企业全面绩效管理

企业全面绩效管理企业绩效管理如何制订企业的战略规划战略规划如何实现财务预算如何实现战略规划市场需求是什么如何监控、降低成本企业内部的组织结构和流程如何评估企业的绩效？业务流程自动化信息沟通网络化处理过程规范化工作经验模板化信息积累知识化现代企业管理存在的问题企业发展的生命周期企业盈利价值链盈利市场份额客户获得客户保持客户满意程度产品形象关系独特性功能性质量价格时间品牌便利信任需求++企业价值=客户结果财务目标企业管理员工的学习和创新学习和创新服务+售前售中售后渠道客户价值最大化建立目标建模规划监控分析报告共享信息财务规划资源分配预算要求情景测试战略目标建立记分卡预测收入资源约束条件利润绩效度量

效率和利用基准合并报表管理法律和法定财务收益率差异效益偏差实时预算监控，当某个项目、某个部门或者某个活动超预算时，系统会自动预警。每个季度、每个月或者实时进行预算和实际数据进行对比，发现问题。实际的发生额和预算有一定差距时，特别是对大的固定资产采购超预算时，系统可以采取三种方案进行处理。实时产生环比、同比。发现问题，进行预警。由监控发现的问题，预警的提示，通过层层钻去，发现更具体问题的根源。快速建立商务绩效管理的多维展现平台.将分析的结果，很快地提交给有关领导进行决策。提供整体商务智能到多个信息源将各个部门、各个分公司、各个项目、各个活动的结果进行汇总，产生资产负债表、现金流量表和损益表。产生企业内部的各种报表、产生对证监会、董事会满足法律条文的各种报表。支持跨企业的、整体灵活应用。确定在现有条件下，达到目标所需要的资源、如何优化资源。建立基于资源约束条件下优化的过程模型，提供强大的决策效果分析，模拟和验证战略规划、预算和假设条件。支持战略规划的迭代‘what-if’情景分析测试

为成本和效益度量提供基础，普遍深入的商务模型建立效益管理，先进的价值管理战略成本管理，完整地应用集成管理通过前几年财务报表，整体增加几个百分比的前提下（或者通过多元回归方法），产生明年的预算（按活动、按产品、按项目、按部门）。利用ABM/ABC方法，将目标进行分公司、分部门分摊。产生整体商务和每个分公司、每个部门及个人的记分卡模型。互相沟通、确立策略、建立各个部门的责任。整个企业的规划,各个部门的介入

“自上而下”和“自下而上”的财务预算方案，建立自动的预算流程管理。实现任何运营计划应用的优化.

建立各个部门的商务规则、自动分配功能和建模功能.市场分析、竞争对手研究、现存资源，制定策略、使命和愿景。进行SWOT分析，制定实现战略的基本因素。通过前几年的运营状况，定义本企业（短期）明年计划和（长期）规划。定义目标，模拟各种不同的情景下，建立理想的、切实可行的目标。研究绩效的度量，产生关键绩效指标（KPI)。

协调各个部门的资源、保证每个部门的步调一致。调整整体方案，保证绩效的切实可行性。企业绩效管理的六大过程网络竞争人力竞争成本竞争服务竞争品牌竞争创新竞争企业赢利品牌+服务花费+沟通障碍提升企业的核心竞争力

营收成长和组合

扩大产品和服务种类，开拓新客源和市场，改变服务和产品的组合提高附加价值，重定产品和服务的价格。成本下降，生产力提高降低产品和服务的直接成本减少间接成本与其他事业部共享资源资产利用与投资策略利用剩余资源发展新业务提高闲置资源的利用率衡量策略的三个财务主题成长性收益性流动性生产性安全性资金利润率15速动比率180自有资金率60销售利润率1218利润增长率销售增长率金融利息负担率流动资金周转天数全部资金周转天数全员劳动生产率人均利润率总产值增长率流动比率5118流动资金利润率13015023424152418成长性收益性流动性生产性安全性(-)(+)(+)(+)(+)企业绩效评价的传统方法企业存在的问题企业绩效管理（CPM）企业战略规划方法和工具营销的架构和流程

