某保险公司 早会训练手册 新人成长学习手册

早会训练手册

目录一、寿险意义与功用讲解话术3二、主顾开拓话术7三、产品讲解12四、保额销售法讲解话术36五、增员训练47一、寿险意义与功用讲解话术1.1第一次见面如何切入保险话题话术（陈先生，男，35岁；妻子32岁；儿子小明10岁。家庭月收入5000元）业务员：陈先生，进入四月份，天气越来越好了，您这有时间也该放下手头忙的事情，和家人外出走走吧？陈先生：是呀，是该带家人出去走走了（OR太忙了，没时间）业务员：那春天也是各种小病小痛多发的时候，您和家人要注意身体啊（OR知道您贵人事多，再忙，也要注意身体。。。）陈先生：谢谢你的关心。业务员：陈先生，耽误您一分钟时间，咱们来做个小游戏吧，请您看我手中的这张A4纸：对图1的解释：我们的一生收入是一定的，通常我们需要拿出我们收入的很大一部分作为我们的衣食住行等基本的日常生活支出；对图1的解释：我们的一生收入是一定的，通常我们需要拿出我们收入的很大一部分作为我们的衣食住行等基本的日常生活支出；对图2的解释：还有很大一部分一部份做为我们子女的教育费用，那么中国人通常的做法是将剩下的钱通通存入到银行。对图对图3的解释：而作为您的朋友，我建议您，拿出您存进银行钱的一部份用来购买保险，剩下的部分，您依然可以选择存进银行，以备不时之需。对图4的解释：陈先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都生活得很舒适。现在您的家人都在你的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险。但一个人无论多有本事也好，有两种事情是不能控制的，一个是伤残，另外一个是意外。假使有一天突然您不能照顾他们，对您太太来讲，她不仅仅失去了一个丈夫，您儿子不仅仅失去了一个父亲，最重要的是他们失去了一个持续稳定的收入，您的家人会失去保障。对图对图5的解释：当然了，做为您的朋友，当然希望您和您的家人一生都平平安安，健健康康的。我也相信，依您的能力和魄力，只要您一生平安无事，做为一家之主的您一定会照顾好自己的家人。可是，人生最怕的就是万一了，我相信每个人都无法保证一辈子不生病或没有任何风险发生，您说对吗？如果真的有什么事情发生在我们身上，在天堂我们也不用担心，因为前期我们购买了保险，上帝将会保佑我们的家人（打开撕纸，拼接成“十字架”和“LOVE”的字样）。我们对家人的爱将会始终陪伴在他们身边讲解寿险的意义和功用：业务员：我还想请问您一个问题：我们为什么给我们的车买保险？为什么不给我们现在手上这支签字笔办保险？为什么准客户：因为车贵！业务员：对，因为车贵。而不给签字笔、买保险，是因为一旦这些东西发生意外，丢失或者损坏，我们还可以再买。但是，我们的生命和健康是无价的，一旦失去就再也不能够挽回。我们的健康贵不贵？我们的责任贵不贵？所以我们每个人都是需要保险的。（画图讲解）业务员：您看，这是我们的生命线，人从一业务员：您看，这是我们的生命线，人从一出生到老，一直都在消费，对吗？可是我们真正赚钱的时间却是有限的，只是在25-60岁期间，在这短短的几十年当中，还不能保证安安全全的赚到钱，因为疾病和意外随时不期而至，一旦这两件事情提前发生，所有的美好愿望都会化为泡影，所以人生不规划不行。三险一金三险一金10%10%30%投资10-20%保险30-40%衣食住行储蓄收入分配图业务员：业务员：那我们该如何去规划呢？这是一般家庭的财务分配图，一般我们要拿出收入的30-40%用于衣食住行等基本费用的支出；拿出收入的10%用于交纳三险一金（医疗保险、养老保险、失业保险和住房公积金）；拿出收入的30%用于投资（基金、股票、房产）；拿出收入的10%用于储蓄（应急的现金）；更重要的是拿出收入的10-20%存一份保险。只有这样才能保证未来无论有什么事情？发生，都能保证上述财务支出的正常顺利的进行，您说对吗？家庭保障图业务员：您做为一家之主，在您的呵护下，您的业务员：您做为一家之主，在您的呵护下，您的妻子和孩子一定会生活的很舒适，您就象一只大翅膀在保护着她们，换句话说，您就是他们的保险，但是一个人无论多有本事，有两件事是无法控制的。一是疾病，二是意外，一旦这两件事情发生在我们身上，对于家人来说，她们失去的不仅仅是亲人，更重要的是失去一份持续稳定的收入，您说对吗？您妻子孩子收入T型图业务员：假如有一个保守的投资，每月467元，大概每年5600块钱，因为是保守投资，回报也比较保守，假设1.5%。假设你35岁开始投资这个帐户，到你65岁你知道这个保守的投资帐户有多少钱吗？我给你算过，大概近15万元，如果对一般人来说，这个帐户比较保守也不用操心，到65岁的时候有15万多也不错，但是如果很不幸开这个帐户三、五年后有大病或意外的发生，那这个帐户可以帮助你吗？显然不能，因为时间太短，即使是回报率有10%或15%应该也帮不到你，这个帐户也就几千块钱。其实我们平安现在也有一个帐户的概念，就是每个月你存467块钱进来，然后我帮你开个帐户。第一个帐户是分红，这个跟你在银行存差不多，当你65岁的时候大概也可以拿回万多。但最特别的就是我们可以给你另外一个保障帐户。保障帐户有两个方面：一个是最高达万元的人寿保障，由于身故保障部分跟公司的分红水平有关，所以这个最高数不确定，但也有可能会超过这个数，这个帐户最低呢也有15万；第二个方面就是一份15万元的重疾保障。如果你开了这个帐户以后，在65周岁之前有重疾发生，我们会给你15万元钱，作为应急钱来解决重疾的问题。如果从长远来说，你每个月有400多块钱，你觉得是放在这个保守投资帐户还是平安这个帐户可以帮助你。准客户：当然放在保险公司业务员：所以人生不规划不行。您觉得我今天这样的讲解，您能接受吗？准客户：能业务员：我并没有劝您一定买保险吧？但为了对家庭这份责任，对孩子的这份爱，您觉得您不该拥有一份保险吗？准客户：您说的很有道理业务员：其实，我们身边大部分人对保险都不很了解，您看，一般人为了预防疾病，储蓄8万块钱的医疗费用，一旦身体有疾病，这8万就全部给了医院。。有一句俗话，叫做，银行是我们临时存钱的位置，医院才是我们永久消费的场所。而我们的工作，就是每年从平常储蓄的医疗费用中中拿出二十分之一，4000块钱，其余的钱，可以用于旅游、孝敬父母等等其他用途。一旦要去医院，产生的高额医疗费用中，我们只用负担其中4000块，其余就是这些阴影部分是保险公司来负责。我们平时会碰见很多客户用各种理由拒绝，但是人的一生很长，谁也无法预料将会有什么意外和疾病发生。一旦发生，而我们的准备又不足的时候，就等于把身边最爱的人拖向了命运的谷底。为了预防这样的悲剧发生，为了减少这样的家庭的痛苦，那您今天必需为自己准备一个保险计划。赵存才经理分享话术整理（寿险意义与功用应用套路）一、流程二、话术1.初次见面话术：您好，我现在平安上班，公司现在让我向您送一份客户服务报，如果公司给您来的话，您就说我来您家了，如果回访通过的话，公司将送您3万元的保险，还能参加抽奖，如果回访不通过的话，您的3万元保险也收不到，公司还会扣我30块钱，那么下面我给您讲一下我们回访的内容，您时间上有没有问题？(获得肯定回复)今天我们公司让我们宣传的第一个内容是如何拿500块钱来解决15万元的应急钱的问题，（草帽图）比如说这是一个人的生命线，一个人从出生到什么时候走我们都不知道，但是我们知道一点，一个人从出生到走一直都在消费，一直都在花钱，一直花到我们两眼合着为止，一个人真正挣钱的时间是有限的，参加工作到退休，在这期间要挣到我们一辈子要花的钱，但是花钱的地方也非常多，生活费、买车买房、子女教育、家庭经济、未来养老的开支，都要我们在这段时间来挣钱解决，小的时候来解决老的问题，但是在什么情况下会影响我们的收入？