大型活动促销方案课件

主讲：谭沣目录一、企业文化、品牌文化二、活动目的及主题三、活动筹备四、产品篇章五、人员篇章六、卖场布置及产品陈列七、广告篇章八、奖励机制九、各环节注意事项十、突发事件处理十一、演出流程和细则十二、活动结束收尾工作十三、平面物资十四、各种报表十五、预算2一、企业简介香港晚美家用纺织品有限公司成立于2000年，公司占地面积一万五千多平方米，拥有员工四百余人，其中质量及管理人员占20%以上。晚美家纺专业从事中、高档产品的研发、设计、生产、销售、服务“五位一体”的家纺企业。公司每年推出几百种享誉国内外的花型系列产品，产品涵盖大套件、小件、被子、枕芯等十大系列数百多款。晚美现已被评为“中国质量承诺诚信经营企业”、“江苏省知名商号”、“江苏最具潜力品牌”企业等，并通过了国际权威机构SGS的ISO9001：2000质量体系认证等数百个光荣称号。3品牌释义晚美从音乐、绘画、艺术中摄取灵感，演绎舒适的生活画卷，开启优雅、温馨的艺术生活，让家居生活达到最完美的舒适境地！完美传达的十一种优雅的生活方式，实现的是每一个人对家居空间的梦想及需要的品味生活！5一、活动目的及主题1、活动目的：提升市场占有率及品牌知名度，挤压竞争品牌市场份额，调整库存产品结构，同时为客户创造一定销售利润！2、活动对象：现有晚美专卖店、专柜等零售终端！3、活动主题：1、晚美家纺年度特卖会——全场1-5折

2、完美生活-晚美缔造

——百万真情回馈全国巡回展3、火热季节，冰点价格

——晚美家纺百万盛惠，一件不留4、做完美女人-用晚美家纺——家居生活新体验

主题定位要求：1、突出年度最大一场特卖活动，产品全，价格低2、打公司直营概念，增加活动实惠的可信度3、突出一年仅此一次，好机会不容错过4、活动主题根据品牌在市场的导入程度选择6二、活动筹备A活动前15-20天：制定活动执行方案（各地结合总部方案制定单店执行方案，专柜、专厅活动方案应提前报商场企划部审批）——制定活动执行方案时需考虑的七大要素：

1、活动时间

2、活动地点

3、活动主题

4、活动产品及价格

5、活动方式及活动细则

6、广告宣传

7、费用预算

7B活动前10-15天：备

货：加盟商填妥《促销活动备货单》《促销活动联络单》传真公司客服部片区商务专员，商务专员根据库存情况、生产进度及物流时间提前组织货源

8D活动前2-3天：DM海报、电视、报媒、短讯、户外、车体等宣传形式陆续发布，现场气氛布置POP、道具制作整理货品、准备好赠品、现场派发用DM，活动前一天分发到各卖场

10三、产品篇章

1、产

品

规

划

2、每

日

主

推

3、产品定价122、每日主推终端每日推出一款或几款当日主售产品，其价格在活动价基础上再打9折销售，隔日便回复价格。策略分析：此策略主要是对活动产品有目的性的推广，因价格的诱惑，指引消费者购买此部分商品，方案能有效的把控产品销售结构。143、产品定价人气产品：1元枕套、3元方靠、5元枕芯一般定价为亏本，需限量，必须要有惊爆感觉

促销产品：一般定价为成本加30%。

正价、新产品：一般为原价购物买赠或5-7折，一般毛利为50%以上

竞争产品：

一般根据竞品的销售价格定价，一般毛利在20-30%

15附产品配货例表上海东方国贸配货.wps桌面\上海东方国贸配货.wps163、人员培训主要内容：产品价格、销售政策、人气产品销售方式与时间控制、新到产品介绍、人潮多时的接待要领、人员分工与职责、价格权限等（杜绝向顾客隐瞒赠品或优惠政策等行为）17A活动前——☆检查卖场陈列完成情况，拾遗补漏、对不合理处作最后修正和完善☆明确人员分工及站位、作息时间，所有人员须服从统一安排，各司其职、各尽其责☆宣讲活动背景、活动内容（主题/时间/产品/价格/细则）等，统一销售口径、常见问题的回答方法18C活动后——

