售人员职业技能和素质训练

如何识别客户的利益点内容及进行行项目内容特性指产品品设计上上给予的的特性及及功能。优点指产品品特性的的利益。特殊利益指指能满足足客户本本身的特特殊需求求。将特性转化化为特殊殊利益的的技巧：：·步骤1：：从事实实调查中中发掘客客户的特特殊需求求；·步骤2：：从询问问技巧中中发掘客客户的特特殊要求求；·步骤3：：介绍产产品的特特性((说明产产品的及及特点))；·步骤4：：介绍产产品的优优点((说明功功能及特特点的优优点)；；·步骤5：：介绍产产品的特特殊利益益。为客户寻找找购买的的理由：：·商品给他他的整体体印象·成长欲、成成功欲·安全、安安心·人际关系系·便利·系统化·兴趣、嗜嗜好·价格·服务进行项目●完成练练习十四四：特性性、优点点及特殊殊利益的的练习。200分钟将特性转换换成利益益的技巧巧大家已经知知道了，产产品的特特性是指指产品设设计上给给予的特特性及功功能。您您可从各各种角度度发现产产品的特特性，例例如：从从材料着着手：如如衣服的的材料是是棉、麻麻、丝、混混纺；从从功能着着手：如如录影机机具有定定时录影影的功能能；从式式样着手手：如流流线型的的设计。每一样产品品都有它它具有的的特性，不不管您知知不知道道它是什什么或会会不会使使用，它它已存在在产品身身上。而产品的优优点则是是指产品品特性的的利点，如如：棉的的衣服能能吸汗、毛毛的温暖暖、丝的的较轻；；传真机机有记忆忆装置，能能自动传传递到设设定的多多数对象象；组合合的隔间间能随时时移动等等。特殊利益指指的是能能满足客客户本身身特殊的的需求，例例如：您每天都要要和国外外各分公公司联络络，因此此使用传传真机的的速度较较快，能能节省大大量的国国际电话话费。牙膏有苹果果的香味味，闻起起来很香香，让您您家的小小朋友每每天都喜喜欢刷牙牙，可避避免牙齿齿被蛀。这双鞋是设设计在正正式场合合穿的，但但鞋底非非常柔软软富有弹弹性，很很适合步步行上下下班的您您来穿。特性及优点点是以厂厂商设计计、生产产产品的的角度，赋赋予商品品的特性性及优点点能满足足目标市市场客户户层的喜喜好，但但不可否否认的一一个事实实是每位位客户都都有不同同的购买买动机，真真正影响响客户购购买决定定因素，绝绝对不是是因为商商品优点点和特性性加起来来最多而而购买。您您的商品品有再多多的特性性与优点点，若不不能让客客户知道道或客户户不认为为会使用用到，再再好的特特性及优优点，对对客户而而言，都都不能称称为利益益。反之，若您您能发掘掘客户的的特殊需需求，而而能找出出产品的的特性及及优点，满满足客户户的特殊殊需求，或或解决客客户的特特殊问题题，这个个特点就就有无穷穷的价值值，这也也是销售售人员们们存在的的价值，否否则根本本不需要要有销售售人员。而而销售人人员对客客户最大大的贡献献，就是是能够满满足客户户的特殊殊需求或或帮助客客户购得得最大的的满足。如何让客户户得到最最大的满满足呢？？销售人人员带给给客户累累积的特特殊利益益愈多，客客户愈能能得到最最大的满满足。也就是说，我我们要掌掌握将特特性转换换成特殊殊利益的的技巧，具具体步骤骤如下：：步骤1：从从事实调调查中发发掘客户户的特殊殊需求；；步骤2：从从询问技技巧中发发掘客户户的特殊殊要求；；步骤3：介介绍产品品的特性性(说明明产品的的及特点点)；步骤4：介介绍产品品的优点点(说明明功能及及特点的的优点))；步骤5：介介绍产品品的特殊殊利益（阐阐述产品品能满足足客户特特殊需求求，能带带给满足足客户特特殊需求求）。为客户寻找找购买的的理由想想看为什什么客户户向A公公司投保保而不向向B公司司投保呢呢？其实实A、BB两家公公司的投投保条件件几乎一一样。您您为什么么把钱存存在A银银行而不不存在BB银行呢呢？A、BB两家银银行的利利率是一一样的。为为什么您您喜欢到到某家饭饭店吃饭饭，而这这家饭店店又不是是最便宜宜，您仔仔细想想想看，当当您决定定购买一一些东西西时，是是不是有有时候您您很清楚楚您购买买的理由由？有些些东西也也许您事事先也没没想到要要购买，但但是一旦旦您决定定购买时时，总是是有一些些理由支支持您去去做这件件事。我们再仔细细推敲一一下，这这些购买买的理由由正是我我们最关关心的利利益点。例例如我一一个朋友友最近换换了一台台体积很很小的微微型车，省省油、价价格便宜宜、方便便停车都都是车子子的优点点，但真真正的理理由是她她路边停停车的技技术太差差，常常常都因停停车技术术不好而而发生尴尴尬的事事情，这这种微型型车，车车身较短短，它能能完全解解决我这这位朋友友停车技技术差的的困扰，她她就是因因为这个个利益点点才决定定购买的的。因此，我们们可从探探讨客户户购买产产品的理理由，找找出客户户购买的的动机，发发现客户户最关心心的利益益点。充充分了解解一个人人购买东东西有哪哪些可能能的理由由，能帮帮助您提提早找出出客户关关心的利利益点。您可从九个个方面了了解一般般人购买买商品的的理由：：商品给他的的整体印印象广告人最懂懂得从商商品的整整体印象象来满足足客户购购买产品品的动机机。“劳力士士手表”、“奔驰汽汽车”虽然是是不同的的商品，但但它们都都满足客客户象征征地位的的利益。整整体形象象的诉求求，最能能满足个个性、生生活方式式、地位位显赫人人士的特特殊需求求。针对对这些人人，您在在销售时时，不妨妨从此处处着手试试探潜在在客户最最关心的的利益点点是否在在此。成长欲、成成功欲成长欲、成成功欲是是人类需需求的一一种，类类似于马马斯洛所所说的自自我成长长、自我我实现的的需求。例例如电脑脑能提升升工作效效率，想想要自我我提升的的人就要要到电脑脑补习班班去进修修电脑；；想要成成为专业业的经纪纪人，就就会参加加一些管管理的研研习会，上上电脑课课，参加加研习班班的理由由就是在在满足个个人成长长的需求求，这种种需求是是这些人人关心的的利益点点。安全、安心心满足个人安安全、安安心而设设计的有有形、无无形的产产品不可可胜数。无无形的产产品如各各种保险险，有形形的产品品如防火火的建材材。安全全、安心心也是潜潜在客户户选购产产品经常常会考虑虑的理由由之一。一一位销售售小孩玩玩具的销销售人员员，提到到每次有有家长带带小朋友友购买玩玩具时，由由于玩具具种类很很多，很很难取舍舍，但是是只要在在关键时时机，巧巧妙地告告诉家长长，某个个玩具在在设计是是如何考考虑到玩玩具的安安全性时时，家长长们几乎乎都立刻刻决定购购买。人际关系人际关系也也是一项项购买的的重要理理由。例例如经过过朋友、同同学、亲亲戚、师师长、上上级们的的介绍，而而迅速完完成交易易的例子子也是不不胜枚举举的。便利便利是带给给个人利利益的一一个重点点。例如如汽车变变速器自自动的便便利性是是吸引许许多女性性购车的的重要理理由，电电脑软件件设计时时的简便便性也是是客户发发展的重重点，便便利性是是打动许许多人购购买的关关键因素素。系统化随着电子技技术的革革新，现现在许多多企业都都不遗余余力地进进行着工工厂自动动化、办办公室自自动化（OOA）的的发展。这这些企业业购买电电脑、打打印机、复复印机、传传真机等等所谓OOA产品品的时候候，普遍遍都以能能否构成成网络为为条件而而选择，这这即是因因系统化化的理由由而购买买的例子子。其它它如音响响、保安安等系统统化都是是客户能能引起关关心的利利点。兴趣、嗜好好您销售的商商品若能能和客户户的兴趣趣、嗜好好结合在在一起，抓抓住这点点诉求，一一定能让让双方尽尽欢。价格价格也客户户选购产产品的理理由之一一，若是是您的客客户对价价格非常常重视，您您就可向向他推荐荐在价格格上能满满足他的的商品，否否则您只只有找出出更多的的特殊利利益以提提升产品品的价值值，使他他认为值值得购买买。服务服务分为售售前、售售中及售售后服务务。因服服务好这这个理由由而吸引引客户络络绎不绝绝地进出出的商店店、餐馆馆、酒吧吧等比比比皆是；；售后服服务更具具有满足足客户安安全及安安心的需需求。因因此，服服务也是是您找出出客户关关心的利利益点之之一。