一个人多有本事，两种事情不能避免，那就是意外跟疾病，假如有一天万一有事情发生，我们的支出不但会减少反而会增加，所以完美的人生是需要我们提前合理的规划，不知道您有哪些提前的规划？（客户不管怎么规划都好，赞美客户有理财意识）第二个内容，保险跟理财的关系，（T形图）假如我们一笔钱用来投资，每月存500块钱，形成一个良好的习惯，假如按照4%的收益计算，从30岁开始存到50岁停止，到60岁能有多少钱，没有算，没关系，我们已经算过了，大约28万块钱，一个账户不用管从30岁存到到60岁有28万也不错，也能解决养老的问题跟大病医疗问题，那么如果假如我们存了1年2年万一有大病发生我们的这个账户能不能解决问题，看来是解决不了，账户只有有不到1万块钱，即使80%的收益也解决不了；平安也有一个账户的概念，每月存500块钱，但是最特别的是它给我们两个账户，一个投资账户，一个保障账户，投资账户从30岁存到50岁，到60岁账户上有28万，最特别的是我们的保障账户，保障账户从存款的那天起，万一有事情发生，不能照顾家人，他给我们家人15万或21万块钱（根据年龄不同）来解决孩子的教育金跟老人的养老金问题，假如90天后有大病发生，它给我们10万块钱来解决我们的大病问题，保险就这么简单，就是把左口袋的钱放入右口袋，但是起的作用不一样，著名经济学家曾经说过，钱放在不同地方，产生的价值不同，您看是每个月500块钱放在平安能解决问题，还是保守投资能解决问题？（获得肯定答复）好！那么你觉得21万够不够？今天公司是让我们宣传如何拿500块钱解决21万应急钱的问题，你想不想了解这个账户是如何运作的，想知道，好，多的我们就不讲了，我们需要大概1天到2天时间公司免费给您设计一套资料，那我们看是后天见面方便还是明天见面方面，明天上午还是明天下午，那么好，那我们今天就谈到这里，公司打你就说我来了哈，知道吗，那你的号多少，出生年月多少,那好，我们下次见！2.回访话术：（此处可以找其它同事帮忙回访）“您好，请问您是XXX先生/女士吗，您好，我是中国平安的，那我想问您一个问题。您现在有时间吗？那好，我们的公司人员XX去你家了吗？那给您送客户服务报没有？他给您宣传送保险了没有，他给您宣传如何拿500元去解决21万应急钱的问题没有？那么好，感谢您的参与，大概一天两天时间，公司人员会给您联系，为您送上保险，同时也会给您送上精美的计划，感谢您的参与，谢谢，再见！3.再次拜访话术：险种组合：智胜6000*20年（15万）+智胜重疾（10万）+无忧意外（6万）+无忧医疗（2万）+住院费用（2份）+住院日额（10份）感谢您的参与，您配合的非常好，很多都没配合，应为刚刚推行，很多人都配合不好，因为您的配合，公司决定送您3万元的保险，同时今天我们来您家就是把计划书的内容给您讲讲，我需要您的身份证号注册保险，您看这是您的名字吗？年龄是XX（核对）（拿出计划书，同时开始给客户讲太阳图）今天您把钱存到平安，明天平安给您2万元医疗费，您磕了碰了，狗咬了这都算是意外，都在保险范围内，100元以下部分不报，100-20000元之间花多少报多少。三十天后小病住院每次报销6000元，头痛脑热肠胃炎，阑尾炎，只要身体不舒服，去住院都能报销，每次80%报销，每次最多报6000元，这与合作医疗不冲突，每年最多报6次，现在人的生活水准高了，头痛脑热都想去输几瓶水，有了这份保障，就能享受公务员的待遇，小手术报销3000元，大手术报销20000元。不管出意外也好，疾病也好，我们住院没有收入了，平安考虑的很周到，每天给我们发100块钱工资，不是天天都发，一年最多发放180天。90天以后万一有大病发作，公司一次性给付10万，大病分30类476种，患上任何一种都可以给10万，花再多是10万，花再少也是10万，以患病为给付条件。因重大疾病住院，公司每天再补助100元营养费，每天合计200元，每年最多补助90天，与前者不冲突。一个人再有本事，两种事情不可控制，一个意外，一个是疾病，假如有一天万一有事情发生，我们不能照顾到家人，平安一次性给我们21万来解决孩子的教育金问题和老人的养老金问题同时这部分钱进入公司，您就是公司的股东，可以享受到公司的每月分红。如果您平平安安到了60岁，开始退休，那么您每月可以领取1000元的退休金，领到您不想拿为止！今天从您把钱存入平安开始，就意味着我们多了个儿子，这个儿子会开始孝顺我们，当我们出现意外的时候，孩子会说“妈，这有两万块钱您拿去用吧。”当我们头痛住院，孩子会说：“妈这有6000您拿去用吧。”当您住院还担心不能再挣钱而焦急的时候，孩子会鼓励我们，“妈，您住一天医院还有100块钱工资，咱不急，把身体养好再出去，身体是革命的本钱。”万一有大病发生，孩子会说：“妈这有10万块钱，不够的话让我爸再给您添点。”假如有一天，万一有事情发生，我们不能照顾家人，平安的孩子一次性给付家人21万，来解决孩子的教育金问题和老人的养老金问题平平安安活到老，孩子每月孝顺您1000块钱让您零花，一直孝顺到您不想要了为止。以上这都是计划书中的内容这就是我要给您讲的保险，但是，保险不是我们想报就能保，要通过公司审核，才能投保，保险在设计之初，有的就有，没有的就是没有（将刚才讲的条款指给客户看）这是我们公司免费给您做的，里面有的就是有，没得就是没，做这个计划有两个意义，1.让业务员不敢乱讲，2.让客户明明白白。让客户知道计划书中有的就是有，没有就不管。虽然这个计划设计出来，但是不保证能通过，您抽烟不抽，喝酒不喝，最近三年到五年有没有去过医院，平时有没有闹疼痛或者胸闷，父母兄弟有没有糖尿病，癌症，这五年体重有没有突然的增减，您的驾驶证是B照还是C照，您经常给哪个银行打交道。您的号，身份证号，家人身份证号！（收集资料）以前一定买过很多很多的保险，但是这是我们初步了解情况，公司还要审核，通过公司的审核以后，建立起你的档案你才能申请购买，相信这么全面的您一定没见过，这就是平安，平安的服务时以点带面，通过今天的服务，让您感动，感动身边的人，让您一辈子与平安有缘。（促成，划卡）寿险意义小故事幸福的日子哪去了阿福的爸爸是一家计算机公司的业务经理，妈妈自从生了阿福之后，没有去上班，全心全力照顾阿福，阿福的爸爸收入很不错，一家三口过着快乐的日子。每天，阿福都有妈妈陪着去上幼儿园，放学后，妈妈也要准时来接阿福。假日，爸妈会带阿福去逛百货公司或到郊外去散心。睡觉之前，妈妈也会经常讲故事给阿福听。幸福快乐在阿福家被认为是理所当然的。

有一天，阿福的爸爸开着车到台中出差，临行前，爸爸还说礼拜天要带阿福和妈妈去百货公司买母亲节礼物，可是，阿福的爸爸再也没回来过。

“阿福，在学校要听老师话哦！”妈妈把阿福一大早就送到幼儿园，然后赶着去上班。幼儿园下课后，阿福经常要等到好晚，妈妈才来接，有时候，阿福觉得好孤单，好伤心。假日，阿福只能在家里自己玩，妈妈经常要加班。

“我好累，好累！”阿福要妈妈讲故事，妈妈总是这样说。”爸爸为什么不回来呢？”阿福不断的问这件事，妈妈只是低头不语，什么话也说不出来。