☆每天活动结束后对卖场进行清理和打扫，对滞销品种/区域陈列作出调整和更新☆做好销售统计和分析，对当日活动情况进行总结销售分析：（1）畅、滞销品项（2）各区域（床位）成交率（3）成交价格带（4）人流集中的时间段（5）库存20D导购人员技巧培训促销技巧与促销方案1.错觉折价——给顾客不一样的感觉促销技巧与促销方案2.一刻干金——让顾客蜂拥而至促销技巧与促销方案3.超值一元——舍小取大的促销策略促销技巧与促销方案4.临界价格——顾客的视觉错误促销技巧与促销方案5.阶梯价格——让顾客自动着急促销技巧与促销方案6.降价加打折——给顾客双重实惠促销技巧与促销方案7.百分百中奖——把折扣换成奖品促销技巧与促销方案8.“摇钱树”——摇出来的实惠促销技巧与促销方案9.箱箱有礼——喝酒也能赢得礼物促销技巧与促销方案10.退款促销——用时间积累出来的实惠促销技巧与促销方案11.自主定价——强化推销的经营策略促销技巧与促销方案12.超市购物卡——累计出来的优惠促销技巧与促销方案13.账款归整——让顾客看到实在的实惠促销技巧与促销方案14.多买多送——变相的折扣促销技巧与促销方案15.组合销售——一次性的实惠促销技巧与促销方案16.加量不加价——给顾客更多一点促销技巧与促销方案17.小鬼当家——通过儿童来促销促销技巧与促销方案18.自嘲自贬——中年人追求实在促销技巧与促销方案19.主动挑错——打动老年顾客的心促销技巧与促销方案20.欢乐“金”婚——既做广告又做见证人211、海报发放奖励：在开业前3-4天，营业员发放海报，具体奖励如下：所负责发放海报区域（或小区）凭海报（收银员查问并在小票上记录）产生的其他区域产品销售0.5%，每天评海报产生销售额第一名奖励50元，第二名30元如海报发放人员为临时人员即无产品区域人员相应销售额提成为1%。2、海报发放标准：人员面对面发放，发放对象为30-50岁女性统一规范介绍语言----晚美家纺××活动全场一元起晚美家纺优惠活动1元××××统一着装或佩戴胸牌小区海报入户人员抽查，投递准确率低于80%即为不合格发放海报一户只发一张，一家人只发一张23五

、卖场布置及产品陈列1、基本原则：⑴促销活动现场布置及陈列应力求凸显活动主题、营造热销声势，第一时间抓住消费者眼球，从而达到吸引进店和刺激购买之效果⑵促销活动卖场布置及陈列两大宗旨——刺激购买欲望

促进连带销售⑶促销活动卖场布置及陈列六大原则——清晰

醒目

丰满

生动

方便24⑵按产品类型划分四个主要促销区域：套件区、小四件区、被子区、枕芯/小件区大套件、四件套陈列方法：拆件柜陈列、展床陈列、展凳或地台陈列小四件陈列方法：单件柜陈列、展床陈列、堆头陈列、特价车陈列被子陈列方法：被架陈列、纸箱陈列、堆头陈列枕芯/小件陈列方法：纸箱陈列26⑶展床陈列：大套件、精品（绣花）四件套、小四件各选1-2款主力促销花型陈列，同时，将相同价位花型拆件后（用被套/枕套）与展示产品搭配陈列27⑷拆件柜、单件柜陈列：同类型产品（色系、款式、价位相同的产品）上下陈列，不同类型产品左右陈列28⑹纸箱陈列用于填充PVC包装的特价被、枕芯及靠垫、迷你枕、玩具等小件商品，摆放位置一般在卖场入口、进店主通道两侧30⑺特价车陈列用于摆放小四件、被套、床单、枕套等小件物品，多用于场地活动31⑻调整及更新卖场布局及货品陈列方式应因时因势而变，每天根据各品种销售情况进行即时更新和调整，最大限度实现全品项动销；利润商品更应时刻关注其动销情况，以便作针对性改善323、场地活动卖场布局及产品陈列方法：⑴场地活动特卖区域根据场地状况因地制宜，进行布局和安排：

