总服制2018-服销新人转正10006产品组合系列成人保障版

目录风险需求分析新单销售流程课程回顾目录01

风险需求分析孩子医疗疾病未来养老突发情况父母赡养重疾教育轻症意外不同的角色，不同的风险。客户

的风险确定风险不确定风险意外风险疾病风险教育个人养老从客户

的风险分类来看不确定存在的风险意外不可控，疾病难预防！更要防患于未然，提前做好规划。从客户

的风险分类来看风险解决方案确定风险解决方案教育：聚宝盆年金保险（分红型）附加未来星教育金两全保险（分红型）个人养老：老来福年金保险B款（2018版）不确定风险解决方案意外风险：用什么保险方案解决？疾病风险：用什么保险方案解决?注：本产品介绍材料（本单页）内容 参考，具体以《聚宝盆年金保险（分红型）》《附加未来星教育金两全保险（分红型）》、《老来福年金保险B款（2018版）》产品合同条款为准。从客户

的风险分类来看疾病风险&意外风险解决客户两个不确定风险最好的选择保障型保险！从客户

的风险分类来看成人保障安行宝两全保险3.0金诺人生重大疾病保险（2018版）乐享百万（H2018）解决意外疾病风险注：本产品介绍材料（本单页）内容

参考，具体以《安行宝两全保险3.0》、《金诺人生重大疾病保险（2018版）》、《乐享百万医疗保险（H2018）》产品合同条款为准。意外保障---安行宝3.0安行宝3.0产品形态，敬请期待。安行宝3.0，5大优势安行宝3.0产品优势，敬请期待。投保范围出生30天-65周岁交费期间趸交、5年、10年、15年、20年保障期间保障范围100种重大疾病

种特定疾病重疾保障日后，给付基本保险金额；180日内，给付已支付的保险费总额特定疾病保险责任180日后，额外给付基本保险金额的20%，以3次为限身故或全残责任180日内，因意外

以外的原因导致身故或全残，给付已支付保险费的总额180日后，未满18周岁的，给付已支付的保险费总额；年满18周岁的，给付基本保险金额。保费豁免自被保险人被确诊初次发生本合同约定的特定疾病后的首个保险费约定支付日起，每年于保险费约定支付日豁免本合同当期应支付的保险费，直至本合同终止。注：本产品介绍材料（本单页）内容参考，具体以《金诺人生重大疾病保险（2018版）》产品合同条款为准。重疾保障---金诺人生重大疾病保险（2018版）保病100种重疾50种轻症有病管病无病养老确诊轻症3次给付保老保多保免人性豁免一生无忧故保全残注：本产品介绍材料（本单页）内容参考，具体以《金诺人生重大疾病保险（2018版）》产品合同条款为准金诺人生，5保合一注：本产品介绍材料（本单页）内容参考，具体以《乐享百万医疗保险（H2018）》产品合同条款为准。医疗保障---乐享百万（H2018）产品乐享百万医疗保险（H2018）投保30天-65周岁，续保可至100周岁等待期首保疾病等待期为30天，续保无等待期医院范围陆境内二级（含二级）以上公立医院普通部、特定医疗机构（质子重离子医院）年限额一般医疗100万、特定疾病医疗200万、重疾医疗300万重疾范围重疾范围100种，特定疾病（轻症）范围50种年免赔额1万，重疾医疗无免赔额保险责任1.一般医疗保险金（1）住院医疗费用；（2）门诊手术医疗费用；（3）住院前7后30门

医疗费用2.特定疾病医疗保险金（1）住院医疗费用；（2）门诊手术医疗费用；（3）住院前7后30门

医疗费用3.重大疾病医疗保险金（1）住院医疗费用；（2）门诊手术医疗费用；（3）特殊门诊医疗费用（4）住院前7后30门

医疗费用；（5）质子重离子治疗费用注：报销费用范围需符合产品条款约定。理赔比例投保时有社保，报销时社保结算100%投保时有社保，报销时未社保结算60%投保时无社保100%注：有社保与无社保对应费率不同。增值服务住院垫付服务绿色通道服务重疾二诊服务①责任全②保障高③核保宽住院费用广覆盖百万保额安心赔续保免核无烦恼④范围广⑤费用低⑥服务优重疾/轻症都可保人人都能买的起二次诊疗更放心注：本产品介绍材料（本单页）内容参考，具体以《乐享百万医疗保险（H2018）》产品合同条款为准。乐享百万（H2018），6大亮点02

新单销售流程销售流程开门寒暄理念导入产品介绍促成环节新单销售流程开门寒暄开门寒暄聊天拉家常让客户心情愉悦、有交流专业服务提升对保险的认知家庭保障需求分析（根据需求缺口，确定