半年后，阿福和妈妈搬到松山的一间小房子去，阿福不太习惯，妈妈说：“我们付不起银行货款，只好把房子卖了，租到这里来。”对阿福来说，爸爸走了以后，世界全改变了。“妈妈这么辛苦上班要捱到什么时候呢？”阿福心里在想着。祭河神古时候某县有一条河，河东河西各有一个村落，将近有一百户，两村村民都很迷信，供奉河神。河神庙裹住有一个神棍，他勾结东西两村的几个恶霸作祟散布谣言说：“每年如果某一家在河神生日的前一天夜里，大门被河神射中一箭，那一家便要供出五十包白米去祭河神。不然会有大难临头。”因此两村的村民，每年的那一夜都心里很不安，连觉都不能睡好，到了第二天一大早，个个赶紧起床，到门外看个究竟：至于被选中的那一家，可说愁眉不展，甚至放声大哭，但年，可说年年必有几家欢乐几家愁。有一天，东村的村长想出一个好办法，召集村民来开会，他说，“我们村子里有五十多户，如果每年每户捐出一包米，由村长保管，如此一来，那一家被射中就到村长家领米去祭，大家负担又轻，又可高枕无忧。”东村的村民想了一想，这办法最好，异口同声赞成了。东村的村长到西村请村长也如此作，可是西村的百姓很自私，大家都抱着侥幸的心理，他们都不赞成这一个好办法，于是只有东村照着这个办法去做，果然家家年年高枕无忧，可是西村的百姓仍然年年过者心不宁神不安的日子，而且被射中一箭的那一家就得过着一辈子穷困的日子了。因为他们要四处告贷：筹措五十包白米。这一个故事虽然好像很单纯，但是仔细想一想，不是富有“互助、合作”的精神吗？是不是也富有今日保险的功能与意义呢？说预知据说很久很久以前，天神十分的疼爱在凡间的人类；因为天神把所有危害到人类的“怪物”，举凡自私、贪婪、嫉妒、猜忌、怨恨、忧愁……等等，通通关在宝库中一个密闭不通风的铁盒子里，所以，人类得以快快乐乐、无忧无虑的过看舒适的日子。可是，好景不常在；有一天的夜里，有个小偷潜进天庭的宝库里偷窃，找了半天，竟然看上了放在角落的大铁盒子，小偷大喜过望用力板开盒盖，只见这时迟，那时快，喷然一声，铁盒子里头的“怪物”纷纷夺箱而出，各种足于危害人类的“怪物”像飞蛇般的窜入天空。这时，天神也给吵醒了，在他惊魂未定前顺手赶紧将盒盖一盖；就这么恰好把最后一个准备溜走的“怪物”给关上了，这个怪物就是：“预知”。从此，世间不再太平了，人与人之间充满看仇恨、勾心斗角、纷扰不安；可是在这么多的烦恼中，惟独“预知”和人类一直扯不上边，而人类也一直没有这种干扰。有人说，幸好天神及时将这个“怪物”关了起来；可是也有人说，人类自从失去这种能力以后，对于未来永远是懵然无知了。朋友，你能“预知”将来吗？你能“预知”明天会发生什么突发事件事吗？于佑任的胡须于佑任年长时被人称“美髯公”，于老对此也很得意。在一次画展，一个小男孩好奇的问“老爷爷，你的胡子这么长，晚上睡觉觉时，你把它放在被窝里，还是放在被窝外？”于老一下回答不上来，就说，晚上回去时看看，明天告诉小孩。到了临睡前，于老记得答应小孩的事情，于是把胡须放在被窝里，但又发现这样不舒服；于是又把胡须放在被窝外，又觉得昂着头睡不了。如此反复，到夜半未眠。翌日，于老见了小男孩说：等你长到像我这么大就知道了。停车费一般人常患这种毛病：“该省的不省，该用的却一毛不拔。”话说张三就是这一类型的代表人物。有一天张三开车去看电影，在进入戏院前，张三心想：寄存一下车就要花半张票子的钱，多么不划算；等到戏演完散场时，张三惊讶地发觉原先停在巷子裹的车子竟给愉走了！这一晴天霹雳，害得张三直跺脚，后悔不已：早知道宁愿花点钱就没事了！时下“早知道拨少许经费来参加保险就好了”的人太多了，为了省那么一点点寄车钱，结果白丢一部车子，这才是真的“不划算”。以最经济的费用来获得多年的安全和保障，有什么比保险更迫切需要？三分钟讲保险陈先生，我只讲三分钟。不用打断我.不管我们是否愿意，人的一生只有一个结果，那就是：死亡。而走向这个结果有两种方式：疾病和意外。根据国家卫生部统计数据表明，有72.14%的人是因为重大疾病离开人世的，我就觉得很奇怪，既然这样,我就想不通,人为什么不给自己买份重大疾病的保险呢？如果你觉得这个话题太沉重,那我们就谈一下活着的问题,人活着有三种状态：活得太长、活得太短、活得太惨，活得太长就需要我们及早做好养老的规划，才能保证我们有一个金色的晚年。活得太短就需要我们为自己的责任做好安排，才能实现我们未尽到的对家人的义务.活得太惨就需要我们提早为自己的生活品质进行更好的规划,才能保证我们的生活质量。我想不管我们活在哪一种状态，作为一个有良心、有责任感的人，我们都要对四种的人负责，生你的人、你生的人、爱你的人、你爱的人，而我们在对这些人负责的时候，我们要面临五种风险：生老病死残！而保险是截止到目前为止解决我们以上五种风险的最直接、最有效、最便宜的方式！为什么不买呢?二、主顾开拓话术缘故开拓接触话术（范例）表哥（姐）：您好！我在保险公司接受了训练，也通过了国家考试，目前在平安保险公司上班。在这次训练当中，我学会了一套家庭风险管理计划，非常受用；而在我们众多亲朋好友当中，就数您最有远见，最能够接受新的观念，我很想与您一起分享。不过，表哥您千万不要因为我在卖寿险保单，才需要跟我买保险，这样您会觉得浪费钱，而我也会有很大的压力，因为这是人情保险，我也没有什么成就感。我希望您听一听，顺便可以多了解一些常识，而我讲一讲，也可以多增加一些本事；因为我多讲一次，就会更加熟悉一些；如有不对的地方，您也可以指点一下。如果听完之后，您觉得不错，可以投资，我也会给您最满意的服务；如果您不满意，那也没关系，我们会把您的意见带回公司研究，直到您满意为止。总归一句话：（买卖不成仁义在），因为陌生人绝不会给我这个机会。不论您买或不买，我都非常感谢您！我最多请您想一想，在您的朋友当中，有谁适合这份保险计划的，也能让我去跟他分享。当然我会顾及您的面子，善待您的朋友，绝不会勉强他购买，这样您能接受吗？1.如何邀约您的亲属参加“新人家属联谊会”新人邀约——叔，您好。我是XXX，上次跟您说我在中国平安参加培训，现在我已经以优异的成绩通过了全国保险代理人资格考试，公司特地在周六下午2：30在××为我们举办了一场家属见证会，让我们邀请自己的亲戚来参加。这次活动内容很丰富哦，有游戏，还有抽奖呢。您看您是周四还是周五有空，我把请柬给您送过去．．．．．2.如何邀约您的准客户参加“新人产说会”新人邀约——杨姐，您好。我是XXX，上次跟您说我在中国平安参加培训，现在我已经以优异的成绩通过了全国保险代理人资格考试，公司特地在周六下午2：30在××为我们举办了一场盛大的推介会，让我们邀请自己的亲朋好友来参加。我第一个就想到了您，所以您一定要来参加，这次活动内容很丰富哦，有游戏，还有抽奖呢。您看您是周四还是周五有空，我把请柬给您送过去．．．．．．主管邀约——XXX，您好，打扰您了，我是中国平安的XXX，也是您的好朋友XXX的主管，他刚刚加入我们中国平安，因为她工作表现特别优秀，得到了公司领导的高度赞扬，相信您也会为他感到骄傲的。所以在周＊下午＊点，公司为了给予他鼓励，特别在*****举行“新人推介会”，我们想特别邀请您一起来见证他的成长与转变，请您一定要参加哦。您看您是周*还是周*方便，让XXX给您把邀请函送过去。递送请柬——×××先生/女士，恭喜您能参加我公司隆重举办的“新人推介会”，共同来见证新人在平安的成长与改变，特别给您送上请柬。（明天下午2点我们在***恭候您准时光临）。会议期间有幸运嘉宾抽奖活动，请您不要忘了带请柬。孤儿保单开拓话术1、一般约访陈先生，您好。我是平安保险公司的区域服务专员，我叫某某，首先非常感谢您对我们公司的信任与支持，投保我们公司的保险。我今天打给您，是提前通知您，本月20日是您保单的交费日，您到时可将保费直接存入您的帐存折。下面我跟您核对一下帐号，请您在存入您的保费****元后，一定要保证存折上至少多出一块钱，否则银行将不予划帐。本月是我们公司的客户服务月，我们将上门免费递送相关咨汛。请问本周内您什么时间比较方便。2、客户不重视时的话术客户：您随便什么时候来，家里总有人。专员：请问您什么时候在家，我想跟您见上一面。因为公司要求相关资讯必须客户本人亲自签收。