顶尖销售特训营培训课件

顶尖销售特训营2讲师：荆涛顶尖销售特训营2讲师：荆涛课程结构

第一天第二天第三天第四天上午销售理念销售关键目标设定教练培训(提问训练)(团队)(复制)下午突破障碍比赛话术培训固定产品比赛复制系统(演练)(大赛)(发证)晚上总结培训话术比赛总结分析

(客户评委)(颁奖)课程结构第一天第二天第三天第四天上午销售理念销售关键目标设销售成功39.5招遵守基本的规则便可以完成销售比任何一种高压营销技巧都成功的更快销售成功39.5招遵守基本的规则建立并维持积极的态度相信自己定一个计划，设定并完成目标学习并实施基本原则了解并满足客户需求为帮助而销售建立长期关系相信公司与商品全副武装准备工具真诚建立并维持积极的态度限定客户（时间、态度）准时赴约表现出专业形象与客户建立良好的关系善用幽默对商品了如指掌强调好处，而非特点陈述事实一诺千金不贬低竞争对手限定客户（时间、态度）善用感谢函倾听购买信号预期客户拒绝面对真正拒绝的理由客服拒绝要求客户购买客户下单后敢于沉默销售未成功约下一次见面追踪、追踪、再追踪重新定义拒绝（不是拒绝你是拒绝销售）善用感谢函期待且适应改变遵守规则与同事融洽相处努力带来好运气不要归咎他人，不要推卸责任坚持到底用数字规划（电话量、拜访…）热情面对工作留给客户深刻印象39.5自得其乐期待且适应改变销售成功三要素态度—积极的态度是你成功的动力幽默—幽默不是逗趣，而是轻松行动—把言谈化为行动才能引以为傲销售成功三要素态度—积极的态度是你成功的动力将三个因素融入自己的生活方式调整它们，让它们适合你的个性金钱的结果让你大吃一惊但是个人的收获远胜于金钱将三个因素融入自己的生活方式但是个人的收获01沟通中是自己说的多好还是让对方说的多好？对方上帝为什么给我们两耳朵一嘴巴最佳状态：我们和客户各说多少？如果要得到自己想要的结果请多听少说…销售的基石:沟通01沟通中是自己说的多好还是让对方说的多好？对方上帝为什么给对待自己的态度——自爱、内心阳光对待公司的态度——忠诚对待领导的态度——尊重对待同事的态度——互助对待下属的态度——爱心对待产品的态度——热情对待顾客的态度——责任对待失败的态度——成长对待拒绝的态度——考验对待沟通的态度——用心对待自己的态度——自爱、内心阳光销售中如何连接所有的技巧？发问就是那一根很棒的线发问十大信条销售中如何连接所有的技巧？发问就是那一根很棒的线发问十大信条一、销售不是向客户卖东西，而是帮助客户买东西。如何知道别人想要什么？只有通过问。二、销售就是找出客户，解决客户的问题。目标达不成的原因：1、有障碍。2、没有方法。三、销售是了解顾客需求，满足顾客需求。发问十大信条一、销售不是向客户卖东西，而是帮助客户买东西。如何知道别人四销售就是帮顾客达成目标，从而达成自己的目标价值观就是对人重要的事情五销售是一门引导性的学问引导的关键就是发问六销售人员的角色就是行业中的顾问顾问就是引导性（分析性）的问题发问十大信条四销售就是帮顾客达成目标，从而达成自己的目标发问十大信条七顾客不是不配合你，是你问的问题不够好八学会正确的发问，我可以销售任何产品给任何人的时候九销售最重要的就是挑选顾客，挑选顾客最好的方法就是发问十发问不是一种技巧，是一种惯性发问十大信条七顾客不是不配合你，是你问的问题不够好发问十大信条1.问简单、容易回答的问题2.尽量问一些答案是的问题3.从小开始4.问引导性，二选一的问题-定金还是全款5.事先想好答案6.能用问，尽量少说7.问一些客户没有抗拒点的问题销售的基石:沟通问问题1.问简单、容易回答的问题2.尽量问一些答案是的问题3.问问题的两种模式开放式何时？何地？怎么样？什么？…多用于销售的开始如何设计我们的问题？封闭式是、不是可以、不可以…多用于销售的结尾销售的基石:沟通问问题问问题的开放式如何设计我们的问题？封闭式销售的基石:沟通问20%讲80%问10%问封闭式问题90%问形式式问题20%讲80%问开放式问题好处开放式问题作用：获得信息引发顾客时特定的问题的思考找出顾客脑子里究竟在想什么找出顾客所相信的事情建立信任感引起双方互动让人进入购买的情景开放式问题好处开放式问题作用：开放式问题通用六问1问“为何”目的、原因你为什么会有这样的想法是什么原因让你做出这样的决定呢？2问“什么”内容你具体想说什么你对要包括的内容有什么要求开放式问题通用六问1问“为何”目的、原因开放式问题通用六问3问何地地点这次活动你准备在什么地方举办4问何时时间你对上课的时间有什么要求吗？开放式问题通用六问3问何地地点开放式问题通用六问5问人问对象这个课程都有哪些人来上您研究过公司产品的销售对象吗？6问如何方法你讲如何去回避这些问题的存在呢？你有什么解决方法吗？7问合作—怎么我们怎么能合作呢？开放式问题通用六问5问人问对象开放式问题设计针对自己公司产品每种写出两个开放式问题7×2=14个问题小组总结归纳，记忆熟练开放式问题设计针对自己公司产品每种写出两个开放式问题7×2封闭式问题问到自己想要的结果扑克牌基本功封闭式问题问到自己想要的结果扑克牌基本功荆涛联系方式手机京沪）群：179991943:110587590微博：荆涛的微博荆涛联系方式手机：课程结构

第一天第二天第三天第四天上午销售理念销售关键目标设定教练培训(提问训练)(团队)(复制)下午突破障碍比赛话术培训固定产品比赛复制系统(演练)(大赛)(发证)晚上总结培训话术比赛总结分析

(客户评委)(颁奖)课程结构第一天第二天第三天第四天上午销售理念销售关键目标设封闭式问题好处封闭式问题作用：确认对方刚才说过的话确认对方的意愿度得到承诺测试对方的理解程度封闭式问题好处封闭式问题作用：封闭式问题通用六问1对与错这些内容就是你刚才所表示的，对吗？2是与否我刚才阐述的三点是不是你所关注的呢？封闭式问题通用六问1对与错封闭式问题通用六问3好与坏你认为一直按照现在的方式走下去好吗？4行与不行刚才向你展示的方案，你看行吗？封闭式问题通用六问3好与坏封闭式问题通用六问5能与不能通过今天的交流，你认为我们能不能有合作的可能性呢？6要与不要假设我可以提供一种方法可以让你学习效率提升更多，这样的方法你要吗？封闭式问题通用六问5能与不能封闭式问题设计针对自己公司的产品每种写出两个封闭式问题6×2=12个问题小组总结归纳，记忆熟练封闭式问题设计针对自己公司的产品每种写出两个封闭式问题6×沟通小游戏我的感触我的方法参与讨论猜动物?（开放问题6个）我是谁?（封闭问题不限）如何设计问题?沟通小游戏我的感触猜动物?（开放问题6个）我是谁?（封闭课程结构

