交锋阶段谈判策略市公开课一等奖省赛课获奖课件

交锋阶段技巧与策略第四章交锋阶段谈判策略第1页谈判交锋阶段交锋即磋商，指谈判双方在原先报价基础上进行讨价还价行为过程。磋商阶段是商务谈判关键步骤，磋商过程及其结果将直接关系到谈判双方所赢利益大小，决定着双方各自需要满足程度。交锋阶段谈判策略第2页谈判统计及整理依据国际商务谈判性质，有许多统计谈判方法。但根本关键点是：每一次洽谈之后，双方离去前，要用书面统计将双方达成一致议题拟一份简短汇报或纪要，并由双方草签认可，以确保该共识以后不致被违反。这种文件含有一定法律效力，在以后纠纷中尤为主要。交锋阶段谈判策略第3页谈判统计通常有以下做法：1、通读谈判统计或条款以表明双方在各点上均一致同意。通常当谈判包括商业条款及规格时须使用这一方法。2、每日谈判统计由一方在当晚整理就绪并在第二天作为议事日程第一个项目宣读后由双方经过。只有在这个统计经过之后才能再继续进行谈判。这项工作费劲，但对于长时间谈判来说是可取。3、假如只进行两三天谈判，则由一方整理谈判统计后，在谈判结束时宣读经过。在未经双方同意而且书面统计在案情况下，谈判不可中止。交锋阶段谈判策略第4页假如双方共同确认纪录正确无误，那么，所记载内容便是起草书面协议或协议主要依据。谈判者通常要争取自己一方做统计。谁保留着会谈统计，谁就握有一定主动权，假如对方向你出示他们会谈统计，那就必须认真查看，要将自己统计与对方加以核校，发觉偏差就应指出和要求修正。统计人员很轻易犯错误是他往往会记下他认为人们说了些什么而不是实际上人们说了些什么，这一点是统计人员禁忌。交锋阶段谈判策略第5页磋商阶段策略一、优势条件下谈判策略二、劣势条件下谈判策略三、均势条件下谈判策略交锋阶段谈判策略第6页一、优势条件下谈判策略1、不开先例 是指在谈判中，握有优势当事人一方为了坚持和实现自己所提出交易条件，以没有先例为由来拒绝让步促使对方就范，接收自己条件一个强硬策略。 是拒绝对方又又不伤面子两全其美好方法。怎样应对？交锋阶段谈判策略第7页2、先苦后甜 是指在谈判中先用苛刻条件使对方产生疑虑、压抑等心态，以大幅度降低对手期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方心理得到了满足而达成一致策略。该策略应用是基于人们怎样心理需求？交锋阶段谈判策略第8页在某次商品交易中，买方想要卖方在价格上多打些折扣，但同时也预计到假如自己不增加购置数量，卖方极难接收这个要求。于是买方在价格、质量、包装、运输条件、交货期限、支付方式等一系列条款上都提出了十分苛刻要求，并草拟了相关条款作为洽谈业务蓝本。在讨价还价过程中，买方会让卖方显著感觉到在绝大多数交易项目上买方都“忍痛”做了重大让步。这时，卖方鉴于买方慷慨表现，在比较满足情况下，往往会同意买方在价格上多打些折扣要求。案例交锋阶段谈判策略第9页3、价格陷阱 是指谈判中一方利用市场价格预期上涨趋势以及人们对之普遍担心心理，把谈判对手注意力吸引到价格问题上来，使其忽略对其它主要条款讨价还价一个策略。 这一策略，是在价格虽看涨，但到真正上涨还需要较长时间情况下利用。怎样应对？交锋阶段谈判策略第10页4、期限策略 是指在商务谈判中，实力强一方向对方提出达成协议时间限期，超出这一限期，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其尽快作出决议略一个策略。怎么用？何时用？交锋阶段谈判策略第11页5、声东击西 是指我方在商务谈判中，为到达某种目标和需要，有意识地将磋商议题引导到无关紧要问题上故作声势，转移对方注意力，以求实现自己谈判目标。怎样应对？交锋阶段谈判策略第12页6、先声夺人 是在谈判开局中借助于己方优势和特点，以求在心理上抢占优势，从而掌握主动一个策略。怎样应用该策略？交锋阶段谈判策略第13页二、劣势条件下谈判策略请列举你身边例子1、吹毛求疵 是在商务谈判中针对对方产品或相关问题，再三有意挑剔毛病使对方信心降低，从而做出让步策略。 使用关键点在于提出挑剔问题应恰到好处，把握分寸。交锋阶段谈判策略第14页2、以柔克刚 是指在谈判出现危难局面或对方坚持不相让步时，采取软手法来迎接对方硬态度，防止正面冲突，从而到达制胜目标一个策略。 