银行保险业务营销策略分析

银行保险业务营销策略分析 以泰康人寿宜兴分公司为例目录第1章绪论研究意义研究目的第2章银行保险营销理论银行保险理论银行保险基本概念银行保险的主要特征银行保险的发展模式保险的营销理论保险营销概念保险营销特征保险公司的现代营销保险营销管理理论SWOT分析方法营销组合策略第3章国内外银行保险营销发展国内银行保险发展状况国外银行保险发展状况国内外银行保险发展借鉴第4章泰康人寿宜兴分公司的实例分析泰康人寿宜兴分公司银行保险业务营销发展现状及特点泰康人寿宜兴分公司银行保险概况泰康人寿银行保险业务发展分析泰康人寿宜兴分公司银行保险营销管理中存在的问题和原因银保产品销售的问题营销渠道的整合度不高银保合作缺乏统一协调和计划部署销售人力素质低，阻碍业务发展泰康人寿宜兴分公司银行保险业务现阶段营销战略的创新创新整合产品营销策略营销渠道和方式的创新与银行建立战略伙伴合作关系打造专业高效的营销管理团队创新营销模式培养专业化销售队伍第5章结束与讨论银行与保险公司合作的模式分析银行保险的发展前景第一章导论研究意义近几年来，我国银行保险的发展十分迅速，几乎所有的保险公司都与商业银行签订了合作协议，合作范围不断扩大，合作形式不断深入，但在我国银行保险市场逐渐“升温”的同时，也暴露出我国保险公司银行保险营销的问题与不足，如保险产品单一、营销渠道不畅以及手续费恶性竞争等。加入WTO后，我国的银行保险面临来自国外金融机构成熟管理模式的挑战，西方国家银行保险混业经营模式对我国的银行、保险业也必将产生影响。因此，我国的保险公司必须冷静地分析其不足，积极解决银行保险营销中的问题，制定有效的银行保险营销策略，提高国际竞争力，应对外资金融机构银行保险的挑战。本文通过对保险公司银行保险营销问题的分析，借鉴国内外保险公司银行保险营销策略，提出解决我国保险公司银行保险营销问题的对策思考以及应对未来银行保险发展要求的营销对策，对保险公司加强对银行保险问题的认识，制定有效的营销策略，保障公司银行保险业务的稳步经营与发展具有一定的参考价值。研究目的本文的研究目的是针对我国保险公司银行保险营销主要问题，借鉴国内外保险公司先进的银行保险营销经验，探寻对我国保险公司来说具有可操作性的银行保险营销对策思考,以加强我国保险公司对银行保险营销问题的分析,完善银行保险营销策略。第二章银行保险营销相关理论2.1银行保险理论银行保险（Bancassuranee作为一种全新的金融现象，各界人士对银行保险的定义也是众说纷纭。《新帕尔格雷夫经济学大辞典》也未对其作出专门定义 ,而只是把银行保险合作称之为"One-stopFinancialShop"。对于银行保险概念，一直以来存在着渠道说、产品服务说、和经营策略说这三种定义。"渠道说是银行保险发展初期主要形式。那时的银行保险定义为通过银行的渠道来销售保险产品,DolisaKFlur就是这样定义银行保险的。这种发展初期时普遍的看法都局限的认为银行保险只是保险产品的一种分销方式而银行是保险产品的一个销售场所和渠道。'6产品服务说是将银行保险界定为银行与保险公司联合提供金融服务产品。持这种观点的美国学者MichaelD.White认为银行保险是通过银行或相关机构,销售具有资产管理功能的保险产品,交叉营销所能带来的所有产品或服务。 "经营策略说认为银行保险是银行或保险公司采取的与其主业经营相关的一种商业策略。更强文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持调银行与保险公司首先要共同进行产品研发和整合销售渠道 ,然后再对产品进行营销,从而获得银行保险业务的扩张"。