农副产品营销规划香椿深加工发展计划书范本

香椿深加工进展打算书香椿（学名：Toonasinensis）原产于中国，分布于长江北的部分地区，为楝科，落叶乔木，雌雄异株，叶呈偶数羽状复叶，圆锥花序，两性花白色，果实是椭圆形蒴果，翅状种子，种子能够生殖。树体高大，除供椿芽食用外，也是园林绿化的优选树种。椿芽营养丰富，并具有食疗作用，主治外感风寒、风湿痹痛、胃痛、痢疾等香椿，又名香椿头、香椿芽，是早春上市的树生蔬菜。早春的香椿头无丝，有浓郁的香味，尤其以山村农家小院中的那种野生头茬香椿芽为最佳。香椿的营养价值较高，除了含有蛋白质、脂肪、碳水化合物外，还有丰富的维生素、胡萝卜素、铁、磷、钙等多种营养成分。祖国医学认为，香椿味苦、性平、无毒，有开胃爽神、祛风除湿、止血利气、消火解毒的功效，故民间有“常食香椿芽不染病”的讲法。现代医学及临床经验也表明，香椿能保肝、利肺、健脾、补血、舒筋。如香椿煎剂对肺炎球菌、伤寒杆菌、痢疾杆菌等有抑制作用；用鲜椿芽、蒜瓣、盐捣烂外敷，对治疮痛肿毒有较好疗效；民间用香椿煮水服用，治疗高烧头晕等病；据讲，对当前正在流行的“非典型性肺炎也有一定的预防治疗作用。香椿的食用花样繁多，依照不同的地域和个人的口味爱好，以及饮食适应都会变化出不同的吃法，最常见的有盐淹香椿、香椿拌豆腐、香椿炒鸡蛋、香椿拌鸡丝、油炸椿芽鱼等。将洗净的香椿和蒜瓣一起捣成泥状，加盐、香油、酱油、味精，制成香椿蒜汁，用来拌面条或当调料，更是不具风味。即香椿芽，又叫香椿头、香椿尖，被称为“树上蔬菜”。每年春季谷雨前后，香椿发的嫩芽可做成各种菜肴。它不仅营养丰富，有具有较高的药用价值。香椿叶厚芽嫩，绿叶红边，犹如玛瑙、翡翠，香味浓郁，营养之丰富远高于其他蔬菜，为宴宾之名贵佳肴。前言现在各地农副土特产十分丰富，也颇受宽敞都市居民的喜爱。但长期以来，农村土特产品大多是摆放在地摊上，不进行包装或简陋包装，价格较低。开办一家农家土特深加工大众化产品企业，将本地的土特产品经筛选、包装之后，摆放在各大超市卖，已成为一种进展趋势。通过对沂源及周边地区的调查发觉，真正以农家产品为特色的企业少之又少，其规模，品牌规划，产品定位，营销体系等差不多条件都不是专门成熟。我们觉得这是个专门好的市场铺垫优势点，通过合理的资源整合利用，专门好的产品包装定位，市场开拓，以后必将会成为沂蒙山区的一个靓丽的特产进展基地。农家土特产产品以打造“优质农家特产”第一品牌为目标，是以经营当地各种各类农村特产性质的企业，重质量，守信誉，价格实惠，以100%农家土特产香椿产品为主打产品，并以收取各地农家特产精华，以原汁原味的产品，精益求精的质量，令人心动的价格，将农家特色优质产品在各大都市尤其是南方一一展现，让南方的都市人能够品尝农家美味，感受淳朴乡风，吃出健康天然。香椿深加工打算书 -1-前言 -1-第一章企业概述 -3-一、项目企业摘要 -4-二、业务描述 -4-第二章产品与服务 -4-一、产品的背景 -5-二、产品的市场前景及竞争力 -5-三、政策支持 -5-四、产品的概况 -6-五、产品的开发 -11-六、产品的生命周期 -11-七、生产经营打算 -11-八、产品的优势 -14-九、附加服务 -14-第三章市场营销 -14-一、我们的市场细分及的目标客户群。 -15-二、市场环境分析 -15-三、竞争分析 -20-四、消费者分析 -23-五、营销战略 -25-（一）、我们沂源的文化。 -25-（二）、以后进展…… -25-（三）、营销团队 -26-（四）、渠道和营销网络的建设 -27-（五）、产品市场存在的问题及对策 -28-（六）、具体的策划………………-30-第四章治理团队 -34-一、营销信息治理 -40-二、人才战略与激励制度 -41-第五章财务预测 -43-第六章资产结构 -50-第七章风险分析 -52-一、可能存在的风险 -52-二、风险治理打算 ………………….-52企业概述项目企业摘要*投资安排资金需求数额100万元相应权益由三大股东联合斥资组成股份有限制责任公司，相应分摊所得权益*企业差不多情况公司名称中国沂蒙山坡食品有限公司（模拟暂定名称）联系人电话传真E-mail地址项目名称特产，香椿深加工项目品牌名称山坡山纯山里人家野山坡香醇山里坡张家坡企业的主管产业特色土特产产品企业进展目标描述本公司的企业核心宗旨是品质多一点、服务好一点、生活美一点。公司坚决不移地树立为人民服务的崇高品质、塑造以后来卓越的品行，不断提升企业品味。力求开源节流，操纵价格，为更多的人提供消费服务，为了国人的健康奉献自己的一点力量。