以上九个方方面能帮帮助您及及早探测测出客户户关心的的利益点点，只有有客户接接受您销销售的利利益点，您您与客户户的沟通通才会有有交集。成功导航：：产品特特性转换换成特殊殊利益的的销售话话语范例例客户特殊需需求特性优点特殊利益银行柜台希希望主动动更换客客户使用用的原子子笔，不不要等到到写不出出来时，由由客户告告知才更更换，造造成银行行服务品品质差、管管理不善善的印象象。透明原子笔笔。能看得见原原子笔油油墨的使使用状况况。您清楚地看看出原子子笔的油油墨还能能使用多多久，能能让您简简单地进进行主动动更换的的动作，让让客户在在贵银行行绝对不不会发生生写不出出字的状状况。这这个小动动作就能能让贵银银行在服服务客户户的管理理品质上上，赢得得客户的的信誉。情报单位，使使用传真真机接收收资料时时，不希希望被第第三者看看到，以以免信息息泄露出出去。传真机附记记忆装置置，需密密码才能能将资料料印出来来`指定人接收收，防止止资料外外泄贵单位机密密性的传传真文件件特别多多，若每每次都事事先联络络后，再再守在传传真机旁旁接收资资料实在在费时费费力。本本企业的的〇〇型型传真机机，附有有记忆装装置，并并有用密密码指定定专人接接收的软软件设计计，透过过这种方方式接收收资料，您您再也不不用耽心心资料外外泄的问问题。客户的头皮皮屑特别别多，常常常在开开会或用用餐时无无意间搔搔抓，而而让头皮皮屑坠落落四处，造造成尬尴尴的场面面。洗发精能将将头皮屑屑固定在在发根头皮屑不易易看到，且且不易掉掉落头皮屑是很很多人都都困扰的的问题，但但目前也也没有任任何药物物能清除除或减少少头皮屑屑。这种种洗发精精除了能能清除污污垢、滋滋润头发发外，它它还能将将头皮屑屑附着于于发根上上，须以以水清洗洗才会掉掉落，能能让您在在任何场场合中都都不再为为恼人的的头皮屑屑伤脑筋筋了！客户经常开开车到各各地洽谈谈业务，有有时需要要在车上上过夜或或做较长长时间的的休息。车子的座椅椅能1880度平平放能躺下休息息您看，这个个座椅能能1800度地平平放，当当您长途途驾驶感感到疲惫惫，想要要休息片片刻时，您您能很舒舒适地躺躺下做充充分的休休息，让让您迅速速解除疲疲劳，精精神百倍倍。特性、优点点、特殊殊利益的的转换是是发挥“销售成成为您的的习惯，让让它变成成您的一一种自然然反应后后，您就就能成为为一位名名符其实实的成功功销售人人员。练习一：特特性、优优点、特特殊利益益的练习习下面我们针针对特性性、优点点、特殊殊利益做做一些练练习测验验。请拿拿出回答答纸，做做好测验验后，您您可参考考练习答答案纸核核对结果果。回答纸下列哪些是是产品的的特性，哪哪些是产产品的优优点，哪哪些是产产品的特特殊利益益：这个复印机机有十个个刻度，可可以调整整复印机机的浓淡淡度。特性：优点点：特殊殊利益：：不管任何原原稿，您您都可调调整浓淡淡度，而而印出非非常清楚楚的副本本。特性：优点点：特殊殊利益：：贵部门经常常要提供供剪报的的资料给给您的客客户参考考，您只只要选择择“2”这个浓浓淡调整整度，就就能够去去掉报纸纸的底色色，让客客户有一一份干净净漂亮的的副本阅阅读。特性：优点点：特殊殊利益：：这辆车的行行李厢容容量为3350公公升。特性：优点点：特殊殊利益：：车内有中央央控制门门锁，集集中控制制，能够够增加车车辆和乘乘客的安安全性。特性：优点点：特殊殊利益：：这种奶粉含含有高单单位的钙钙质。特性：优点点：特殊殊利益：：这台空气清清新机的的风扇很很小，非非常的安安静，放放在会议议室，绝绝对不会会影响到到会议的的交谈。特性：优点点：特殊殊利益：：这台洗衣机机最大容容量每次次可洗112公斤斤。特性：优点点：特殊殊利益：：这间房子附附近有许许多学校校，上学学非常方方便。特性：优点点：特殊殊利益：：这间店面靠靠近学校校，您能能够做学学生的生生意。特性：优点点：特殊殊利益：：王先生，您您每个月月要上网网2000个小时时，如果果您换用用这台高高速度的的数据机机，不单单能够提提升您上上网的工工作效率率，您两两个月节节省的电电话费，就就能够支支付这台台数据机机的费用用了。特性：优点点：特殊殊利益：：这个保险的的设计能能够满足足客户保保障以及及储蓄的的双重需需求。特性：优点点：特殊殊利益：：这间房子是是三房两两厅，两两套卫生生设备，并并有标准准的隔间间。特性：优点点：特殊殊利益：：这辆车的内内外两面面都采用用镀锌的的钢板，能能防水防防锈。特性：优点点：特殊殊利益：：张先生，您您也提过过，车内内的音响响常被偷偷，我们们的音响响安装后后呢，需需要输入入个人密密码才能能启动，那那么，平平常的音音响上有有提示灯灯闪烁不不灭，小小偷只要要看到是是我们的的音响，绝绝对会知知难而退退的，您您再也不不用担心心音响遭遭窍的问问题了。特性：优点点：特殊殊利益：：赵先生，您您选择亮亮丽色系系的地砖砖，可以以让您的的院子看看起来较较大，虽虽然您自自己不太太喜欢这这种颜色色，那么么想想看看，如果果它能够够加速让让您的房房子卖掉掉，您是是否考虑虑亮丽色色系的地地砖呢？？特性：优点点：特殊殊利益：：这是低卡路路里的食食品，吃吃再多也也不用担担心发胖胖。特性：优点点：特殊殊利益：：这台机器具具有电话话以及传传真的功功能。特性：优点点：特殊殊利益：：后座装有暗暗锁，能能够防止止车子行行进中，小小孩子打打开车门门，发生生危险。特性：优点点：特殊殊利益：：答案：1、特性22、优点点3、特特殊利益益4、特特性5、优优点6、特性7、优优点8、特特性99、优点点100、优点点11、特殊殊利益112、优优点113、特特性144、优点点15、特殊殊利益116、特特殊利益益17、优优点188、特性性19、优点点产品的特性性、优点点及特殊殊利益特性优点特殊利益附：特殊利利益因不不同的客客户而异异，请依依过去的的销售经经验，将将可能的的状况写写下。如何做好产产品说明明内容及进行行项目内容产品说明就就是您有有系统地地透过一一连串需需求确认认、特性性、优点点及特殊殊利益的的陈述，引引起客户户产生购购买的欲欲望，而而愿意购购买。产品说明的的二个原原则·原则1：：遵循“特性－－优点－－特殊利利益”的陈述述原则。·原则2：：遵循“指出问问题或指指出改善善现状－－提供解解决问题题的对策策或改善善现状的的对象－－描绘客客户采用用后的利利益”的陈述述顺序。了解产品说说明的六六个步骤骤。产品说明的的三段论论法：·事实陈述述·解释说明明·客户利益益善于运用图图片讲解解法。进行项目完成练习十十五：产产品说明明练习。60分分钟您熟悉如何何将产品品的特性性转换成成特殊利利益的技技巧后，基基本上您您已能把把握住解解说产品品的关键键点。成成功的产产品说明明技巧，能能让客户户认识他他的问题题，同时时认同您您提供的的产品或或服务能能解决他他的问题题或满足足他的需需求。什么是产品品说明一般而言，正正式的产产品说明明是指销销售人员员完成事事实调查查后，向向潜在客客户说明明他提供供的产品品及服务务能带给给潜在客客户何种种利益，期期望客户户能购买买。您从上一个个专题中中已知道道如何把把产品的的特性，转转换成对对客户别别具意义义的特殊殊利益，只只有特殊殊利益才才能打动动客户，让让客户产产生“想要”的欲望望；没有有想要的的欲望产产生，就就不会有有购买的的行为发发生。产品说明就就是您有有系统地地透过一一连串需需求确认认、特性性、优点点及特殊殊利益的的陈述，引引起客户户产生购购买的欲欲望。产品说明的的目的提醒客户对对现状问问题点的的重视。让客户了解解能获得得那些改改善。让客户产生生想要的的欲望。让客户认同同您的产产品或服服务，能能解决他他的问题题及满足足它的需需求。成功产品说说明的特特征能毫无遗漏漏地说出出您对客客户解决决问题及及现状改改善的效效果。能让客户相相信您能能做到您您所说的的。让客户感受受到您的的热诚，并并愿意站站在客户户的立场场，帮助助客户解解决问题题。产品说明的的技巧产品说明的的二个原原则成功的产品品介绍，要要把握住住下列二二个原则则：原则1：遵循“特性性→优点→特殊利利益”的陈述述原则。