户外特卖：促销棚4套（3mx3m/套），搭建成3mx12m(或6mx6m)促销区域，如有舞台演出，促销棚与舞台应4-5m距离内临近搭建，尽可能接受舞台演出的观众人气，舞台由演艺公司搭建，提供背板尺寸，背板后须配备简易试衣棚一个商场中厅、楼层特卖：以拉网展架或背板为主背景设立促销区域

区域划分：用纸箱、特价车、展床、堆头等方式依次围成被子区、四件套区、枕芯/小件区，展床（四件套）应安排在区域的最佳位置33⑵场地活动陈列货品以四件套、被子、枕芯/小件等跑量商品为主，主要用于聚拢人气，加快走货，大套件受陈列条件限制不作场地推销重点，但可作连带推荐和图片展示，以引导顾客进晚美专卖店（柜）精心挑选34⑶四件套、小四件陈列方法：展床陈列、特价车陈列、堆头陈列⑷被子陈列方法：被架陈列、纸箱陈列、堆头陈列⑸枕芯/小件陈列方法：纸箱陈列

354、赠品陈列：赠品陈列在实际操作中往往被我们所忽视，但如果善加运用，不失为吸引顾客、刺激购买的一种辅助手段；陈列方式：⑴将赠品实物陈列在相应促销产品区域⑵将赠品集中陈列在赠品区域365陈列比例活动2-3天店内2/3空间陈列促销品

，另外1/3空间陈列正价品。37六，广告篇章1、电子宣传类：店堂广播、电视字幕、电子屏、报纸、短信群发、会员邀请2、平面宣传类：

店堂户外大喷、柱贴、店内墙顶海报、巡游车广告、公交车身广告气球壳、DM单、地贴、住宅区大型喷绘画、住宅区电梯内广告、商场门口广告、商场电梯处立牌广告位、居民楼道海报、路牌、路灯广告、开业礼券、堆头背胶画、吊旗、易拉宝、收银台背胶、企业宣传牌、店堂公告、橱窗背胶画、倒计时牌、箭头指示贴、*折起指示牌、各区域淘宝区KT板、人气产品KT板、大价格牌、小价格牌、预订区、断货产品预订区、会员专享区3、其它：拱门、彩旗、横幅、竖旗、音响、红地毯38具体文案A横幅：1晚美家纺强势入驻地区（新店开业）

2、晚美家纺年度特卖会——全场1-5折

3、完美生活-晚美缔造

晚美家纺百万真情回馈全国巡回展4、火热季节，冰点价格

——晚美家纺百万盛惠，一件不留5、做完美女人-用晚美家纺

——家居生活新体验等等1、数量：密集，不少于10条2、内容：与海报主题一致3、位置：主要街道，小区4、注意事项：须提前向当地城管申请

39B电视字幕：晚美家纺月XX日起清仓巨惠风暴，全场1-5折，进店购物有礼送，X年等一回，大量商品低于成本价销售，售完为止，X年等一回更多实惠等这您。地址：XX路XX号，预定电话：XXXXXXXX。电视字幕广告：选择当地较有影响、收视率及到达率高的电视台提前1天播放产品促销信息；播放时间：4---11天播放内容：晚美家纺全国优惠巡演全场3折起，从*月*日至*月*日，地点------，电话--------40C店堂广播：

晚美家纺品牌升级大清仓，百万商品

折到底。全部清空一件不留，免费礼品先到先得，即日至月

日，地址：XX路XX号，预定电话：XXXXXXXX。

41D短信：1、会员邀请：消费前100名会员电话通知100名以外的发信息

信息内容：亲爱的晚美家纺会员，我店将于＊月＊日—＊月＊日举行特惠大清仓活动，全场商品1折起人气产品一元起，1年等一回。并特别为您准备了免费的精美礼品，我及所有店员期待您的光临。地址：XX路XX号，预定电话：XXXXXXXX。2、普通消费者短信群发：

信息内容：晚美家纺将于＊月＊日—＊月＊日举行百万真情回馈特卖活动，全场商品1折起，人气产品1元起，1年等一会。免费赠品先到先得，欢迎您的光临。地址：XX路XX号，预定电话：XXXXXXXX。1、方式：移动、联通、小灵通2、内容：（见模版）3、数量：5-10万条以上4、时间：活动前2-3天42七，奖励机制销售提成采取保底制度；正价品指标库存产品指标团购指标

