高端客户开发及话术课件

高端客户开发及话术高端客户开发及话术三步曲做大单的理由和好处有钱人的特点高端客户的开拓和公关技巧

三步曲做大单的理由和好处高端客户开发及话术三步曲做大单的理由和好处有钱人的特点高端客户的开拓和公关技巧

三步曲做大单的理由和好处关于“有钱人”的五个事实他们和一般人一样，也有需要、困难、欲望，也有着不可预知的未来与危机不少有钱人及经济富裕的家庭并没有任何理财计划，因此在财务上，他们需要一份完善的建议当这些有钱人准保户面临一些选择时，只要能设法取得他们的信赖，会立即做出决定有钱人准保户市场其中酝酿的再保及加保几率十分大如果你能取得其中一位准保户的信任，让他成为你的保户，他将是成为你转介绍中心的最佳人选关于“有钱人”的五个事实他们和一般人一样，也有需要、困难、欲生：老：病：死：生活疾病看护手术治疗收入配偶子女父母无后顾之忧有钱人也担心------生：老：病：死：生活手术配偶无后顾之忧有钱人也担心-----购买不购买问题是否足够严重以至于我要考虑解决它？问题的严重性解决方案的成本客户心中的天平--价值等式加大减轻购买不购买问题是否足够严重以至于我要考虑解决它？问题的严重性购买不购买解决方案的成本加大问题的严重性1问题的严重性2问题的严重性3客户心中的天平--价值等式购买不购买解决方案的成本加大问题的严重性1问题的严重性2问题高额保单九大准客户市场区隔A高净值客户B高净值且高收入C高收入1公司负责人1A年长或已退休的经营者1B仍主其事的经营者1C投资新兴事业2受雇者2A退休经理人或专业人士2B仍受雇于他人的高阶经理人2C年轻的专业人士如工程师、律师、医师3财富或收入的获得者3A有形或无形资产的继承或受益人3B拥有某种专利权的发明家3C作家、音乐家或演艺人员高额保单九大准客户市场区隔ABC11A1B1C22A2B2C有钱人想些什么？类别诉求重点超级有钱人通常年龄在50岁以上，精通财务管理，切勿以理财专家的姿态出现在他们面前，他们“习惯”高品质的个人服务，用足以彰显他们身份地位的服务来博取他们的好感如替他安排旅游计划、订购高水平的戏剧、提供其感兴趣的信息中等有钱人如何保有目前拥有的这份财富，进而拓展更多的财富，直到退休，他们的压力在于退休后财富是否仍能让他们无后顾之忧，一份完善的退休计划是这些人最需要的，通过保险的储蓄功能，在理财配置上提出一部分强制储蓄的资金，当作未来应对人生或事业风险的准备是最佳切入点普通有钱人十分注重理财效益，扩张财富是他们的重要目标有钱人想些什么？类别诉求重点超级通常年龄在50岁以上，精通财有钱人个性房地产老大：目标高远，相信眼光、判断，蔑视“小气商人”实业企业家：求稳健，相信技术、科学，蔑视“轻浮自大”贸易公司老板：崇高精明手段，注意“差价”，喜投机，蔑视“老实呆板”代理公司经理：关注“新品牌”新的“销售模式”喜闻“新信息”，蔑视“埋头苦干不闻天下事”的实干者零售店的店主：精打细算，节俭以求利润，相信“勤劳巧干”的道理，蔑视“讲排场”“乱投资”“发白日梦”的人股海大户：以小搏大，敢于冒险，眼光独到，蔑视“犹豫寡断、办事拖拉”，也蔑视“辛苦钱、血汗钱”致富之人有钱人个性房地产老大：目标高远，相信眼光、判断，蔑视“小气商三步曲之三做大单的理由和好处有钱人的特点高端客户的开拓和技巧

三步曲之三做大单的理由和好处高额客户的主顾开拓自查客户群体：挖掘潜在的优质客户利用“高额客户”大力展开“核心转介”与银行、证券朋友合作，开拓“金矿”，活跃于社会团体活动，习惯行走、消费于商业人士聚集的地方个体劳协（归口工商局管理）工商业联合会、会计师协会、餐饮业协会女厂长协会、妇女企业家协会民营企业家协会各民主党派、政协房地产同业协会高额客户的主顾开拓自查客户群体：挖掘潜在的优质客户与有钱人沟通的准则20/80定律：80%去聆听，20%在主讲自重观念：没有平等对话的资格，便失去了销售的机会与有钱人沟通的准则20/80定律：80%去聆听，20%在主讲与有钱人沟通的要领放开、放松、放松、放开敢于追问“为什么”遇到尴尬，笑声是最好的化解剂与有钱人沟通的要领放开、放松、放松、放开绝妙“黄金问题”三问1、某先生，不晓得您当年是怎样创办这份事业的？（营造氛围）2、我很有兴趣想知道，贵公司目前的生意如何？（财力试探）3、你觉得在未来的六个月，甚至在永远的将来，公司和您个人将会有什么样的发展？（积极还是消极）绝妙“黄金问题”三问1、某先生，不晓得您当年是怎样创办这份事中国人的人性