对职员而言，是使职员得到锻炼、成长，并实现自己的人生价值；对客户而言，确实是爱护客户的利益，让客户享受公司给他们带来美好的生活感受；对社会而言，确实是尽自己的一份力，呼吁更多的企业和个人来关心那些需要关心的人，为社会分担责任，为政府排忧。打造沂源另一个森林香椿有机基地。产品与服务一、产品的背景现在人们的生活越来越趋向于都市化，专门多农村的特色产品正在逐渐被人们遗忘重拾，但于此同时，有一些在都市住久的居民也开始怀念农村的淳朴，农村的生活、农村的特色菜。现在都市的专门多产品都含有较多的化学物质，人们也开始担心自己的饮食是否健康，而农村的天然产品是纯绿色产品，将越来越受欢迎。森林食品是其重要的一部分，森林食品是指生长在森林中，可供人类直接或间接食用的动物、植物及它们的制成品。其中要紧包括有森林粮油、森林果蔬、森林饮料、森林肉食等。它同森林环境密相关，符合人类自然、环保、清洁生产技术要求，生态优质的安全高效食品。二、产品的市场前景及竞争力随着我国经济的进展，污染越来越严峻，食品的化学物质含量越来越多，纯天然的绿色食品是人们现在所追求的环保食品。现在，环保是当今时代的主题，而农产品则就顺应那个主题。再者中国是一个传统的礼仪之邦，人们都相对的比较怀旧，这些农产品能够勾起他们对儿时的回忆。因此农场品的市场前景良好。我们公司打算的的农产品是绝对正宗的农产品，在市场上这类的产品较少，资源性不易复制，香椿只是在山东等山区才有的一种稀有森林蔬菜，因此我们的产品的竞争能力相对的较强。森林食品作为一种全新的概念，土特产也将形成一种新的潮流。香椿是人们熟悉而认可的一种蔬菜，它的深加工产品，专门容易让人们同意。三、政策支持国家差不多对这类的产品制定出专门的认证机构，将这类产品称为森林食品。要使森林食品走向国际市场，与国际接轨，就要先认证经济林产品来自相应经营治理良好的经济林林分，使这种人工林通过森林经营治理(forestmanagement,FM)认证。另一方面，森林食品上市时或是新奇产品或是通过加工的产品(包括通过保鲜处理的食品)如香榧Torreyagrandis，山核桃Caryacathayensis，笋干等。对那些通过加工的产品，在通过FM认证的基础上，可进行CoC认证而进入国际市场。目前，国家林业局正式批复同意。森林食品概念的出现是林业进展的一大进步。特不是将森林食品从绿色食品中独立出来，关于提升林特产品的地位将起到不可估量的作用。将为我国林业可持续进展注入强大的动力，并成为我国林业产业进展新的经济增长点。四、产品的概况产品的分类：农产品的种类有专门多，我们经营的要紧有这么几类：香椿菜、香椿咸菜，油焖香椿，野菜、豆角，黄花等。以下是我们打算的一部分商品。（一）香椿通过专门处理，解决季节性问题，做成咸菜、油焖香椿，好吃又不失营养价值，因为通过专门天然的加工处理不仅美味可口，而且还具有药用价值。通过包装他们都易于保存和携带，也能够做成礼包作为礼品送人。（1）油焖香椿产品规划：玻璃瓶装；塑料盒装；真空袋装；酒店小菜大桶装；各大方便面厂料包装。礼品装。例如如下包装：料包（2）黄花咸菜：黄花、针金菇、榨菜丝做成什锦三丝等略（3）香脆韭花豆角咸菜：传统的韭菜花、剁椒、扁豆角、山豆角腌制而成。（二）新奇野菜咸菜要紧有蕨菜、苦菜、荠菜、地木耳、野芦苇根，扁豆角，山豆角等。各种野菜新奇可口，而且富含各种人体所需的营养元素，专门多还有药用价值。是绝对的绿色食品。五、产品的开发产品质量研发技术：潍坊淄博民间100名厨师协会副会长高震，协同会员共同研发调味，保证产品的的多元化口味。以上的产品只是我们产品打算的一小部分。由于我们要卖的差不多上些农村才有的正宗土特产，有专门多产品还没有作为商品在市场上进行流通，大多数差不多上老一辈人自制的一些产品自己吃用的。因此假如我们要卖正宗的农产品，就要和农村那些农民形成联盟，种植收购，直接从由农民手里供货。六、产品的生命周期此类产品还处于导入期，因为目前，顾客对产品的了解还不多，只有少数追求新奇的顾客可能购买，销售量可不能专门大。在这一时期，由于原材料资源及技术方面的缘故，此产品还不能大批量的生产，因而成本高，销售额增长缓慢。依照对产品的分析，即人们对此产品还不太了解，差不多了解这种产品的人急于求购，因为土产品现在依旧属于稀缺产品，因此消费者也情愿按价购买。我们能够对我们的产品采取“高摆低卖”的营销策略，即采纳高价格、高促销，以迅速扩大销售量，取得较高的市场占有率，使得消费者建立对我们产品的偏好。