产业战略整体定位初稿030讲解课件

目录一、集团战略定位二、集团性质定位三、集团功能体系定位四、产业体系战略定位五、科研开发体系的定位六、战略目标七、战略措施八、职能战略目录一、集团战略定位产业体系外部分析和企业内部能力评价结论要点外部市场分析结论1机械院市场现状描述和特点总结2我国机械行业进口替代市场的总体特征3装备制造业的整体特征产业体系外部分析和企业内部能力评价结论要点外部市场分析结论1产业体系分析和企业内部能力评价结论要点（续二）相关市场需求未来发展趋势4高科技化5个性化6专业化低成本7产业体系分析和企业内部能力评价结论要点（续二）相关市场需求未产业体系分析和企业内部能力评价结论要点（续二）企业内部能力8机械科学研究院主要的相对竞争能力在于产品研发和综合技术能力9现在主要的业务发展模式是零散的扫描式发展机械科学研究院集团的零散扫描式产业体系亟待整合发展,并要逐渐聚焦重点发展行业向规模化产业拓展，成为集团长远发展的坚实主体总体结论产业体系分析和企业内部能力评价结论要点（续二）企业内部能力8产业体系战略规划结论要点战略目标经过5年时间，发展成为中国机械行业高科技集团，列入世界机械行业500强整体目标近期：整合业务，提升内功远期：重点突破，规模发展阶段目标近期：改善投资状况，提高规划水平，增强竞争能力，优化业务组合远期：提升发展模式，搭建发展平台，设计发展途径阶段策略产业体系战略规划结论要点战略目标经过5年时间，发展成为中国机产业体系战略规划结论要点（续一）近期战略措施实施场站投资底限原则1条投资原则构建公司统一的公关体系成立客运管理规划委员会，进行客运网络的统一规划和协调2个统一规划利用快班和普班，实施对铁路客运的上下挤压策略积极开拓地市县公交客运市场，实施对吉通的行业挤压策略借助外脑和内部改革，实施企业管理提升策略3大竞争策略大力开发快班车业务，维持普通客运大力发展跨省区和跨地（市）客运、巩固跨县客运、维持县内客运尽量选择一些较好的线路实施公车公营或股车股营大力发展场站增值业务4类业务组合产业体系战略规划结论要点（续一）近期战略措施实施场站投资底限产业体系战略规划结论要点（续二）远期战略措施以现在的企业经营模式为基础向产业运作模式发展1种发展模式通过上市融资等方式，构建企业融资平台通过内部培养和引进并购重组人才，搭建企业整合管理平台2个发展平台投资购并本地除超大吉通外的客运企业取得客运一级资质，进行跨省区投资或并购伺机兼并收购超大吉通3条发展途径产业体系战略规划结论要点（续二）远期战略措施以现在的企业经营机械科学研究院产业体系发展战略子目录产业体系市场和业务模式现状分析产业体系发展战略产业体系市场和业务定位产业体系战略和目标体系产业体系发展战略措施产业体系发展模式选择近期发展战略措施中长期发展战略措施机械科学研究院产业体系发展战略子目录产业体系市场和业务模式现产业体系战略规划核心内容汇总表当前中短期（1-3年）中长期（4-5年）市场1、进口替代产品市场2、“独创性”产品市场3、出口市场4、普通和其他1、进口替代产品市场2、“独创性”产品市场3、出口市场4、普通和其他1、进口替代产品市场2、“独创性”产品市场3、出口市场4、普通和其他业务（产品和服务）小规模、非标准的机械行业相关产品和服务为主小规模、非标准的机械行业相关产品和服务为主规模化、模块化产品和服务为主，小规模产品服务为辅模式自发、无序的扫描式发展模式整合、有序的扫描式发展模式“扫描式+规模化”模式措施整顿发展扫描模式业务突破发展规模化业务产业体系战略规划核心内容汇总表当前中短期（1-3年）中长期（业务战略分析框架图当前中短期中长期细分市场客户是谁？提供什么？如何提供？业务选择业务模式战略措施业务战略分析框架图当前中短期中长期细分市场客户是谁？提供什么当前的客户总结客户特性： 1、需要进口替代产品的客户（H）：一类客户 1）国家不允许进口（国家重点项目、军工） 2）性价比有优势，进口成本太高 3）质量和服务要求比较高，对价格不太敏感 4）大部分客户为大企业 2、需要“独创性”产品的客户－－开拓、培育、市场（H） 3、国外客户：相对低成本＋较高技术含量（H） 4、普通客户（L） 5、其他