1、中国人凡事要面子，讲话颠三倒四，越是用语言强调的，越是自己最缺的。

2、中国人谈话很老“庄”。

3、中国人办事，凡事讲关系。合法不如合理，合理不如合情。中国人的人性1、中国人凡事要面子，讲话颠三倒四，越是大客户的销售话术大客户的销售话术员工工资父母消费企业家爱人消费孩子消费企业生意1七星北斗图员工工资父母消费企业家爱人消费孩子消费企业员工工资父母企业家生意企业开支爱人开支孩子开支1七星北斗图员工工资父母企业家生意企业开支爱人开支孩子1七星北斗图

王先生，其实您根本不需要买保险。因为像您这样成功的人士，根本不用保险来支付医疗费；您腰缠万贯，根本不用保险来储蓄；您身价千万，根本不用保险来保障身价；您是一位投资专家，根本不用保险来投资。其实，您本身就是保险，因此您根本没有任何保险的需要。但是，您又被您的家人和员工所需要，因此您也是他们的保险，您同意吗？1七星北斗图王先生，其实您根本不需要买保险。因为像2阴阳平衡图阳阴健康平安得意如日中天有病意外失意日落西山2阴阳平衡图阳阴健康平安得意如日中天有病意外失2阴阳平衡图胡雪岩：清末人士，一生经营四种生意（军火、丝绸、钱庄、药店）。鼎盛时期生意兴隆、妻妾成群、富可敌国，被封为一品红顶商人。在成为左中堂和李鸿章卡位之争的牺牲品后，军火、丝绸、钱庄生意全部被查封，唯独药店（胡庆余堂国药店）却仍然保留着，并历经百年长盛不衰，至今仍是杭州城最大的药店之一。2阴阳平衡图胡雪岩：

胡庆余堂长盛不衰的原因：当年太平军和清军为争夺杭州城，血战达一年零八个月之久。清军破城之后，杭州城内灾役泛滥、饥薨遍野。胡雪岩见后发慈悲心，布施出十船粮草、医药，在胡庆余堂门前施粥施药，以此功德方始得胡庆余堂百年长胜不衰。存一片好心愿天下苍生无灾无难送一济良药愿病苦百姓幸福平安悬壶济世胡庆余堂长盛不衰的原因：当年太平军和清军为争夺杭2阴阳平衡图

因此，您现在是处于（健康、得意、平安、如日中天）阳的一面，因而不需要保险；然而这个世界本身就是阴阳并存而生的。有天就一定会有地，有白天就会有黑夜，因此有阳就一定会有阴。假如未来如果你处在（有病、失意、意外、日落西山）阴的一面，那时候您还会说您不需要保险吗？2阴阳平衡图因此，您现在是处于（健康、得意、平安、3水池理论收入支出3水池理论收入支出3水池理论

古人说得好，财就是水。钱就像水一样，只有不断地流动，才会越来越有生气、越来越多、源源不断。王先生，我们先要有一个花钱的目标，才会有一个赚钱的动力进而找到一个赚钱的机会您同意吗？3水池理论古人说得好，财就是水。钱就像水一样，只有3水池理论

我们有赚钱，就一定会有花钱，也只有会花钱才会赚到更多的钱。但我们花钱有两种方式：一种是像水龙头一样一点一滴在不知不觉中花掉；一种是用一根管道，把暂时用不到的钱导入一个水池里，在你急需时有一满池水。人寿保单就是你储蓄2万元，我们公司给您开一个100万的帐户。我想像您这样有智慧的人一定会会选择把钱存到水池里。3水池理论我们有赚钱，就一定会有花钱，也只有会花钱3水池理论

今天，您是一位有爱心和责任感的老板。您愿意为单位上千位员工的未来负起责任，您愿为他们花上百万投保。但是您知道吗？尽管您的员工都非常非常的优秀，但在重庆3000万人口中却可以轻易找到，您同意吗？而像您这样的企业家却只有一个。就像没有毛主席就没有新中国；没有邓小平的改革开放就没有繁荣富强的今天；同样如果没有像您这样优秀的企业家，就不会有您今天这么强的企业，因此您才是最宝贵的。3水池理论今天，您是一位有爱心和责任感的老板。您愿4工资话术工资50万工资5万离开创造500万4工资话术工资50万工资离开创造500万4工资话术

