小米手机国内市场营销问题分析演技 工商管理专业

开题报告课题名称小米手机国内市场营销问题分析一、课题研究的意义：现代科技的进步，让手机行业的技术水平得到了长足的发展与提高，手机办公的便利性的提高，手机也成为人们生活中不可或缺的一个重要部分。而小米这家专门从事各种通信网络技术研发的公司在产品的技术，设计销售等方面取得了一定的成果，这些是企业自身不同方面的协调发展，他在市场营销在其中更是扮演着十分重要的角色，手机行业的快速发展带来了许多商机，但是在国内市场上也面临着诸多问题，本文着重讨论这些问题以及这些问题的解决。二、所属领域的研究成果：马若文学者曾说过：小米是否真正崛起值得怀疑，因此我们不能盲目的乐观，未来危机重重。三、研究内容：1小米手机及公司状况2小米手机在国内市场营销环境2.1宏观环境2.2微观环境3.小米手机营销swot分析3.1优势分析3.2劣势分析3.3机会分析3.4威胁分析4.小米手机营销存在的问题4.1产品核心竞争力不足4.2高价策略未能被完全接纳4.3营销渠道死板4.4促销效果差5.小米手机营销问题原因分析5.1技术开发落后5.2国产千元机形象根深蒂固5.3过于依赖电商平台5.4未能满足消费者需求6.小米手机营销改进策略与建议6.1加强技术创新力度6.2建立高端产品形象6.3建立综合销售渠道6.4提高消费者忠诚度四、研究方法：通过小米手机营销事业的发展的分析，收集大量相关的实例，对实例进行比较分析，对于小米手机国内市场的现状进行分析研究，综合所得到的研究资料和分析结论从中得到启发。在本次研究中采用了综合法和比较法等研究方法。五、研究步骤：（1）借助于网络搜索工具，查阅相关的文献资料；（2）阅读学校图书馆资料，了解所研究领域当前的发展状况搜集相关的文献论点和相关的论据；（3）咨询老师，把握研究课题方向；（4）调整思路顺序，撰写论文初稿；（5）询问老师专业意见，进行调整。六、参考文献：[1]张学高.浅析小米手机的饥饿营销［J］.现代商业，2013(3):1－2.[2]张海峰.小米成功有道理［J］.销售与市场(评论版)，2012(6):1－2.[3]赵雷.从小米手机的发展看市场营销［J］.当代畜禽养殖业，2012(11).[4]于春玲,申淼.高科技品牌创建要素与能力分析基于小米的案例研究[J].中国软科学,2010(S1).2010[5]王辉.向小米手机学习什么［J］.中国电信业，2011(12):2－5.[6]夏清华.商业模式的要素构成与创新［J］.学习与实践，2013.11.[7]罗珉，李亮宇.互联网时代的商业模式创新：价值创造视角［J］.中国工业经济，2015.1.[8]李宏伟.微小企业的融资现状及其对策[J].金融研究，2006（11）[9]曹瑛.国产手机营销策略研究[J].企业研究，2002-17.[10]孙培宽.小微企业融资担保发展现状及对策研究[J].山东工商学院学报，2010（1）[11]班然,岳慧.基于消费者行为的手机市场营销策略探讨[J].现代商业,2011-29.[12]徐述彬.多普达智能手机的营销战略研究[D].复旦大学硕士学问论文,2007[13]班然,岳慧.基于消费者行为的手机市场营销策略探讨[J].现代商业,2011-29[14]林丹丹.试论国产智能手机的可持续发展道路—以华为为例[J].商，2014，（02）：162－163.[15]刘海涛.三星手机市场营销策略研究[D].复旦大学硕士学问论文,2007[16]BishnuSharma.Marketingstrategy,contextualfactorsandperformance:Aninvestigationoftheirrelationship[J].MarketingIntelligence&Planning,2004,22(2):128-143.[17]StevenWard,AleksandraLewandowska.Shelterinthestorm:marketingstrategyasmoderatedbythehostileenvironment[J].MarketingIntelligence&Planning,2005,23(7):670-687.[18]SalahS.Hassan,StephenH.Craft.Linkingglobalmarketsegmentationdecisionswithstrategicpositioningoptions[J].JournalofConsumerMarketing,2005,22(2):81-89.[19]StevenWard,AleksandraLewandowska.Isthemarketingconceptalwaysnecessary?:Theeffectivenessofcustomer,competitorandsocietalstrategiesinbusinessenvironmenttypes[J].EuropeanJournaloMarketing,2008,42(1/2):222-237.[20]VShankar，SBalasubramanian：Mobilemarketingasynthesisandprognosis[J].JournalofInteractiveMarketing,2009.23（1）；118-129指导教师签名：

