创业项目实施计划书

25/25创业项目实施计划书创业计划书

公司名称：__

公司主营：

负责人：

:联系电话

:日期

专业资料

目录

一、

（七）销售和成本计划(1)

四、行业与市场(2)

（一）行业现状分析(2)

（二）SWOT分析(3)

（三）外部环境分析(5)

（四）市场定位(7)

（五）竞争分析(9)

五、营销策略(11)

（一）营销渠道以及营销模式(11)

（二）广告推广策略(13)

（三）促销策略(13)

（四）营销价格策略(15)

（五）市场渗透与开拓计划(15)

（六）市场营销中意外情况的应急对策(15)

六、项目开发与运营计划(1)

(一)项目的开发(1)

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（二）项目维护(1)

（三）项目售后(1)

（四）软件平台在线上与线下的推广(2)

（五）软件平台盈利模式的探索与应用(2)

（六）技术路线(2)

七、组织与管理(4)

（一）企业组织结构及岗位职责(4)

（二）未来员工发展计划(5)

（三）报酬体系及人力资源政策(6)

（四）公司股东及董事会(6)

（五）分红制度(7)

八、财务分析(9)

（一）财务规划(9)

（二）投资计划(16)

（三）资金需求计划(18)

（四）销售收入预测(41)

九、风险分析(21)

（一）市场风险(21)

（二）技术风险(21)

（三）管理风险(21)

（四）财务风险(21)

（五）人力资源风险(21)

（六）其他风险(22)

十、固定资产(43)

设具()工一和备(43)

工)(二通交(43)

具设和具家(公办)三专业资料备(43)

(四)固定资产折旧(43)

分、法十律一析(43)

（一）人力资源管理方面可能存在的法律风险及解决对策(43)

(二)知识产权及非专有技术方面法律风险及对策(44)

（三）债权维护法律风险及防范措(44)

施附:录..(277)

78《关于软件定制、幼儿园远程监控、视频会议市场调查报告》(2)

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一、

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二、公司概况

（一）公司基本信息

公司名称：辽宁视讯科技发展有限公司，企业类型：有限责任制；企业类型：新兴产品。

（二）公司经营业务范畴

公司主要经营计算机系统集成以及软件开发还有IT产品代理以及计算机系统集成主要以视频会议（教育方向）以及幼儿园远程视频监控运营平台为主，其中包括幼儿园远程视频，软件开发主要以企事业管理软件为主，IT产品代理和销售。（三）公司未来预测

在2-3年左右，公司处于一个发展期，在3-5左右进入高速发展期，将会带动当地200人左右的一个就业规模。我们企业理念是以人才为根本,以市场为导向，科技先行！

（四）公司独特性

我们公司以管理软件定制、幼儿园远程视频监控、视频会议（一站式教育）方向为核心，我们拥有将近40余名兼职软件开发工程师，本身我多年以来从事这一业务方面。

（五）公司未来定位以及战略

公司未来将成为集计算机系统集成，软件研发以及与软件外包、IT代理以及销售公司，未来打造成为远程视频监控运营平台研发基地，推向幼儿园、建筑、工地、连锁店、个体店铺、家庭远程视频监控市场，由于丹东市政府在软件外包行业扶持力度很大，所以后续将会参与软件外包项目。现在的互联网软件技术深专业资料

入到每个人的生活当中，我们也将紧跟当下潮流，跟进时代脉搏，借助国家城镇化的机遇期努力使企业做大。

三、产品与服务

（一）项目名称

企事业管理软件定制、幼儿园远程视频监控运营平台、视频会议（一站式教育平台）

（二）软件产品介绍

1、企事业管理软件定制平台

企业管理软件定制项目，我们采取两种开发模式，一种是我们用自己的兼职开发工程师软件开发，另外一种走代理商管理软件定制平台开发。

（两种模式操作流程图）

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2、幼儿园远程视频监控运营平台

我们采取的技术是运营平台，并且具备转发服务器、认证服务器等，在多人家长同时并发观看，能保证流畅度、稳定性没有问题，解决当下传统技术硬盘录像机（域名解析技术）给前端带来压力的问题，并且软件具有BS/CS架构，我们采用模式摄像头+网络视频服务器（DVS）以及IP摄像头+网络硬盘录像机（NVR）.

我们目前成功签订合作有：沈阳韩华幼儿园、沈阳音思爱尔早教中心、沈阳小葵花幼儿园、沈阳鸿远培训学校、北京金色摇篮幼儿园（丹东分园）属于正在测试阶段。

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（系统原理及产品架构）

、视频会议软件（一站式教育）3并未形成真正的视专业视目前丹东市场视频会议项目运作还处于单一项目阶段，并且我们放眼未来在互联网技术应用频会议集成化，我们将来会拟补这一空白，我们的视频会议软件目标客户面向企事业单位以及培训教育行在远程教学方面，业，教育方向是我们主推的方向，特别是当地中小学校，实现教育局、学校、老师、学生甚至家长一站式教育，整合视频即时通讯、会议、监控、办公、学籍管理、网上选课、等教学核心管理内容，是传统数字化校园的扩展和延伸，整和校内外资源的一种互联网应用平台，最终实现教育过程的全面信息化。专业资料

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（三）软件平台完成情况

1、软件平台定位

目前我们拥有一套独立自主的远程视频监控运营平台，可以操作幼儿园、连锁店、建筑、工地、个人家庭远程视频监控等，但是此系统现在并不完善，还需要后期的一个融资继续开发。

2、软件平台的基本信息

根据整体系统设计，架设中心服务器，转发服务器，存储服务器以便对视频信号进行管理，这些服务器可以分别单独架设，也可将几台服务器都设在一台服务器主机上。服务器的建立依靠提供的后台数据库软件实现，并为服务器分配固定的IP地址，方便前端设备主动连接到服务器。服务器可以放在总部的机房中，以便管理和维护。需要注意的是，服务器同样是需要一定带宽来接受前端各个监控点的视频信号的，点数越多，所需带宽越大。具体所需带宽大小为各个监控点的上行带宽之和，如下面备注说明。

