项目消积存新思路

针对清积存任务，的成果……荆门项目13年流入14年积存6.19亿，经过半年努力，积存销售实现4.53亿，积存去化率73%！截止6月30日剩余可售积存仅1.47亿（暂不可售积存0.19亿）2014年上半年积存销售情况货量分类成交分类建筑性质套数面积（万㎡）销售金额（万元）积存（按签约）1-6月成交超豪住宅180.728012洋房8379.3034739联体住宅20.04185双拼住宅110.302411上半年积存销售汇总86810.3545348产品13年流入14年总积存14年上半年积存销售去化率套数面积（万㎡）金额/万套数面积（万㎡）金额/万洋房103611.97453048379.303473978%超豪住宅210.8710871180.72801282%联体住宅20.0418520.04185100%双拼住宅220.614979110.30241149%多层洋房10.028400.0000%商铺80.0551300.0000%汇总109013.556193686810.354534873%针对清积存任务，怎样的

？难点一：市场不乐观，

不畏惧供应过剩， 第16名——2014年荆门市场共计供应住宅面积66.43万㎡，较去年同期比上涨9%，荆门市场整体积存达220万㎡， 第16。市场整体成交量下滑明显，荆门项目逆市增长——2014年上半年荆门整体成交金额19.98亿，与去年同期23亿相比下滑13%。荆门项目2014年至今共成交951套,成交套数与去年同比增长90%，成交金额

4.87亿（14年销售目标7.3亿，截至目前完成率66.71%），与去年同期增长18%。荆门项目所占市场份额：成交金额占24%，当地

第一。市场价格滑坡，荆门项目逆市大幅上涨——2014年上半年，市场整体价格同比下跌9%，成交均价由3831元/平米下降为3472元/平米，下降幅度为9%。受成本分摊等因素影响，荆门项目项目价格上涨12%，装修洋房整体成交均价达4500元/平米，成为市场上的高价楼盘。难点二：非适销产品、总价高、楼层不理想——难去化！积存货量主要为

洋房，占总积存货值的73%；其次为超豪别墅，占比18%；第三为双拼别墅，占比8%，为A7等高总价产品。主要积存原因：1、17%为底层和顶层的产品。2、25%为

洋 ，超过140㎡以上的大面积非适销产品。3、19%为无飘窗单位。4、10%为超豪的高总价单位。市政配套推进迟缓：1，

规划滞后，承诺的滨湖公园迟迟不开工，严重影响周边环境；2，

线引进滞缓；项目配套跟进较慢：现有配套比较匮乏，学校配套因拆迁因素迟迟未能动工。难点三：配套滞缓，影响客户信心精装修产品存在部分质量问题，形象受损：受今年 1-3#楼洋

品交楼影响，因装修整体品质达不到业主要求，对公司品牌和装修产品的销售带来了影响。难点四：装修品质不受市场认可，客户抵触情绪大针对清积存任务，采取的措施“内外兼修产品提升配套推动服务跟进”-「清积存“产品篇”」亮点一：针对客户对外立面陈旧的抗性，进行产品提升通过对未成交原因深入座谈与

，发现客户对积存时间较长的几套别墅的外立面有很大的抗性，认为外立面陈旧。销售中心积极协调项目部重新粉刷和翻新外立面，当即促成5套别墅的销售对于一些积存时间长的别

墅，改造外立面，是产品提升的重要亮点二：针对客户对花园做法的抗性，进行产品提升通过对未成交原因深入座谈与

，发现客户对部分产品的花园景观标准和具体做法有一定的心理的抗性，如花园 设计导致一些大型SUV难以停车，有的草坪和绿篱种植稀疏，影响感官。经过协调项目部对花园做法进行调整，并对草坪进行了补密种植，适度补种乔木，解决了客户心理抗性，促成6套别墅的成交。花园景观提

升，人性化改造，是产品提升的重要改造前改造后亮点三：提升配套，日臻完善举措1：改造绿化带 提升附加值二三期之间原规划为城市绿化带，但由于

原因，一直未动工。而和绿化带相邻的是一些定价高的别墅。为消除客户的心理抗性，给价格

支撑点。积极推动项目部协调

，绿化带快速动工，而且增加了一些运动设备设施。绿化带动工后，高价别墅客户的疑虑被打消，成功售出3套别墅。施工现场图举措2：打造专业圈层活动场地 增强意向客户粘性因场地限制，荆门项目销售中心之前缺乏客户体验设施。经过协调项目部，在中心对面景观堆坡为改造烧烤场和羽毛球场等设施，提升了销售中心活动场地，具备收客。场地改造后，客户到访量增长50%，通过圈层活动促成20余套洋房的成交。需改造场地销售中心需改造场地销售中心露天