原则2：遵循“指出出问题或或指出改改善现状状→提供解解决问题题的对策策或改善善现状的的对策→→描绘客客户采用用后的利利益”的陈述述顺序。产品说明的的步骤：：步骤①：开开场白需掌握技巧巧：问候；感谢聆听及及相关人人员对调调查的协协助；引起注意及及兴趣。步骤②：依依调查的的资料，陈陈述客户户目前的的状况，指指出客户户目前期期望解决决的问题题点或期期望得到到满足的的需求。需掌握技巧巧：用闭锁式询询问，确确认客户户的问题题点及期期望改善善点。步骤③：以以客户对对各项需需求的关关心度，有有重点的的介绍产产品的特特性→优点→特殊利利益。需掌握技巧巧：产品特性转转换成特特殊利益益的技巧巧。步骤④：预预先化解解异议，如如从客户户方面、竞竞争者方方面可能能造成的的异议。需掌握技巧巧：预先异议的的处理技技巧。步骤⑤：异异议处理理。需掌握技巧巧：异议处理技技巧。步骤⑥：要要求订单单。需掌握技巧巧：缔结的技巧巧。其它注意点点维持良好的的产品说说明气氛氛；选择恰当的的时机做做产品说说明；产品说明中中不要逞逞能与客客户辩论论；预先想好销销售商谈谈；运用销售辅辅助物，如如：投影影片、幻幻灯片、产产品名录录、企业业简介、对对销售有有帮助的的报刊、杂杂志的报报导及其其它任何何有助于于销售的的辅助物物。三段论法产品说明的的三段论论首先是是陈述产产品的事事实状况况，其次次是对这这些事实实中具有有的性质质加以解解释说明明，最后后再加以以阐述它它的利益益及带给给客户的的利益。熟熟悉这种种介绍产产品的三三段论法法,能让让您的产产品说明明变得非非常有说说明力。产品说明三三段论法法，看起起来非常常简单，实实际上能能把产品品介绍得得很成功功的销售售人员，都都是经过过长期的的练习，才才养成有有效的三三段式说说明习惯惯。接下来，我我们将把把这三个个步骤，逐逐一详细细说明如如下：事实陈述所谓事实状状况意指指产品的的原材料料、设计计、颜色色、规格格等，用用眼睛能能观察到到的事实实状况，也也可以说说明产品品的一些些特征。产产品本身身所有的的事实状状况或特特征，不不管您如如何说明明，都很很难激起起客户的的购买欲欲望。例例如当我我们销售售一把六六角形手手柄的槌槌子时，若若我们对对客户说说：“这把槌槌子的手手柄是六六角形，因因此是好好的槌子子”“不错错吧！请请买一把把！”像这样样只停留留在介绍绍产品的的性质上上是很难难把产品品销售出出去的。解释说明因此，为什什么六角角形手柄柄的槌子子就好呢呢？这点点您要详详细地说说明出来来，经过过解释说说明的阐阐述后，构构成产品品的每个个性质或或特征，具具有的意意义或功功能，就就能很清清楚的让让客户了了解。例例如刚才才六角形形手柄槌槌子的例例子，您您能将手手柄为六六角形的的特征转转换成“因为手手柄是六六角形，握握起来较较牢”等等较较有意义义的话语语。客户利益接着的最后后步骤，要要说明利利益这部部份，也也就是在在我们向向客户陈陈述了事事实及解解释———六角形形手槌，握握得较牢牢后，接接下来要要强调究究竟握得得较牢会会带给客客户哪些些利益？？哪些好好处？例例如这个个例子可可强调握握得较牢牢，客户户订钉子子能钉得得较准，不不会把钉钉子打歪歪，同时时也较能能使得上上力，不不易疲劳劳。以上就是三三段论式式的产品品说明，或或是利益益的部份份能和您您在实战战指南中中发掘出出来的潜潜在客户户关心的的利益点点一致，您您就能称称为一位位利益销销售者，这这是迈向向顶尖销销售员的的唯一之之路。三段论式的的产品说说明手法法，有二二个重点点。一个个是用三三段论的的说明方方法，另另一个是是您对产产品知识识要充分分的了解解。三段论手法法的步骤骤，最初初说明产产品的性性质及特特性，接接下来阐阐述及解解说它的的意义，最最后才诉诉说它的的长处及及优点，三三个步骤骤是展开开产品说说明的大大前提，因因此能够够列举说说明愈多多产品特特性的销销售人员员，愈能能战胜对对手。销销售重点点是从产产品知识识引伸出出来的，因因此销售售人员平平常就应应该此产产品的了了解多下下工夫，尽尽可能的的更深入入发掘、了了解产品品的性质质。从上面的说说明，我我们可以以得到一一个结论论，三段段论手法法的威力力强的关关键点有有二个，一一个是“竞争力力”，即越越是能够够多列举举产品特特性的销销售人员员，越能能战胜竞竞争者；；另一个个是“销售力力”，对第第二步骤骤解释说说明及第第三步骤骤客户利利益越是是能巧妙妙地阐述述者，越越是具有有销售力力。演练三段论论法时，您您必须懂懂得运用用三个连连接词。例如在进入入第一个个步骤，提提示了产产品的性性质及特特性后，在在进入第第二步骤骤前，可可用“因而………”来接接着说明明产品性性质的意意义，最最后再用用“因此………”或“也就是是说………”来阐阐述产品品的优点点及下结结论。下下图是三三段论的的示范例例子，这这些例子子都很简简单也很很易了解解，在实实际销售售时较复复杂，因因此希望望您能经经常的练练习，尽尽可能的的多列举举一些实实例，逐逐项地引引伸出第第二步及及第三步步，这样样必能增增加您的的说明力力。成功导航：：产品说说明范例例产品介绍范例运用技巧分分析业务员员：陈处处长、李李科长，大大家好。感感谢处长长及科长长能将时时间拨出出来，同同时要再再次感谢谢处长及及科长能能协助我我对贵企企业配送送车的使使用现状状做调查查，让我我能提出出更适合合贵企业业的建议议案。一辆好的配配送车，能能比同型型货车增增加百分分之二十十一的载载货空间间，并节节省百分分之三十十的上下下货时间间。根据调查显显示，贵贵企业目目前配送送的文具具用品体体积不大大，但大大小规格格都不一一致，并并且客户户多为一一般企业业，客户户数量多多且密集集，是属属少量多多次进货货的形态态，一趟趟车平均均要装载载50家家客户，因因此上下下货的频频率非常常高，挑挑选费时时，并常常有误拿拿的情形形发生。如如何正确确、迅速速地在配配送车上上拿取客客户采购购的商品品，是提提高效率率的重点点。这点点是否处处长及科科长也能能同意？？陈处长长：对，如如何迅速速、正确确地从配配送车上上拿出下下一家客客户要的的东西是是影响配配送效率率的一个个重要因因素。·问候·感谢聆听听·感谢协助助调查·引起注意意及兴趣趣·客户现在在及问题题点说明明·闭锁式的的询问争争取确认认·客户确认认问题点点业务员员：另外外，配送送司机一一天中大大部份时时间都在在驾驶位位上，因因此驾驶驶位子的的设置要要能舒适适，这就就是配送送司机们们一致的的心声。李科长也提提到，由由于车子子每天长长时间在在外行驶驶，车子子的安全全性，绝绝对不容容忽视。的确，一辆辆专业配配送车的的设计，正正是要满满足上面面这些功功能。本企业新推推出的专专业配送送车〇〇〇，正是是为满足足客户对对提高配配送效率率而专门门开发设设计出来来的。它它除了比比一般同同型货车车超出了了百分之之十五的的空间外外，并设设计有可可调整的的陈放位位置，您您可依您您空间大大小的需需要，调调整出00到2000个置置物空间间，最适适合放置置大小规规格不一一致的配配送物，同同时能活活动编号号，依号号码迅速速取向配配送物。贵贵企业目目前因为为受制于于取货及及放置的的不便，平平均每趟趟只能配配送500个客户户，若使使用此种种型号的的配送车车，您可可调整出出70个个置物空空间，经经由左、右右及后面面活动门门依编号号迅速取取出客户户所要的的东西。配送车的驾驾驶座，有有如活动动的办公公室。驾驾驶室的的位置调调整装置置能依驾驾驶人员员的特殊殊喜好，调调整出最最适合他他的位置置。座椅椅的舒适适度，绝绝对胜过过一般内内勤职员员的椅子子，并且且右侧特特别设置置了一个个自动抽抽取式架架子，能能让配送送员书写写报表及及单据，使使配送人人员能感感到企业业对他们们的尊重重。由于配送车车在一些些企业并并非专任任司机使使用，而而采取轮轮班制，因因此，车车子的安安全性方方面的考考虑更是是重要。〇〇〇型配配送车有有保护装装置、失失误动作作防止、缓缓冲装置置等。