想拉赞助怎么找赞助商

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展开全部什么是拉广告赞助？拉广告赞助--就是以某个活动为支点，以冠名、主办、协办、鸣谢、指定产品等为形式，从企业获得资金、实物支持，然后再以一定的广告、新闻媒体的宣传作为回报来进行操作的商业行为。

目前拉广告赞助的市场十分大，发展速度十分快，靠这行为生的人员也特别多。全国不说，光在北京，这个行业每日在增长，人员每日在澎涨。每天都有几部影视剧开拍、有无数的会议、活动在举行，有无数的培训在举办。有这么多的活动要开展，就要拉广告赞助，就要找主办、协办、冠名单位。要拉广告赞助，就要有业务员去拉。会拉的吃香喝辣，买房买车的比比皆是。不会拉的就混不下去。所以，这个行业也是个淘汰率很高的行业，，每天开的关的也好多。由于这个行业起点低，进入简单，发展很快，从业人员普遍缺乏经验，每日象个无头螥蝇，四处瞎碰乱撞，满天飞，既浪费自己时间和精力，也影响干扰企业工作。所以，有的影响业界的形象，有的在报纸上打上广告勿扰，有的单位公然打出三防防火防盗，防拉广告，拉广告的人让人感到厌恶。

拉广告赞助是门高明的艺术，涉及到推销学、心理学、口才学、公关学、谈判学、广告学、人际关系学、计划学等各个领域，里面微妙无穷。

拉广告赞助与推销不同，推销--推的是大家看得见摸得着的产品，推保险，也是个大家普遍认同概念。而拉广告赞助，什么也没有，卖给别人的只是一个方案，一个操造得梦；其次，二者对象不同，一般推销员，面对的是一般层次的人，是一些普通的工人、农民、市民、家庭妇女和其他形形色色的人。而拉广告赞助面对的人，一个高人，一个成功的人，象企业的老总和部门经理。假如你没有过硬功夫，没有较强的公关能力，沟通能力，行销能力，心理素质，想让对方心甘情愿地掏钱给你，是很难的。这里充满了学问聪慧，是一门比推销更难的艺术。可以说，学会了拉广告赞助的艺术，就学会了拉其它所有业务的艺术。

在操作工程之前，我们不要忙着去拉广告赞助，有一项十分重要的工作要注意，什么工作？准备工作。谈起准备，好多人会不以为然，我知道。但是好多人并没有做到。

我们有些人没有准备好，或者根本就没有准备，就仓促上阵，结果是找一个就死一个，找二个就死一双，找一串就死一片，被碰得头破血流，败下阵来。为什么会这样？就是没有准备好。好的准备就是成功的开始，结果不好就是准备不好。

拉广告赞助的准备工作十分重要。做任何事情准备工作都十分重要。好多人拉的效果不好，结果不好，就是由于准备的不好。

有的时候我和我的助手出去谈业务，在回来的路上我的助手就会对我说：张老师，今天你怎么反映那么快？方才那个问题，假如换成我，我真得会措手不及，不知怎么回复。我告诉他：并不是我比你聪明，比你反映快。而是我准备的比你充分。

在访问前，我对这个客户的状况作了全面的调查，进行了认真的研究，对他们可能提出的问题作了各种设想和演练。可以说，今天的结果，是由于过去的付出。过去的每一份付出，都会在我今天的表现中得到表达。

假如你真正准备好了，你在台面上就能冷静不迫，对答如流，就不会丢三拉四，手忙脚乱。你在操作过程中，就会减少好多的麻烦、节省好多的时间。磨刀不误砍柴功！这句话请大家一定要记住。

作为一个业务员手上拥有充分的名录是最基本的，也是十分重要的。假如想成为一名金牌业务员，把握大量的名录更是不可少的。我发现那些拉不到广告的业务员都有一个通病：就是潜在客户不多。而金牌业务员之所以能源源不断地拉到广告，拉到赞助，首先就是由于他们把握了大量的潜在客户的名单。谁拥有了终端客户，谁就拥有了资产，人脉就是钱脉，资源就是财源，这是目前商场上最流行的一句话了。