3.网络视频监控设备接入中心服务器的流程

1）网络视频监控设备(DVS/IPCAM)主动连接中心服务器，将设备信息数据与连接请求发送到中心服务器；

2）中心服务器负责设备信息管理、客户端帐号与权限管理、计划录像任务管理、转发与存储绑定管理；同时将任务分配到对应的转发存储服务器

3）转发服务器：用户向中心发送连接设备视频的请求，转发服务器将负责转发的音视频信息给到对应的客户端；

4）存储服务器：即为IPSAN，用户在中心做了设备绑定存储服务器的策略后，

如在计划录像与报警触发联动录像触发的情况下，自动从转发服务器获取对专业资料

应设备的音视频数据存储到存储服务器里。

相关流程拓扑图如下图所示：

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3、整体风格以及栏目规划实现远程观看。采用自主研发的集中监,家长可以在手机、电脑上安装客户端集中监控管即可使用。控管理软件，根据用户操作说明书进行一下简单的安装，路视频信号，功能齐全。理软件属于大型平台监控软件，可以同时管理上10000软件操作界面如下图所示：

4、软件页面以及手机移动端页面专业资料

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、（四）软件平台项目开发过程1、软件平台项目开发背景

该软件平台参与开发有苹果、安卓、服务器、界面、嵌入式开发工程师，从

年上半年，我们就开始筹备该平台，但是由于时间以及经费所限，平台还不13能完全投入市场运行。、软件开发平台项目可行性2

该技术缺一种是域名解析技术，目前在远程视频监控领域中，分为两种技术，并不能应用于幼儿园远程视频监控画面出现卡的现象。点是并发数量多的时候，可以保证流畅度稳该技术可承载多路并发，项目中，另外一种是平台运营技术，定性，目前这一技术占据着领先地位。（五）软件平台发展规划1、处试阶段

年下半年左右，2015如果顺利能够获得研发基地以及投入资金，我们将会在能初步小范围推向丹东市场，再次之前，我们需要长期的测试。2、发展期

年左右进入推广阶段，以丹东为研发基地，牢一切顺利的话，我们将在2016

牢抓住丹东远程视频监控市场，进而在整个东北地区推广远程视频监控运营平专业资料

台，在各地发展我们的工程商合作伙伴，让他们成为我们的分销商。

（六）项目初期盈利的盈利方式

在管理软件定制方面，我们初期面对的是中小型企业以及个体商户，依靠网站SEO关键词优化来进行获取客户，我们会根据项目金额以及难度的大小，来考虑项目操作的方式，通过代理的平台操作我们能获得30%左右的利润，通

过自专业资料

己兼职开发工程师开发，我们能获得50%做的利润左右。

在幼儿园远程视频监控方面，我们初期将网站SEO关键词技术来获得客户，初期我们将会采用代理的方式进行才做，分别代理厦门神州鹰、成都华迈、深圳视高产品，另外也会排部分业务员进行幼儿园的电话拜访以及发宣传单来进行业务操作。

（七）销售和成本计划

我们是软件公司销售成本较低，在企事业管理软件定制项目方面，我们产生的费用是人工费以及交通费，幼儿园远程视频监控方面，初期我们将会采购一些演示设备，网络视频服务器、模拟摄像头，印制宣传单费用、在视频会议方面，我们也会采购一些演示摄像头、全向麦。

销售和成本计划表单位;万元

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0.1

0.1维修费0.10.15

0.20.2折旧费0.22.0

3.0保险费5555555555550

登记注册费

14.0总成本17.49

利润7

7

9

2

7

5

3

7

5

2

9

8

四、行业与市场（一）行业现状分析、企业管理软件定制1而不是传统软件公司的底层前管理软件市场趋势逐渐走向于快速定制化，

开发，既速度较慢，又成本较高，一种新的技术以及模式深入这一行业，管理软速度快而且人工成本低，随着国家的政策对中小型企业扶件出现平台定制化，持力度的加强，我们面对的客户也是不断增长的。

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2、幼儿园远程视频监控运营平台

幼儿园远程视频监控系统在全国属于新兴行业，丹东市场还是处于基本空白的局面，据我了解有部分幼儿园主动寻找在当地工程商或者是电信运营商安装此系统，但是价格较高，所以市场非常大，在3-5年时间，会有一半左右的幼儿园上该系统，我们拥有市场上大部分的厂商代理权以及自己研发的幼儿园远程视频监控运营平台（目前处于需要融资阶段），我们将会建立于丹东的市场基础之上，逐步拓展外地的幼儿园项目以及合作伙伴。

3、视频会议（一站式教育方向）

根据《国家中长期教育改革和发展规划纲要（2010-2020）》，关于教育信息化总体部署，“国家数字教育资源公共服务平台”是国家教育部为促进教育公平、提供教育质量，依托云计算技术、移动互联网、物联网等多种技术手段的教育综合网络平台，是教育十年规划中明确的重点工程，是实现“三通两平台”的必要基础。所以在中小学校教育方面，这是一个趋势，另外网络远程教学以及远程视频培训也将逐步兴起，丹东作为一座贸易旅游城市，在远程视频会议的应用将会增多，信息化已经是一种趋势。

（二）SWOT分析

1、优势分析

在企业管理软件定制方面，技术方面我们是平台化定制，所以比传统底层软件公司开发公司对比，快速定制出产品也是我们的优势。幼儿园远程视频监控运营方面，我们代理多加产品，并且拥有一套自己的系统，未来上线后会撞我主动权。视频会议（一站式教育）此套视频会议系统的提出理念以及项目运作，都属于前沿领域。无形资产方面，优势:我们创作团队较为年轻，所以我们冲劲较足，不怕输。人力资源优势：我是销售出身，我们核心团队有6人是开放工程师出身，并我们有将近40余名开放工程师可以进行协助。组织体系优势：在我们这个团队中，我们有负责业务的，专业资料

也有负责开发，分工不同，战略核心问题，我们集中讨论。竞争能力优势，管理软件方面我们采取双轨销售策略，幼儿园远程视频监控我们在现成的案例，并且也拥用自己的系统，视频会议方面我们在软件方面具有专业性，对目前市场上多家产品掌握熟悉。

2、劣势分析

缺乏具有竞争意义的技能技术：在底层代码开发人员正式员工较少，整体专业资料

监控项目运作经验较弱。缺乏有竞争力的稳定开发工程师，有形资产：目前较少，客户拜访会产生信任度问题。无形资产：在丹东当地项目运作的经验人力资源：公司稳定开发工程师较少，并且前期招聘存在风险。组织资产：公司整个组织架构不是很稳定，如果长时间出现亏损状态，会有。