电电脑安全全系统控控制装置置，能预预先防止止不当的的操作带带给人、车车的危险险，能使使配送驾驾驶人自自己能控控制的车车祸意外外降至最最低。贵贵企业的的配送人人员也常常有轮班班、换班班的情形形，使用用本车能能得到更更大的保保障。或许有人会会说，万万一安全全系统的的电脑故故障而不不知道，不不是更危危险吗？？这个问问题非常常好，因因为在设设计时也也有人提提出过，我我们的解解决方法法是，若若安全系系统发生生故障，车车子一发发动，就就会有“哔”“哔”的声音音发出。陈处长长：〇〇〇车，听听起来不不错，但但目前我我们的车车子还没没到企业业规定的的汰旧换换新的年年限，况况且停车车场也不不够。业务员员：陈处处长说的的不错。停停车场地地的问题题，的确确给许多多成长的的企业带带来一些些困扰。贵贵企业业业务在处处长的领领导下，每每年成长长百分之之十五，为为了配合合业务成成长，各各方面都都在着手手提升业业务效率率。若您您使用〇〇〇配送送车，每每天平均均能提升升您百分分之二十十的配送送量，也也就是您您可以减减少目前前五分之之一的配配送车辆辆，相对对的也可可以节省省五分之之一的停停车场地地。虽然然贵企业业的车子子目前仍仍末达企企业规定定的使用用年限，汰汰旧换新新好像有有一些不不合算。的的确，若若是您更更换和目目前同型型的车子子，当然然不合理理，可是是您若采采取〇〇〇型专业业配送车车，不但但因增加加配送效效率而能能降低整整体的配配送成本本，还能能节省下下停车场场地的空空间，让让贵企业业二年内内不需为为停车场场地操心心。向陈处长报报告，目目前贵企企业五十十辆配车车中有110辆已已接近汰汰旧换新新年限，是是否请处处长先同同意选购购10辆辆〇〇专专业配送送车，旧旧车我们们会以最最高的价价格估算算过来。·特殊需求求确认·产品特性性转换成成特殊利利益·异议提出出·异议处理理·要求订单单图片讲解法法我们身体上上负责接接收外界界的器官官，以视视觉、听听觉、感感觉和味味觉为主主。研究究分析显显示，在在这四个个接收器器官中，以以视觉为为最重要要。如果果销售人人员只是是凭嘴巴巴向客户户介绍的的话，效效果是有有限的。这这不是我我们表达达的不够够好，而而是对方方接收能能力有限限罢了。如果要增加加业绩，最最有效的的方法是是以客户户的眼睛睛为主。因因为视觉觉的反应应，比之之听觉，接接收能力力竟达五五倍之多多。就因因为这个个原因，电电视广告告比之报报纸广告告效力要要高出数数倍，而而且价钱钱也高得得多。因此，如果果要促进进客户购购买，单单是靠嘴嘴是不够够的，而而且效果果也未必必大，如如果您能能够善用用图片，效效果便会会显著的的增加。“百闻不如一见”便是这个道理。运用图片解解说与客客户交往往，是非非常有效效的。因因为客户户的心态态，最怕怕被人牵牵着鼻子子走，即即是最怕怕被销售售人员指指东指西西。销售售高手，总总是让客客户发觉觉产品的的好处。所所以，图图片是胜胜过说话话的。除除此之外外，善用用图片去去介绍产产品，还还有很多多好处：：给客户留下下深刻印印象根据经验，第第一印象象是很重重要的，如如果我们们能够在在最初的的十五分分钟抓住住客户的的情绪，我我们便可可以控制制他以后后的时间间。当您您运用图图片去说说明的时时候，您您的说话话是顺畅畅的、肯肯定的，同同时，又又能生动动活泼地地吸引客客户的目目光。如如果单凭凭一张嘴嘴说，您您的眼神神很难集集中，甚甚至是犹犹豫的，语语气不那那么肯定定，同时时节奏又又比较难难把握，令令人难以以跟随。我们的目的的是为了了达成交交易，如如果过程程顺利，客客户便会会在整个个步骤引引导下而而签定合合约或直直接就签签支票了了。如果果在过程程中出现现阻滞的的话，客客户便会会借口考考虑，他他日再来来。于是是浪费了了时间，而而且难度度又增大大。对销销售人员员来说，最最珍贵的的就是和和客户在在一起的的时间，晚晚点睡觉觉都没关关系，就就怕客户户不给您您时间，或或者给了了您时间间却因为为自己的的能力而而抓不住住。增加客户参参与感如果整个过过程只是是您一口口气地讲讲，客户户除了应应几句之之外，则则只能呆呆呆地听听您讲，参参与的机机会太少少。但如如果使用用图片去去辅助的的话，客客户便可可以趁着着转换图图片的时时间消化化吸收。同同时也可可以用手手指点和和提问，积积极地参参与到您您的讲解解过程。另另一方面面，观看看图片听听讲解的的压力小小，舒适适自然，有有利于双双方的交交流。让客户容易易明白用图片解释释的时候候，销售售人员只只是介绍绍产品，并并不是攻攻击型的的销售，让让客户感感到容易易明白并并相信。如如果客户户从感观观之中发发觉产品品是好的的，他便便会自己己向自己己解释，试试试也无无妨。但但如果只只是销售售人员单单方面介介绍产品品的话，客客户通常常会双手手抱胸或或两只手手交叉在在一起，表表现出一一种抗拒拒的心态态。纵使使销售人人员将产产品讲得得天花乱乱坠，客客户心中中仍会有有疑问：：“真的有有这么好好？”于是乎乎，整个个销售过过程便大大打折扣扣了。客户确定购购买的过过程，实实际上是是出于感感情上的的冲动，并并不是出出于理性性的分析析。成功功的销售售人员，最最会打动动客户的的心，让让客户产产生一种种拥有的的渴望。失失败的销销售人员员，往往往钻牛角角尖，误误导客户户往数字字胡同里里钻。我们来看这这样一个个例子：：当钢琴最初初发明的的时候，琴琴商很渴渴望打开开市场。最最初的广广告是向向客户分分析，原原来世界界上最好好的木材材，首先先拿来做做烟斗，然然后再选选择去制制造钢琴琴。琴商商从木材材素质方方面来宣宣传钢琴琴，当然然引不起起兴趣。过了一段时时间，琴琴商改变变了宣传传策略。他他们不再再宣传木木材质料料。琴商商向消费费者解释释，钢琴琴虽然贵贵，但物物有所值值。同时时，琴商商又提供供优惠的的分期付付款办法法。顾客客研究了了分期付付款的办办法之后后，发觉觉的确是是便宜，出出很少的的钱便可可将庞然然大物的的钢琴搬搬回家中中布置客客厅，的的确物有有所值。不不过，客客户还是是不肯掏掏腰包。后来琴商找找了个宣宣传方法法，他们们的广告告很简单单：“将您的的女儿玛玛莉训练练成贵妇妇吧！”广告一一出，即即使造成成了轰动动的回应应。为什什么呢？？这是营营销高手手洞悉人人性的秘秘诀。自自此之后后，钢琴琴就不愁愁销路了了。我们从事销销售这一一行业，最最重要的的是明白白人性。什什么客户户要掏腰腰包去买买东西呢呢。多数数原因是是感情上上的冲动动，不是是理性逻逻辑的分分析。令令我们冲冲动的，是是心情。而而令我们们有理性性去逻辑辑地分析析的，是是脑袋；；脑袋令令我们冷冷静，心心情令我我们激动动。试比比较一下下，心的的位置和和钱包的的距离长长短，不不是比脑脑袋和钱钱包的距距离更短短吗？所所以，令令人冲动动的方法法，是攻攻心为上上，并不不是用脑脑袋的分分析计算算。所以，如果果您只是是用嘴去去说，效效果总不不及用一一些辅助助工具，图图片就是是一种非非常有效效的工具具。图片片令您有有参与感感，令您您产生冲冲动。因因此，如如果您想想做好生生意，一一定要攻攻心为上上，令客客户冲动动地掏腰腰包便成成功了。至至于内容容细节如如何，可可免则免免。例如买人寿寿保险时时，我们们只要知知道死后后有赔偿偿，哪会会研究甲甲公司红红利多，乙乙公司保保费平呢呢？只有有那些见见客少，功功夫差的的销售人人员，才才终日和和客人比比较，我我们每年年的保费费比人家家少多少少。所以以，如果果您向公公司投诉诉保费太太高或红红利太少少的时候候，您要要首先问问问自己己，是否否功夫太太差，钻钻入了死死胡同还还不自知知呢？事事实上，真真正研究究价钱的的客户，只只是少数数中的少少数，客客人买的的是价值值而不是是价钱。吸引客户注注意力我们与客户户会谈最最大的困困难是抓抓住客户户的心，纵纵使抓住住客户的的眼睛或或耳朵也也是枉然然的，因因为他的的心还在在您之外外游离之之际，天天下一流流的销售售人员也也没有办办法令他他集中精精神。