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(客户评委)(颁奖)课程结构第一天第二天第三天第四天上午销售理念销售关键目标设了解客户的需求了解顾客需求（李老太买李子的三段对话），与大家分享对话1：李老太到集市买李子，她走到第一家水果店门口问店员：这个李子怎么卖？店员回答说：1.8元每斤。这李子又大又甜，很好吃的…李老太没等她话说完，转身就走了对话2：李老太走到第二家水果店门口，问：你这李子怎么卖？店员店员回答说：1.8元每斤。您要什么样的李子呢？李老太说：我要酸的李子。店员说：正好我这李子又大又酸，您尝尝…李老太选了一个尝了尝，有一点酸，于是买了两斤。了解客户的需求了解顾客需求（李老太买李子的三段对话），与大家对话3：李老太提着李子回家时路过第三家店，她想验证下她李子是不是贵了，于是她便问：你这李子多少钱一斤？店员店员回答说：1.8元每斤。你要什么李子呢？李老太说：我要酸的李子。店员奇怪：您为什么要酸的呢，这年头大家都要甜的？李老太说：我儿媳妇怀孕四个月了，想吃酸的店员说：原来这样？那您为什么不买点弥猴桃呢？弥猴桃口味微酸，营养丰富，特别含在丰富的维生素，同时这些维生素很容易被小宝宝吸收呢？即可满足您儿媳妇的口味，也为小宝宝提供了丰富的维生素，一举多得呢？李老太觉得有理，于是又买了两斤弥猴桃.一定要先了解对方的需求了解顾客需求对话3：一定要先了解对方的需求了解顾客需求找出问题、扩大问题的问话模式对于买过此类产品的人第一步骤，让他说出不可抗拒的事实第二步骤，把这个事实演变成问题第三步骤，提出这个问题与他有关的思考例：打印出来的文件的品质会去评价贵公司的品质是吗？很多公司印出的文件品质不够好造成顾客不好的印象，实际上那并不是他们公司真正的品质，你说是吗？您如何确保贵公司每一张在顾客面前呈现出来的文件都反映着您公司最佳的品质呢？销售的基石:沟通问问题找出问题、扩大问题的问话模式第一步骤，让他说出不可抗拒的事实找出问题、扩大问题的问话模式对于没有买过此类产品的人第一步骤，提出问题第二步骤，煽动问题第三步骤，解决办法第四个步骤，产品介绍卖保健品你的生活上你对于睡眠感觉如何？失眠-无精打采-工作效率不高-容易失业-影响家人假如我有一个方法可以让你的睡眠质量提高，你有兴趣想多知道一些吗？你有方法去解决他刚刚的那个问题销售的基石:沟通问问题找出问题、扩大问题的问话模式第一步骤，提出问题卖保健品销售的问出需求的缺口第一步骤问出需求第一小步骤，你要问他现在所拥有的产品是什么第二小步骤，你要问他你最喜欢现在产品的哪几点？第三小步骤，你要问他喜欢的原因是什么呢？第四小步骤，希望未来产品有什么优点或现在产品哪里还可以改善。第五小步骤就是，为什么这对你这么重要呢？第二步骤问出决定权。第三步骤问出许可。你允不允许我向你介绍一下？你有没有兴趣想多听一些？你愿不愿意听我多讲解一些？你要不要让我跟你介绍一下？先让人家回答你，你才能往下介绍第四步骤才是产品介绍销售的基石:沟通问问题问出需求的缺口第一步骤问出需求销售的基石:沟通问问题问出购买的需求买房子的时候你最重要的条件有哪些呢？他说第一楼层、第二小区、第三格局、第四价格。某某先生，除了这四点还有别的吗？某某先生，请问怎样才算好楼层？…

掌握了这一套需求清单假如能提供你这样的房子你会跟我合作吗？销售的基石:沟通问问题问出购买的需求买房子的时候你最重要的条件有哪些呢？销售的基石找到购买关键问、听、看什么叫问？问他的四个部分，家庭、事业、兴趣、目标听什么？第一反应，讲老半天的故事，不断重复讲的事，听语调看什么？他的表情语言，看他房内的东西，他的立即反应销售的基石:沟通问问题找到购买关键问、听、看销售的基石:沟通问问题问题应对-洽谈技巧01)我要考虑考虑太好了，想考虑证明您有兴趣这么重要的事情你需要和别人商量吗？太棒了，欣赏你这么有主见你不会赶我走吧您最想考虑的第一件事是什么呢？是钱的问题吗？那我们来解释一下为何价格会…那我们来一起思考，看看我能帮上什么忙问题应对-洽谈技巧01)我要考虑考虑太好了，想考虑证明您有兴问题应对-洽谈技巧02)我不喜欢这个类型一般来说可能刚开始总有个接受的过程您看你一般喜欢产品那个特点？为何喜欢这个特点呢？如果这的这么好，您是否要测试一下？问题应对-洽谈技巧02)我不喜欢这个类型一般来说可能刚开始总问题应对-洽谈技巧03)不如别的产品便宜许多人购买产品的时候会以三件事做评估：1.最好的品质2.最佳的服务3.最低的价格对您而言，那一项是你最先放弃的？先认同，再说同时常常听到一个事实…问题应对-洽谈技巧03)不如别的产品便宜许多人购买产品的时问题应对-洽谈技巧04)超出预算预算是公司的一个管理手段，对吗？既然是预算不是决算，对吧？既然不是决算，就有可能调整，对吗？请问如果能调整，那么我们就开始吧！1.一个管理完善的公司需要仔细的预算，因为预算是帮助公司达成利润目标的重要工具不是吗？2.为了达成结果，预算工具本身应该具有弹性，你说是吧？3.假如今天有一项产品能帮您带来利润和竞争力，身为决策者为了更好的效果，您是要让预算控制你还是你控制预算？问题应对-洽谈技巧04)超出预算预算是公司的一个管理手段，问题应对-洽谈技巧05)很满意目前的产品能问一下目前用什么产品吗？目前产品的使用时间使用这个产品之前用什么？当初换产品考虑了什么好处？改变后好处得到了吗？就是真的满意了吗？现在你为何又否定一个跟当初一样的机会呢？问题应对-洽谈技巧05)很满意目前的产品能问一下目前用什么产问题应对-洽谈技巧06)我不需要不会吧？那请问谁需要？-让顾客转介绍有几个顾客刚开始也是，现在是我最棒的顾客问题应对-洽谈技巧06)我不需要不会吧？问题应对-洽谈技巧07)有过不愉快的经历（安利）我理解，我知道，刚开始我也这么想但是后来我发现只是不真正了解因噎废食-总不能因为噎着了就不吃饭了只希望您真正了解一下，您看我哪里没说清楚