3.机会分析

客户群的扩大趋势或产品细分市场：管理软件方面，我们在当地拓展业务稳定优势后，逐步完善当地的开发工程商，企业运转良好资金充沛的情况下，我们继续打造自己的远程视频监控运营平台，抓住丹东市场，拓展外地市场以及外地的合作伙伴，视频会议方面，我们将投入更多的精力在中小学校方面的推广。

技能技术向新产品新业务转移，为更大客户群服务：由于丹东市政府大力软件产业园，我们将抓住机会，接触软件外包项目。

●我们将整合监控、视频会议、企业管理软件定制业务整合。

●市场进入壁垒降低，我们快速形成品牌优势，向外扩张。

●获得购并竞争对手的能力

●市场需求增长强劲，可快速扩张

●出现向其他地理区域扩张，扩大市场份额的机会

4、潜在危险

●出现将进入市场的强大的新竞争对手

●替代品抢占公司销售额

●主要产品市场增长率下降

●汇率和外贸政策的不利变动

●人口特征，社会消费方式的不利变动

●客户或供应商的谈判能力提高

●市场需求减少

●容易受到经济萧条和业务周期的冲击

（三）外部环境分析

1、政治和法律环境

丹东市政府目前大力推荐丹东产业园发展，目前第一期已经建好，正在发展第二期，政府对软件产业发展扶持的力度也是很大，难测性主要在于朝鲜局势的专业资料

不确定性，如果发生战争，会影响公司发展，就目前来看丹东的治安环境是很好的。

2、经济环境

丹东拥有“一北”、“一东”两大腹地优势。一是北部背靠东北东部城市群，是东北三省东部地区13个城市最近的出海口，随着东北东部铁路的贯通和丹东至通化高速公路的建成，东北东部13个城市的2700万人口、28万平方公里的土地将成为丹东发展的广阔腹地。二是东部面对朝鲜半岛，朝鲜丰富的矿产与劳动力资源，韩国先进的技术资源将为丹东未来发展增添无限潜力。

3、社会文化环境

丹东依江连海，因江而起，因海而兴。作为历朝历代边地，文脉清晰而厚重。千百年来，生活在鸭绿江岸边的丹东人，积淀了属于这一流域的文明――鸭绿江文明。以前阳人、后洼遗址为标志的原始文化追溯着丹东上万年的历史、数千年的文明。以建于一千五百年前的乌骨城为标志的边陲文化印证着丹东作为“辽东屏障”的历史地位。

4、技术环境

丹东软件产业发展现状，我市的软件产业以嵌入式软件产品为主，基于电子及仪器仪表制造业，派生于传统产业与工业信息化的结合，是软件与硬件“融合”的产物，主要集中在仪器仪表、X射线检测、工业生产过程控制等领域，是在20世纪后期发展起来的。截止到上年末，认定软件企业43家，认定软件产品143个。

（四）市场定位

对于企事业单位管理软件定制方向的客户，我们有两种操作模式，一种是利用本身企业拥有的兼职开发人员进行开发，优势是在价格方面有较大的调整空间另外也能保持一定利润，第二种利用代理管理软件定制平台进行解决，其优势是

更快更高效，缺点是利润空间较低，但是可以增加品牌信誉度，此类项目可以占据丹东地区，未来将会在沈阳设立办事处，至少辐射整个辽宁地区，我们所面对的是企事业单位以及成千上万户的个体商，所以市场空间很大，但是需要利用互联网技术进行开发，随着丹东软件园的成熟与发展，我相信未来丹东在软件方面会形成一个品牌，相当于旅游城市一样的一张城市名片。

其次是视频会议软件项目，立足于丹东市场，拓展整个东北市场，目前丹东市场真正专业视频会议厂商并不是很多，我们以软件视频会议为主，硬件视频会专业资料

议为辅，充分发挥本地优势，我们以视频会议教育方向为主（PPT中详细介绍），目前丹东市场视频会议厂商设立的办事处几乎没有，有的仅是分销商，处于单项目的阶段，并未形成真正意义上的品牌代理效应，我们一站式视频教育平台在整个辽宁省的理念都较为先进，我们这套系统是对传统智能化教学起到了完美补充以及加强，该方向市场刚刚起步，在南方广东地区推广较好，我们将协助家乡学校完成教学信息化平台化，形成稳定局势后，逐步向外拓展，带动当地就业，将向全省推广。

幼儿园远程视频监控系统在全国属于新兴行业，丹东市场还是处于基本空白的局面，据我了解有部分幼儿园主动寻找在当地工程商或者是电信运营商安装此系统，但是价格较高，所以市场非常大，在3-5年时间，会有一半左右的幼儿园上该系统，我们拥有市场上大部分的厂商代理权以及自己研发的幼儿园远程视频监控运营平台（目前处于需要融资阶段），我们将会建立于丹东的市场基础之上，逐步拓展外地的幼儿园项目以及合作伙伴。

（五）竞争分析

（1）竞争优势分析

管理软件方面我们采取双轨销售策略，首先我们拥有自己的稳定兼职开发人员其次我们有平台定制管理软件合作伙伴，所以碰到项目我们将会很灵活的进行处理，无论大小软件项目，我们都有参与的可能性，在价格方面我们这种平台开发技术就就决定着成本优势，在技术方面我们是平台化定制，所以比传统底层软件公司开发公司对比，快速定制出产品也是我们的优势之一。

视频会议方面我们以软件视频会议为主，硬件视频会议为辅，充分发挥自身优势，以及借助互联网大潮，拓展在远程培训教育方面的专注度，特别在一站式教专业资料

育平台方面，我们拥有绝对的产品以及销售技术的领先，目前此套视频会议系统的理念以及项目运作，正处于一个上升的发展期，在部分城市的中小学已经运用此套系统，所以我们拥有着很大的优势。

目前幼儿园远程视频监控运营平台，首先我们拥有一套自己的运营平台，这是整个东北地区大部分公司所没有的，另外我们也拥有多家厂商的代理权，目前整个辽宁省幼儿园远程视频监控项目处于一个高速的发展期，在丹东幼儿园远程视频监控尚处于空白期，立足于丹东本地拓展幼儿园远程视频监控系统，站稳脚跟专业资料

后，向全辽宁省甚至发展各地的合作伙伴，发展自己的运营平台。

（2）竞争劣势分析

管理软件以及视频会议软件方面，相对竞争对手，主要劣势是商业运作手段以及员工的项目运作经验不如对方，特别是当地人脉以及资源方面相对较弱，需要时间来发展，资金方面也不如对方雄厚，风险控制对我们来说非常重要，长时间压项目款对我们来说压力较大，幼儿园远程视频监控方面相对于竞争对手，主要劣