年年轻的客客户，心心中多数数想着男男女关系系，儿女女私情；；会计师师只是想想着数字字是否出出了错；；生意人人心中想想着下一一次的生生意机会会；医生生想下一一个病人人。总之之，人人人心中都都有一个个牵挂。如如何将客客户心中中的牵挂挂排除呢呢？有一个方法法，便是是将客户户的眼睛睛抓住。当我们看到到东西的的时候，我我们心中中便会投投射出一一个印象象，令我我们集中中精神。躺躺在床上上时，我我们的意意念是天天马行空空的，因因为我们们躺在床床上是闭闭着眼睛睛的，但但当我们们张开眼眼睛时，心心中的杂杂念自然然会减少少。由此此可见，控控制客户户情绪的的方法，是是多用图图片等可可以看见见的东西西去辅导导解释。一般来说，利利用图片片说明是是有效果果的，但但如何利利用呢？？方法只只有一个个，不断断地苦练练，将自自己要讲讲的话，配配合图片片演出，直直到自己己练到出出神入化化为止。好好像开车车一般，习习惯手档档的司机机，对进进出档位位一点都都不感到到麻烦，为为什么呢呢？无它它，但手手熟耳。一一个自然然流畅的的推介方方法，对对于销售售，有一一定的效效果。不不过，要要达到效效果，与与其羡慕慕他人的的成功，不不如埋头头苦练，别别人可以以，自己己为什么么不能呢呢？产品说明是是您发挥挥高度销销售技巧巧的场合合，希望望您能争争取更多多的机会会锻炼您您的技巧巧与胆识识，唯有有更多的的练习，您您才更有有说服力力。练习二：产产品说明明的练习习下面，我们们要做产产品说明明的练习习。请按5人分分组演习习，每位位组员在在小组内内演练一一次产品品说明技技巧，其其他的学学员注意意，是否否用了产产品特性性、优点点、特殊殊利益等等介绍商商品，演演练完后后，给演演练者指指正，小小组每位位成员练练习完后后，由组组员共同同制作一一份标准准的产品品说明范范本，完完成下列列表格。产品说明自自检作业业运用了特性性－优点点－特殊殊利益的的说明方方式有：：①②③没有运用特特性－优优点－特特殊利益益的说明明方式有有：①②③产品说明范范本产品说明运用技巧展示的技巧巧内容及进行行项目内容展示指把客客户带引引至产品品前，透透过实物物的观看看、操作作，让客客户充分分了解产产品的外外观、操操作方法法、具有有的功能能及能给给客户带带来的利利益，藉藉以达成成销售的的目的。有效展示的的两个要要件：·产品本身身·销售人员员给客户户的感觉觉及展示示技巧展示的准则则“针对客客户的需需求，以以特性利利点的方方式陈述述，并通通过实际际操作证证明给客客户看。”展示前的准准备：·产品·场地·展示人员员撰写展示讲讲稿的六六个步骤骤。进行项目完成练习十十六：展展示说明明的练习习。90分分钟讲师指定专专人汇总总完成展展示讲稿稿范例。60分分钟销售是客户户和您共共同参与与的活动动，当您您销售一一个实物物产品时时，您的的表现要要象一个个游戏节节目的主主持人。客客户愿意意投入时时间观看看您的展展示，表表示他确确实有潜潜在需求求，这一一时刻，您您要把握握住最好好的机会会。记住：展示示不是做做产品特特性的说说明，而而是要激激起客户户决定购购买的欲欲望。什么是展示示展示的含意意展示指把客客户带引引至产品品前，透透过实物物的观看看、操作作，让客客户充分分地了解解产品的的外观、操操作的方方法、具具有的功功能以及及能给客客户带来来的利益益，藉以以达成销销售的目目的。影响展示的的要素：：影响展示效效果的要要素有两两个：产品本身；；销售人员给给客户的的感觉及及展示技技巧。展示的优势势：展示过程是是客户了了解与体体验产品品利益的的过程，也也是销售售人员诉诉求产品品利益的的最好时时机，有有什么能能比客户户亲自操操作产品品有更直直接感受受呢？在销售人员员进行展展示时，能能获得下下列两个个优势：：客户已愿意意花一段段时间专专注地倾倾听销售售人员的的说明。销售人员能能有顺序序地、有有逻辑地地、有重重点地、完完整地说说明及证证明产品品的特性性及利益益。展示的准则则：展示的准则则只有一一条：针对客户的的需求，以以特性及及利益的的方式陈陈述，并并通过实实际操作作证明给给客户看看。展示的忌讳讳：展示常犯的的错误也也有一条条：只做产品功功能的示示范操作作及说明明。展示的类型型您可透过下下列几种种方式，进进行展示示的活动动：要求客户同同意将产产品搬至至客户处处展示。邀请客户至至企业展展示间进进行展示示。举办展示会会，邀请请客户参参加。展示前的准准备展示前可从从三个方方面着手手准备：：产品：事前检查，确确定产品品的品质质与性能能符合标标准。若到客户处处展示，要要事先确确认安装装的各项项条件如如电源、地地点、操操作空间间等合于于规定。备用品的准准备，如如投影机机的展示示须准备备备用的的投影灯灯泡，以以免展示示中突然然坏掉。检查展示用用品是否否备齐。场地：展示会场如如何布置置。准备欢迎参参观者的的看板，如如“欢迎××××总经经理莅临临会场”。销售人员：：服装、仪容容。邀请适当的的友好人人士参观观展示。事前掌握客客户的需需求。演练展示说说辞。对高技术的的产品您您可能还还需要一一位配合合您的专专家。展示说明的的注意点点不同的商品品进行展展示时，由由于商品品本身的的特性不不同，以以致强调调的重点点不同，或或是实行行展示的的方法可可能相异异因而进进行说明明的方式式也不尽尽相同。建建议您尽尽可能地地利用下下列的方方法，让让您的展展示更生生动、更更能打动动客户的的心弦。增加戏剧性性最好是增加加您展示示的戏剧剧性。一家健身减减肥的业业者，向向客户展展示减肥肥的设备备及步骤骤时，会会发给每每位参观观展示说说明的客客户一个个相当于于10公公斤猪肉肉的体积积及重量量的东西西，请客客户提在在手上，然然后询问问客户：：“你们愿愿意让这这个东西西一天224小时时地跟随随在您身身上吗？？”他以戏剧性性的方式式增加客客户减肥肥的期望望。让客户亲身身感受尽可能地让让客户能能看到、触触摸到、用用到您的的产品。房地产公司司销售楼楼花时，都都会不惜惜本钱地地盖出一一间样板板屋，让让参观的的客户实实际地看看到房屋屋的隔间间、触摸摸到室内内的陈列列物，并并带着客客户亲身身体会住住这样品品屋的感感受。引用动人实实例可利用一些些动人的的实例来来增强您您产品的的感染力力和说服服力。如报纸、电电视曾报报导过的的实例，都都可穿插插于您的的展示说说明中。例例如净水水器的销销售人员员，可引引用报纸纸报导某某地水源源污染的的情况：：保险的的业务可可举很多多的实例例，让客客户如同同身受。让客户听得得懂展示时要用用客户听听得懂的的话语。切忌使用过过多的“专有名名词”，让客客户不能能充分理理解您所所要表达达的意思思，过多多的技术术专有名名词会让让客户觉觉得过于于复杂，使使用起来来一定不不方便。让客户参与与如办公机器器的销售售人员，销销售彩色色复印机机时，可可请客户户取出自自己的彩彩色照片片、彩色色手巾或或一朵花花，让客客户自己己按纽操操作复印印。掌握客户的的关心点点掌握客户的的关心点点，并证证明您能能满足他他。同样一部车车，每位位买主购购买的理理由不一一样，但但结果都都是买了了这部车车。有的的是因为为车子安安全性设设计好而而购买；；有的是是因为驾驾驶起来来很舒适适顺手而而购买；；有的是是因为车车的外形形正能代代表他的的风格而而购买。因此，掌握握客户关关心的重重点，仔仔细地诉诉求，证证明您能能完全满满足他，是是展示说说明时的的关键重重点。准备您的展展示讲稿稿展示话语分分为两种种，一个个是标准准的展示示话语，另另一个是是应用的的展示话话语。标准的展示示标准的展示示话语是是以一般般的客户户为对象象撰写的的展示讲讲稿，详详细地配配合产品品操作的的动作，以以逻辑地地方式陈陈述产品品的特性性及利点点。标准的展示示话语多多供新进进销售人人员训练练时演讲讲用，让让销售人人员熟悉悉如何配配合机器器的操作作，向客客户做展展示。应用的展示示话语应用的展示示话语是是针对特特定客户户展示说说明时采采用的，它它是将标标准的展展示话语语，依客客户特殊殊的需求求增添修修正后的的展示话话语。