摘要“十三五”规划以来，我国对于移动通讯行业发展提出了明确的支持，随着经济形势发展状态良好的上涨，手机行业得到了来自社会各阶层的广泛关注也得到了各种支持，人们对于手机上面的消费也日渐增多，手机市场需求一片大好。小米手机拥有着超高的性价比和快捷的网络销售渠道在手机市场中有着良好的地位与广阔的市场，但是产品的品质不高和单一的营销模式也成为了它的短板。并且在华为等竞争对手的竞争下市场份额受到威胁。小米手机核心竞争力不足、高价策略的失败和渠道短板深深困扰着它。小米手机问题根源还是在自身产品技术革新和手机品牌以及渠道认知不足上。小米需要解决技术革新和建立高端品牌形象加强对渠道的运用才能在市场竞争中获得胜利。关键词：营销策略；小米手机；创新；核心竞争力；品牌ABSTRACTsince"Muchstarkerchoices-andgraverconsequences-inplanning",ourcountryputforwardthespecifictothedevelopmentofthemobilecommunicationsindustrysupport,withthedevelopmentoftheeconomyriseingoodcondition,themobilephoneindustryreceivedwideattentionfromallwalksoflifealsogotavarietyofsupport,formobilephoneconsumptionisalsogrowing,themobilephonemarketdemandforagood.Milletmobilephonewithahighcostperformanceandfastnetworksaleschannelsinthemobilephonemarkethasagoodpositionandthebroadmarket,buttheproductqualityisnothighandthesinglemarketingmodelhasbecomeitsshortboard.Andunderthecompetitionofrivalssuchashuaweimarketshareisunderthreat.Milletmobilephonecorecompetitivepowerisinsufficient,thefailureofthehighpricestrategyandchannelboardbesetitdeeply.Milletmobilephoneproblemorintechnicalinnovationoftheirproductsandmobilephonebrandsandchannelsoncognitivedeficiency.Millettothetechnologicalinnovationandtobuildahigh-endbrandimagecanstrengthentheuseofchannelsinmarketcompetitiontowin.Keywords：Marketingstrategy;Xiaomiphone;innovate;Thecorecompetitiveness；Brand目录1.小米手机及公司状况 12.小米手机在国内市场营销环境 12.1宏观分析 12.2微观分析 33.小米手机营销swot分析 43.1优势分析 43.2劣势分析 53.3机会分析 53.4威胁分析 54.小米手机营销存在的问题 64.1产品核心竞争力不足 64.2高价策略未能被完全接纳 64.3营销渠道死板 64.4促销效果差 75.小米手机营销问题原因分析 75.1技术发开滞后 75.2国产千元机形象根深蒂固 75.3过于依赖电商平台 95.4未能满足消费者需求 96.小米手机营销改进策略与建议 106.1加强技术创新力度 106.2建立高端产品形象 116.3建立综合销售渠道 136.4提高消费者忠诚度 14参考文献 16致谢 171.小米手机及公司状况小米技术由大公司如谷歌，微软，金山等前大咖们组成，都是专注于iPhone，Android等开发设计的。小米科技作为新一代智能手机软件开发和热门移动互联网业务运营的公司。MIUI，MIUI，xiaomi是小米技术的三大核心产品。小米推出了新的手机6和mix等新产品。