姚路加讲师：农资销售沟通谈判技巧

销售沟通谈判技术训练讲师： 姚路加培训背景由于行业长期的无序竞争和市场疲软，加上国家的相关政策出台行业的规范。。。。。。我们的业务员一天天地跑，一天天地打电话，一天天地拜访客户，走遍千山万水，历尽千辛万苦，说尽千言万语，招数千变万化。。。。。。然而，看着客户那不信任或者不屑的眼神，销售员的心都碎了。业务员得不到客户的信任，面对客户的各种问题和异议束手无无策，导致业务员业绩上不去，人员流失，公司的发展停滞不前。。。。。。培训目的1、全面提升销售人员的沟通技巧和能力2、全面提升销售人员的与客户谈判能力3、有效提升销售人员的资源整合能力4、大幅提升销售人员的成交能力培训对象企业销售部所有人员及销售后勤等人员培训时间天=12课时（可根据客户需要实际调整）培训风格讲师以自己的销售、管理和策划实战案例分析，现场实战演习，生动幽默，深度阐述，招招实用培训大纲一、销售沟通和谈判的核心所在1、沟通谈判的重要性和必要性（人生无处不沟通）2、沟通谈判的核心目标是双赢3、沟通谈判的目的是解决问题不是制造问题二、 沟通不良的严重后果1、沟通不良让你失去很多（夫妻关系、领导信任、客户合作。 。。）2、失败的沟通=失败的人生（故事：心急的总经理）三、 良好的情绪管理有助于你的沟通谈判1、所有情绪的根源在哪里2、控制情绪的灵丹妙药（案例：基督徒心态）3、经营好你的家庭有助于你的情绪（案例：夫妻不吵架的绝招）四、 聚集你的正能量1、剑气可伤人，气场可服人2、如何聚集你的正能量（世间一切都是能量）3、境界有多高，格局有多大，气场就有多强五、 与经销商沟通的基本礼仪（误区）1、仪容仪表。（着装与形象）2、谈吐与称呼3、销售中常用的商务礼仪（案例：失败的业务员）4、你的职业状态和职业精神能打动客户六、 与经销商沟通的几大法宝1、赞美：无人幸免的必杀技（案例：让人终生难忘的赞美）2、幽默：瞬间打开对方的心（故事：周恩来的幽默）3、聆听：永远比口才更重要（案例：我一言不发成交客户）4、争辩：快速赶走客户秘笈（故事：为什么挨板子）声音：永远胜过你说什么（实战演习：使学员的声音更有魅力）6、眼定：尽显坚定和自信（如何做到眼定的训练）7、语言组织能力训练（实战演习：提升学员的语言组织能力）8、肢体语言的魅力（实战演练：训练学员的肢体语言）七、 催眠式沟通谈判技巧1、催眠就是让对方永远说“是”的沟通2、催眠式沟通就是你引导沟通方向（案例：本人如何引导客户思路的）3、催眠式沟通就是让客户感觉是自己做决定八、 见什么人说什么话1、一套话术不能搞定所有经销商（故事：乌鸦喝水续集）2、对自以为是的经销商怎么沟通？3、对老古董经销商怎么沟通？4、对总是怀疑的经销商怎么沟通？（案例：骂醒的经销商）5、对笑面虎型的经销商怎么沟通？6、对霸道的经销商怎么沟通？九、 沟通谈判中如何向经销商说不1、直接了当，说明自己情况2、告诫对方不改变的后果3、同情对方，但事情还得办4、指出经销商现状与承诺有出入5、提醒对方对你的不良影响十、 沟通中的几大障碍1、以自我为中心2、自私（案例）3、自大（案例：牛气的大夫）4、不了解客户内心真正的想法（互动：把你的手机卖给我）5、不关心客户的需求与不便6、态度（心理决定你的态度和气势）7、不同的文化背景和风俗（案例：南方与北方）十一、 让对方觉得他赢了1、没人喜欢别人替他做决定2、改变客户的价值观，让客户自己决定（案例：卖房子）十二、 阵地式谈判的弊端1、讨价还价的谈判方式2、成交率比较低3、伤感情4、如何避开这种谈判方式？十三、 与客户谈判中的 30个技巧1、 如何轻松撤掉他的防线2、 大胆开口，侃价表演3、 扭曲谈判法4、 永远不要接受经销商第一次开出的条件（案例：抑郁的经销商）5、 大吃一惊法则，打击经销商的底气6、 避其锋芒——暂停法7、 用他的“经验”说服他8、 引导式提问，掌控谈判方向（催眠式沟通）9、 细心观察，认真思考，发现破绽（案例：本人瞬间征服客户）10、 遭到拒绝如何反败为胜（案例：拜师销售法）11、 如何设身处地为他人着想（故事：智慧的母亲）12、 用心说话（案例：一个代理商的失败案例）13、 有效模仿对方拉近距离14、 谈判中间的10秒钟法则15、 重述需求，展开对你下手有利的谈判。。。。。。30、成交后不要洋洋得意，不要说谢谢，适时告辞十四、一对多的沟通1、会议销售使你的销售事半功倍2、会议销售中的策划3、会议销售中的演讲4、会议销售失败的几大因素出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。

“能”，是以众议举宠为督：亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也 。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先