自古至今香椿对面条确实是一个常识的搭配，因此不但提供给宽敞消费者作为用餐作料，而且多寻求知名方便面厂，打造例如统一老坛酸菜面以料包独特产品定位的销售供应，油焖香椿面--营养的面。七、生产经营打算（一）原料的采购：我们要紧是和农村的家庭用户形成联盟，在每个乡设置一个代理机构，当我们需要货源时提示前通知他们，打算种植，签约收购，山岭种植联营合作，以便我们有充足的货源。因此我们的供应商要紧一些农村居民，为了确保我们有足够的货源和产品质量，我们必须与这些农民签订相关的合同。（二）产品质量的保证：在许多都市居民的观念中可能会认为农产品质量只是关，存在卫生问题。为了解决那个问题，我们会给当地的供应商提供科学的卫生知识，提供统一的包装。实行统一制度，产品必须通过严格的选择和审批能够到达消费者的手中。申请ISO9001产品质量认证，QS认证，确保消费者吃的放心、吃的健康。（三）经营策略：(1)“土包装”和“土工艺”土特产品尽管以其“土”、“特”吸引消费，但包装的外表、品质的标准不能“土”，也确实是土其“味”而不能土其“形”。有专门多消费者反映，自己十分渴望一些带有地点风土人情的产品，但现在的土特产品需要在外表形象上提升层次和品牌效应。因此土特产也应该摘掉自己的“土帽子”土特产的卖点不仅仅就一个“土”字。(2)家乡的感受真好实际土特产更能让专门多人产生对家乡的感受和回味，现在在都市里的“农村人”专门多，或者和农村有些关联的人专门多，因此土特产更能让人产生对家乡的经历，对家乡亲人的思念，对家乡风光和风味的回味……你可能去过专门多地点，吃过许多地点的土特产品，但专门难，或者讲差不多吃不到地道的家乡土特产品，其中去除一些深加工特产，去除一些假冒原产地的土特产，更没有机会品尝到真正地道的乡土产品。通过家乡人引动他乡人。因此，真正的土特产品宣扬对家乡的情结也是土特产的一项明确的具体的打动消费者的利益，也是一张最佳的感情牌质量天然无公害的保健牌。在本企业销售的土特产，要着重打造“沂蒙山”的产地，让消费者真切地感受到产品产地的浓郁的乡土气息。感受沂蒙革命山区的历史文化。(3)土特产区域牌十大名茶之首的龙井茶，黄土高原的红苹果，国酒之称的贵州茅台，景德镇的瓷器……正是独特的地理来源给予了它们独一无二的专门品质，土特产的地理标志专门大程度上确实是土特产的“爱护伞”。地理标志既是产地标志，也是质量标准，是推动土特产走向市场的重要工具。地理标志产品爱护，能够让原本名不见经传的茶叶、花生、调味品、苹果、茶叶、榨菜、橄榄菜等土特产声名远播，身价倍增，成为创收的“金字招牌”。比如陕西的苹果、河南信阳的毛尖茶叶、重庆的涪陵榨菜等等。我国历史悠久的土特产品专门多专门多，这些土特产品应该抓住那个地理标签，让更多的名优特产走出地点，走向全国乃至全世界。但同时要谨记不能因为数量而牺牲质量，不能因为短期利益而牺牲长期利益，龙口粉丝、金华火腿因部分企业粗制滥造、以次充好导致自毁信誉的典型案例确实是前车之鉴。(4)产品创新兵马俑穿着花衬衫，一听你就会在内心产生一种好奇。在西安，出现彩绘兵马俑，分不绘有民间剪纸、安塞腰鼓、皮影等图案，融传统文化与现代文明于一体，生动展现了陕西的文化元素，也再现了兵马俑的时尚价值，引起专门多人的关注和赞扬。关于土特产来讲，也能够打破固有的单一的概念，实行新的的尝试和改进，像如此进行产品创新的土特产还不多，不能讲土特产就不能创新，只要你是商品，就得先具备商品的属性，土特产也不例外。假如有好的载体，独特的思路，土特产也能够活灵活现起来，增强土特产的核心价值。(5)包装提升既然是土特产，在往常，就谈不上包装。要适应现代的商品竞争，在包装上就得下大工夫，人的形象专门重要，产品的形象也专门重要，我们要研究在消费者心目中，对某一特产的形象应是什么样的，以此来确定我们的形象设计，就像那个小姐喜爱的是绅士，那我们就不要穿牛仔一样。同时要尽量幸免雷同，比如要表达绿色，就简单的搞一片绿色，看现在超市里的土特产品就能看出来，红枣的包装确实是一片红，猕猴桃干的包装确实是一片绿，如此大的雷同跟没有特色的包装是一样的效果，而现有的土特产品，普遍对形象力的研究不透彻，达不到让消费者一看就觉得是最好的土特产品的感受，不能用视觉专门清晰的表达产品的风格，达到了让人一看眼前一亮，仿佛回到乡间田园的感受。(6)品牌建设是土特产进展的一项任务国内的土特产差不多具备浓郁的地点特色，有些特产差不多妇孺皆知，被全国人民所同意，有些则困于一隅，濒临灭绝，被人遗忘。区域特产目前大多是中小企业和手工作坊，有几家甚至有数十家同样的企业提供同样的产品，造成行业混乱、市场分散。大多企业在一个地区，使用统一地域名称，销售着相同的产品，一般消费者全然无法区分。