关于成交让客户尽快下订单培训教案

47/47关于成交

1、专门多业务员开始做业务的时候，往往冲劲专门大，找到客户，送了样品，报了价就不明白如何办了，往往前功尽弃。事实上你应该不断的问他，你哪个单什么时候下呀，不断的问他，明白有结果为止。事实上，采购确实是等我们问他呢。会哭的小孩有奶吃。就像小孩不哭，我们如何明白他饿了呢？因此我们要要求客户购买。然而，80％的业务员都没有向客户提出成交要求。

2、假如未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，假如在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次见面的时刻，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。

3、我的感受是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，假如要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号—假如你专门用心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比讲话更重要。

做业务确实是：以成交为目的而开展的一系列活动。尽管成交不等于一切，但没有成交就没有一切。让客户下订单并不是简单的讲："那好，你要买吗？"事实上有专门多方法能够让那个过程更自然流畅。你能够选择合适你的方法。1)默认成交当你捕获了客户的购买信号或不断的与客户达成共识时，你能够认为客户差不多决定购买了。用默认成交的方式能够将结单引向成功。因此不需提问，而是假定客户差不多要采购了。如："王先生，那您看我安排改日上午九点到十一点间为您上门安装这款空调，时刻合适吗？"（默认客户差不多购买了空调，与他约定送货时刻）因此假如你错误的领悟了客户的购买意向，而采纳默认成交的方式，会使客户感到压力，专门有可能导致销售的失败。因此不断提升你倾听的技巧，当你能成功领会客户的购买意向时，默认成交将是你最好的结单技巧。2)选择成交客户的购买意向差不多专门强了，可确实是拿不定主意，这时往往需要你关心客户做出购买决定。因此高压式的销售方式可不能起作用，而采取不推进方式，客户又可不能自己主动作决定。这时往往会采纳选择成交的方式－－为客户提供两种产品或服务供其选择。鼓舞客户选择他／她中意的.通常最后我们会用一连串引导客户购买的问题例如："您看是需要我们送货上门，依旧我们收到您的汇款后把书邮寄过来。”3)同意试用某些软件公司在推广其最新软件产品的时候会给客户一月的试用期，其它公司也能够适当地采纳这种方式。座席代表能够专门好地利用这一点。。。"既然您依旧拿不定主意，那我为您争取一个为期一个月的软件试用版本，您试用之后觉得适合再购买，不合适，您也没损失，好吧。"如何让潜在客户迅速下订单作为一个新人，在没有前辈教你的情况下，首先要定位好自己的产品方向，再一步一个脚印地去积存去学习。要做服装，首先得明白服装;要做五金，就必须了解它的工艺。不要这也想做那也想做，不专业，就什么都做不行。有了好的产品，就一定会有好的客户好的订单。刚刚进公司时，主管给我三句话：你永久不明白客人在想什么(因此不要花心思去猜);你永久不明白自己做的对不对(因此做情况不要缩手缩脚);你永久不明白今天的客户，改日会可不能成为竞争对手(因此关系再好，有些情况也要保密)。1、价格才是硬道理，特不是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格不人也做不了，在你那个地点一分钞票的货，不的工厂半分钞票就能够了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地点就有大大小小3000多家，客人的选择余地是特不大的。因此在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钞票全然转不出去。2、假如客人讲要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌苦恼，只有大客户才会在下单之前验厂的。3、不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。4、承诺的情况要做到，即使完成不了也要提早告诉客人，不要拖到客人来问才讲。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也专门重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，不管是对业务，依旧对自己今后的进展都大有好处。