特殊类产品：涂料－－可以规模化 国内当前的客户总结客户特性：国内当前的市场特点核心市场特性：大企业不想进入，小企业无法进入市场容量不大－－容量生命周期较短：3～5年－－速度中高技术含量－－技术技术跨度较大－－综合技术单件、小批量（非标）供给－－成本高附加值－－利润

当前的市场特点核心市场特性：大企业不想进入，小企业无法进入机械院核心业务当前的市场定位市场竞争程度产品批量大小小大机械院核心业务的市场定位大部分企业的定位机械院核心业务目前的市场定位机械院核心业务当前的市场定位市场竞争程度产品批量大小小大机械机械科学研究院目前产业业务主要集中在制造业中的装备制造领域和材料类产品领域机械科学研究院目前产业业务主要集中的领域领域划分主要产品和业务主要业务数量占产业收入比重（％）装备制造领域机械装备8系统集成10材料类产品领域材料制品9数据来源：机械院内部资料机械科学研究院目前产业业务主要集中在制造业中的装备制造领域和在机械院产业化全部产品中小批量产品占绝大多数小批量产品和规模化产品的在全部产品中的比重数据来源：机械院访谈、机械院内部资料在机械院产业化全部产品中小批量产品占绝大多数小批量产品和规模各单位业务集中度整体不高各单位业务集中度（最大的业务在整个单位收入中的比例）对比图数据来源：机械院内部资料各单位业务集中度整体不高各单位业务集中度（最大的业务在整个单机械院目前主要的业务开展模式是自发、无序的扫描式业务拓展技术扫描式业务S1S2υ扫描式发展模式的特点分析业务市场针的生命周期较短主要依靠较高的业务利润生存不需要大量投资和人员主要依靠技术优势获得业务市场容量小，必须不断扫描寻找新的市场和客户单件、小批量产品和业务为主机械院目前主要的业务开展模式是自发、无序的扫描式业务拓展技术机械科学研究院产业体系发展战略子目录产业体系市场和业务模式现状分析产业体系发展战略产业体系市场和业务定位产业体系战略和目标体系产业体系发展战略措施产业体系发展模式选择近期发展战略措施中长期发展战略措施机械科学研究院产业体系发展战略子目录产业体系市场和业务模式现2004年中国整体行业景气良好数据来源：国务院发展研究中心“中国产业发展跟踪研究项目”报告2004年中国整体行业景气良好数据来源：国务院发展研究中心“2004年中国主要产业发展趋势数据来源：国务院发展研究中心“中国产业发展跟踪研究项目”报告景气平稳本年平均景气水平良好较好未来一年景气水平较差良好一般较差景气下降图2.2004年行业景气走势预测一般较好景气上升注：景气水平良好的区间为140点以上；景气水平较好的区间为120－140点；景气水平一般的区间为100－120点；景气水平较差的区间为100点以下。电子计算机、汽车、钢铁、建材、通用机械、专用设备电力、电子元器件、有色金属医药、黑色家电、白色家电、烟草、化学纤维、饮料、煤气、自来水通信设备交通运输、电器机械设备、化学原料、橡胶、食品仪器仪表、石油天然气开采、石油加工、煤炭、塑料、造纸印刷纺织服装2004年中国主要产业发展趋势数据来源：国务院发展研究中心“我国制造业工业增加值随着GDP的增长而高速增长我国制造业工业增加值和GDP的增长对比图资料来源：《2004国家中长期科学与技术发展规划战略研究》单位:亿元我国GDP制造业工业增加值我国制造业工业增加值随着GDP的增长而高速增长我国制造业工业我国制造业未来10-15年仍然会持续高速增长

年份当年价（亿元）2000年不变价（亿元）GDP制造业增加值制造业的比重GDP制造业增加值制造业的比重2000894423225536.06%894423225536.06%20051331665061338.01%1252194769638.09%20102065178005638.76%1931957814740.45%202051117819252337.66%36224016923946.72%资料来源：《2004国家中长期科学与技术发展规划战略研究》我国制造业发展预测分析表我国制造业未来10-15年仍然会持续高速增长年份当年价（亿中国未来主要高增长行业中国未来高增长行业汽车工业钢铁行业工程机械制造业交通运输业电子元件制造业石油&石化工业有色金属业电力行业中国未来主要高增长行业中国未来高增长行业汽车工业钢铁行业工程中国机械行业近期发展三大重点子行业高速增长电力设备行业汽车行业工程机械行业中国机械行业近期发展三大重点子行业高速增长电力设备行业汽车行中国装备制造业的进口替代市场变化取决未来与世界先进水平的差距变化中国在全球装备制造业中的位置及其发展趋势产品技术含量更落后国家的装备制造业时间市场