小米坚持“发烧”的理念，使用世界顶级的移动终端技术和电子元件，为每一个新产品赋予新的灵魂。由于高性价比和用户要求的完美组合，并且成功搭配了一系列营销模式，小米手机自上市以来，打破了苹果手机发售疯抢的神话，小米的问世收到国人的追捧，这也是首次国产机被疯抢，也迅速拥有了如同苹果的“果粉”一应的粉丝“米粉”。小米手机也成为了国产手机行业的领军人物之一。2.小米手机在国内市场营销环境2.1宏观环境政治环境：企业的经营离不开国家政策的影响，2016年到2017年间我国继续大力推行“知识产权”的维护，加大对我们国加技术行业的投入与关注，在政府“十三五规划”中明确提出对于创新创业的支持，在移动终端方面，国家鼓励对手机核心技术的研究，贯彻研究成果产业化的政策。经济环境：在今年国家统计局报告中有数据显示，全年国内生产总值744127亿元，比上年增长6.7%。其中，第一产业增加值63671亿元，增长3.3%；第二产业增加值296236亿元，增长6.1%；第三产业增加值384221亿元，增长7.8%。第一产业增加值占国内生产总值的比重为8.6%，第二产业增加值比重为39.8%，第三产业增加值比重为51.6%，比上年提高1.4个百分点。全年人均国内生产总值53980元，比上年增长6.1%。全年国民总收入742352亿元，比上年增长6.9%。我国经济继续保持着非常不错的发展势头，国内经济情况良好，社会对于信息的需求量日益增高，这将大大刺激电子通讯行业的进一步发展。这就为小米手机发展提供了良好的经济基础。根据研究报告显示，2015年三星和苹果仍然是全球智能手机市场的绝对老大，两家企业掌控了四成的份额，不过三星的全球份额从去年的27.8%降到了24.8%，苹果的份额则从去年的16.4%攀升到了17.5%。小米以5.8%的份额击败联想，成为全球智能机第四名。表一：2016年国内手机市场占有率（资料来源：Shipmenttotal(unitM):1397.1）2016companyMarketsharesamsung22.2%apple16.8%华为9.3%小米5.8%Shipmenttotal(unitM):1397.1通过2015年和2016年的数据我们可以看出这两年小米发展很快，市场份额不断增加，但是距离行业的老大哥三星和苹果来说还是有不小的差距。表二：2015和2016年第三季度出货量和市场份额对比（来源：SA、TRENGFORCE）TopfivesmartphoneVendorsinPRC,shipments,marketshare,andyear-over-yeargrowth,2016Q3preliminaryDate(Uniitsinmillions)wendor2016Q3Shipmentvolumes2016Q3Marketshare2015Q3Shipmentvolumes2015Q3MarketshareYear-Over-YearGrowth1.oppo20.117.5%9.89.0%106.1%2.vivo19.216.7%9.58.8%101.1%3.Huawei18.015.7%17.215.8%5.1%4.Xiaomi10.08.7%17.315.9%-42.3%5.apple8.27.1%12.411.4%-34.1%others39.634.4%42.639.1%-7.1%Total115.1100%108.8100%5.8%Sourceasia/pacificQuarterlyMobilePhoneTracker,Oct28,2016而在国内市场，我们通过SA和TRENGFORCE等数据分析知名权威机构，我们可以看出小米的市场份额牢牢稳定在前五。社会环境：小米手机针对特定的消费人群，人群的购买力比较符合企业的定价侧率，能够赢得目标顾客群体的认同，由于小米的饥饿营销使得顾客群对于手机的热烈追捧以及病毒式营销带来的顾客对小米企业文化认知价值的进一步强化，小米社会市场十分广阔。但同时人们对于高品质的追求也使得小米面临着手机更新换代的问题。技术环境：世界移动信息技术不断的在发展，手机行业也是如此，电子原材料生产水平在不断提高，一些电子原件性能越来越强大，手机功能也进一步变得强大便捷，随着4G、5G时代的来临，手机锁被赋予的使命也更加强大，手机的科技含量进一步增强。2.2微观环境供应商：世界一体化的概念是已经深入人心了，所以我们可以感受到公司企业间的联系也是持续加强中，小米手机公司也是这样的，他的经营活动也是需要其他企业的配合简而言之就是合作。但是正是因为这样的。所以小米暴露出了一个可以算得上痛点的地方就是他的很多零件都是来自于一些著名的零件供应商，譬如说富士康，三星等，他们在一些硬件技术上拥有者自己的核心科技，小米在很多业务上都与他们有着重要的联系。