一方面是由于业务员懒，不乐意去开发；另一方面是由于他不知道怎样去开发，平日没有做好这方面的收集整理工作。

可想而知，一个业务员手上没有一个客户，你要想拉到广告或赞助，要想把公司的业务做上去，简直是天方夜谭，这就叫巧妇难为无米之炊！

所以开发客户的工作是重中之重，它和谈判、签约不相上下。你只有找到客户，才能有用武之地，才有发挥的场所。那么，如何寻觅、开发客户？

首先，要知道，你的目标市场是什么？你的客户范围是什么？如何寻觅到这些客户？譬如，A级、B级、C级你要在本子上把他列出来，重点的先做，把80%的时间用在A级客户上。

譬如说：我过去在某法制报拉赞助、拉广告、做专题，我的客户就是：公检法单位、有钱的单位、经常打广告、想著名的单位、搞得不太好出过问题的单位、与法挂得上钩的单位、乐意跟记者交朋友的老板、私营企业等等。你的客户在哪里呢？请你好好地想一想。

其次，当你明确了业务的方向、范围之后，就要知道通过什么样的方法途径寻觅这些客户。现介绍几种常用的方法：

统计资料是指国家有关部门的统计调查报告、行业协会或者主管部门在报刊上面刊载的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等。

名录资料是指各种客户名录（包括现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人名录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。

互联网是个信息的聚宝盆，上面有你所需要的全部信息，特别是一些对比大的企业公司，你需要的有关信息在他们的网页上都能找到。

查到的信息是否对口，关键在于你输入的探寻关键词。譬如说，现在我要搞一个广告人员的培训，我的客户在哪里？其中一个方面就是广告公司。那么如何寻觅他们呢？我就上网点击北京广告公司，立刻就可以在网上查到北京所有广告公司的名单以及相关资料了。然后我把上面的名称、地址、电话、联系人等复制粘帖在一个文件上，然后打印出来。

经常在媒体上登广告、做报道的单位，说明他们都有做广告、扩大知名度的需求，或者说明他们企业的经济效益对比好。

一些地方或者行业性的报纸杂志，电视媒体、还有路牌广告，上面都有大量的信息和资料。平日要注意收集，有的可以剪贴下来，有的要及时地记录下来，包括公司企业的地址、电话，以及你当时想到的一些要点和感悟，都要把它记录下来来，好记性不如烂笔头。

假如能够通过一些有实权单位的朋友介绍，那就更好了。譬如，工商税务、公检法等部门的朋友、一些单位的一把手或部门头头等，通过他们的介绍，你可以结交一些高级客户。由于我们拉广告赞助，绝大多数都是与单位的领导打交道。有关系有面子会好过一个公章；有时他的上级领导一出面，可以好过你的千言万语，可以免去你好多的周折和程序，并且对方更简单信任你，接近你，使你的业务成功性更大。

对这点，我要提个醒：对帮忙的人，你要给别人相应的报偿。虽然朋友帮忙是出自友情，但我们要学会感恩，成功的人，都是擅长感恩的人！

一些名录你用了屡屡，你的这个名录就基本没有什么价值了，但别人拿到你这个名录就是新的，不影响什么。所以，你可以与其他公司的业务员互换名录。

各行各业召开的会议好多，如各种研讨会、说明会、展览会、洽谈会、培训会，各种活动等等，特别是一些精英人才的大小型聚会。总之，凡是已获得的大小会议（活动）信息都不要放过，要珍惜这样的机遇，要千方百计去加入。

由于会议期间人群集中，各种层次、各个领域的人你都有可能认识。这样，你能够在对比短的时间内，快速地建立起大量的人脉关系，建立起一些高层的、各个行业的人脉关系。不但如此，还能够充分利用这样的机遇，获得各方面的资讯和信息，同时还可以提高自己的社会知名度。

有人将出席各种会议称之为泡会，不免有其贬意，但从另一方面看，泡会确实是一个最省钱、最快速、最有效的获取潜在客户关系的好方法。

有一点要注意：在会上收到名片后，要经常联系。有句话叫做：联系联系，有联才有戏这个戏--就是维系，有维系，就会有信息，有信息，就会有结果，就有了戏；这样关系就会越来越了解，越来越熟悉，越来越好，就会有后续资源。不联就没戏，譬如对方换了手机号，搬了工作地点，调换了工作单位，联系不上，就断了联系。