问题应对-洽谈技巧07)有过不愉快的经历（安利）我理解，我知问题应对-洽谈技巧08)某某时候我再买某某时候你真的买吗？那现在买和那个时候买有什么区别呢？早买晚买都是买，为何不现在买呢？你知道现在买的好处吗？你知道某某时候买的坏处吗？为何不现在就行动呢？问题应对-洽谈技巧08)某某时候我再买某某时候你真的买吗？问题应对-洽谈技巧09)我要问某某人不问别人自己能决定吗？换句话说你认可我们的产品了？换句话说你也会推荐我们的产品了？您对产品的品质、价格…还有问题吗？那我什么能一起跟您和某某人见面呢？见面后让顾客推荐该产品问题应对-洽谈技巧09)我要问某某人不问别人自己能决定吗？问题应对-洽谈技巧10)经济不景气今天很多拥有财富的人都是在不景气的时候建立了他们的事业基础。他们看到了长期的机会而不是短期的挑战，因为他们做出了购买的决定而获得成功。今天您有一个一样的机会，可以做出相同的决定，您愿意给自己一个这样的机会吗？等待的代价是公司更昂贵的代价问题应对-洽谈技巧10)经济不景气今天很多拥有财富的人都是在问题应对-洽谈技巧11)你说产品好，有保障，我为什么相信？其实任何事情都是有风险的只是我们要把风险控制的相对低一些我想知道一下您是哪方面的顾虑？需要我提供哪些有力的证明或解释？是否可以给我们一个小的合作机会呢？问题应对-洽谈技巧11)你说产品好，有保障，我为什么相信？其问题应对-洽谈技巧12)我已经和别的公司说好了那一定是有很好的比较既然我们可以参加比较，也就是可以参加竞争是吧？我想问一下您比较看重我们什么？要是咱们合作了，您希望我们那里做的更突出问题应对-洽谈技巧12)我已经和别的公司说好了那一定是有很好问题应对-洽谈技巧13)不想买了-顾客不想买我能问问为什么吗？我什么地方做错了？今天还是永远？如果是永远我就非常不安了您可以告诉我，我该如何弥补吗？问题应对-洽谈技巧13)不想买了-顾客不想买我能问问为什么吗问题应对-洽谈技巧14)邮寄资料给我或者每当有人让我邮寄资料而不是面谈的时候，两种可能：1有兴趣；2没兴趣。正因为如此，我不想浪费您的时间，您告诉我您是那一种情况？我很重视您，所以才想亲自送资料过来。您不介意吧？寄资料对双方都不妥啊，我还是来一次吧问题应对-洽谈技巧14)邮寄资料给我或者每当有人让我邮寄资料问题应对-洽谈技巧15)不买就是不买我相信世界上有很多优秀的销售员向你推销许多优秀产品是吗？而您当然可以向任何人说不，对不对？身为专业人员，我的经验告诉我，没有任何一个人客户以向我说不，他们只会对自己说不，对自己的未来说不，对自己的健康说不，对自己的幸福说不您忍心看着自己心爱的…说不吗？所以今天我也绝对不会让你说不问题应对-洽谈技巧15)不买就是不买我相信世界上有很多优秀的问问题的关键问问题的关键是什么？切记：绝对不要提出对方无法回答的问题问问题的关键问问题的关键是什么？切记：面谈六问最有效的成交提问面谈六问最有效的成交提问面谈六问什么问题？（变得更好）重要吗？有多重要?如果这个问题解决了，对你或者公司有什么好处？如果有一种方法或者策略，能帮您解决这个问题，那么投入一点时间、精力和资金没问题吧？钱不是问题吧？面谈六问什么问题？（变得更好）电话一阶段七问1、您在网上买过东西吗？2、您一般去哪些网站购买呢？3、如果去这些网上商城买东西既能省钱又可以赚钱，您有没有兴趣？4、我简单介绍一下，仅花一分钟可以吗？5、我们这里有个创业平台，通过这个平台去网上商城买东西既可以省钱又可以获得现金返利，通过介绍朋友使用还可以赚钱6、如果一年可以有1万、2万以至更多收益，您觉得好还是不好？7、这1万以上可能挑战10万收入基于你发展多少会员，以及他们多少人使用，我这里有个申请表，您填一下，我会让我们的经理跟您做详细沟通。电话一阶段七问1、您在网上买过东西吗？面谈十问1、您在网上买过东西吗？2、您一般去哪些网站购买呢？3、如果去这些网上商城买东西既能省钱又可以赚钱，您有没有兴趣？4、我简单介绍一下，仅花一分钟可以吗？5、我们这里有个创业平台，通过这个平台去网上商城买东西既可以省钱又可以获得现金返利，通过介绍朋友使用还可以赚钱6、一年可以有1万、2万以至更多收益，您觉得好还是不好？7、这1万以上可能挑战10万收入基于你发展多少会员，以及他们多少人使用，当然也需要一点小小的投资。8、如果投资200元挑战1-10万的年收入，这件事情是真的你感兴趣吗？9、那投资200元没问题吧？10、那你从看什么时候开始呢？我帮你办个手续面谈十问1、您在网上买过东西吗？面谈十问7、这1万以上可能挑战10万收入基于你发展多少会员，以及他们多少人使用，当然也需要一点小小的投资。8、如果投资200元挑战1-10万的年收入，这件事情是真的你感兴趣吗？9、那投资200元没问题吧？10、那你看什么时候开始呢？我帮你办个手续面谈十问7、这1万以上可能挑战10万收入基于你发展多少会员，面谈六问什么问题？（变得更好）重要吗？有多重要?如果这个问题解决了，对你或者公司有什么好处？如果有一种方法或者策略，能帮您解决这个问题，那么投入一点时间、精力和资金没问题吧？钱不是问题吧？面谈六问什么问题？（变得更好）六问10次升级多年朋友语音语调手势动作眼神表情夸张表演公众演说自然谈判添加过度去掉框架填回框架六问10次升级多年朋友八大辅助说服策略如果法贯穿始终（抗拒什么，如果什么。）绞尽脑汁一定要合作或与非或者加非常稀缺性和紧迫感既成事实分享秘密预先框式精准数字八大辅助说服策略如果法贯穿始终（抗拒什么，如果什么。）再次升级话术添加如果法稀缺性和紧迫感既成事实再次升级话术添加如果法话术设计开场：你想要干嘛？你想要什么？你想要通过兼职获得更好的收入吗？你想多久了？机会永远给那些有准备的人。人是被自己说服的。出席任何场合的目的只有三个：收人、收钱、收单（项目）。话术设计开场：话术设计收场：1、为什么要合作？（让客户说服自己，思考合作理由）2、如果你跟我合作，你想得到什么？（继续思考，客户的自我确认过程）例：如果你成为校园代理，你想一年赚多少钱？3、如果跟我合作，这几个条件都达到了，是不是一定要合作？4、真的还是假的？（比较轻松随意的问，如果是正式场合，千万别问）5、为了让我们合作，我们可不可以早点决定？6、但是我们决定这么快，不太好吧？7、真的要立刻合作？8、那好吧，把钱付了吧。话术设计收场：话术设计写卖点三个卖点一个政策话术设计写卖点三个卖点话术设计写话术标准：客户认可话术设计写话术标准：客户认可话术设计每个小组一套话术必须流畅且可用能触动和感动客户目标销售产品每个组员必须参与小组模拟话术设计每个小组一套话术小组模拟课程结构

第一天第二天第三天第四天上午销售理念销售关键目标设定教练培训(提问训练)(团队)(复制)下午突破障碍比赛话术培训固定产品比赛复制系统(演练)(大赛)(发证)晚上总结培训话术比赛总结分析

(客户评委)(颁奖)课程结构第一天第二天第三天第四天上午销售理念销售关键目标设销售的10大步骤P2188.成交成交环境心理信念成交工具销售的10大步骤P2188.成交成交环境心理信念成交工具识别顾客购买信号P220顾客问到产品细节时顾客开始算数字的时候顾客问到有关送货的问题顾客问到有关价格或合作条件时顾客姿态变化时（身体或手掌）顾客散布烟雾或反对信号时顾客就购买后情况，提出种种咨询识别顾客购买信号P220顾客问到产品细节时销售的10大步骤8.成交成交的三个信念1.深信一切成交都是为了爱2.每一个顾客都很乐意购买我的产品3.顾客口袋里的钱是我的，我的产品是他的销售的10大步骤8.成交成交的三个信念销售的10大步骤8.成交-9大必杀隐藏问句如果我能证明我们的产品帮您提高竞争力，您就会想要是吧似乎否考虑过，下一个年度提高公司利润很重要？您想要购买我们的产品已经有多久了？除了您之外贵公司还有谁一起做决定？买和不买的决定是怎么做出来的呢？为了得到您（别人）的同意我还需要做什么？如果您要购买，您的理想产品是什么？您这次向我们购买的预算是多少？我们产品的优点是123，您最感兴趣的是哪一点？销售的10大步骤8.成交-9大必杀隐藏问句如果我能证明我们销售的10大步骤P2238.成交成交方法1.假设成交法：不断假设已经成交2.假设成交+继续法：开票后送家里还是送公司？3.分解成交法：进口还是国产？红色还是白色？4.三选一成交法：1万、3万、8000的？5.体验成交法：让客户摸得到看得到6.反问成交法：顾客问，你反问，例如：您要红色的吗？你穿几号？销售的10大步骤P2238.成交成交方法1.假设成交法：不销售的10大步骤8.成交成交锁定1.问简单的容易回答的问题2.问无法说的问题3.问完后闭嘴等待成交后还得问，问到他不后悔您也咨询过其它公司，为什么最后决定向我买呢？谢谢，您这样的鼓励让我学到很多，我会加油销售的10大步骤8.成交成交锁定1.问简单的容易回答的问题销售的10大步骤8.成交成交必胜问句1.下一步？2.多久才能成交？3.你有权批准吗？4.您感兴趣的是什么特色和优点？5.别的人一道做决定？6.何时开始？何时送货？7.与您的想法相同8.在我的客户名单加上你的大名9.角色换一下，如果我是您10.问题能解决11.这正是你要的12.要是我能表明、提出13.我打算帮你14.让我们想象一下15.今天的决定是一个很棒的决定16.消除您的顾虑销售的10大步骤8.成交成交必胜问句1.下一步？销售的10大步骤8.成交成交绝技1.三句话成交：顾客，你知道它可以…吗？你希望…吗？如果你希望，你觉得什么时候开始比较好？2.下决定成交：今天您一定要下个决定只要元就可以…3.直截了当解除不信任您不信任我吗？您相信我会对您诚实吗？销售的10大步骤8.成交成交绝技1.三句话成交：销售的10大步骤8.成交成交绝技4.降价或提供更多保障5.免费的要不要6.给他一个危急的理由只有在会议现场…7.区别价格和价值8.富兰克林成交方法销售的10大步骤8.成交成交绝技4.降价或提供更多保障了解问题需求一）了解基本状况：二）了解看法原因：三）了解问题需求的三大说服策略：（一）价值观说服策略（二）说服策略（三）说服策略了解问题需求一）了解基本状况：一）、了解基本状况(聊天)