势是人力资源方面以及资金的推广方面不如对方。

五、营销策略

（一）营销渠道以及营销模式

（1）、针对当地集成商

对于当地监控、电子产业的集成商，我们将会跟他沟通软件方面业务合作，介绍项目我们回给其进行返点，甚至联系该公司工作人员，介绍给我们项目，我们给其返点，项目的跟进我们负责。

（2）、针对外地的办事处

对于其他公司在丹东设立的办事处，我们将跟其负责人以及业务员进行沟通，特别在监控方面的工资，类似“大华”、“汉邦”等监控产品公司在当地设专业资料立的办事处进行合作。

（3）、合作企业利益

我们创业初期返点力度必须大，企业管理软件定制项目，我们回给其返点10%，幼儿园远程视频监控项目返点20%，视频会议项目在购买的项目中，我们将给其返点10%。

（4）顾客让渡价值

将顾客让渡价值表示为函数的形式:CDV=TCV-TCC

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总顾客价值函数:TCV=F(X1,X2,X3,……)

总顾客成本函数:TCC=F(Y1,Y2,Y3,……)

我们争取控制在30%以上

（5）、与企业的合作方式

我们目前跟上级企业合作的方式为代理，目前这三块产品，我们在整个辽宁省都可以成为其代理，另外在沈阳、大连当地有我们的合作伙伴，可以在当地拓展我们的业务。

（6）、服务理念

我们可以为中小型企业需要打造一套切合实际的管理软件，让家长足不出户就可以远程观看宝宝在幼儿园的情况，避免虐童时间的发生，让中小学教育真正的进入信息化与平台化，有效利用好教育资源。

（二）广告推广策略

我们前期线以线上网站的模式，利用SEO技术关键词优化，让客户能够主动寻找到我们，在幼儿园远程视频监控方面，我们采取宣传单策略，300块钱，1000张宣传单。

（三）促销策略

对于软件公司来说“促销”，可以说是我们销售中的一种手段吧，我们将会以另外一种方式体现，二次销售的模式，以及业务叠加，如果与客户达成定制会员管理软件方面的需求，我们可以在其他产品进行叠加推销，以降低一些价格模式来完成销售，针对于幼儿园远程视频监控的项目，我们回采取免费赠送幼儿园的设备来销售，一台设备的费用，在2个月左右的运营费我们将收回成本，或者在幼

儿园管理软件方面我们给其进行打折绑定销售，这样我们的客户粘稠度较专业资料

高，另外我们也可以提供免费为幼儿园修理摄像头来增加客户的粘稠度，在实际操作项目当中，一般以免费赠送设备操作较多，在视频会议方面，我们会根据客户的进展情况而定，如果客户迟迟不进行购买，我们可以跟其沟通公司最近推出的优惠政策以及在公司网站上挂起视频会议、企业管理软件、远程视频会议的产品销售上的结合，让客户与我们合作不仅仅性价比高，而且可以满足它的多方面需求。

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（四）营销价格策略

1、零头定价策略

在这三块产品中，我们再在硬件网络视频服务器、会议摄像头、全向麦中采取零头定价策略，比如8路网络视频服务器我们的定价为2580元。

2、整数定价策略

我们在两款硬件产品进货价差额较大的产品，在方案中推荐给客户，但是在销售价格中，让利润大的产品贴近于整数，在会议摄像头方面，因为其价格不透明，所以我们对其价格做详细的规划，利润较大，让客户最终选择此款产品。（五）市场渗透与开拓计划

1、战略联盟模式

我们采取与工程商进行业务上，项目上的合作，跟硬件工程商合作软件产品，跟软件工程商合作硬件产品，由于高铁在2015年左右将会直通丹东，城市与城市之间的距离也缩短了，我们将会在大连、沈阳（辽宁安网讯通软件有限公司）公司进行业务上的合作。争取能从大连获取一定软件外包项目。

2、市场开拓分析

前期能迅速出单的项目是幼儿园远程视频监控，所以在这方面我们力度将是最大的，其实是管理软件定制，未了能获得客户资源，我们要不断的完善网站，优化网站的关键字，让网站尽量排在靠前，视频会议方向前期操作单个项目阶段，后续公司经理充再向教育方向做文章，因为其本身就是一个推广项目。（六）市场营销中意外情况的应急对策

在市场营销依靠我多年来销售的经验，在硬件产品销售中，常常会出现，对方压货不给设备款现象，我们是创业型小公司所以要注意货款的问题，签订任何专业资料

硬件合同，我们都要让对方缴纳一下设备保证金，在客户测试损坏设备的情况，我们将视损坏情况大小而定，采取是否没收设备保证金，当然大部分还是要返还的，这里面存在长期合作的可能性。

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六、项目开发与运营计划

(一)项目的开发

管理管理软件定制方向，前期跟客户沟通产品需求，与软件组负责人沟通定价以及周期问题，发给客户，得到确定信息后，考虑是否从分销商走平台化定制，然后进行开发，在开发的同事，我们跟客户保持良好的沟通，确定每个开发进度以及跟客户的需求稳定度。

幼儿园远程视频监控项目中，确定幼儿园有需求，跟其签订测试合同，让其缴纳部分设备押金，免费让其测试一个月，后续稳定再转为销售。

视频会议的项目，我们带设备去其公司演示，以及给其搭建正式购买环境，后续沟通价格以及服务问题。

（二）项目维护

在客户使用我们家软件出现任何问题，我们都会安排技术第一时间回复客户电话，特别重大技术，我们将安排厂商技术沟通，作为跟进，我们会在一个月内，至少2次回访客户，也为二次销售做准备。

（三）项目售后

客户在使用我们的软件以及产品后，在一年之内我们给予免费维护，在一年以后出现问题，我们承诺成本价格给其维护。

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（四）软件平台在线上与线下的推广

1、线上推广

在线上我们利用网站关键词优化，争取排在百度搜索引起首页中关键词覆盖“沈阳”“丹东”地区，也可以跟其他公司网站合作线上推广宣传。

2、线下推广

前期我们利用招聘兼职业务员，推广幼儿园远程视频监控平台，电话主动拜访新开的幼儿园，特别是注重其他跟幼儿园相关业务厂商进行合作，在企业管理软件、视频会议方面，我们采取跟其他公司进行合作，或者公司业务员进行合作。（五）软件平台盈利模式的探索与应用

