销售业务管理手册

销售业务控制目标建立健全销售业务管理体系，形成有效的销售业务管理制度，增强创新能力，全面提升销售业务管理水平。加强企业规范化管理，规范销售工作，保证企业根据市场预测及企业生产能力制定销售计划，确保企业实现销售目标。积极开拓市场份额，加强现有客户维护，开发潜在目标客户，对有销售意向的客户进行资信评估，杜绝对信用较差客户的信用销售。完善货物出库管理制度，确保发出货物数量、质量、规格等符合合同约定。2.主要风险（一）销售业务管理体系不健全，缺乏专业管理，产生管理漏洞等，大大增加企业管理成本。（二）销售计划缺乏或不合理，导致产品结构和生产安排不合理，难以实现企业生产经营的良性循环。（三）现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够，可能导致客户丢失或市场拓展不利；客户档案不健全，缺乏合理的资信评估，可能导致客户选择不当，销售款项不能收回或遭受欺诈，从而影响企业的资金流转和正常经营。（四）定价或调价不符合价格政策，过于随意，未能结合市场供需状况、盈利测算等进行适时调整，造成价格过高或过低、销售受损；商品销售价格未经恰当审批或超越授权审批。（五）销售合同内容存在重大疏漏和欺诈，未经授权对外订立销售合同，可能导致企业合法权益受到侵害；销售价格、信用额度、收款期限等未经适当审批，违背企业销售政策，可能导致企业经济利益受损。销售业务发货风险控制矩阵控制控制活动事项D1应对销售发货单据进行审核，严格按照销售通知单所列的发货品种和规阶段 格、发货数量、发货时间、发货方式组织发货。控制D2建立货物出库、发运等环节的岗位责任制，确保货物的安全发运。D3和客户确定好收货的方式、地点、时间等

控制主体 协风险控水平各市场开发 职 低部，生产部 能部门 门、研究室及子公司生产部门 低生产部门 低

控制文档发货业务流程编制客户发货通知单客户签收

市场开发部开始通知单复核不同意不相符未签收签收结束

生产部门同意通知发货生产部门整理货物货物复核相符送货仓库签收单仓库月签收单列表

阶段D1D2D3销售业务收款风险控制矩阵控制控制活动控制主体事项D1制定收款业务的会计系统控制，制市场开发定规范的开票流程。部，财务管理处D2收取的现金、银行本票、汇票等市场开发应及时缴存银行并登记入账，不得擅部，财务管自坐支现金。理处D3

协风险控制控水平文档收款业务流程图客户 市场开发部 财务 阶段开始开票通知财务开票不合格复核发票合格签收发票D1邮寄发票现结支付客户交款电汇D2收款结束销售业务风险控制矩阵控制控制活动事项D1 企业在销售合同订立前， 应当与客户进行业务洽谈、磋商或谈判，关注客户信用状况，明确销售定价、结算方式、运输费用的承担、保险、权力与义务条款等相关内容。重大的销售业务谈判应当吸收财会、法律等专业人员参加，并形成完整的书面记录；建立健全销售合同订立及审批管理制度。D2 指定好合同审批的流程，规范合同的签订。D3

控制主体市场开发部，财务管理处市场开发部，财务管理处

协风险控制控水平文档销售业务流程编制客户 市场开发部开始前期的沟通技术谈判成功商务谈判成功 合同初稿超过1000万不成 审核功不成 自评审功不通过 通过合同签定结束

相关部门 阶段D1D2审核D3通过不通过出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。

“能”，是以众议举宠为督：亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也 。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、