生命周期中国装备制造业进口替代业务市场世界先进水平高低中国装备制造业的进口替代市场变化取决未来与世界先进水平的差距机械科学研究院内部优势1）优势a）产品品种多，专用产品、单件小批量非标产品多b）除少部分为原创性质外，大部分是以模仿加创新模式为主c）部分产品的技术含量较高，在市场上已具有一定的竞争力。d）产品销售收入不断增长，形成的收入逐渐成为院（集团）的主要收入来源之一（见附表一：机械科学研究院（集团）成果转化、技术服务合同构成）。由表中产品销售可见，2003年院（集团）产品销售新增合同额已达55711万元，占当年横向新增合同额的43.8%，有些直属单位已达70%以上。e）系统集成类产品（生产线）为开展工程承包提供了基础，机械科学研究院内部优势1）优势机械科学研究院内部劣势A）产品品种虽多，但缺乏主导产品、缺乏重大装备类产品、缺乏产业突出的核心企业b）系统集成和工程承包为主业的企业少，还没有形成能发挥支柱作用的产品系列c）技术领先的高端产品总量虽大，但产量少，就其生产规模来说都还比较小，没有形成规模生产能力d）产品市场占有率不高，缺乏市场占有率大、经济效益好、有一定技术优势的核心拳头产品e）更缺乏有关联性与带动性的核心技术产品，国家重大技术装备产品，可供出口的产品和数量更少。f）院的品牌建设极为薄弱，产品没有形成自己的品牌，更未形成院（集团）的对外统一品牌。机械科学研究院内部劣势A）产品品种虽多，但缺乏主导产品、缺乏竞争对手我院在机械行业面临的竞争对手众多且庞大，企业间竞争状况主要表现在：一是国内企业间竞争激烈，特别在技术水平中、低档产品领域；竞争的产业不仅在制造业，而且扩展到了服务业；竞争的环节不仅有产品本身的竞争，而且扩展到了技术、营销、管理和人才的竞争。二是技术复杂程度高、技术水平高的产品领域，主要是与国外同行间的竞争。竞争对手我院在机械行业面临的竞争对手众多且庞大，企业间竞争状市场的定位原则市场定位产业集中度相对较低，尚无强大行业巨头领域国民经济高速发展领域高附加值的小批量、个性化产品和服务为主的领域

进口替代市场是主要方向市场的定位原则市场定位产业集中度相对较低，尚无强大行业巨头领主要是扫描的重点领域中短期市场的选择结论主要是扫描的重点领域中短期市场的选择结论中长期市场定位的建议中长期市场定位的建议准确市场定位需要对市场需求的准确把握和预测对进口替代市场产品需求的分析对国民经济发展未来热点行业的分析准确市场定位需要对市场需求的准确把握和预测对进口替代市场产品对国民经济热点行业的预测分析对国民经济热点行业的预测分析中长期市场的选择和定位需要用发展的眼光进行分析机械院目前的扫描发展模式成功的前提是目前在机械相关诸多领域具有相对的技术优势优势的来源是国家长期以来科研投入积累的机械相关行业技术和人才未来科技创新的主体是企业，随着企业技术水平的快速提高机械院无法继续长期保持多领域的技术优势，扫描市场将逐渐萎缩我们必须寻求新的市场领域和新的市场定位进口替代市场的变化趋势是引进-消化-创新-出口导向外部市场变化的趋势是规模化、批量化随着机械科学院的整合和发展，机械院将能够逐渐具备完善的产业体系中长期市场的选择和定位需要用发展的眼光进行分析机械院目前的扫产业战略整体定位初稿030讲解课件自动化所下属业务的市场细分细分

市场业务国内市场国际市场国家重点工程/军工民品高技术含量普通进口替代或独创性普通进口替代或独创性普通机器人中心自控中心电物理中心液压中心专用电路中心软件中心电子设备中心机电设备中心注：比例由大变小自动化所下属业务的市场细分细分

市场国内市场国际市场国家重点我国制造业工业增加值随着GDP的增长而高速增长我国制造业工业增加值和GDP的增长对比图资料来源：《2004国家中长期科学与技术发展规划战略研究》单位:亿元我国GDP制造业工业增加值我国制造业工业增加值随着GDP的增长而高速增长我国制造业工业我国制造业未来10-15年仍然会持续高速增长