像东芝等等很多公司为众多地手机厂商生产着他们想要的硬件，小米借着这些著名地生产商的供应，使得公司能够有一个更好的平台与其他手机品牌竞争，但是不多的不说的是这就是小米自身核心竞争力缺乏的一种体现，他太过于以来这些零件供应商，仰人鼻息，所以他的连接环节是无比脆弱的，一旦有问题，整个生产经营活动都会反受其害。值得庆幸的是，小米已经觉察到了这一点，也在尝试做出一些改变。企业内部：不得不提到的一点是，小米手机虽然是与二零一零年成立的，但是公司人员构成堪称豪华，来自于微软，金山等牛咖们联合建立的手机公司在技术水平上那是没话说的，他立志于安卓的移动智能和网络开发，在短短几年的功夫里取得了有目共睹的骄人成绩。所以我们可以突然的感受到小米在手机这个大平台上掀起了一阵大浪潮，可以说在国内几乎没人不知道小米手机的。公司产品知名度极高，公司团队协作能力强，企业有着不一样的激情和实力，良好的企业氛围，富有创新的开发和完善的管理开创出了负有盛名“饥饿营销”手段这种独特的营销模式，让小米一枝独秀。竞争者：移动智能手机在现代的发展可谓是日新月异，众多手机品牌在市场上相互竞争，极为激烈。在2016年，国产手机销售份额以8.9%位列第五。与华为，vivo和oppo还有广为人知的苹果进行竞争，虽然竞争很是激烈，但是小米的饥饿营销手段为他在这个手机市场中打开了一片新天地。同时质地良好的零件和高端的通讯技术也为他带来很好的竞争力。顾客：小米有一个著名的宣言就是，“专为发烧而生”所以小米在企业的营销宣传，设计理念以及在对于市场定位这些层面上都冲着年轻的消费群体上去做文章，他在产品开发研究上不但请顾客来尝试参与调整他的设计，对于他们的消费水平和心理更是下了大工夫，用以满足顾客，并且不断考察市场，针对热点进行改正，让小米更加贴近顾客，做到产品亲民。与此同时，他在营销上更加注重网络销售，在电商运营向这一块花费了大工夫，紧紧抓住流行模式，进行小米营业活动，牢牢抓住目标顾客群体。3.小米手机营销swot分析3.1优势分析：产品优势：小米手机可谓是国产“千元机”性价比之王，他的手机以强大的硬件配置，符合现在潮流的大屏幕，超大电池容量以及高像素，自主研发的miui操作系统以及良好的触感出名，受到了用户的热烈追捧。小米手机邀请目标客户群体参与到手机的研发。小米手机在产品设计中，与目标客户有效沟通，为满足客户需求，开发出高端配置和价格便宜的手机。在手机推出之前，工程机器限定售卖，销售工程机器是游戏爱好者优先，工程机器本身也可能存在一些问题，客户使用后向公司反馈信息，技术人员根据客户的经验建议提高，终于使小米手机在正式推出更符合用户要求。这使得产品更加人性化，客户会更喜欢它。价格优势：运用渗透定价的方式来迅速抢占市场，提高市场占有率，吸引消费者购买，小米手机在同配置的手机中能做到价格最低，实实在在的顾客带来实惠。采用“捆绑销售”的营销手段，把手机与充电宝等相关产品进行组合销售，折扣力度大，吸引顾客购买、渠道策略：为了降低小米的销售成本，小米很机智地使用了完全的线上销售模式，不在与麻烦的运营商还有经销商打交道将宣传推广的主战场放在互联网上把创始人推向公众成为产品代言人，直接将创始人塑造成为一个励志典范并将其故事与经历分享给众多受众，给手中一个思维定式，起到沉默的螺旋效应。组建小米官方正品专卖网站，和淘宝、京东等电商平台合作，全方位布局网上销售平台，开设MIUI社区，培养小米发烧友。促销策略：小米的促销与其他手机品牌不同，他建立的小米社区就是直接将每一位购买小米手机的顾客联系在一起通过互联网彼此交流信息，达到消息共享，小米社区让小米手机上的营销模式不再是单一的直接营销也不是是“一对多”，而是“一对多”和“一对一”营销模式搭配起来成为双向互动。让每一小米手机用户都有一个小米账号，并分享使用的乐趣，小米手机公司也会经常在社区发布互动米粉，米粉的“捆绑”新互动让小米手机具有大的忠实顾客群，通过建立群体联系加强“粉丝”之间的互动，显而易见的是极大地扩大消费者群体对于技术和产品的影响力，实现在这个过程中地有益循环。3.2劣势分析：虽然小米的硬件配置很高，但是小米却通过外包降低其生产成本，使得小米手机的科技感并不是那么强，小米的口号专为“发烧”而生并不是个笑话，它的散热体验很差，产品品质有待提高。营销手段单一，“饥饿营销”虽然在短时间内能够刺激消费者购买欲望但是长期以来，这个模式容易被别的厂家复制，在现在市场越来越强的竞争中销量难以维持。3.3机会分析：智能手机市场前景远大，在这个科技日新月异的时代之中手机的使用频率不断增高，办公趋于更加方便快捷，手机上网等功能越来越重要，手机使用常态化让手机未来拥有无限可能。在国内市场中，三星因为去年发生的“爆炸门”事件导致在华销量急剧下降，空出来的市场份额是个很好的机会。而苹果手机的高价格导致中低端客户并不能有很高的购买力，谷歌等外国搜索引擎被禁止使得苹果的ios系统在某些方面并不如安卓系统方便，而小米的2000左右的价格更容易被人接受，自主研发专为客户定制的MIUI安卓系统拥有者天然优势。