《以目标为导向的销售团队的管理》

《以目标为导向的销售团队的管理》不是“

”，是“

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”，是“

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”，是“

”目标管理“六步法”

目标管理的步骤（一）找到动力陈龙，24岁，应届大专毕业生，由于学历不高，又没有工作经验，所以一时间找不到工作，家里的经济条件不太好，因此必须尽快找到一个收入稳定的工作，在遍投了应聘简历，而找不到自己想要的工作之后，碰巧看到某公司正在招业务员，学历要求不高，于是就投上简历，没想到，还真的被录取了。。肖胜阳，28岁，性格活泼，崇尚自由，换过两家公司，做过三种工作。他不愿意受约束，不愿意朝九晚五坐在办公室，认为做销售能有一定的收入，而且还有自己可以支配的时间，想休息就休息，想旅游就旅游，因此他选择了销售工作。刘得华，25岁，中专学历，为人勤奋，在一家公司干了两年仓库管理员，老板和同事都很认可他，他觉得这辈子应该做一番事业，实现自己的人生价值，而凭自己的学历要成为公司高管显然比较困难。于是，合同期满他就提出了离职，找了一份销售工作，以此作为学习销售、提升能力的过程，为自己将来做创业打下能力的基础。章学友，28岁，工程师，家庭条件一般，工资收入不算太高，谈了三年恋爱，女方催着结婚，可是目前他连买房的首付都没有，如果靠工资储蓄买房，等到结婚恐怕要四十岁了，迫于经济上的压力，他选择跳槽做了销售工作，希望能把收入大幅度的提高。陈龙

章学友

肖胜阳

刘得华

目标管理的步骤（二）设定目标本章要点一，目标的作用二，什么是目标三，目标的六大要素1.2.3.写下我今年要完成的重要的几件事4.5.6.写下我今年要完成的重要的几件事一，目标的作用1.目标决定；一，目标的作用2.目标决定

；一，目标的作用3.目标激发；一，目标的作用4.目标促进

；二，什么是目标“小张，你负责把白板擦一擦。”目标是一项，而非

本身“我要找个好老公嫁了”“我们要提高产品质量”“我要提高自己的销售专业度”“我要赚一百万”三，目标的六大要素“我明年要找个好老公嫁了”“今年底之前我们要提高产品质量”“在三个月内提高自己销售专业度”“我明年要赚一百万”三，目标的六大要素小张，请你十分钟内把白板擦干净我要在五年内多赚钱，越多越好明年我要加新市场开发力度2015年我要在老家造一幢房子今年年底前我要和A客户签约三，目标的六大要素三，目标的六大要素公司去年业绩2000万，明年目标2500万小李历年都是是销售冠军，所以我的

目标定得比他略低有多少能力，定多少目标三，目标的六大要素公司去年营业额8000万，今年目标8亿我现在大专学历，目标三年内拿下MBA我现有存款5万，目标明年买房100平米去年我的业务提成5万，今年目标50万三，目标的六大要素6，系统性实战：《表一：目标体系表》目标管理的步骤（三）发现问题本章要点一，什么是问题二，发现问题的两个工具三，发现问题的流程一，什么是问题问题案例：“孩子发烧了”一，什么是问题问题是达成目标的阻力或困难。只要找到并解决了问题，目标就能实现如果目标不明确，就找不到问题只有找到

才能解决问题。一，什么是问题案例：“今天小刘上班又迟到了”工具一：

，

案例：“客户说我们的产品贵”工具二：

，二，发现问题的两个工具“钱老板今天下午对我态度不好”“经销商的销量不够理想”二，发现问题的两个工具“王经理工作忙得又没来参加培训”“我经常定了计划，但行动力很差”（一）目标

化：

《表二：问题分析表》三，发现问题的流程三，发现问题的流程（二）罗列

的现象目标：阻碍目标达成的现象根本原因（问题）问题等级

三，发现问题的流程（三）找到

，目标：阻碍目标达成的现象根本原因（问题）问题等级

“我们缺少足够的客户信息”“我们的产品价格太高了”

越明确的问题，就越容易达成真正的共识，就越容易得到解决。三，发现问题的流程（四）问题

化（五）

问题三，发现问题的流程目标一：阻碍目标达成的现象根本原因（问题）问题等级

实战：《表三：问题清单》目标管理的步骤（四）分析策略本章要点一，策略的误区二，开发策略的两个工具三，策略的分析与筛选一，头脑风暴法每人都要发言，每次只能一人发言追求数量和创意，不许批评和打断四个关键步骤：①主持人发言→②每个人发言→③发言完毕，提出疑问→④形成决策二，开发策略的两个工具二，开发策略的两个工具主持人澄清议题各人分别写下观点、轮流发言、合并“同类项”提出疑问形成结果二，团队创新法三，策略的分析与筛选选定的达成目标的方案是：实战：《表四：重要的策略》目标管理的步骤（五）制定计划本章要点一，计划的四大要素二，计划是一个体系三，计划是自我管理的工具一，计划的四大要素计划

例：九月一号之前拜访A公司王董，听取他对我公司第二次设计和报价方案的意见，我方销售总监及质检部、设计部、核算部各派一员参加，活动结束后销售总监写出最终报价书。一，计划的四大要素“我要和C公司刘部长搞好关系”“我要看三本有助于调整心态的书”“下周给陈总打”“明天和生产部沟通D公司订单进度”“从明天起，每天早晨跑步半小时”二，计划是一个体系月计划——《月度计划表》周计划——《周计划表》日计划——《日清表》三，计划是自我管理的工具今日事，明天早上不会，累计工作时间太少，说明，临时新增计划比例太高说明，用来检查计划和工作是否指向，在填写正确的情况下，“

”的记录能为下一步工作提供依据实战：

选择填写一份《计划表》目标管理的步骤（六）绩效考核本章要点一，正确理解绩效考核二，正确设计绩效考核三，正确操作绩效考核指标名称考核分值目标值实际绩效完成率得分

销售合同金额6050万223254.46%2.67

合格电话量10200个7537.50%3.75

开发新客户总个数105个360%6

老客户服务总个数103个3100%10

有效客户信息个数1080个7796.259.6232.04指标名称考核分值目标值实际绩效完成率得分

销售合同金额6025万294248117.69%70.61加10.61分合格电话量10180个297165%12

开发新客户总个数10