展示话语的的撰写准准备步骤骤您可依下列列的步骤骤撰写您您的应用用展示话话语：步骤1：从从现状调调查中，找找出客户户的问题题点；步骤2：列列出您产产品的特特性及优优点；步骤3：找找出客户户使用您您的产品品能够改改善的地地方，找找出客户户最期望望的改善善地方或或最希望望被满足足的需求求；步骤4：依依优先顺顺序组合合特性、优优点及利利益点；；步骤5：依依优先顺顺序证明明产品能能满足客客户的特特殊利益益；步骤6：总总结；步骤7：要要求订单单。成功导航：：展示讲讲稿范例例讲稿示范技巧及动作作业务员员：各位位好。欢欢迎莅临临参观本本企业推推出的不不沾油妙妙妙炒菜菜锅展示示。现在在的工商商社会中中，厨房房已不是是专属于于女人的的了，不不管是先先生或太太太相信信都要下下厨做饭饭的。不不知道王王先生，是是否也有有下厨做做饭的经经验？王先生生：是啊啊！太太太也上班班，谁先先回家，谁谁就先动动手做饭饭。业务员员：请问问王先生生，当您您做菜时时，您是是否觉得得炒一盘盘青菜要要比煎鱼鱼或炒肉肉方便多多了？王先生生：当然然，煎鱼鱼、炒肉肉不管怎怎么样都都会沾锅锅，炒第第二盘菜菜时非得得洗锅不不可。陈小姐姐：是啊啊！每次次煎鱼的的时候，鱼鱼皮有一一半都沾沾在锅上上，除非非放很多多的油。业务员员：如果果有一种种炒菜锅锅，不管管您炒什什么菜，都都不用担担心会沾沾锅，您您是否会会觉得使使用起来来比目前前要方便便？陈小姐姐：当然然。业务员员：本企企业新推推出的妙妙妙炒菜菜锅，即即是针对对解决炒炒菜沾锅锅特别开开发出来来的一种种新产品品。这是一种鳟鳟鱼，是是最容易易沾锅的的，我们们来看使使用妙妙妙妙炒锅锅时，是是否会沾沾锅。我们先把油油倒进锅锅里，您您可看出出我倒油油的份量量几乎比比一般要要少三分分之一，火火不用开开到最大大，锅子子很快就就热了。妙妙妙炒锅锅的导热热速度要要比一般般快1//2，可可以节省省您煤气气的耗用用量。现在我们把把鱼放进进去，您您可看到到油并不不附着于于锅上，因因此油虽虽然比一一般少二二分之一一，却都都能有效效地接触触到鱼的的全身，因因此较不不容易煎煎糊、煎煎焦。陈小姐，这这是锅铲铲，请您您将鱼翻翻面，您您可再翻翻一面，您您看就是是这么容容易，一一点也不不沾锅，锅锅座的温温度能均均匀散布布，锅底底能发挥挥最大的的导热效效果，因因此您仅仅需要用用中火就就可以了了，能节节省煤气气的用量量。现在我们来来试第二二道菜，您您只要把把妙妙炒炒菜锅用用清水一一冲，锅锅上没有有残余一一滴的油油腻，陈陈先生您您看是不不是省掉掉许多时时间处理理以往煎煎鱼后的的清洗工工作，就就这么轻轻松，您您可进行行炒您的的第二道道菜，再再也不要要为油锅锅的渍腻腻而伤脑脑筋。目前的家居居生活都都讲究提提高生活活的品质质，妙妙妙炒锅能能大举地地提升了了您厨房房工作的的效率，它它可以让让您减少少接触油油腻一半半以上的的时间，能能让您烧烧出色香香味俱全全的佳肴肴，它让让您不再再视厨房房为畏途途，同时时也能达达到省油油、省煤煤气的附附带效果果。陈小小姐、王王先生，妙妙妙炒锅锅能增进进您烹调调的乐趣趣，也让让您的家家人再也也不会吃吃到有损损健康的的食物。今今天晚上上就让妙妙妙炒锅锅开始为为您服务务吧！问候调查询问法获取客户肯肯定的回回答，并并让客户户说出问问题点询问法，获获取客户户肯定的的回答（手拿起鱼鱼，让客客户看）陈述特性及及利点请潜在客户户自己动动手，证证明业务员员所说的的利点（客客户将鱼鱼翻面，确确定鱼不不沾锅）证明清洗容容易的利利点（将将清水置置于锅内内，摇晃晃后倒出出，让客客户观看看不沾油油的锅面面）总利点要求订单商品展示说说明是销销售诉求求中最重重要的一一环，没没有其它它的活动动更能加加深客户户对商品品的印象象，因此此，销售售人员们们要能以以虔敬的的态度、谨谨戒的心心情迎接接客户的的莅临。成功的商品品展示说说明，事事前一定定要有充充分的准准备，否否则展示示的效果果必将大大打折扣扣，容易易仅止于于做商品品特性的的说明，事事前充分分准备如如知道客客户的喜喜好、调调查出客客户的特特殊要求求、规划划有创意意的展示示说明方方式………等是展展示成功功与否的的关键要要素，故故商品展展示说明明的事前前准备及及展示技技巧二项项重点则则是专业业销售人人员需全全力以赴赴的工作作。练习三：展展示说明明的练习习下面，我们们要做展展示说明明的练习习。请按5人分分组演习习，每位位组员在在小组内内演练一一次产品品展示说说明技巧巧，其他他的学员员注意，演演练完后后，给演演练者指指正，小小组每位位成员练练习完后后，由组组员共同同制作一一份标准准的产品品展示说说明范本本，完成成下列表表格。展示讲稿展示讲讲稿销售技巧及及动作组别：展示演练是否是否具有戏戏剧性？？是否让客户户看到、触触摸到、用用到？是否引用了了动人的的实例？？是否用客户户听得懂懂的话语语？是否让客户户参与？？是否引用现现状调查查的资料料？是否依特性性、优点点、利益益的方式式陈述？？是否预先处处理客户户的可能能异议？？是否有做好好的总结结？是否要求订订单？演练者：观察者：展示讲稿范范本展示讲稿销售技巧及及运用如何撰写建建议书内容及进行行项目内容建议书是无无言的销销售员，它它能代替替销售人人员同时时对不同同的对象象销售，突突破了时时间与空空间的限限制，它它是销售售过程的的全面汇汇总，也也是客户户取舍评评断的依依据。一份完整建建议书包包含下列列项目：：·封面及标标题·问候语·目录·主旨·现状分析析·建议改善善对策·比较使用用前及使使用后的的差异·成本效益益分析·结论·附件建议书是无无言的销销售人员员，它能能代替销销售人员员同时对对不同的的对象销销售，突突破了时时间与空空间的限限制；它它是销售售过程的的全面汇汇总，也也是客户户取舍评评断的依依据。建议书的准准备技巧巧撰写建议书书前，您您先要准准备好撰撰写建议议书的资资料，这这些资料料是您从从销售准准备开始始时就应应留意的的，因此此，建议议书的资资料取自自于销售售准备、询询问调查查、展示示说明等等各个过过程，，您您在这些些销售过过程对客客户的了了解及对对客户的的影响，是是建议书书成败的的主要因因素。撰写建议书书前要收收集哪些些资料呢呢？把握客户现现状的资资料：例如保险业业的经纪纪人要知知道客户户的资料料有：目前参加了了那些保保险；年龄；家庭人口数数；小孩的年龄龄；职业状况；；收入状况；；身体状况。正确分析出出客户感感觉到的的问题点点或想要要进行的的改善点点：找出客户对对现状感感到不满满的地方方，若您您的销售售对象是是企业，可可以收集集各个使使用人员员对现状状的意见见。知道了客户户对现状状的不满满意点，销销售人员员就能进进行构想想出改善善的方法法。竞争者的状状况把握握：您要掌握住住竞争者者介入的的状况及及竞争者者可能带带给客户户的优缺缺点、提提供客户户的各项项交易条条件等，获获得竞争争者的情情报，您您在做建建议书时时就能抵抵消竞争争者的销销售对策策，凸显显自己的的优势，协协助客户户做正确确的选择择。了解客户企企业的采采购程序序：销售人员了了解客户户企业的的采购程程序，才才能知道道建议书书的传递递对象，同同时能把把握住建建议书是是否在对对方编制制预算前前即需要要提出，以以获得预预算的编编制。了解客户的的决定习习惯：有些客户做做购买决决定时，习习惯收集集很详细细的资料料，巨细细糜遗。有有些客户户习惯于于重点式式资料，而而要求销销售人员员到场对对建议书书说明。因因此事先先了解客客户购买买决定的的习惯，您您能做出出合于客客户味口口型式的的建议书书。建议书的撰撰写技巧巧建议书的撰撰写技巧巧能帮助助您达成成建议书书的目的的，建议议书是一一个沟通通的媒介介，它最最终的目目的是希希望获得得订单。如何能让客客户看了了您的建建议书后后马上签签约呢？？您要能能满足两两个条件件：让客户感到到满足让客户感受受到需求求能被满满足，问问题能够够得到解解决。客户花钱进进行购买买行为时时，一定定是对现现状不满满或想要要改善现现状，当当客户心心里有了了这种想想法，正正在摸索索进行时时，若是是您能即即时地提提供客户户一套适适合于解解决客户户问题的的建议案案，无异异于帮了了客户的的大忙。