王先生，今天您企业里有成千上万名员工，您每月为他们支付上百万的工资。冒昧地请教您一个问题：假如今后您有事不能工作而企业需要500万的资金来应付变故，有没有谁会给您这笔钱让您的企业度过难关？我想一定没有，只有您愿意对吧.所以您才是最宝贵的，您是企业里最优秀也最重要的员工，你同意吗？您愿意为他们每月支付上百万工资，您愿不愿意为您这位最重要的员工每月多发5万元工资，将来这笔钱会变成一大笔急用的钱，保障您的企业正常持续地运转。4工资话术王先生，今天您企业里有成千上万名员工，您5手拉手话术5手拉手话术5手拉手话术

基金进入股市、股民进入基金，选择基金选择庄家是致胜之道。不投资就像鲨鱼困在沙滩上，早晚金钱会贬值.但是投资有风险，无知更有风险.专家机构永远好过个人投资;庄家投资永远好过散户运作；庄家好过个人。国华人寿拥有最好的专家团队，是机构中的庄家，二十一世纪是合作的世纪，我们都知道，和银行合作、和企业合作、和商家合作。但是，当你购买了锦绣人生不仅仅只是买一张保单，而是和一个资产雄厚的、目前中国保险业盈利前三的金融机构合作。和银行合作能让你锦上添花，和保险公司合作更能给你雪中送炭，我愿意做你和国华人寿的桥梁，让我们把钱从存单上储存到保单上，和国华结缘好吗？5手拉手话术基金进入股市、股民进入基金，选择基金选心愿担忧成功资本以后没钱六心愿担忧话术能力时间保险心愿担忧成功资本以后没钱六心愿担忧话术能力时间保险六心愿担忧话术

王先生，您已经那么有钱了，请问您为什么还要那么辛苦的工作？其实是为了完成心愿、拿走担心对吗？您的心愿小到为了追求更大的事业挑战，让企业成为当地一面旗帜；大到是为了中华民族的更快地崛起作贡献是吗？然而您事业的成功取决于三个因素：资本、能力和时间。六心愿担忧话术王先生，您已经那么有钱了，请问您六心愿担忧话术

资本

您可以轻易获得，能力您已经完全的拥有，但是时间却是谁都不能保证，而保险可以保障您昂贵的时间。另一方面，您已经习惯了过上层社会的生活，所以会担心以后会没有钱。因为人生都有阴阳两个状态，有健康就会有有病、有得意就会有失意、有年轻就会有年老。同样企业有一帆风顺的时候，就一定会有比较困难的时候。当公司资金周转遇到困难时，保险公司会雪中送炭，马上给您一笔风险抵御金，缓解遇到的压力，帮您顺利度过难关。六心愿担忧话术资本您可以轻易获得，能力您已经完全七锦绣大单话术

王先生:锦绣保单交费不低，但是好在只交十年，而且在中国人的收入都有高峰期和低潮期，锦绣险种就是在你收入高峰期内的10年里为你的未来建立起了一个完善的经济保证系统。虽然现在它分红不如你的生意，但是它经过国华专家的长期运作，会产生复利。七锦绣大单话术王先生:锦绣保单交费不低，但是七锦绣大单话术古语说得好：“人不理财，财不理人”。因为投资有风险，无知更有风险，不投资也会有风险，所以我们必须学会投资理财。投资成败主要看四点：①、专业②、长期③、复利④、安全七锦绣大单话术古语说得好：“人不理财，财不理人”。因为投资七锦绣大单话术

国华人寿董事长作为法人股大王,投资中的大户，拥有资金面、技术面、信息面、政策面等四个基本要件，是值得托付的对象。投资还要注意四点：

1、机构永远好过个人

2、庄家永远好过散户

3、专家永远好过盲目

4、政府永远好过民间七锦绣大单话术国华人寿董事长作为法人股大王,投资中1、以上计划可获得国华人寿客户体检中心VIP卡一张，两年一次体检服务（设想）。

2、看得见的是每一张银行存折和生意上来来往往的周转资金，看不见的是福气存折，福气代表平安和福德，一份保单一份福气。

3、买入资产，不要打理，源源不断帮我们生钱。

4、今天，您、我和国华人寿，通过我的手将您的手和拥有中国保险业盈利前三的金融机构紧紧相握，她会帮您创造更多财富。VIP客户的尊享1、以上计划可获得国华人寿客户体检中心VIP卡一张，两5买保险不是增加开支，而是强迫自己存一笔真正属于自己的资产。

