个贷客户的交叉营销、开发与维护培训

个贷客户的交叉营销、开发与维护培训课件目录被忽视的宝藏三张藏宝图找到藏宝点如何挖宝藏开始挖宝藏123451被忽视的宝藏1被忽视的宝藏

一笔房贷带来的宝藏……1被忽视的宝藏一组数据引发的思考…

某行2017年3月末，个贷客户4100多户，其中存款类产品余额1万元以下的2700多户，占67.09%1被忽视的宝藏

营销开发与维护的必要性个贷客户群体的潜力巨大高端个贷客户可识别性强裸贷现状严峻，贡献度低增加黏性，提升综合贡献2三张藏宝图2.1宝藏是什么新增一手房二手房消费、经营分期还款提前还款即将结清存量存量贷款2.2三张藏宝图一手房的生命周期图贷前调查面谈搜集资料贷中审查审批落实担保通知放款贷后按月供款交房拿证提前还款（如有）结清贷款2.2三张藏宝图

贷前调查面谈搜集资料资金监管贷中审查审批落实担保通知放款卖方提款贷后按月供款交房拿证提前还款（如有）结清贷款二手房贷款的生命周期2.2三张藏宝图

非按揭贷款的生命周期图贷前调查面谈搜集资料贷中审查审批落实担保（抵质押或保证）通知放款（分期办卡放款）贷后按月供款贷后管理提前还款（如有）结清贷款3找到藏宝点3找到藏宝点客户接触数据挖掘小组讨论：4如何挖宝藏4如何挖宝藏前期接触：了解客户次熟客户：电话邀约熟悉客户：防止流失客户关系日常维护

4.1客户关系日常维护建立信任的桥梁获得客户发展更长远的关系留住客户4.1客户关系日常维护情感维护增值维护4.1客户关系日常维护情感维护温馨问候

提醒服务组织维护4.1客户关系日常维护增值维护善于利用银行资源提供全方位、24小时服务识别客户潜在需求，进行银行产品交叉销售提供套餐式服务项目，提高客户的离开成本4.2

前期接触——了解客户431265确定理财的目标（问题）沟通财富的情况（现状）确认接听人身份、自我介绍提示网点地址、增进信任记录备忘信息请客户到网点面谈（邀约）4.3次熟客户——电话邀约“六步曲”一问问明客户资金用途二比比较他行资金收益三劝建议客户资产配置四约预约客户承接服务4.4熟悉客户——防止流失适度配置科学投资抵御降息锁定长期安全第一兼顾收益保证灵活升级收益短期资金中期避险资金中期担险资金长期资金4.5资产配置模型4开始挖宝藏5.1六个藏宝点受理环节的产品配置交房环节的衍生营销二手房卖方营销渗透提前还款的客户挽留结清客户的跟进维护存量客户的潜力挖掘5.2开始挖宝藏——受理环节的产品配置受理环节的产品配置贷前调查面谈搜集资料第一次接触：标准营销动作第二次接触：跟进维护，重点产品宣传1.2.融e联网上银行手机银行5.2开始挖宝藏——受理环节的产品配置受理环节的产品配置——标准营销动作联络沟通工具，便于后期贷款进度推送与产品推送客户远程办理业务的工具，后续可以充分了解我行产品远程办理业务工具（如还款计划表等），结合渠道二维码可解决后续业务办理问题非常感谢您选择工行办理贷款业务，现在需要为您开立一张我行的储蓄卡作为您还款账户。5.2开始挖宝藏——受理环节的产品配置好的标准营销动作切入话术同时免费赠送您我行的网上银行和手机银行服务，这样方便您日后查看您的还款信息，同时也可以便利您办理转账，对账等多种业务，可以免去您来网点排队的时间。上面还有我行丰富的产品讯息，便于您随时浏览查阅。5.2开始挖宝藏——受理环节的产品配置好的标准营销动作切入话术是这样的现在开通短信余额变动提醒服务呢是需要收费的，但是我帮您免费下载一个融e联APP吧，这个是工行自己设计的，不仅可以免费提供账户余额变动提醒，还可以直接和您的客户经理在上面联系，屏蔽诈骗短信，保护您的安全，这样您就可以实时在上面监控您贷款的审批进度了，不用跑来跑去，很方便。5.2开始挖宝藏——受理环节的产品配置好的标准营销动作切入话术5.2开始挖宝藏——受理环节的产品配置跟进维护，重点产品宣传存款更高息，贷款省利息，吸引其将还款账户作为其主办账户抵御借款人意外身故无法还款风险为后期办理卡分期等业务创造条件专为优质贷款客户设置，高端个贷客户发展为私银客户创造条件账户升级意外险信用卡（分期）私银签约5.2开始挖宝藏——受理环节的产品配置账户升级话术客户经理：根据您目前的拟贷款金额，您月供款大概是XXX元，如果您一次性存几个月的还款金额在账户上，利息很不划算，现在给您免费升级一下账户，签约我们的薪金溢服务，这样您的活期资金就可以享受定期利息，日均超过1万元，就有1.56%的收益，是之前的5倍多，日均超过5万元，就有1.8%的收益，是之前的6倍。不影响您资金的正常使用，但是收益却大大提升了，为您节约了贷款成本呢！