产品服务说则更注重银行与保险联合开发金融产品 ,这种说法还不够全面,没有将银行保险经营中诸如技术、组织、文化、渠道整合等其他因素包含进来 ;渠道说仅仅是将银行保险的初期发展阶段的表面特征归纳,无法全面的反映出银行保险所具备的高级经营模式特征;经营策略说则更为全面地反映了银行保险的本质 ,更强调的是银行与保险的合作是一种双方向的策略性选择,策略选择成功与否的关键在于双方是否能有效地将各自的资源实现整合。 在归纳总结了银行保险的各种定义后,笔者认为,银行保险是伴随着经济一体化的发展,银行与保险公司之间发生的一系列资金互动和业务交叉的全方位融通,是银行或保险公司所釆用的多元化经营的商业策略,双方充分利用并整合优势资源,在营销渠道上向客户提供产品以满足客户金融需求的一种综合金融服务。"对银行来说,通过代理销售保险产品,可以提高客户满意度和忠诚度;对于保险公司,银行保险能以更低的价格为客户提供产品,可以树立良好的品牌形象;对消费者而言,银行保险是一种可以通过银行柜面或理财中心进行的简单、便捷的购买方式2"。以前,通过银行柜台销售保险产品,国内多家保险公司均取得不错的成效。今后 ,随着银行保险合作的进一步发展,消费者将享受到更多方便和快捷的银行保险服务。其特征具体表现为:1、 新型的产品。一般将银行保险产品分为传统保险产品、银保混合产品和综合性金融产品三种类型。2、 新型的服务。如银行像百货超市一样为消费者提供多种多样的金融服务。3、 新型的组织形态。初级形态一般是银行利用销售网络代理销售保险产品即银行代理保险公司的产品;而高级形态指的是双方共同开发并销售保险产品以及进行合资经营等等 ,即双方成立战略联盟、合资公司或金融服务集团。"银行保险的概念随着银行与保险的合作模式的发展而不断的升级。对于银行保险的发展模式,学术界尚未完全统一意见,而大家较为认可的观点是分为分销协议、战略联盟、合资公司与金融服务集团四种模式,本文较为赞同2010年2月周延在《上海保险》发表的《我国银行保险发展模式的现实选择》一文中对着四种模式的分析总结":分销协议模式(distributionalagreementsmodel。)这种初级阶段的模式是银行以获取利润为目的,与保险公司签订产品代理协议,依靠银行的强大渠道为保险公司销售保险产品。战略联盟模式(strategicalliancesmodel。是指银行与保险公司为达成较为稳定的联盟关系而签订的排他性长期战略合作协议。战略联盟与分销协议都是建立于银行与保险公司之间的协议合作之上,但是战略联盟合作协议还会扩展到产品开发与服务合作等方面。合资公司模式(jointventuresmodel)o是指银行和保险公司共同研发和销售银保产品并创建合资公司的合作模式即银行和保险公司双方通过合资而建立起长期的合作关系 ,通过合资公司的内部管理来实现银行保险保业务的相互融合。金融服务集团模式(financialservicegroupmodel)。这种模式是银行与保险公司双方通进行并购或者是发起设立子公司等方式建立的金融服务集团。这种模式的主要特征有:可以通过内部专业化的分工协作同时开发出更加综合性的金融产品,使得产品和服务体系高度整合,从而提供综合性的金融服务。可见,分销协议模式与战略联盟方式是契约合同的合作模式,是比较低次的一种银保合作模式,比较而言,以资本为纽带与产权的高度统一而组成的合资公司与金融服务集团模式 ,拥有先天稳定性与持久性,它们是银行保险一体化程度的较高级模式2'。2.2保险营销理论现实中,许多人将营销与推销或促销混淆,以为营销就是推销商品,或是通过宣传销售商品。菲利浦,科特勒的《营销管理》中,将营销描述为个人与团体通过创造,提供产品并与他人进行交换以满足其需要或欲望的社会管理过程。