产品和营销的竞争策略

营销的创新策略

规划和监控

企业文化和团队建设

员工的激励政策内容安排供货商替代产品潜在进入者供货商讨价还议价能力供应行业由少数几个企业主宰供应商的产品没有替代品客户对供应商不重要供应商的产品有差异后向一体化的能力规模经济产品差异化程度转移成本资本要求政府关系预期报复措施进入渠道进入障碍新对手的威胁客户购货的议价能力客户的大宗交易购买对供应商非常重要产品本身没有差异客户没有什么转移成本客户可向上垂直一体化产品质量不太重要五力分析模型图进行价格战展开广告竞争增强对客户售后服务等引进新产品行业内对手现有公司间的竞争替代品的威胁影响价格市场的冲击企业战略的鱼骨图分析方法改变营销战略营销方法相对简单营销人员技能不够管理不太规范竞争环境加剧产品灵活定制不够运营成本加大缺少市场策略被动式营销营销人员学位不高缺少服务意识国外厂商介入其他替代品盒装产品技术支持不足缺少市场费用人员流失较大方法人员缺少过程管理流程不畅管理环境产品成本销售方法单一销售的人员成本产品管理环境52%31%10%4%2%1%100%企业战略的帕累托图分析方法销售和客服人员的培训从社会和大学招收新的营销人员和供应商合作制定统一策略成立大客户营销部、客户服务中心1Q2Q3Q4Q销售漏斗增加企业战略的实现规划企业战略实现工具企业存在的问题企业绩效管理（CPM）企业战略规划方法和工具营销的架构和流程

产品和营销的竞争策略

营销的创新策略

规划和监控

企业文化和团队建设

员工的激励政策内容安排营销部门的组织结构企业市场部销售部门客服部门市场研究市场推广电话销售销售部技术支持部咨询部售后服务客户关怀渠道部客户服务运营管理的流程DWCIFOLAPDM大客户信息销售服务市场销售机会管理销售合同管理待办事宜管理产品报价管理销售渠道管理销售绩效管理市场预算管理市场活动管理活动跟踪管理宣传资料管理项目时间管理产品促销管理知识仓库管理客户投诉管理客户咨询管理服务定单管理客户建议管理服务跟踪管理行为信息核心业务97系统网管系统计费系统ERP系统客服系统BOSS管理BASS系统行为信息行为信息行为信息行为信息行为信息行为信息行为信息背景信息背景信息背景信息背景信息背景信息背景信息背景信息背景信息机会客户机会客户机会客户企业存在的问题企业绩效管理（CPM）企业战略规划方法和工具营销的架构和流程

产品和营销的竞争策略

营销的创新策略

规划和监控

企业文化和团队建设

员工的激励政策内容安排新产品生命周期研究3%-5%12%-15%34%34%12%-18%早期市场需求晚期市场需求创新者技术热衷者早期采用者梦想主义者晚期大多数保守主义者迟缓者怀疑主义者T断层早期大多数现实主义者如果你可以帮助现实主义者明白他们需要什么，如何使用你的产品解决他们的问题，销售给这类人是相对容易的营销战役的“保龄球”效应一定要自信找到竞争对手的大客户，了解他们的真正突破点找到相关的主管部门，通过主管的满意，采取行政手段新的客户和项目的事先介入采用合作伙伴挖走竞争对手的主要销售和管理人员抢走竞争对手的合作伙伴抢走竞争对手的分销商公布竞争对手的弱点奖励抢滩成功者“断氧计划”抢滩的方法总成本领先战略：

建立高效率、大规模的生产设施，全力以赴降低成本，最大限度地减小研发、服务、推销和广告等成本费用。差异化战略：

将公司提供的产品或服务差异化，树立起在行业内具有独特性的东西，这是赢得高水平收益的积极性战略。专一化战略：

主攻某个特殊的客户群、某产品线的一个细分区段或某一地区市场。

必须明确选择战略，徘徊其间必然影响公司战略地位，影响市场占有率，缺少资本投资，更无从谈战略优势。三大竞争策略企业存在的问题企业绩效管理（CPM）企业战略规划方法和工具营销的架构和流程