院推杆练习场羽毛球场烧烤场改造后效果图举措3：开通业主楼巴

升级交通配套在业主和普通当地市民心目中，荆门项目地理位置较为偏远，途径项目周边的线路较少、班次较为稀疏，出行极为不便。经与项目部沟通，采购回一辆楼巴，制定出行班次和时间，极大方便了业主出行，同时为看房客户也提供了极大的便捷；获得了良好的口碑，为项目美誉度加分不少，也促进了业主和市民对项目完善配套的信息，获得了业主和客户的共同认可。亮点合酒店，借船出海举措1： 紧密 酒店会务和餐饮高端客户资源和凤凰酒店形成紧密沟通和联动，积极参与酒店的一些高端会务，通过植入、PPT宣讲、共享客户

和对意见

客户持续追访等

，半年内促成销售30余套洋房和2套超豪。举措2： 推出业主专享“钻石卡”加强和酒店合作，为入住业主办理VIP卡，给酒店带来更高营收，充分激活酒店餐饮和泳池等配套；同时业主可享受

资源和服务，项目价值进一步提升。荆门碧桂园凤凰酒店酒店游泳池举措3：

，化危局为胜局2014年首批装修洋房交付，因装修赶工出现一些业主。为规避业主口碑，同时利用交楼转化业主推介，积极协调项目组织快速维修，另外对收楼业主交付前全屋保洁服务。虽然投入较小，但成功打了感情牌，赢得业主的肯定和赞誉。既促进了成功交楼，又促成了业主推介，成功销售60余套洋房。现场维修“守正出奇”严控推广费率

自

异军突起-「消积存之“推广篇”」严控费率

用之有道上半年实际使用推广费114万，整体费率0.33%对比全年已批费率0.48%，上半年费率控制在较低的水平。统计项目合计费用占比类大众16490014.45%户外15383313.48%其他25958322.75%活动类26193922.96%合作类115511.01%物料类28925725.35%推广费用总计1141063100%在荆门整体缺乏户外的情况下，注重选择覆盖率较广的流动

、网点性

，如

、的士及阅报栏灯箱、步行街灯箱等形式加强活动

，增强客户到访销售中心的理由启动疯狂拓客模式，保障拓客物料供给与更新的丰富性、及时性铺排依循节点

热销概念强势植入推广曲线建立，节点式铺排原则根据洋房积存去化、开盘等销售节点进行波段式铺排。户外、刷墙等线下

长线投放，确保

率，争取去积存；报广、网络、影视

等线上

节点投放，开盘前积蓄客户；塑造价值，强势植入（主打销冠、成熟牌）“未上市

就已锋芒毕露——冠军大盘再发力”，注重项目热售、销冠、品质楼王等概念

，同时带出新品推售节点，以新去旧。围绕项目配套推进程度，渲染项目成熟宜居，代言城市住宅。同时注重公益形象营造。平台

异军突起打破平媒、网媒媒介格局，异军突起，成为重要宣传媒介2014年1月-6月，

粉丝从800增加至28938！增长率为3500%！荆门项目

全年增粉任务3.6万截止目前，已完成80%。同时，

推广产生10套洋房的销售亮点一：物料铺开推广

覆盖客户视线所及所有现场包装及拓客、活动等物料全部加印，扩大力度臂贴、地贴、单张、手举牌、人偶……同时，制作确保

信息大量banner图，

到

、网络等多方面的宣传稿里。亮点二：对销售下达

增粉任务，

以系统平台推动

增粉1、每天对销售各组制定粉丝PK任务，PK结果影响第二天各组的案场接待名额。单日增加粉丝数量最高达到2750个；2、来访客户及圈层活动客户须签到

；3、杜绝僵尸粉，保证

粉丝质量；亮点三：就做标题党用内容提高

粉丝关注度和活跃度。案例1：“天热了，

要

服了”

内容实为洋房准备拆架做外立面TIPS：掌握粉丝心理，做标题党，才能让粉丝有点开的欲望！！有笑点，有新点，有爆点！！案例2：“就要挖你的人”——荆门碧桂园销售顾问风采展示暨猎英行动火热开启的阅读体验感>文字体验感【案例】用员工自己拍摄招聘，由于良好的团队形象塑造的正能量，荆门碧桂园猎英行动发布当天立即引起大量转发，阅读数量过千，市场反馈良好亮点四：接地气