43活动奖励机制细表销售目标制定及奖励措施：目标设定：举例：零售保底目标=1万*20天=20万；前一周12万/7=1.7万/天剩余天数:0.66万/天正价品销售目标：70%*20万=14万,团购目标；10笔(单个花型10套以上)

激励制度：各区域完成指标提1%,不完成提0.5%；当天超出总指标30%以上，奖励现金50元/人;

培训资料.doc500元/人；总目标完成130%以上，奖励旅游或1000元/人；奖励对象为形象店正式人员,临时人员设优秀奖一名,奖金为50元/人/天,鼓励奖2名20元/人/天(临时人员低于4人可只设1个奖)44八、各环节注意事项A、开业前筹备工作1）、气候了解：开业活动之前1周，必须了解当地的天气预报，防止因恶劣天气影响开业生意2）、开业前一天，兑换面值1元硬币（纸币）、5元、10元、20元、50元的零钱（至少500元）；3）、印油、印章（现金付讫、已兑）、发票（收据）、销售三联单、计算器等营业物资4）、促销活动前，优惠品不予销售，但可预定(交定金,活动当天来提货)5）、盘点货品、整理库房，建立台帐，组织参与活动的开会，导购熟悉海报产品/方案内容，划分、人员分工，通过营业模拟检查存在的问题452、活动当日营业前1）、开业活动期间，每天早上按时开门营业(尤其是活动前三天在营业前不能放顾客进店)2）、检查产品\营业用品（导购每人１本销售三联单，各自开单）\是否准备好463、主动引导顾客1）、门口设立迎宾:解说活动引导犹豫不决的顾客入内，欢送顾客离店(无论是否购买:谢谢,再见)2）、专卖店门口要有人在每天上班、下班高峰时段发放海报(对方接受或拒绝海报:谢谢或打扰)3）、迎宾同时负责验看发票(审核是否有现金付讫票据)和实物（顾客二次进店不可携带床品进店）474、正常营业期间1）、活动期间,人气商品及赠品只能陈列当天计划的销售量，在售完或赠完后，在醒目位置挂牌“已赠完”或“本品已售空”，并告知顾客第二天有人气商品及赠品，第二天提前排队2）、凡购婚庆产品、赠送会员卡的顾客必须做好登记，登记时要语气平稳，说明经登记的目的是便于为对方服务,也是总部要求,今后每次做活动都会通知对方(强调好处以免顾客产生抵触情绪,比如新人结婚晚宴，晚美品牌将会赠送鲜花和蛋糕，并致贺词祝福新人)3）、海报促销品如已售完，客户仍坚持购买，可采取“付定金、发券”形式实现销售，严禁说“没有”或“不清楚”引起顾客不满。4）、收银员收银时必须详细清点，唱收唱付，注意假钞,并很礼貌的说:谢谢,请走好!5）、利用中午和下午人流较少的时候，对销量一般的产品进行位置调整，货柜转移到展床、展床转移到货柜并加大对滞销品的推荐6）、每天打佯前统计当日销售情况，并核查库存结构,做好进货预测,避免短货订；485、现场意外事件处理1）、因质量和服务问题，严禁发生争执，一旦发生，应把当事人带离现场或进行沟通协商2）、在店内顾客特别拥挤的情况下，可先放一批顾客进店，其余顾客在外等候，造成抢购49B卖场1.有排队购买人气产品安排的活动，排队必须是排在店外，并且画出排队线，必须有专人维持秩序，以防出现混乱。2.排队时按编号排，要有店堂公告，排队明示（人气产品在前一天下班前开好销售小票）3.断码产品直接可以用白纸写明价格，塞到产品包装里或直接贴在包装上面，制造真正的断码效果；4.产品陈列要有落差，同样价位的印花和提花产品，可以铺印花的产品销售提花产品5.产品的配置陈列一定要根据店面的面积，在活动前利用平面图进行配货安排，调配好陈列和销售的产品数量；6.在店面橱窗较多，店面面积较大时，为防止空场感，可以将人气或小件产品做成岛式，已形成人头攒动的情景；7.在活动时人气产品可以做成移动的花车，在人少的时候拿出来，在人气旺时可以推至里面，现场陈列要根据人气的多少做出相应调整。8.每天召开晨会分配当天每个人的指标，每天开活动总结会，总结当天销售得失和每人销售情况，并进行补货。总协调人确定第二天每人销售目标；并对销售第一导购员进行奖励（100元现金）；9.活动前做出活动预估，制定活动总指标和每天销售指标。10.当活动期间，本区域没有消费时，客流少时，可以整理货品，和支持相邻区域，但不可远离自己销售区域；11.在人气比较淡时电话邀请会员前来消费，并告知部分畅销的产品，即将断货，过了该时间就不一定有货，制造一种紧迫感；但会员到店时，感觉人气不够旺，我们可以告之正是人少，我们才会更好的为会员服务12.从第三天下午，有意识推介10款左右的正价品；13.所有要有价格的平面，要配有图片，标明原价和现价，并且平面要和产品配套，平面下面就是产品堆头。14.门头横幅，红地毯或地贴，气拱门，店内外同时播放音响（可租可买），音响线沿边角走；15.在活动人流较大时注意老人和小孩的安全；如有台阶等容易出现危险的情况，制作提醒标示牌；16.收银员收银时要有销售话术，提醒顾客，做产品配套的连带销售；使用代金券，并可建议其办卡；17.电话干扰法，在客户要求降价时，可以通过电话假借向老板，经理请示来说服顾客，不能再降价了，让顾客感到我们导购也努力了，给顾客留有余地；18.首先认同顾客对价格异议的想法，同时赞同顾客对产品挑选的眼光；直接转移话题，这款产品的做工和材质决定了他的成本非常高，确实不能再让利了。19.当客户对价格产生异议时，可私下里赠送小赠品给顾客，以消除异议；20.在顾客购买了产品后可用很轻松的语气和他说这边还有什么产品，你过来看看，不买没有关系，先消除顾客的疑虑惧怕，从而慢慢引导增加销售；50C现场带动工作（活动中）

