药店店员六项修炼课件

药店店员六项修炼药品作为一种特殊商品，其独特性决定了促销要素要有别于其他商品，如何成为一名优秀的药品销售人员，就要练好六项基本功。快乐的工作有的人每天愁眉苦脸，讨厌手中所做的工作，视其为惩罚，于是人生就是一场漫长难熬的苦役……有的人每天欢欢喜喜，热爱他所做的一切，视其为享受，于是，他的生命就是一支悠扬动听的歌谣……你呢？是选择前者，还是选择后者？快乐工作是一种于已于人于公司都有益的职业态度，是一种高效的工作状态，更是一种通往成功的捷径与方法。你的笑容会感染你的上司，同事与客户……为此你和你所在的企业都将获益良多。（半杯水的启示）一懂。药店店员首先要懂药，药品的功能主治是什么，适用于哪些症状，用法用量是怎样的，在服用的过程中可能出现哪些不良反应等必须知道。在终端快速的了解品规的所有要素，摆放的位置，哪些是高毛产品，哪些是品牌产品，哪些是为了丰富品种的产品。功能主治。三说。见到顾客首先应该问好，面带微笑，灵活运用接待不同层次、类型的顾客时的基本用语及应对方式，然后切入主题，简洁明了地把产品的特点和卖点介绍给顾客，不要喋喋不休，让顾客感到厌烦，建立忠实顾客群，顾客忠实对企业持续增长和盈利至关重要。忠实顾客的四个标准：整体满意；再购买；向别人推荐；情感依附。可与言而不与之言，失人；不可与言而与之言，失言顾客不感兴趣的，不关注，未提及的都不说，或者少说引导顾客多说不要把产品的所有卖点都罗列出来，不突出重点就最忌讳的，会造成顾客无从选择，同时在罗列产品卖点的时候，有时也会造成前后矛盾，难圆其说的地方，只有顾客多说你才能从中发现你要的关注点，也是顾客的欠缺。简单的判断不要盲目的推断顾客的需求，有时顾客也会释放烟雾弹，在未探明顾客真正的需求，未剥去顾客层层防护之前，不要做任何产品的推介深入才能浅出，深入了解产品相关知识，将其转化为销售话术，才能浅显易懂且有效地讲解给顾客听，把产品了解的无微不至是专家，把产品知识一股脑全讲给顾客的是傻瓜！只有把所有的产品知识了解透彻之后，才可以做到可与言而细言。盲目地详细讲解，背诵话术者就是傻瓜！“会道者，一线藕丝牵大象，盲修者，千斤铁锤砸苍蝇如何把靠柜客变成成交客，如何把成交客变成回头客亲和力专业的产品知识沟通技巧精妙的语言是建立在对顾客需求的深度挖掘、对顾客心理的掌控与揣测上，与多种沟通艺术相融合变成的一种技术，也就是话术高效成交的销售技巧不是与生俱来的，而是需要后天的学习，思考与实践才能得到的。虽然由于人的悟性和自我学习的能力不同，会造成销售能力的差异，但用心学过销售话术的人总会工作得更顺手一些。要想成功地销售，需要掌握这一系列的话术与技巧。话术：说话的艺术是导购的技术和技巧，是在敏锐洞察顾客心理状态的基础上燃起其购买欲望的沟通技巧。四配。有时单纯的一种药品并不能治好顾客所患疾病，此时，药店店员要作好药品搭配销售的准备，通过谈话了解对方的病情，选择合适的药品进行搭配销售。如何利用品牌产品搭售如何利用顾客心目中已有的目标购买品种搭售六练。没有人天生就懂得促销，药店店员除了学习促销知识，还要学习关于药品的知识，知识每天都在变，只有通过不断的学习训练，才能成为一名优秀的药店促销人员。

