银行客户经理外拓营销业绩倍增五步走

银行客户经理外拓营销业绩倍增五步走培训课堂规则Open—开放的心态、积极参与、勇敢发问

Close—封闭的环境，不要受外界的干扰，请将手机关机或静音课程目标任务目标转变客户经理营销观念，鼓励个人客户经理走出去精准客户定位，进行需求分析，选择合适的外拓方式和方案设计营销活动流程，策划营销活动课程目标知识目标收集目标客户信息的渠道和方法筛选客户原则和方法熟知外拓活动的流程及规范标准第一部分：导入第二部分：外拓营销五步走第三部分：案例分析目录“守株待兔”？从守株待兔变为主动出击从“农夫”到“猎人”五大壁垒1.周边客群不明，市场定位偏差

2.营销手段单一，客户排斥拒绝

3.后期跟进缺少，商机难以转化4.营销效果甚微，浪费资源成本5.激励机制不足，外拓激情缺失第一部分：导入第二部分：外拓营销五步走第三部分：案例介绍目录确定目标客户选择主题方式制定营销方案营销活动筹备第一步第二步第三步第四步后期跟踪总结第五步外拓营销五步走01客户信息采集02筛选原则方法03有效客户分类一、确定目标客户客户信息采集姓名年龄工作文化程度个人爱好家庭情况经济情况一、确定目标客户客户信息的获取渠道目标企业机构的宣传资料政府主管部门中介机构与目标客户关系密切的其他客户熟悉客户的人一、确定目标客户筛选客户原则一、确定目标客户成本原则人际关系原则产品匹配原则优中选优原则转介绍公私联动法问卷调查法现场识别法（一对一访谈）一、确定目标客户筛选客户方法一、确定目标客户进行客户分类社区类客户

商圈类客户

政企事业类客户

学校等教育机构客户高端社区中端社区普通社区棚户区客户分类---社区类客户城市综合体专业市场普通商户客户分类---商圈类客户海关医院研究所政府客户分类---政企事业单位类客户高等院校培训机构中学初级教育机构客户分类---学校教育类客户确定目标客户选择主题方式制定营销方案营销活动筹备第一步第二步第三步第四步后期跟踪总结第五步外拓营销五步走二、选择主题方式不同客户群体的主题选择——“他们最关心的是什么”政府单位、国企员工（投资渠道较多、信息灵通，货比三家）央行新政、房贷政策、公积金、基金理财、公务卡，分期妙招01军队客户（相对封闭的环境，需要定期的资讯补充以及理财建议，接受度较高）军队金融政策、用卡知识、定投业务、黄金、信用卡02高校师生（投资较为保守，对资金安全的敏感度高）慎防常见电信诈骗、安全使用电子银行、金融新政03陌拜客户企业宣讲展点营销派单扫街二、选择主题方式外拓营销方式社区类商圈类高校类政企类外拓方式交叉选择二、选择主题方式￭陌拜营销￭展点营销￭展点营销￭派单扫街￭企业宣讲￭陌拜客户￭企业宣讲￭展点营销案例（扫街营销拓展二维码）外拓营销五步走确定目标客户选择主题方式制定营销方案营销活动筹备第一步第二步第三步第四步后期跟踪总结第五步三、制定营销方案不同的客户群体不同的营销方案三、制定营销方案柜面、网银、手机银行多渠道个人结售汇出国金融主题卡境外取现，每月前三笔仅收12元/笔环球旅行信用卡安享系列个人外汇理财产品客户群体：出国留学生薪金卡+代发工资+薪金溢网上银行+融e联融e借环球旅行信用卡个人理财产品个人住房按揭贷款三、制定营销方案客户群体：公务员三、制定营销方案网上银行，手机银行，u盾商友卡及结算套餐pos机及工银二维码薪金溢协议签订及现金管理型理财产品信用卡客户群体：商圈客户三、制定营销方案财富金卡网上银行+手机银行+融e联最新金融政策及金融安全防范知识普及环球旅行信用卡个人理财产品+保险产品+基金定投个人消费贷款及消费分期卡客户群体：高端社区客户三、制定营销方案客户群体：企业员工薪金卡+代发工资+薪金溢签订网上银行+手机银行+工银信使市民通信用卡+闪酷卡节节高2号+基金定投三、制定营销方案演练客户群体：万达广场商铺确定目标客户选择主题方式制定营销方案营销活动筹备第一步第二步第三步第四步后期跟踪总结第五步外拓营销五步走1234567活动目标活动内容活动流程物料清单现场布置营销费用注意事项四、营销活动准备投资理财类、体验互动类等精准营销产品、提升影响力等宣传折页、申请表、名片等签到、领导发言、互动环节等礼品、场地费用等展架、工作台等礼仪、人员分工、应急事件等确定目标客户选择主题方式制定营销方案营销活动筹备第一步第二步第三步第四步后期跟踪总结第五步外拓营销五步走1、外拓照片展示2、工作方法总结3、后续业绩跟踪4、外拓问题解决五、跟踪总结第一部分：导入第二部分：外拓营销五步走第三部分：案例介绍目录BC完工激励XX支行准备对该市政企客户——教育局开展一场营销讲座案例介绍社区类客户商圈类客户政企类客户高校类客户第一步：确定目标客户