3.4威胁分析：我们正处于手机更新换代最为频繁的年代，国人使用手机的频率很高，这就意味着国内手机行业竞争趋于一个白热化的状态，不管是行业的老大哥华为，还是新进势头迅猛的vivo和oppo都拥有着十分强大的实力，小米手机想要在强敌如云的环境立足并不是一件容易的事。十三五规划以来，国家对于科技的投入不可谓不大。对于手机厂商来说是一件好事也意味着如果公司不能再技术转变革新的道路上有着长远的发展的话必然会被其他手机公司甩在身后，小米手机的产品技术也在经受着巨大地考验。物竞天择，适者生存。在当今追求个性化时尚化的时代，手机无疑也遵循着这个原则，能够满足消费者需求的产品才是真正的好产品。把握消费者的消费风向和周期性的时尚潮流对小米而言，是一场看不见硝烟的战争。对于社会不良评价的影响，这是一个由来已久的问题，小米手机肯定也有一些不喜欢它的所谓“米黑”的存在，小米手机自身存在的某些问题得不到处理以后被无限放大成为自身产品缺陷的标志，这对于小米而言是个棘手的问题。4小米手机营销存在的问题4.1产品核心竞争力不足虽然小米在手机研发领域具有一定的优势，但其劣势十分明显的，虽然小米在移动通信系统中的制造业具有很强的技术创新能力，但是小米的系统却还是有待提高，虽然小米有自主研发的系统但是技术朔评还不够完善没有像苹果那样自成一派。终端顾客不但要注意产品的质量和功能，还要注意产品的建模，制造技术，品牌等，审美品味和品牌意识在不断变化，掌握起来较为困难。4.2高价策略未能被完全接纳小米手机长期以来的“低成本战略”很容易接受，虽然学生群体或一般人口能够接受但却有消费者的经济能力不够会认为“廉价商品不好，对于小米手机的质量水平起疑心。只有少数的人可能会觉得手机并不是太贵，小米已经可以在2000元的价格，虽然近年来逐渐推出了几个高端手机，如3000多元的小米mix全屏等，但这几个高端手机的市场份额是三星和苹果的一小部分。消费者需要一段时间才能接受高价格的策略，所以重要的是要提高产品的质量和良好的消费者信誉。4.3营销渠道死板小米手机销售渠道真可谓是十足的单一，人们可以在小米手机官网进行购买或者在京东天猫等线上购买以外，最多也就是在各大通讯运营商的营业厅购买到小米的合约机，我们几乎在线下看不到小米的实体店面，营销渠道十分匮乏，在这一点上华为就做的十分聪明了，我们可以看到华为的手机体验中心在全国各大城市都有运营，极大地拓展了他的营销渠道，提升了华为的手机的体验感，增强了对顾客的吸引力。4.4促销效果差小米近年来大量投入广告投放，但质量不高，只是基本完成了产品的效果，没有创新，如一些经典广告让消费者熟悉，产品的视线甚至可以与广告结合让顾客购买产品。但病毒式营销无法进一步推广营销效果，销售额的增长已经不再能够进一步增加利润。5小米手机营销问题原因分析5.1技术发开滞后国内手机厂商在手机技术研发相关方面相对缺乏人力物力资源，研发最主要的力量在手机应用软件开发中，手机对外部内容如结构设计和核心部件在手机上，如操作系统，芯片和其他相关技术，最集中在国外的生产商未有核心技术造成国产手机生产商难以第一时间获悉产品发展动态，而且小米手的电子元件生产商并不是自己，而是外包给其他的生产商，使得小米在原材料上处于被动，缺乏核心竞争力，公司的发展以及产品服务等都不完善，与老牌手机厂商相比还不行，现阶段大部分的企业都在进行技术改革比如oppo和vivo最近很火热的国产手机品牌就在充电和拍照音乐等技术上拥有强大的研发团队和专注的点，所以他们的核心竞争力会很强大，小米近年来在技术革新上的成果还有点进一步发展，企业核心竞争力是当务之急。5.2国产千元机形象根深蒂固外国的一些品牌手机的国产化程度越来越高，使得它们手机的成本也在追捕的有所降低，那么这样一来我们国产手机的低价格优势就更加的不明显了。这也使得外国的品牌手机在市场竞争中有了更大的灵活性。另外，市场上现有的国产品牌手机由于品牌价值的劣势，产品技术的劣势，所以只能多在在中低端市场争夺一些消费者。导致它们经常掀起价格大战，使得市场的价格秩序非常的混乱，企业的利润不断降低，陷入了一个恶性循环当中。近年来很多手机品牌异军突起，技术水平也有着明显的提高，相比于老牌的国产手机他们的竞争力也是十分强大所以在中低端市场的竞争中将更为激烈，价格战争在所难免。但是小米近年来走中高端路线，价格定高以后却有点四不像，不能再价格上占优势。小米的维修与服务一直都是一个不小地问题，在成本上的压缩让小米手机的质量并不是很优秀，并且小米手机的顾客群体在各大小米论坛上公开发表的一些针对质量的帖子与评论让小米的品牌价值带来一定的冲击，与苹果，华为手机相比来说品牌价值不太高。 品牌价值 情感价值 功能价值 附加价值企业投入图一：手机品牌溢价曲线图（来源：互联网）如上图所示，这是手机品牌价值溢价曲线。