6买保险短期看觉得买多了，再过三年交完了觉得没什么，再过10年，20年您会后悔买少了，这种时候，只有两种情况，一是您很有钱，您会更高兴，一是没有钱，您会感谢存了这笔钱，您也会更高兴，这时候如果身体有三高，您还会再买吗？假如当初刘小姐再坚持做做工作让我为自己存多一点，该多好啊。

7帮自己找到用钱的缺口，赚钱的机会就来了，所以保险越买越有钱。VIP客户的尊享5买保险不是增加开支，而是强迫自己存一笔真正属于自己谢谢聆听!谢谢聆听!11醉翁亭记

1．反复朗读并背诵课文，培养文言语感。

2．结合注释疏通文义，了解文本内容，掌握文本写作思路。

3．把握文章的艺术特色，理解虚词在文中的作用。

4．体会作者的思想感情，理解作者的政治理想。一、导入新课范仲淹因参与改革被贬，于庆历六年写下《岳阳楼记》，寄托自己“先天下之忧而忧，后天下之乐而乐”的政治理想。实际上，这次改革，受到贬谪的除了范仲淹和滕子京之外，还有范仲淹改革的另一位支持者——北宋大文学家、史学家欧阳修。他于庆历五年被贬谪到滁州，也就是今天的安徽省滁州市。也是在此期间，欧阳修在滁州留下了不逊于《岳阳楼记》的千古名篇——《醉翁亭记》。接下来就让我们一起来学习这篇课文吧！【教学提示】结合前文教学，有利于学生把握本文写作背景，进而加深学生对作品含义的理解。二、教学新课目标导学一：认识作者，了解作品背景作者简介：欧阳修(1007—1072)，字永叔，自号醉翁，晚年又号“六一居士”。吉州永丰(今属江西)人，因吉州原属庐陵郡，因此他又以“庐陵欧阳修”自居。谥号文忠，世称欧阳文忠公。北宋政治家、文学家、史学家，与韩愈、柳宗元、王安石、苏洵、苏轼、苏辙、曾巩合称“唐宋八大家”。后人又将其与韩愈、柳宗元和苏轼合称“千古文章四大家”。

关于“醉翁”与“六一居士”：初谪滁山，自号醉翁。既老而衰且病，将退休于颍水之上，则又更号六一居士。客有问曰：“六一何谓也？”居士曰：“吾家藏书一万卷，集录三代以来金石遗文一千卷，有琴一张，有棋一局，而常置酒一壶。”客曰：“是为五一尔，奈何？”居士曰：“以吾一翁，老于此五物之间，岂不为六一乎？”写作背景：宋仁宗庆历五年(1045年)，参知政事范仲淹等人遭谗离职，欧阳修上书替他们分辩，被贬到滁州做了两年知州。到任以后，他内心抑郁，但还能发挥“宽简而不扰”的作风，取得了某些政绩。《醉翁亭记》就是在这个时期写就的。目标导学二：朗读文章，通文顺字1．初读文章，结合工具书梳理文章字词。2．朗读文章，划分文章节奏，标出节奏划分有疑难的语句。节奏划分示例

环滁/皆山也。其/西南诸峰，林壑/尤美，望之/蔚然而深秀者，琅琊也。山行/六七里，渐闻/水声潺潺，而泻出于/两峰之间者，酿泉也。峰回/路转，有亭/翼然临于泉上者，醉翁亭也。作亭者/谁？山之僧/曰/智仙也。名之者/谁？太守/自谓也。太守与客来饮/于此，饮少/辄醉，而/年又最高，故/自号曰/醉翁也。醉翁之意/不在酒，在乎/山水之间也。山水之乐，得之心/而寓之酒也。节奏划分思考“山行/六七里”为什么不能划分为“山/行六七里”？