打亲民牌的

就在您身边，宣传推送荆门本土消息，

共鸣，提升阅读和转发TIPS:荆门碧桂园日常利用荆门本地资讯注重乡土信息关注[例如]重大

、风土人情、本地趣闻亮点五：推出“征婚季”，引起全城热议免费拍VCR，免费推送

“我来了，你在哪儿”——荆门碧桂园开通

大型征婚平台以“

一星”的形式，主动邀请业主到示范区、样板房、销售中心现场拍摄VCR，快，并制作成

形成系列

，并促使三对业主成功牵手，口碑好，效果佳。亮点六：投票活动效果好，每月有

，每星期有活动快速转发，粉丝数量以“千”增长连续举办K歌大赛、”炫父“大赛、自拍大赛等投票活动，此类活动利用奖品刺激客户邀请朋友投票，迅速增加了

粉丝自拍大赛活动发布两天内，参赛者近60人“疯狂的拓客”拓客实现

纵深

城乡结合，以外打内-「消积存之“拓客篇”」1-6月，日均外拓转来访20-30组客户。外拓转成交客户比例达30%。亮点一：以空间换时间“大荆门”

策略荆门碧桂园距离市中心10公里，距离最近的生活集中区约4公里，自然经过、自然到访的客户较少。在推广费用有限的条件下，发动每位员工的拓客效能，通过销售中心组织、各拓展小组组织以及员工自发拓展三个层面的矩阵式拓客布局，突破城区、深入社区与乡镇、涉足周边县市，通过拓客做出客户量上的增量，是打赢这场“去积存”战役的关键之处。其中，由于持续拓客，使相距60公里的沙洋县客户比例由年初的8%迅速增长到35%，促成300余套洋房的销售。扎根城区，深入乡镇，外拓周边县市荆门主城区荆门周边乡镇二级拓客区域①深入社区，进行扫荡式拓客②农村包围城市，广拓周边县市和重点乡镇亮点二：以时间换空间“矩阵式”

架构销售 分为三组，通过拓客积分、业绩积分的形式进行PK；根据销售中心制定的整体拓客计划，有机组成临时拓客特攻队，开展式拓客。项目第一拓展A组拓展B组快闪行动组早安行动组夜鹰行动组计划行动组乡镇拓客组拓展C组提供后勤保障销售助理策划活动计划与物料支援行政数据支持与监控“多层次”激励方式1、“1+1”pk模式以日为单位激发三个拓展小组案场名额，

第二的不变，。

认购第一名的小组

次日第三的小组扣减次日案场名额。

拓次日案场名额，

第二的不变，

第三的小组客数量第一的小组

扣减次日案场名额。2、双月组长PK模式三个小组组长，由6个备选组长以双月为单位抢夺上岗。PK方式：双月，销售业绩

垫底的组长直接淘汰，

第二名的组长和备选组长竞聘下月组长岗位。亮点三：矩阵式拓客铺排

拓客招式随机应变海量拓客——销售中心全员出击，全城派单、海报

式拓客——销售中心或小组协同 ，物料充分保障，结合案场活动进行

式快闪定制拓客——销售小组或个人，

为主，组员协同，针对黄金业主、影响力人群、特定圈层，举办定制类圈层活动。招式一：

式拓客，中心商圈“卡通

”拓客一——小黄人香蕉派对系列本次活动主要是利用时下较受欢迎的小黄人卡通人偶，由拓展

身穿卡通服装，扮演卡通人偶，去中心商圈去派发香蕉扫

，活动受到较多客户的喜爱，纷纷进行合影。活动同时利用

进行线上抽奖。3天时间，

增加粉丝近500人。二——

学生全城送“情书”系列利用5.20——“爱要大声说出来”制作打造宣传噱头，提升项目关注度。学生全城送玫瑰、情书活动，三——卡通“”系列借势“

”动画片的热播，荆门项目于五一期间在中心商圈举办“熊出没”卡通人偶拓客，配合宣

手举牌攻势，同时调动大巴车配合收客，五一期间促进外拓转来访约280组客户。四——内率先开展“舞蹈快闪”，行业内广泛关注针对新年置办年货 ，荆门销售中心于1月下旬--2月下旬在荆门

商街与

商圈举行了多场次的大型集体

快闪活动。该活动参与者全部为销售中心员工，活动成本较低。

在网络和

后，市民和

积极转发，

行业内广泛关注。五——全城社区文化节，各社区深度拓客销售顾问以3-4人为一小分队深入荆门各社区进行深度拓客，以移动展点形式，携带活动X展架、活动海报、活动单张、活动报名表等进行有效宣传，进行客户撒网。充分利用案场活动吸引客户到场，减少客户抗性。通过销售“夜访荆门各小广场”，及深入30余个社区深度挖掘客户，荆门项目广场舞比赛吸引近40支参赛队伍共计约500人参与。促成洋房成交8套。招式二：公益性拓客活动1：结合公益，开展暖心行动“全城送热饮”2月，荆门销售中心针对返乡客送热饮活动，在火车站、长途汽车站以及外展点设立公益热饮免费派发点。客户只需加关注荆门碧桂园

