成都市场传统通路一季度销售恢复方案市公开课一等奖省赛课获奖课件

内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限企业INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD成都市场传统通路一季度销售恢复方案第1页市场：成都时间：1月8日成城市场传统通路一季度销售恢复方案成都市场传统通路一季度销售恢复方案第2页目录一、活动背景二、活动目三、活动主题四、活动方式五、活动要求六、费用预算七、活动考核成都市场传统通路一季度销售恢复方案第3页一、活动背景1、市场现实状况：成城市场传统通路网点总数8088家，其中竞品买断店3309家，剩下4779家，买断率到达40.9%。成城市场竞品买断店连续时间长，且单店费用投入高，抢夺难度大，严重制约我品市场销量及产品能见度提升。2、销售情况：当前因为受到M1事件影响，终端囤货数量降低，销售下滑严重，售点库存全部为11月产品，而竞品利用此机会大量在终端囤货，伴随年到来，对销售愈加不利。成都市场传统通路一季度销售恢复方案第4页二、活动目1、改变竞品渠道封锁，加紧终端回转，借助春节销售旺季，增加终端囤货量。2、增大重点20店产品销售，尽快恢复信心，尽快将销量提升到M1事件前销售平台。3、快速消化产品库存，更新产品日期，为年销量提升创造良好市场环境。成都市场传统通路一季度销售恢复方案第5页三、活动主题成都市场传统通路一季度销售恢复方案第6页四、活动方式一、传统通路20店1、活动时间：2月1日-3月31日2、活动内容：A.套餐囤货在1月份执行套餐囤货基础上2月和3月继续在20店执行，扩大囤货效果,增加店主利润以加紧销售恢复。每个套餐赠品费用95.2元/套（新养道低乳糖1件+190未来星1件+125未来星1件），预计执行3174套，预计费用302164.8元。店型网点数预计执行网点预计套餐（套）单月套餐费用（元）累计套餐费用（元）小型超市294207124259119.2118238.4奶店201178105650265.6100531.2社区店24317652825132.850265.6批发零售19811634816564.833129.6合计9366773174151082.4302164.8成都市场传统通路一季度销售恢复方案第7页四、活动方式B.人员促销选择整箱销售在100件/月门店执行人员推广活动,每店执行3天（周五到周日），配一名暂时促销做试饮和叫卖,，以此引导消费者购置蒙牛产品恢复门店销售。每七天执行35个门店,累计执行315家重点20店，共计执行945场次。店型网点数预计执行网点活动场次（3场/点）促销员费用（80元/场/人)试饮品(新养道珍养1件/场)预计总费用(元)小型超市2948024019200780027000奶店201180540432001755060750批发零售19845135108001462.512262.5医院周围69103024003252725合计7623159457560027137.5102737.5成都市场传统通路一季度销售恢复方案第8页四、活动方式C.地堆陈列补强针对竞品在利用此事件大量在终端囤货情况，在2-3月期间我们选择350家门店做0.5平米地堆陈列，给予平均150元/店专题费用支持，预计费用105000万元.店型网点数预计执行网点预计单店费用（元/店）预计2个月总费用（元）小型超市29411415034200奶店20112715038100社区店2435215015600批发零售1985715017100合计936350150105000成都市场传统通路一季度销售恢复方案第9页四、活动方式二、小区售卖1、小区推广：活动时间：1月10日-1月18日2月1日-3月31日活动形式：形象展示+人员推广+产品特价+礼品促销活感人员：4人/点活动场次：1月10-18日预计执行20场次2月1日-3月31日预计执行120场次活动产品：蒙牛常温全系列产品活动渠道：成城市场成熟小区活动目标：单场活动销量到达70件以上活动费用：共计执行120场次，累计费用203000元成都市场传统通路一季度销售恢复方案第10页四、活动方式二、小区售卖1、小区特卖：活动物料：四角亭1个、大伞2把、条幅1条、促销台3个、活动通知、X展架1个、耳麦2个、DM单500张、价格牌若干；预计执行效果图成都市场传统通路一季度销售恢复方案第11页四、活动方式二、小区售卖2、小区网点特卖：活动时间：1月10日-1月18日2月1日-3月31日活动形式：整箱产品陈列+人员推广+产品特价+礼品促销活感人员：2人/点活动渠道及场次：选择100个重点小区网点，每个网点执行3天，共计执行300场次。活动产品：蒙牛常温全系列产品活动目标：单场活动销量到达50件以上，在扩大产品销售同时把终端小店20产品收回在集中售卖.活动费用：人员费用48000元，试饮品费用（新养道珍养2件/场）19500元，累计费用67500元。成都市场传统通路一季度销售恢复方案第12页四、活动方式二、小区售卖3、小区订奶到户试点推广：活动内容：在小区推广活动期间，促销人员及终端店主对每一位消费者发放小区门店订奶电话、产品DM单、新品资料,推行送奶到户，在小区第一时间拦截消费群体,帮助小区店主建立消费者订奶统计,消费者每个月和每年累计消费蒙牛牛奶给予礼品赠予,此赠品由企业提供给小区店主以勉励店主推行和配合送奶到户。活动费用预计100000元：

