电话营销流程技巧

关于电话营销流程技巧第1页，共31页，2022年，5月20日，12点8分，星期五一、事前准备1、确定目标客户

销售工作的第一步就是确定自己的目标客户。目标客户到底在哪里？哪些客户才最有可能使用你的产品/服务？这些信息一定要非常清楚，否则，每天打出再多的电话，可能都是徒劳无功的。

2、充足且详细的客户资料（以量求质）3、良好的销售状态及思路（激情心态）

贯穿于电话营销的全过程之中

4、明确的目的及专业话术（目的明确)5、全面细致的通话记录（跟进重点）作用：电话营销的过程非常短暂，你只有准备充分才能抓住难得的机会。事前准备就像大楼的地基，地基打得不扎实，大楼很快就会倒塌。电话中与客户沟通的结果，与事前准备工作有很大关系。第2页，共31页，2022年，5月20日，12点8分，星期五详细的客户资料包括：客户的基本信息

客户姓名、地址、电话、所在区域等客户资质齐全药店：营业执照、药品经营许可证、GSP证、诊所（营利性）：营业执照、医疗机构执业许可证、身份证复印件、法人委托书诊所（非营利性）：医疗机构执业许可证第3页，共31页，2022年，5月20日，12点8分，星期五明确的目的知道自己这个电话想要得到什么推广产品政策/服务、促成交易、了解竞争对手客户个人情况（电话、性别、爱好等）？了解此项在未来能够更容易的沟通客户现状规模、销售量、进货周期、进货渠道客户对产品/服务的态度？感兴趣、略有兴趣、没有兴趣第4页，共31页，2022年，5月20日，12点8分，星期五二、如何自我介绍1、声音中投入感情，平和有力、自信诚恳2、用声音感染客户，让他融入到主题中在声音中放入笑容声音可以反应出温暖或冷陌，有兴趣或漠不关心，关怀或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要让客户透过你的声音感受到你的关心及笑容。3、有亲和力4、方便别人记忆

在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来，并使自己的声音变的比较沉稳有力。在桌上放一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水，可以松弛声带。

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开场白引人注意的开场白

电话营销的开场白话术就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不想再继续听下去。对销售人员来说，你的开场白能否引起客户的兴趣，决定着电话沟通的顺畅程度。因此，设计出一套客户愿意听下去的沟通方案，成为电话销售成功的关键。我们举一些错误的实例：

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开场白实例“您好，我是湖南商康医药电子有限公司的客户经理**，我们公司是去年成立的，我们公司主要经营。。。。”错误点：1、电话营销人员没有说明为何打电话，及对客户有何好处。2、客户根本不在意你们公司成立多久，或是否曾经听过你的公司。第7页，共31页，2022年，5月20日，12点8分，星期五

开场白实例“您好，我是湖南商康医药有限公司的**，我们是做医药电子商务的，请问您平时在哪里进货？”错误点：1、没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。2、在还没有提到对客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。第8页，共31页，2022年，5月20日，12点8分，星期五

开场白实例“您好，我是商康医药网的客户经理***，请问最近有要报的计划吗？

错误点：1、没有说明对客户有何好处。2、平常大家都很忙，他们有机会回答：“暂时没有计划。”

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开场白实例“您好，我是湖南商康医药网的客户经理**。我们是专业做电子商务的公司，不知道您现在是否有空跟您讲解一下？

错误点：1、直接提到商品本身，但没有说出对客户有何好处。2、不要问客户是否有空，直接要时间。第10页，共31页，2022年，5月20日，12点8分，星期五

开场白在初次打电话给客户时，必须要在15秒内做公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。要让客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，要清楚地让客户知道下列3件事：1、我是谁/我代表那家公司？2、我打电话给客户的目的是什么？3、我公司的产品和服务对客户有什么好处？第11页，共31页，2022年，5月20日，12点8分，星期五

开场白实例“您好，我是商康医药网的业务代表***，告诉您一个好消息，我们商康网于今天正式上线，今天我们推出一系列优惠的政策，可以给您带来很大的优惠。耽误您两分钟给您讲解一下可以么？”重点技巧：1、提及自己公司的名称及专长。2、告知对方为何打电话过来。3、告知对方可能产生什么好处。4、询问客户相关问题，使客户参与。第12页，共31页，2022年，5月20日，12点8分，星期五开场白

