立体营销之网沙组织运作课件

立体营销之网点沙龙

组织运作中国人寿台州银行保险部2010年6月3日目前销售面临困惑网点资源客户深度开发同业产品同质化固有销售模式难以突破突破应运而生的几种销售模式产品说明会网点理财沙龙产品说明会——适合分行或大支行阶段性业务冲刺网点沙龙——适合网点自主经营，把握销售节奏何谓理财沙龙“沙龙”是法语Salon一字的译音，意为志趣相投，聚会一堂，一边呷着饮料，欣赏典雅的音乐，一边就共同感兴趣的各种问题抱膝长谈，无拘无束。理财沙龙即围绕理财的话题齐聚一堂，共同探讨。是介于常态营销和高产会之间的一项特种销售模式。是柜面营销的延伸销售模式。网点理财沙龙的意义在自主经营中有着重要意义，增强销售人员自主培训、自主管理及自主经营能力。体现我们的专业和服务。理财沙龙给网点带来的好处带动银行全员参与销售积极扩大客户面谈范围有效进行客户深度挖掘有效利用网点公共资源有效利用非班及节假日提高银行客户服务地位个人自主经营意识加强理财沙龙的特点形式活易操作层级简易沟通人数少易掌控氛围好易成功自主经营发挥个人能动性扬长避短凸显差异化经营召开单位：以客户经理所辖网点为单位召开地点：支行行长室、支行理财（VIP）室、茶座（消费场所）召开时间：下午、晚上签单礼品：引导、协助客户经理借助签单礼品促成费用明确：列出专项礼品费用和理财沙龙奖励依支行、网点实际情况灵活运用一、理财沙龙运作的准备1、等待时间可以抓住时间进行产品介绍2、讲师讲产品重点突出卖点，重复强调。3、主持人包装礼品时根据客户情况包装主推额度的礼品，以利于现场促成4、要求员工全场促成5、大额客户可邀约到理财室详谈

三、理财沙龙运作的注意事项

如何寻找合适的客户群

避免邀请的客户类型五、客户邀约目标客户定位：1、产说会未到场客户

2、柜面有过接触还未成交客户

3、极少亲自到网点办理业务且是VIP客户适合的客户1）尽量找30岁以上，有购买意欲，有经济能力，以女性为主，打算投资5万或10万以上客户；2）对保障有需求者，有理财习惯的VIP客户；3）最好邀请客户夫妻双方一起到场，方便促成，谢绝带小孩入会场；4）喜欢国债、定存等相对保守的客户；注意：于网沙召开前一天或当天再次落实客户是否参加；避免邀请的客户类型：1）对保险有偏见的客户2）沉迷于股票和基金的客户3）教师、公务员等电话邀约以服务为主线，借助短信平台，主动邀约话术：您好！XX姐，我是XX行XXX。好久没见，一切都好？！……不知有没有收到我们发的短信？是这样的，近期我行为像您这样的VIP客户提供更细致服务，我们在X地准备办个小型的沙龙，专门邀请专业人士来授课交流，还专门精选了几个理财产品供客户选择，来应对资本市场的波动，同时也准备了几种精美的小礼品供给挑选，我想邀请您过来听听，向您介绍。您看是您是一个人过来呢还是同先生一起来？我备薄茶恭候您们！电话邀约以维护为主线，提供合理理财建议，主动邀约话术：您好！XX先生，我是XX行XXX。现在方便通话吗？近期资本市场变化莫测，不知您对理财有何看法？……近日，我行专门精选了几个理财产品供客户选择，以提供科学理财建议，可以跟您现在的理财结构合理配置，研究之后觉得挺适合您的，我们打算在X地办个小型的沙龙，专门邀请专业人士来授课交流，您看是一个人过来呢还是同夫人一起来？我备薄茶恭候您们！电话邀约以节日答谢为主线，提供服务，加深友谊话术：您好！XX女士，我是XX行XXX。XX节日好！……节到了，我行正举办VIP客户答谢活动，借机与大家会会。拟定在X日X时举办答谢会，到场客户将得到我行送出的一份节日礼品，一点小意思以表谢意。同时还安排理财产品介绍，想请您过来参加！……理财沙龙前期准备工作培训－－流程介绍、会中配合、邀约话术邀约－－银行为主，我们为辅确定－－主题、时间、地点、规模目标客户主推产品类型现场签单目标主持及讲师其他（会场布置、签单礼品、托单等）六、理财沙龙的具体运作会中善用桌面资料促成包装礼品精神面貌配合讲师1、气氛营造（轻松、温馨）2