其定义中指明了营销的核心是社会的交换过程,涉及到诸多内容,如卖方寻找买方,确认需求并设计相应的产品,为产品定价提供相关的服务进行运输和促销活动因此,营销包括了产品的开发研制、产品定价、渠道选择与沟通服务等内容,涵盖了商品在售前、售中与售后的一切活动。营销学观点认为,保险营销是指通过了解消费者对保险商品的需求,设计与开发出满足投保人需求的保险商品,并且通过不同的沟通方式使投保人购买保险商品,从中得到需求的满足"。保险营销是以消费者为导向。其管理的内容主要包含三方面:首先,其中心思想是满足客户需求;其次,关键点在于所提供的保险商品要能满足消费者的需求,从而实现交换;然后,保险营销管理还是一个过程,它不仅仅包括保险公司销售保险商品的过程,还包括保险商品的细分市场、制定营销策略和加强对销售队伍管理等等的全过程"。2.2保险营销特征保险营销的主要特征有":1、 保险营销并非等于保险推销保险推销是指保险从业人员通过对保单说明解释等方式方法,促使客户购买保险的过程。前者只是后者过程中的一个阶段,保险商品营销是否对路,营销管理的制定是否合理等问题就不是保险推销的任务。"2、 保险营销特别重视推销保险商品不同于一般商品,即保险经营的是未来不可预测的风险,仅仅是对保险消费者的承诺,而且承诺的履行只能等待事件的发生。由于保险商品的抽象虚拟等特点,消费者对保险商品缺少了解,再不是必须买的前提下一般都不会主动购买保险商品。因此,消费者缺乏购买欲望使得保险推销成为保险营销其中的重要环节。3、 保险营销的服务性和专业性文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.由于保险商品价格是依据对风险、利率等因素的分析,通过精确计算而确定的。且为了保证保险人的偿付能力,规范市场竞争行为,保险监管部门对统一监管市场上保险产品价格,因此,在保险营销中价格竞争并不一定有最重要地位,相反地保险营销的服务性和专业性更多的占据着保险商品的定价的比重"。保险公司的现代营销理念所谓现代营销理念,按照美国营销专家菲力普,科特勒的解释,就是以整体营销过程为方式方法,来创造出使消费者满意并且达到企业目标的消费者导向型企业的经营哲学。 这一概念包含了二个关键的要素:消费者导向、整体营销与客户满意:"'。1、消费者导向消费者导向指的是将消费者的保险需求定为保险营销的活动起点。具体有以下五个方面:a识别和确认消费者保险需求的真正含义。即从表面上看，投保人购买的是一个个具体的保险产品，如中国人寿的"康宁"、TB寿险的"万能",两家公司"生产"与"销售"的都是实质的保险产品,但是,投保人从其投保行为中真正期望得到的并非仅仅是产品本身 ,而是欲望的满足,问题的解决，即对转嫁重大疾病、伤残、死亡等风险的欲望的满足，对投资回报的期望。b、对保险市场进行细分,选择保险目标市场。在确定了消费者真正的保险需求以后,保险公司还应该认识到,不同的消费者对保险的需求是多种多样的,单一的保险产品很难满足所有消费者的同类需求。因此应依据一定的标准,对保险市场进行细分,从中选择适合本公司的产品、价格、促销及分销渠道的一个或数个细分市场作为为之服务的目标市场,并实行巿场定位(:、实行差异化营销。在巿场细分的基础上,保险公司应当针对不同的目标市场提出不同的产品设计、服务特色、促销手段和分销渠道，形成差异化营销策略和行动方案。d、要进行消费者行为的研究。了解与掌握消费者的保险消费行为特征与规律,采取最佳营销手段,以便营销努力有的放矢。为此,我们需要进行营销调研，分析并报告各种营销信息。e、采取有实际价值的行动策略。为了争取更多的保险客户并充分满足他们的保险消费需求,保险公司应随时进行寻找有价值的行为。