5、报价要有技巧，假如相同容量的MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴趣呢?6、接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人明白你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人差不多飞掉了。关于那些在阿里或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。7、挖掘客户考虑是否下单时，最要紧的因素是什么。8、不要轻易的对客人讲“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，能够讲“我再帮您和老总争取一下”，或者推举能够达到目标价格的产品给客人。9、参加展会时，我最喜爱在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，关于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区不对待。这些差不多上专门致命的。展会几天给每一个到你展位的客人留下良好的印象。10、客户开发要有目的性。坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件，收邮件……专门多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过如此的情况。缘故是全然没抓重点客户，而是泛泛的联系，自然专门难有成果。做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是有价值的·如何样让新客户下订单如何样让新客户下订单现场花絮转贴阿里巴巴1.我是刚刚接触外贸的，好多情况我还不明白，请你帮我一个忙，我刚刚接到一个定单，然而由于我们那个地点总停电，我担心交货期的时候交不上货，这是我的第一份单子，我不想丢掉，请帮我一下好吗？奚树新讲:告诉客人真实的情况，能够直接和客人讲我们的真实情况，告诉他我们遇到的情况，然后提出我们的解决方案。比如讲我们能够将交货时刻做推迟，或者是分批交货，因此一定要和客人沟通好，一定要告诉客人真实情况，不要担心定单。2.有一个新客户，让我寄样品，只给了DHL的号，我是新手，不明白他们的号如何查询真假，假如帐号有假，或者是到时对方不去提货，会给我造成什么苦恼？奚树新讲:关于DHL的帐号问题，首先应该和DHL核实一下，然而现在DHL一般只要有帐号就能够做到付的，假如DHL没有的话，我们应该通过和客人沟通讲清晰，我们能够寄样品，然而样品的快递费用应该由客人来承担，等到客人确认以后我们才去寄样品，如此关于我们来讲能够节约不必要的苦恼，因为有些DHL的快递费用是专门高。3.我的产品面向的客户群专门窄，如何样让他们下订单？我是五金产品。奚树新讲:我个人认为，任何一种产品都有它的固定的销售目标，我们能够向纵深的方向去进展，向五金产品的专业买家进展更多的潜在客户。4.给新客户做了样品以后，客户发觉产品和他的要求不符时，我方应该如何样争取能和他再合作呢？奚树新讲:样品是生产订单的最差不多的要求，样品的质量是特不重要，我们必须将样品做好满足客人的要求，客人才能够安心的下单。因此我一定要把样品做好，做到客人中意为止，至于我的某些技术或者其他方面达不到要求，我能够直接告诉客人，我们现在的目前情况，假如能做到，一定要去做，假如做不到，要告诉客人，和客人进行协商沟通解决那个问题。总之样品关于外贸来讲是特不重要的。对他那个企业一定要重新做好样品，按照客人的要求做好样品，因为没有好的样品是不可能有订单的。5.我同客人差不多沟通了三个星期了，客人总压我的价格，我应该如何才能让他尽快的下单？奚树新讲:现在的买方市场往往出现如此的情况，价格是客人们比较关怀的一点，假如客人总是在价格方面做纠缠的话，我们能够适当的来考虑降低（价格），假如不能降低成本的话，我们直接能够告诉客人，我们的真实情况。成本价格，同样我们能够从另外的角度来讲，我们除了价格以外的优势，比如讲质量、服务、诚信，从这些方面来讲服客户，让客户产生新的信任感。6.我发货到了迪拜，货到港了客户没有去提货—假如是货代通知的责任的话我应该如何样追究责任？奚树新讲:一般货到港的时候，货代首先跟我们的客人沟通，正常的做法差不多上如此，因为拖延出现舱管费的问题，这在有些国家费用是专门高的假如是因为货代的问题我们能够来跟货代做沟通，产生的费用应该由货代来负责。