1工作：您做这个行业(工作)有多久了？好做吗?您具体负责什么工作的?您们都有什么产品?我有些朋友,说不定他们会有兴趣,您能跟我讲讲这些产品有什么作用吗?……2家庭：您老家是什么地方的？您家里有哪些人？您的父母身体好吗?孩子多大了?学习怎么样?很调皮吧?……3娱乐：您平时有什么业余爱好？比如：喜欢下棋吗？打球吗？爬山？4财务状况：我看您状态比较好，您月收入起码在3万以上吧？他说:没有拉;您说开国际玩笑，鬼才相信呢？他说:其实我每月才1.5万元。(还可以通过名片上的公司实力及职务、和他的穿着、消费)一）、了解基本状况(聊天)

1工作：您做这个行业(工作)有多二）、了解看法原因：1您是如何看待这件事情的？（培训、学习、发展、成长）2为什么您会这么认为呢？或者为什么您会有这样的看法？(您是如何看待行业竞争的？您们行业现在竞争激烈吗？您们行业的竞争主要是哪些方面的竞争？人才的竞争、价格的竞争……您觉得人才的培养重要吗？)二）、了解看法原因：1您是如何看待这件事情的？（培训、学习、三大说服策略（一）价值观说服策略：（二）说服策略（三）说服策略：三大说服策略（一）价值观说服策略：（一）价值观说服策略：1假如你要选择（投资、买）一个产品（保健品、保险、房子等）或者做一个事业，对您来说最重要的是什么？其次是什么？还有什么比较重要？直到问完为止或者有哪些对您比较重要？2您刚刚所说的这几个因素，您认为什么对您是最重要？其次是什么？接下来又是什么？3如果有一个产品或者事业符合您刚才所说的这些因素（条件），您有兴趣了解吗？或者想要拥有吗？或者从事吗？（一）价值观说服策略：1假如你要选择（投资、买）一个产品（二）、说服策略方法一：N现在E满意A更换D决定S解决方案二）、说服策略方法一：N现在销售顾问：您现在用的是什么产品？顾客：使用A产品。销售顾问：你对这个产品服务满意吗？顾客：非常满意。销售顾问：你使用了多久了？顾客：两年了。销售顾问：在用现在这个产品之前，你用的是什么产品？顾客：C产品销售顾问：你现在在公司多久了？顾客：四年了销售顾问：当时更换产品的时候你在场吗？顾客：在场。销售顾问：换用产品之前你对现在用的产品做了了解与研究吗？顾客：当然，我们做了解顾客需求销售顾问：您现在用的是什么产品？了解顾客需求销售顾问：换用之后是否为企业或你个人带来很大的方便和利益呢？顾客：是带来很大的方便或利益。销售顾问：两年前了解和研究，给你或贵公司带来了很大的方便、利益和快乐，为什么同样的事情来临时不给自己一个机会了解一下呢？顾客：那我就了解一下吧。现在：满意：不满意：决策者解决方案…关键点及价值观了解顾客需求销售顾问：换用之后是否为企业或你个人带来很大的方便和利益呢？二）、说服策略方法二：N现在：1您现在使用的是什么产品？2您当初为什么选择这个产品？二）、说服策略方法二：N现在：二）、说服策略方法E满意：您对现在的产品满意吗？答:不满意:1您对他哪些方面不太满意呢？价格、效果2什么样的情况您才会满意呢？价格更优惠、效果更好、

答:满意1：1您对他哪些方面满意呢？价格、效果2如果可以更好的话，您希望哪些方面可以更好？（假如多一项……功能/好处，你觉得怎么样呢？)答:满意2：(用于以前有使用过其他产品,换用现在的产品比较好)1在这之前你使用什么产品？以前的产品2换用之后是否为您（企业及个人）带来了很大的……利益？是3就象以前换用产品给您带来了很大的利益一样，今天也有同样的机会来临了，你愿意给自己一个机会吗？(有人用于谈恋爱)二）、说服策略方法E满意：您对现在的产品满意吗？二）、说服策略方法A更换：如果有这样的产品符合您想要的，您有兴趣了解并愿意更换吗？(愿意进入下一步骤.)(不愿意:为什么呢?什么样的情况您会愿意更换呢?答:使用完后,谢谢!到时候我再联系您,希望能够为您服务.)

D决定：了解后如果真的不错，您自己可以直接决定吧？（不能决定:还是你需要与其他人商量？与其他人商量：您需要与谁商量？赞美他/她，说明您非常尊重您的爱人/家人/上级,我真羡慕您的）二）、说服策略方法A更换：二）、说服策略方法S解决方案：那我告诉您一个好消息，正好我们这里有一个产品（工作、事业）……可以帮助您拥有……或者（那我告诉您，今天正好有个非常好的机会来临了，）二）、说服策略方法S解决方案：三）、说服策略：1诊断：医生诊断1．）明确你想要的结果：（1）您一生(在事业上)想要的结果(目标)是什么？（2）您为什么想要这个结果(目标)？2．）找出阻碍原因：（3）是什么原因阻止您没有得到你要的结果（4）这种状况有多久了？或者:1您对自己目前哪里不满意？2不满意有多久了？）三）、说服策略：1诊断：医生诊断三）、说服策略：2找出着力点：（5）一生当中对您最重要的是什么？(家庭（父母、孩子、爱人）、健康、事业、朋友,)还有什么?（6）您想要拥有的家庭是什么样的？（健康、事业、朋友是什么样的、财富是多少？）（7）这样的（家庭、健康、事业、朋友）带给你的感觉是什么？三）、说服策略：2找出着力点：三）、说服策略：3打断惯性：扩大伤口痛苦（8）在过去这段时间因为这种不好的原因（阻碍）给您带来了多少影响和损失？（如果用金钱计算是多少？）（9）如果这种状况再继续下去5年，您觉得会带来多少损失？(10年,20年,一辈子)（10）持续下去不改变，最严重会到什么程度？是什么样子？（引导对方发挥想象力,如:会没有业绩\收入\没工作…)下面可以不问:（A）您刚说一生当中对您最重要的是(家庭)，并希望通过(家庭)获得(温馨、安全)感觉是吗？是。（B）因为这种不好的因素存在，会不会影响，和通过获得感觉？会……..三）、说服策略：3打断惯性：扩大伤口痛苦3打断惯性：扩大痛苦,激发意愿（11）这种状况是您所希望的吗？（12）所以为了……(你的，为了你自己，)您希望继续损失还是要改变这个状况？（13）您是想要改变还是一定要改变？（14）假如有一个方法可以帮助您改变现状，避免那些损失，您愿意了解（尝试、投资拥有）吗？三）、说服策略：

