如何建立适合中小企业的销售渠道

怎样成立合适中小企业的销售渠道中小企业在成立销售渠道时，经常被以下问题所困扰,怎样成立合适于自己企业的销售渠道；提高自己产品的市场有名度及占有率；调动渠道成员的积极性；市场渠道价格问题;渠道成员的产品组合问题;市场的坚固有序问题等，本文将对此作以详细分述：一、渠道策略的选择企业在确定所要选择的渠道策略时，第一要理解的是：、企业自己的情况，包括经营实力、产品组合、产品特点（该处是指产品不同样于其他同类产品的优势)，知己知彼、方能战无不胜；、企业产品的目标客户群；、企业建设渠道所追求的目标；、同类竞争对手的市场覆盖地域及其市场占有率；、同类竞争对手所采用的市场策略及其优缺点；在认识和解析上述问题的今后，应该依照企业自己的产品特点选择相应的渠道策略。我们都知道渠道的结构包括渠道的长度和宽度，它决定了渠道的强度和整体构架。一）、渠道的长度:是指渠道层次的数量，即产品在渠道的流经过程中，中间要经过多少层级的经销商参加其销售的全过程。平时包括:零级渠道：制造商-—终端客户一级渠道:制造商——零售商——终端客户二级渠道：制造商——一级经销商—-零售商—-终端客户三级渠道：制造商——一级经销商-—二级经销商——零售商-—终端客户零机渠道模式就是直接从生产厂家获取产品，它有效地减少了渠道中间的花销,但随规模增大会给厂商带来巨大的信息压力、管理压力、物流压力。现代技术的日益发展和网上贸易、物物流基础设施的成立完满和发展，使该模式已经打破了工业企业的范围，在日用花销品等领域出现优异的发展态势。渠道扁平化建设已成为大多数企业所追求的目标。其好处在于成本较低，周转快，厂家对价格及市场有较强的控制能力,市场信息反响及时等,但同时对企业在人员管理、信息办理、仓储配送等方面要较高的要求。后三种渠道统称为间接渠道，产品经若干渠道成员到达终端客户。它合适与那些周转次数很多，购买频次较高，目标集体宽泛分布，购买方式多样等产品，以便使花销者能够随时、随地、方便、及时获取产品。间接渠道的缺点是渠道成员，周转次数很多,企业对渠道的控制和获取市场信息就相对困难，对市场反响及控制等方面都大为滞后；其长处在于能够极大的提高产品的曝光率和上市率，尽可能的接触目标客户，供应购买机遇，打破地域限制，实现网络密集，覆盖面宽泛的目的。二）、渠道的宽度:指渠道每一层次中同类经销商的数量.主要有以下三种方式：集中性分销：也称独家分销，企业在必然的市场范围内，选择一家中间商销售企业的产品,如独家代理商或独家经销商。这种分销方式的特点是企业对其控制力强，但竞争程度较低，市场覆盖面有限,同时企业对中间商依赖性较强.选择性分销：指企业在必然的市场范围内，经过少许几家最合适的中间商销售其产品,如特约代理商或特约经销商。其特点是企业对他们的控制依旧较强，竞争程度扩大，相应地市场覆盖面也在扩大，但企业需要注意怎样合理地界定地域、价格及市场问题。密集型分销：指企业尽可能地经过大量的吻合最低信誉标准的中间商参加其产品的销售。特点是企业对其控制力弱，竞争激烈,市场覆盖面宽泛，分销越密集，销售的潜力越大。但企业必定注意在必然地域内，由于过渡竞争和由此惹起的矛盾不利于产品的销售。三）、渠道建设传统的销售模式多是采用代理、经销或自建销售渠道等。代理制短期内可使产品达到极高的铺货率,市场覆盖面宽泛，但其缺点也很显然1、不易培养代理商对厂家的忠诚度，其因利润的驱遣，常会依照市场表现更换品牌2、厂家对价格缺乏必要的控制，利润驱使会致使代理商进行恶意价格竞争3、对销售产品的组合不予关注，什么最热卖就卖什么，与企业目标产生差距。4、市场的风险仍由厂家担当。等。经销商是重要的流通环节,它有较大的经营规模、较强的资本能力、相应的销售网络和必然的商业信誉，发展经销商协助销售，不但能够更加认识市场、产品更加适应市场，而且能够借经销商现成的销售网络以提高产品进入市场的速度，更能够分摊流经过程中的风险，减低销售成本。但经销商宽泛存在的一般问题：1、资源有限，且管理技巧困穷；2、经营与销售的产品范围广，所以不能够集中于供应商的品牌；3、在短期利益与长远利益眼前，更愿意选择短期利益，所以经常重销量不重品牌;4、不愿意显露任何销售和市场数据；5、一般没有高质量的管理人员，管理系统及信息技术落后等。其他，经销商在和厂家的对话中有自己的独立性，对厂家的依赖性其实不如代理商那么严重，且随经销商的发展壮大会反向限制企业，所以在对经销商管理中必定充分调动他们的积极性和主动性并加强对他们的控制和管理。自己筹建渠道能更好的接触一线信息，而且能够对不同样地域的市场做进一步的了解解析,缺点是增加了企业的运营成本，而且，人力、物力的投入也不是朝夕之功。其他,还有寄卖、代销等多种销售方式，他们各有自己不同样的长处和长处，不再赘述。将上述模式变通、求变以适应各自不同样企业的需要。如成立在个人相信基础上的代理、经销,即企业对自己企业的员工或相信的有能力独立经营个人进行培养,由企业供应产品和销售支持，由其个人对经营独立负责,经营利润由双方协议分成,这样，经过恩赐他们一个发展的平台，解决了他们的资本问题，利润分成又充分调动了他们的积极性和创立性。对于缺乏资本的代理商和经销商，在对方缴纳必然市场保证金的同时也可恩赐其必然的信誉额度，在其限额内提货可不缴纳相应的货款,解决了对方的资本问题，使其不再为资本和售前、售后的事宜而担忧,进而一心一意的为开拓市场，促使销售尔努力!经过上述合作方式，企业能够在短时间筹建合适的销售渠道。在市场竞争中占有有力地位，同时对他们的支持和协助又为来年及今后的合作确定了必要的基础。二、经销商的管理)、企业在确定了渠道策略及相关政策此后，就要对渠道成员进行相应的选择、激励和评估、核查甚至更换等。．渠道成员的选择在选择渠道成员时一般依照以下原则:1）、分销渠道必定针对目标市场原则。分销管理人员应该注意所选择的经销商是否在目标市场拥有其分销通路，可否在那处能够满足花销者所求。2）、分工合作原则。即所选择的中间商应该在经营方向和专业能力方面吻合所成立的分销渠道功能的要求，特别在成立短分销渠道时，需要对中间商的经营特点及其能够承担的分销功能严格掌握。3）、成立形象的原则。在一个详细的局部市场上,显然应当选择那些目标花销者或二级经销商愿意莅临甚至愿意在那处出较高价格购买商品的经销商。这样的经销商在花销者的心目中拥有较好的形象