同质化是这几年来市场竞争中提及率最高的一个词语之一，在特产领域，只有树立品牌才能让消费者辨不清晰，产生信任和忠诚。而不能和其他鱼目混杂的小作坊共享品牌，低劣竞争。山东的龙大粉丝就做的相当好，占尽地理优势，“龙大”一度成为龙口粉丝的代表。二、品牌建设要紧从沂蒙文化，山坡地理优势，天然无公害有机质量，营养独特，感情附加值上下足功夫。八、产品的优势：绝对的纯天然绿色食品，健康营养。享受消费的过程，吃的放心。市场营销关于这一部分我们借用知名企业常用的的七步分析法，我们要紧将其分为三部分，先对市场进行定位，然后依照我们的的目标市场和目标消费者进行分析，依照相应的分析，我们得出于此相对应的营销策略。这一部分是整个策划的核心部分。细分市场市场定位目标消费者环境分析市场分析竞争者分析消费者分析营销策略企业文化以后进展营销团队渠道和营销存在的问题及具体策略网络的建设对策如广告等一、我们的市场细分及目标客户群。我们将我们的细分市场定位在南方沿海都市。由于我们卖的农村的土产品，这些关于农村以及小都市的居民来讲是司空见惯的产品，对他们来讲并没有太大的吸引力，而关于大都市居民来讲这就不一样了，他们现在每天生活所用的产品差不多上通过高科技操作过的，我们沂蒙沂源的农产品关于他们来讲是一种新奇的产品，也符合当今他们追求自然地需求，然而由于对沿海都市比较熟知，因此我们的细分市场在于沿海的大中都市中。作为农村土特产专卖店，也是我们今后需要进展的一个辅助销售宣传重点，我们的初步目标客户群定位在都市的老年、中年、学生等。其中中老年人群在都市本地的的消费水平占中上，也注重养生，大多对土特产品持有支持态度。他们的购买动机有：生活饮食使用、怀旧情结、追求绿色天然、土特产品认同的交往送礼等。其中学生对土特产品的需求量也许多，简单的健康营养饮食，也是他们必须考虑的问题；酒店作料小菜推广，传统的调味品市场的销售推广。料包的推广。等等二、市场环境分析市场环境的分析是产品进一步开拓市场的首要工作。只有，市场环境分析正确了，才能做出正确的产品策略和战略，才能取得成功。市场环境又分为微观环境和宏观环境。（一）宏观环境我们用PEST模型对宏观环境进行分析，如图所示：技术环境（E）技术环境（E）科学技术进展社会文化（S）价值观政治法律环境（Pl）1、方针政策2、政治局势经济人口环境（P）都市化程度收入水平消费结构4、人口文化教育情况自然环境（E）1、交通方便性2、地理环境山坡食品（1）政治环境：我们产品大部分差不多上农产品，我国加入WTO后,农业政策不断与国际接轨,但我国对农业补贴方面政策的运用程度还不够,为适应这种变化,我国应转变补贴形式,变间接补贴为直接补贴,加大生态农业补贴、农业基础设施建设补贴和农产品市场建设补贴,并规范农业补贴制度,借鉴发达国家农业补贴政策的经验,完善相关配套措施,同时加强与进展中国家合作,积极进行反补贴谈判,更好地促进我国农业的进展。良好的政治环境是我们企业进展的基础。我国为了缩小城乡之间的经济差距，因此制定各种各样的农产品优惠政策。农产品的进展也是我国的一种趋势。我们沂源不但在打造最适合人居住环境，也是旅游重点进展县，水果百强县，有机食品进展县，有利的环境，当地政府的规划，差不多上我们有力的进展根基。（2）人口经济环境：（a）都市化程度。新中国成立60年来，我国都市社会经济及基础设施建设突飞猛进，都市化水平迅速提高，都市经济在国民经济中的重要作用日益增强，与建国前相比，不仅都市的市容市貌发生了翻天覆地的变化，而且城镇居民的生活水平、生活环境、衣食住行也有了全然性的改变。越来越多的农村居民迁往都市，使得都市的人口越来越多，这就有利于提高我们产品的销售量，因为人们住在都市久了就会想念农村的生活，农村的产品，而我们的要紧消费者确实是中大都市的居民。（b）消费结构。恩格尔系数降低到37.3%，这反映国民生活水平的大大的提高了，近年来都市居民家庭饮食支出占消费总支出的比重持续降低。本次调查结果显示，城镇居民家庭人均可支配收入已由1978年的343元提高到2008年的15781元；恩格尔系数则从1978年的57.5%下降为2008年的37.3%。现在，我国百姓的消费结构正在向进展型、享受型升级。尽管消费者家庭饮食支出占消费总支出的比重降低了，但其饮食的总消费量是增加的，而且人们对饮食产品的要求越来越高，越来越趋向于天然的绿色食品。（c）收入水平。居民收入水平是直接阻碍市场容量大小的重要因素。居民收入水平一方面受制于宏观经济状况的阻碍，另一方面受国家收入分配政策、消费政策的阻碍。