这样,既能使消费者忠诚于公司而获利,也能满足消费者的需求。需要指出的是,消费者导向不仅仅局限在满足已有的需求上,还要通过一定的营销手段,将需求从潜在状态中激发出来。因此,保险公司在满足需求的同时,还必须正确地引导需求与创造需求。2、 整体营销整体营销主要有两方面的含义:一方面,各职能部门配合一致。保险公司内部客户服务、精算、核保、理赔、投资、法律、人力资源等职能部门应配合营销部门争取客户 ,这是一种协同营销。另一方面,营销组合要素须配合一致,发挥出产品、定价、分销和促销四大组合要素的整体效应,配合一致;同时还要注意保险公司所有的营销努力必须在时间与空间上协调一致。3、 保户满意整体营销活动力求达到"保户满意"。满意的消费者会成为忠诚的保户,成为本公司最好的广告。为达到保户的满意应遵循的原则：£1、让消费者买而非保险人卖。创造"保户满意"应是帮助消费者解决转嫁风险的问题,形成购买保险而非推销保险的局面。保险营销是一种顾问式营销，是为消费者设计一个切实可行的风险管理的方案。 b、进行市场研究。保户的满意要文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.进行市场研究，只有那些忠诚型客户才能给公司带来长期利润。C、"双赢"行为。保险营销是通过满足消费者保险需求而使保险公司获得利润。d、公司利益与社会利益的统一。保险公司的利益不但应建立在直接保户的即时满足之上,更应当建立于消费者的长期利益之上。2.3保险营销管理理论SWOT分析方法"SWOT分析方法":''是企业战略的一种分析方法,是根据企业自身的内在条件进行分析,从而找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在。其中,S代表strength(优势),W代表weakness(弱势),0代表opportunity(机会),T代表threat(威胁)，其中,S、W是内部因素，0、T是外部因素。按照企业竞争战略的概念,战略是一个企业"能够做的"(即组织的强项和弱项)和"可能做的"(即环境的机会和威胁)两者之间的组合。SWOT分析与其他分析方法比较而言,有着显著的结构化和系统性的特征。首先,结构化的特点。SWOT分析法在形式上表现为SWOT结构矩阵,并对矩阵的不同区域强调了不同分析意义,SWOT分析法的主要内容，强调从结构分析入手对企业的内部资源和外部环境进行分析。其次，系统性的特点。早在上世纪60年代,就巳经有学者提出过SWOT分析方法中涉及到的内部优势、弱点与外部机会、威胁这些变化因素 ,但他们都没有串联的对它们加以分析。SWOT分析方法的最重要内容在于用系统的思想将各种似乎相互独立的因素互相匹配而进行整体分析,使得企业的战略计划制定更为合理与科学'"。SWOT分析基本步骤为:分析企业的内部优势和弱点。既可以是相对竞争对手而言 ，也可以相对企业g标。分析企业面临的外部机会与威胁,可能来自于与竞争无关的外环境因素的变化,也可能来自于竞争对手力量与因素变化,或二者兼有,但关键性的外部机会与威胁应予以确认。将企业内部优势和弱点与外部机会和威胁进行进行分析组合 ,形成可行的战略。SWOT分析方法有不同类型的组合：优势一机会(SO)组合、优势一威胁(ST)组合、弱点一机会(W0)组合和弱点一威胁(WT)组合。随着金融一体化的发展,银行业和保险业的相互渗透与融合已成为全球范围内一大趋势 ,银行保险创新发展展现了蓬勃生机,银行保险无论在银行业还是在保险业都拥有举足轻重的地位。而我国的银行保险起步较晚,出现至今不过短短十多年,在模式选择、产品创新、战略制定等诸多方面还存在很多问题。