产品和营销的竞争策略

营销的创新策略

规划和监控

企业文化和团队建设

员工的激励政策内容安排以客户为中心的商务流程客户市场客户信息和市场信息分析市场制定目标，政策和规划市场广告售前市场活动销售机会信息（、Web、F2F）报价、制定合同签定合同产品交付服务客户售后各种服务市场评估市场服务销售以客户为中心营销流程企业存在的问题企业绩效管理（CPM）企业战略规划方法和工具营销的架构和流程

产品和营销的竞争策略

营销的创新策略

规划和监控

企业文化和团队建设

员工的激励政策内容安排决策层衡量战略完成情况，提供制定战略决策的基本原则的流程衡量位于重要战略地位的计划和流程的完成情况，提供制定运作决策的基本原则的流程衡量位于重要战略地位的部门和个人目标的完成情况，提供制定奖惩决策的基本原则的流程战略评估平衡计分卡战略反馈个人表现评估个人目标设定奖惩系统员工发展组织层面计划与预算业务进程汇报业务改进运营层面战略层面企业规划三个层次高管层事业部/职能部门2周2周3周2周时间分配各部门上报业务总结、明年业绩预期与粗预算领导批示下达目标，下发详细的预算表单各个部门上报详细工作计划和预算审批下发预算

C部门业务总结、明年业绩预期与粗预算总结/计划模板及所附表单B预算启动D高管与业务部门讨论业务发展重点与相关业务目标

E各部门编制详细的计划与预算

F财务部汇总数据，编制预算A预算准备财务预算表单企业规划的周期战略目标分解业务计划产品计划市场计划销售/渠道计划研发计划服务计划生产/供应计划库存计划采购计划品推计划品质管理计划物流计划IT计划ISO9000计划培训计划人员计划公关计划大客户计划企业规划的内容资源人力物料折旧市场宣传一般管理费用交易费用ActivitiesActivities作业业绩评估资源动因成本目标产品客户业务流程渠道地域作业动因“ActivityBased-Costing(ABC)是评估作业、资源和成本目标的实际成本和业绩的方法.

资源

被安排给某项作业使用，作业基于使用的对象被赋予成本目标.” Activity-basedmanagement(ABM)是基于ABC之上更有效的管理决策支持方法，它是一个利用基于活动信息进行跨部门和跨企业决策的管理信息系统企业管理的过程控制30员工成功的三大法宝技能态度知识行业知识社会知识销售技能服务技能沟通技能阿“P”精神早上起床，我发现我的枕头旁边有一只蚊子，蚊子的旁边有一封遗书，遗书上写着：“我奋斗了一晚上也没刺破他的脸，使得我无脸在这个世界上活下去，主呀，我是自杀的！”（团队知识，技能&才干）（人力资源/技术/组织结构资源）

（知识，技能&才干）投入

潜在绩效个人素质团队素质企业核心素质

行为绩效（方式/方法）（共享价值观、信念、态度和行为）（团队合作）转换（过程）个人行为人际间行为企业文化利润率；客户满意程度；市场份额

结果：数量、质量生产率；收益率产出

结果绩效个人绩效团队绩效企业绩效什么是企业绩效管理(CPM)员工管理员工满意度员工工作效率员工忠诚度外部服务价值客户满意度客户忠诚度收入增长利润率《哈佛商业评论》员工满意度是客户满意度的保障优秀的员工管理提高工作效率22%提高客户服务水平38%提高利润27%提高客户忠诚度22%企业文化直接影响员工的士气员工乐了老板发了人力资源智能分析直线经理行政主管员工自助式人力资源管理组织与编制招聘与雇佣培训管理组织与编制评定和考评职业发展工资和福利能力驱动的人力资源管理如何培养员工的能力

部门人员共同建立发现和处理冲突的基本准则；明确团队的方向、目标和任务，同时为每个人明确其职责和角色；邀请团队成员积极参与解决问题和做出决策；积极放权，使成员进行自我管理和自我激励；加强成员的培训工作、拓展训练增加非工作沟通和交流的机会(聚会、