而且我们也想听到一些您对宝贵意见和建议，以便我们在以后的工作中做得更好一些，这也是对您自己负责。我们的目的绝对不是去送一份报纸，一张生日卡片，而是在与客户见面的过程中去发现机会，寻找契机3、客户拒绝上门时话术如果您确定不愿意接受我们的售后服务，那么我们这一次也必须见上一面，您只需要在我所提供的表上签上您的名字，我将保证从第二天开始，绝对不会有售后服务人员上门打扰您。与此同时我们也不会对您保单以后的所有利益负责任。请您慎重考虑后在回答我。。。并不是真的去吓客户，而是要去解开客户心中的“结”。约访的原则：一定要约到见面的时间，一定要见到客户本人。只有见面，才有机会孤儿保单年检会操作流程及话术首先发短信给老客户（尊敬的客户您好，按照保监会的相关规定保险公司需定期为客户做保单年检，您被安排于—月—日下午2点30分到平安保险南阳支公司参加年检。请您携带好保险合同及身份证。具体事宜请联系您的客户经理）业：您好，****客户吧！很高兴的告诉您个好消息，这会说话方便吧。客：方便业：我是平安保险客户部黄治臣很高兴为您服务。是这样的我们有数据显示您的保单要做保单年检，您接到信息了吗？客：收到/没有/业：因保监会要求，我们公司将免费给客户做一次保单年检。请您携带您的保单正本和身份证原件到公司做保单年检。请您在周四下午二点半到公司本部做保单年检。请您拿笔记一下时间、地点和为您服务人员的姓2、业：因保监会要求，首续期保费均不能收取现金，一律转帐收取，您目前留在公司的帐号有误，不能转帐，公司给所有客户发送了短信通知，为了保证您的保单利益不受到影响，公司特安排了集中的保单帐户变更，请您带上身份证及银行存折或一卡通到我公司来做变更。公司对到现场办理帐户变更的客户奖励精美礼品一份，请您在周四下午二点半到公司本部做保单年检2、业：因保监会要求，我们公司将免费给客户做一次保单年检。请您携带您的保单正本和身份证原件到公司做保单年检。请您在周四下午二点半到公司本部做保单年检。请您拿笔记一下时间、地点和为您服务人员的姓名、。客：可以不去吗？为什么年检?年检到底是什么意思？业：公司要求我们必须给客户做保单年检，因为保单年检对您很重要，并且还赠送精美礼品一份。请问：1、您对您的保单利益都了解吗？2、您的地址和有变更吗?3、我们的分红报表您每年都收到了吗？4、您现在每年都采取什么方式交费？客：存折转帐业：哪家银行？（如果是交通银行需变更）客：到银行交现金业：因保监会要求，首续期保费均不能收取现金，一律转帐收取（以上四个问题如果有不清楚的）业：保单年检就是为您解决这些问题的，您看您有这么多不清楚的，所以您需要来做年检。请您记录一下时间地点和联系人。客：没时间去业：公司要求我们必须为客户做年检，您没时间我们可以为您上门服务，您看我什么时间到什么地点为您做年检？。会前确认约访名单业：您好，我是平安保险公司的服务人员，提醒您来参加保单年检，时间，地点，联系人您都记好了吗？我会提前为您预留座位及礼品。没来客户二次回访业：您好，我是平安保险公司的服务人员，为您预定的保单年检您没有来是吗？您周日有时间吗？我再帮您预订。没来客户三次回访业：您好，我是平安保险公司的服务人员，为您预定的保单年检您没有来是吗？我为您预定了座位和礼品，等了您一晚上，您明天能来吗？我再帮您预定三次不来的客户业：您好，我是平安保险公司的服务人员，这几次为您预定的保单年检您都没有来，我知道您非常忙，对于您这种情况我将上门为您做保单年检，因为保单年检对您很重要，公司要求我们必须给客户做保单年检。还会给您送去我们公司的回馈礼品，价值三万元的人身保险！您看我什么时间到什么地点为您做年检？如果您确定不愿意接受我们的年检服务，那么我们这一次也必须见上一面，您只需要在我所提供的表上签上您的名字，我将保证从第二天开始，绝对不会有售后服务人员上门打扰您。与此同时我们也不会对您保单以后的所有利益负责任。请您慎重考虑后在回答我。会中年检话术及流程注意事项：业务员和客户开至振动、会中不宜随便走动、客户必须带保单到现场。1）服饰：所有参会业务人员和工作人员要求穿白衬衣（男士打领带），黑色皮鞋，挂胸牌。2）静音：参会业务人员在引导客户入座后，开至震动档，会议开始后，不得随意进出，主讲人演讲时，业务员不许倒水，不与客户交流，提醒客户听讲，在讲完后再讨论产品；不论签单与否，业务员要严格控制情绪；会议期间业务人员严禁负面言论，不得在楼梯上、过道中、洗手间高谈阔论，以免影响客户；结束后不得在电梯（楼梯）内有客户在的情况下谈论签单事宜。会中流程示意图业：因为本次保单年检是为了让您更清楚的了解您的保险项目，所以会涉及到一些生死病残一类的字眼。请您不要介意呀客：没问题业：好的。【详细解释客户的保单利益】业：买保险也像买家电一样买了冰箱不能当电视看，保险也是如此不是买了保险就什么都保了随意您一定要清楚的了解您的保险责任。明确自己有什么？没什么？需要增加什么？注意事项：年检会中一定是以服务为主，一定要做到客户满意附流程示意图：迎宾迎宾会前会中促成迎宾台2人，业务员职业装列队等候，客户清单核对到位客户身份证礼仪人员引座、倒水公司短片、手语舞业务员熟悉客户主持人公司介绍、引出主讲人主讲人主讲到“保单年检部分”主讲人带领客户用“保单年检表”做保单年检主讲人介绍新资讯、新产品产品介绍梯形图、建议书、标准服务处理、投保书填写年检会后追踪针对年检会中已签单未交费客户的回访函：平安客户确认函尊敬的客户：您好，感谢您信赖并选择平安人寿。由于我们业务人员的工作延误，造成您在保单年检会上签定的《确认意向书》的保费尚未交到公司，您的保障不能及时生效，在此我们深表歉意。我们会责成业务人员限期改正，同时希望您对我们的工作提出几点改善意见，谢谢您的合作！客户签名：日期业务员：陈先生，这是您在客户联谊会上确认的意向书，公司已经输入电脑。今天我过来，顺便跟您核实一下资料有无误差，你看这些资料有无不妥的地方？客户：没有。业务员：没有就好，为了让这份计划早日生效，请问您是选择要现金支付还是银行转帐？那么正式的保单下来后我是送到您的办公室还是家里。2、针对年检会中未签单客户的回访函：尊敬的客户：您好，感谢您参加平安保单年检会，同时对我们工作不足之处深表歉意。为了在未来工作更好的为客户服务，我们恳请您协助业务人员完成下面的问题，并提出建议。谢谢您的合作！您顾虑的原因是：平安公司不了解还需要与家人商量对险种还不清楚客户签名：日期业务员：XX先生，我还有件事情需要辛苦您一下。公司为了提高服务质量，更好地为客户服务，希望参加过年检会的每位客户都能将参会的感受反馈给我们，这是客户回访函，请您填写一下，谢谢您了。客户：好的。业务员：谢谢．请问那天的年检会您最感兴趣的话题是什么？客户：是XXXXX。(引入产品,继续促成)重点注意事项：不论客户是否再次签单我们都应该用心的维护客户的利益，长期服务。只有我们用心的去服务每一个客户才能取得成功。三、产品讲解产品月存保费少儿产品成人产品理财产品产品名称特点产品名称特点产品名称特点1000--3000鑫利、鑫祥,附高、附大还本金、高利益、教育金、婚嫁金、养老金呵护宝贝幸福定期A、鑫盛缴费底、保障高、保障全面。人生医保卡3000--5000吉星送宝、世纪天使还本金、高利益、教育金、婚嫁金、养老金呵护宝贝5000--10000世纪天骄活财保万能活财保能养老快易免送保险20000以上金裕存期短、返还快、高利益产品计划讲解少儿产品(鑫利、世纪天使)鑫祥组合吉星送宝世纪天骄目标市场为人父母，且孩子在0～17周岁之间家庭年收入在2万～5万元之间关注子女教育重视返本与固定领取所有爱自己孩子的父母…….少儿鑫利销售手册“保险的意义，只是今日做明日的准备，生时做死时的准备，父母做儿女的准备，儿女幼小时做儿女长大时准备，如此而已。