这是由著名品牌传播机构西岸奥美所提出的手机品牌溢价能力曲线，说明了情感、功能以及附加价值这三个因素对于品牌价值提升的效率，通过这个我们可以发现情感价值对于品牌价值的提升有着非常明显的提升。绝大多数消费者，非常注重品牌，品牌带给他们的是产品质量和服务的保证以及心理和情感满意度。而企业因为品牌信誉度高，提高议价能力与消费者，产品的价格可以高于其他公司的同类产品，在一定程度上可以有效避免价格战。在这些方面，品牌不仅能够提供价值，而且还有自己的价值。品牌通常表达兴趣（包括情感，功能），属性（如产品制造质量，精湛的做工，耐用等），文化和个性方面的内涵，在品牌价值的内涵的基础上可以分为三个级别，第一层是关于产品本身的功能利益的价值，比如说是小米手机它具有移动办公，影音娱乐等功能。第二层是指产品品牌所具有的内在价值及附加，手机所采用的创意，譬如说像使用的材料和独特外观，手机的一些特别的功能和小应用快捷操作方式，售后服务。第三层就是我们之前所看到的那个手机品牌溢价能力曲线图所示的品牌价值相关度最切合的情感价值，现代人们对于手机品牌的选择都追求个性化，有着一定的文化符号价值在其中。5.3过于依赖电商平台随着互联网电子技术的发展，现在几乎所有的手机公司选择营销渠道都是电子商务平台作为首要任务，但是当大多数手机公司选择进入电商销售时，在这个时候电商营销优势将会消失，甚至连电子商务平台公司都参与了很多购物，这无疑对小米来说是一个巨大的负担。所以在这个层次上，小米销售范围不够广泛，实体缺乏营销和售后小米不是一个可以有效解决的问题，虽然网络营销节省了小米的销售成本，但却失去了给客户体验的机会，导致客户不直观的感受，不会来尝试使用手机，在苹果和华为使用这个方面缺乏乐趣已经做得很好，可以看到大街上会有苹果店和华为的经验，客户可以直接到商店尝试新手机及相关产品和服务，为客户带来真正的感觉，轻松增强客户对品牌的信赖，也可以对客户的售后和一系列的维护工作。对于小米的离线渠道网络，销售覆盖是不够的。5.4未能满足消费者需求 精神要求，这是最大的困难之一对其来讲，人们对于品牌品味和形象所包含的精神价值有着十分强烈的追求，品牌的价值是品牌核心竞争力的体现，是一种小米选择性给消费者情感的感觉，是一种无形资产，小米选择品牌定位不仅仅是小米自身的决定，而是消费者的情绪反应，充分反映顾客对自己的情感满足个性化要求，反映消费者的信心，对品牌的要求，让消费者可以依靠品牌，深深的被品牌所带来的精神价值所打动。不同于苹果的“果粉”，小米在品牌文化上做的还不够，不能让促销做的更好。我们所熟悉的饥饿营销以及病毒式营销概念确实是让小米手机在小米打市场的时候让他在国内手机市场上取得了很好的份额，改变了国内品牌的格局，但是同时他也有着很多漏洞需要解决，他的成功模式可以很轻易的被对手复制使用，让小米又重新回到起跑线上，优势被削减，一些因为饥饿营销手段的客户可能会因为购买不到心仪的小米手机转而选择其他的手机品牌，容易造成顾客群体的流逝。同时对于手机市场的定位也十分的不明确，虽然小米打折“专为发烧而生”的旗号，但是，实际上这只是一小部分的受众群体，手机作为已经普及的通讯工具和办公产品不仅仅只是停留在最开始的游戏小众用机，随着4G手机功能的进步小米的最初的顾客群体未必就是一直停留在这个层次，产品定位不能及时上升档次那么手机就很难吸引更多的顾客群体来消费，差异化把握还不是很到位。6小米手机营销改进策略与建议6.1加强技术创新力度我们经常可以看到手机品牌很多都是依靠自身在手机领域的某一些特点让自己的手机品牌有着别人不可比拟的核心竞争力。苹果手机作为拥有独特的ios系统，在手机流畅性能上拥有很高的声誉，很多人选择苹果手机品牌就是看中它的操作系统不卡顿。那么说道音乐播放性能上呢，vivobbk和OPPO可以说是这方面的典范，它们在这方面有着专业的技术比如vivo的hifi音乐功能。说道索尼呢，它的摄像头也是手机中的翘楚。那么，这些都在给我们的小米手机品牌做出了很好的案例，如何做才能让小米手机有着自己的特色，让核心竞争力有着别人无法复制的经典。换而言之就是，小米一定要有自身手机领域的特点，能让人一提起小米这个品牌就能马上记起他有着什么特点，二这个特点也正是我们小米手机品牌的卖点。小米公司应该把一些年轻的技术人员拿去开发设计产品，高级技术人员，虽然技术优良，技术熟练，但是却不敢勇于打破常规突破旧的模式，小米应该大胆启用优秀的年轻的设计工作人员，尤其是贴近顾客群体的技术工作者，大胆尝试创新，他们是可以开发独特的功能和设计的。公司也可以寻找一些手机爱好者来体验，测试手机的性能，他们能在试用的时候马上发现一些开发人员没能注意到的细节，公司应该立即着手这些工作，完善小米手机。另外，公司要加强硬件的革新工作，不断维护产品，针对手机容量低，散热低的问题，更新更改。创新对于公司的进步非常重要，如果始终如一，就会被淘汰。智能手机行业具有竞争力，小米市场份额有限。如今，很多产品更新节奏更快了，特别是在电子行业，只有努力创新产品，才可以做到符合消费者的需求，真正地拥有市场。