1、开好促销动员会（动员会流程：问好、激励士气、宣布奖励计划、制定目标、明确分工、模拟演练）

2、第一张单要现场鼓励

3、每天跟进10次目标以上

4、要用竞争激发员工激情

5、每个顾客买单都要大声喊出来，收银要唱收唱付

6、要向每个顾客宣导促销活动

7、要做到帮单和兼顾，并快速成单

8、要注意旺场的现场控制和快速成单

9、要维护好现场次序，并注意防盗

10、每天都要有总结和表扬

51九，突发事件处理：1、顾客对质量投诉：若遇品质投诉且顾客态度较激动时，要遵循“快速、低调、离场”原则，将顾客带到一边进行解释和解决2、部分商品断货：一、尽快补货；二、用类似商品替补（同类、近价）3、成交率低：店员分工不合理、店员能力不够、价格不理想等原因，应针对不同原因进行调整和补足4、成交价顾客对价格投诉：老顾客对活动价格与活动前的购买价格提出投诉，遇此情形以低调、安抚、解释为主，劝其购买其它品项；若遇纠缠不清的顾客，则由店长和店主出面协商解决5、格带低：店员销售中高档产品的能力低，出现此情形应针对实际情况调整分工，进行急训6、同行做活动：先收集同行情报（海报、广告内容等），了解其销售状况（人流量、成交率、成交结构、主力产品等），再将店内的产品结构、陈列、价格做针对性调整7、在店内顾客特别拥挤的情况下，可先放一批顾客进店，其余顾客在外等候，同时可发放冷饮或入场卷等等，以免店内过于拥挤！52十、演出流程和细则a、路演流程

一，7:50锣鼓队开始演出，吸引人气，时间10分钟。（主持人准备上场）二，8:00主持人上臺（介绍本次活動，介绍晚美公司）3分鐘三，舞蹈四，有奖问答的第一部份10分钟五，歌手唱歌3分钟六，主持人上台七，模特走秀（展示晚美的产品）15分钟。督导或店员同時进行解說八，有奖问答第二部份10分鐘九，民族舞（必須是民族舞，體現晚美代言人的溫文儒雅）5分鐘十，舞蹈。5分鐘十一，走秀