3打断惯性：扩大痛苦,激发意愿（11）这种状况是您所希望的三）、说服策略：

4、5、6步骤4输入新资讯：提供解决的方案：进入说服第六步骤5加强神经链：描绘拥有的快乐：进入说服第六-八步骤6检查测试：进行最后的确认：进入说服的第九步骤三）、说服策略：

4、5、6步骤4输入新资讯：提供解决的如何开发潜在客户潜在客户标准P50要有对产品可能产生兴趣要有经济能力购买者要有最终决策的人如何开发潜在客户潜在客户标准P50如何开发潜在客户潜在客户在哪里？在朋友和家人通讯录里在广阔的城市里在专业人士的社团里在公司的资源里如何开发潜在客户潜在客户在哪里？如何开发潜在客户如何找到潜在客户？电话接触直接邮寄电子邮件面对面接触业绩取决于和客户面谈的时间如何开发潜在客户如何找到潜在客户？业绩取决于和客户面谈的时间如何开发潜在客户十种有效的方法P58向熟悉的人销售与商业伙伴联系开拓服务的人以消费者的身份进行询问从产品周期中获取领取‘孤儿单’跟上技术发展潮流从报纸上获取信息熟知你的服务并给予帮助互联网如何开发潜在客户十种有效的方法P58http://www.SmileJThankYou!http://www.SmileJThank谢谢11月-2201:39:5701:3901:3911月-2211月-2201:3901:3901:39:5711月-2211月-2201:39:572022/11/71:39:57谢谢11月-2200:40:3600:4000:4011每一次的加油，每一次的努力都是为了下一次更好的自己。11月-2211月-22Monday,November7,2022天生我材必有用，千金散尽还复来。01:39:5701:39:5701:3911/7/20221:39:57AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦绷。11月-2201:39:5701:39Nov-2207-Nov-22得道多助失道寡助，掌控人心方位上。01:39:5701:39:5701:39Monday,November7,2022安全在于心细，事故出在麻痹。11月-2211月-2201:39:5701:39:57November7,2022加强自身建设，增强个人的休养。2022年11月7日1:39上午11月-2211月-22扩展市场，开发未来，实现现在。07十一月20221:39:57上午01:39:5711月-22做专业的企业，做专业的事情，让自己专业起来。十一月221:39上午11月-2201:39November7,2022时间是人类发展的空间。2022/11/71:39:5701:39:5707November2022科学，你是国力的灵魂；同时又是社会发展的标志。1:39:57上午1:39上午01:39:5711月-22每天都是美好的一天，新的一天开启。11月-2211月-2201:3901:39:5701:39:57Nov-22人生不是自发的自我发展，而是一长串机缘。事件和决定，这些机缘、事件和决定在它们实现的当时是取决于我们的意志的。2022/11/71:39:57Monday,November7,2022感情上的亲密，发展友谊；钱财上的亲密，破坏友谊。11月-222022/11/71:39:5711月-22谢谢大家！每一次的加油，每一次的努力都是为了下一次更好的自己。11月-104顶尖销售特训营2讲师：荆涛顶尖销售特训营2讲师：荆涛课程结构

第一天第二天第三天第四天上午销售理念销售关键目标设定教练培训(提问训练)(团队)(复制)下午突破障碍比赛话术培训固定产品比赛复制系统(演练)(大赛)(发证)晚上总结培训话术比赛总结分析

(客户评委)(颁奖)课程结构第一天第二天第三天第四天上午销售理念销售关键目标设销售成功39.5招遵守基本的规则便可以完成销售比任何一种高压营销技巧都成功的更快销售成功39.5招遵守基本的规则建立并维持积极的态度相信自己定一个计划，设定并完成目标学习并实施基本原则了解并满足客户需求为帮助而销售建立长期关系相信公司与商品全副武装准备工具真诚建立并维持积极的态度限定客户（时间、态度）准时赴约表现出专业形象与客户建立良好的关系善用幽默对商品了如指掌强调好处，而非特点陈述事实一诺千金不贬低竞争对手限定客户（时间、态度）善用感谢函倾听购买信号预期客户拒绝面对真正拒绝的理由客服拒绝要求客户购买客户下单后敢于沉默销售未成功约下一次见面追踪、追踪、再追踪重新定义拒绝（不是拒绝你是拒绝销售）善用感谢函期待且适应改变遵守规则与同事融洽相处努力带来好运气不要归咎他人，不要推卸责任坚持到底用数字规划（电话量、拜访…）热情面对工作留给客户深刻印象39.5自得其乐期待且适应改变销售成功三要素态度—积极的态度是你成功的动力幽默—幽默不是逗趣，而是轻松行动—把言谈化为行动才能引以为傲销售成功三要素态度—积极的态度是你成功的动力将三个因素融入自己的生活方式调整它们，让它们适合你的个性金钱的结果让你大吃一惊但是个人的收获远胜于金钱将三个因素融入自己的生活方式但是个人的收获01沟通中是自己说的多好还是让对方说的多好？对方上帝为什么给我们两耳朵一嘴巴最佳状态：我们和客户各说多少？如果要得到自己想要的结果请多听少说…销售的基石:沟通01沟通中是自己说的多好还是让对方说的多好？对方上帝为什么给对待自己的态度——自爱、内心阳光对待公司的态度——忠诚对待领导的态度——尊重对待同事的态度——互助对待下属的态度——爱心对待产品的态度——热情对待顾客的态度——责任对待失败的态度——成长对待拒绝的态度——考验对待沟通的态度——用心对待自己的态度——自爱、内心阳光销售中如何连接所有的技巧？发问就是那一根很棒的线发问十大信条销售中如何连接所有的技巧？发问就是那一根很棒的线发问十大信条一、销售不是向客户卖东西，而是帮助客户买东西。如何知道别人想要什么？只有通过问。二、销售就是找出客户，解决客户的问题。目标达不成的原因：1、有障碍。2、没有方法。三、销售是了解顾客需求，满足顾客需求。发问十大信条一、销售不是向客户卖东西，而是帮助客户买东西。如何知道别人四销售就是帮顾客达成目标，从而达成自己的目标价值观就是对人重要的事情五销售是一门引导性的学问引导的关键就是发问六销售人员的角色就是行业中的顾问顾问就是引导性（分析性）的问题发问十大信条四销售就是帮顾客达成目标，从而达成自己的目标发问十大信条七顾客不是不配合你，是你问的问题不够好八学会正确的发问，我可以销售任何产品给任何人的时候九销售最重要的就是挑选顾客，挑选顾客最好的方法就是发问十发问不是一种技巧，是一种惯性发问十大信条七顾客不是不配合你，是你问的问题不够好发问十大信条1.问简单、容易回答的问题2.尽量问一些答案是的问题3.从小开始4.问引导性，二选一的问题-定金还是全款5.事先想好答案6.能用问，尽量少说7.问一些客户没有抗拒点的问题销售的基石:沟通问问题1.问简单、容易回答的问题2.尽量问一些答案是的问题3.问问题的两种模式开放式何时？何地？怎么样？什么？…多用于销售的开始如何设计我们的问题？封闭式是、不是可以、不可以…多用于销售的结尾销售的基石:沟通问问题问问题的开放式如何设计我们的问题？封闭式销售的基石:沟通问20%讲80%问10%问封闭式问题90%问形式式问题20%讲80%问开放式问题好处开放式问题作用：获得信息引发顾客时特定的问题的思考找出顾客脑子里究竟在想什么找出顾客所相信的事情建立信任感引起双方互动让人进入购买的情景开放式问题好处开放式问题作用：开放式问题通用六问1问“为何”目的、原因你为什么会有这样的想法是什么原因让你做出这样的决定呢？2问“什么”内容你具体想说什么你对要包括的内容有什么要求开放式问题通用六问1问“为何”目的、原因开放式问题通用六问3问何地地点这次活动你准备在什么地方举办4问何时时间你对上课的时间有什么要求吗？开放式问题通用六问3问何地地点开放式问题通用六问5问人问对象这个课程都有哪些人来上您研究过公司产品的销售对象吗？6问如何方法你讲如何去回避这些问题的存在呢？你有什么解决方法吗？7问合作—怎么我们怎么能合作呢？开放式问题通用六问5问人问对象开放式问题设计针对自己公司产品每种写出两个开放式问题7×2=14个问题小组总结归纳，记忆熟练开放式问题设计针对自己公司产品每种写出两个开放式问题7×2封闭式问题问到自己想要的结果扑克牌基本功封闭式问题问到自己想要的结果扑克牌基本功荆涛联系方式手机京沪）群：179991943:110587590微博：荆涛的微博荆涛联系方式手机：课程结构