今天预备明天，这是真稳健；生时预备死时，这是真旷达；父母预备儿女，这是真慈爱；不能做到这三步，不能算做现代人！”——胡适各位业务伙伴：为协助大家更好地销售鑫利，产品功能组特制作《平安鑫利销售手册》。本资料分为以下几个方面的内容：1、鑫利新卖点；2、重点推荐一个组合3、流程话术示范4、五大拒绝问题处理要点。因天使和鑫利在责任上有类似之处，在产品销售中仅以客户的交费能力将予以区分，两个产品销售理念和流程类似，所以设计到销售部分可以通用，请大家举一反三活学活用该手册。希望对您的销售有所帮助！本资料适合内部个人自学，不是销售辅助工具，特此说明。一、鑫利新卖点：1、五大卖点强势出击：返还快、可分红：每两年领取基本保额的7%，返还更高更快。还享有分红收益和累积生息服务。（如不领取生存保险金和红利，则以公司公布的累积生息利率复利累积，目前为4％。）保障足、能保本：18周岁前身故，返还所交保险费并按照年增长率2.5%单利增值；18周岁后身故（含18周岁），2倍基本保险金额。突限制、关怀多：突破少儿保额限制，最高保额：0-10周岁累计基本保险金额250万；11-17周岁累计基本保险金额200万。满期金、可养老：被保险人年满80周岁时仍生存，我们按2倍基本保险金额给付“满期生存保险金”，保证承诺，看得见的爱。起点低、覆盖广：最低保额1万起，满足大众需求,让更多人体验平安的关爱！二、重点推荐一个组合组合一：金太阳教育储备计划——一张保单保两人、一定能实现的教育金规划计划险种组合―――鑫利+豁免B+意外伤害+意外医疗计划亮点一张保单保两人:一是保障孩子未来受教育的权力；二是保障投保人的交费能力。一定能实现的教育金规划:如投保人发生一至三级残疾或身故，可免交以后各期保险费，但保险计划继续有效。组合优势１.附加豁免Ｂ、投保更安心２.不附重疾险、分红利益高３.满期双倍给、让爱看得见４.简单容易学、促成效率高客户举例：客户资料：李先生，30岁，为某企业主管。今年喜得贵子，取名力力。需求分析：作为成功人士，希望孩子未来也能成为国家的栋梁之才，为确保孩子未来教育规划一定实现，提早为孩子准备教育基金。保险规划：力力，0岁，男性，投保“金太阳教育储备计划”。“金太阳”成长计划计划险种组合：鑫利2万+豁免B+意外伤害A1万+意外医疗1万计划资金投入：年交保费2485元（交20年）最高总投入49700元力力利益一览：本计划仅用每天不到7元，立刻享有三个账户；固定返还账户、保障账户和豁免账户；一站式解孩子的教育、婚嫁金、养老金和保障金成就孩子圆满的人生。利益描述：三大帐户终身受益1.现金领取帐户教育金：合计共领取教育金4000*4=16000元合计共领取教育金4000*4=16000元20岁领取：4000元；21岁领取：4000元婚嫁金：合计共领取养老金40000+240000=280000元合计共领取养老金40000+240000=280000元养老金：60岁后每年领取12000元*20年＝240000元80岁领取养老祝寿金40000元共领取【教育金16000元】+【婚嫁金20000元】+【养老金280000元】＝316000元2.保障帐户1．可爱的力力每年可以享有1万元的意外医疗（含门诊），100元以上费用100%报销！享受全面的意外医疗保障2．可爱的力力18周岁后还可以享受最低40000元的身价保障。赔付时加当年累计红利会更多3.豁免帐户在缴费期间内投保人不小心不能在交保费公司将帮您交完以后各期保费。同时各种领取继续有效。以上所以保障仍然可以呵护孩子一生。附加功能保单可贷款、灵活真方便。收益能免税、资产可保全平时当存钱，有事不缺钱、万一领大钱、收益免税钱、平安养老还本还赚钱！三、销售流程话术示范注:下面示范流程以金太阳教育储备计划为例，涉及金苹果全面呵护计划以红色字提示。1、短信/一封信；2、约访；3、面谈：观念导入；4、说明；5、促成；6、转介绍。1、短信铺垫短信对象：所有新老客户短信内容：“平安用“鑫”承诺，给您更多呵护。平安富贵竹保险计划，送给孩子的最好礼物，每天不到7元（年交方式）轻松构建孩子教育基金，详情请咨询139……，平安人寿小李敬上。”一封信铺垫一封信对象：筛选出的优质客户一封信内容：尊敬的X先生：您好！为答谢新老客户,平安特举办少儿才艺秀等系列活动,真情回馈客户。如您有兴趣,可为您的宝宝报名参加（参赛报名表附后）。参加此类活动可培养您宝宝的情商及人际交际能力，有利于孩子综合素质的培养。如果您的孩子表现出众，更可在全国观众面前一展风采。另外，我们也为您及您的宝贝准备了一份特殊的礼物，全方位关注孩子未来发展，让尊贵的您为子女准备地更多、更全面。投资孩子就是投资明天，投资教育就是投资未来。做父母的总是想把最好的东西给到孩子，平安富贵竹教育储备计划,每天不到10元（年交方式），构建孩子教育成长基金，让您的爱陪伴孩子一生，温暖孩子一生。祝身体健康，家庭幸福，平安快乐！您的朋友：联系方式：2、约访约访对象：所有新老客户约访内容：老陈，最近怎么样？宝贝上学了吧！前两天我给您发的短信收到了吗？我们现在有个保险计划，每天不到7元（年交方式），轻松构建孩子教育成长基金，让孩子无忧成长，我想向您详细地讲解一下，不知道您星期三上午或星期四下午有空？3、面谈：观念导入业：陈先生，您的宝贝叫什么名字呀？（名字赋予了父母对孩子的期望）客：XX。业：名字挺特别的，应该有什么含义吧？客：希望他能够成才、出人投地啦！业：孩子多大啦?客：快1岁啦！业：快上幼儿园了吧！客：是啊！希望他上幼儿园之后可以养成良好的习惯，不再那么调皮。业：有没有想过希望他长大了干什么？客：没有哦，看他自己啦！业：是哦，做父母的都希望孩子能够鹤立鸡群，但孩子未来怎么样我们既不知道，也无法控制，但最重要的是，不要让孩子鸡立鹤群，不要让孩子输在起跑线上，所以现在很多家长宁愿出大笔的赞助费，也要将孩子送进好的学校，就是希望可以为孩子的将来打下一个良好的基础。客：是的。（剪刀图）业：陈先生，你看：这是孩子的生命线,①未来孩子还有相当长的路走。是吗？客：是的。业：其实从孩子出生起,我们就有为他们储蓄的习惯。②客：嗯业：随着孩子的成长，各项费用在不断地增加，③而我们为孩子所准备的储蓄金会随着孩子的成长不断减少，孩子的成长费用需要多少我们谁也不知道，④客：对啊！业：培养孩子是我们父母义不容辞的责任！如果孩子以后有能力继续读书，而由于经济的原因造成他无法完成学业是多么可惜啊！⑤你认同吗？客：是这么个道理。业：所以，孩子的成长不规划不行！（圆满人生图）业：每个人都希望自己的孩子拥有圆满的人生，一般来讲孩子圆满人生的获得，四金组成：教育金、创业金、养老金、高寿金――（适用教育储备计划）五金组成：教育金、创业金、养老金、重疾金、高寿金――（适用全面呵护计划）。如果拥有了这些，您的孩子的人生一定很圆满，陈先生您认同吗？客：那是当然。业：家长都十分关注孩子的成长，孩子最担忧的是什么您知道么？客：是什么？业：最担忧的就是父母的中途退出呀。所以要给孩子一个确定的未来，无论我们在与否。现在我们推出的金太阳教育储备计划就能满足您孩子成长的需求。不如我详细地给您介绍一下。4、产品说明从您的第一笔钱存入我们公司开始，也就是每天不到7元前您就可以获得三大账户利益：1、返还账户一、教育金：.21岁每年可以领取4000元教育金。合计共领取16000元二、婚嫁金：25岁领取：20000元婚嫁金，祝福宝贝幸福一生三、养老金：宝贝到60岁后每年领取12000元养老金一直领取到80岁共领取20年合计共领取240000。