因此,本文通过SWOT分析方法对我国银行保险发展中的各方面因素进行分析,希望得出我国银行保险发展的最优战略,推动我国银行保险的进一步发展。3.2营销组合策略营销组合是指企业在目标市场上,综合考虑竞争状况、能力、环境对企业本身可以控制的因素,运用最佳的整体组合来完成企业的目标与任务 ,是企业在市场营销战略中的一个重要组成部分:"。营销组合的概念是由哈佛大学教授尼尔？鲍顿(N.H.Borden)于1964年最早提出并确定了营销组合的十二个基本要素。之后,理査德*克莱维持教授将营销组合要素总结并归纳为:产品、订价、渠道、推广。麦卡锡于1960年提出了著名的"4P"组合。他认为，企业在从事文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.市场营销活动过程中,既要考虑企业各种外部环境,又要制订出营销组合策略,通过策略的实施,环境的适应,满足目标市场的需求从而实现企业的目标。组合中含有四个控制要素 :产品(Product)、地点(Place)价格(Price)、促销(Promotion),即4ps组合。之后，市场营销组合又发展为6ps它是由科特勒提出的，是在原4P的基础上再加公共关系(PublicRelations)和政治(Politics)。6pS组合主要应用于实行了贸易保护主义的特定市场。 后来，科特勒又进一步将6ps发展为10ps。他将已有的6ps称之为战术性营销组合，新提出的4P:研究(Probing)、划分(Partitioning)即细分(Segmentation).优先(Prioritizing)艮口目标选定(Targeting).定位(Positioning),称之为战略营销。他认为战术性营销组合的制订的顺利进行是在搞好战略营销计划过程的基础之上的。到了九十年代有学者提出要有效地开展营销活动 ,企业既要有为人们(people)服务的正确指导思想，还要有正确的战略性营销组合(市场调研probing、市场择优prioritizing、市场细分partitioning>市场定位positioning)的指导。于是,4P营销组合加上正确指导思想和战术性的6P组合就形成了市场营销理论中的IIP组合。同时代,美国市场营销学家罗伯特？劳特伯恩提出以即4C理论，它是指以"4C"为主要内容作为营销策略的市场营销组合,内容包含:产品策略、价格策略、促销则略与促销策略。总之,企业管理者应当明白营销组合对企业营销的成败有着重大的作用:能够实现企业的战略决策要求而充分发挥企业的竞争优势;能够增强企业应变能力与竞争能力;能够使得企业内部更加紧密配合,成为协调的营销系统,有效地适应营销环境的改变。第三章国内外银行保险营销发展国内银行保险发展状况1、国内银行保险发展历程我国银保业务起步较晚,但发展步伐迅猛,鉴于当时金融法律法规管制等原因。到1995年我国才正式开始踏入现代银保之路,我国银保之路经近二十年大起大落的过程。总括可以划分有三个阶段:第一阶段:1996-2000年我国银保行业正式进入萌芽阶段。95年《商业银行法》正式施行,国内中国人寿保险股份有限公司、中国平安保险股份有限公司等等,实力较为雄厚的保险企业开始接触和学习西方有关银行保险的概念和具体操作方法 ,众多保险企和银行签署代理销售协议,银行和保险公司开始以松散型的协议模式进行合作 ,规模效应、协同效应远没有成型,每年银保渠道的保费贡献收入占总保费收入比例较低 ,银行保险售后服务建设及维护能力严重滞后。到2000年为止全国银保保费收入且占当年全国寿险保费比例的 2%。这阶段,无论是业务量规模还是合作规模都是处于初始阶段。