如何才能提提出上面面这种建建议案呢呢？关键键点在建建议书的的准备技技巧中所所提的———要能能正确地地分析客客户的问问题点。与关键人物物的沟通通您还要与承承办人、承承办单位位主管、使使用人、预预算控制制部门、关关键人士士能做有有效沟通通。一份建议书书不一定定会完全全经过这这五种人人过目，此此处我们们以这五五种人做做例子，提提醒您撰撰写建议议书时如如何和这这些对象象做有效效的沟通通。承办人：负责承办的的人是代代表企业业和您沟沟通的第第一线人人员，他他扮演的的角色往往往要能能替您向向企业的的上级人人员解释释说明产产品的特特性、效效用、能能改善多多少问题题、能提提升多少少效率………等，因因此，以以承办人人的立场场，对各各项细节节都希望望能获得得充分的的信息。所所以您撰撰写建议议书时，对对各个细细节部分分要严密密，不得得有破绽绽，可用用附件的的方式补补充说明明，务必必要让承承办人能能回答上上级可能能提出的的问题。承办单位主主管：承办单位的的主管，多多半对琐琐碎的细细节无暇暇过目，并并且以主主管的立立场而言言，他对对结果较较注意，至至于导出出结果的的原由细细节，他他是授权权给承办办人员去去审核。因因此，建建议书中中的“主旨”“目的的”“结论论”是承办办单位主主管关心心的重点点。您在在撰写建建议书时时的“主旨”“目的的地”“结论论”要能满满足承办办单位主主管的需需求。使用人：对使用人而而言，建建议书撰撰写的重重点是针针对使用用人提出出的现状状问题点点及希望望改善的的地方，详详细地说说明采用用新的产产品后能能解决他他们的问问题。预算控制部部门：预算控制部部门人员员关心的的重点是是费用预预估，是是否合于于预算。因因此，关关于费用用部份，您您在撰写写建议书书时，务务必清楚楚明确地地写清各各项费用用状况，并并以清楚楚地报表表汇总各各明细，让让他们能能一目了了然。关键人士关键人士关关心的重重点有两两项，一一为效用用，另一一为优先先顺序。关键人士位位处企业业的高层层，他的的判断点点多为产产生的效效用对企企业的营营运有哪哪些帮助助。例如如您的产产品对增增加销售售人员的的业绩有有帮助，关关键人士士将能认认同这种种效用。另外，优先先顺序也也是关键键人士判判断的重重点，因因为关键键人士是是从企业业全盘的的角度思思考事情情，他往往往面临临的不是是单一事事件，因因此，他他会权衡衡完全不不相干的的两件事事情，而而做出执执行上的的优先顺顺序，因因而，若若销售人人员疏忽忽了这方方面的考考虑，往往往被关关键人士士判定暂暂缓而前前功尽弃弃。若您撰写建建议书时时能技巧巧地满足足上面的的两个条条件，相相信您的的建议书书一定具具有强烈烈地说服服力，能能称职的的扮演无无言销售售人员的的角色。把握竞争者者的状况况您要掌握住住竞争者者介入的的状况及及竞争者者可能带带给客户户的优缺缺点、提提供客户户的各项项交易条条件等，获获得竞争争者的情情报，您您在做建建议书时时就能抵抵消竞争争者的销销售对策策，凸显显自己的的优势，协协助客户户做正确确的选择择。了解客户的的采购程程序销售人员了了解客户户企业的的采购程程序，才才能知道道建议书书的传递递对象，同同时能把把握住建建议书是是否需要要赶在编编列预算算前提出出，以获获得预算算的编制制。了解客户的的决定习习惯有些客户做做购买决决定时，习习惯收集集很详细细的资料料，巨细细糜遗。有有些客户户习惯于于重点式式资料，而而要求销销售人员员到场对对建议书书说明。因因此事先先了解客客户购买买决定的的习惯，您您能做出出合于客客户味口口型式的的建议书书。建议书的构构成有十个项目目是准备备一份完完整的建建议书不不可缺少少的。封面及标题题问候目录主旨现状建议书改善善对策比较使用前前及使用用后的差差异成本效益分分析结论附件下面，我们们一一加加以说明明。封面及标题题标题可从配配合客户户企业的的政策及及策略的的方向拟拟订，如如提升效效率、提提高士气气、增进进员工福福利………等，能能让客户户觉得您您的建议议案对执执行企业业的政策策、策略略有帮助助。封面可选用用较好的的材料，可可依提案案的产品品性质如如理性或或感性的的产品，给给予适当当的选择择。封面设计大大方，具具有条理理的感觉觉。封面要表明明主题、提提案人、日日期。封面可依建建议书的的厚薄，考考虑装订订的方式式。在撰写标题题时，应应加入实实际的标标的物。如如现状分分析，可可加上“贵企业业使用〇〇〇型电电脑现状状分析”；效益益分析，可可加上“使用×××型电脑脑带给贵贵企业的的效益。”使阅读建议书的人有临场的感觉，并能让您的建议书生动活泼。成功导航：：建议书书封面谨呈大华企企业总务务部陈经经理大华企业导导入自动动化建议案案提案人：天天伟企业业王王维正销售人员日期::19998年112月55日问候首先您要表表达的感感谢是您您的客户户给您提提供了机机会，让让您能进进行销售售的动作作。感谢相关部部门给您您的协助助，同时时藉以表表明您为为了给客客户最好好的建议议案，投投入了相相当大的的时间与与精力。问候感谢辞辞不宜过过长，感感谢时最最好以企企业及部部门为对对象，尽尽量不要要讲出个个别感谢谢的对象象。成功导航：：建议书书问候用用语感谢大华企企业提供供本企业业为贵企企业服务务的机会会，同时时感谢贵贵企业相相关部门门人员的的协助，使使本企业业能圆满满完成对对贵企业业的建议议案。目录成功导航：：建议书书目录目录主旨……………Ｐ１１现状分析………Ｐ３３问题点…………Ｐ５５改善对策………Ｐ６６使用前及使使用后的的差异…Ｐ９９效益分析………Ｐ１１２结论……………Ｐ１１５8．附件………………Ｐ１８８主旨建议书的主主旨应从从客户企企业想要要达成的的目标着着手拟制制，要能能指出采采用建议议案后，能能达成的的目的及及优点。同同时，建建议书的的主旨还还要尽可可能地简简洁扼要要。成功导航：：建议书书主旨主旨为配合贵企企业自动动化生产产策略，导导入〇〇〇型装配配线自动动化设备备，提升升产量，并并解决企企业操作作员招募募不足的的难题。现状分析分析主要的的问题点点及产生生的原因因。问题点的分分析要依依据销售售人员调调查的资资料，必必要时事事先要获获得客户户企业相相关人员员的确认认。问题点必须须是客户户有兴趣趣、关心心的。原因的把握握要得到到客户的的认同。成功导航：：建议书书现状分分析现状主要问题原因现状主要问题原因建议改善对对策您的对策要要能针对对问题点点的原因因进行改改善，并并能清楚楚地让客客户理解解，同时时还要有有具体的的资料证证明您的的对策是是可行的的。建议改善对对策比较使用前前及使用用后之差差异在建议书中中，您要要比较使使用前（现现状）及及使用后后（建议议案）的的差别，比比较时要要提出具具体的证证明，如如目前每每日产出出10000单位位，自动动化后每每日产出出15000单位位，对购购买决定定有影响响的有利利点及不不利点都都要进行行比较，以以便客户户能客观观地判断断产生的的差异。不不过，要要注意的的一点是是：比较较时仅提提出结果果比较，详详细原因因部份可可以用附附件做说说明。成功导航：：建议书书中使用用前与使使用后的的比较使用前使用后差异成本效益分分析建议书的成成本计算算要正确确合理，效效益包括括有形的的效益及及无形的的效益，有有形的效效益最好好能数值值化。效效益必须须是客户户也能认认定的。结论结论是汇总总提供客客户的特特殊利益益及效益益，结论论要能要要求订单单。附件附件要容易易查询，每每一个附附件都要要有标题题和页码码。成功导航：：建议书书范例（以下是一一份伟钜钜企业销销售人员员陈见治治给大成成企业的的建议书书实例，供供您参考考。）封面及标题题谨呈大成公司总务处陈处长大成企业复印文件集中处理建议书伟钜公司销售人员提案人：陈见治伟钜公司销售人员日期：99年6月2日内页问候：：感谢贵企业提供我们服务的机会，同时感谢贵企业业务部、财务部、总务部相关同仁的协助，让我们能充分掌握贵企业的复印现状，使我们能顺利完成这份建议书。