到80岁时再领取祝寿金4万元合计养老金共领取28万元您共存钱最多4.9万但合计共领取31万多；【领取共包括教育金16000元+婚嫁金20000元+养老金280000元】＝316000元2.保障帐户1．可爱的力力每年可以享有1万元的意外医疗（含门诊），100元以上费用100%报销！享受全面的意外医疗保障2．可爱的力力18周岁后还可以享受最低40000元的身价保障。赔付时加当年累计红利会更多3.豁免帐户在缴费期间内投保人不小心不能在交保费公司将帮您交完以后各期保费。同时各种领取继续有效。以上所以保障仍然可以呵护孩子一生。附加功能保单可贷款、灵活真方便。收益能免税、资产可保全平时当存钱，有事不缺钱、万一领大钱、收益免税钱、平安养老还本还赚钱！5、促成情感法：陈总，投资教育就是投资明天，投资孩子就是投资未来！只要您在这儿签个名，您就可心给孩子一个终身的爱与承诺。请问您是给孩子买3万还是10万？计算法：陈总，您看，您最高投入了万，孩子到80岁最高可以拿回.41万！投资回报是：10，多划算啊！请问您是给孩子买3万还是10万？比较法：陈总，您看，每天投入不到7元就能给孩子一生的幸福，请问您要买3万还是10万？比喻法：陈总您看，有什么礼物可陪伴孩子一生一世？房子、车子、甚至现金都不能。只有这份守护，才能真正让孩子立于不败之地，终身陪伴在他的左右，是吗？而且，每年领分红的时候还可教育孩子从小建立理财观念。请问您是买3万还是10万？简版：三个图三句话理念沟通（适用平安鑫利、世纪天使等）图示配套话术这是孩子的生命线,从孩子出生起,我们就有为他们储蓄的习惯,随着孩子的成长，各项费用在不断地增加，而我们为孩子所准备的储蓄金会随着孩子的成长不断减少，孩子的成长费用需要多少我们谁也不知道培养孩子是我们父母义不容辞的责任！如果孩子以后有能力继续读书，而由于经济的原因造成他无法完成学业是多么可惜的啊！所以，孩子的成长不规划不行！每个人都希望自己的孩子拥有圆满的人生，一般来讲孩子圆满人生的获得，不可缺少的就是四金：教育金、创业保障金、婚嫁金、养老金。如果拥有了这四金，您的孩子的人生一定很圆满，陈先生您认同吗？我今天为您带来了一份非常好的计划，她能够很好地帮助您实现规划小孩圆满人生的愿望。其实这份计划并不需要您很多的钱。假如您有10万元，您每年拿出很少的一部分，例如7000元。如果把这7000元放在银行，按照目前的存款利率，每年只不过区区154元的利息；但是如果放在保险公司，您的孩子在教育期内可以获得每三年至少6000元的教育金支持，在您的孩子进入人生责任期后另外还有会拥有至少15万的保障利益，除此之外，您的孩子到结婚年龄还可以获得一笔红利金作为结婚礼物，到了退休之后还有一笔丰厚的养老金，这样一来您的孩子就拥有了一个圆满的人生，相信您不会因为100多元的小利而放弃孩子各个阶段的利益保障。所以这7000元对您而言，保险比储蓄更重要！孩子从小的保险规划是孩子圆满人生的重要保证！6、获取转介绍在我们日常拜访客户的过程中，一般有三个阶段：面谈、提交建议书和送保单，很多业务员习惯在最后一个阶段送保单的时候才拿转介名单，其实这样做不太好，因为第一时间不够充裕，第二如果客户没有给您，那以后您就很少有机会再拿到名单了。所以，无论是面谈、递交建议书或者送保单的时候，我们都要习惯向客户拿转介名单，这样我们才没有浪费时间，同时得到转介名单的机会也能提高。另外，我们拿名单是最好准备一本记事本，每次跟客户要转介名单时就拿出来，并很认真地看着客户，让客户觉得我是在认真地做这件事，索取就会比较顺利，效果也会比较好。接下来以面谈后索取转介绍为例进行话术示范：业:陈先生，您觉得刚才我和您分享的这个观念怎样？客:很清楚，不错，可以。业:如果您认为这个观念很好，我希望您可以帮我个小忙，就是介绍三个朋友给我，让我可以和他们分享一下这个概念。客:我怕我的朋友会不高兴。业:对啊，很多人也会想到这个问题，就是介绍朋友给我，怕他们不高兴，对不对？那我先问一个问题，如果您介绍了一个朋友给我，我约了他们出来，您想象一下，最坏的情况会是怎么样？他们就是不出来了。可能出来以后和我谈了以后，20、30分钟他们觉得没有这个需要，他们就不投保，这个是最坏的情况吧，应该是。但是，他们也没有任何损失，特别是金钱上的损失，可能就用了一点点的时间，我们交换名片，暂时没有投保。这个就应该是最坏的事情了，我以后也不会打搅他们了。但是从另外一个角度看，如果您把他介绍给我，最好的情况会是什么？客:那就是他们投保了。业:对，那时候，就是他们的孩子也可以在这个理财计划下，毫无担忧的完成学业，这个对他们来说是好的；对我来说就是多了一笔生意，那我也要感谢您。这个最好的情况即可以帮助他们，也可以帮助我；而最坏的情况对他们也没有任何影响，所以您可以放心。如果他们愿意，有兴趣，我就给他们多一些资料去参考；如果他们觉得没有兴趣，就当交个朋友，我就留下我的名片，当他们以后还有什么需要，也可以知道怎么去联系我。促成话术：一次促成：如果您今天拥有了这个计划，就拥有了目前市场上三年返还最多的产品，这是平安公司上市两周年为答谢客户特意推出的！您觉得这个计划对您而言是否足够了？二次促成：美国居民50%的收入来源于理财，另外50%来源于工资，而中国居民98%的收入来源于工资，只有另外2%来源于理财；正如华人首富李嘉诚所说的：成功=（创造财富+积累财富）X时间。俗话说的好：“你不理财，财不理你”啊！恭喜您现在拥有了这样好的计划！您看受益人这一栏写您的太太还是您自己？三次促成：在很多著名的企业中，流传着这样一个故事：三个骑士在月黑风高的沙漠中行走，又饥又累，突然听到一个神秘的声音，让他们三人每人捡起一些石头装入口袋中，两个骑士根本不屑一顾，只有一个骑士很不情愿地装了几块沉甸甸的石头在袋中。那个声音又说：“明天太阳升起的时候，你们会有喜有悲”。天刚亮，一个骑士拿出石头，发现全是罕见的钻石。骑士们真的是有喜有悲……不要等到孩子考上大学时才后悔没有早准备好孩子的教育金，只要预先捡一小块石头，就会拥有璀璨的钻石！我今天之所以来，是对您孩子的未来着想，是为他今后的教育和发展而考虑，你们肯定也是一个有责任心的父母，对吧？四、五大拒绝问题处理要点孩子太小等几年再说。您是一个重视孩子教育的家长，您也认为教育挺重要。但孩子的教育是一个长期的过程，他所需要的教育费用也是一笔大额的钱，这笔钱不是一朝一夕可以建立，如果存钱的话，您认为是5年存起这笔钱容易,还是20年？（当然是20年啦！）对，因为20年存起这笔钱，对于我们来讲，压力会小很多。所以我们应该提早为孩子准备教育金，让自己轻松一些。给孩子留一大笔钱和固定资产，不怕他以后没钱。是啊，像您孩子这么幸福的可的确不多。但这些资产孩子以后怎么使用，或者未来行业经营风险变高,经济环境会不会影响我们却没办法控制。我想李总您是做大事业的人，一定清楚今天拥有多少不是最重要的，关键是未来我们是不是一直拥有源源不断的现金流才是最重要的。我想您也会同意一个稳定的现金流经济好时为孩子锦上添花,万一经济不好那可是雪中送炭。今天我们做大事业，给孩子一个好的起点的同时，拿出一部分资金，为孩子多准备一个现金流难道不是一个很好的办法吗？我们家是女孩子,不用给她买保险。李总，不知道您有没有听说最近在全国富裕区域流行为女儿陪嫁保险的事？我了解后感觉很有道理，那些富人真得很了不起，能有这种想法，太有远见啦。您听听他们说得有没有道理？那些企业家觉得，陪嫁给女儿名车，别墅或者大笔现金，都有可能被女婿挥霍，万一婚姻有什么变化，又有很多麻烦。于是这些企业家发现，花个百儿八十万或者几百万上千万买个能够一辈子为女儿提供现金流的保险，投保人是父亲，被保险人是女儿，意外受益人先写母亲，一个保单上写的全是一家人，女儿嫁过去每两年都可以领取一大笔钱，每年一大笔分红领取一辈子，女婿一辈子乖乖的，感情又牢固，女儿又能一辈子无忧无虑。