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(客户评委)(颁奖)课程结构第一天第二天第三天第四天上午销售理念销售关键目标设封闭式问题好处封闭式问题作用：确认对方刚才说过的话确认对方的意愿度得到承诺测试对方的理解程度封闭式问题好处封闭式问题作用：封闭式问题通用六问1对与错这些内容就是你刚才所表示的，对吗？2是与否我刚才阐述的三点是不是你所关注的呢？封闭式问题通用六问1对与错封闭式问题通用六问3好与坏你认为一直按照现在的方式走下去好吗？4行与不行刚才向你展示的方案，你看行吗？封闭式问题通用六问3好与坏封闭式问题通用六问5能与不能通过今天的交流，你认为我们能不能有合作的可能性呢？6要与不要假设我可以提供一种方法可以让你学习效率提升更多，这样的方法你要吗？封闭式问题通用六问5能与不能封闭式问题设计针对自己公司的产品每种写出两个封闭式问题6×2=12个问题小组总结归纳，记忆熟练封闭式问题设计针对自己公司的产品每种写出两个封闭式问题6×沟通小游戏我的感触我的方法参与讨论猜动物?（开放问题6个）我是谁?（封闭问题不限）如何设计问题?沟通小游戏我的感触猜动物?（开放问题6个）我是谁?（封闭课程结构

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(客户评委)(颁奖)课程结构第一天第二天第三天第四天上午销售理念销售关键目标设了解客户的需求了解顾客需求（李老太买李子的三段对话），与大家分享对话1：李老太到集市买李子，她走到第一家水果店门口问店员：这个李子怎么卖？店员回答说：1.8元每斤。这李子又大又甜，很好吃的…李老太没等她话说完，转身就走了对话2：李老太走到第二家水果店门口，问：你这李子怎么卖？店员店员回答说：1.8元每斤。您要什么样的李子呢？李老太说：我要酸的李子。店员说：正好我这李子又大又酸，您尝尝…李老太选了一个尝了尝，有一点酸，于是买了两斤。了解客户的需求了解顾客需求（李老太买李子的三段对话），与大家对话3：李老太提着李子回家时路过第三家店，她想验证下她李子是不是贵了，于是她便问：你这李子多少钱一斤？店员店员回答说：1.8元每斤。你要什么李子呢？李老太说：我要酸的李子。店员奇怪：您为什么要酸的呢，这年头大家都要甜的？李老太说：我儿媳妇怀孕四个月了，想吃酸的店员说：原来这样？那您为什么不买点弥猴桃呢？弥猴桃口味微酸，营养丰富，特别含在丰富的维生素，同时这些维生素很容易被小宝宝吸收呢？即可满足您儿媳妇的口味，也为小宝宝提供了丰富的维生素，一举多得呢？李老太觉得有理，于是又买了两斤弥猴桃.一定要先了解对方的需求了解顾客需求对话3：一定要先了解对方的需求了解顾客需求找出问题、扩大问题的问话模式对于买过此类产品的人第一步骤，让他说出不可抗拒的事实第二步骤，把这个事实演变成问题第三步骤，提出这个问题与他有关的思考例：打印出来的文件的品质会去评价贵公司的品质是吗？很多公司印出的文件品质不够好造成顾客不好的印象，实际上那并不是他们公司真正的品质，你说是吗？您如何确保贵公司每一张在顾客面前呈现出来的文件都反映着您公司最佳的品质呢？销售的基石:沟通问问题找出问题、扩大问题的问话模式第一步骤，让他说出不可抗拒的事实找出问题、扩大问题的问话模式对于没有买过此类产品的人第一步骤，提出问题第二步骤，煽动问题第三步骤，解决办法第四个步骤，产品介绍卖保健品你的生活上你对于睡眠感觉如何？失眠-无精打采-工作效率不高-容易失业-影响家人假如我有一个方法可以让你的睡眠质量提高，你有兴趣想多知道一些吗？你有方法去解决他刚刚的那个问题销售的基石:沟通问问题找出问题、扩大问题的问话模式第一步骤，提出问题卖保健品销售的问出需求的缺口第一步骤问出需求第一小步骤，你要问他现在所拥有的产品是什么第二小步骤，你要问他你最喜欢现在产品的哪几点？第三小步骤，你要问他喜欢的原因是什么呢？第四小步骤，希望未来产品有什么优点或现在产品哪里还可以改善。第五小步骤就是，为什么这对你这么重要呢？第二步骤问出决定权。第三步骤问出许可。你允不允许我向你介绍一下？你有没有兴趣想多听一些？你愿不愿意听我多讲解一些？你要不要让我跟你介绍一下？先让人家回答你，你才能往下介绍第四步骤才是产品介绍销售的基石:沟通问问题问出需求的缺口第一步骤问出需求销售的基石:沟通问问题问出购买的需求买房子的时候你最重要的条件有哪些呢？他说第一楼层、第二小区、第三格局、第四价格。某某先生，除了这四点还有别的吗？某某先生，请问怎样才算好楼层？…

掌握了这一套需求清单假如能提供你这样的房子你会跟我合作吗？销售的基石:沟通问问题问出购买的需求买房子的时候你最重要的条件有哪些呢？销售的基石找到购买关键问、听、看什么叫问？问他的四个部分，家庭、事业、兴趣、目标听什么？第一反应，讲老半天的故事，不断重复讲的事，听语调看什么？他的表情语言，看他房内的东西，他的立即反应销售的基石:沟通问问题找到购买关键问、听、看销售的基石:沟通问问题问题应对-洽谈技巧01)我要考虑考虑太好了，想考虑证明您有兴趣这么重要的事情你需要和别人商量吗？太棒了，欣赏你这么有主见你不会赶我走吧您最想考虑的第一件事是什么呢？是钱的问题吗？那我们来解释一下为何价格会…那我们来一起思考，看看我能帮上什么忙问题应对-洽谈技巧01)我要考虑考虑太好了，想考虑证明您有兴问题应对-洽谈技巧02)我不喜欢这个类型一般来说可能刚开始总有个接受的过程您看你一般喜欢产品那个特点？为何喜欢这个特点呢？如果这的这么好，您是否要测试一下？问题应对-洽谈技巧02)我不喜欢这个类型一般来说可能刚开始总问题应对-洽谈技巧03)不如别的产品便宜许多人购买产品的时候会以三件事做评估：1.最好的品质2.最佳的服务3.最低的价格对您而言，那一项是你最先放弃的？先认同，再说同时常常听到一个事实…问题应对-洽谈技巧03)不如别的产品便宜许多人购买产品的时问题应对-洽谈技巧04)超出预算预算是公司的一个管理手段，对吗？既然是预算不是决算，对吧？既然不是决算，就有可能调整，对吗？请问如果能调整，那么我们就开始吧！1.一个管理完善的公司需要仔细的预算，因为预算是帮助公司达成利润目标的重要工具不是吗？2.为了达成结果，预算工具本身应该具有弹性，你说是吧？3.假如今天有一项产品能帮您带来利润和竞争力，身为决策者为了更好的效果，您是要让预算控制你还是你控制预算？问题应对-洽谈技巧04)超出预算预算是公司的一个管理手段，问题应对-洽谈技巧05)很满意目前的产品能问一下目前用什么产品吗？目前产品的使用时间使用这个产品之前用什么？当初换产品考虑了什么好处？改变后好处得到了吗？就是真的满意了吗？现在你为何又否定一个跟当初一样的机会呢？问题应对-洽谈技巧05)很满意目前的产品能问一下目前用什么产问题应对-洽谈技巧06)我不需要不会吧？那请问谁需要？-让顾客转介绍有几个顾客刚开始也是，现在是我最棒的顾客问题应对-洽谈技巧06)我不需要不会吧？问题应对-洽谈技巧07)有过不愉快的经历（安利）我理解，我知道，刚开始我也这么想但是后来我发现只是不真正了解因噎废食-总不能因为噎着了就不吃饭了只希望您真正了解一下，您看我哪里没说清楚