居民收入水平直接决定消费者购买力水平，收入水平高，则购买力强，反之则弱。以下是我国今年来城镇居民的人均可支配收入及其增长速度。如图我们能够明白，我国居民的收入水平在不断的提高，这就使得我们的产品有更多的潜在客户有能力购买。（d）人口文化教育情况。都市的生活水平要比农村高的多，且家里的小孩较少，因此在都市的居民教育程度相对都比较高，他们对产品的质量及品牌有着比较明确的追求。他们对环保有着比较深的认识。（3）技术环境科学技术进展。在那个高速信息时代，我国的农产品加工技术和农产品的养殖技术在不断的进展。这就使得我们企业的以后进展奠定了基础。农产品的加工技术使得我们企业产品的统一化和品牌化走的更顺，而农产品的养殖技术为我们企业产品的规模化生产成为可能，同时也为我们开发新的产品奠定了基础（4）自然环境。今年来我国经济高速进展，交通条件也不断地改善，高速网遍布全国各个区域。我国素以地大物博而闻名。我国物种齐全，品类繁多。这就使得我们企业能够为消费者提供各种各样的农产品以及林产品。（5）社会文化环境价值观念。随着社会全球化，人们的价值观念不断的变化，然而儒教文化思想根深蒂固，中国人依旧比较念旧的、守本的。我们的产品只有那些专门山村的地点才有的，这就会使得人们想起往常的农村生活，而今年来，复古风一直居高不下。这也是中国人价值观念的一种体现。二、企业自身的分析（微观环境）山坡食品简介：以打造“优质农家特产产品”第一品牌为目标，是以经营各种各类农村特产性质的企业，重质量，守信誉，价格实惠，企业还将以独特的经营方式和完善的治理体系进展连锁经营，比如连锁特产店，大中型超市特产专柜，以100%农家土特产为主打产品，并以收取当地农家特产精华，以原汁原味的产品，精益求精的质量，令人心动的价格，将农家特色优质产品在市场一一展现。其具体的我们将用SWOT进行具体的分析优势-S劣势-W机会-O政府支持天然产品将会是一种潮流纯天然产品品种齐全服务周到价格高端化、大众化两条腿走路资源短缺是劣势也是最大的不可复制的优势产品初期难以大量采购物流不是专门好产品大量种植需要时刻周期充分发挥本店的优势，利用机会来大力促销我们的产品利用国家机会，通过与物流公司形成联盟或组建自己的运输队伍来减少所带来的威胁。威胁-T都市化趋势加强，增加原材料的采购难度。当我们的经营到一定的规模化时实行生产统一化规模化，再进行有关的产品进行有效地宣传。等到山坡食品进展到一定规模，能够建设自己的产品基地以及运输团队。核心的竞争力分析力：本企业的核心竞争来源确实是纯天然的无污染的有机食品基地产品。其在市场上还没有比较规模化基地化正规化同类产品出现。这些产品不仅是纯天然的产品，而且是老年消费者对儿时的一种回忆。营销的业务分析：初期的业务要紧确实是调味食品代理为主。提供品种齐全、纯天然农村产品和优质的诚信服务。让代理商在经销合作中找到回归自然纯朴诚信经营的不同感受。拓展业务分析：后期的进展还包括产品的开发和创新，形成新的产业链，比如餐饮渠道产品，供给大型企业料包产品，礼品，学生特通渠道产品，等等业务洽谈和开发。使得农村特色农产品规模化，形成统一的价值链。三、竞争分析竞争分析确实是对现有的竞争者和潜在的竞争者进行分析，对这些竞争者的优势和劣势进行分析，从而得出我们产品的竞争优势在哪里，从而做出有效的竞争策略。（一）直接竞争者目前国内市场上并没有单一经营香椿深加工产品原生态的特色农产品企业，因此关于我们而言没有最直接的竞争威胁。当地尽管存在着几个的竞争者。它们要紧礼品经营的农产品定位，从规模、企业内部人才、企划营销方面都依旧有专门大的差距，此打算书，就足以证明企业人才核心竞争是不可复制的。（1）网上农产品商店，目前淘宝网上经营农产品的网上商店数量超过一百家，还有快速增长的趋势。这些商店倚靠各种有利资源，如靠近产品生产地，自己本身就拥有制造产品的工厂，商店为某农产品公司的网上特许经营店等。它们的产品与我公司的产品较为接近，从长期看是我公司的要紧竞争对手，另一个角度看也是共同做大蛋糕的开荒者合作者。（2）大中百货超市，国内市场上有沃尔玛，家乐福，华联，麦德龙等。这些公司实力强大，经营规模巨大，年销售额往往达到上百亿美元，销售渠道完善，拥有一整套的完善的产业链，具有完善的质量治理体系，营销能力强，广告投入巨大。中型的还有如市场上好又多，永辉等。与沃尔玛相比它们规模较小一般处于2、3级市场，然而同样拥有完善的经营理念。它们的共同不足是经营泛而不精，是我们的次要竞争对手，也是我们今后借助销售宣传的航母，寻求合作，特产柜台，也是势在必行。