一个两全其美的好办法！我想李总您也会赞成他们这些企业家的做法。留那么多钱，孩子会变得不上进。李总真会开玩笑，人们常说“将门出虎子”，您这么厉害，您的孩子怎么会不上进呢？我想您也会同意如果孩子未来象老爸一样很有上进心，有个好的基础一定比没有基础要好得多。[客户若坚持孩子未来可能不争气，则“是啊，即使退一万步讲孩子真得不争气，我想我们做父母的也不会撒手不管，毕竟是自己的骨肉，不管什么时候那都是自己的孩子。因此我们现在为孩子准备一笔财富，好时锦上添花让孩子一辈子感恩，不好时帮他渡过难关，我们做父母也放心啦]。您看我们每年是存……备注：建议女性宝贝首选鑫祥+附高+附大产品组合计划特色缴费底、保障高；保障全面，教育金、创业金；定期还本投保案例举例客户资料：李先生，30岁，为某企业主管。今年喜得贵子，取名力力。需求分析：作为成功人士，希望孩子未来也能成为国家的栋梁之才，为确保孩子未来教育规划一定实现，提早为孩子准备教育基金。同时也想积累自己的财富保险规划：力力，0岁，男性，投保鑫祥产品组合。计划险种组合：鑫祥1万+附大4万+附高1万+（豁免B+意外伤害A1万+意外医疗1万）计划资金投入：年交保费2508元（鑫祥缴费20年附大、附高缴费15年）最高总投入42076元力力利益一览：本计划仅用每天不到7元，立刻享有三个账户；固定返还账户、保障账户和豁免账户；一站式解孩子的教育、创业金和保障成就孩子辉煌的人生。返还还帐户高中教育金领取：宝贝在.周岁每年领取4000元教育金合计共领取12000元大学教育金领取：宝贝在学业有成祝贺金：宝贝17岁2000元；21岁1000元合计共领取3000元创业金：宝贝在30周岁一次性领取50000元您共到宝贝30岁您合计共领取7.7万元；【领取共包括高中、大学、学业+创业金50000元】二、保障帐户1．可爱的力力每年可以享有1万元的意外医疗（含门诊），100元以上费用100%报销！享受全面的意外医疗保障2．可爱的力力30周岁前还可以享受最低11732元88202元的身价保障。三、豁免帐户在缴费期间内投保人不小心不能在交保费公司将帮您交完以后各期保费。同时各种领取继续有效。以上所以保障仍然可以呵护孩子一生。您的理财顾问备注：建议男性宝贝首选3个字讲吉星送宝交多少：您只需要每年投入6000元，投入10年，共投入6万元。得多少：第一：固定收益每两周年固定领取年缴保费的30%即1800元，直至75岁为止，共可领取37次，领取总额66600元已超过所交保费。如果不领取，还可享受累积生息。按照目前演示利率3%的累积生息利率计算，75岁时累积生存金将达24万。第二：浮动收益除固定收益外，还有浮动分红收益，如果中途不领，又可按一定的年复利进行累积生息（目前3%），到75岁的时候可第三：返还本金75岁返还本金60000元按中档演示共获得利益53.9万；等于交1得9爱他就给他存“吉星送宝”保多少：在保险期间内，公司还为客户提供高额保障，18周岁前身故返还所交保费，18周岁以后因疾病身故赔付年缴保费的15倍，如因意外身故，则赔付年缴保费的30倍。一张保单保两人：附加豁免B，每年只需71.元，一张保单保两人，如果交费期内，投保人发生一至三级残疾或身故，均可免交以后各期保险费，一可以保障孩子未来受教育的权利，二可以保障投保人的交费能力。吉星送宝两全保险（分红）计划特色定投满期还本钱、两年一还钱生钱、分红连连来赚钱、高额保障好安全保险条款投保年龄：0-17周岁保费：每份1000元存期：10年保险责任：生存金：每2年返还年交保费的30%满期金：返还所交保费身故金：18岁前返还所交保费，18岁及以后年交保费15倍意外身故金：18岁及以后年交保费30倍投保案例举例客户资料：李先生，30岁，为某企业主管。今年喜得贵子，取名力力。需求分析：作为成功人士，特别爱自己的孩子想给孩子一个确定的未来，特别关注投资收益稳健的理财产品。保险规划：力力，0岁，男性，投保吉星送宝理财计划计划险种组合：吉星送宝6份+豁免B计划资金投入：年交保费6071元共存十年，最多存60710元力力利益一览：本计划仅用每天17元，立刻享有三个账户；固定返还账户、保障账户和豁免账户；一站式解孩子的教育、创业金和保障金成就孩子辉煌的人生。现金帐户返还多1、固定返还：每两年固定返还1800元，到贝贝75岁，共返还37次，总额达66600元。如果不领取，还可享受累积生息。按照目前演示利率3%的累积生息利率计算，75岁时累积生存金将达24万元2、分红利益：每年公司将分红保险业务可分配盈余的不低于70%的部分分配给客户，如果领取红利，按照中档演示水平，则可以累计领取77725元。还可以选择累积生息、抵交保费或者交清增额。如果选择累积生息，按照中档演示水平，可达到2元。3、本金帐户：到力力75岁时，保险合同到期，力力将获得当年父亲投入的6万元保费，作为满期高龄祝寿金，感受到来自父辈的绵绵爱意您共存6万到宝贝75岁您合计共领取53.9万。是您投入保费的8.9倍【备注：以上数据是按照金领系统中档演示计算】未来的实际收益可能会高于以上数据二、保障帐户保障高如果贝贝在18岁前发生风险，我们返还所交保费；而如果风险发生在18岁后，我们将给付9万元，如果是意外事故我们将给付18万元三、豁免帐户确定孩子美好未来在缴费期间内投保人不小心不能在交保费公司将帮您交完以后各期保费。同时各种领取继续有效。以上所以保障仍然可以呵护孩子一生。彰显父母伟大的爱保单可贷款、灵活真方便。收益能免税、资产可保全平时当存钱，有事不缺钱、万一领大钱、收益免税钱、平安养老还本还赚钱！您的理财顾问世纪天骄（万能型）计划特色活财保保险条款（万能型）投保案例举例客户资料：张先生夫妇，工薪阶层，家庭幸福。小王子今年0岁。需求分析：希望孩子未来的高等教育、婚嫁、事业、养老等都有充足准备,给孩子最全面的呵护，让孩子拥有圆满一生！保险规划：张平安夫妇选择投保平安世纪天骄少儿理财产品：世纪天骄5万+天骄重疾4万+意外医疗A1万计划资金投入:每年12000元，共投入15年，合计18万部分领取：18岁领取30000元，19、20岁各领取20000元，21岁领取30000元，28岁领取80100元活：应急金领取活。完美规划，人性设计，期满前（15岁前，20万内）可领取所交保费的25%作为应急金；期满后（15岁后，20万以上）应急金灵活领取不设限。财：复利增财收益高。15年期交18万元，在领取18万之后，28岁时保单帐户价值可达20万元、40岁34万、60岁81万（按金领中档演示利率）。保：一生保障全无忧。终生享受人身保障5万，重疾保障4万，65岁前意外医疗保障1万。保障全面，一生无忧世纪天骄简单销售法一、理念导入话术：王先生，相信您也同意，现在的社会，孩子的教育是必须的，现在大学的学费、住宿费等加起来，四年就要10万元左右。如果将来孩子有能力继续深造，但因为经济的原因使他不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜的。一个完善的教育金计划应该保障您的孩子在接受高等教育时，一定能有一笔专款专用的教育基金帮助他完成学业。这笔钱说多不多说少不少，一次性拿出来总会有些压力，而我们公司刚刚推出的“世纪天骄”教育成长计划，恰好能帮助您轻松、便捷地达成教育储备的目标。不知您现在是否方便，给我10分钟时间给您介绍一下这个计划，相信您会喜欢的。二、活财宝话术：王先生，“世纪天骄”教育成长计划同时具备了三大特色——活、财、保活：应急金领取活。