降低采购成本及供应商谈判技巧

降低采购成本及供应商谈判技巧第一页，共75页。《降低采购成本及供应商谈判技巧》第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第二讲：如何编制采购成本预算？第三讲：如何避免不必要的采购成本？第四讲：如何分析供应商的报价？第五讲：影响采购谈判效果的因素有哪些？第六讲：如何制定谈判的计划？第七讲：如何实施有效的谈判？第八讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？第九讲：如何降低采购物品的库存成本？2第二页，共75页。采购管理的KPI指标有哪些？确保并不断提高质量KPI：订单质量完成率＝质量合格单数/总到达单数产品的性能与产品质量成本不断降低KPI：采购成本控制率＝（采购预算-实际采购额）/采购预算避免断“料“KPI：订单数量完成率＝按时到达的单数/总到达单数降低库存成本KPI：库存周转率＝出库金额/平均库存金额按时并缩短供应期KPI：订单响应时间获取利润KPI：投资回报率ROI＝利润/资本KPI（KeyPerformanceIndication）即：关键业绩指标3第三页，共75页。采购管理的目标顺序应该如何？公司对采购要求生产性采购确保并不断提高质量成本不断降低避免断“料“降低库存成本缩短供应期获取利润4第四页，共75页。采购成本的学习曲线第1次第2次第3次第4次第5次第6次第7次第8次高成本低1、__________2、___________3、__________真实性价比5第五页，共75页。沃尔码采购与宝洁采购有何区别？原材料性（MRP性采购）运作性采购MRO（Maintenance,Repair,Operating）。设备性采购HR性采购营销性采购行政、后勤性采购项目性采购商贸性采购定购型自销型6第六页，共75页。各种采购管理的目标差异公司对采购要求生产性采购商贸性采购项目性采购确保并不断提高质量获取利润质量成本不断降低提高质量避免断“料“降低库存成本缩短供应期获取利润7第七页，共75页。为什么采购成本越来越敏感？

改进前改进后绝对％增长率直接原料53%采购成本降低5%50.35%2.65%

直接人工12%

12%

制造费用11%

11%

管理费用16%

16%

利润收入8%

合计100%

100%

8第八页，共75页。采购成本管理的方法有哪些？准确编制并跟进采购成本预算规范并严格执行采购制度恰当地确定采购规格和要求通过招投标进行有效的“砍价”通过采购谈判进行有效的“砍价”降低采购物品的库存成本降低采购订单成本通过期货（套期保值）来规避涨价9第九页，共75页。套期保值

现货商为回避现货市场的价格风险而在期货市场上做与现货市场反向操作的行为。录入套期保值在期货市场上先买后卖的套期保值卖出套期保值在期货市场上先卖后买的套期保值10第十页，共75页。

现货市场期货市场5月份17000元/吨买17100元/吨9月份买17100元/吨卖17200元/吨结果—100元/吨100元/吨买入套期保值5月份时，某铜加工厂已确定9月份需要50吨铜作原材料，目前（5月份）铜现货价格17000元/吨，公司担心9月份时价格上涨，故现在买进9月份交割的期货铜50吨。每吨价格为17100元/吨。到了9月份，买进现货（价格涨到17100元/吨），卖出期货（价格也涨到了17200元/吨）11第十一页，共75页。卖出套期保值春耕时，某粮食收购企业与农民签订了当年收割时收购玉米10000吨的合同，价格为1080元/吨（春耕时的市场价格）该企业担心到收割时玉米市场价格会下跌，于是同时（春耕时）在期货市场上以1080元／吨的价格卖出1000手合约进行套期保值。

到收割时，玉米市场价格果然下跌到950元／吨，该企业以此价格将现货玉米出售给其客户。同时，期货价格也同样下跌至950元／吨，该企业就以此价格买回1000手期货合，来对冲平仓。12第十二页，共75页。卖出套期保值案例