年份当年价（亿元）2000年不变价（亿元）GDP制造业增加值制造业的比重GDP制造业增加值制造业的比重2000894423225536.06%894423225536.06%20051331665061338.01%1252194769638.09%20102065178005638.76%1931957814740.45%202051117819252337.66%36224016923946.72%资料来源：《2004国家中长期科学与技术发展规划战略研究》我国制造业发展预测分析表我国制造业未来10-15年仍然会持续高速增长年份当年价（亿但我国制造业和国际先进水平依然差距巨大中国德国日本美国20000040000060000080000010000001200000140000016000001800000909192939495969798990001中美德日制造业近10年来发展趋势资料来源：《2004国家中长期科学与技术发展规划战略研究》但我国制造业和国际先进水平依然差距巨大中国德国日本美国200我国装备制造业发展严重滞后于整体发展水平国民经济和高技术产业发展所需要的装备已形成依赖进口的局面。2001年,全国进口装备制造业产品1100亿美元，占全国外贸进口总额48％。光纤制造装备100％、集成电路芯片制造装备90％以上、大型石油化工装备80％、轿车制造装备、数控机床、纺织机械、胶印设备70％靠进口。成套能力薄弱。缺乏一批具有系统设计、系统成套和工程总承包能力的工程公司，大量的成套设备市场不得不拱手让给外商。我国装备制造业发展严重滞后于整体发展水平国民经济和高技术产业自动化所下属业务的市场细分（举例）细分

市场业务国内市场国际市场国家重点工程/军工民品高技术含量普通进口替代或独创性普通进口替代或独创性普通机器人中心自控中心电物理中心液压中心专用电路中心软件中心电子设备中心机电设备中心注：比例由大变小自动化所下属业务的市场细分（举例）细分

市场国内市场国际市场制造业主要产品发展预测产品名称2010年当年需求量2020年当年需求量轿车397-424万辆881-968万辆高速列车、快速列车2000列4500列船舶：世界市场中国市场5000-5200万载重吨500-520万载重吨5500-6000万载重吨700-800万载重吨大型喷气客机685架（民航客机机队规模）1269架（民航客机机队规模）彩色电视机其中：数字电视机4000-4500万部2500-3000万部5000万部5000万部集成电路600-700亿块

化学纤维1300万吨1500万吨发电设备5.9亿千瓦（总装机容量）9.6亿千瓦（总装机容量）水泥9亿吨/年11亿吨/年钢铁2.69亿吨2.70亿吨制造业主要产品发展预测产品名称2010年当年需求量2020年按2000年数据我国制造业的劳动生产率3.82万元/人年，为美国的4.38%、日本的4.07%、德国的5.56%。差距：我国与发达国家仍存在阶段性差距我国制造业的增加值率26.23%，与上述三国相比分别低22.99、11.69及22.12个百分点。消耗资源多，造成污染大。按2000年数据我国制造业的劳动生产率3.82万元/人年，为环境保护资源有限全球化市场竞争信息大量广泛分布用户需求高及个性化产品与技术知识含量密集科学技术变化加速未来制造科技面临的时代特征（一）制造科技面临的时代特征引自IMIR环境保护资源有限全球化市场竞争信息大量广泛分布用户需求高及个与高新技术相互融合绿色制造是发展方向极端制造是重要领域信息技术提升制造技术水平世界制造科技发展趋势（二）世界制造科技的发展趋势与高新技术相互融合绿色制造是发展方向极端制造是重要领域信息技世界制造业整体呈现四大发展趋势世界制造业的整体发展趋势地位基础化产品和装备高技术化产品和服务个性化