因此一般的情况下，这种情况是专门少的，货代一般只负责运输，不希望看到我们的货是不是在港口，可能是客人的问题。同时我们也要和客人沟通，告诉他货差不多到了，赶快预备提货。7.我是外贸的新手，本身不是外贸专业的，因此在这方面遇到一些专业性的问题的时候无法向客人解释，如此会阻碍和客户的关系吗？奚树新讲:作为一个外贸业务人员，我们首先要表现的特不专业，不仅仅是外贸业务知识，产品知识，同时包括我们的沟通能力。如此才能使客人感受到有安全感，和你做生意没有问题。我在那个地点建议，对业务不熟，最好不要去开始直接操作业务，要从差不多的跟单，信用证和其他方面进行学习，然后再谈操作业务。8.我是新手，想请问一下要新客户下订单的话应该注意一些什么？奚树新讲:客户下订单是由我们和客户沟通中才能够明白他下不下订单，因此我们必须首先注意的是，在沟通中发觉客户有没有下单的可能性。奚树新讲:第二，客户下单何时能够下单。第三、客户目前有没有其他的担心和忧虑。第四、针对这些情况我们来想一些方法，来和客户跟踪、沟通。这是一个过程，需要时刻。也只有在沟通中才能发觉（问题）。9.我想问一下，假如价格没有优势的话，如何样让客户认可我们的产品并同我们交易？奚树新讲:首先我们要分析那个客户的性质，客户是不是品牌制造商？客户是不是中间商，贸易商，批发商。除了是品牌商，可能客户关怀的是质量，这时候关于我们价格没有优势的情况下，我们就能够在质量上、服务方面来和客人沟通，同样我们能够举一些我们成功的案例，来证实我们给某某品牌商制造。假如是批发商，中间商，贸易商的话，我们也能够从质量、时刻、信誉等方面做讲服，贸易商、中间商可能关怀的第一是时刻成本，可能关怀的也是质量，我们能够适当的从这些角度和客人沟通，看客人到底关怀的是什么？通过客人的回复中来推断做进一步的沟通。10.假如自己生产的产品和客户的样品要求有一些出入，是应该告诉客户依旧装糊涂？奚树新讲:这确实是我们目前中国制造商专门大的问题，我在那个地点依旧强调，诚信是特不重要的。所谓的样品是客人的珍藏样，一定要按照样品的质量去做，出现如此的问题的话，可能是我们的生产治理出现问题，我们一定要来研究我们自己，我们的生产治理方面的问题。同时负责任的话，我们应该和客人沟通，告诉他真实的情况。不要去蒙不人，我们骗或者蒙不人也只能蒙一次，假如不告诉客人装糊涂，等客人收到货的时候那可能专门苦恼。奚树新讲:第一、可能和我们打官司，第二、可能不出现第二次合作的机会。奚树新讲:因此我建议一定要按照样品来生产。出现问题的时候一定要及时和客户沟通，告诉客户真实的情况，想方法解决。11.我谈的一个客户，他向我了解了详细的产品信息，我也把资料寄给了他，现在客户要来我们公司订货，然而他一直拖着没有来，我应该如何办？奚树新讲:我们能够直接问客人，他何时来，我们做好迎接的预备工作，第二如何才能更好的为他服务。假如客人拖延的话，我们能够问什么缘故拖延，何时能够确定具体的时刻？我们能够直接问他。12.做外贸如何防范骗子？奚树新讲:请他看我在国际贸易论坛上的一篇文章题目是：“如何从全然上杜绝外商的拒付”这篇文章。事实上在阿里巴巴我的个人文集里面也有的。13.我们公司的产品不是达不到客户的要求，是之前沟通的时候，他们当时确认的规格对方没有异议，然而到了当地做了检测以后，他才明白那个样品是有问题的，不是我们这边的全部责任，我想问一下，应该如何样表达我们是能够按照对方的要求生产，同时不再出错？奚树新讲:任何订单签订之前我们应该有一个双方确认的签字样，所有的生产都必须按照双方签字的确认样来生产，这位朋友讲的货到以后，对方才发觉这种情况，那么那个责任就不是我们的，因为之前我们是按照我们的沟通来做的，下一次我们一定要和客人在产品的每一个环节上所有的性能上要标明相关的要求，同样也要得到他的确认以后来安排生产，最好我们再做第二次生产样给他确认。如此就可能幸免问题（的发生）。14.第一次交谈的客户如何样才能建立信任感？奚树新讲:专门多时候客户会持怀疑的心态来询问质量、价格、付款、交货等。我们现在目前和客人沟通大部分差不多上通过电子邮件、E—mill的方式，这是我们沟通的要紧环节，因此在电子邮件沟通的时候我们必须要及时、专业、讲到做到。外贸的业务是通过样品确认样，然后到订单生产。在样品那个环节，刚才我们谈了，我们一定要能够百分之百的做到，按照客人的要求来生产。而且在那个地点讲一个速度、时刻。因为每个环节假如我们能够尽快的满足客人，如此给人的感受我们确实是有诚信的，因为通过个人的经验，我做事是第一时刻特不的紧急，客人要求什么的时候我能做到的我确信要能做到，因此通过我和客人的沟通来讲，客人就特不欣赏我的做事方式，一个客人假如能欣赏你的做事方式，就对你有信赖感。15.