各类框架结构(经典)课件

我们能做些什么全国市场分析区域市场分析竞品市场分析我们会面临什么专业的营销管理体系丰富的联合代理经验我们能提供什么报告思路资深的营销管理团队配置成功的城市综合体运营经验解读项目挖掘客户达成目标我们最终得到什么最后：让我们共同见证一个品牌的腾飞项目属性界定项目定位房地产市场分析项目SWOT分析项目本体分析客户定位市场占位形象定位价格定位产品深化建议温州房地产市场竞争市场分析同档楼盘成交客群梳理整体营销策略售楼中心组织管理策略延伸服务温州房地产市场媒介策略推广策略推货策略形象展示策略营销策略总纲本次报告大纲竞品分析重点竞品/供应产品配比供应集中在80-90㎡两房及90-110㎡功能型三房，同质竞争进入白热化。住宅市场小结区域突破便利交通弱化区位优势板块认知度肥西产证抗性的突破价格突破客户突破客户来源结构单一价格承受能力较差竞争突破刚需产品供应量持续增长品牌房企进驻品牌拔高、强势二次落地；板块价值全面梳理，并有效传达；项目配套弥补不足，打破“一证定高低“的格局；广泛拓客，带动客户来访；强化产品力、展示面、团队专业度，全方位突破竞品防线。强弱化现有区域认知，以”泛政务区“牌破局；熟知竞品弱点，个个击破；避免全面轰炸，力求推广行之有效。弱10资深的营销管理团队配置人员架构及岗位职责销售经理案场主管销售组长销售代表后勤人员统筹管理、把控案场整体销售工作销售案场内务具体执行工作开展协助案场主管，带领销售团队执行销售方案完成售前、售中、售后的销售服务工作销售现场行政及数据管理，销售辅助工作销售流程——售前客户进入销售大厅销售人员主动接待向客户介绍项目情况并参观沙盘、样板房等帮客户选定房号并计价成交未成交销控处确认房源客户至销控处交齐定金并签订认购协议书及收据告知客户交纳首期款或全款的时间及方式，如何办理签约手续，填写《成交客户调查问卷》到期前通知客户交款及签约不定期联系客户，并经常保持联系客户交款并签约了解客户真实原因及想法让客户填写《来访客户意向登记表》，并登记客户资料回访客户填写《客户管理手册》，并引导其再次来访项目，以促成成交销售流程——售中销售人员登记客户资料入《售后服务跟进表》电话与短信形式告之客户签约资料、交款方式、预审结果管理人员对成交客户进行跟进，如服务态度、流程、签约提醒、预审结果等，抽查销售人员是否跟进充分。询问客户资料及资金的准备情况，再次确认签约时间若客户过了预约时间仍未到访，销售人员应及时去电客户，询问原因，并将情况反馈给后勤。销售人员致电客户，询问签约过程中的满意度正常签约去电客户工程的进度，社区成熟情况，目前在售单位及车位、商铺的推出情况，与客户保持联系；在客人收楼时到的过程当中，利用现场活动的机会跟客人联系，加深感情；针对性告知客人，了解他们的再购买意向，以及强调推荐购房积分的好处，为自己延续成交的机会；发祝福短信至业主，以维系双方友好关系。阶段性沟通收楼时新推售前节假日的祝福销售人员不定期回访客户管理人员致电客户，询问整体销售流程方面的满意度，销售流程——售后销售管理应用工具客户满意度的提升方案售前预防售中监控售后回访其它措施提高服务质量提高销售人员专业性系统培训考核上岗服务质量不高处理措施专业性不高处理措施其他相关人员客户回访成交客户调查表神秘客户不定期监督客户评分表细心服务团队建设客户满意度提升方案18市场优势团队优势专业优势最具说服力的市场业绩最丰富的客户积累最泛的市场覆盖最迅捷的专业交流平台最强大的专业支持和最精准的定制服务最具实效的专业操盘资源整合涵盖城市规划、房地产营销、建筑工程等各专业领域汇聚粤苏皖营销精英的实战型团队八年以上操盘经验三大专业细分丰富的联合代理经验为什么选择合富——核心优势20不断拓宽及提升客户层面，随着项目的发展成熟，本地和外来客户的层次将会更加丰富，最终实现客户多元化的目标。