管理软件定制方向盈利首先靠极低的开发成本，以及通过转接代理软件定制平台进行业务合作。

幼儿园远程视频监控运营平台方面我们将收取家长平台的运营费，一个月一个账号20元，一般一个幼儿园大约有100人左右，一个月费用在2000元，扣

除成本2元/月，我们一个月能有1800元收入，即使扣除外包费，我们将至少有1000元的收入，拓展10个园的话，我们每个月至少能有稳定10000元收入！这其中还不含硬件产品的收入。

视频会议方向我们将采取两种盈利模式，租用以及购买两种客户，面对租用客户，我们将提高硬件产品价格，至少保证硬件产品收入，购买软件客户，我们将适当给其硬件让利一部分空间，争取一体化服务，售后也比较方便。（六）技术路线

管理软件定制平台技术优势：

1、项目前期可以快速开发出原形，和客户的沟通更方便；

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2、开发周期短速度快，投入人员少，可快速迭代，项目风险小；

3、系统开发过程中，可以快速修复碰到的BUG；

4、平台本身已经实现了很多的技术细节，开发过程中只需重点关注业务流程；

5、可拓展性强，能够快速满足后续客户对系统的扩展要求；

6、后期的维护成本低；

7、可以很方便快速的实现C/S、B/S、移动终端上的应用；

2、

幼儿园远程视频监控运营平台，前期我们采取代理别人产品，后续我们将继续推进我们的产品。

云通讯技术

（1）系统架构方面：采用真正落地的SOA/WOA架构，松耦合、高扩展性，

严格遵循OSGI、SOAP、REST、WSDL、WS等标准和规范，使得基础设施集成层的服务（IaaS）能够顺利与应用支撑平台层（PaaS）、云应用服务平台层（SaaS）进行无缝连接，又相互独立。

（2）计算模式方面：采用云计算、背景感知计算、内容聚合计算等计算模式，才使得复杂的云资源整合、感知用户背景、聚合应用服务、主动推送符合用户个性化服务的信息内容得以完全实现。

（3）统一资源聚合服务方面：采用Mashup技术，实现所有应用资源URI的统一管理和授权，能够快速满足一站式教育平台云应用整合、建立应用资源服务池的需要。

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（4）云服务技术方面：采用REST服务技术（可定制、可寻址性、无状态性、连通性、统一接口、高性能），能快速满足区域内各机构信息资源服务化、建立信息资源服务池的需要。

视频会议软件方面在教育方面，我们采取最完整的的行业集成方案

一站式教育信息化管理平台是一种高度可管理、低成本、易部署的工作平台，不仅具有基本的通讯功能，帮助解决召开会议的繁琐事项，而且二次开发提供丰富的开发接口，用于串接现有或以后新增的各个信息系统，整合学校的多种应用系统紧密集成（学生管理系统、办公自动化系统、网站管理系统）等等。

七、组织与管理

（一）企业组织结构及岗位职责

辽宁视讯科技发展有限公司采用股份制的形式，是一个创新性软件公司。目前从丹东乃至全国市场来分析，我们的企业具有创新性，发展前景良好，随着公司规模的不断扩大，公司会根据战略目标和发展的实际要求，适当调整市场方向，不断完善组织结构。

总经理

客服部技术部市场部财务部专业资料

图7.1公司组织结构图

总经理：付文文

职责：负责公司整体的运营与管理。

市场部负责人:于翰林

职责：负责软件的线下推广和对商家的业务扩展工作，另外对于客户的咨询与投诉进行及时的处理。由于这部分工作较为繁重，总经理付文文在公司初创时期也将参与到本部门中。

财务部负责人：张新

职责：组织编制公司年、季度成本、利润、资金、费用等有关的财务指标计划，

定期检查、监督、考核计划的执行情况，及时调整和控制计划的实施。

技术部负责人：宋波刘凯

职责：负责公司软件平台开发的总体规划、系统分析、软件实现、性能优化，数据库架构等，满足软件平台的运营需求。另外，还要负责软件平台的线上推广工作。

客服部负责人：李希鹏

职责：主要负责客户资料管理，资料收集、资料整理、资料处理等，对不同类型的客户进行不定期回访、高效的投诉处理并与各部门密切沟通，参与营销活动，市场销售等。

（二）未来员工发展计划

对于一个公司的发展，员工是不可或缺的财富，他们不仅仅是公司的新鲜血液也是我们公司发展时的战将，根据公司规划，我们的几个部门会陆续开始雇佣员工，首先是市场部，由于市场部的工作性质要求，我们会雇佣5-10人不等；其次业务部，我们会根据业务需要，适当增加员工数量；技术部在招收员工的时候会比较苛刻，所以我们会优中择优，让最好的技术人员加入我们的团队，大概3-6人左右；财务部，我们会根据公司规模，适当增加一到两人。对于未来新增的其他部门，我们会对其作相应的调整，使我们的公司实现人员的最优配置和能力的最大化发展。

专业资料

（三）报酬体系及人力资源政策

1.薪酬制度

薪酬制度原则：内部公平和外部竞争原则。个人的收入水平与自身业绩表现和公司担任的职务的重要性相关联：在不同区域，根据当地区域的消费水平和公司在

当地区域的战略要求相关联。

2.人力资源管理宗旨

通过发展员工兴趣、特点，让员工传造出最大价值，打造激情团队。

3.公司福利制度

公司注重员工长远的发展和自我价值的实现，不断提升员工对公司的满意程度，既要反映公平性，又要承认其差别性。

（1）培训。一句战略目标及个人的职业发展要求，公司提供每一位员工都有机会参加相应的培训，根据不同岗位培训内容包括：业务技能，员工管理技能，公司发展方向，个人能力提升等相应培训内容。公司希望每位员工都能抱着为自己为公司的发展去参加学习，然后回到实际实践中来，把学到的知识运用到工作生活中来。

（2）职业生涯规划。公司于新加入的员工共同商讨制定符合自身的职业规划，并公司为其提供一些条件，给与实战才能的舞台，激发员工的积极性，提升员工的素质，职业生涯规划充分考虑每个员工的二厂与爱好，将员工的个人目标和公司的目标联系起来，在为公司创造利益时，也为员工自己的个人目标创造条件，探寻合适每个员工的发展方向。