了解客户本人的基本状况。譬如，客户的单位、职务、籍贯、所学专业、脾气性格、兴趣爱好、主要家庭状况、社会关系、如子女，爱人、亲戚，与企业其他负责人的关系，他有过什么突出的成绩或近期有什么值得谈的事例，如某报纸、杂志、电视台是否曾采访报道过，或在某项活动中他讲过话等等。

了解客户所在企业的状况。譬如，主要商品的质量、价格、功能，与同类商品对比，有什么特点和缺点，社会对其企业的评价，企业的知名度、美誉度，与同类企业对比，该企业的突出特点是什么？

了解客户最近的状况。譬如，最近在做什么工作，近年来有些什么成功的经验，失败的教训，获得过什么荣誉、奖章等等。

为什么要了解这些状况？主要目的是为了便于沟通，拉近彼此的距离。如：听说你是属虎的，我也是；听说你当过兵，我也当兵；你是围棋高手，我来向你请教；你孩子今年考大学，我这里有一个内部资料；你的爱人身体不好，我给你带来了一些保健品，你试试；你最近在某场合说过这样一句话：我十分有同感；我发现，你们的广告有一个显著缺点，你们单位存在问题，我认为应当；你们最近在开展活动，我认为这个活动应当；

每个人都有一个电台，什么时候才收听？当谈到自己的时候，当谈到与自己利益相关的事情的时候；每个人对什么最感兴趣？对自己、对与自己息息相关的人和事；从这个角度看，人们更多关心的是自己。你了解他越多，你在接触中，共同语言就会越多，就会越主动，你们之间的距离就会拉得越近。

翻阅能反映该企业经营状况的有关材料和文件，如近一两年的工作计划、总结、经验汇报、典型人物介绍、先进事迹报道等。

还可以通过一些人际关系了解到，如，和本单位的员工，或者与熟悉本单位状况的有关人员或该客户的朋友闲聊交谈。

最成功的业务员都是一套很得体的台词。要去拓展业务，事先一定要有一套台词，这套台词包括：

这套台词，搞出来之后，你一定要反复练习。怎样练？可以两个人对练，也可以在小组会上练，让大家提提看法。然后，找一些小企业试一试，检验检验，检验一下这套台词还有哪些不够完善？还有哪些问题没有考虑到？还需要做哪些补充，或发展哪些新的卖点？等等。

假如通过几次使用都失败了，这时，你就必需立刻停下来，大家坐在一起分析原因，进行脑力激荡，共同商榷应对的话术，最终归纳总结，形成一个应对的样本，整理成一套最得体的台词。这套最得体的台词一旦形成，我们就要背得滚瓜烂熟。

我训练业务员时，要求他们一定要这样做。每个学员，必需先背，做到人人过关，不过关不能上场。有的人不理解，总喜欢自搞一套，或者没过关就上场，总认为自己在台面上会发挥得很好，结果一上场，就碰得头破血流。

我对这些业务员说，这些经验是从千百次失败的教训和成功的经验中总结出来的。一定要听，一定要这样做，一定要这样复制下去。当你自己还没有成功的时候，必需有个蓝本，必需先模仿。熟了，你才能发挥。这样做，是对你负责，对公司负责，对市场负责。

要精心设计制作你的名片！一张好的名片，可以帮你很大的忙！当年，我在某报当记者站站长的时候，我的名片是这样设计的：

这张名片拿出去，很有威慑力。出去工作时，对方拿到一看，马上就肃然起敬，为我拉广告、专题带来了很大的便利。

当站长的主要工作就是订报纸、拉广告、写稿子。但在介绍时，假如你说自己是来拉广告的，就根本别想开展工作。谁见了都会烦：又是订报纸拉广告的来了。你的名片可能一转瞬就成了垃圾。

然而，当你经过包装以后，当你的名字后面挂上某某长的时候，或者是冠上一个知名品牌的时候，人家对你就是另外一个样子了，对你就会刮目相看，特别重视与尊敬，而你的名片也会受到好的待遇，他会好好珍藏保管起来，有的为了弦耀自己还把他夹在玻璃板下，或时刻带在身上，在某种场合他还可能时不时拿出来炫耀一番，或叫你一起吃饭喝茶，为他捧捧场，光光面子。人不带长，放屁都不响。社会上流传的这一说法，还真有点道理。因此：