客户要了目录、样品和价格，然而不下单，应该如何办？奚树新讲:现在那个市场是一个竞争特不激烈的市场，与这种客户拿样品、拿价格，拿目录，他依旧一个准客户，不是真正的客户，他可能拿去做比较，留档，可能现在没有需求，也可能将我们的样品、目录、价格推销给他的买家，所有这些差不多上一个时刻的过程。我们能够在适当的时刻进行追问，然而我们没有必要在如此的客户身上花多大的时刻，我们应该选择新的客户目标。16.我给客户寄了一些样品，客户老挑样品的毛病并压价，我应该如何处理如此的情况？奚树新讲:客户挑样品的毛病，可能我们要首先问我们自己，可能我们的样品是不能满足客户的需求，我们要问，客户对样品有哪些需求，具体一点列出来，我们按照客户的需求来做样品，我想这可能是比较积极的一步，至于价格的问题，假如样品做的能让客人中意的话，奚树新讲:我想价格问题这是第二个考虑的问题，关于价格假如我们能够降价，或者讲我们能够让步，我们适当的做让步，假如不能我们直接告诉他我们的生产成本和目前同行的水平在哪里，我们差不多做到最好的为他服务了。17.我在网上经常碰到一些买家向我询价同时寄样品，可能后来都没有下文了，我应该如何样跟进这些买家呢？奚树新讲:那个问题是我们经常遇到的一种情况，这是专门正常的（现象），实际上我们到现在我们没有做好对客户的分析，客户有几种？第一、他是真正的第一手买家，第二、他是中间商，或者是贸易商，他也要向他的客人推销。第三、他可能是价格探子，他只问问他的同行目前的行情，市场的价位如何样？奚树新讲:假如我们能够分析、推断这三种客户的话，我们就能够减少我们不必要的时刻白费，关于真正是买家的我们能够用心的跟踪，第二种中间商，贸易，我们能够适当的跟踪，问他对我们的询价的评价，他的客人何时能够给他答复，第三种价格探子的话，我们全然没有必要去跟踪了也没有必要去白费时刻。因此找出真正的买家的话，是最重要的。中间商、贸易商是需要时刻的，需要我们有耐心的和中间商，贸易商沟通才有可能成功。18.假如我迪拜的客户最后没有去提货，或者是因为船代理没有通知到客户本人，导致最后货没有去提的话，我应该如何办？是运回来依旧做其他的处理？奚树新讲:假如客户不去提货的话，我们可能出现一个问题，确实是我们被骗了，因此了，这要看你和客人的沟通中才能推断是不是被骗了因为货在快要到港的一个星期，船代要和客人沟通了，预备提货了，船务公司是不可能也不敢不通知客户的，因为他也要考虑舱费的问题，奚树新讲:至于可能被骗的情况下，我们一定一定要想好方法，运回来，这是最坏的做法，假如我们在当地的目的港有同类的客人的话，我们能够推销给他。如此幸免运费的成本的费用。这位朋友的问题比较大，因为客户到港不提货这是一个特不危险的情况。19.假如客户同时约自己和另外一个行家当面洽谈，我们要如何才能让自己先把订单拿下呢？奚树新讲:客人约几个厂家去洽谈，表明客户是在选择中，我们只有在沟通中来表现自己的优点胜过其他厂家的优势，比如讲价格、质量、服务、信用等等。因此我们在这种情况下，我们要尽量的做到最大程度上来表现我们自己的优势。:特定的环境里面，关键的是看我们业务人员的沟通能力，这是特不重要的。220.遇到了专门多新客户，才发了一两封信，对方就让用DHL寄样本，一般来讲90％寄过样品的老外是没有反应的，请问你是如何对待如此的情况？奚树新讲:首先要我们寄这是一个好的信号，假如是寄样本的话，同时对方承担DHL的费用的话，我们能够去寄，因为我们能够通过扩大面有以后成交的可能性，假如是寄样品的话，我们能够从几个方面做。奚树新讲:第一、和客人沟通的时候问他是不是有真实的购买需求，因此这是要推断，假如客人有真实的需求的话，样品价格不高的情况下我们能够快递。第二、假如我们和客人沟通推断以后，不能推断出来客人有购买的可能性的话，我们能够适当的要求他承担DHL的费用。假如客人能够承诺的话，我们就大胆的寄。第三、通过沟通推断中，觉得那个客户以后可能是潜在的客户的话，成本不高的情况下，对方承担DHL费用的话，我们也能够寄，因为国际贸易是一个过程，可能现在不需要，可能在以后的一年之内，或者两年之内需要。21.一个客人感兴趣的产品，全部要求寄样到代理的样品时，最后客人选择下单，然而代理的运气不如何好，样品应该寄吗？奚树新讲:我们依旧和客人沟通是否寄给代理，是必须建立在我们和客人的沟通中做决定的，和代理的运气从某种角度来讲是没有多大关系的，因为我们是和客人来做生意，奚树新讲:我们首先分析的是客人的运气，客人是不是有一个真实的需求，我们值不值得去寄，这是特不重要的，因为我们做单是和客人做，因此我们和代理搞好关系对我们做生意也有意义。22.我们是做喷绘进口设备的，签合同和到货期对不上，直接给客户损失了订单，那个情况是要货运承担风险吗？