产品）销售流程开门寒暄理念导入产品介绍促成环节新单销售流程围绕保障缺口身价保障：年收入的10倍匹配保额导入理念医疗保障：年收入的5倍+50万医疗费教育保障：普通客户50万，高端200万以上老年养老保障：年收入的30%-50%*20年匹配客户应有保障额度，导入保障理念，针对缺口销售产品。理念导入销售和服务的过程其实就是沟通交流、达成共识的过程。所以沟通什么内容很重要。若是销售保险时，能流利地说这些内容，会产生什么效果呢？为什么要买保障类保险？为什么要买保障组合类保险？为什么要现在买保障组合类保险？理念导入理念导入---为什么要买保障类保险？国家安全 、交通 部于发布了《两部委：2017年交通事故造成 人数约6.3万》的文章，其中，2016年中国路交通事6故864.3万起，同比增加65.9万起，上升16.5%。其中，涉及伤亡的道路交通事故212846起，造成63093人 、226430人受伤，直接 损失12.1亿元。道路交通事故万车

率为2.14，同比上升2.9%。•人确诊为肿瘤登记中心发布的《2017中国肿瘤登记年报》中提到，每分钟就有7，平均每天约有10000人。重疾和意外的发生率不断被刷新重疾费用加重了家庭负担！注：数据来源于中国保险行业下发的《重大疾病保险的疾病定义使用规范》序号大病种类治疗康复费用112-50万2急性心肌梗塞10-30万3脑中风后遗症10-40万4重大

移植术或造血干细胞移植术20-50万5冠状动脉搭桥术（冠状动脉旁路移植术）10-30万6终末期肾病10万/年7多个肢体缺失10-40万8急性或亚急性重症肝炎4-5万/年9良性脑肿瘤5-25万10慢性肝功能衰竭失代偿期3-7万/年11脑炎后遗症或脑膜炎后遗症3-5万/年12深度8-12万/年13双耳失聪20-40万14双目失明8-20万15瘫痪5-8万/年16心脏瓣膜手术10-25万17严重阿尔茨海默病5-8万/年18严重脑损伤4-10万/年19严重帕金森病5-10万/年20严重Ⅲ度烧伤8-20万21严重

性肺动脉高压10-20万/年22严重运动神经元病6-15万/年23语言能力丧失8-15万24重型再生

性贫血15-40万25主动脉手术8-20万理念导入---为什么要买保障类保险？质子重离子医院

治愈率超90%质子重离子医院是一所集医疗、科研、教学于一身，以尖端肿瘤放射治疗技术——质子重离子放射治疗技术为主要治疗

的现代化、

肿瘤中心。质子重离子医院已收治1263例患者，收治近40种肿瘤疾病，粒子治疗SOP临床

已拓展至56项，基本覆盖国内肿瘤

居前10位的病种。45例肝癌患者中，2年总生存率为93.8%；124例

癌患者中，2年总生存率为98.4%；其中，34例患者随访近4年生存率达97.1%；全部临床试验患者肿瘤局部控制率达91.4%。重疾可以被治愈，但必须要有钱！理念导入---为什么要买保障类保险？ef你看，这是

的生命线，从

出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着

，就是支出线，因为

的一生都需要消费。但 能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是

的收入线，这个阶段

需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、

和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。

，

或者意外的情况下。这种情况下 的收入就无法保障了，一旦什么情况下会中断收入呢？大概是生病发生意外或者疾病（指ef线），支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。保险，不能改变你的生活，却可防止你的生活被改变。理念导入---为什么要买保障类保险？演练通关演练要求演练内容：草帽图达成目标：熟练掌握边说边画图演练时间：每个角色用时10分钟，共计20分钟。演练形式：每组两人，互换角色训练，一人客户经理、一人客户。理念导入---为什么要买保障组合类保险？理想：一次解决所有问题现实：一个产品只能解决一个点的问题产品组合，解决客户面的问题。销售流程开门寒暄理念导入产品介绍促成环节新单销售流程金诺人生

重大疾病保险（2018版）乐享百万（H2018）安行宝3.0康复保障治疗保障身价保障注：本产品介绍材料（本单页）内容 参考，具体以《安行宝两全保险3.0》、《金诺人生重大疾病保险（2018版）》、《乐享百万医疗保险（H2018）》产品合同条款为准。既能

期放心治疗，又能在疗后安心康复。三者合一，真正做到全家、全险、全保障产品说明---为什么要买保障组合类保险？“掌上大师”首页菜单栏“全能保”系列组合产品特色介绍1、打开掌上大师2、打开全能保全能保组合系统介绍助攻