除了还款资金，您也可以将您的日常活期备用金都汇集到这个账户上，这样存款增收益，贷款省利息。跟进维护，重点产品宣传5.2开始挖宝藏——受理环节的产品配置跟进维护，重点产品宣传意外险客户经理：先生，恭喜您添置一套房产，看出来您也是家里的顶梁柱，这套房贷对比您家庭的收入来看不算什么大负担，但是我建议多增加一份负担最好还是再多增加一份保障，可以考虑配置一份XXX，这个每年只需缴纳几千元，就可以有XXX万的保额，正好可以和您的贷款金额匹配，推荐您配置这份保险呢，虽然不会让您的资产增值多少，但是多一份心安，多一份避免生活被改变的保障。5.2开始挖宝藏——受理环节的产品配置跟进维护，重点产品宣传信用卡分期客户经理：恭喜您，添置一套新的房产，不知道您什么时候开始添置家具或是有没有买车位的需求，我们行现在针对个贷客户推出打包业务，贷款客户后续办理车位分期或者家装分期，利率更优惠，仅需XXX，而且因为刚刚审批过房贷，审批分期业务会更快。现在资金成本这么低，拿银行的钱办自己的事肯定最划算，您看如果您需要的话，我先帮您办张信用卡。5.2开始挖宝藏——受理环节的产品配置跟进维护，重点产品宣传私银签约客户经理：邀请您签约体验我们的私人银行业务，私行客户有专属的更优质的配套产品，同时还有配套的专属服务，我行也会定期为私银客户搭建交流平台，促进资源共享（这里可以举例最近行内举办的私行活动），而且有私行客户标志也对您的贷款顺利审批下来多了一份保障。我们也会为您出具一份专业的资产配置方案，您看如果感兴趣的话，可以归集一下您在其他的银行的闲置资金，在我行资产达到800万即可签约了。Tips:通过流水等资料判断客户为潜力客户再进行营销5.3开始挖宝藏——交房环节的衍生营销家装分期水、电、煤、物业等衍生费用车位分期多元化会员服务5.4开始挖宝藏——二手房卖方营销渗透贷前调查面谈搜集资料资金监管贷中审查审批落实担保通知放款卖方提款卖方的大笔资金归集带来营销配置的机会挖掘客户理财需求：以客户卖房资金保值增值为切入点，为客户提供符合客户风险承受能力，满足客户需求的资产配置方案，涵盖但不限于基金、保险、理财以及贵金属等产品。适时营销赎楼贷业务：如果卖方原房产有抵押贷款，可以营销赎楼贷业务进行归还贷款，卖房资金营销留存在我行。5.5开始挖宝藏——提前还款的客户挽留提前还款的客户挽留机会在哪里？提前还款的客户挽留机会在哪里？5.5开始挖宝藏——提前还款的客户挽留客户成本较低：过往贷款利率较低，多为现在贷款利率的7折至9折客户投资收益提升：随着市场资金紧张，无风险利率上行，理财等投资品收益上升客户每月还款资金易增值：目前薪金溢与T+0货币基金可以增值客户每月还款资金客户在我行积分可保留：客户在我行保留贷款与理财业务，增加星级，可以享受更多我行VIP服务5.5开始挖宝藏——提前还款的客户挽留提前还款的客户挽留工作方式拟提前还款客户到店贷款利率与目前投资利率对比4点优势分析触发式挖掘式客户资金积累能力较强，其他投资需求挖掘分析式5.6开始挖宝藏——结清客户的跟进维护到期结清拥有优质可抵押住房资产原用于按月还贷资金积累提前还款结清资金积累能力较强投资渠道相对不足5.7开始挖宝藏——存量客户的潜力挖掘存量客户分层大数据押品地址贷款金额工作单位借款人年龄月供情况目标工具关键字段5.7开始挖宝藏——存量客户的潜力挖掘高端客户落实营销责任人分层营销服务长尾客户远程服务团队批量营销薪金溢存量个贷客户破冰通过电话、短信等方式，先向客户推送其目前贷款余额、月供情况等贷款信息，消除客户的陌生感和不安全感，尽快重新建立与客户的“链接”，为下一步营销打下基础。

5.7开始挖宝藏——存量客户的潜力挖掘尊敬的客户您好，您是我行优质贷款客户，为让您尊享更优质的服务，更好的了解您的贷款和理财需求，我行将近期进行电话回访，您的专属理财经理将会与您联络，祝您生活愉快。（【***，手机号码***】）电话联络，制造“话题”，找准“营销切入点”，实现邀约减轻贷款负担：推介薪金溢、T+0货币基金后续融资需求：信用卡分期、消费贷保值增值需求：我行优势产品（基金、保险、理财、贵金属）便利生活需求：e缴费、e支付、ApplePay等5.7开始挖宝藏——存量客户的潜力挖掘切入维护后，基于客户需求，为客户实现综合的资产配置！5.8.1开始挖宝藏——情景演练案例一2017年3月我行个贷客户经理以押品地址、客户贷款金额，每月还款额等为提取标准，在系统中集中提取了某中高档楼盘的存量按揭贷款客户信息。信息提取成功以后，个贷经理和理财经理分析了这批客户最有可能的切入点，决定先为客户发短信，然后再进行电话破冰……

请第1、2组根据案例背景进行角色扮演，设计具体短信和话术，进行演练，实现客户邀约…情景演练准备时间：12分钟呈现时间“8分钟”5.8.2开始挖宝藏——情景演练案例二

近期，某支行对口营销的高端楼盘“中海银海湾”楼盘集中开盘，推出286套房源，预计到场购买的客户近千人。支行立即成立“主管行长+个贷经理+理财经理”的营销组合,到开盘现场驻点接单。个贷经理接单后，主管行长和个贷经理一起进行面谈面签，了解和熟悉客户，并从服务客户、方便客户的角度……

请第3、4小组根据此情景模拟支行如何为此次楼盘开盘组织营销，列出具体产品，并对一位优质客户在面谈环节进行营销角色演练。情景演练准备时间：12分钟呈现时间“8分钟”5.8.3开始挖宝藏——情景演练案例三2017年3月，客户罗某来电预约一手房个人贷款提前还款结清，并已经按要求将还贷资金270万元提前存入我行。电话预约