我们这款少儿教育产品完美规划，人性设计。在您的孩子满15岁以前，或累计保费20万以前，可领取所交保费的25%应对不时之需，孩子满15岁或累计保费达成20万，即可不受限制灵活领取应急金。（例：18-21岁领取高等教育金10万，28岁领取创业或婚嫁金8万，共计18万，账户余额还有万）。财：复利增财收益高。本计划的第二大特点是享有日计息，月复利，专家理财，保值增值的功能。按中档利率计算，15年期交18万元，高等教育金及创业婚嫁金共计领取18万，28岁时账户余额20万左右，40岁时账户余额约34万、60岁时账户余额81万。同时还有持续交费奖励。保：一生保障全无忧。在孩子18岁以前可享受人身保障5万、重疾保障4万（保单生效90天后），18岁后且累计保费达到12万即可灵活调高保额。65岁前还可享有意外医疗保障。一张保单，保障全面，一生无忧。三、T型图话术：(说明)业：相信您和我一样，都有定期存钱的习惯。假如有个相对比较保守的理财方法，从孩子0岁开始，每月1000元钱，一年12000元，如果持续交费15年，共计180000元。假设一年理财回报率3％话，根据现在社会大学生四年生活经验，18和21岁第1年和最后1年会比较多，各领取高等教育金30000元，中间两年19和20岁每年领取20000元；28岁领取创业或婚嫁金80000元，您知道这时账户里还剩多少钱吗？40、60岁时又有多少钱么？客：没有算过业：我帮您算了一下，孩子28岁时大概有万，40岁有万，60岁有万。每个月坚持存1000元，解决孩子教育婚嫁后到孩子60岁有额外的退休金也不错。但是如果很不幸在1年或2年以后发生重大疾病，这个保守理财是没办法帮助到您的，因为交的时间比较短。一年或两年，也就2万多元。而且为孩子教育的这笔钱还可能应为平常的不时之需而被动用。我们平安也有这样一个理财方法，同样一个月1000元，一年交12000，持续交15年。不同的是当您交第一笔钱后即可拥有两个账户。第一个是孩子成长规划金，孩子18和21岁每年领取大学教育金30000元，19和20岁每年领取20000元；28岁领取创业婚嫁金80000元。到28岁还剩有20万元左右，40岁约34万，60岁将高达81万，同时还拥有一个保障账户，人身保障50000元、大病保障40000元，还有意外医疗保障10000元，并且不会影响孩子的教育金。您看同样每月为孩子存1000元，选择哪种方式对我们的孩子更有帮助？四、促成话术：业：王先生，您的选择非常明智，每位父母都希望给孩子准备好为孩子进行教育投资的专款专用的无论何时也不能挪用的教育基金，其实，所有的父母都很爱他们的孩子，每一年孩子生日的时候，我们都要为咱们的宝贝准备一份礼物，一般的礼物会随着时间的推移失去它的价值及功用，但这份特殊的礼物将伴随我们的宝贝渡过每一个生日，直至终身。业：我们平安是一家非常专业的公司，需要对您的申请进行审核，请您在这张投保申请书上添上您和您的宝宝的相关资料，并在这个位置签字确认，我会将您的申请尽快送到公司审核，一旦通过承保，您的宝宝就可以在3日内获得这份理财计划，如果您对这份计划又有其他考虑的话，在10天之内都可以选择退出这个计划，并且不受受到任何损失五、异议处理话术：业：在投资方面我应该向您学习，但在家庭理财规划方面，我却可以给您提点建议。一般人都认为买保险就是把钱消费了，其实不然。您看这是您的钱，只不过放到不同的地方，万元放到保守理财产生的是300多元的利息，而放到保险公司，除了比保守理财高得多的收益之外，小孩至少有5万元的保障，成年后还可随意调高。一旦有什么事情发生，您是要这300元还是要更高的保障？您不断地把钱存入银行，也是为了万一需要能有足够的钱，随着存入的越多，心里也越来越踏实，其实您完全可以从您的存款中拿出一小部分，存入保险公司来达到这个目的，而把其它的钱进行投资。您说我讲得有没有道理？六、转介绍话术业：（填写完成）王先生，恭喜您的孩子拥有了一份完善的成长计划，其实这样一份不错的计划，您也可以介绍给身边和您一样的朋友，我也很乐意帮您做这件事，不妨，您给我先提供三位朋友的名单，他们的是：XXXX成人产品(鑫盛万能吉星盈瑞金裕)鑫盛医保卡（标准型）年存保费4000以上计划特色小病保（可以报销）大病看（提前赔付）磕磕碰碰都赔钱，无病养老还本钱投保案例举例客户资料：张先生30岁需求分析：关注自己的疗和养老，希望通过保险解决日常的医疗费报销问题保险规划：张先生选择投保平安鑫盛医保卡【平安鑫盛终身寿险（分红型）10万+平安附加鑫盛提前给付重大疾病保险8万+平安附加意外伤害保险（2008）10万+平安附加意外伤害医疗（2008）1万+平安附加住院日额医疗保险（2007）5份+平安附加住院费用医疗保险（B）2份+平安附加豁免保费重大疾病保险（2007）】计划资金投入:每年缴费4376元，存20年最多缴费87520每天不到12元，您即刻拥有以下利益：一、医疗金帐户（每年帐户金额）意外医疗储备基金1万元（100元以上部分全部报销）日常住院补贴：疾病/意外住院津贴50元/天，最高给付180天重疾住院津贴50元/天（最高给付90天）住院费用医疗保险金：每次住院医疗费报销限额为5200元，床位费报销限额为600元，门诊费报销限额为200元终身重大疾病保险金8万元二、养老金帐户（若未发生重疾）到60岁帐户拥有利益83625元，到70岁帐户拥有利益122740元，到80岁帐户拥有利益172685元三、身价金帐户：交费期内：如果不幸因疾病身故，即可获得10万元身故保险金；如果不幸因意外身故，至少获得20万元身故保险金交费期后：如果不幸身故，即可获得10万元身故保险金四、意外伤残保障意外伤残保险金1-10万元三度烧烫伤保险金5-10万元交通意外伤残特别保险金1-10万元交通意外三度烧烫伤保险金5-10万元五、保费豁免：90天等待期后，初次发生重大疾病时，我公司赔付后将会豁免主险以后各期保险费，主险合同继续有效。鑫盛医保卡（普通型）年存保费2000以上计划特色小病保（可以报销）大病看（提前赔付）磕磕碰碰都赔钱，无病养老还本钱投保案例举例客户资料：张先生30岁需求分析：关注自己的疗和养老，希望通过保险解决日常的医疗费报销问题保险规划：张先生选择投保平安鑫盛医保卡【平安鑫盛终身寿险（分红型）5万+平安附加鑫盛提前给付重大疾病保险4万+平安附加意外伤害保险（2008）5万+平安附加意外伤害医疗（2008）1万+平安附加住院日额医疗保险（2007）5份+平安附加住院费用医疗保险（B）2份+平安附加豁免保费重大疾病保险（2007）】计划资金投入:每年缴费2523元，存20年最多缴费50460每天仅元，您即刻拥有以下利益：一、医疗金帐户（每年帐户金额）意外医疗储备基金1万元（100元以上部分全部报销）日常住院补贴：疾病/意外住院津贴50元/天，最高给付180天重疾住院津贴50元/天（最高给付90天）住院费用医疗保险金：每次住院医疗费报销限额为5200元，床位费报销限额为600元，门诊费报销限额为200元终身重大疾病保险金8万元二、养老金帐户（若未发生重疾）到60岁帐户拥有利益41813元，到70岁帐户拥有利益61370元，到80岁帐户拥有利益86342元三、身价金帐户：交费期内：如果不幸因疾病身故，即可获得5万元身故保险金；如果不幸因意外身故，至少获得10万元身故保险金交费期后：如果不幸身故，即可获得5万元身故保险金四、意外伤残保障意外伤残保险金1-5万元三度烧烫伤保险金-5万元交通意外伤残特别保险金5000-5万元交通意外三度烧烫伤保险金-5万元五、保费豁免：90天等待期后，初次发生重大疾病时，我公司赔付后将会豁免主险以后各期保险费，主险合同继续有效。您的理财顾问