备接触前准备的四要素22二、知识准备一、心态准备四、行动准备三、物质准备接触前准7273专业形象建立展业必备工具物质准备323专业形象建立物质准备373我们在选购一件商品之前，先看到的是外形包装客户在评估是否有兴趣与销售人员交谈时，很多会从仪容仪表看起，好的仪容仪表能给销售会谈带来很多正面的影响。

个人准备之职业形象我们在选购一件商品之前，先看到的是外形包装个人准备之职业形7475服装修饰的重要性服装修饰的注意点体现个人、公司专业性建立良好第一印象整洁大方，典雅清新与公司整体风格保持一致

个人准备之职业形象25服装修饰的重要性服装修饰的注意点体现个人、公司专业性整洁75客户资料展业工具

标准的展业夹（包）是专业形象的根本

个人准备之展业工具客户资料标准的展业夹（包）是专业形象的根本个人准备之展业工76工具准备3名片Ａ４纸签字笔（2支）刀片、橡皮计算器公司彩页产品介绍彩页建议书展业证书、身份证物质准备工作日志客户资料簿保单检视表小礼物简单的美容工具鞋套标准展业夹工具准备3名片物质准备77个人风采：

自我介绍材料、荣誉证书、培训证书、得奖照片等行业、公司介绍寿险意义和功用类寿险意义介绍彩页、风险类新闻剪报、本人投保单等产品介绍类产品彩页、综合建议书、产品宣传彩页等理赔案例

理赔新闻剪报、理赔发票复印件等

标准展业夹的内容个人风采：标准展业夹的内容78展业夹的运用定期检查、定期更新根据个人的特点设计与运用贯穿销售中的每一个环节万一保险网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究万一保险网中国保险资料下载网展业夹的运用定期检查、定期更新万一保险网制作收集整理，转7980注意要点放在随手可拿的地方熟记各种资料存放位置针对不同客户使用不同资料组合建议书务必准备多份展业夹准备注意要点万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一保险网中国保险资料下载网物质准备330注意要点放在随手可拿的地方熟记各种资料存放位置针对不同客80客户资料收集万一保险网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究万一保险网中国保险资料下载网家庭状况、月均消费月均储蓄、投资状况有无贷款、额度、期限单位福利购买力客户资料收集万一保险网制作收集整理，转载请注明出处，违者8182二、知识准备一、心态准备四、行动准备三、物质准备接触前准备的四要素32二、知识准备一、心态准备四、行动准备三、物质准备接触前准8283行动准备的步骤临战检查订立目标氛围营造行动准备433行动准备的步骤临战检查订立目标氛围营造行动准备483目标管理84人类因梦想而伟大梦想因目标而清晰目标因行动而实现梦想目标行动目标管理34人类因梦想而伟大梦想目标行动84

目标订立85牢记收入目标明确活动目标分阶段制定活动量目标，如每日几访完成当天制定的工作目标分阶段制定收入目标关注目标和方案达成完成当日目标关注荣誉目标目标订立35牢记明确分阶段制定活动量目标，如每日几访完成当85临战检查86良好准备可以帮助你在接触客户时快速建立信任、拉近距离，因此正式销售前再次检查自己准备情况非常有必要。着装职业素养资料专业能力微笑笑由心生热情冰释距离赞美各取所需临战检查36良好准备可以帮助你在接触客户时快速建86氛围营造87树立积极形象

加强情感沟通建立服务品牌万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一保险网中国保险资料下载网氛围营造37树立积极形象加强情感沟通建立服务品牌万一网制87课程纲要接触时流程及注意要点03接触前准备的四要素0201接触前准备的必要性课程纲要接触时流程及注意要点03接触前准备的四要素0201接88步骤一：寒暄、赞美步骤二：切入保险步骤三：讲“三讲”确认购买点接触时的流程步骤一：寒暄、赞美接触时的流程89步骤一：寒暄、赞美赞美时注意要点保持微笑找赞美点：用心观察，马上开口赞美一定要真诚赞美不要停留在表面请教也是一种赞美赞美点的选择男士：理想、事业、人格、尊严、财富、智慧、责任感、品味、个性等女士：性格、容貌、身材、服饰、家务、家庭、孩