小米可以通过几种方式进行创新：第一、能动的发挥MIUI系统带来的优势。小米可以选择将MIUI系统与产品的功能创新设计结合起来，并结合“米”文化从而设计不同且独特的产品。拥有和掌握更多的的核心技能。公司可以投入更多的系统开发，吸收更多的精英，创新和发展自己的系统。第二、小米可以准确的细分市场，瞄准消费地群体，设计游戏，商务或者配套产品服务等等不同的使用需求，充分考虑用户的全部体验。增大产品的内在价值，通过售卖这些产品扩大利润空间。比如说手机的各种零件配件以及各种配饰周边，像蓝牙耳机、特色造型充电宝、手机膜、外壳、附加电池、手机装饰以及其他装饰件，除此之外还有小米创意t恤、米兔公仔等文化延展产品。随着小米公司用户规模的不断扩大、小米文化的逐渐形成，带有小米的周边产品借助小米手机的影响力也会拥有一定的市场。第三、为消费者提供平台，对设计产品，技术人员进行意见和建议，根据要求设计客户喜爱的产品。这创造了良好的信誉，使得更多的消费者“闻风而来”选择小米手机，很好地占有市场份额。6.2建立高端产品形象其实小米的低价格策略是大多数国产手机厂商的普遍策略，以及大所数人可以接受的市场价格。但只有提升品牌价值才能给小米带来高端客户的形象，所以要注意提升品牌价值，品牌价值是企业的宝贵财富，企业在竞争中是重要的芯片。因此，对企业的生存尤其是企业的长远发展至关重要。小米的手机受到一些“米黑”的诋毁，表明其品牌价值远远不够。综合起来，小米的品牌价值可以从三个方面来做：第一、是要加大对企业产品形象的推广力度。目前，产品同质化很严重，市场竞争激烈。在这种情况下，具有特色的产品可以吸引客户的注意力，在竞争环境中脱颖而出。以苹果为例，苹果在设计上取得了很大的成就，原因在于它可以简单的有机地形式和几何性元素无错合流，使产品设计和功能实现高度一致，与其他公司不同。小米手机应着重于产品的外观和设计，充分整合消费者的需求。那么怎么才能让这些消费需求得到良好的满足呢？广告，公关，信息传播的宣传是使得消费者被动的，不一定非常令人印象深刻，小米生产研发工厂访问可以使消费者积极接受信息。看到这些情况后他们会相信，同时消费者通过感受到小米的的生产很真实并且尊重消费者，将会非常印象深刻，并将这些传播给他们的朋友使之留下深刻的印象，它将形成小米的良好声誉，在一定程度上将增加小米手机品牌的声誉。小米的目标客户群体的大学生们就是这种喜欢交流体验尝试不同体验，乐于对比，可以使小米手机品牌在大学生心中迅速树立良好的品牌形象。锁定了目标消费人群以后对于目标顾客群体的消费行为和消费心理以及日常行为的把控是重中之重。第二、是加强企业文化意识。企业发展需要公司成员的共同努力，企业不断加强文化建设。树立企业文化理念，企业宗旨，让公司成员学习深入了解企业文化精髓，提升企业品牌价值。企业文化正是企业核心价值观的沉淀与积累，企业文化是无形的，也不是几句口号就能够表达的，它需要企业从上到下实实在在去做，在企业经营过程中的每一件事情中去落实，在当今形势下，世界正在发生深刻变革，企业的环境也在变化，要在市场大潮中立于不败之地，只有走科技创新、人才兴企的道路，“十三五规划”以后，各行业经济发展势头都好，如何培育适应企业发展的人才，是摆在我们面前的重要任务，需要我们去做的工作还有很多，企业文化建议工作包括企业发展理念、共同的价值观、员工行为规范、职工职业道德建设、思想政治工作等，需要做的工作还有很多，但是只要我们把科技创新、人才为先的工作理念深入到各个角落，抓住发展机遇，树立危机意识。第三、是提高企业的声誉和信誉。公司可以举办一些公益活动，积极承担社会责任，提升企业品牌价值。今天，许多公司利用公共服务举措来提高消费者的认知度和创造良好的形象。诚信守信，公平竞争。企业生产经营必须处理好一批合作者，竞争对手，企业无论是在合同中，诚信守信，遵守商业道德，企业声誉有着密切的关系。公司具备了良好的信誉风评后，在生产经营活动中将赢得更多的合作伙伴，赢得更多的信任和支持。要妥善处理企业和员工关系，注意提高员工素质，多考虑员工自身感受。一，认真处理企业和员工利益冲突。为员工提供公平，安全的就业机会，促进员工的身心健康。其次，提高员工素质，提高员工形象。专业行为是代表企业和员工，员工形象和行为直接影响着企业的声誉。三，使员工和企业有共同的目标和价值观，使得企业的凝聚力不断提高。任何企业都不是完美的地方，员工直接参与企业的行为，熟悉内部员工如果外出打工，结果可想而知。随着经济盈余的出现和深化，企业的生存环境也在经受着考验，如广告，公关传播竞赛不可避免地成为信息社会企业竞争的主要内容和手段之一。因此，企业应积极规划和组织广告宣传活动但同时，必须认识到广告是双刃剑，可以使企业享有声誉，也可能使企业臭名昭着。广告可以提高企业的知名度，声誉他无法做任何事情。因此，适度并且合理的广告和公关才能让企业声誉有着良好的发展，不能过度，物极必反。