明确：“山行”意指“沿着山路走”，“山行”是个状中短语，不能将其割裂。“望之/蔚然而深秀者”为什么不能划分为“望之蔚然/而深秀者”？明确：“蔚然而深秀”是两个并列的词，不宜割裂，“望之”是总起词语，故应从其后断句。【教学提示】引导学生在反复朗读的过程中划分朗读节奏，在划分节奏的过程中感知文意。对于部分结构复杂的句子，教师可做适当的讲解引导。目标导学三：结合注释，翻译训练1．学生结合课下注释和工具书自行疏通文义，并画出不解之处。【教学提示】节奏划分与明确文意相辅相成，若能以节奏划分引导学生明确文意最好；若学生理解有限，亦可在解读文意后把握节奏划分。2．以四人小组为单位，组内互助解疑，并尝试用“直译”与“意译”两种方法译读文章。3．教师选择疑难句或值得翻译的句子，请学生用两种翻译方法进行翻译。翻译示例：若夫日出而林霏开，云归而岩穴暝，晦明变化者，山间之朝暮也。野芳发而幽香，佳木秀而繁阴，风霜高洁，水落而石出者，山间之四时也。直译法：那太阳一出来，树林里的雾气散开，云雾聚拢，山谷就显得昏暗了，朝则自暗而明，暮则自明而暗，或暗或明，变化不一，这是山间早晚的景色。野花开放，有一股清幽的香味，好的树木枝叶繁茂，形成浓郁的绿荫。天高气爽，霜色洁白，泉水浅了，石底露出水面，这是山中四季的景色。意译法：太阳升起，山林里雾气开始消散，烟云聚拢，山谷又开始显得昏暗，清晨自暗而明，薄暮又自明而暗，如此暗明变化的，就是山中的朝暮。春天野花绽开并散发出阵阵幽香，夏日佳树繁茂并形成一片浓荫，秋天风高气爽，霜色洁白，冬日水枯而石底上露，如此，就是山中的四季。【教学提示】翻译有直译与意译两种方式，直译锻炼学生用语的准确性，但可能会降低译文的美感；意译可加强译文的美感，培养学生的翻译兴趣，但可能会降低译文的准确性。因此，需两种翻译方式都做必要引导。全文直译内容见《我的积累本》。目标导学四：解读文段，把握文本内容1．赏析第一段，说说本文是如何引出“醉翁亭”的位置的，作者在此运用了怎样的艺术手法。

明确：首先以“环滁皆山也”五字领起，将滁州的地理环境一笔勾出，点出醉翁亭坐落在群山之中，并纵观滁州全貌，鸟瞰群山环抱之景。接着作者将“镜头”全景移向局部，先写“西南诸峰，林壑尤美”，醉翁亭坐落在有最美的林壑的西南诸峰之中，视野集中到最佳处。再写琅琊山“蔚然而深秀”，点山“秀”，照应上文的“美”。又写酿泉，其名字透出了泉与酒的关系，好泉酿好酒，好酒叫人醉。“醉翁亭”的名字便暗中透出，然后引出“醉翁亭”来。作者利用空间变幻的手法，移步换景，由远及近，为我们描绘了一幅幅山水特写。2．第二段主要写了什么？它和第一段有什么联系？明确：第二段利用时间推移，抓住朝暮及四季特点，描绘了对比鲜明的晦明变化图及四季风光图，写出了其中的“乐亦无穷”。第二段是第一段“山水之乐”的具体化。3．第三段同样是写“乐”，但却是写的游人之乐，作者是如何写游人之乐的？明确：“滁人游”，前呼后应，扶老携幼，自由自在，热闹非凡；“太守宴”，溪深鱼肥，泉香酒洌，美味佳肴，应有尽有；“众宾欢”，投壶下棋，觥筹交错，说说笑笑，无拘无束。如此勾画了游人之乐。4．作者为什么要在第三段写游人之乐？明确：写滁人之游，描绘出一幅太平祥和的百姓游乐图。游乐场景映在太守的眼里，便多了一层政治清明的意味。太守在游人之乐中酒酣而醉，此醉是为山水之乐而醉，更是为能与百姓同乐而醉。体现太守与百姓关系融洽，“政通人和”才能有这样的乐。5．第四段主要写了什么？明确：写宴会散、众人归的情景。目标导学五：深入解读，把握作者思想感情思考探究：作者以一个“乐”字贯穿全篇，却有两个句子别出深意，不单单是在写乐，而是另有所指，表达出另外一种情绪，请你找出这两个句子，说说这种情绪是什么。明确：醉翁之意不在酒，在乎山水之间也。醉能同其乐，醒能述以文者，太守也。这种情绪是作者遭贬谪后的抑郁，作者并未在文中袒露胸怀，只含蓄地说：“醉能同其乐，醒能述以文者，太守也。”此句与醉翁亭的名称、“醉翁之意不在酒，在乎山水之间也”前后呼应，并与“滁人游”“太守宴”“众宾欢”“太守醉”连成一条抒情的线索，曲折地表达了作者内心复杂的思想感情。目标导学六：赏析文本，感受文本艺术特色1．在把握作者复杂感情的基础上朗读文本。2．反复朗读，请同学说说本文读来有哪些特点，为什么会有这些特点。(1)