经营规模化世界制造业整体呈现四大发展趋势世界制造业的地位基础化产品和装现有业务相关市场的行业分析和整体外部分析现有业务相关市场的行业分析和整体外部分析分析相关市场需求变化的趋势（高技术化、规模化、专业化、低成本竞争）分析相关市场需求变化的趋势（高技术化、规模化、专业化、低成本竞争对手分析竞争对手分析现有业务客户和市场现状分析（总结市场分类、特点）现有业务客户和市场现状分析（总结市场分类、特点）通过内部分析表表现机械院整体能力和资源的现状（哪些强、哪些弱原战略SWOT）通过内部分析表表现机械院整体能力和资源的现状（哪些强、哪些弱通过分析和对比得出机械院总体的竞争优势—技术和产品开发能力通过分析和对比得出机械院总体的竞争优势—技术和产品开发能力总结机械院目前的业务发展模式总结机械院目前的业务发展模式产业体系业务现状分析（打分）产业体系业务现状分析（打分）明确机械院中短期和中长期市场定位和业务定位明确机械院中短期和中长期市场定位和业务定位产业体系发展战略中短期战略：成为机械行业先进的技术和个性化产品提供者产业体系发展战略中短期战略：成为机械行业先进的技术和个性化产产业体系中短期和中长期战略目标体系中短期目标：财务目标：2006年产业销售收入达到20亿，净利润达到1亿元产业中长期目标：财务目标：2006年产业销售收入突破50亿，净利润突破3亿元产业体系中短期和中长期战略目标体系中短期目标：中长期目标体系总体目标：成为泛亚地区规模最大，服务链最完整，业务组合健康，具有较强综合一体化服务和低成本优势，具有一定国际竞争力，收入达49.8亿的跨国海上油田服务公司财务目标：营业利润率2005年达到20％，股东回报高于行业平均水平规模目标：销售收入2002-2007年保持平均12%以上的复合增长率市场目标：钻井、船舶、物探业务在中国海域油田服务占有绝对垄断地位；技服业务在国内常规市场 占有垄断地位，中高端市场有明显发展；IPM业务在国内市场进行一定的油田综合评价 和设计业务；制造销售业务占据国内外油田开发和生产设备一定份额 公司在五年内国际收入比2002年提高一倍以上，成为东南亚地区市场的重要竞争者之一客户目标：在进一步强化与核心客户的战略合作伙伴关系的基础上，逐步实现客户多元化，在区域国 际市场初步形成自己的细分客户群并能有力抗衡三大公司创新目标：形成低成本一体化核心竞争力；具有一定的自我研发和制造能力，技术发展能紧紧跟随世 界适用先进技术，形成多项自主知识产权技术和专利，力争单项技术有所突破并取得国 际领先地位，具有较强的资本运作能力，能采用灵活的手段低成本扩张，规避风险管理目标：决策机制科学，管理界面清晰，管理流程流畅，人力资源良性循环，公司资源配置合理，运作高效，有健全的考核和激励制度，形成充满活力的企业文化中长期目标体系总体目标：成为泛亚地区规模最大，服务链最完整，中短期和中长期发展模式选择中短期和中长期发展模式选择机械院中短期业务开展模式立足于资源整合和重点有序的扫描式业务拓展技术扫描式业务S1S2υ扫描式发展模式的特点分析业务市场针的生命周期较短主要依靠较高的业务利润生存不需要大量投资和人员主要依靠技术优势获得业务市场容量小，必须不断扫描寻找新的市场和客户单件、小批量产品和业务为主机械院中短期业务开展模式立足于资源整合和重点有序的扫描式业务机械院中长期发展模式的初步构想：以技术扫描业务为基础，近期可以发展工程总承包业务，未来可以通过资本运作等手段加大规模化产品业务业务发展模式定位业务类别技术扫描式业务时间(年)工程总承包业务规模化产品业务生存性业务、形象性业务、发展性业务还可能派生出其他模式在对未来客户和市场变化趋势的研究基础上进行分析机械院中长期发展模式的初步构想：以技术扫描业务为基础，近期可分析过程：由核心竞争力和外部市场环境的综合推导+数据和案例支持：为了适应市场竞争，必须保持核心优势，为了保持核心优势，必须进行发展模式的变迁分析过程：由核心竞争力和外部市场环境的综合推导+数据和案例支中短期发展战略措施围绕如何加强和提高扫描式业务开展的效率相关措施：为加强扫描式业务的宽度和整体能力，需要在京内和京外整合扫描式业务的依托平台为提高扫描的指导性和规范性，需要成立相关的市场研究部门为提高资源共享和避免同业竞争，需要成立整体的客户服务中心财务统一管理，打造强大的财务支持和管理体系建立科学的投资分析和管理体系打造强势品牌，以院和所的品牌相互依托形成强大的市场优势为长期保持扫描式业务的技术优势，建立和中央研究院的资源共享机制为充分开拓扫描式业务客户资源，建立和行业服务部门的战略协同关系以工程公司为纽带，综合发挥集团的装备技术和产品的整体优势，形成新的经济增长点强强联合，和业内大型企业形成战略联盟关系，减少扫描的离散度，加强技术、产品开发的针对性，归束竞争优势领域引入外部资金和资本，加强整体实力积极争取国内外上市机科股份两步整合概念整合：以系统装备业务为主业实质整合：建立财务、市场和战略统一管理，原中心部门成为项目技术中心积极引入能带来市场和能有效加强相关业务能力的战略投资伙伴积极开拓银行等间接融资渠道中短期发展战略措施围绕如何加强和提高扫描式业务开展的效率相关中长期发展战略措施一方面继续加强和保持扫描式业务的发展另一方面要加强对规模化业务的发展：为加强规模化业务的发展，需要在京内和京外打造规模化业务加强战略管理部门和投资管理部门建立创业投资基金引入社会资本进行低成本扩张（资本运做）强强联合，和业内大型企业形成战略联盟关系引入外部资金和资本，加强整体实力积极争取国内外上市积极引入能带来市场和能有效加强相关业务能力的战略投资伙伴积极开拓银行等间接融资渠道中长期发展战略措施一方面继续加强和保持扫描式业务的发展整合式扫描发展所需资源能力整合式扫描发展所需资源能力现有资源能力缺口现有资源能力缺口相关能力资源加强措施相关能力资源加强措施由扫描式发展派生出来的一系列指导原则和相关措施由扫描式发展派生出来的一系列指导原则和相关措施工程公司专题工程公司专题中长期发展战略措施