现货市场期货市场春耕买1080元/吨卖1080元/吨收获卖950元/吨买950元/吨结果—130元/吨130元/吨13第十三页，共75页。老板为什么要力推采购制度？减少灰色交易灰色交易与运作成本的权衡降低“机会成本”“把一定资源投入某一方法（用途）后所放弃的用其他方法（用途）所能获得的更大利润”。14第十四页，共75页。如何做好采购供应商的管理？优化采购运作流程做好供应商的分类管理做好供应市场调查选对我们的采购对象准确评估新供应商减少合同的纠纷做好供应商的日常管理现有供应商的评估15第十五页，共75页。《降低采购成本及供应商谈判技巧》第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第二讲：如何编制采购成本预算？第三讲：如何避免不必要的采购成本？第四讲：如何分析供应商的报价？第五讲：影响采购谈判效果的因素有哪些？第六讲：如何制定谈判的计划？第七讲：如何实施有效的谈判？第八讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？第九讲：如何降低采购物品的库存成本？16第十六页，共75页。财务预算的五大内容_成本预算法费用预算资金预算资产负债预算损益预算损益预算法17第十七页，共75页。规划未来

细化和量化战略目标内部沟通纵向和横向沟通强化控制作为控制经济活动的手段考核业绩考核责任中心业绩整合资源优化财务与财务资源配置为什么要做采购费用预算？18第十八页，共75页。费用预算的方法预算的方法定义弹性预算（固定预算）随需求量的变化而变化的预算零基预算（增量预算）从零开始的预算（不考虑历史）滚动预算（日历预算）顺延一个完整期的预算概率预算（准确预算）根据不同价格发生的概率预算19第十九页，共75页。弹性预算法的三种形式_______预算采购成本=预算期用量×价格

________预算采购成本=总成本×？%___________5500件6000件6500件7000件采购费用2200030000325003500020第二十页，共75页。滚动预算图例21第二十一页，共75页。什么是概率预算

价格概率期望值较差80000.1８００一般60000.5３０００较好40000.3１２００最好25000.1２５０合计1５２５０22第二十二页，共75页。影响原材料性采购预算的七大因素销售计划生产计划用料清单原材料库存状况物料标准成本设定的准确性物料损耗水平价格预期的准确性23第二十三页，共75页。XX物料2010年采购预算表

D:/Program%20files/Tencent/RTX/5205/Files/1%E9%87%87%E8%B4%AD%E9%A2%84%E7%AE%97%E6%A1%88%E4%BE%8B0911.xls24第二十四页，共75页。预算管理的挑战报不准会怎么样报低些好还是报高些好谁来审批预算的准确性区别对待波动不同的物料1、供应价格比较稳定的A、与去年比B、同比节约了多少2、供应价格波动比较大A、真实诱导预算法25第二十五页，共75页。真实诱导预算及奖惩一二三四五（%）①下级自报数（S）60708090100②上级要求数（D）6060606060③考核指标C=(S+D)/26065707580④期末实际完成数A80808080