第二阶段:2001-2003年这期间银保行业发展迅猛,业务量激增,行情看涨吸引越来越多的中外保险公司加入银行保险行业,银保保费收入占总寿险保费收入比例逐步提高,个人销售渠道保费收入增速放缓的情况下,银行保险渠道高速井喷行情越来越被看重作为重要的保费收入渠道。直到2003年底为止,全国银行保费收入为765亿元,占比当年全国总保费的26%。银行保险渠道保费贡献被各大保险企业所重视。银行开始为银保渠道设立相应管理部门,以应对文档来源为：从网络收集整理.word版本可编辑•欢迎下载支持日益增加的业务量，对银保业务进行规范运作。第三阶段：2004年至今稳步发展,成本高企。各保险企业竞争加剧，国内主要四大银行工商、农业、建设、中国各大银行成为各大险企的抢夺对象。银行和保险企业主要合作方式还是协议销售，手续费成为各大银行主要合作考虑因素，各保险企业为争夺销售渠道手续费不断攀升。造成保险企业成本不断上升、利润不断下降、规模不断扩大、利润不断缩少的情况。随着相关政策不断宽松，实力较为雄厚的银行和保险企业相互开始并购目标对象。 近年来并购案例见表3-1表3-1近年来中国银保并购案例表3-1近年来中EI银保并购枭例序号丨时恸目标方 收购方f处易金额 股权枚购份额：、、-■2003-］； 桶Jt亚洲恨行 平安信托 j不超2000万美元 50%20064)(?广东发展银行 |中国人寿 j5&7亿！ 20%!2006-12 裸圳商业«tf ；1宪安保险 49fc 89.24%2008-05!轴商信诺人粛保険丨招商嵌行j収2亿 50%*20094)6探圳发展银行 平安保险 221亿 30%72010-02首创安舉人寿保险［北京银行 ； 6*18亿； 50%TOC\o"1-5"\h\z冃1加如血苒保康联’字筋£通刚f 1 十 1 51% K12010-10金］工商银行 | 12亿 60^ :i2QII-01•尢平洋安泰△熔 「建设银行I—］约4忆 50%TI2CU-O2『需禾入寿 巌7亍 丨25.9(2,丨刃％资料來源：《现代商业a期刊.王处2011第9期2、国内银行保险发展特点相比欧洲成熟银保市场，我国银行保险发展因制度背景、文化差异、法律法规等不同，而形成有其自身特色。相比于发达国家我国银保发展有以下几个特点 ：分业经营、分业监管上世纪90年代,我国相关金融机构功能单一，自身抗风险能力差。1993年，国家对金融相关政策改革实行了分业经营、分业监管的原则20。银行、保险、证券三大行业自成一体，相互独立,无论从法律、监管机构都分割独立处理。相比国外成熟地区以金融集团为主的发展模式：我国目前采用协议销售的银保发展模式，战略联盟为辅。银行和保险不能进行混业经营，银行和险企各自以传统业务为主。银行商业信誉度高、网点多我国消费者对银行信任度较其它金融机构高，其以中国银行、农业银行、工商银行、建设银行四大银行被广大百姓所信赖。银行拥有众多客户资源，客户对银行信任度高从而直接、间接降低销售成本。比传统保险公司通过个人保险渠道等JT?发客户的方式更有效率、更为直接,人力成本大幅减少。银行网络分布广、数量多，人力资源充足，银行与保险企业合作成本几乎为零，但银保销售过程中误导问题时有发生，银行正在透支多年建立的信誉度。合作方式多为松散型目前，我国银行和保险企业合作双方自主选择性大，“多对多”为目前发展现状，险企以釆用分销协议为主，而战略联盟、合资、金融控股等形式因政策等原因还没有成为主要模式，在协议模式为主的合作架框下，银行和保险公司选择合作伙伴空间大，长期合作稳定性不高。四大银行拥有众多网点资源，拥有强势地位，以考虑手续费为主选择保险公司进行合作，急功近利，缺乏长期合作眼光。