常用的开场白类型介绍如下：1、

缘故推荐法。2、

孤儿客户法。3、

针对老客户的开场话术。第13页，共31页，2022年，5月20日，12点8分，星期五开场白缘故推荐法

**老板你好！我是商康医药网的业务代表**，经我们公司一个重要客户的推荐，很高兴与您取得了联系。第14页，共31页，2022年，5月20日，12点8分，星期五开场白孤儿客户法**老板你好！我是商康**，您两个月前到我们这里进了**货，这两个月都没有到我们这里补货哦第15页，共31页，2022年，5月20日，12点8分，星期五开场白老客户**您好！我是商康的**，最近可好？最近心情不好。怎么回事？嗯，看看我今天可不可以让您心情好一些，我今天打电话给你也是想告诉您一下我们现在最新的一个优惠活动？第16页，共31页，2022年，5月20日，12点8分，星期五开场白作用取得客户信任，对于电话营销人员来说，最头疼的是在接触新客户的最初阶段。这一阶段并不是单纯地依靠产品知识、权威形象就可以接近客户的。许多营销专家得出一个最重要结论：如果不能取得客户的信任，销售根本无法进行下去。第17页，共31页，2022年，5月20日，12点8分，星期五三、了解客户及其需求1、判定客户订货可能性2、客户对价格、品种、服务的需求3、竞争对手的信息4、提供信息给客户5、引导客户达成协议第18页，共31页，2022年，5月20日，12点8分，星期五判定客户近期订单可能性的方法：1、听对方的说话语气2、试探性的提问3、直接提问第19页，共31页，2022年，5月20日，12点8分，星期五了解客户对服务的需求提问是了解客户需求最有效的方法。提问的方法：开放式提问：为引导对方自由启口而选定的话题作用：鼓励客户自由发挥，搜集客户信息，了解客户的问题和原因，探寻需求封闭式询问：为引导谈话主题，由提问者选定特定话题使对方的回答在限定的范围作用：确认你的理解，确认客户的需求，量化现实，在提供的答案中选择提问的目的：1、引导客户2、探寻客户需求3、发现销售机会4、引发思考第20页，共31页，2022年，5月20日，12点8分，星期五四、介绍产品/服务1、向客户表示了解其需求2、将客户需求与产品/服务特点相结合3、确认客户是否认同第21页，共31页，2022年，5月20日，12点8分，星期五何时向客户推荐产品/服务1、明确客户需求以后针对客户需求进行介绍提高客户兴趣2、客户乐于交谈时利于沟通易于达成共识，最终实现成交3、确信可解决客户需求后避免出现因为无法解答客户问题造成客户不满，以致无法成交第22页，共31页，2022年，5月20日，12点8分，星期五迅速切入正题在客户愿意听下去时，电话营销人员就要迅速切入谈话正题。你必须尽快地以产品/服务能给他们带来利益作为谈话的内容，再次引起客户对你的兴趣。第23页，共31页，2022年，5月20日，12点8分，星期五介绍产品/服务的特点1.独有的产品/服务特点2.独有的商业价值强调自身价值电话营销人员在描述产品/服务时，应该主要说明产品/服务能够帮助客户解决哪些实际问题，能够为客户创造哪些价值和利益，这样客户才会容易接受你的东西第24页，共31页，2022年，5月20日，12点8分，星期五五、下次约定具体的时间、地点选择式提供问题

如：我是明天还是后天去拜访上午9点还是下午2点是您来还是我们派人拜访

第25页，共31页，2022年，5月20日，12点8分，星期五六、信息整理整理资料，重点客户全力促成客户分类，约好电话时间跟进控制跟进次序理性对待方案，不要对客户百依百顺注：对客户信息进行漏斗式管理第26页，共31页，2022年，5月20日，12点8分，星期五根据电话结果对客户分类1、真正的客户，已经产生交易，A类客户2、近期内会有需求的客户，潜在客户，B类客户3、近期内没有需求的客户。很难与之达成交易的客户，C类客户第27页，共31页，2022年，5月20日，12点8分，星期五近期内会有需求的客户跟进方法1、建立初步的信任关系便于以后的联系与沟通在一些非关键问题上回旋余地会更大2、降低客户的期望值

减少工作量避免在高要求的情况下出现错误第28页，共31页，2022年，5月20日，12点8分，星期五近期内没有需求客户的跟进方法1、根据周期与客户保持联系维持一个潜在客户资源