问题应对-洽谈技巧07)有过不愉快的经历（安利）我理解，我知问题应对-洽谈技巧08)某某时候我再买某某时候你真的买吗？那现在买和那个时候买有什么区别呢？早买晚买都是买，为何不现在买呢？你知道现在买的好处吗？你知道某某时候买的坏处吗？为何不现在就行动呢？问题应对-洽谈技巧08)某某时候我再买某某时候你真的买吗？问题应对-洽谈技巧09)我要问某某人不问别人自己能决定吗？换句话说你认可我们的产品了？换句话说你也会推荐我们的产品了？您对产品的品质、价格…还有问题吗？那我什么能一起跟您和某某人见面呢？见面后让顾客推荐该产品问题应对-洽谈技巧09)我要问某某人不问别人自己能决定吗？问题应对-洽谈技巧10)经济不景气今天很多拥有财富的人都是在不景气的时候建立了他们的事业基础。他们看到了长期的机会而不是短期的挑战，因为他们做出了购买的决定而获得成功。今天您有一个一样的机会，可以做出相同的决定，您愿意给自己一个这样的机会吗？等待的代价是公司更昂贵的代价问题应对-洽谈技巧10)经济不景气今天很多拥有财富的人都是在问题应对-洽谈技巧11)你说产品好，有保障，我为什么相信？其实任何事情都是有风险的只是我们要把风险控制的相对低一些我想知道一下您是哪方面的顾虑？需要我提供哪些有力的证明或解释？是否可以给我们一个小的合作机会呢？问题应对-洽谈技巧11)你说产品好，有保障，我为什么相信？其问题应对-洽谈技巧12)我已经和别的公司说好了那一定是有很好的比较既然我们可以参加比较，也就是可以参加竞争是吧？我想问一下您比较看重我们什么？要是咱们合作了，您希望我们那里做的更突出问题应对-洽谈技巧12)我已经和别的公司说好了那一定是有很好问题应对-洽谈技巧13)不想买了-顾客不想买我能问问为什么吗？我什么地方做错了？今天还是永远？如果是永远我就非常不安了您可以告诉我，我该如何弥补吗？问题应对-洽谈技巧13)不想买了-顾客不想买我能问问为什么吗问题应对-洽谈技巧14)邮寄资料给我或者每当有人让我邮寄资料而不是面谈的时候，两种可能：1有兴趣；2没兴趣。正因为如此，我不想浪费您的时间，您告诉我您是那一种情况？我很重视您，所以才想亲自送资料过来。您不介意吧？寄资料对双方都不妥啊，我还是来一次吧问题应对-洽谈技巧14)邮寄资料给我或者每当有人让我邮寄资料问题应对-洽谈技巧15)不买就是不买我相信世界上有很多优秀的销售员向你推销许多优秀产品是吗？而您当然可以向任何人说不，对不对？身为专业人员，我的经验告诉我，没有任何一个人客户以向我说不，他们只会对自己说不，对自己的未来说不，对自己的健康说不，对自己的幸福说不您忍心看着自己心爱的…说不吗？所以今天我也绝对不会让你说不问题应对-洽谈技巧15)不买就是不买我相信世界上有很多优秀的问问题的关键问问题的关键是什么？切记：绝对不要提出对方无法回答的问题问问题的关键问问题的关键是什么？切记：面谈六问最有效的成交提问面谈六问最有效的成交提问面谈六问什么问题？（变得更好）重要吗？有多重要?如果这个问题解决了，对你或者公司有什么好处？如果有一种方法或者策略，能帮您解决这个问题，那么投入一点时间、精力和资金没问题吧？钱不是问题吧？面谈六问什么问题？（变得更好）电话一阶段七问1、您在网上买过东西吗？2、您一般去哪些网站购买呢？3、如果去这些网上商城买东西既能省钱又可以赚钱，您有没有兴趣？4、我简单介绍一下，仅花一分钟可以吗？5、我们这里有个创业平台，通过这个平台去网上商城买东西既可以省钱又可以获得现金返利，通过介绍朋友使用还可以赚钱6、如果一年可以有1万、2万以至更多收益，您觉得好还是不好？7、这1万以上可能挑战10万收入基于你发展多少会员，以及他们多少人使用，我这里有个申请表，您填一下，我会让我们的经理跟您做详细沟通。电话一阶段七问1、您在网上买过东西吗？面谈十问1、您在网上买过东西吗？2、您一般去哪些网站购买呢？3、如果去这些网上商城买东西既能省钱又可以赚钱，您有没有兴趣？4、我简单介绍一下，仅花一分钟可以吗？5、我们这里有个创业平台，通过这个平台去网上商城买东西既可以省钱又可以获得现金返利，通过介绍朋友使用还可以赚钱6、一年可以有1万、2万以至更多收益，您觉得好还是不好？7、这1万以上可能挑战10万收入基于你发展多少会员，以及他们多少人使用，当然也需要一点小小的投资。8、如果投资200元挑战1-10万的年收入，这件事情是真的你感兴趣吗？9、那投资200元没问题吧？10、那你从看什么时候开始呢？我帮你办个手续面谈十问1、您在网上买过东西吗？面谈十问7、这1万以上可能挑战10万收入基于你发展多少会员，以及他们多少人使用，当然也需要一点小小的投资。8、如果投资200元挑战1-10万的年收入，这件事情是真的你感兴趣吗？9、那投资200元没问题吧？10、那你看什么时候开始呢？我帮你办个手续面谈十问7、这1万以上可能挑战10万收入基于你发展多少会员，面谈六问什么问题？（变得更好）重要吗？有多重要?如果这个问题解决了，对你或者公司有什么好处？如果有一种方法或者策略，能帮您解决这个问题，那么投入一点时间、精力和资金没问题吧？钱不是问题吧？面谈六问什么问题？（变得更好）六问10次升级多年朋友语音语调手势动作眼神表情夸张表演公众演说自然谈判添加过度去掉框架填回框架六问10次升级多年朋友八大辅助说服策略如果法贯穿始终（抗拒什么，如果什么。）绞尽脑汁一定要合作或与非或者加非常稀缺性和紧迫感既成事实分享秘密预先框式精准数字八大辅助说服策略如果法贯穿始终（抗拒什么，如果什么。）再次升级话术添加如果法稀缺性和紧迫感既成事实再次升级话术添加如果法话术设计开场：你想要干嘛？你想要什么？你想要通过兼职获得更好的收入吗？你想多久了？机会永远给那些有准备的人。人是被自己说服的。出席任何场合的目的只有三个：收人、收钱、收单（项目）。话术设计开场：话术设计收场：1、为什么要合作？（让客户说服自己，思考合作理由）2、如果你跟我合作，你想得到什么？（继续思考，客户的自我确认过程）例：如果你成为校园代理，你想一年赚多少钱？3、如果跟我合作，这几个条件都达到了，是不是一定要合作？4、真的还是假的？（比较轻松随意的问，如果是正式场合，千万别问）5、为了让我们合作，我们可不可以早点决定？6、但是我们决定这么快，不太好吧？7、真的要立刻合作？8、那好吧，把钱付了吧。话术设计收场：话术设计写卖点三个卖点一个政策话术设计写卖点三个卖点话术设计写话术标准：客户认可话术设计写话术标准：客户认可话术设计每个小组一套话术必须流畅且可用能触动和感动客户目标销售产品每个组员必须参与小组模拟话术设计每个小组一套话术小组模拟课程结构