近年来我国银保保费在分销协议模式下占总保费收入比例如图3-1所示3.2国外银行保险发展状况1、欧洲银行保险发展概况欧洲是银行保险发源地，目前欧洲银行保险的保费收入占保费总收入的 63%。自20世纪70年代,欧洲各国随着医疗水平不断改善，西方人口平均寿命不断提高，人口增长率降低，人们生活质量水平逐步提高的情况下，欧洲各国政府因人口老龄化问题而令寿险业有更进一步的发展机遇，也为银行保险的发展提供了一个契机,银行幵始对保险领域JT?始进行涉足。随着欧洲各国百姓投资方式逐渐改变，从以往固定收益转向更具有个性化、多元化投资方式转变,n益对复杂的投资产品开始感兴趣，对纯储蓄收益不再感到满足，而银行保险产品可以减免甚至免税的政策,更为银保产品的快速发展提供了可能因素，生活节奏加快，人们对便捷、高效且集储蓄、保险和投资为一体的综合性金融服务的消费需求迅速增长 22。人们对拥有三位一体功能的金融产品的需求，促使银行保险最早诞生于欧洲并成为发展最快的地区。欧洲银行保险发展概况而言可以分为三个时期:第一初始时期1980年以前,这阶段银行和保险公司以松散的合作方式为主,银行通过自身银行服务网点,由柜面出售保险公司产品从中收取手续费用,把销售保险产品作为银行业务的延伸。双方合作关系不稳定,这一阶段是银行和保险公司合作的初始阶段为日后双方更加深层次合作提供积累经验。第二过渡时期80年代,银行和保险公司出于各自利益考虑,合作方式进一步升级变为战略关系,银行为增强其自身竞争力和保险公司共同开发适合自身银行配套的银保产品 ,而且在售后服务、客户管理等都进行了更为深层次的合作,双方合作关系稳定,合作时间也更为长久,在公司关系上双方仍然是相互独立,双方之间关系清楚。第三股权渗透时期80年代末到今,银行面对日益加剧的竞争,保险公司为得到更加有利的发展,双方通过资本运作的方式进行深层次的合作,组织架购也更为复为、专业,由于资本相互渗透双方共同承担经营风险、共同分享利润,双方合作的方式常见于新设子公司、并购、金融集团等模式。欧洲作为银行保险的发源地,银行保险发展规模与模式处于世界领先地位,其它国家和地区包括中国在加快银保业务的发展的过程中 ,欧洲无疑为我国发展银行保险道路提供了研究和借鉴的作用。银行网络一直是欧洲银保业务发展的重要方式 ,到2011年底为止,世界各国保单销售中有70%是通过其它方式完成,只有不到30%的保单是通过银行网络销售,而欧洲已有超一半保单通过银行网络完成销售。欧洲作为全球银保发展最发达的地区,各国之间银行保险在政策支持程度存在不同,对银行和保险公司资本关系态度也略有不同,如表3-2、3-3所示:«3-2歐洲部分国家对涉足保险的風宦舉彳』対滋曲业段晤 規钞屹立愎岡苣词叙f;即空保⑩严鮎亍销想傑阻产枯子公讨进行块止充许 |西前牙允许裁止鯨国1- ;'[■：j1 讨手公罚3#打At止允许N单一保险枝川的投饶不超过自佇徵产帕10%,◎投慢不超过20%就止允许'不醍T佥MH行限制允许…英剧fct允许!瑞士允许所有釈，旧陋制井允许禁止*惟牛包播国九许*3-3欣洲备国银彳亍与寿险公诃资本关離址家 银和观陌险公司最大般忖c%) 寿险公询成立媲行最人股份(%)6S国 可以HW• 可以100比利时 可以11MJ可以100丹发 对叹too100芬兰 可以ID可以IC英国 町以liK)100法国 可以1(XJ可以IW总犬昨 可以100可以100荷兰 可以1&0可以100掷威 不可汉0不可以0関地利 可以WO可81KX)瑞士 可以100可以)00资源来源；ManojKumarriASW(>TAnalysis§转引自应MMh(欧洲很行保险粹凤榛面人(報行家人2W 5IW从表中可以看出，欧洲大部分国家在金融政策上支持银行和保险公司互相进行股权渗透。欧元的面世更使得欧元国