（3）员工持股计划。公司对中高层并做出一定贡献的人员实施资金期权，公司给与他们在一定期限内的资金，以来鼓励其继续努力，让公司的利益与其息息相关。对于员工，公司在市场成长期时可以给予他们购房贷款，贷款利息可以根据员工的实际情况来制定还款计划，让员工感受到公司的温暖，更能激发员工的工作热情。

（四）公司股东及董事会

1.股权比例

辽宁视讯科技发展有限公司最初由6名成员共同出资成立。共计65000元。2.股东名单

股东名单：付文文刘凯宋波张新李希鹏于翰林

专业资料

3.董事会成员及背景

付文文：大学学历，年龄26，从业将近3年音视频软件领域销售，后期与s宋波学习管理软件相关技术。

刘凯：大学学历，年龄30，从事音视频开发将近5年，在软件架构方面上有所建树。

宋波：大学学历，年龄35，从事音视频以及企业软件开发8年，擅长.net软件开发技术。

张新：大学学历，年龄26，跟付文文高中同学，目前在沈阳一家公司任职财务。

于翰林：大学学历，年龄29，目前在一家音视频软件公司任职技术，擅长处理网络问题。

李希鹏：大专学历，年龄26，目前在一家丹东软件公司做售前。

（五）分红制度

1.分红总额比例

劳动分红总额及其比例由企业最高决策层做出，分为“首期比例”和“续期比例”。（1）首期比例是企业初次建立分红制度的年度所确定的分红比例，用公式表示为：S=H*G/L

式中：S为首期劳动分红比例；H为劳动分红总额占工资总额的%；G为年度工资总额；L为年度可分配利润总额。

（2）续期比例是建立利润分享制度以后的年份中，劳动分红比例可以按照不变、累进或浮动三种方式确定。不变是指首期比例确定之后，以后年度的劳动分红占利润总额的比例不变；累进是指劳动分红比例逐年按一定比例上调；浮动是指劳动分红比例不固定，随企业利润而变化。

分红额度是按照一定的比例从企业利润中提成，比较常用的形式是浮动分红专业资料

比例，计算方法是在企业获得的利润达到预先规定的“投资回报率”之后，剩余部分即为红利。

2.雇员分红比例

劳动分红总额确定之后，在雇员之间的分配方式为：

（1）按工资的固定百分比分配。该种方式以工资为基础，把分红作为一种补充劳动报酬。

（2）按工资的累进百分比分配。在该种方式中，工资层次越高，所或劳动红利百分比越高，累进分配方式主要起着拉大工资档次，刺激雇员多做贡献的作用。（3）按“分红系数”分配。根据工作岗位的性质和特点，制定不同岗位的“劳

动分红系数”，用年度红利总额除以系数总额，求出标准红利，在乘以个人所承担工作的红利分配稀疏。公式为：A=[Y/(X1-n)]*Xn式中：Y为年度分红总额；X1-n为系数总额；Xn为个人红利分配系数。

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八、财务分析

（一）财务规划

由资产、资金、财务信息以及财务人员等构成的财务资源是辽宁视讯科技发展有限公司未来发展的重要资源之一。因此，财务战略应该是为了适应公司未来发展战略，在内部、外部有效地配置、使用及管理财务资源，追求符合公司价值最大化的一系列目标、规划和措施。对公司的财务战略产生重大影响的因素主要包括内外部环境因素：根据外界的机会和挑战，以总体战略为基点制定财务战略，如：宏观经济环境、市场环境、法律法规等政策环境；根据公司内部发展需要及具备的各项资源和财务管理能力进行财务规划选择，如：企业自身的经营管理特点，各板块的业务发展规划。制定适应辽宁视讯科技发展有限公司发展要求的财务战略及规划，促进公司整体战略的实现。

1.2014年财务报表

专业资料0负债:

长期投资其他流动负债38

专业资料

50,00039流动负债合计长期股权投资12

长期债权投资13长期负债:

40长期借款长期投资合计14

41

:

固定资产长期应付款

34,00其他长期负债42固定资产原价150

累计折减:

旧16

432,000

14,00440长期负债合计固定资产净值17工程物资18

50,000

在建工程19

负债合计45

（或股东权所有者权益

专业资料

1-51600.0250000.0034

-35800.05

6

7

8

9

专业资料偿还债务所支付的现

8

分配股利利润或偿付利

9所支付的现

支付的其他与筹资活动

0关的现

现金及现金等价物净增现金流出小01

情况14200.00

筹资活动产生的现金流65000.00现金的期末余

2净1

四、汇率变动对现金的影减：现金的期初余2

3

14200.00加：现金等价物的期末五现金及现金等价物净增34

加：期初现金及现金等价减：现金等价物的期初45余

14200.00

六期末现金及现金等价物现金及现金等价物净增14200.00

5

6

年）8.3利润表（2014表金额单位：元年会计期间:2014

行2760212,5002350,0004263,50056

7

8

9

专业资料

-39,20010-”号填列）二、营业利润（亏损以“11加：营业外收入

12减：营业外支出

13其中：非流动资产处置损失

-39,20014-”号填列）三、利润总额（亏损总额以“15减：所得税费用

-39,200

16

-四：净利润（净亏损以“”号填列）

年账务报表2.2015

单位：元）表8.4资产负债表（2015/12/31行行期末数年

初数负债和股东权益产年初数期末数资次次流动资产：:

流动负债

13,4014,2026001短期借款货币资金27预收帐款2短期投资

应收票据328应付账款

应付工资29应收股息4

应付福利费应收账款30

5

50,0051,60其他应收款03106应付利润33

50,00034

50,00035

3637

专业资料

专业资料

专业资料

专业资料

年）2015表8.6利润表（金额单位：元年会计期间:2015

项目行次159,0001一、营业收入

3,000

2

减：营业成本专业资料

年财务报表20163.单位：元表8.7资产负债表（2016/12/31）

行行期末数年初数产年初数期末数负债和股东权益资次次:

流动负债流动资产：

12,8013,40010货币资金26短期借款

2短期投资27预收帐款

3应收票据28应付账款

应付工资4应收股息29

应付福利费应收账款30

5

40,2050,0031应付利润06其他应收款0

500存货32应交税金7

待摊费用其他应交款83350,000

一年内到期的9

其他应付款34

专业资料

67,000768005067,076,8（负债和所有者权益专业资料

专业资料

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年）8.9利润表（2016表金额单位：元年会计期间:2016