15分鐘十二，主持人介紹本次活動細則，并宣布下次活時間。

演出期間，有抽獎的按牌舞臺抽獎。下午演出开始时间为4：50分53b.现场抽奖细则一、准备工作

准备抽奖箱10個，大小50*50的

。乒乓球100只（公司准备，按成本算钱）

活动期间专卖店門口放置抽奖箱，并由专人负责抽奖事宜。凡购物满300元即可抽奖一次，獎品設置為每個都有獎，獎品具體設置：（1）特等獎：花房姑娘十件套

价值1888.00元

一等奖：特惠四件套價值

268二等獎

：印加秀夏被

價值

218三等獎晚美雨伞

紀戀獎

晚美筆

乒乓球放置比例

（1）總球數100只

（2）特等獎一只球（3）一等獎2只球（4）二等獎

3只球

（5）三等獎

20只球（6）記禮品74只球说明

一，抽獎時間為隨時買隨時抽，二等獎以上到舞臺上領獎。

二，如果不是演出時間，到店堂前臺領獎。三、现场抽奖一直至活动结束

54c.有奖问答读一段话回答问题

香港晚美（生态纺织品）有限公司成立于2000年，公司占地面积两万六千平方米，拥有员工七百多人，是集设计，生产，销售，服务为一体的家纺企业。

问题一：我们公司的全称叫什么？答：香港晚美（生态纺织品）有限公司问题二：我们公司成立于什么时间？答：

2000年

问题三：我们公司占地面积多少？

答：两万六千平方米问题四：我们公司是一家什么企业？答：家纺企业

问题五：晚美公司的品牌代言人是谁？

答：黄奕

问题六：晚美家纺现场抽奖活动的特等奖是什么？

价值多少？答：（粉色浪漫）十件套价值

2768.00元问题七：一等奖是什么？

价值多少？答：价值

268元的特惠四件套问题八：我们此次活动的标题是什么？答：火热季节，冰点价格问题九：副标题是什么？答：

晚美家纺，百万回馈，全国巡展

问题十：我们本次活动举办多少天？答：

十天。

问题十一：本次活动我们消费满多少钱可以参加抽奖？答：

满300元十一、活动结束收尾工作活动结束后将所有特价商品全线调整原价，只会面临“零业绩“，要设法避免：1、新品上市：此新品的价格带与活动期间畅销商品的价格带接近2、特价持续：将少部分活动期间的产品调整价格（调整后价格介原价和活动价之间），在销售时可视情形给予赠品，这样一来，对于活动期间购物的顾客来说，特价是可信的，以后活动依然能形成吸引；对于活动后购物的顾客来说，虽有些后悔，但此时的成交价格尚能接受，赠品也能帮其找到心理平衡

3、POP常在店面的橱窗处一定要有特价POP十二、平面物资

1、电子宣传类：店堂广播、电视字幕、电子屏、报纸、短信群发、会员邀请

2、平面宣传类：

店堂户外大喷、柱贴、店内墙顶海报、巡游车广告、公交

车身广告气球壳、DM单、地贴、住宅区大型喷绘画、住宅

区电梯内广告、商场门口广告、商场电梯处立牌广告位、

居民楼道海报、路牌、路灯广告、开业礼券、堆头背胶画、

吊旗、易拉宝、收银台背胶、企业宣传牌、店堂公告、橱

窗背胶画、倒计时牌、箭头指示贴、*折起指示牌、各区域

淘宝区KT板、人气产品KT板、大价格牌、小价格牌、预订

区、断货产品预订区、会员专享区

3、其它：拱门、彩旗、横幅、竖旗、音响、红地毯

现场主题活动背景581）用铁艺架固定条幅，才能平整美观。2）条幅悬挂不宜过高,也不宜过低，与习惯视线吻合。开放式橱窗POP。每一个促销的被子包装上均贴上一个价格标签，让价格在橱窗中一目了然。标签材质：背胶封闭式橱窗背胶画用吸盘或透明胶固定于橱窗上部，不能挡住堆头。在有两个以上橱窗的售点，可将其中一个橱窗用于展示同一系列的所有品种。该橱窗展示的是被子堆头。594、■★堆头：

1）堆头1-