---全能保填写被保人信息“全能保”系列组合产品特色介绍全能保组合系统内产品简介制作计划书1、2、3、4、生日5、职业6、是否吸烟7、有无社保助攻

---全能保选择险种类别和份数产品组合设计填写投保人信息1、2、3、4、生日5、职业点击利益演示生成计划书填写投保人信息助攻

---全能保计划书生成公司介绍生成计划书后按照顺序进行利益讲解分析公司介绍助力业务员更好展业助攻

---全能保助攻

---全能保100%对住院费用进行报销，最高累计额度600万，其中一般医疗100万，意外医疗200万，88种重疾病300万，而且还有垫付功能，缓解费用压力。一旦确诊为公司认可的一百种重疾，五十种轻症，都会有不同比例的给付，特别是轻症每次赔付金额是保额的20%，最多可以给付三次。180天观察期后，发生轻症，就免交后期保费，再发生重疾，可100%赔付基本保额。身故后，公司将有一笔10万至300万的赔偿金给付至指定受益人，缓解生活压力。产品组合利益演示演练通关演练要求演练内容：产品组合讲解达成目标：熟练讲述产品组合演练时间：每个角色用时10分钟，共计20分钟演练形式：每组两人，互换角色训练，一人客户经理、一人客户销售流程开门寒暄理念导入产品介绍促成环节新单销售流程促成---为什么要现在买保障组合类保险？因为不知道哪种风险先来，所以要做产品组合因为不知道风险先找到谁，所以要做家庭组合请问你是给你自己还是爱人

？

拿给我！！（促成一定引导性的动作，绝不是语言表达）异议处理到医院看看，就会发现生病的不是只有老年人，对吧？所以说趁年轻健康身体健康，不需要正是因为您健康才可以买啊。而且的时候买足够的保障是明智的选择有些商品不一定有钱就能买到，保险就是这样。买保险的人一定是健康且有经济能力的。现在生活环境、水质、食物对人的身体的危害越来越大，如果健康出现问题，还不一定能买保险。空气污染、费用太高是啊，有时候么都涨价，自己买的时候也觉得有点贵。但是贵的其实不是保费，而是

未来的医疗费用。您看现在什费用涨得最快。几年后

就会觉得也算不了什么了。现在没有人因为买了的。所以买保险并不能改变

的生活，但是可以防止

的生

现在每年交保费或许会感到有一点点压力，

保险而

的，但是天天有因为没有买保险活被改变。我再考虑一下在没有任何保障的情况下，就好比下雨天出门没有带伞，自驾车旅行没有带备用胎。其实也许 不一定会用上，但是备着总比有事发生让

措手不及来的好？对吧？没有收益从保单生效开始，您就拥有了高额的身价保障。保险不是投资，保险的主要功能是保障，是转嫁风险，如果收入再高，没有保障，一切都是零。保险为未来失去赚钱能力的人提供保障，让

从容面对任何疾病风险的发生，不让属于

的钱变成医院的，你说对吧。异议处理演练通关演练要求演练内容：促成和异议达成目标：演练时间：每个角色用时10分钟，共计20分钟演练形式：每组两人，互换角色训练，一人客户经理、一人客户思考除了“金诺人生重大疾病保险（2018版）+乐享百万医疗保险（H2018）+安行宝两全保险（2.0增强版）”组合，还可以向客户

其他产品组合？为什么？注：本产品介绍材料（本单页）内容

参考，具体以《安行宝两全保险3.0》《金诺人生重大疾病保险（2018版）》《乐享百万医疗保险（H2018）》产品合同条款为准03

课程回顾3.新单销售流程为什么要买保险为什么要买保障型保险为什么要现在买保障组合类保险？2.产品组合的优势与讲解1.风险和保险的关系知与行当还在犹豫的时候，别人已经开始学习；当开始学习的时候，别人已经开始销售；当开始销售的时候，别人已经有了收获！ef你看，这是

的生命线，从

出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着

，就是支出线，因为

的一生都需要消费。但 能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是

的收入线，这个阶段

需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、

和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。

，

或者意外的情况下。这种情况下 的收入就无法保障了，一旦什么情况下会中断收入呢？大概是生病发生意外或者疾病（指ef线），支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。保险，不能改变你的生活，却可防止你的生活被改变。训练内容---理念导入金诺人生

重大疾病保险（2018版）乐享百万（H2018）安行宝3.0康复保障治疗保障身价保障注：本产品介绍材料（本单页）内容 参考，具体以《安行宝两全保险3.0》、《金诺人生重大疾病保险（2018版）》、《乐享百万医疗保险（H2018）》产品合同条款为准。既能

期放心治疗，又能在疗后安心康复。三者合一，真正做到全家、全险、全保障训练内容---产品说明训练内容---促成因为不知道哪种风险先来，所以要做产品组合因为不知道风险先找到谁，所以