,能够衬托并帮助成立品牌形象

.4）、共同梦想和共同理想原则.把经销商的利益和厂家牢牢捆在一处，每个成员的利益均来自于成员之间的互相合作和共同的利益创立活动，只有全部成员拥有共同梦想、共同理想，拥有合作精神，才有可能真切成立一个有效运转的分销渠道.．渠道成员的激励企业必定不断激励中间商，促使其尽全力开发市场。诚然在企业的渠道政策中间已供应了若干激励因素

,但是这些因素还必定经过企业的经常督查管理和再激励获取补充

.要想使中间商有优异的表现，

企业应全力认识各中间商的不同样需求和欲望。

在办理与经销商的关系时

,既要坚持政策，又要灵便，以此成立长远坚固的合作关系。

(详细见下章）．渠道成员的评估渠道成员的评估包括方方面面，决不能够只遵照销售人员的一面之词或主观臆断而盲现在结论。对渠道成员的评估应形成制度化、规范化,对其核查评估不应不过包括销售额，更重要的是还应包括进经销商的忠诚度、执行度、对市场的敏感度、等等。．渠道调整企业诚然设计一个优异的渠道系统,并推动其运转。但随着市场的不断发展和企业实力的不断变化，渠道系统还要如期进行改进，以适应市场环境的变化.当客户的购买方式发生变化、市场扩大、新的竞争者进入以及产品进入其生命周期的最后一个阶段时，更有必要对渠道进行改进。二）、跨地域销售跨地域销售是由于地域、不同样市场的供讨情况、渠道成员享受的厂家政策等原因致使产品的销售价格出现差异，产品从低价地域流入高价地域,诱使企业产品的市场价格出现不正常的颠簸,影响或损害该地域渠道成员的正常利益，进而致使企业筹办成立的渠道不能以有序、理想的状态运营。严重的情况下,甚至会使企业苦心经营的渠道坠入瘫痪.所以在和合作者签订的合同中，对跨地域销售必定拟定出相应的处分和惩戒措施，并成立相应的举报制度,使经销商互相督查、互相限制，保护市场的坚固性。三)、恶意价格竞争在和其他品牌正面交锋中,借助价格,打、压对手不失为一种取胜手段，但此手段不能够作为市场竞争中的常用手法，否则只会降低品牌形象,损害企业利益。在和对手竞争时,更多重申的应是竞争对手所不能够具备的或不能够模拟的能给用户带来确定利益的。只要能够严格执行企业的地域保护制度，一般不会发生企业的产品在互相压价竞争，跨地域销售是恶意价格竞争的源泉之一,要制止恶意价格竞争就必定控制跨地域销售问题.打击倒货行为一方面要靠企业从严拘束,另一方面需要创立优异的市场氛围，使经销商能够一致对外也会获取较好收效。详细方法是：当市场上出现外埠产品低价热卖时，大经销商可迅速联手将其全盘买进，尔后责令外埠经销商将产品原价赎回，否则以更低价全部销回其外埠市场。除非那家外埠经销商不愿再经营企业产品，否则必然会有所拘束。四）、产品组合所谓产品组合问题是指经销商不能够依照企业