⑤超基数奖励(A-C)80%1612840⑥少报罚款(S-A)60%－12－6000⑦下级净奖励⑤+⑥4684026第二十六页，共75页。真实诱导预算法的要点1、只奖不罚，最差没有奖金2、不用领导审批（财务或审计来平衡）3、预测越准，奖励越高27第二十七页，共75页。项目性采购预算的特点预算方式挑战重复性采购的预算从下到上式由采购员一个一个加起来上报项目性采购的预算（一次性采购）从上到下式1.行情价格2.漏算的费用28第二十八页，共75页。如何发挥采购预算管理的作用重责任预算（多品复合预算），轻单品预算预算考核指标的确定要务实提高对供应市场变化的预期29第二十九页，共75页。什么是多品复合预算？采购员物料上期预计来期用量单价总费用用量单价总费用甲采购员A料1001.001001002.00200B料2002.004002001.00200C料3003.009003003.00900合计1400130030第三十页，共75页。如何获取行情供应价格？电子网络专业刊物本企业内部的信息源行业协会工业品展览活动31第三十一页，共75页。什么是‘人肉搜索’？搜索引擎谈论聊天室BTOB网站供应商的网站32第三十二页，共75页。如何提高百度搜索的效率？系统性搜索垂直性搜索正向垂直搜索反向垂直搜索选准关键词33第三十三页，共75页。百科一部由全体网民共同撰写的百科全书博客搜索查找您最感兴趣的博客话题超级搜霸在工具栏里百度一下常用搜索股票、天气、航班、电视，传情丝丝情意，字字传递词典最快速的英汉互译词典，大学搜索将搜索限定在某个大学的网站内地区搜索锁住特定区域，寻找身边信息地图方便的出行指南，快速获取周边信息法律搜索您身边的法律顾问风云榜一亿网民在找啥？网络热点大盘点国学百度国学搜索，尽览文化精华Hao123实用网址数不尽，网络生活好当家黄页找电话最方便，为您网罗身边商家教育网站搜索帮助您轻松查找各类教育信息空间属于您自己的网上天地MP3歌曲大搜索，歌迷大聚会杀毒New!百度杀毒，开启安全网络新生活少儿搜索面向少儿，绿色、健康的搜索工具视频搜索精彩视频，给你好看手机搜索小屏幕，大搜索，手机娱乐绚丽图铃精彩无限，搜藏New!搜索、收藏、分享，一个都不少贴吧话题无限，交流无限，图片数亿张图片，搜索缤纷世界网站方便的上网导航，精彩网站一网打尽网页全球最大中文搜索引擎，WAP贴吧随时随地连通贴吧，WAP知道New!无线连接你我他，想到就知道！文档搜索报告、论文、申请书，下吧New!影视综艺MTV，尽情下吧！新闻24小时的自动新闻服务，硬盘搜索New!百度一下，你的电脑立即下载影视影视综艺MTV，看不完的精彩音乐盒New!万首歌曲在线播放，音乐掌门人最流行的音乐分享互动平台邮件新闻订阅自动上门的新闻，邮箱订阅轻松搞定邮编百度邮编搜索，轻松查找邮编信息政府网站搜索帮助您轻松查找各类政府信息知道总有一个人知道你问题的答案指数第一时间获取互联网最有价值的信息

百度－更多34第三十四页，共75页。采购职场论坛中国采购经理人论坛采购员论坛全球采购论坛中心____________与物流职场论坛35第三十五页，共75页。36第三十六页，共75页。37第三十七页，共75页。BtoB网站一览表38第三十八页，共75页。39第三十九页，共75页。40第四十页，共75页。什么是网络钟点工？41第四十一页，共75页。如何查询价格变化的相关数据？CEIC数据库（亚洲经济数据库）国家统计局期货经纪公司行业性网站（附件2）42第四十二页，共75页。《降低采购成本及供应商谈判技巧》第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第二讲：如何编制采购成本预算？第三讲：如何避免不必要的采购成本？第四讲：如何分析供应商的报价？第五讲：影响采购谈判效果的因素有哪些？第六讲：如何制定谈判的计划？第七讲：如何实施有效的谈判？第八讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？第九讲：如何降低采购物品的库存成本？43第四十三页，共75页。哪些因素与价格没有关系？合同条款哪些是由采购确定的？当事人标的物数量性能参数（规格）质量验收标准及方法付款条件及方式供货期供货地点和方式违约责任解决争议的办法哪些与价格无关？44第四十四页，共75页。采购要求的类别必须要有型要求(Havetohave)有了更好型要求(Nicetohave)有没有都无所谓的要求45第四十五页，共75页。如何避免不必要的采购成本？剔除类减少类维持类剔除类维持类增加创造类有了更好必须要有高成本有没有无所谓低成本尚不知道采购方的分类供应商的分类46第四十六页，共75页。经济型酒店的“采购成本”产品的”卖点”采购性质类别大堂档次弱化购物区剔除娱乐设施剔除餐饮条件弱化房间空间弱化室内装潢强化家俱陈设弱化床上用品质量强化盥洗室质量强化通讯设施强化服务质量强化47第四十七页，共75页。如家快捷酒店的价值创新(附件3）有所为有所不为有所多为有所少为48第四十八页，共75页。《降低采购成本及供应商谈判技巧》第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第二讲：如何编制采购成本预算？第三讲：如何避免不必要的采购成本？第四讲：如何分析供应商的报价？第五讲：影响采购谈判效果的因素有哪些？第六讲：如何制定谈判的计划？第七讲：如何实施有效的谈判？第八讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？第九讲：如何降低采购物品的库存成本？49第四十九页，共75页。第四讲：如何分析供应商的报价？第一节：供应商们是如何定价？第二节：如何分析供应商的报价？50第五十页，共75页。产品价格是怎样定出来的？产品定价属于行业属性，单独企业很难改变产品定价的类别成本定价法行情定价法价值定价法51第五十一页，共75页。什么是行情定价法?市场行情定价法以当时市场交流商家的价格为依据来定价行情定价法的定价机制行情-目标利润=成本52第五十二页，共75页。什么是价值定价法？价值定价法是根据买卖双方对商品价值的理解程度来定价的重在‘效果’或‘心理感知’价高者得定价机理－采购方的心理承受能力53第五十三页，共75页。供应商定价原则供应商的供应链类型供应商定价原则经销商进货价＋目标毛利订单导向型（定制型）价值定价法订单导向型（标准件型）正推法（成本分摊）目标收益定价法库存导向型边际成本定价法54第五十四页，共75页。可口可乐与富士康的供应链区别在哪里？按库存生产(MaketoStock－MTS)按订单生产(MaketoOrder－MTO)按订单采购并生产(MaketoPurchase－MTP)按订单设计、采购并生产(MaketoDesign－MTD)55第五十五页，共75页。四种供应链类型的挑战？供应链类型比的是什么？哪种更难？按库存生产即得型消费按订单生产按订单采购并生产按订单设计、采购并生产56第五十六页，共75页。库存导向型-边际成本定价法销量1销量2销量3销售总量