（3）目前市场上还没有一家咸菜企业具有品牌效益，除了乌江榨菜，小菜一碟等企业，讲明整个行业正处于启蒙起步时期，品牌进展空间专门大。像从南方进展来的橄榄菜，没有品牌效应，也在全国市场进展的特不快，量特不大。从而也看出来我们从事如此的企业进展也是风险甚微。（二）潜在竞争者农产品经营分散，进入门槛低，产品效仿快，因此部分生产企业都有可能是我们的潜在竞争对手。但我依旧认为是一起做蛋糕的竞争者。效仿了产品，效仿不了销售运营，文化，治理。竞争者图：（三）竞争者分析：优劣势名称优势劣势网上农产品推广经营成本低，经营灵活。新兴渠道，购买方便。占有地利等资源优势。价格相对实体店要廉价些。种类不全，特色性不够。顾客无法接触到实体，对质量安全存在顾虑。网络购物存在风险。难以形成规模。小型特产企业成本低，要紧是礼品，供不应求。不用做广告宣传规模不大，应变能力弱。产品规划单一。企划、营销薄弱（四）竞争战略：（1）竞争性营销策略为，通过提供最自然最原生态的产品为顾客提供最大的价值中意。（2）战略定位为，为顾客提供最好的健康佐餐产品、礼品。（3）顾客价值简略分析：（五）采取的差不多性竞争性战略为：(1)差异化战略：所谓特色就要差不与市场是大部的产品，假如与其他产品差不多同质，那就毫无特色可言。公司真正的核心“特色”也无法成为卖点，最终公司也难逃被淘汰的命运。因此我们将在产品的选择上下足功夫，首先在产品上寻求支撑点，寻求特色。我们售卖的产品将以来自真正农村的原生态，自然为最要紧的产品来源。产品的原则也是自然、原生态。（2）文化、体验营销战略：随着我国城乡建设，大部分农村人口涌入都市，同时在都市困难的拼搏奋斗，小有成就之后，居民也开始怀念农村的淳朴，农村的生活、农村的特色菜。这些都为我们进行文化营销奠定了文化基础。（六）竞争优势分析：结合我公司的产品，创新点以及公司的营销战略、治理方式、服务模式等，能够突显竞争对手所没有的优势：（1）独特的文化、营销体验，让顾客从心感受乡村气息。（2）我们的产品是最原生态的，在产品品质方面拥有竞争者所不具有的独特性。（3）专业化、系统化的服务，我们注重服务队伍的建设和售后服务，这将吸引更多的消费者。（4）有着一个专业的营销队伍，拥有完善、系统的营销战略具有积极的进取心和创新精神。四、消费者分析关于消费者的分析，要紧从4W1H进行分析，如图所示：谁买who（目标消费者）谁参与了购买决策who（发起者、阻碍者、决策者、购买者、使用者）在何处买where（地点的选择）为何买why（满足何种需求与利益）如何购买how（何时、多少、频次）（一）谁购买。我们的目标消费者要紧都市中的有家室的人，要紧从这些消费者的经济状况、职业和地位、年龄、社会因素进行分析。我们的消费者在这些方面的情况是：经济状况。高端产品，消费者经济状况较好，就可能产生较高层次的需求，购买较高档次的商品，享受较为高级的消费和送礼。而我们的目标消费者确实是如此的一个群体，我们山坡食品的产品是定位在中高档，因此我们的目标消费者的经济状况属于中高水平的，尤其是家庭主妇。中档产品，要紧针对在外打工人群，吃饭快捷，学生群体，简单吃饭，勤苦检学。职业和地位。关于我们的产品来讲不同的职业对我们产品的购买并没有太大的阻碍，但他们所处的社会确是阻碍我们销售量的一个重要因素。处于社会低层的消费者的购买能力比较弱，不是我们的要紧目标群体，然而能够列为生产正常差不多体。年龄。依照中国消费者世代细分法来对我们消费者的年龄进行分析，如图：出生时刻消费者世代价值观特点1945年往常“偏爱传统”的一代他们偏爱传统的小商铺，对商家和产品的忠诚度一旦建立起来就专门难改变，他们尤其信任传统的中华老字号产品1945—1960年“失落”的一代购物讲求效用、务实、对品牌的功能性价值特不的关注，物美价廉是他们购物的要紧标准,象征性价值和体验性价值对他们则显得不太关注1960—1970年“幸运”的一代他们偏爱能够展现其成功的产品（服务），高档手机、小轿车、不墅、名牌西服、名贵的化妆品等外显性强的产品差不多上他们钟爱之物。他们关注产品的象征性价值和体验性价值，是高档名牌消费品的购买力1970—1980年“转型”的一代他们关于显示其社会用品如西服、皮带等，他们比较强调产品品牌和形象，对这类商品价格不太敏感。但对包括私人性用品在内的一般消费者品如袜子、牙膏等，他们并只是分苛求品质，一般价格即可同意。1980年以后“E”一代他们讨厌墨守成规，喜爱多变、刺激、新颖的生活方式。他们喜爱尝试新产品，品牌忠诚度一般不高。