第一天第二天第三天第四天上午销售理念销售关键目标设定教练培训(提问训练)(团队)(复制)下午突破障碍比赛话术培训固定产品比赛复制系统(演练)(大赛)(发证)晚上总结培训话术比赛总结分析

(客户评委)(颁奖)课程结构第一天第二天第三天第四天上午销售理念销售关键目标设销售的10大步骤P2188.成交成交环境心理信念成交工具销售的10大步骤P2188.成交成交环境心理信念成交工具识别顾客购买信号P220顾客问到产品细节时顾客开始算数字的时候顾客问到有关送货的问题顾客问到有关价格或合作条件时顾客姿态变化时（身体或手掌）顾客散布烟雾或反对信号时顾客就购买后情况，提出种种咨询识别顾客购买信号P220顾客问到产品细节时销售的10大步骤8.成交成交的三个信念1.深信一切成交都是为了爱2.每一个顾客都很乐意购买我的产品3.顾客口袋里的钱是我的，我的产品是他的销售的10大步骤8.成交成交的三个信念销售的10大步骤8.成交-9大必杀隐藏问句如果我能证明我们的产品帮您提高竞争力，您就会想要是吧似乎否考虑过，下一个年度提高公司利润很重要？您想要购买我们的产品已经有多久了？除了您之外贵公司还有谁一起做决定？买和不买的决定是怎么做出来的呢？为了得到您（别人）的同意我还需要做什么？如果您要购买，您的理想产品是什么？您这次向我们购买的预算是多少？我们产品的优点是123，您最感兴趣的是哪一点？销售的10大步骤8.成交-9大必杀隐藏问句如果我能证明我们销售的10大步骤P2238.成交成交方法1.假设成交法：不断假设已经成交2.假设成交+继续法：开票后送家里还是送公司？3.分解成交法：进口还是国产？红色还是白色？4.三选一成交法：1万、3万、8000的？5.体验成交法：让客户摸得到看得到6.反问成交法：顾客问，你反问，例如：您要红色的吗？你穿几号？销售的10大步骤P2238.成交成交方法1.假设成交法：不销售的10大步骤8.成交成交锁定1.问简单的容易回答的问题2.问无法说的问题3.问完后闭嘴等待成交后还得问，问到他不后悔您也咨询过其它公司，为什么最后决定向我买呢？谢谢，您这样的鼓励让我学到很多，我会加油销售的10大步骤8.成交成交锁定1.问简单的容易回答的问题销售的10大步骤8.成交成交必胜问句1.下一步？2.多久才能成交？3.你有权批准吗？4.您感兴趣的是什么特色和优点？5.别的人一道做决定？6.何时开始？何时送货？7.与您的想法相同8.在我的客户名单加上你的大名9.角色换一下，如果我是您10.问题能解决11.这正是你要的12.要是我能表明、提出13.我打算帮你14.让我们想象一下15.今天的决定是一个很棒的决定16.消除您的顾虑销售的10大步骤8.成交成交必胜问句1.下一步？销售的10大步骤8.成交成交绝技1.三句话成交：顾客，你知道它可以…吗？你希望…吗？如果你希望，你觉得什么时候开始比较好？2.下决定成交：今天您一定要下个决定只要元就可以…3.直截了当解除不信任您不信任我吗？您相信我会对您诚实吗？销售的10大步骤8.成交成交绝技1.三句话成交：销售的10大步骤8.成交成交绝技4.降价或提供更多保障5.免费的要不要6.给他一个危急的理由只有在会议现场…7.区别价格和价值8.富兰克林成交方法销售的10大步骤8.成交成交绝技4.降价或提供更多保障了解问题需求一）了解基本状况：二）了解看法原因：三）了解问题需求的三大说服策略：（一）价值观说服策略（二）说服策略（三）说服策略了解问题需求一）了解基本状况：一）、了解基本状况(聊天)

1工作：您做这个行业(工作)有多久了？好做吗?您具体负责什么工作的?您们都有什么产品?我有些朋友,说不定他们会有兴趣,您能跟我讲讲这些产品有什么作用吗?……2家庭：您老家是什么地方的？您家里有哪些人？您的父母身体好吗?孩子多大了?学习怎么样?很调皮吧?……3娱乐：您平时有什么业余爱好？比如：喜欢下棋吗？打球吗？爬山？4财务状况：我看您状态比较好，您月收入起码在3万以上吧？他说:没有拉;您说开国际玩笑，鬼才相信呢？他说:其实我每月才1.5万元。(还可以通过名片上的公司实力及职务、和他的穿着、消费)一）、了解基本状况(聊天)

1工作：您做这个行业(工作)有多二）、了解看法原因：1您是如何看待这件事情的？（培训、学习、发展、成长）2为什么您会这么认为呢？或者为什么您会有这样的看法？(您是如何看待行业竞争的？您们行业现在竞争激烈吗？您们行业的竞争主要是哪些方面的竞争？人才的竞争、价格的竞争……您觉得人才的培养重要吗？)二）、了解看法原因：1您是如何看待这件事情的？（培训、学习、三大说服策略（一）价值观说服策略：（二）说服策略（三）说服策略：三大说服策略（一）价值观说服策略：（一）价值观说服策略：1假如你要选择（投资、买）一个产品（保健品、保险、房子等）或者做一个事业，对您来说最重要的是什么？其次是什么？还有什么比较重要？直到问完为止或者有哪些对您比较重要？2您刚刚所说的这几个因素，您认为什么对您是最重要？其次是什么？接下来又是什么？3如果有一个产品或者事业符合您刚才所说的这些因素（条件），您有兴趣了解吗？或者想要拥有吗？或者从事吗？（一）价值观说服策略：1假如你要选择（投资、买）一个产品（二）、说服策略方法一：N现在E满意A更换D决定S解决方案二）、说服策略方法一：N现在销售顾问：您现在用的是什么产品？顾客：使用A产品。销售顾问：你对这个产品服务满意吗？顾客：非常满意。销售顾问：你使用了多久了？顾客：两年了。销售顾问：在用现在这个产品之前，你用的是什么产品？顾客：C产品销售顾问：你现在在公司多久了？顾客：四年了销售顾问：当时更换产品的时候你在场吗？顾客：在场。销售顾问：换用产品之前你对现在用的产品做了了解与研究吗？顾客：当然，我们做了解顾客需求销售顾问：您现在用的是什么产品？了解顾客需求销售顾问：换用之后是否为企业或你个人带来很大的方便和利益呢？顾客：是带来很大的方便或利益。销售顾问：两年前了解和研究，给你或贵公司带来了很大的方便、利益和快乐，为什么同样的事情来临时不给自己一个机会了解一下呢？顾客：那我就了解一下吧。现在：满意：不满意：决策者解决方案…关键点及价值观了解顾客需求销售顾问：换用之后是否为企业或你个人带来很大的方便和利益呢？二）、说服策略方法二：N现在：1您现在使用的是什么产品？2您当初为什么选择这个产品？二）、说服策略方法二：N现在：二）、