项目行次229,8001一、营业收入5,000减：营业成本2

3营业税金及附加

50,0004销售费用134,6005管理费用

财务费用6

7资产减值损失

-加：公允价值变动收益（损失以“”号填列）8

投资收益（损失以“”号填列）-9

专业资料专业资料

（二）投资计划1.风险企业筹资资本结构的安排我们认为确定企业最佳资本结构的最主要标准是：

）确保企业可以按期偿还债务，资金能够顺畅周转，保证企业的持续发（1展。）企业净资产收益率最大。企业经营的最终目的是扩大所有者收益。企（2业在确定资本结构时，力求使负债经营所获收益尽可能多地超过负债经营成本，进而提高所有者的资本收益率。投资收益和再投资2.（1）投资收益分析每

股市场价/每股净利润；市盈率=

/每股净资产值；净资产倍率=每股市场价/每股资产值。资产倍率=每股市场价2）现金保障能力分析（提供劳务收到的现金=销售商品、销售商品收到现金与主营业务收入比率

。/主营业务收入×100%虚正常周转企业该指标应大于1。如果指标较低，可能是关联交易较大、构销售收入或透支将来的销售，都可能会使来年的业绩大幅下降。经营活动产生的现金流量净=经营活动产生的现金流量净额与净利润比率100%净利润×。额/（营业现金流量净额－其他与经营活动有关的=净利润直接现金保障倍数。/主营业务收入×100%现金流入+其他与经营活动有关的现金流出）（短期借款/营业现金流量净额营业现金流量净额对短期有息负债比率=

100%。年内到期的长期负债）×+1专业资料

每股现金及现金等价物净增加额=现金及现金等价物净增加额/股数。

每股自由现金流量=自由现金流量/股数。（自由现金流量=净利润+折旧及摊销－资本支出－流动资金需求－偿还负债本金+新借入资金）

（3）利润构成分析

为了让投资者清晰地看到利润表里面的利润构成，必须对由股份有限公司会计制度规定必须有的损益项目（含：主营业务收入、其他业务收入、折扣与折让、投资收益、补贴收入、营业外收入、主营业务成本、主营业务税金及附加、其他业务支出、存货跌价损失、营业费用、管理费用、财务费用、营业外支出、所得税、以前年度损益调整。）对净利润的比率列一个利润构成表。

（4）实现红利再投资

实施红利再投资的总体思路可以概括为：发行人为投资者派发红利权证，投资者可在规定的时间内或者选择将红利权证转为股份，或者选择持有现金。

3.风险投资后双方股权比例

风险投资家要求的股权比例P=风险投资预期的总收益Y/企业期末预期价值V。其中Y=K(I+IRR)n，或Y=KX，K为投资额，IRR为要求的内部收益率，n为投资期限，X为预期总回报倍数。

4.投资者介入公司经营管理制度

（1）在被投资企业生命周期的初始阶段

由于此时信息不对称情况最为严重，因此风险投资机构与被投资企业管理者之间的交流会非常频繁。尤其是当创业者没有经验时，更应该和风险投资机构进行主动的沟通，而风险投资机构也会积极派遣专业管理人员对企业进行监管，此时风险投资机构一般会选择参与企业的管理层。

（2）风险投资机构投资于企业的发展阶段

此时企业管理层已基本建立，各项经营活动以步人正规。风险投资机构更应该注重对被投资企业在战略制定等方面的决策性参与和监督，而对于企业的日常管理仅进行定期的检查即可。

（3）风险投资机构的介入

风险投资机构主要以参与董事会为主，如果风险投资机构有精力和能力，也可适当的考虑参与被投资企业的管理层，但应注意的是，此时被投资企业管理层已经建立，风险投资机构派遣的人员能否与原有管理层处理好相互之间的关系对专业资料

投资项目的成功与否至关重要，如果双方产生摩擦，那会对整个投资项目非常不利。当然，如果风险投资机构于企业的成熟前期，此时风险投资机构的目的更多

的是等被投资企业上市从而依靠出售股权而获利，因此在这种时候风险投资机构一般不会参与被投资企业的管理，甚至也不介入被投资企业的董事会，只是依据风险投资协议定期监管。保证自己的资金不受侵害而已，而且监管频率也不是很高。

（三）资金需求计划

资金需求计划表8.10

辽宁视讯科技发展有限公司

现金支出（流出）现金收入（流入）

序项目金额项目金额序号号2014年

1主营业务收入-管软软件定制300001支付电费1000

幼儿园远程视-主营业务收入20000

支付职工工资2

500002

频监控33主营业务收入—视频会议支付办公费100020000

5000支付所得税款44

55支付房租10000

630006购买办公设备

700

7

7

租用服务器

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（四）销售收入与预测

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九、风险分析（一）市场风险市场风险包括：市场容量、市场份额、产品竞争力等方面的内容。）市场容量。这关系到技术创新产品的市场前景问题，决策者往往乐于（1对潜在市场容量做出偏高估计的错误决策。）市场份额。一项新技术产品潜在的市场份额决定了投资企业潜在的获（2利能力。）产品竞争力。这是企业发展的核心要素。（3）营销策略。现有的销售网络能否满足市场拓展需要？是否需要建立新4（的销售渠道和销售队伍等。（二）技术风险对于突发事件平稳的运行，技术风险主要体现在公司的软件平台能否安全、在技术上是否具有容灾系统等。（三）管理风险风险管理是对辽宁视讯科技发展有限公司内可能产生的各种风险进行识别、衡量、分析、评价，并适时采取及时有效的方法进行防范和控制，用最经济合理的方法来综合处理风险，以实现最大安全保障的一种科学管理方法。

（四）财务风险

在开发阶段需要大量的资金投入，特别是软件平台的研发，对于我们初出茅庐、年轻气盛的大学生们来说太过资金匮乏，如果第一年的成本和收入能够持平或者赢利那是很好的，也有利于我们大展拳脚，但如果第一年没有赢利反而小于成本，

这对于第二年的投入风险更大。这也主要是取决于需求方是否看好我们的项目。（五）人力资源风险

一般我们可以按人力资源管理中的各环节对风险进行分类，如招聘风险、绩效考评风险、工作评估风险、薪金管理风险、员工培训风险、员工管理风险等等。对高新技术企业来讲，招聘风险、绩效考评风险、薪金管理风险、员工管理风险等显得更为重要。另外我们也可从已知风险、可预知风险、不可预知风险的角度专业资料