目录主旨贵企业目前复印现状及问题点改善对策建议成本分析效益分析结论附件资料·××型多功能超速复印机规格·××型多功能超速复印机及耗材报价表·各部门复印需求调查·各部门复印等待时间调查主旨：·透过复印作业的集中处理，改进复印效率。·追加××型多功能超速度复印机，节省员工等待时间，并降低复印耗材费用。·强化复印机组合功能，对应逐日成长的复印需求。贵企业目前前复印现现状及问问题点①各单位复印用量不同，业务单位用量高，机器经常故障。贵企业目前每日复印量约55，000张，业务部、财务部、总经办，各拥有一台〇〇型复印机，但业务部每月印量为35，000张，机器无法负荷，经常造成故障，给业务单位带来相当大的困扰。②复印速度过慢，增加复印等待时间。目前〇〇型复印机，每分钟连续复印15张，第一份副本要20秒，根据调查，每月平均复印时间约90小时，复印的高峰时间平均每人每天要等10—15分钟。③业务部经常举办说明会，分页、装订费时。销售人员要经常向客户做简报说明，副本的分页，装订耗时间。④复印量高，机器维护耗时由于复印最高，目前的〇〇型复印机，平均每星期要更换三次墨粉、经常更换纸张，管理维护麻烦。改善对策建建议要解决贵企业目前复印作业的困扰，应朝下列方向改善：·集中复印机使用，以达有效及平均负荷，减低机器的故障。·至少使用一台高速度的复印机，以提高复印效率，降低复印等待时间。·使用具有自动分页及装订功能的复印机以提高业务部门的效率。·能负荷每月55，000张复印量的机器。建议贵企业将目前复印机集中使用，并追加本企业××型功能高速复印机。建议集中使用并追加××型高速复印机理由如下：高速度复印：××型复印机每小时可复印3，000张，每分钟能印50张，能提高3.3倍的效率，可迅速满足一份原稿多张复印的需求。集中复印，增加效率：集中复印、集中管理，能将等待的时间自目前10—15分钟，降至1—5分钟，同时依复印需要而能设定使用不同的机型，能延长机器寿命。分页、装订一次完成：当您需要多张多份副本时，××型高速复印机能一次完成，大量地节省您的时间，而能有效地降低折旧的效率。纸盘容量大，不需经常换纸：××型多功能高速度复印机，一次可放3，000张复印纸，让您不需经常加添纸张，大量地减少了您管理上的心力。耗材费用降低：××型多功能高速度复印机的耗材费用仅为目前复印机的二分之一。成本分析材料目前每月复印费用追加××型多功能高速复印机折旧4，500元13，000元利息2，500元6，000元墨粉22，000元16，000元圆鼓11，000元8，000元纸张11，000元11，000元合计51，000元54，000元目前每张副本墨粉每张0.4元，××型每张成本0.2元目前每张副本圆鼓费用0.2元，××型每张成本0.1元。3．集中处理后，假设××型多功能高速复印机每月复印30，000张。贵企业若能将复印机集中使用，并依复印量需求追加一台××型多功能高速复印机，就能解决贵企业目前复印文件上的问题，能立即提升贵企业同仁的工作效率。效益分析现状追加××型多功能高速复印机集中复印的效益复印机负荷量不够，经常造成故障。每分钟复印15张。每月复印时间90小时，等待时间平均每人每天10分—15分。工作同仁自行分页、装订。每星期更换三次墨粉，管理麻烦。经常添换纸张。每月复印费用51，000元。依复印需求选择使用不同机型，降低故障，增加复印机的寿命。每分钟复印50张，效率提升3.3倍。每月复印时间25小时，等待时间平均每人每天1分—5分。机器分页、装订一次完成。每月更换三次墨粉，省时省力。纸匣一次可装3000张。每月复印费用54,000元。注释：集中复印每月仅增3，000元的复印费用，而能达到全面提升全企业工作同仁的作业效率结论：贵企业业务量逐年迅速成长，复印需求也大幅成长，为提升复印效率，引进××型多功能高速度复印机，集中复印作业，是最好的决定，它能让您立刻实现：每分钟50张的复印速度；分页装订一次完成；从此不需把时间浪费在等待复印上；大量简化复印机的管理工作。虽然您目前每月需多支付3，000元的复印成本，但由于××型多功能高速度复印机的耗材费用相对低廉，您的复印量愈增加，将愈能节省您的复印费用，谨请贵企业考虑最适合贵企业业务需求的“复印机文件集中处理建议案”。虽然不是所所有的产产品都需需要使用用到建议议书，但但若您销销售的产产品是附附加价值值较高、可可改善客客户的效效率或能能解决客客户的问问题，此此时，建建议书是是不可缺缺少的销销售利器器。建议书是利利用文字字的组合合进行销销售，建建议书的的逻辑架架构及表表达陈列列的方式式，能显显现出您您是否够够专业，学学习建议议书的撰撰写技巧巧是让阅阅读建议议书的客客户感受受到您专专业，而而更能认认同您的的建议。记住撰写建建议书时时，随时时提醒自自己：潜在客户为为什么要要接受我我的建议议书？还有哪些点点能帮助助客户做做迅速、正正确的决决定？客户异议的的处理内容及进行行项目内容异议是您在在销售过过程中的的任何一一个举动动，客户户对您不不赞同，提提出质疑疑或拒绝绝。三种类型的的异议·真实的异异议·假的异议议·隐藏的异异议原因在客户户的异议议·拒绝改变变·情绪处于于低潮·没有购买买意愿·无法满足足客户的的需求·预算不足足·藉口、推推托原因在销售售人员的的异议·无法赢得得客户的的好感·做了夸大大不实的的陈述·使用过多多的专门门术语·事实调查查不正确确·不当的沟沟通·展示失败败·姿态过高高，处处处让客户户词穷异议处理的的技巧·忽视法·补偿法·太极法·询问法·“是的………如果果”法·直接反驳驳法进行项目完成练习十十七：客客户异议议汇总。15分分钟完成练习十十八：客客户异议议处理话话语范例例。30分分钟从接近客户户、调查查、产品品介绍、示示范操作作、提出出建议书书到签约约的每一一个销售售步骤，客客户都有有可能提提出异议议；愈是是懂得异异议处理理的技巧巧，您愈愈能冷静静、坦然然地化解解客户的的异议，每每化解一一个异议议，就摒摒除您与与客户一一个障碍碍，您就就愈接近近客户一一步。请请牢记———销售售是从客客户的拒拒绝开始始。客户异议的的含意什么是客户户异议客户异议是是您在销销售过程程中的任任何一个个举动，客客户对您您的不赞赞同、提提出质疑疑或拒绝绝。例如，您要要去拜访访客户，客客户说没没时间；；您询问问客户需需求时，客客户隐藏藏了真正正的动机机；您向向他解说说产品时时，他带带着不以以为然的的表情………等，这这些都称称为异议议。多数新加入入销售行行列的销销售人员员们，对对异议都都抱着负负面的看看法，对对太多的的异议感感到挫折折与恐惧惧，但是是对一位位有经验验的销售售人员而而言，他他却能从从另外一一个角度度来体会会异议，揭揭露出另另一层含含意。从客户提出出的异议议，让您您能判断断客户是是否有需需要。从客户提出出的异议议，让您您能了解解客户对对您的建建议书接接受的程程度，而而能迅速速修正您您的销售售战术。从客户提出出的异议议，让您您能获得得更多的的讯息。“异议”的的这层意意义，是是“销售是是从客户户的拒绝绝开始”的最好好印证。异议的种类类有三类不同同的异议议，您必必须要辨辨别。真实的异议议客户表达目目前没有有需要或或对您的的产品不不满意或或对您的的产品抱抱有偏见见，例如如：从朋朋友处听听到您的的产品容容易出故故障。面对真实的的异议，您您必须视视状况采采取立刻刻处理或或延后处处理的策策略。成功导航：：客户异异议的处处理立刻处理状状况：面对以下状状况，您您最好立立刻处理理客户异异议：当客户提出出的异议议是属于于他关心心的重要要事项时时；您必须处理理后才能能继续进进行销售售的说明明时；当您处理异异议后，能能立刻要要求订单单时。延后处理的的状况：：面对以下状状况，您您最好延延后处理理客户异异议：对您权限外外或您确确实不确确定的事事情，您您要承认认您无法法立刻回回答，但但您保证证您会迅迅速找到到答案告告诉他；；当客户在还还没有完完全了解解产品的