譬如说：某某主任、某某经理等等。当然不要去招摇撞骗，必需在法律允许的范围内进行包装。

譬如有些报社业务员，名片上打着：хх报社社会活动部某某。他并没有写：记者这两个字，但有没有хх报社这个品牌，效果力度完全不一样。现在，社会上有些人拉广告赞助时，名片写着：某某高级记者。内行人一看就知道这是个冒牌货，这人不行。由于人们知道，记者是不能拉广告的，这是我们法律不允许的。

还譬如，某公司的业务员，名片上统统写着：某某工程经理。有没有经理两个字，给人的感觉完全不一样，办事人的力度和份量也就不一样。这样做，并没有触犯法律，这完全是在法律的允许范围之内操作。

在我的名片，也有一些头衔，如：拉广告赞助的第一教练。在社交场上，我根本不需要过多的吹嘘，别人一看就知道我是干什么的，就明白我最擅长的行业。操作中，为我业务的开拓、经营与发展带来了好多的便利，帮了我很大的忙。名片的内容要精彩。

除了印上自己所在的单位、姓名、职务或专长、联系方式（电话、手机、传真、E-mail地址）以外，还可以印上公司经营的范围，或名人名言、格言警句等，以达到宣传自己（公司）或突出个人特点的目的。要充分利用名片的正反两面。印刷档次不能太低。

印刷的纸张、印刷的质量、排版的合理性以及色调的搭配等等，都必需考究，要精心设计，力求精致、合理、有特色、有美感、够档次。

总之，一张名片，就是一张广告，一张宣传你自己（公司）的广告。你的特长、你的地位、你的品位、你的影响力等等，对方都可以从你的名片上看出来。

假如你的名片能够吸引对方的目光，能够引起对方细心观看的兴趣，那你的名片就是一张好名片--一张能够吸引人的名片。

有条件的话，你一定要准备一台笔记本电脑，这样既可以提高你的身份和档次，又可以携带大量的资料，便于演示图文资料，效果十分好，并且可以省去好多话。假如你经济条件不太好的话，也可以到二手市场买一台二手笔记本电脑，价格在2000元左右，而且质量好，十分实用。

有了这个笔记本电脑以后，你还可以在网上发资料、传图片，与客户联系沟通，既便利快捷，效率又高。

对方假如需要一些资料，你可以从电脑上考贝下来或发E-mail给他，这样，你也不用背好多很重的资料出去，可以轻松上阵，而且效果好。

一台笔记本电脑，能让人觉得你品位高、有实力；工作起来省时省力省口舌，并且效果好、效率高--不可不备。

钢笔、圆珠笔不需要名牌，但一定要过得去。书写一定要流利，事先一定要检查，不要到用的时候，写不出来，那就大刹风景了。根据身份包装和工作需要，我们还要准备好：公文包、光盘、磁带、文件、计算器、软盘、稿纸、所需票据、相关资料等。出发前一定要认真地检查一下，看看是否带齐了。

另外，东西摆放的顺序、位置，都要考虑好，以便利、顺手为原则。在需要时，顺手就能拿到，不要在场上东找西找，半天拿不出来，影响效果，影响心情。

具体操作的路线原则是：先近后远；先亲后疏；先重点后一般；先大后小；先团体后个人。把80%的时间花在20%的客户身上。要列出图表。团队中所有的业务员，兵分几路，分条分块，一个一个单位压过去。每天下午五点碰头，交换状况，以免撞车。有时为了赶时间，该乘出租车的要乘车，该骑车的要骑车，一切以约定时间为准，以提高工作效率为原则。不要为省几个路费，走路、挤公交车，为了那点车费，时间浪费了大半天，结果呢，人累得要死，对方也早已等得不耐烦，甚至有事出去了，你两头扑空，真是得不偿失！既浪费了自己的时间和精力，又得罪了客户，更糟糕的是搞坏了双方的合作关系，让人觉得你不守信用，从而失去合作的机遇。不要说在北京、上海、广州这么大的城市里不能这样做，就是在一些小城市，按你走路或挤公共汽车的做法，一天也跑不了几个单位。要想得开，不要吝啬那几个车钱。你拉到一个单，什么都在里面，什么都有了。

小结：你准备的越充分，越细致，你的结果就会越好。千万不要忽略这一环节。请记住这句话：好的准备就是成功的开始！

拉广告赞助就好像打仗一样，兵马未到，粮草先行。粮草和装备到位之后，陆海空三军的炮火就要向目标发起猛烈的进攻。同样，拉广告赞助也是如此，也必需准备进行充分的准备，方才我们已经把拉广告赞助的粮草和装备进行了充分的准备，目标市场也十分明确了，下一步我们就要集中最优势的兵力和最先进的炮火，向目标市场发动大规模的立体式的地毯式的狂轰烂炸。