奚树新讲:首先在那个进口的情况下，我们要有三点。第一、合同上规定的交货期是哪一天，假如客人客人没有满足的话，推迟的话，我们应该找卖家来负责。第二、假如是因为船在海上遇到一些大浪、天气情况，或者是不可预测的自然情况，我们能够和船公司来沟通。第三、假如是卖家，生产时刻推迟了，交货时刻推迟了，找公司倒签提单，这种责任我们要找船公司，船公司再找卖家。23.我想问一下，假如客商要来参观工厂，然而在他安排的时刻里我不能接待，应该如何办？奚树新讲:客户来参观工厂这是一个特不行的信号，这是通过来和我们了解、沟通，看到我们的实力，关于来参观工厂的客户我们有再重要的情况也要推开来接待，来安排，假如讲不能安排的情况下，我们要告诉客人，我们什么缘故不能安排的缘故，再约另外一个时刻，我想假如一个真诚信的，真正想和我们做生意的客户是能够理解我们的，同样也能够同意我们新的情况的安排。至于我们约定好的时刻不能和客人见面的话，这给客人是专门不行的感受，因为我约好的时刻没有去做确实是没有诚信，讲到没有做到，最好千万不要做如此的安排。24.一个客户来我们工厂参观，当时在工厂是给了我一个近十万元的订单，但是回到他的国家以后迟迟没有回音，我又是打电话，又是发邮件给他，但是他仿佛敷衍我似的，他讲他也是贸易商，他那边的客户有变动，现在我应该如何办？奚树新讲:那个客户的性质是中间商，他所有的决定在于他的第一手买家，这种情况是专门正常的，我经常遇到如此的情况，因为有可能他的第一手买家的购买时刻变动了，推迟了，这时候我们要保持平复。要和客人沟通，问他订单的时刻可能性是在哪一段时刻？要请求他向他的客人给他一个具体的时刻。如此我们就能够到那个时刻段和中间商联系，如此也能够节约我们的时刻，也能够给中间商一个好的轻松的环境，不要总是逼着他，如此不行。25.在明白产品不符合客人的要求时，老总依旧坚持发了货，那是因为货款差不多全部到帐，然而我不明白客户是否会拒收，由此造成的责任是否应该由我公司承担？奚树新讲:我首先要讲，我们生产大户的时候一定要按照确认样来生产，包括生产的过程中一定要按照确认样来对生产进行治理，至于老总是否明白质量不行的情况放货的话，这老总确信做不行的，因为你不负责任就讲明你有可能没有诚信。怎么讲客人买东西，是买他所需要的产品，不是买他不需要的产品。客人假如收到货发觉不符合可能会找我们打官司.奚树新讲:即使不打官司也可能没有第二单了，我觉得现在中国有专门多如此的工厂，确实是质量达不到客人的要求，还去生产这是专门不负责任的。中国制造还有专门多如此的问题没有解决的。26.主持人讲:一个新产品的宣传单要不要写上诸如价格更低、质量更好的字眼，依旧在发邮件和信件时附上讲明？奚树新讲:这是做我们卖家往往以这几个所谓的优势来吸引客户，然而作为我个人的角度来看那个问题的话，我们在邮件里面告诉客户那个产品哪些方面的优势，哪些方面的性能，有哪些优点，奚树新讲:如此可能比较好一点，因为国外的人可能比较直接，我建议大伙儿去看看国外的广告，美国杂志上的广告，他们做的广告和中国的广告思维往往是不一样的甚至能够讲是相反的27向客户联系订单往常应该了解哪些资信情况？客户的资信情况在现在的情况下，我个人认为除了尼日利亚、非洲、亚洲某些国家的信誉有问题的情况下，大部分的资信依旧好的，假如是大金额的买卖，我在那个地点建议首先需要大伙儿真实的见面，我们能够邀请他来参观工厂，然后再谈生意，假如是一个小兵买卖的话，我们担心客人的资信情况下，我们能够通过付款方式来约束，比如讲TT、或者TT加信用证等等。假如真担心的情况下，我们能够花费一些钞票，请资信调查公司对对方的背景做调查。28.客户假如不按照约定提货，应该如何办？有没有专门好的方法来制约？首先交易之前，我们要确定好付款方式，我在那个地点建议大伙儿用TT加L/C来约束他，客人付定金的话，就表示他是需要那个货的。第二种情况，货到港他不提的话，我们应该在货发出以后就告诉客人货发出了，多长时刻到港，告诉客人让他预备提货，假如沟通以后，货不提的话，我们要告诉他不提货带来的某些费用滞留费等等要由客人承担，我们不做承担。在讲究服务的情况下，我们只要能收到钞票，至于他提不提货是客人自己的问题。29.我们是中间商，假如客户要看工厂，应该如何处理？这种情况是贸易公司最大的困难，因为担心厂家来抢他的客户，解决这种担心我们贸易公司一定要和工厂有一个良好的关系合作的契约，希望大伙儿本着厂家和贸易公司良好合作的前提条件下，比如讲我们让那个厂家挂我们公司的牌子，或者贸易公司能够在工厂设一个小办公室，由我们专门接待那个客户。关键的是贸易公司和工厂要有一个良好的合作关系，这是特不重要的。30.我遇到一个客户是外地的，他要我到他那儿签合同，我担心是骗子，应该如何办？