依照以上分析结合我们的产品我们的目标消费者定于“偏爱传统”的一代，因为我们的产品具有怀旧的特点，还有确实是“幸运”的一代，因为他们比较具有购买力，其次是“E”时代的80到85的，这些人比较能够同意新事物又喜爱新奇的东西，我们的产品特点是传统的同时又具有个性。社会因素。其要紧是指他们的道德观念以及其他行为准则和生活习俗。我们的消费者应该是怀旧的一个群体，他们喜爱天然的东西，对生活质量有较高的要求。（二）谁参与了购买决策。在消费我们的产品时，其购买的发起者、决策者和购买者差不多上是同一人，而使用者能够是与其有关的任何人。其阻碍者也要紧确实是要使用该产品的人。（三）在何处购买。我们的消费者要紧确实是中高收入的家庭，他们喜爱到相对高档的场合去购买，比如环境比较好的超市和百货商场，他们不喜爱到廉价拥挤的地点去够买产品。现在又由于电脑的普及，网上的东西无奇不有，购买方便以及价格相对较低等特点使得消费者在网上购买也是另外一种途径。（四）为何而买。我们通过消费者的价值模型来对其进行分析，如图功能价值条件价值社会价值功能价值条件价值社会价值消费者的选择行为消费者的选择行为情感价值认知价值情感价值认知价值购买山坡产品的缘故要紧是情感价值和功能价值还有佐餐必须价值。（五）如何购买。也确实是对消费者购买此产品的频率、次数以及何时购买进行分析。消费者购买此产品的频率会相对的比较低，因为我们的产品并不是像大米等非买不可，它只是我们吃的一些食物的佐餐品，且由于高档产品价格相关于其他的一般的产品相对较高，因此购买的次数也可不能太多，其要紧是在过节，特不像春节如此的节日是他们购买的要紧时刻。中档产品那就无时刻约束性，是看产品铺市陈列情况随机性。结论：购后行为的分析：品牌忠诚度品牌忠诚度消费者中意或不中意产品的使用或消费产品的获得消费者中意或不中意产品的使用或消费产品的获得消费者的抱怨行为消费者的抱怨行为产品处置产品处置不中意的消费者不仅会降低他们对我们品牌的忠诚度，不再购买我们的产品，而且还有减少我们潜在的消费者，因为他们会将这种不满的行为传递给周围的人，同样的道理一个中意的客户不仅会提高他们对我们产品的忠诚度，而且还会增加我们的潜在消费者。一个顾客后边潜在25个消费者。产品质量是企业生存之全然。五、营销战略（一）我们山坡食品的文化。沂蒙山坡食品的文化沂蒙山坡食品的文化乡淳乡景乡味“乡淳”提倡的是蕴含在产品里面的“纯朴”的企业文化“乡景”是强调在销售产品的同时，向顾客展示乡村原始自然的纯净风貌“乡味”要求：1、产品口味地道;2、产品质量过关（二）以后进展（企业的5年销售打算、收入和利润是多少？）销售打算(单位:元)年度第1年第2年第3年第4年第5年可能销量300万500万1000万2000万5000万可能平均利润比35%35%35%35%35%销售费用比15%15%15%15%15%销售利润60万100万200万400万1000万从目前的情况分析，可能本企业的最大进展市场为华南沿海7省，本企业的目标市场份额为占据咸菜产品市场的50分之一就足以达到预期打算。（三）营销团队我们同学治理阵营及营销团队作为一支新生营销队伍，又是营销的专业行家具有丰富的专业知识。我们又差不多上年轻人敢闯敢拼，不怕困难和失败，有冒险精神。总结我们同学团队的特质要紧有：（1）“察”，明白道理、掌握情况。访谈、调查都尽可能摸清真实情况，掌握第一手资料。我们做事都亲力亲为，有调查才有发言权，调查时营销策划的基础和源头。（2）“思”，一个人就有一种方法，一百个人就有一百种看法。我们团队最为一个整体，拥有专门多的金点子和新创意，灵感的火花在勤思中迸发。全神贯注，善于归纳集体之思强调团队精神，调动每个成员的积极性。（3）“奇”，商场如战场，战场讲究出奇制胜。营销策划要遵循市场法则，因情循理，这便是“正”。但正不避奇，正中出奇，是制胜的法宝。我们力求独创、变化、标新，寻求差异化。事实上，出奇也是我们营销团队个性的发挥和张扬，只有依据不同项目特点，扬长避短，度身制衣，将个性发挥到极致，才能尽显我们独特的风貌。（4）“杂”，我们善于杂融，讲究交融、贯穿。往常我们服务于各行各业。（5）“简”，我们具有专门强的理解感悟力，崇尚简约、高效的工作作风。（6）“德”，同学营销团队的每个成员都具有良好的思想道德素养和职业操守，遵守市场的运行规律，注重我们团队的无形资产和品牌。（四）渠道和营销网络的建设（1）渠道建设（2）山坡食品是一家销售沂蒙沂源当地土特产的特色的公司，以设立经销代理，实体店铺连锁加盟，超市柜台专柜为依托，是做终端的市场销售的企业，渠道的建设关于我们企业来讲是相当重要的部分。