应用关键点：采取迂回战术、坚持以理服人交锋阶段谈判策略第15页3、难得糊涂 是防御性策略，指在出现对淡判或己方不利局面时，故作糊涂，并以此为掩护来麻痹对方斗志，以到达蒙混过关目标策略。 应用关键点：贵在“巧”、要有度、有范围限制怎样应对？交锋阶段谈判策略第16页4、疲惫策略 是指经过马拉松式谈判，逐步消磨对手锐气，使其疲惫，以扭转已方在谈判中不利地位和被动局面。 等到对手精疲力竭、头昏脑涨之时，本方则可反守为攻，抱着以理服人态度，摆出本方观点，促使对方接收已方条件一个策略。交锋阶段谈判策略第17页5、权力有限 是指在商务谈判中，实力较弱一方谈判者被要求向对方做出一些条件过高让步时，宣称在这个问题上授权有限，无权向对方做出这么让步，或无法更改既定事实，以使对方放弃所坚持条件策略。怎样了解“有限权利才是真正权利”这句话含义？交锋阶段谈判策略第18页6、反客为主 是指谈判中处于劣势一方，利用让对方为谈判付出更大代价方法，从而变被动为主动，到达转劣势为优势目标策略。该策略应用是基于人们怎样心理？交锋阶段谈判策略第19页三、均势条件下谈判策略1、投石问路 即在谈判过程中，谈判者有意提出一些假设条件，经过对方反应和回答，来琢磨和探测对方意向，抓住有利时机达成交易策略。有哪些“石头”能够用？怎样“接”？交锋阶段谈判策略第20页2、先造势后还价 是指在对方开价后不急于还价，而是指出市场行情改变态势，或是强调本方实力与优势，构筑有利于本方形势，然后再提出本方要价一个策略。 应对关键点：不为所动、坚持开价、慎重让步交锋阶段谈判策略第21页该策略应用是基于人们怎样心理？怎样用好？3、欲擒故纵 是指在谈判中一方即使想做成某笔交易，却装出满不在意样子，将自己急迫心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒”目标策略。交锋阶段谈判策略第22页4、大智若愚 是指谈判一方有意装出糊里糊涂，惊慌失措，犹豫不决，反应迟钝，以此来松懈对方意志，争取充分时间，到达后发制人目标策略。交锋阶段谈判策略第23页5、走马换将 是指在谈判桌上一方碰到关键性问题，或与对方有没有法处理分歧，或欲补救己方失误时，借口自己不能决定或其它理由，转由他人再进行谈判策略。 “他人”或者是上级、领导，或者是同伴、合作人、委托人、亲属和朋友。交锋阶段谈判策略第24页怎样防御？6、浑水摸鱼 是指在谈判中，有意搅乱正常谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，借以到达使对方慌乱失误目标策略。交锋阶段谈判策略第25页7、红白脸术 是指在商务谈判过程中，利用谈判者既想与你合作，但又不愿与有恶感对方人员打交道心理，以两个人分别饰演“红脸”和“白脸”角色，诱导谈判对手妥协一个策略。 “白脸”是强硬派，在谈判中态度果断，寸步不让，咄咄逼人，几乎没有商议余地。“红脸”是温和派，在谈判中态度温和，拿“白脸”当武器来压对方，与“白脸”主动配合，尽力撮合双方合作，以致达成于己方有利协议。交锋阶段谈判策略第26页案例：两个警察为了取得更多线索，审讯一个犯人。其中一个警察殴打、恐吓犯人，对他没有丝毫同情，所以至始至终都没撬开犯人嘴。而另一个警察一进来便给犯人端了一杯咖啡并递给他香烟，问询犯人年迈父母和可爱女儿是否过得好，并宣称他在很多方面都是站在犯人这一方，而且确保犯人不会在受到前一个警察拳头。经过长久交流沟通，犯人被其善意打动，主动认可了罪刑。交锋阶段谈判策略第27页分析：争取对方信任，经过谈判桌建立亲密关系，可认为谈判取胜赢得筹码。此谈判巧妙地运用了“红白脸”策略。一个警察演“黑脸”，一个警察演“白脸”，两人一软一硬，轮番上阵，最后达到目。交锋阶段谈判策略第28页8、休会策略 是谈判人员为控制、调整谈判进程，缓解谈判气氛，打破谈判僵局而经常采取一个基本策略。 应用时机： 谈判出现低潮 会谈出现新情况 出现一方不满 进行到某一阶段尾声交锋阶段谈判策略第29页9、私下接触 是指经过与谈判对手个人接触，采取各种方式促进了解、联络感情、建立情谊，从侧面促进谈判顺利进行策略。 私下交往形式很多，比如电话联络、造访、娱乐、宴请等。该策略注意事项？交锋阶段谈判策略第30页10、润滑策略