一名优秀的导购，要能够创造让顾客敞开心扉的良好沟通氛围，能够深入了解顾客需求，并能够用自己的语言让顾客理解自己所推销的产品能够满足顾客的需求。让自己的语言高效的表达自己的目的，规范语言标准，组织“一分钟语言”，“三分钟语言”，“半个小时的语言”，灵活的使用语言技巧，针对不同的顾客群，快速的判断你应对的方式方法。用看的见摸的着的方法解决看不到的问题。从无意识销售到有意识的技巧销售的转变对决胜销售很重要组织好你的有意识销售的产品的卖点话术谁做主，看顾客的类型遇到不明确自己的需求的顾客1优柔寡断的性格-通过语言的交流能感受到2不了解产品的顾客-介绍一款品牌产品能感受到帮人带捎产品的顾客1先满足顾客的需求2抓住潜在消费的一切信息进行教育宣传（要有大销售的理念，建立阳光大口碑）目的性很明确的顾客1先满足顾客的需求2周到的与其交流，探索关联销售大多数顾客不喜欢别人替自己做主，更喜欢自己掌控，成功的开场是销售成否的关键：若化推销，塑造顾问形象，必要的专业术语和通俗的话术是销售人员都要具备的基本素质，化解戒备，激起了解产品的欲望，探求需求，抓住顾客的心理，引导销售要做到有理有据情感式的开场白（适用时间充分）赞美式，关心式，羡慕式赞美：每个人的内心深处都希望得到别人的赞美，(所以这里不是虚夸）顾客也是尘世中的凡夫俗子，当然也不例外，所以我们要善于发现别人的优点（包括在工作和生活中），并且我们要大声的说出来。举例（圣象地板导购手的赞美）顾客高兴了，你的机会就来了（取悦，认可）顾客在意的东西，都是赞美的目标前提：真诚建立在事实的基础上，不是拍马屁，而是切实的把对方的优点讲出来关心式：天气情况，表情情况，外观情况羡慕式：羡慕是对顾客委婉的赞美，通过对顾客的交流信息适当的赞美，在事实上与顾客产生共鸣，有了共鸣的铺垫，后面的沟通更容易达成共识。站在顾客的角度思考问题，沟通问题，情感式的沟通是化解顾客戒备心理的快速途径

产品开场了解产品的性能是前提了解更多的竞争产品信息，找到其薄弱的点，寻找自己的优点，然后以自己的优点开场，迅速遏制竞品迅速倒入卖品的相关信息，抓住顾客的心里，找顾客关心的话题切入产品（根据年龄段和顾客的层次，抓住顾客比较在意啥，就从这个问题入手，解决顾客比较在意的问题。比如孕妇比较注意安全和营养的均衡，儿童比较注意生长带来的问题，老年比较注意生命质量问题）产品讲到一半的时候，顾客突然提出另一个话题与本产品功能不相关的问题，该如何处理顾客思维和你不在一个思维时我们怎么办？以顾客需求为切入点，快速的了解顾客所需产品，针对性的展开介绍，快速成交，不给顾客过多的考虑时间讲了很长时间顾客拒绝了怎么办？大多数没做过的导购在销售产品时往往最容易陷入的一个误区，就是在不了解顾客需求时，急于从头到尾的介绍产品。简而言之，我们哟啊把握以下三个问题：谁在购买产品？顾客为什么购买？怎么卖给顾客？三个问题是递进关系，要步步层层的推进。顾客的需求就是顾客的欠缺，找准欠缺就是你的关键一步销售对象的仔细推敲：1有一定产品知识，明确知道自己想买什么品牌的产品和品种5%（多听顾客讲，满足他的第一需求，抓住适当的机会适当的教育）2购买目的欠缺型的顾客（帮助顾客逐渐的明晰购买目的，并找到最佳的解决方案）3产品知识欠缺型的顾客（很多知识欠缺的顾客往往在我们面前不愿意暴露自己的“不专业”而伪装成专家，面对这样的顾客，千万不要直接用太专业的术语去跟他交流，更不能纠正顾客的观点去说服他，而是用引导术，通过一些通俗的语言与之交流，产生共鸣，再适当的用专业术语与之交流，达成销售，还有的顾客是被其他品牌洗过脑的，纠正这个问题要看适当的时机，不直接反对顾客的观点，先迎合，然后拿出一些证明来说明顾客）4购买信任欠缺型的顾客（先肯定对方的观点加以赞美，这样顾客会给你机会拓宽沟通的范畴，千万不能让顾客感觉你在“刻意的推销”，在敞开沟通中稀释顾客的戒备心理。）把卖点转化为顾客的需求点卖点就是顾客的需求（卖点就是迎合顾客需求而存在的，一款产品有好多的卖点，怎么迎合顾客的需求是导购员需要认真研究的问题，有些顾客并不知道自己的真正需求，要让顾客给你机会讲卖点。在讲产品卖点前要帮助顾客梳理和确认需求，在没有了解顾客需求之前千万别盲目的讲，根据顾客的需求讲产品的卖点）讲卖点就是如何把顾客的思维拉到你的思维中才是关键，有的顾客提出的问题有时就是他的需求，交流中一定要有投石问路的思维模式。再下定论前一定不要给自己下死套。看准顾客的消费水准也是你判断自己该如何介绍产品的关键（细心观察衣着，讲话都会流露出一些信息的）了解顾客过去使用的产品对挖掘顾客需求是很有帮助的在探求顾客需求的每个话题都是带有目的性的，旁敲侧击