（3）尽量缩短企业的进货渠道，进货产品大部分会向一线农家家订货，以便过多的中间渠道的成本消耗。部分富有特色的土特产品，例如只有农村山村特有的我们也会有专门的采购人员进行采购的。（4）与物流公司签订合同协议进行长期的协同合作，操纵长期的货运成本，物流也是渠道建设中的一个重要部分，在经营状况步入正轨之后有可能的话企业也会建立一个属于自己的物流团队。能够方便当地农副产品的运输代理。（5）设立一个市场信息搜寻人员，打造每个业务销售确实是一个好的市场信息员，时刻追踪行业市场的最新状态，保证信息流的顺畅。（6）建立完整的财务治理和监管体制，保证企业的资金和物资流通的顺畅。(2)营销网络（7）万事开头难，好的开头就等于成功了一半。严格把关土特产品的生产和供给，做到生产——渠道——销售的监管，做好每一个细微环节的工作。（8）南方市场是企业的市场进入口，要充分占据沿海市场的土特产品市场、调味市场，再借势扩张至周边县市地区，争取在三年之内在南方沿海市场内有所建树。（9）我们在销售商品的时候也是在宣传我们企业的文化内涵：乡淳乡景乡味。提供快捷便利的乡土文化服务。让顾客不仅从形体也能从精神上感受土特产品消费的价值所在。(五)土特产市场存在的问题及对策（1）专门多土特产产品都没有厂名厂址，属于三无产品行列。我们企业要坚持严格把关产品的进货渠道，对产品质量有专门高的要求。（2）市场上多数的土特产产品包装都比较低劣，没有什么档次。我们的定位是土特产市场的中高端路线，对产品的包装要求精巧，销售中高档的产品，性能和品质优势明显。（3）同类产品的包装差异化专门大价格也相差专门大，造成众多的商家采纳价格战、回扣战等营销手段来竞争市场，现在也出现了部分不正当竞争的行为，严峻损害土特产市场的有序进展。我们可不能因为为了追求短期的利益而盲目地采取一些不正当的竞争手段。我们做的是将“土特产品”变成“商品”，路线清晰。（4）往常产品的主题和内涵体现不足。我们关于土特产品的营销采纳主题和文化的营销方式，把家乡的感受给予到产品中。每一种产品都有其相应的文化内涵和独特的功效。真正的土特产品宣扬对家乡的情结也是土特产的一项明确的具体的打动消费者的利益，也是一张最佳的感情牌。（六）具体的策略（1）厂址的选择及策略我们的目标市场是在大都市，在都市“最洋”的地点卖“最土”的产品。我们将厂址选择在环境优美的张家坡农村。缘故有：a、地理位置：原生态、有机、天然产品生产在最农村的基层和我们的定位相符合。营销中心，我们能够设在济南或青岛，产销治理合理化。（2）广告策略(a)最好的广告确实是消费者眼前三秒物。渠道网络销售使我们最坚实的也是最直接的广告位，我们一定做到以销定产的进展方针来带动企业飞速进展，建设各地的经销网络建设和治理是我们的第一扎实广告策略。(b)网络营销在当今社会是不可缺少的辅助销售宣传载体，网站建设，各大食品招商网，各大特产招商网也是我们合理必选的一些宣传载体。（c）合适的经济条件和进展规划，我们也能够定向或定区的做一下电视报纸等媒体宣传。(3)价格策略(a)土特产的价格是通过参考市场情况和行业状况来制定的，行业和市场是产品价格的风向标，整个市场的需求阻碍土特产品的价格走向。(b)山坡土特产品的价格依据企业的成本操纵，原料采购数量，还有企业的目标市场，价位属于相对中高的路线。(c)需求是定价的高限，需求价格弹性对定价的阻碍。缺乏弹性的商品，适宜于稳定价格或适当提价。富有弹性的商品，适宜于适当降价，以扩大销量。(d)同行业竞争者及情况也是阻碍我们土特产品定价的缘故之一。(e)产品定价与阻碍因素的关系我们的土特产是相对稀缺的产品，产品供不应求，它是属于缺乏弹性的商品，应定价为中高档的价位。相对高的价位并可不能太大的阻碍人们对我们产品的购买，我们的产品不单是商品而且是一种文化，一种体验。(8)客户经销产品后促销策略市场进行现场体验与品尝活动，给顾客良好的第一印象每逢节假日进行优惠大酬宾活动，进行打折减价活动不定时的以买一送一、买200送20之类的形式来销售产品给顾客办理优惠卡、提供VIP服务，登记消费者的差不多信息，在顾客的生日等重要进行电话祝福以及赠送一些小礼品。对以团队形式订购的顾客给予相应的优惠开展记名问卷调查，对给山坡食品的营销进展提供好的建议的顾客相应奖励治理团队企业主干成员图董事长（大股东）总经理：XX销售部：企划部：生产厂长：采购部财务部：XX XX XX XX XX 。全面顾客中意活动图：信息技术4P4C产品策略基本顾客欲望与需求价格策略市场满足欲望的成本通路策略方便购买推广策略目标市场交流掌握和操纵产品供享顾客中意人才战略与激励制度（一）关于