叫我们过去签合同风险确实是专门大，我曾经遇到如此的情况，现在那个时代，是比较混乱的。假如是真正的买家，可能是来考察我们，到我们那个地点来，而不是要我们到他那边去。因此我觉得有担心的理由。关键的问题是我们假如确实想去做生意，觉得成本费用不大的情况下我们也能够去看看，通过沟通去推断是真是假，能不能和那个客户做生意，因此慎重第一。31.假如客人要以信用证结算，要如何看条款。哪些条款是不能同意的？信用证问题是一个专门复杂的问题，我们要紧看以下几点。第一、价格条款。第二、质量条款。第三、最迟交货时刻。第四、L/C的到期时刻。我们要关注的是修正里面的附加条款。某些附加条款是特不危险的不能同意的一定要和客人讲，关于信用证的审核不能带着任何疑问去做那个生意，有任何疑点要和银行沟通和客人沟通，不能同意的就一定不要同意，专门多时候收不到款确实是因为附加款的缘故，从合同争端来看，我们满足不了L/C的某些附加条款的话，我们是没有理由的，关于L/C的问题，我建议大伙儿要找银行相关的人员帮你审核信用证，如此我们就比较安全一点。32.我们正在给客人预备样品，立即备货就OK了，然而客人还没有让我们给他们开P/I，前段时刻的客人讲，让我给他们一段时刻做安排，他们那边OK了以后再通知我们给他们开，然而昨天发邮件以后没有回，会有变故吗？我们业务人员成交欲望的急切，假如客户差不多告诉我们他要等他们的客户的话，我们就没有必要再去逼客户，我们能够问两点。第一、要客户去问他的客户何时能够确认那个订单，确认具体的时刻。第二、告诉客人，我什么时候联系你比较合适。不要急，因为客户差不多明确的告诉我们他的客户有变动了，可能有情况了，我们就等待情况。客户假如有真正需求的话确信会来找我们下订单。33.我本来有一个比较大的客户，但是最近仿佛丢失了，我应该如何去挽留他？我首先要问这位朋友，什么缘故我们有这种丢失的感受？是不是我哪个地点没有服务好？哪些方面不能满足客人的要求？我们首先要追问自己。再和客人及时的沟通，假如有任何问题我们能够告诉他。我们也要问问我们的大客户在考虑一些什么问题，我们哪些地点不能满足的话，坦诚的让客户告诉我们，和客户坦诚的沟通，我想效果会比较好。因为他既然是老客户对我们确信有了解，只要我们改进哪些不足的地点客户依旧会回来，关键是和客户沟通好。34.是先谈订价格再寄样品，依旧寄样品再谈价格？按照正常情况下，我们是谈好价格以后，客人确认以后再去寄样，作为买家也是如此，买家觉得价格能够的话，可能下一步来看我们的样品。假如在某些情况下，我们急于推销产品的话，或者和另外一个同行去竞争的话，我们能够去寄样品，假如我们的样品有专门多优势，有同行不具备的优势的话，我们去寄样品给客人，客人假如感兴趣的话，再来谈价格。因此通常的情况下是第一种做法。35.我想请问一下，什么缘故在展会上拿来的名片，我按照客人在展会上提的要求，展会以后向他发E—mill，然而没有回音，请问是如何回事？首先如此的情况也专门正常。这表明某些客户在当时的情况下可能是对我们公司来做了解，对我们产品做了解，只是一个了解的情况，可能是没有真正的需求。关于这种情况下，我们没有必要去白费时刻的。我在那个地点建议，我们大伙儿不要总是停留在那个问题上白费时刻。不买你的东西就表明他没有需要，买的话，可能直接来找你，而且一笔业务实际上通过十天左右的时刻，双方沟通就能够推断出他到底有没有需求，到底能不能和我们做生意，关于这种石沉大海的现象我们不要消极的对待，路依旧要走下去，依旧要找新的潜在客户来。没有必要在上面白费时刻了，假如依旧觉得惋惜的话，我们能够在某一段时刻内发一个E—mill提醒他一下。36.我有一个客户，半夜两三点钟还要打电话，有的时候是天天打，我不明白应该如何处理如此的情况？国际贸易有一个时刻、空间的差距，因为我们时刻差往往导致如此的情况，这是专门正常，我们专门多的外贸人员专门辛苦，假如要跟客户够好的话，我们有必要辛苦一下。这是正常的情况。37.网友问，有一个客户，寄了专门多的样品，运费是我们付的，他们后来不断的下了一些小订单，同时也都付了钞票，如何样才能让客户付掉往常的样品费？做生意要有长远的眼光来考虑问题，要大气，客人差不多下了小订单了，我们要考虑到以后，专门多情况下，假如客人觉得我们小气，觉得我们专门难沟通的话，我们专门难做大生意的。38.新客户要求打样，而且是打几十上百个样，我们打样的费用他不情愿承担，只讲以后有单会让我们做的，应该如何办？假如客户只要求寄样品，而且数量比较大的话，我们一定要收样品费，不要听他花言巧语，某些客户只收样品，现在只要你给他打样，他没有订单，在那个问题我们一定要勇敢的向客人提，因为我往往觉得付样品费的客户的话，成功率比较大。因为他付钞票出来了，他有那个需求才付，没有需求他可不能付的，至于按照他讲的下了单以后在付，我觉得这是给你的一个预期的问题，不现实的东西。