中期客户构成（三区一县的中高端客户）：

远期客户构成（全市范围的中高端客户）：

项目的价值支撑（近期）区域发展利好；公园景观、商业资源；优质的产品；配套和社区氛围；

项目的价值支撑（中远期）成熟城市价值；公园景观、商业综合体资源；优质的产品；成熟的配套和社区氛围、企业品牌。核心客群重要客群偶得客群客户类型：客户来源：客户类型：客户来源：客户类型：客户来源：核心客群重要客群偶得客群客户类型：客户来源：客户类型：客户来源：客户类型：客户来源：我们的客户是谁？中后期客户构成21线上推广线上是一个挖掘客户的过程同时也是一个品牌建立的过程我们如何得到客户？——线上纸媒媒体：合晚、新安方式：阶段性、重要节点投放，可配合软文投放网络媒体：365、合房方式：网络整屏弹出，置顶帖、不间断看房团、组织活动户外媒体：高炮、站台方式：保持市场对项目关注度和新鲜感、保证性相统一短信方式：每周不间断发送，重要节点大批量发送。根据客户地图定点投放楼梯条幅方式：在项目不同节点更换内容，效果醒目，内容鲜明，体现节点为主辅助媒体方式：可利用电视、电台进行公关活动的现场直播报道和跟踪项目营销推售节奏构思时间2013年进场营销中心开放起势活动，借势二次加推按计划4月底5月初开售，要确保实现10月底完成全年销售目标的（80%），我们应该充分利用营销中心开放这一重要的时间节点，将全年分为四个阶段销售，第一阶段在4月低开盘，销售8万㎡，第二阶段以营销中心开放为重要节点进行加推，加推量不宜过大，3栋楼5万㎡足够，第三阶段在9月底10月初开盘，推盘量10万㎡，最后一阶段主要为完成全年销售目标冲刺，推盘量5万㎡；建议1月底团队正式考核组成，进场蓄客，利用春季的看房热潮，抓住金三银四，完成前期蓄客，顺利保证四月底的开盘活动；随着7月中旬营销中心、样板间的逐渐开放，进行二次和三次加推，年底做最后冲刺第四次加推。所有工程进度应尽量以此时间节点为基准进行施工；首期客户挖掘期热销期策略讨论及确定一期1组团开盘（8万㎡）一期3组团开盘（8万㎡）一期4组团开盘（5万㎡）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月开盘三次加推持续热销期四次加推客户升级及二次蓄客一期2组团开盘（5万㎡）时间2013年进场策略讨论及确定一期1组团开盘（8万㎡）一期3组团开盘（8万㎡）一期4组团开盘（5万㎡）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月开盘销售率80%第三次加推开盘销售率75%第四次加推销售率60%第二次加推开盘销售率75%10月底完成全年销售率85%3月底认筹，开盘前900筹8月中旬再次认筹，开盘前900筹首期客户挖掘期热销期持续热销期客户升级及二次蓄客项目营销节点达成情况一期2组团开盘（5万㎡）2次加推前，根据情况是否认筹全年计划推盘26万㎡，按照前三次推盘年底销售90%，最后一次推盘年底销售60%计算，全年共销售22万㎡，按照目前市场均价预估，全年共完成销售15.4亿元，达到并超过融科全年任务量。品牌导入路线图Step1_亮相期Step2_立意期Step3_支撑期Step4_体验期知名度美誉度偏爱度Step1_亮相期

