寿班第六期课程-1巧用阶梯图讲保险

．口讲师从业十年，取得专业资质——．私人银行家（CPB）级

规划师(CHFP

)．国际

财务规划师(RFA)．国际认证财务顾问师(RFC)．国际财务策划专业文凭（EDFP）．英国专业财务经理学会会员（AIPFM）口教育背景：口职业背景：教师口所获荣誉：会八连冠MDRT会员IDA国际龙奖十连冠IQA

奖IAP国际产能奖巧用“阶梯图”讲保险本学习资料

TOP 学员训后学习使用；为了维护讲师和学员权益，，不得转发、拷贝及商业使用，本公司保留法律追溯权利。从业十年——累计标保1420万/665件2016年1-8月销售健康险超过100件退保事件 思考——好朋友的先生走楼梯摔骨折了，本以为买了意外保险可以理赔结果：被保险公司拒赔，一气之下退掉了所有保单如何才能让客户清楚保险的功能，让这样的事情不再发生……口能清楚告诉客户保险到底能解决人生的哪些问题口

拿

做

规划才合理口应该买多少才够理想的保险销售——口能不能专业化讲解保险口能不能高效面谈讲解保险口能不能订单式销售保险口能不能主动获取转介绍客户理想的保险销售——巧用“阶梯图”讲保险口你是如何看待

的？·假如·

规划的目的是要解决人生的问题发生风险，可以用哪些工具解决

的人生问题？·这些方式是否可行？是否确定？开门话题——口直接告知客户面谈目的·我今天见您的意义不在于单纯的给您销售一份保险·通过

今天的交流，）在

规划中，保险能帮清楚（了解解决人生中的哪些问题？·如果用保险工具来解决人生问题，合理的

是多少？买多少才够？·确保您以后在运用保险这个工具做规划的时候不会买错……阶梯图讲解保险功能——第一步：概括讲解“保险阶梯图”第二步：阶梯图讲解商业保险功能第一步：概括讲解“保险阶梯图”型提前安全保值型投资给付意外意外医疗消费型

重大疾病小病住院教育金社会保障体系商业保障体系社会保险口讲解要点：社保特点是低水平、广覆盖，是最基础的保障商业保险可匹配个人家庭情况量身打造，是确保人生规划实现的重要途径商业保险分为消费型、储蓄型（提前给付和安全保值）口讲解目的：概括性的全面介绍保险，让客户对保险有基本概念大致了解保险有不同的类型，引导进一步了解商业保险的展示专业度，让客户感觉我可以帮助他了解清楚保险的问题口运用一个提问引导客户:“您了解商业保险可以帮您解决什么问题吗”？无论客户如何回答，都进入下一步讲解第二步：阶梯图讲解商业保险功能口所有的保险产品都是为解决人生问题而准备的“无论市场上有多少家保险公司，有多少种保险产品，都是解决以下七大类问题……”商业保险功能1：小意外医疗险—可修复—凭报销—门诊或住1.小意外—意外院均可报销)口讲解要点：·小意外，就是意外

医疗保险·指身体可修复的情况，解决因意外所导致的医疗费用·凭

报销门诊和住院的费用·补偿性原则，与用多少有关商业保险功能2：大意外意外险

2.大意外—意外险—不可修复—身故/伤残—买多少赔多少1.小意外—意外

医疗险—可修复—凭 报销—门诊或住院均可报销)口讲解要点：·大意外，就是意外

保险·指身体不可修复的情况，解决因意外所导致的身故或残疾（缺零件）·买多少赔多少，与用多少无关·小意外和大意外统称“意外险”讲解商业保险功能3：小病3.小病—住院医疗险—补偿性原则—凭住院

报销意外险

2.大意外—意外险—不可修复—身故/伤残—买多少赔多少1.小意外—意外

医疗险—可修复—凭 报销—门诊或住院均可报销)口讲解要点：·住院医疗保险，适用补偿性原则，凭住院报销·与用多少有关，与买多少无关·不宜多买，够用就好比如同时买了三家公司的住院医疗保险，第一家报销后已经补偿了损失，其他两家就不能再报销了讲解商业保险功能4：大病3.小病—住院医疗险—补偿性原则—凭 报销意外险

2.大意外—意外险—不可修复—身故/伤残—买多少赔多少1.小意外—意外

医疗险—可修复—凭 报销—门诊或住院均可报销)4.大病—重大疾病险—

证明提前给付健康险口讲解要点：·重大疾病保险，适用提前给付原则，凭医院的

证明给付·与买多少有关，用来支付康复费用和弥补收入损失的保险大病需要3-5年康复期，并且康复费为治疗费的3-5倍大病期间收入将中断或减少，要弥补康复期3-5年的收入损失·小病和大病统称“健康险”·人一旦生病会产生三笔费用：给医院的给自己的重大疾病保险给家人的治疗费社保+商业住院医疗险康复费=治疗费*（3-5）倍收入损失=年收入*（3-5）倍凭证明赔钱凭住院报销讲解商业保险功能5：

教育3.小病—住院医疗险—补偿性原则—凭 报销意外险

2.大意外—意外险—不可修复—身故/伤残—买多少赔多少1.小意外—意外

医疗险—可修复—凭 报销—门诊或住院均可报销)4.大病—重大疾病险—

证明提前给付健康险教育险5.教育—约定时间给付（豁免口讲解要点：·

教育保险，与父母的规划有关，用来解决孩子初中、高中、大学的教育金·询问客户对孩子的教育规划：您的孩子各阶段想要读什么学校、未来是否安排留学？要实现这样的规划，各阶段预估需要花？客户如何回答，标注在图上讲解商业保险功能6：养老3.小病—住院医疗险—补偿性原则—凭 报销意外险

2.大意外—意外险—不可修复—身故/伤残—买多少赔多少1.小意外—意外

医疗险—可修复—凭 报销—门诊或住院均可报销)4.大病—重大疾病险—

证明提前给付健康险养老险6.养老—养老年金教育险5.教育—约定时间给付口讲解要点：·养老年金保险，与买多少有关，养老金必须专款，是定期定时的现金资产·询问客户未来养老规划：您准备什么时候退休？您希望退休前后的生活品质是否一致？您觉得退休后需要多少生活费？客户如何回答，标注在图上3.小病—住院医疗险—补偿性原则—凭 报销意外险

2.大意外—意外险—不可修复—身故/伤残—买多少赔多少1.小意外—意外

医疗险—可修复—凭 报销—门诊或住院均可报销)4.大病—重大疾病险—

证明提前给付健康险讲解商业保险功能7：投资险7.投资—稳定收益养老险6.养老—养老年金教育险5.教育—约定时间给付口讲解要点：·投资

保险，主要解决

长期投资收益的问题·询问客户的主要投资 有哪些客户如何回答，标注在图上保险的顺序——1.小意外—意外

医疗险—可修复—凭 报销—门诊或住院均可报销)3.小病—住院医疗险—补偿性原则—凭 报销2.大意外—意外

险—不可修复—身故/伤残—买多少赔多少4.大病—重大疾病险—

证明提前给付6.养老—养老年金7.投资—稳定收益意外险健康险教育险

5.

教育—约定时间给付养老险险·

由下至上完善家庭保障体系口三个提问确定方案：你觉得哪几个问题要解决——确认需求你准备拿