39.我是工厂里做外贸的主管，我们和外贸公司合作应该注意哪几点？做生意要紧的是关系到有利润，这是一个前提，我们要站到对方的角度考虑，外贸公司需要我们工厂提供的有哪些服务？包括样品制作、生产时刻、质量的要求等等。首先我们要站在贸易公司的高度考虑问我们能不能做到，作为我们生产厂家来讲，我提供货，我对贸易公司有多大的了解？他是不是一个诚信的客户，能不能付款给我们工厂与贸易公司只有在不断的合作中才能进步，才能了解。这是一个特不复杂的问题。40.我想问一下我们在长沙做外贸的话，用什么快递比较好？首先我对长沙不了解，然而我认为目前的话，DHL、UPS等等，我希望大伙儿用DHL。因为DHL通常情况下差不多上客人来付款（承担运费）的。41.我们有一个客户从去年开始就一直询价，我们也按照他的要求寄样品，他也明白我们的产品在同等质量下价格确实是廉价的，可他老讲我们价格贵，你讲这人是诚心想做生意呢？假如你还不能推断的话，这表明我们自己的推断能力有问题了，是不是买家真正有需求的情况下，我个人认为，通过有效沟通，十多天，二十天，最多一个月我们就能推断出来他到底是不是真正的买家，这种情况可能是同行也可能是问价格，在白费你的时刻，我们能够直接问你到底有没有订单？你何时下订单？假如有顾虑的话，你顾虑是哪些问题？你直接告诉我，解决了这几个问题我们业务上面可能得到进步。42.我公司现在和埃及客人签了代理协议，有一点我不是专门明白，什么缘故客户讲要在报FOB时要含百分之一的佣金作为区域的佣金呢？现在的代理商实际上也不行做了，因为中国的货全世界各个角落都有了，代理商只要百分之一的佣金，表明他不是赚取利润的代理商，是抽佣金的代理商，只要我们交易中能够安全的交易，假如百分之一能够满足我们就尽量满足他。43我们一个客户要做我们在东南亚的代理，可能还要我们支付5％的佣金，如此合理吗？代理我建议大伙儿去看看国际代理的协议合同，一般通常的情况下，某些都有一个范本的，至于5％的佣金合不合理，你要依照自己的报价，依照自己的生产成本和客人沟通。看5％是赚钞票依旧亏本。假如是有钞票赚，而且又能够安全收费的话，我们能够去做。相反我们就可能没有必要去做了。44.有一个贸易商向我们咨询了公司产品的详细资料，我们就设备的质量、运输、价格以及贸易商的利益等问题都做了详细的交谈，现在那个贸易商突然不和我们联系了，请问我该如何办？这种突发的情况，通过详细的沟通以后，对我们产品质量、价格、服务等全部了解以后，可能出现的情况，第一、他可能是同行，第二、我们给他回复不能满足他，第三、和我们做生意他不划算。关键在于沟通，了解客户的真实背景，这是特不重要的，只有了解他关怀的问题和客户的背景以后我们作出真正的答复才有效，出现如此的情况也专门正常。45.我想问一下，你在客户开发时期给潜在的客户送礼物是如何样选择的？我在那个地点讲，到现在为止我还没有给任何客户送过礼物。我那个人在这方面可能不如大伙儿，我个人认为，我在没有签单之前送礼给客人，假如大伙儿是一个专门好的朋友关系的话，他来中国了我才送东西给他，一般我的客人来中国的话，我差不多上送一些礼品给他，一般依照他的嗜好，比如讲中国的一些特产，能够买一点送给他。46.在外贸工作中，和客户的沟通有什么诀窍？沟通是一个大的话题，我们讲沟通一切从心开始，我们自己要用心的去倾听客人的哪些需求？客人的关注点是哪些？只有切实的考虑到客人的关注，然后依照客人考虑或者是关注的问题进行答复如此才有效。这确实是我们所讲的针对性的沟通，专门多时候我们的业务员做一些既白费时刻又没有效率的沟通工作。我们要学会去通过E—mill看客人关注的是什么东西？我们针对客人关注的东西做到及时的回复给客人感受诚信感、安全感，这种沟通才能有效。关于如何跟客人沟通，过两天我来写一篇文章和大伙儿讲那个情况。47.]因为埃及作我代理的话，我给他的价格差不多相当廉价了，什么缘故还要佣金呢，假如是要佣金的话，是如何样支付给客户是以产品抵扣的形式依旧给他钞票？假如觉得5％没有利润，不赚钞票的话，你就直接告诉客人，如此做我亏本了，因为是代理，本身价格专门低，代理确信存在佣金的问题，不管你价格再高，再低确信有一个佣金的问题，一般找代理，我们谈到佣金的时候我们能够适当的将佣金转到报价里提高报价，至于佣金如何算，我建议大伙儿不要去给现金，从产品的货款里来算。不要另外给现金。48.请问多长时刻内回复有意下订单客人最佳？比如讲德国、这些欧洲国家的客人？及时沟通，第一时刻是最重要的，买家可能同时向专门多供应商发询盘，谁是第一个给客户回复的，可能就有了第一个给客户的印象。及时沟通是专门重要的。不存在多长时刻，我认为是第一时刻，收到买家询盘以后，我们立即进行回复。