对风险进行分类。对于已知风险和可预知风险我们要采取积极地措施进行防范。（六）其他风险

（1）需求风险。需求方的认可是我们最大的原动力，如果市场调查的结果并不是我们付诸实践后所要达到的好的效果，需求方不能认可我们的项目，那么我们会失掉客户导致赢利受损。这是我们需承担的最大的风险，在面临诸如此类问题时，一定要控制好局面，调整策略方针，使风险压到最低，以免造成更多的损失。（2）竞争对手风险。相较于其他成熟的软件平台研发团队，我们起步比较晚，要承担的风险也会比较多。因此我们要和其他软件公司进行战略联盟，进行长期合作，互利互惠，形成双赢局面。

（3）宏观经济风险。虽然金融危机已经过去，但不知道今后会面临怎么样的挑战，我们要做好准备防患于未然，且我们都是第一次创业，难免会出现经营、决策上的失误，使公司也遭受一定的损失。对此，我们公司的核心人物要认清自我，少专制多分权，经常和下属沟通交流。

十、固定资产

（一）工具和设备

根据预测的销售量，假设到达100%的生产能力，企业需要购买一下设备：

名称数量单价总费用（元）电脑7350024000

电脑桌700

700

1

700

租用服务器

（二）交通工具

根据交通及营销活动需要，拟购置以下交通工具

名称数量单价总费用（元）

公交卡3100300

专业资料

（三）办公室家具和设备

办公室需要以下设备：

5100模拟摄像头500

110001000全向麦

网络视频服务器700700

1

（四）固定资产折旧

项目价值（元）年折旧（元）

31000工具和设备13000

交通工具无无

3000

办公家具和设备1000

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十一、法律分析

（一）人力资源管理方面可能存在的法律风险及解决对策（一）、根据《劳动法》、《劳动合同法》及相关法律、法规的规定，结合以往工作经验，下述问题较为引发劳动争议纠纷，也是贵公司风险防范的重点事项包括但不限于以下：

1、内部设立的规章制度直接抵触劳动法律及法规；

2、未依法足额为员工缴纳社会保险及住房公积金；

3、未在法定时间依法为员工办理人事档案及社保等转移手续；

4、《劳动合同》终止、单方解除等公司履行通知义务不规范;

5、未按时支付工资(主要是加班、加点工资)；

6、未按国家部门规章的规定支付病假工资。

（二）、解决对策

1、对公司内部规章制度进行审查，对违法事项进行修改或进行法律技术处理。

2、对公司的现有劳动主体进行分类，对员工签订劳动合同，对顾问用聘用协议约束，对其他主体用劳务或服务协议进行约束，降低人力成本及避免未足额支付社会保险所带来的风险。

3、对为未依法办理人事档案及社保转移手续产生的后续法律风险，用协议的方式进行风险转移；

专业资料

4、对劳动合同终止、单方解除等所发通知，进行版本化，避免所发通知不规范带来的法律风险。

5、在有条件的情况下向劳动部门申报不定时或综合用工制度，尽量让加班、加点降低到最低风险。

6、建立的人事制度，对病假进行定性并进行约束（如病假应取得现区县级医院的诊断证明等等）。

（二）知识产权及非专有技术方面法律风险及对策

公司未来将申请专利、商标等，并设有研发机构，因此主要法律风险集中在专利、商标侵权及非专有技术人员跳槽所导致的侵权，由此可以采用以下措施进行

防范：

1、建立知识产权保护审查制度。（主要是对研发创新、成果转让、投资合作等领域）；

2、建立员工许可准入和安全保密制度。（主要是对关键技术、工艺流程、技术参数和重要客户资料等）；

3、与核心技术人员签定保密协议，具体操作主要是1）从研发岗位员工的管理上，建议员工签订《知识产权与保密协议》之前，对已拥有的各项知识产权（包括专利技术、著作权、商标权和商业秘密）的基本情况，按照法律规定或与第三方协议约定所应当承担的保密义务状况、在一定时期和领域禁止的行为的基本情况（即已有权利状况和受限情况）向公司做出书面说明。2）员工进行商业秘密和科学技术秘密的交流的法律控制(可以具体的规定交流过程中的禁止条款)。3）贵公司商业秘密进入公众领域下员工仍负有的保密义务。4）职务发明和与贵公司工作有关的发明、创造的知识产权的归属和员工的汇报义务。5）违约金、赔偿金及公司对第三方的追诉权。

4、与核心技术人员签定同业禁止或限制协议，具体建议规定员工在职期间（亦专业资料

可约定包括离职后的一定时间内）不得组织或参与任何与本公司相竞争的企业的活动，离职时应归还贵公司相关知识产权资料并不得对该资料进行复制和传播。

5、企业内部建立专人追查制度。

三、针对代理商的主要法律风险及防范对策

1、对国外供应商的主体法律资格审查（行业资质）；

2、合同签订中争取有利的缔约时间和地点对合同执行有主要影响；

3、合同执行过程中付款前的确认审查。

(三)债权维护法律风险及防范措施.

公司对日常经营中产生的债权，法律风险主要在于：对到期债未进行诉讼时效审查或未采用诉讼时效中断制度来保护债权，目前债权维护采用的措施有：

1、对到期的债权进行管控，避免债权超过诉讼时效而丧失胜诉权；

2、对到期债权向债务人提出书面主张，该措施作用在于：1）、督促债务人履行到期债务；2）、该主张能使诉讼时效中断，从而能避免债权过诉讼时效所带来的法律风险。

3、对到期债权不还又不能采取诉讼时效中断措施的，应采用诉讼方式解决。

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附录:

视频会议市场调查报告》《关于软件定制、幼儿园远程监控、软件产品市场调查报告：调查背景幼儿园远程视频监控、目前丹东地区大力扶持软件产业，调查管理软件定制、

视频会议这三块业务，真正获得这三块业务的市场情况以及未来发展预测。调查目的这三款产品准备在丹东这座城市进行推广以及项目操作，为此从市场方面，。特别是互联网方面提取有效数据资料，为产品市场方向做一个准确的定位调查范围丹东市场为调查核心调查方法大部分会在网上搜常规下中小型企业寻

找合作公司，由于软件行业的特殊，

行业领域的一些所以我们调查定位在互联网以百度搜索引擎作为调查中心，索，元，由