6.3建立综合销售渠道小米销售渠道不应太依赖与电信运营商的合作，扩大分销渠道。可以建立销售网络，家电连锁店如国美，京东等，还应与手机连锁店的合作，加强与小手机店的联系，深入了解消费者需求抓住市场情况，建立灵活的销售策略，减少经营者的束缚。根据消费者需求，生产更适应市场，对消费者更具吸引力。在线和离线的组合，离线实体店客户体验和在线销售的结合大大降低了流通成本。通过结合多渠道，摆脱运营商单渠道模式，扩大渠道宽度，更灵活应对市场变化，提升竞争优势。我们可以从以下三个方面来做：第一、加强与地第三方合作，提高宣传企业口碑。微博营销，微信公众号广告营销，知名网站论坛，这些都是小米手机控制营销成本的魔法武器，不仅不应该放弃，反而应该继续坚持和加强。但不可否认的是，对手对小米“饥饿营销和销售疲软”的评论对小米产生了负面影响。所以，在未来，要坚持本着降低网络营销成本的原则，必须与第三方建立良好的合作关系，提高网络广告的信誉度。数据的结果远比空口白牙说的要可靠地多。这些数据筛选和适当的指导，无疑有助于小米移动营销工作，特别是那些相信网络数据用户的人。第二、小米体验中心建设应该选择行之有效的方式进行布置，逐步发展离线渠道。离线体验中心的建设成本虽然可能较高，但有必要开发未来的“终端服务”模式。所有的销售模式都存在共同的缺点，比如顾客没有直接的预购体验。更重要的是小米手机在未来希望通过内置的手机服务和应用的利润，更需要一个专业的显示用户的小米专用站点外观，性能，内置应用风格等。建设小米体验中心是一个很棒的选择。产品和服务的直接试用，为用户提供直接的使用体验和操作乐趣;另外，体验中心也可以将部分离线销售作为在线买家的替代品。体验中心的数量和布局也是一个考虑。没有足够的数字来覆盖所有的城市，但是只要每个主要城市有就都可以。第三、大卖场对于小米手机品牌的营销也是一个十分重要的点，我们需要让顾客能够在身边的各大卖场能够很好地接触到小米手机，这些看起来很平凡的地方却恰恰是不容忽视地销售点，因为这些地方最能够和大众接触没有门槛。所以我们可以采取跟卖场负责人接触后预付定金等方式建立联系，在卖场销售小米手机，这样不但能提高小米手机在普通大众的知名度也可以在一定程度上扩大这个品牌的销售业绩，何乐而不为？6.4提高消费者忠诚度消费者为手机品牌的选择是有各种因素地，但是如何扩大小米的优势，无限放大在客户心中对于手机的亮点就是小米需要做的。我们也可以从以下三个方面来做：第一、营业推广，小米应采用更积极的手段进行营业推广，享受有吸引力的折扣价格，小礼品等。由于消费者看到如此便宜的各种营销物品，这种方式增加销量。销售推广人员可以减少长期销售人员，在节假日期间，选择在门店等早日举办特色活动，聘请大量临时推广人员，进行职前培训。与长期推广相比，短期促销在招聘方面灵活，节省成本，同时满足活动需求。同时，最重要的是建立自己的品牌文化，稳定客户，抓住市场份额。第二、米粉的培养，消费者对国内手机品牌的注意力并不会太大，很大程度上上没有太多的忠诚度，国内手机消费者选择购买是强制的，主要是因为国产手机价格上相比于国际知名手机品牌具有较为直观的价格优势。国内手机厂商经常降价以提振销售。同样，与国内品牌相比，中国市场份额随时受到低价品牌的挤压。从这一点我们可以看到国产手机的同质化是严重的，而国内手机厂商在客户关系管理和服务水平方面做得还不够。苹果拥有非常高的客户忠诚度，拥有不少忠实客户，每一代苹果手机，都能引发发烧销售，创造了神话。同时，苹果的忠实粉丝一直喜欢iphone，通过口碑效应大大提高了客户忠诚度。低价格策略只是市场竞争的手段，不能长期具有竞争力，小米手机制造商应在产品人性化设计和服务水平上更加努力，建立小米平台如家庭引导舆论小米手机听取您的客户，了解客户，让更多客户成为米粉。第三、在服务方面，售后服务的重要性在市场竞争中不言而喻，要想售后服务质量得到长足地提高，那么在这方面小米还需要下一番功夫。市场竞争现阶段已经处于白热化，随着消费者消费观念的转变和消费意识目的性的提高，当消费者选择购买商品时，不仅要考虑质量和性能问题，在相同商品质量和性能的条件下几乎要更加注重了销售后的服务情况。因此，企业为客户提供良好的售后服务，与此同时供给质量过硬的产品，是当代企业竞争力的重要体现。譬如说日本的公司在这方面十分值得我们小米手机去借鉴。所有的日本公司是真的能够把服务做到人性化，细节化，对顾客的个人体验十分注重。相反，我们国内企业在这方面确实是做得还不够，准确的说其实是没有做到实处，不知道采取什么方式去做好服务。小米手机品牌如果能够提供完美的服务，可以提高客户的认可度和满意度。小米手机的销售疯狂上涨，那么随之而来的售后服务问题也紧张起来。小米公司在此，除了产品的维修，更换和退货3包的售后服务外，还应根据网络营销的特点，根据顾客地要求，提供产品技术使用细节指导，及时处理消费者投诉和耐心详细的