小区订奶卡制作、配送机构门店地推陈列、首次入户试

饮品提供。（详细方案星期一下班前细化）成都市场传统通路一季度销售恢复方案第13页四、活动方式三、校园网点推广1、校园网点囤货激励：活动时间：2月23日-2月28日活动内容：针对学校开课时间和消费群体特殊性所以制订以酸酸乳、真果粒、果蔬、PET为主囤货激励，预计执行50个网点，每个套餐囤货赠予新养道1件、果蔬1件、PET酸酸乳1件，预计执行100套，预计费用8800元。成都市场传统通路一季度销售恢复方案第14页四、活动方式三、校园网点推广2、校园推广活动：活动目：深度开发校园网点，快速消化公司库存，为酸酸乳销售旺季奠定基础。活动时间：3月1日-3月31日活动形式：形象展示+人员推广+游戏互动+礼品促销+试饮活动人员：4人/点活动场次：预计执行50场次活动产品：酸酸乳、果蔬酸酸乳系列产品活动渠道：成都市场校园网点活动目标：单场活动销量达到50件以上活动物料：四角亭1个、大伞2把、条幅1条、促销台3个、活动告知、X展架1个、耳麦2个、DM单500张、价格牌若干；活动费用：合计执行30场次，费用100000元。成都市场传统通路一季度销售恢复方案第15页五、活动要求活动现场要求活动网点选择人流量大，口岸好门店；活动网点选择要求在15平米以上，店门口有20件以上整箱陈列；业务人员按行程造访网点，关注网点销售情况，天天以报表方式上报20网点出货数量方便分析、掌握销售恢复情况；小区推广活动场地，要求选择小区住户800户、入住率90%以上，确保活动效果；活动现场物料使用，必须按照方案中要求执行；在选择活动网点，提前2天张贴活动信息海报，进行活动前期宣传；活动现场必须使用耳麦，进行激情叫卖，吸引消费者关注度；成都市场传统通路一季度销售恢复方案第16页促销员招募要求

促销员招募形象要求：性别：女性年纪：20岁-35岁身高：160CM以上体型：身材匀称；面容：五官端正、有亲和力，工作时不得佩带框架眼睛；头发：洁净、整齐；若是长发，请扎成马尾辫/盘起、不得遮住面孔；手指：短指甲、不染指甲、卫生洁净，工作期间不得佩带戒指；口齿：牙齿洁净，普通话标准；最好为，已婚有小孩女性（优势：在小区活动中，与消费者沟通更顺畅）五、活动要求成都市场传统通路一季度销售恢复方案第17页促销员行为准则-注意事宜严格恪守活动要求和流程；保持道具模型，产品货架、堆头以及促销台周围环境整齐、洁净；注意活动现场货物补充；熟知产品店内销售价格和买赠信息；假如人过多，请消费者耐心等候，优先满足目标消费者；假如人少，应主动招呼消费者并介绍产品，不允许发呆，干站着、做与工作无关事情；当消费者对产品表现满意时，请及时介绍买赠信息，并勉励购置；促销员在工作过程中要时刻按照卫生标准操作；不论何种事宜，如需离开活动区域，需要填写《离岗记录表》；工作期间，统一身着蒙牛促销服装，主动主动地向目标人群介绍产品，清楚准确讲解产品功效。五、活动要求成都市场传统通路一季度销售恢复方案第18页促销员行为准则-禁止事宜禁止工作时间窜岗，与其它厂家促销员交换赠品；禁止工作时间打电话、发短信与旁人聊天，不理会消费者；禁止工作时间朋友探访，聊天，帮忙；禁止与其它促销员或消费者发生冲突，突发情况即时通知督导，等候指示；禁止有迟到、早退行为；活动期间，禁止请假；禁止有违反活动场地要求行为；禁止违反企业要求行为；禁止多派：对一名消费者有意进行2份或多份派样；禁止对工作人员进行派发；禁止不恪守活动要求，私自行动五、活动要求成都市场传统通路一季度销售恢复方案第19页促销员话术M1事件话术：蒙牛产品还能不能购置？当然能够，国家质检总局30日最新通报，经各地质检机构对蒙牛企业生产液体奶进行检测，全部产品完全符合国家标准，消费者能够放心饮用。蒙牛产品质量怎么样，还能不能相信？生产线上每一包牛奶都都要经过9道工序、36个监控点、105项指标检测，只要有一项检测项目不合格，整批产品都不允许上市。蒙牛之前抽检不合格是怎么回事？质监部门抽检了蒙牛全国产品，其中眉山生产一个批次利乐包纯牛奶检出问题，但该批次产品未流入市面销售，市面所销售全部产品均为合格产品，消费者可放心购置。五、活动要求成都市场传统通路一季度销售恢复方案第20页六、费用预算一、传统通路20店推广：509901.8元A.套餐囤货：302164.8元B.人员促销：102737元C.地堆陈列：105000元二、小区特卖推广：370500元A.小区推广：203000元

B.小区网点特卖：67500元

C.小区订奶到户：100000元三、校园网点推广：108800元A.校园网点囤货激励：8800元

B.校园推广活动：100000元

费用累计989201.8元成都市场传统通路一季度销售恢复方案第21页七、活动考评项目考评关键点考评金额连带责任人培训市场无活动培训-100元/天市场部活动培训不按照企业要求-50元/次市场部资料提报不符合企业要求-30元/次市场部、通路部活动开始时间按方案规划时间开始活动每晚一天考评-20元／店市场部、通路部人员不使用方案要求标准话术-20元／店市场部促销人员不熟知活动信息-20元／次市场部、通路部产品陈列无产品价格牌-20元/店市场部、通路部活动现场产品陈列不符合要求-20元/店通路部无活动信息通知或活动信息通知不显著-20元／店市场部、通路部无礼品展示-20元／次市场部、通路部活动结案不按要求时间回传资料-30元/天市场部、通路部不符合要求-50元/次市场部、通路部活动阶段追踪及管理不提报-50元/次市