即可获赠热饮。以此为噱头吸引返乡人群关注，借此输出项目信息，公益性的活动颇受市民赞誉与认可。活动2：关爱Taxi千余随心杯全城送4月末，荆门销售中心在荆门市区及周边2个加气站派发5000张活动券，的士

凭券可至销售中心领取随心杯一个。五一期间凭券前来领取

的的士司携带约2400个水杯进入加气站开始逐车登记，贴并 随心杯，在增加口碑度同时促进成交洋房机近180人次。后期项目拓展同时在的士车内张贴项目16套。活动3：送年猪下乡拓客1-2月，荆门项目去重点乡镇进行年猪派发。派发前期，先进行7天预热，销售

提前进入乡镇进行

车巡游、海报张贴、单张派发等。活动当天，充分利用冲锋车进行销售

宣贯、有奖问答等环节，深化产品信息输出。同时销售顾问深入围观客户群体中进行单张派发，重点意向客户利用现场看房大巴车进行现场收客。活动现场促进成交洋房2套，促进认筹3张。在一个月内，该活动后期促进成交洋房20套。亮点四：拓客物料定制化鼓励各组积极创新、因地制宜：根据不同客户群体，不同活动属性，定制不同个性化的物料。文件类：拓客PPT展示类：X展架、KT板礼品类： 笔、便签本、、海报、单张伞、 盒（大、小）、 筒（圆形、方形）、

衫、手提袋、个性化展示类：车挂、大型KT板室内挂画常规外拓类：手举牌、横幅差异化活动拓客类：人偶服、部分拓客物料展示亮点五：360度无死角！加强竞品招式一：看房动线截留通过打街霸，手举牌和插车等方式，长期地把从主城区通往竞品楼盘的主干道形成视觉

，提前截留意向客户。招式二：抢亲！竞品，我宣传针对竞品楼盘重大活动，如赞助

演唱会、竞品开盘、销售中心开放、样板间开放等活动，通过为客户提供大巴车输送、在场地外使用手举牌、宣

张、

小礼品，利用大巴车收客等形式，深度挖掘意向客户，干扰市场关注度。招式三：联动长途汽车站，乡镇资源卡位与荆门中心客运站合作，凭借客运站的大巴车组织“泛看房团”，增加现场人气同时有效造成乡镇，提高项目知名度，累积了意向客户，且该形式拓客单人成本根据乡镇特点可控制在3-5元/人，这与租用大巴车、提供礼品、午餐相比，真正做到了低成本，高回报，也容易打开乡镇市场。通过该种方式，促成18套洋房成交。招式四：发展特殊线下经纪人引导竞品楼盘销售顾问及业主参与推介客户，并成功发展成为线下经纪人。1-6月并成功推介客户认购洋房40套。招式五：掌握竞品客户资源通过 公司和 公司掌握了竞品楼盘的进线，把

分给各拓展组进行跟进，筛选出了一批意向客户，促成15套的成交。亮点六：精准圈层挖掘客户资源针对别墅业主利用已有酒店、销售中心体验配套，进行私人定制，挖掘高端例如：私宴、生日会、品酒会、派对等案例：销售顾问在与一位人脉资源较为广阔的

高管的业主沟通中，得知其女儿即将年满十岁，主动提出为其举办十岁生日宴。宴会当天业主邀请了许多亲朋好友到现场，当场确定可跟进意向客户12名，通过追访成交5套。生日宴到场亲友销售顾问、业主共同为其女儿祝福针对洋房业主、

客户：1、利用自身配套及采购资源举办活动户外烧烤活动、蛋糕DIY、曲奇饼干制作小课堂、小型讲座等低成本活动2、将圈层活动嫁接到合作商家活动中在其它商家、机构活动中穿插销售环节，如

舞蹈少年才艺大赛、文艺汇演等。六一3、与其它商家联办活动通过联合一些单位和商会、

定制品鉴活动、联谊活动、年会、自助烧烤和啤酒

、养生讲座、新车试驾会等活动，实现精准拓客案例一：自助烧烤会长跑通过业主，渗透荆门长跑成功邀请到该，，到项目现场举办烧烤会，该入会门槛档次较高，到场会员50人，促成成交3套洋房。会员自助烧烤，体验环境，

美食荆门社区网该 为荆门最强

，网友遍布各个阶层，也有众多

、民间组织、其他行业商家资源。荆门项目联合荆门社区网共同举办烧烤会5场、看房团3场。通过与该的活动交流，促进洋房成交13套。版主、网友烧烤会现场图案例二：观影宣贯会的精心组织与良好宣贯互动，登记客户为荆门工商银行举办一场观影会，120人，后续

回访成交3套。观影会宣贯与互动环节案例三：文艺汇演小博士通过业主关系，找到该高端

园长。经过一系列谈判，终于以诚意打动该园长，与项目联办汇报演出，组织学生家长集