49.有一个新客户跟我们厂专门有合作意向，然而客户要求D/P付款，或者L/C，如何办？作为想进展国际贸易的工厂来讲，我们应该有有进出口经营权的公司，目前在中国来讲的话，金额差不多特不小了，专门多地点是几十万，五十万就能够了，在深圳那个地点五十万就足够了，不一定要有一百万。假如没有的话，我们要找可靠的进出口贸易公司去做。因此对进出口贸易公司的了解特不重要，你有把握收到钞票才找如此的贸易公司。D/P付款方式，我做国际贸易，我认为这种方式是不安全，也不行，跟我们带来专门多苦恼，L/C是比较流行的方式比较独特的方式，建议大伙儿去做。我们让客人做TT，因为TT不一定要进出口公司，能够直接汇到我们个人的帐户上。50.客户上次讲要下一个整柜的订单，差不多选好了一些品种，并告诉我他还在考虑增加一些品种的编号，我写了几封信给他询问他的，但是十天过去了，客户一直没有回复，这是如何回事？一般是什么缘故？我应该如何联系客户，如何跟进？如何样督促客户正式下单？我在那个地点讲，客户再增加一些新的品种的话，客户有他自己的考虑，客户可能这时候在拿一些新的品种去研究他的市场，他需要时刻，需要通过市场回复然后才能给我们答复，我们要耐心的等，不要去急。我们能够问客户，现在新产品考虑的如何样？何时能够有答复？可能问这些问题。51.请问在给潜在客户打电话时，他老是特不忙，那么我想问一下在哪个时刻给他打电话最合适呢？我认为国际贸易交易中，最好先用E—mill，通过E—mill看有没有必要打电话。专门多时候客人有自己的考虑的。52.关于电汇费，我想问一下，是对方银行扣依旧我方国内银行扣的？双方都扣，有些客户自己帮我们支付了银行的费用了，这是一个专门简单的道理，银行确实是用来赚这些费用才能生存的。53.上次以色列打了货款给我，发觉少了37美元，后来银行讲是电汇费，这种情况我应该向客户要回来吗？假如是小笔金额的话，你没有多少钞票赚的话，你能够适当的向客户委婉的提，看客户是什么反应，我建议下一次让客户支付银行的手续费，银行的费用是相对比较高，让客户能够理解.54.有一个巴基斯坦的客户是新客户，价格、数量都谈好了，然而结算方式他坚持用D/P，他讲请帮我想想方法，如何样才能让对方同意L/C？客户要求D/P的话，可能客户是一个贸易商、中间商，他的资金需要转换，假如我们通过沟通，发觉那个客户是讲信誉的客户，而且我们能够把握D/P的风险的话，我们想接那个订单的话，我们尽量去做，因为国际贸易当中D/P的付款方式也专门多，假如客户是有信誉的话，我们能够做，金额比较大的话，专门多时候也用到D/P，如何讲服客人用L/C的话，我们能够告诉客户，D/P关于我们有哪些问题，能够直接告诉他，我们是第一次打交道，L/C对大伙儿都好，告诉他最真实的情况，或者告诉他不能同意D/P的缘故。55.有个新客户已承诺和我们合作。因办邀请函和快递费，搞得客人不愉快。你们讲办一个政府的邀请函加上快递费要收800元吗？快递是去中东巴基斯坦的。老总不想承担这笔费用，我该如何办？我在那个地点跟这位朋友讲，这位客户可能是骗子，什么缘故呢？发邀请函经常是尼日利亚出现的这种情况，经常是骗子出现如此的情况，也有个不的情况是他第一次来中国，可能要邀请函申办护照等等这方面的问题。关于快递费的问题，前面我差不多谈了，你通过和客人沟通推断他是不是一个真正的买家来决定由谁来支付。交易是公平，大伙儿互让才能达成交易，交易是平等交易，互惠互利的。我建议这位朋友好好的推断要邀请函的目的是什么？背后是什么东西？真实的目的是什么。有的要邀请函是拿去行骗的。56.前几天好不容易找到新客户，但是他们的付款方式我不能同意，没有定金，然而要等发货后三个月才能够结汇，而且不是一次结清，分三次，我想现在面料的利润这么薄，如此付款我确实不能同意，就如此又失去了一个客户。中国的国际贸易专门多时候处于被动的情况，专门多公司是给外商在垫货，这是一个特不不行的现象，我建议他不要去做，做生意是为了赚钞票，我有这些货的垫支，我能够做一些其他情况，勇敢一点，那个客户不是一个优质客户，不是一个好的客户假如想接这笔单子的话，告诉客户我们什么缘故不能同意？第一次做生意大伙儿应该通过互相了解的情况下，才能谈其他的付款方式。57.我是一家外贸公司的海运操作，最近有一个新客户，他指定了一家深圳的货代，然而我们从来没有合作过，也不明白他们的资信情况如何？我经常听讲有客户和指定货代联合骗货的情况，我专门担心，请问我应该如何了解情况？这种情况是有，作为卖方，首先要从沟通中推断信誉度如何样，通过和客人沟通我们有把握的情况下，我们来和他指定的船务公司打交道，跟他沟通，如何沟通呢？和指定的船务公司有一个协议，没有我们的通知不能放货，假如放货的话，一切损失由船公司承担，一定要掌握货权，