初识融科产生品牌好感理解城市历史尊重城市价值品牌自信仪式感城市融科优势竞争优势机会威胁劣势挖掘核心竞争力未来消费支撑商业综合体主力店挖掘核心卖点、把握市场机会、抢占制高点！SWOT分析—核心竞争力提炼市场比准价定价策略阶段性溢价按照市场比较法，确定项目起步均价：依据周边竞争个案销售动态及客户群体的分散性的影响，及本项目所处区位规划、区域配套、交通通达度、商业繁华程度、临街状况等等；定价采用市场比较法和收益还原法相结合。溢价部分：随着主力店的签约、进驻及营业等等项目利好销售，适度溢价；按照后续的开发品牌影响力提升，适度溢价根据市场供需关系，适度溢价根据区域阶段性利好消息，适度溢价。机会溢价配套溢价产品溢价+租金还原法市场比较法市场比较法<市场竞争性楼盘比对价>收益还原法比较法<区域可比对项目租金收益>项目所处地段目前商业氛围欠成熟，住宅现入驻率较低，故收益率按照6%计算来反推售价；公式为：预设租金底价*12（个月）/6%=可支撑售价，并按照8%递增计算来年租金；（26-55）*12/6%*（1+8%*2）=12870元/平米，按照区域内平均租金水平最高值55计算。各定价方法综合实售均价按照先前所述：市场比较法80%的权重及收益还原法20%权重测算均价，首期入市实售均价建议为17000元/平米左右。项目理性入市销售均价为:17000元/平米左右(底价均价)本参考均价仅仅是以现在市场行情下本案可类比因素作出的价格预判，仅作参考;最合理的定价将在楼盘即将面市前，各可比参数出来后，再根据市场行情定价;销售面价可根据折扣及返租等等销售政策,适当上调返点;随着市场的变化，且主力店的进驻，市场认知度的加强，客户需求量的加大等等溢价价值的提升，项目销售价格还可适当上浮。项目理性入市销售均价为:21000元/平米左右(面价均价)整体营销策略总纲推广策略推货编排形象展示高调亮相：以“一站式国际潮流livingmall”为主题，结合沃尔玛入驻等，从各个角度深度演绎项目的投资价值恰当控制产品的推盘节奏，根据客户积累情况和市场反应，制造市场稀缺，实现产品供应和销售平衡，持续热销局面。大众媒介与小众媒介相互结合，在控制成本的基础上最大化整合各项优势媒体资源媒体组合营销编排结合阶段推广主诉求点，利用事件营销活动，轰击市场，持续市场热度，形成良好的市场形象，利于后期的口碑传播12345通过现场包装和实景展示，给客户以价值体验。任务分解图目标来电：8000组意向客户：2000组诚意客户：500组业主：250组转来访转认筹转认购4:14:12:1目标带访：3000组诚意客户：500组业主：250组转认筹转认购6:12:1目标客户：2000组意向客户：500组诚意客户：100组业主：50组转来访转认筹转认购4:15:12:1线上推广线下拓客现场活动达成目标37融科城首期开盘营销策略大纲5月6月2月3月4月住宅认筹期形象导入期住宅开盘期住宅面市期时间7月线下拓客现场活动盛大开盘5月25日临时售楼部开放活动1月17日5月17日售楼部及园林示范区开放产品解析会系列现场活动系列现场活动开盘盛典线下拓客4月中旬持续CALL客线上推广38推广策略渠道选择销售策略现场活动线下拓客2月3月4月5月6月7月1月形象导入期住宅面市期住宅认筹期住宅开盘期盛大开盘融科在行动—2013年新春暖流小行动改变大世界—全城派送环保购物袋临时营销中心开放活动提升品牌形象，反哺项目价值营销策略：第1阶段—形象导入期（2013.02（初）~2013.02（底））392月3月4月5月6月7月1月形象导入期住宅面市期住宅认筹期住宅开盘期盛大开盘营销策略：第2阶段—住宅面市期（2013.03（初）~2013.3（底））推广策略渠道选择销售策略现场活动线下拓客为合肥加油—免费赠送车主加油卡主题活动：微电影—为合肥献上视觉盛宴主题活动：各种DIY（暖场活动）

40营销策略：第3阶段—住宅认筹期（2013.04~2013.5）推广策略渠道选择销售策略现场活动线