利用教育局为我行无贷户的契机，以及高层领导广泛的人脉关系与身份地位，做好上层关系营销与公关，敲定教育局营销讲座活动。高层营销第一步：确定目标客户按照客户群需求假设设计，由一系列问题、调查项目、备选答案及说明组成。分为“自填式”和“访问式”问卷。详见

需求调研方法：调查问卷第二步：选择主题方式

金融需求非金融需求账户安全短期理财个人贷款子女教育出国留学确定客户群需求重点第二步：选择主题方式蓝色巨人融e借+信用卡分期基金定投环球旅行信用卡融e联存管通个人住房按揭贷款第三步：制定营销方案确定营销方案活动宣传及预热开展企业行之前，网点先行利用好企业食堂视频播放、宣传栏、内网，通过短信、微信群、电话邀约、报纸、宣传折页、海报、X展架等方式广泛开展宣传预热，营造气氛。第四步：营销活动筹备人员分工网点应指定一名客户经理作为牵头人负责活动的整体统筹。另须1-2名机动人员负责营销、分流引导以及应急情况处置。50人以上的单位行开展前网点可提前三天向支行个人金融业务部进行报备，支行可视单位规模增派人员予以支持。第四步：营销活动筹备场地安排网点应提前赴教育局选择好场地并做好标识牌，保证活动的有序进行并且给营销人员留有充分的时间和空间。活动当天网点相关工作人员至少提前一个小时到场进行会场布置。第四步：营销活动筹备活动安排入场前网点应充分寻求教育局关键联络人的协助，建议由教育局关键联络人按名单制对单位员工提前进行通知，安排应邀单位员工准时入场。第四步：营销活动筹备现场安排安排一位客户经理作为本次营销讲座的主讲人，一名工作人员进行客户引导与宣传折页发放工作，另外一名机动人员负责产品营销以及补位工作。第四步：营销活动筹备物品清单数量准备完毕信用卡申请表50√“融e借”协议50√宣传折页50√营销人员名片50√产品介绍及服务指南50√笔记本电脑1√WIFI热点（根据带宽确定布放数量）2√排插、纸笔、夹子、胶棒、A4打印纸等若干√物品准备第四步：营销活动筹备

8：00-8：30组织人员到场

8：30-8：50布置会场

8：50-9：10检查设备

9：10-9：30签到9：30沙龙开始

9：30-9：40主持人介绍活动和沙龙流程

9：40-9：50领导致辞

9：50-10：50主持人演讲PPT10：50-11：00现场提问送小礼物11：00-11：15现场讨论11：15-11：30活动结束

流程策划第四步：营销活动筹备礼品激励对于企业人数大于50人且达到指定效果（支行自定）的网点可额外配置礼品激励（以提前报备为前提）第四步：营销活动筹备010203041、当前经济形势分析2、与百姓息息相关的各项新政3、防范有招，生财有道4、定制与之匹配的金融产品讲座内容第四步：营销活动筹备从防诈骗话题入手，结合我行融e联和信用卡、消费分期业务进行推荐，重点推荐融e借产品适当进行客户提问、分享环节，调动互动气氛第四步：营销活动筹备讲座成果100万中收总体成效显著融e借每月放款金额300万以上03