中长期发展战略措施

所需资源能力所需资源能力能力资源获得措施能力资源获得措施规模化发展派生出俩的指导原则和相关措施规模化发展派生出俩的指导原则和相关措施产业战略整体定位初稿030讲解课件彩色电视机3936万台29％洗衣机1443万台24％电冰箱1279万台16％空调1827万台30％电风扇7661万台50％以上照相机5514万台50％以上微波炉1257万台30％电饭锅1355万台－吸尘器1010万台－抽油烟机366万台－

收录机2.4亿台70％VCD视盘机2000万台70％电话机9598万台大于50％显示器4590万台42％钟表15亿只75％微特电机30亿台60％一次性电池170亿只40％数字程控交换机3000万线－

中国大陆世界产量第一的

规模产品制造能力自行车4270万辆1999年约40％摩托车1153万辆44％人造金刚石10亿克拉60％以上钕铁硼永磁体5360吨43％左右缝纫机865多万台50％拖拉机210万台（1996）83％太阳能热水器600万平方米－集装箱153万TEU83％

彩色电视机3936万台29％收录机产业价值链技术研发产品研发生产品牌分销服务MADEINCHINA国外进口国外进口产业价值链技术研发产品研发生产品牌分销服务MADEINC各分战略需要回答的问题我们的客户是谁？－－市场细分我们为客户提供什么产品和服务？－－业务选择如何提供？－－发展模式和战略措施123各分战略需要回答的问题我们的客户是谁？－－市场细分我们为客户分战略核心内容汇总表当前中短期（1-3年）中长期（4-5年）市场业务（产品和服务）模式措施分战略核心内容汇总表当前中短期（1-3年）中长期（4-5年）各功能体系的界限划分（以产业为中心）当前中短期（1-3年）中长期（4-5年）通用科研分类通用产业分类通用行业分类机械院产业机械院行业机械院科研各功能体系的界限划分（以产业为中心）当前中短期（1-3年）中当前的客户定位客户特性： 1、需要进口替代产品的客户（H）：一类客户 1）国家不允许进口（国家重点项目、军工） 2）性价比有优势，进口成本太高 3）质量和服务要求比较高，对价格不太敏感 4）大部分客户为大企业 2、需要“独创性”产品的客户－－开拓、培育、市场（H） 3、国外客户：相对低成本＋较高技术含量（H） 4、普通客户（L） 5、其他

特殊类产品：涂料－－可以规模化 国内当前的客户定位客户特性：国内当前的市场定位核心市场特性：大企业不想进入，小企业无法进入市场容量不大－－容量生命周期较短：3～5年－－速度中高技术含量－－技术技术跨度较大－－综合技术单件、小批量（非标）供给－－成本高附加值－－利润

当前的市场定位核心市场特性：大企业不想进入，小企业无法进入在机械院产业化全部产品中小批量产品占绝大多数小批量产品和规模化产品的在全部产品中的比重数据来源：机械院访谈、机械院内部资料在机械院产业化全部产品中小批量产品占绝大多数小批量产品和规模机械院核心业务当前的市场定位市场竞争程度产品批量大小小大机械院核心