现在是21世纪了，现在打得是一场现代战争，既然是现代战争，就不仅仅是单兵种作战，这里面就要有常规的武器，最新的现代化武器，还要准备核武器，特别要注意运用电子战、信息战，这样才能打赢现代化条件下的战争。

就拉广告赞助来说，毕竟什么是常规武器？现代化武器？核武器？什么是信息战、电子战？用怎样的方式，用什么样的武器向目标市场发起猛攻呢？

直接访问、电话、传真、信函这些都是常规的武器；会议发布一般是大型工程才采用的方法；发短信、发电子邮件、网络这些叫做电子战、信息战。这里，侧重地讲几种方法：

传线张。由于传真纸一卷是十几、二十几元钱，多了，客户就会烦，不乐意接，也不乐意看。

发短信的时候，听说最多只能70个字。我们要充当发挥这70个字的作用，要很好地设计、斟酌。这里我告诉大家一个技巧，发短信时，打上你企业的网址。你可以这样说：详情请点击：3W什么什么。就可以了。不要小看这一点，它能够省去你好多的时间和口舌，省去你好多的电话费和传真费，并且效果好。

利用电子战，发伊妹儿，发短信。唰、唰、唰群发，一秒钟可发几百、上千个单位，现在有这样的公司，专门为搞业务的发短信、发伊妹儿，省时省钱，效率高。市场上也有群发的软件卖，几百块钱就能买到。

在上述方法中，一般都要综合运用，现在最常用的模式是：电话+电子邮件+网站最先进，这就是我们现代化的武器，而不是电话+传真，由于像北京、广州、上海这样的大城市，能够给得起钱的企业，像这样的电脑、网络基本上都有，所以，这套方法是最省时省钱省力，效果最好的。

要注意：我们这个网一定要撒得大，撒得广，撒得宽，由于我们只知道某一个地方可能有鱼，但不知道具体的鱼毕竟在哪里，所以，要把鱼一网打进，我们网一定要张得大，这样才能把鱼一个不漏地全部捕获。

撒网用什么样的工具？上面我们已经介绍了6种。这里我们着重地讲一讲电话撒网的方法。

（一），手里有一把手的电话，直接打给他。可以说：喂，李总，你好！我有个重要的传真请你接一下。或者说：喂，你好，李总！我是某某主委会的，我们正在举行某某活动，我们想邀请您加入，我这里有个材料，你看是发传真还是发E-MIL？感谢！然后，你把资料传过去。

大家都知道，大公司，一般都有秘书小姐挡架，她们都有一套应付找老总的电话。你打电话过去，一般状况她就会问你：请问你找他有什么事吗？你跟他约好了吗？他认识你吗？等等。假如这个时候，你没有一套应对的方法，你就可能会败下阵来，小姐一般都会这么说：老总不在，老总在开会。这个时候你怎么办呢？

直呼姓名--一般我是这样说的：喂，你好！请给我接李军的办公室。为什么不说李总经理，而要直呼对方的姓名？由于你客气地叫李总，对方会认为你是一般的业务关系，或者是来办事的，于是，她就会公事公办，而你亲切地直呼对方的姓名，她就会认为你是他的铁哥们，或者是亲朋好友，所以，不敢怠慢你。

高品牌压--就是用你的品牌给对方造成压力。你可以反复地重复你的单位和姓名。譬如：喂，你好！我是某某主委会的张春健，请给我转接李军的办公室。有的秘书小姐，她不吃你这一套，问你：找他有什么事？或者说：你跟他约好了吗？他认识你吗？等等。这个时候，你怎么办？你可以继续说：我是某某主委会的张春健，请给我转接李军的办公室。这位小姐很牛，就是不卖账，这个时候你还继续跟她说：你就告诉李军，我是某某主委会的张春健。反复2--3次，假如对方还不就范，这个时候，你就不要蛮了，就要退一步，说：是这样的，我们正在开展一个什么什么的活动，我们要亲自邀请李总加入。请你转一下好吗？假如她还是不就范，这个时候你又要退一步，说：小姐，请问你的芳