100,000

200,000

300,000固定成本2,000,000

2,000,0002,000,000单位产品的固定成本分摊20106.67

单位产品的变动成本

15

15

15保本定价线352521.67边际贡献20103.67

毛利总额20000002000000200000057第五十七页，共75页。成本的类型固定成本（通常也称企业一般管理费）是不随生产或销售收入的变化而变化的成本。变动成本（边际成本）是随着生产水平的变化而直接发生变化的。58第五十八页，共75页。成本定价法－边际成本定价法价格=变动成本+边际贡献边际贡献＝某产品的出厂价－该产品的变动成本利润＝边际贡献X销售量－固定成本59第五十九页，共75页。代工企业的成本分摊法产品价格＝固定成本的分摊＋变动成本＋目标利润60第六十页，共75页。目标收益定价法某集团计划开办一家设备生产厂。总投资额为800万元，投资回收期为5年，固定成本为400万元，每台设备的变动成本为1,500元。当企业产品销售量为(每年）2,000台时，按目标收益定价法制定价格。每台设备的价格应为：目标收益率=1÷5×100％=2090单位产品的目标利润额=8000000×20％÷2000=800单位产品的价格=4000000÷（5x2000)＋1500＋800＝270061第六十一页，共75页。麦得龙公司目标毛利如何确定？目标毛利＝运作成本分摊＋目标利润62第六十二页，共75页。产品组合中的五种角色客流量商品品牌性商品盈利性商品竞争性产品“黑马”性产品63第六十三页，共75页。商贸型供应商的定价策略毛利如何确定拉动客流量的商品低招牌性商品低利润性商品高竞争性商品低“黑马”性商品高64第六十四页，共75页。第四讲：如何分析供应商的报价？第一节：供应商们是如何定价？第二节：如何分析供应商的报价？65第六十五页，共75页。供应商的两种报价形式成本明细表消耗性采购资产性采购总价法零售性商品品牌性商品（专利性商品）标准化商品66第六十六页，共75页。供应商成本分析表(损益表)基本摸式供应商填表日期物品名称

物品规格

A：材料费材料名称材料规格材料进厂价合格率使用数量成本

B:加工费流程名称数量/批次费用

C:附加费内容数量/批次费用

D:管理费内容单位价格数量费用合计

E：税费税种收费标准数量费用合计

F：利润基数利润率金额

G：总价A：材料费B:加工费C:附加费D:管理费E：税费F：利润合计67第六十七页，共75页。如何分析供应商们的报价？

(附件4)通过材料费分析报价的伪性及低劣性尽量报价的一次性明细表格式以我方为主68第六十八页，共75页。如何分析资产性采购